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ehören Sie zu den Ärz- ten, die den Begriff„Konkurrenz“ nicht gerne hören? Meyers Enzy- klopädisches Lexikon defi- niert „Konkurrenz“ als „Mit- bewerber, zum Beispiel um eine Stellung, einen Auf- trag“. Eine konkurrenzlose Stellung dürfte kaum ein nie- dergelassener Arzt vorfin- den. Mit wem bewerben Sie sich um den ärztlichen Ver- sorgungsauftrag? Wer be- wirbt sich mit Ihnen bei den Patienten?
Übersicht über die Mitbewerber Denken Sie bei Mitbewer- bern nicht nur an niederge- lassene Fachkollegen. Kran- kenhäuser mit einer Ermäch- tigung zur ambulanten Ver- sorgung können ebenso Mit- bewerber sein wie Kran- kengymnasten, Heilpraktiker, Apotheken, Optiker, Re- formhäuser, Ernährungsbera- ter, Psychotherapeuten, Kran- kenkassen, Beratungsstellen, Volkshochschulen oder am- bulante Pflegedienste.
Nicht nur ortsansässige Konkurrenten können Ihnen das Leben schwermachen, auch Mitbewerber in anderen Städten oder Kommunen konkurrieren mit Ihnen um die Gunst der Patienten. Be- ziehen Sie darum in Ihre Konkurrenzanalyse das Ver- halten Ihrer (künftigen) Kli- entel mit ein. Gibt es infra- strukturell bedingte Pendler- ströme, die Ihnen die Patien- ten nehmen oder bringen?
Welche Nahverkehrsmittel nehmen oder bringen poten- tielle Patienten?
Eine eigene Übersicht lie- fert Ihnen die nötigen Er- kenntnisse über die Konkur- renz. Mit Hilfe eines Stadt- plans und der „Gelben Sei- ten“ verschaffen Sie sich einen visuellen Eindruck von der Konkurrenzsituation.
Markieren Sie Ihren eigenen Standort und den der mögli- chen Mitbewerber farbig.
Wer rückt Ihnen bedrohlich nahe? Wo sind Ihre Standort- vorteile?
Kopieren Sie die Praxis- Checklisten und legen Sie Ih- re „Mitbewerber-Kartei“ an.
Wenn Sie zu einer Fachgrup- pe gehören, die weniger häu- fig vertreten ist, wird diese Arbeit schnell erledigt sein.
Gehören Sie zu den soge- nannten Primärversorgern, wird die Erstellung der Kon- kurrenzübersicht zu einer Fleißarbeit. Lassen Sie sich dabei von Ihren Mitarbeitern, von Patienten, von Familien- angehörigen und „Insidern“
helfen. Arzthelferinnen ha- ben oft aus Schulzeiten einen guten Kontakt zu Kollegin- nen in anderen Praxen. Pati- enten erzählen nach dem Ur- laub oder dem Wochenend- notdienst oft beiläufig Inter- essantes über Kollegenpra- xen. Sensibilisieren Sie sich für diese Informationen.
Wollen Sie mehr über die ärztliche Versorgung erfah- ren, fragen Sie den Nieder- lassungsberater Ihrer Kas- senärztlichen Vereinigung.
Dort erhalten Sie Auskunft über die Versorgungsdichte, die durchschnittliche Zahl der abgerechneten Kranken- scheine Ihres Fachgebiets und über die durchschnittlich abgerechneten Fallwerte.
A-566 (62) Deutsches Ärzteblatt 96, Heft 9, 5. März 1999
V A R I A WIRTSCHAFT
Das neue Praxis-Handbuch für Ärzte
Konkurrenz: Was kann der andere?
Die Frage nach der eigenen Konkurrenz kann für eine Arztpraxis
überlebenswichtig werden. Darum sollte man die Konkurrenzsitua-
tion vor der Niederlassung so gut kennen wie nach langjähriger
Tätigkeit. Das empfiehlt die Praxisberaterin Mirjam Gröschell.
Auch ärztliche Berufsver- bände, Ärztevereine, Ärzte- stammtische, Pharmareferen- ten, Krankenhausärzte, Apo- theker und sonstige Anbieter auf dem Gesundheitsmarkt wie ambulante Pflegedienste, Krankengymnasten, Masseu- re haben oft einen guten Marktüberblick. Der schwie- rigste Schritt zur erfolgrei- chen Konkurrenzanalyse ist, die Überwindung der eigenen Hemmungen nachzufragen.
Fragenkatalog zu Konkurrenzpraxen l Befindet sich die Praxis oder das Unternehmen des Mitbewerbers noch im Auf- bau?l Hat der Mitbewerber finanzielle Schwierigkeiten?
l Ist mit einer baldigen Praxisübergabe zu rechnen?
lWelche Einzelleistungen bietet der Mitbewerber an?
l Mit welchem Erfolg ist er auf dem Markt tätig?
l Wie viele Mitarbeiter hat er?
l Welche Leistungen er- bringen die Mitarbeiter?
l Welche Klientel spricht der Mitbewerber an?
lSteht er in mittelbarer oder in unmittelbarer Kon- kurrenz zu Ihnen?
Jede Antwort liefert Ih- nen neue Erkenntnisse über die Konkurrenzsituation vor Ort und Ihre eigenen unter- nehmerischen Chancen und Möglichkeiten.
Wie viele Arztpraxen ha- ben Sie in den letzten zwei Jahren von innen gesehen?
Kennen Sie die Praxen der (künftigen) Kollegen?
Wenn Sie beide Fragen verneinen, wird es Zeit, daß Sie sich auf den Weg machen.
Lernen Sie Ihre Kollegen kennen. Bei einem Kennlern- besuch in der Kollegenpraxis sammeln Sie authentische Eindrücke. Sie spüren die Praxisatmosphäre, erfahren etwas über das Leistungs- spektrum, lernen die Mitar- beiter und die Klientel des Kollegen kennen.
Ob Ihr Kollege zum har- ten Mitbewerber oder zum Verbündeten wird, erfahren
Sie im persönlichen Ge- spräch. Wie reagiert er auf Sie? Welche Erfahrungen hat er im Laufe seiner Praxis- tätigkeit gesammelt, die Ih- nen hilfreich sein können?
Besuchen Sie nicht nur die fachärztlichen Kollegen, in- formieren Sie sich auch per- sönlich bei Ihren weiteren Mitbewerbern.
Machen Sie Konkurrenten zu Verbündeten. Dazu gehört Vertrauen und Offenheit, die Sie durch persönliche Ge- spräche und eigene Offenheit gewinnen können. Stellen Sie sich folgende Fragen: Gibt es Ansatzpunkte, an denen Sie und Ihr Mitbewerber ein sich ergänzendes Leistungsange- bot bieten? Könnten solche Gemeinsamkeiten zum Wohl beider geschaffen werden?
Könnten Sie Leistungsange- bote Ihres Mitbewerbers übernehmen und umgekehrt?
Lassen Sie Ihrer Phantasie
freien Lauf und trennen Sie sich vom Bild des Konkurren- ten als Feind. Könnten Ge- meinsamkeiten Sie stärker machen? Machen Sie ihn zu Ihrem Mitbewerber.
Was fangen Sie mit den gewonnenen Informationen an? Ihre Konkurrenzanalyse liefert Ihnen unterschiedlich- ste Erkenntnisse:
¿Sie werden erkennen, wo der Bedarf am Markt be- reits gedeckt ist.
ÀDie Beobachtung der Aktivitäten Ihrer Mitbewer- ber wird Ihnen Denkanstöße zur Einführung neuer Praxis- leistungen geben.
ÁAus der Analyse der bestehenden Praxen ziehen Sie Erkenntnisse über die zu erwartende zukünftige Ent- wicklung vor Ort.
ÂFragen Sie sich, was Ihr Mitbewerber besser macht als Sie. Kopieren Sie ihn dabei nicht blind. Fragen Sie sich, ob das, was Ihrem Mitbewer- ber besonders gut gelingt, Ih- nen und Ihrer Praxisausrich- tung entspricht. Wollen und können Sie die Verbesserun- gen in Ihrer Praxis umsetzen?
Wenn ja, nehmen Sie die gewonnenen Eindrücke zum Anlaß, die Ausrichtung Ihrer Praxis auf den Markt zu ver- bessern. Sie machen damit Ihre Praxis attraktiver und erhöhen Ihre Arbeitszufrie- denheit. Damit wird Ihre Konkurrenzanalyse zu einem Medium, mit dem Sie die bes- sere und umfassendere Be- treuung Ihrer Patienten pla- nen und weiter optimieren können. Mirjam Gröschell
Bau-Broschüre
Der Verband der Privaten Bausparkassen hat zwei Bro- schüren zum Thema „kosten- günstiges Bauen“ aufgelegt:
„Wie geht’s denn, altes Haus?“ (Tips zu Modernisie- rung und Sanierung) sowie
„Wie Sie richtig beim Bau sparen“. Sie sind zu beziehen über den Verband, Dotten- dorfer Straße 82, 53129 Bonn;
ein mit drei DM frankierter DIN-A5-Rückumschlag muß beigefügt werden. EB A-567 Deutsches Ärzteblatt 96, Heft 9, 5. März 1999 (63)
V A R I A WIRTSCHAFT
Informationen von A bis Z
Der Text ist ein Nach- druck aus „Das Neue Pra- xis-Handbuch für Ärzte von A–Z“, erschienen im Deutschen Ärzte-Verlag.
Die einzelnen Beiträge der zweibändigen Loseblatt- Sammlung sind nach gängi- gen Stichworten geordnet.
Ergänzungen erscheinen viermal jährlich.
Herausgeber des Pra- xis-Handbuchs ist der Un- ternehmensberater Gun- nar Stierle, geschrieben wird es von einem Team aus Ärzten, Rechtsanwäl- ten, Steuer- und Unter- nehmensberatern. Die Texte beziehen sich auf die Bereiche Steuern &
Recht, EDV & Organisa- tion, Personal & Mitarbei- ter sowie Aktuelles. Zahl- reiche Informationen sind auch für den privaten Be- reich zu nutzen. Das Handbuch kostet 198 DM (Ergänzungslieferungen:
0,42 DM je Seite).
Weitere Informatio- nen: Deutscher Ärzte- Verlag, Michael Bohlen, Tel 0 22 34/70 11-490. Rie
