Impression-Management

Die Impression-Management-Theorie (z. B. Schlenker, 1980; Tedeschi, 1981) geht da-von aus, dass Personen vor der Ausführung eines Verhaltens potentielle Reaktionen anderer Personen auf dieses Verhalten antizipieren und in Abhängigkeit davon, wie

se antizipierten Reaktionen anderer beurteilt werden, wird das Verhalten gezeigt, mo-difiziert oder unterlassen. Der Akteur einer Handlung glaubt also in etwa zu wissen, wie er aufgrund eines gezeigten Verhaltens von anderen Personen beurteilt werden würde.

Seitens des Akteurs bestehen somit bestimmte Erwartungen, wie andere Personen auf das von ihm gezeigte Verhalten reagieren werden. Der Akteur wird sich auf der Basis dieser Erwartungen i. d. R. so verhalten, dass möglichst nur zustimmende Reaktionen anderer Personen eintreten (Mummendey & Bolten, 1983). Menschen antizipieren folg-lich die Urteile und Reaktionen anderer und versuchen, ihr Verhalten entsprechend zu modifizieren. Wenn eine Person sich dergestalt verhält, dass ihr Verhalten die Zustim-mung einer sozialen Gruppe findet, wird dieses Verhalten sozial erwünscht genannt (Mummendey & Bolten, 1983). Individuen versuchen in sozialen Interaktionen dem-nach, den Eindruck, den sie auf andere Personen machen, zu kontrollieren (Mummen-dey, 1999).

Im Kontext von Persönlichkeitsmessungen (u. a.) stellt die beschriebene Tendenz ein massives Problem dar: Individuelle Messwerte können offenbar erheblich durch den Versuch der Vpn verzerrt sein, sich selbst positiv darzustellen, d. h. sich z. B. intelligen-ter, geselliger, gesünder, weniger aggressiv oder weniger ängstlich darzustellen (Mum-mendey, 1995).

Folgende Techniken können nach Mummendey (1995) dem Impression-Management zugerechnet werden: (1) sich einschmeicheln oder sich beliebt machen (ingratiation), (2) sich als kompetent darstellen oder den Eindruck von Inkompetenz abwehren (self-promotion), (3) hohe Ansprüche signalisieren, (4) ein hohes Selbstwert-gefühl herausstreichen, (5) Expertentum signalisieren, (6) beispielhaft erscheinen, (7) hohen Status betonen, (8) Glaubwürdigkeit oder Vertrauenswürdigkeit hervorkehren, (9) Verantwortlichkeit abstreiten, (10) sich entschuldigen, (11) sich rechtfertigen, (12) hilfsbedürftig erscheinen, (13) andere einschüchtern und auch (14) andere Personen abwerten (blasting). Eine umfangreiche Taxonomie der kurzfristig wirkenden Taktiken sowie der langfristig wirkenden Strategien des Impression-Managements findet sich bei Mummendey (1995).

Die empirischen Befunde, die im Folgenden berichtet werden, lassen sich ebenfalls als Manifestationen des Impression-Managements auffassen. Einige der Befunde deuten auch auf einen engen Zusammenhang des Impression-Management-Konstrukts mit dem Affiliationsmotiv hin. Aus diesem Grund sind die folgenden Ausführungen für das erste

und zweite Experiment der vorliegenden Untersuchungsreihe von theoretischem und methodischem Interesse.

Cialdini et al. (1976) gelang der Nachweis, dass Personen dazu tendieren, ihre Ver-bindungen zu erfolgreichen anderen Personen aufzuzeigen, um sich „in deren Erfolg sonnen zu können“ (basking in reflected glory). Diese Tendenz verstärkt sich bei vor-hergehendem Ansehensverlust. Diese Hypothese erhält sogar insoweit experimentelle Unterstützung, als Vpn, die fingiertes negatives Leistungsfeedback in einem Test erhiel-ten, schneller (bei noch niedrigem situativen Aufforderungscharakter) und häufiger äu-ßerten, am selben Tag wie eine bekannte und erfolgreiche Person Geburtstag zu haben, als Vpn, die positives Leistungsfeedback erhielten (Cialdini & De Nicholas, 1989). Mi-nimalverbindungen (Geburtsdaten) zu erfolgreichen anderen Personen genügten diesen Vpn offenbar, um sie im Dienste ihres Impression-Managements einzusetzen.

CORFing (cutting off reflected failure) beschreibt das Phänomen, dass Personen da-zu tendieren, sich von anderen Personen oder Gruppen da-zu distanzieren, wenn diese nur über geringes Ansehen verfügen oder Versagen gezeigt haben. Dieses Verhalten wird auf den Wunsch von Personen zurückgeführt, ihr eigenes Ansehen durch solche Maß-nahmen aufrechterhalten zu können (Snyder, Lassegard & Ford, 1986). Snyder, Lasse-gard und Ford (1986) konnten in einem Experiment nachweisen, dass Vpn, die in einem Team verschiedene Aufgaben zu lösen hatten und denen dabei Misserfolg zurückge-meldet wurde, ein ihr Team repräsentierendes Abzeichen anschließend weniger häufig mitnahmen als Vpn, denen Erfolg zurückgemeldet wurde.

Cooper und Jones (1969) fanden in einer Untersuchung, dass Vpn ihre Einstellun-gen änderten, als eine andere Person mit einer ähnlichen Einstellung unvorteilhaft auf-trat. Durch diese Einstellungsänderung war offenbar eine Abgrenzung von der anderen, unvorteilhaft aufgetretenen Person möglich, und zwar insofern, als die ursprüngliche Gemeinsamkeit in den Augen anderer demontiert wurde (Mummendey & Bolten, 1983).

Unter Self-handicapping wird das Verhalten einer Person gefasst, die ihre eigene Leistung sabotiert, um eine Rechtfertigung für mögliches zukünftiges Versagen zur Verfügung stehen zu haben (Higgins, Snyder & Berglas, 1990). Den genannten Autoren zufolge ermöglicht das Handicap die Aufrechterhaltung des eigenen Ansehens, selbst dann, wenn tatsächlich Versagen eintreten sollte. Der Grund dafür liegt darin, dass Per-sonen das Versagen nicht auf mangelnde Fähigkeiten attribuieren müssen, sondern das

Handicap verantwortlich machen können. Dies ermöglicht eine Exkulpation durch eine external variable Ursachenzuschreibung.

Berglas und Jones (1978) führten ein Experiment durch, in dem den Vpn glaubhaft gemacht wurde, dass der Effekt bestimmter Medikamente auf diverse intellektuelle Fä-higkeiten getestet werde. Die Vpn wurden, nachdem sie in einem Assoziationstest posi-tives Feedback erhielten, neuerlich mit einem Test konfrontiert, der diesmal für einige von ihnen (Experimentalgruppe) nur schwer lösbar zu sein schien, für die anderen (Kontrollgruppe) hingegen erschien der Test relativ leicht lösbar. Während sich die Vpn in der Kontrollgruppe relativ sicher sein konnten, ihren anfänglichen Erfolg wiederho-len zu können, mussten die Vpn in der Experimentalgruppe befürchten, ihren Erfolg nicht wiederholen zu können. Sämtliche Vpn wurden vor der Durchführung des zweiten Leistungstests gebeten, eines von zwei Medikamenten zu wählen, deren Einfluss auf die Leistung angeblich überprüft werden sollte. Einem Medikament (Pandocrin) wurde da-bei eine leistungshemmende, dem anderen (Actavil) eine leistungssteigernde Wirkung zugeschrieben. Wie erwartet wählten die Vpn der Experimentalgruppe im Vergleich zur Kontrollgruppe wesentlich häufiger das vermeintlich leistungshemmende Medikament (Pandocrin), da dieses als Handicap im Dienste der Aufrechterhaltung des eigenen An-sehens benutzt werden konnte.

Der Self-serving bias bezeichnet die Tendenz, eigene Erfolge eher internal (z. B. auf persönliche Fähigkeiten oder Anstrengungen), eigene Misserfolge dagegen eher exter-nal (z. B. auf unfaire Bedingungen, Aufgabenschwierigkeiten oder Zufall) zu attribuie-ren. Hoppe beobachtete schon 1930, dass seine Vpn dazu neigten, für Misserfolge, die sie erlitten, die Verantwortung abzulehnen. In einer Vielzahl von Untersuchungen – mit einem beinahe ebenso großen Spektrum an verschiedenen experimentellen und auch nicht-experimentellen Settings – konnte die oben beschriebene Attributionsasymmetrie seitdem verlässlich nachgewiesen werden (z. B. Bernstein, Stephan & Davis, 1979;

Bradley, 1978; Snyder, Stephan & Rosenfield, 1976; Zuckermann, 1979). Sauerland (2002) beispielsweise manipulierte in einem Experiment (neben einigen anderen Vari-ablen) auch das Ansehen seiner Vpn mittels eines fingierten negativen bzw. neutralen Leistungsfeedbacks aus einem IQ-Test. Anschließend wurden die Vpn gebeten, Gründe für die ihnen zurückgemeldeten Leistungen anzugeben, d. h., es wurden in standardi-sierter Weise die Kausalattributionen der Vpn erfasst. Im Sinne des geschilderten Self-serving bias ließen sich in diesem Experiment signifikante Differenzen zwischen den Versuchsgruppen hinsichtlich der Lokation und Stabilität von Ursachenzuschreibungen

auffinden. Solche Self-serving-Effekte hängen maßgeblich vom Ausmaß vorhandener Öffentlichkeit ab, wie Juvonen und Murdock (1993), Weary (1980) und auch Arkin, Appelman und Burger (1980) zeigen konnten.

Der Self-serving bias lässt sich unter die so genannten Self-serving cognitions sub-sumieren. Zu diesen Self-serving cognitions werden auch folgende das Ansehen aufwer-tende Verzerrungen gezählt (vgl. z. B. Brehm et al., 2002): (1) der Egocentric bias, der die Tendenz bezeichnet, bei der Erinnerung an vergangene Ereignisse die Zentralität der eigenen Rolle überzubetonen, (2) der False-consensus-effect, der die Tendenz bezeich-net, die Verbreitung eigener Meinungen, Werte und Verhaltensweisen in der Bevölke-rung zu überschätzen, (3) der False-uniqueness-effect, der die Tendenz bezeichnet, die Seltenheit oder Einzigartigkeit persönlicher Fähigkeiten zu überschätzen und (4) der Barnum effect, der die leichte Akzeptanz von positiven Beschreibungen der eigenen Person bezeichnet.

In Anlehnung an die Theorie der sozialen Vergleiche von Festinger (1954) be-schreibt u. a. Wood (1989) die Tendenz zum Downward-social-comparison. Verglei-chen sich demnach Personen mit unterlegenen, weniger erfolgreiVerglei-chen oder vermeintlich unglücklicheren anderen Personen, so kann dieser abwärts gerichtete Vergleichsprozess einen steigernden Effekt auf das Ansehen der sich vergleichenden Person haben (As-pinwall & Taylor, 1993; Taylor & Lobel, 1989). Die Tendenz zum Downward-social-comparison wurde von Taylor (1989) eindrucksvoll an Brustkrebspatientinnen belegt.

Impression-Management kann auch als Erklärung für den experimentellen Befund herangezogen werden, dass Vpn, denen Misserfolg in einer für sie ego-relevanten Auf-gabe induziert wurde, ihren Freunden, die angeblich nach ihnen mit dieser AufAuf-gabe konfrontiert werden sollten, weniger hilfreiche Hinweise zur Lösung dieser Aufgabe gaben als völlig fremden Personen (Tesser & Smith, 1980).

In einem Experiment von Baumeister und Jones (1978) erfuhren Vpn, dass ein Pub-likum über positive, negative oder keinerlei Vorinformation über sie verfüge. Glaubten die Vpn, die Vorinformation wäre negativ, so zogen sie bei einer darauf folgenden Selbstbeschreibung günstige Informationen über sich heran, glaubten sie indes die Vor-information wäre positiv für sie, gaben sie sich in ihrer Selbstbeschreibung moderater.

Es ist darauf hinzuweisen, dass Personen auch darum bemüht sein können, andere dazu zu bringen, sie genau so zu sehen, wie sie sich selbst sehen. Es ist sogar möglich, dass sich Personen im Dienste ihres Impression-Managements selbst abwerten. Diese Varianten des Impression-Managements können in bestimmten Situationen durchaus

sozial erwünscht sein (vgl. Mummendey & Bolten, 1983). Damit wird das Impression-Management-Konstrukt jedoch nicht tautologisch, es sind lediglich Abhängigkeiten von bestimmten Situationskonstellationen zu berücksichtigen. An dieser Stelle sei vorweg-genommen, dass in der vorliegenden Arbeit das von Vpn betriebene Impression-Management mittels einer Skala gemessen wird, in der die genannten situationsabhän-gigen Varianten kein messtechnisches Problem darstellen (vgl. Kapitel 9.2.2.3).

Die oben referierten Befunde wurden nicht durchgehend im Sinne eines Impression-Managements interpretiert (vgl. z. B. Greenberg, Pyszczynski & Solomon, 1986). Die Impression-Management-Theorie (z. B. Schlenker, 1980; Tedeschi, 1981) steht dem-nach mit einigen anderen Theorien in Konkurrenz (vgl. z. B. Greenberg et al., 1986).

Darüber hinaus ist einschränkend hinzuzufügen, dass die Impression-Management-Theorie häufig lediglich als Post-hoc-Erklärung für bereits vorliegende empirische Be-funde herangezogen wird.

Angriffsfläche bietet die Impression-Management-Theorie (Schlenker, 1980; Tede-schi, 1981) insbesondere Ergebnissen aus Experimenten, die Selbst erhöhende Verhal-tensweisen auch unter nicht-öffentlichen, völlig anonymen Bedingungen auffinden konnten. Greenberg, Pyszczynski und Solomon (1982) fanden beispielsweise gleicher-maßen starke selbstwertdienlich verzerrte Leistungsattributionen sowohl unter öffentli-chen wie auch unter privaten Bedingungen. Unter der privaten Bedingung wurde den Vpn glaubhaft gemacht, dass die von ihnen vorgenommenen Attributionen nur ihnen selbst zugänglich seien.

In einem weiteren Experiment wurde Vpn glaubhaft vermittelt, dass nur ihnen ein induziertes Versagen in einem Test bekannt sei und der Versuchsleiter sogar von einem Erfolg ausgehe. Dennoch traten auch unter diesen Bedingungen die Selbst erhöhenden Verzerrungen auf (Tesser & Paulhus, 1983). Überdies überprüften Riess, Rosenfeld, Melburg und Tedeschi (1981) die Existenz von selbstdarstellungsabhängigen Attributi-onsasymmetrien mittels der bogus pipeline Prozedur, die Vpn den Eindruck vermittelt, sie seien an einen Lügendetektor angeschlossen, der feststellen könne, ob sie tatsächlich ihre wahren Ansichten über die Ursachen ihrer Leistungen äußern. Jedes für die Öffent-lichkeit strategische Verhalten sollte unter einer solchen Bedingung folglich unterblei-ben. Tatsächlich fanden die Autoren aber auch unter diesen Bedingungen den Self-serving bias.

Als Beispiel für eine Untersuchung mit konträrem Ergebnismuster kann ein Expe-riment von Bolten, Mummendey und Isermann-Gerke (1983) angesehen werden, in dem

sich Personen unter öffentlichen Bedingungen günstiger darstellten als Vpn unter ano-nymen Bedingungen. In diese Richtung weisen auch Experimente von Arkin, Appelman und Burger (1980), Juvonen und Murdock (1993) und Weary (1980). Wenn unter Öf-fentlichkeitsbedingungen Selbst erhöhende Effekte auftreten, nicht aber unter privaten Bedingungen, dann kann dies nach Mummendey und Bolten (1983) nur im Sinne eines Impression-Managements interpretiert werden.

Zur Erklärung der inkonsistenten Befundlage muss auf die Annahme der Existenz so genannter private audiences (d. h. gedanklich visualisierter anderer Personen in anony-men Situationen) hingewiesen werden (Baldwin & Holmes, 1987). Die dargelegten – prima facie divergierenden – Befunde (z. B. Greenberg et al., 1982; Tesser & Paulhus, 1983) sind unter dieser Annahme durchaus mit der Impression-Management-Theorie (z. B. Schlenker, 1980; Tedeschi, 1981) vereinbar. Nach dieser Vorstellung präsentiert sich das Individuum auch in anonymen Situationen immer noch einem imaginären Pub-likum. Allerdings wird die Impression-Management-Theorie durch solche Zusatzan-nahmen wesentlich unökonomischer.

Unter Zuhilfenahme des Konzepts der Self-deception von Krebs und Denton (1997) ist ebenfalls eine Exhaustion der scheinbar falsifizierenden Befunde – z. B. von Green-berg et al. (1982), Tesser und Paulhus (1983) – möglich. Demnach neigen Personen zwar auch in anonymen Situationen zu Selbst erhöhenden Verhaltensweisen, dies je-doch wird als ein implizit wirkender Mechanismus angesehen, der die Wahrscheinlich-keit minimiert, dass eine positiv verzerrte Selbstdarstellung von anderen entlarvt wird – unabhängig davon, ob diese anderen Personen nun tatsächlich zugegen sind (Krebs &

Denton, 1997). Dieser Gedanke geht auf Trivers (1976) zurück, der argumentiert:

There must be strong selection to spot deception and this ought, in turn, to select for a degree of self-deception, rendering some facts and motives un-conscious so as not to betray–by the subtle signs of self-knowledge–the de-ception being practised. (S. vi.)

Selbsttäuschung kann folglich durchaus insofern einen adaptiven Vorteil darstellen, als sie für die Fähigkeit, andere zu täuschen, sehr förderlich ist. Nesse und Lloyd (1995) skizzieren die gesamte theoretische Ableitung wie folgt:

Human reproductive success requires human social success, social success requires success in reciprocity relationships, success in reciprocity relation-ships comes from getting a bit more than you give, getting a bit more than you give requires the ability to deceive others, and the ability to deceive others is enhanced by the ability to deceive oneself. (S. 606)

Prima facie entzieht sich das Self-deception-Konzept einem empirischen Zugang, was jedoch unzutreffend ist, wie Gur und Sackheim (1979) demonstrieren konnten. Die Au-toren fanden beispielsweise, dass Personen, die nach einer induzierten Selbstwertsen-kung ihre eigene Stimme nicht mehr perfekt von anderen vorgespielten Stimmen unter-scheiden konnten, dennoch physiologische Reaktionen zeigten, die nur zu erwarten sind, wenn Probanden imstande sind, die eigene Stimme zu identifizieren.

Insgesamt ist es wenig nachvollziehbar, warum das Selbst per se Ziel der ins Unrea-listische verzerrten Selbst erhöhenden Verhaltensweisen sein sollte. Mit einiger Plausi-bilität können die in diesem Kapitel berichteten Befunde folglich im Sinne eines Im-pression-Managements gegenüber anderen Personen aufgefasst werden. Dies wird im nachfolgenden Kapitel näher erörtert.