Vorgehen

Doch wie geht man nun mit der Thematik um? Aus den ermittelten Fragen, die sich aus dem Status ergeben haben, sind nun Lösungsansätze zur Zielerreichung zu erarbeiten.

Aufgrund der bisherigen Erfahrungen hat sich herausgestellt, dass es am zielführendsten ist, die angesprochenen Punkte nicht getrennt voneinander zu bearbeiten, sondern in Zusammenhang zu betrachten.

Bekanntheitsgrad und Klientelerweiterung:

Beginnen sollte man, die Fernkälte in der Stadt und insbesondere in relevanten Stadteilen publik zu machen. Dabei gilt es jedoch zu beachten, in welchem Stadium man sich befindet. Des Weiteren müssen das nötige Fachwissen sowie die technischen Möglichkeiten vorhanden sein.

Ist man noch relativ am Anfang und hat kaum Erfahrung und Versorgungsmöglichkeiten, sollte der Kontakt lediglich auf potentielle Anfangskunden beschränkt sein, um bei Abbruch des Projektes keine negative Außenwirkung zu generieren. Befindet man sich jedoch in einem fortgeschrittenen Stadium, so können die öffentlichkeitswirksamen Maßnahmen erhöht werden, denn dann ist man in der Lage, der erfahrungsgemäß steigenden Anzahl an Anfragen gerecht zu werden.

Um den Bekanntheitsgrad zu erweitern, muss man mit den richtigen Methoden die passende Klientel ansprechen. Dazu zählen in erster Linie als potentielle Kunden Eigentümer sowie Nutzer von gewerblichen Immobilien aller Art. Allein das reicht aber nicht aus, denn zudem sollten Maßnahmen getroffen werden, die über eine Kundenbindung hinausgehen. Dazu zählt insbesondere der Kontakt mit Behörden und Politik. Hier können beispielsweise Unterstützung sowie Förderungen erreicht werden, die situationsbedingt einen öffentlichkeitswirksamen sowie finanziellen Vorteil mit sich bringen. Ebenso erhält man dadurch eine externe Unterstützung, die über die eigenen Möglichkeiten hinausgeht. Fokus sollte auch auf Faktoren wie z.B. Erreichbarkeit gesetzter Klimaziele u.a. durch energiesparende Kälteversorgung liegen.

Das Marketing eines solchen Produktes kann heutzutage über alle verfügbaren Medien laufen. Solche Maßnahmen sind maßgeblich nötig, um überhaupt bewusst zu machen, dass es Fernkälte gibt und wofür es benötigt wird. Auch hier sei wieder darauf verwiesen, dass man die Marketingaktion an den, wie zu Beginn des Kapitels angesprochen, aktuellen Status anpasst. Wirksame Werbekampagnen sind Präsentationen, die vor relevantem Publikum gehalten werden. Dabei bieten sich Vortragsreihen von Unternehmen, Universitäten, Verbänden, usw. an. Man erreicht damit die Mehrheit der Zielgruppen, insbesondere auch Planer, denen die neue Möglichkeit somit bewusst gemacht wird und sie diese Versorgungsart in Planungen zukünftig berücksichtigen können. Im Nachgang zu Präsentationen war immer eine vermehrte Anzahl an Anfragen festzustellen.

Als nächster Schritt sind Kundengespräche zu führen. Das ist ein wesentlicher Unterschied zu anderen Sparten, da Hausanschlüsse wie Strom oder Wasser obligatorisch sind und meist nur die Wahl zwischen z.B. Gas oder Fernwärme fällt. Es ist wichtig, auf Bestandskunden anderer Sparten sowie Neukunden aktiv zuzugehen und mit ihnen das Gespräch führen, um über die Inhalte, Vorteile und Technik zu sprechen. Um auf alle Inhalte eingehen zu können, sollte seitens des Energieversorgers ein Vertriebsmitarbeiter sowie eine technisch versierte Person teilnehmen. Neben Informationsmaterial ist es auch sinnvoll, ein Exemplar der TAB zu übergeben, damit sich der Gebäudetechniker bzw. das Planungsbüro mit den technischen Gegebenheiten auseinandersetzen kann.

Allgemeine Informationen können durch Flyer verteilt werden. Darin beschränkt man sich auf generelle Informationen über das Produkt, welche Verfügbarkeiten und Möglichkeiten es gibt, ein paar Vorteile sowie Kontaktmöglichkeiten, evtl. ein bis zwei aussagekräftige Bilder. Zudem ist eine vom Unternehmen öffentlich freigegebene Präsentation oder Broschüre sehr vorteilhaft. Damit soll das Unternehmen, das Produkt Fernkälte und die damit verbundenen Absichten nahe gebracht werden. Des Weiteren müssen regionale Verfügbarkeit, Vorteile, Erzeugungs- bzw. Versorgungsarten, Ökologie, Anschlussbedingungen, technische Betriebsarten, Referenzen sowie Kontaktmöglichkeiten angegeben werden. Dabei ist ein allgemeinverständlich und plakativer, aber dennoch fachlich versierter Inhalt besonders wichtig, damit sowohl Techniker, als auch Nichttechniker angesprochen und fachlich informiert werden.

Gespräche und Unterlagen vermitteln einen Eindruck der Möglichkeiten sowie Kompetenz. Um die Thematik zu veranschaulichen, bedarf es Referenzprojekte. An diesen kann dem potentiellen Kunden das zuvor Präsentierte und Besprochene veranschaulicht werden. Dafür bieten sich z.B. vorhandene Kältezentralen, eine Leitwarte oder größere Übergabestationen an. Durch diese Begehung zeigt man zum einen, welche Technik verwendet und wieviel Aufwand betrieben wird, um dem Kunden eine effiziente Versorgung zu bieten und was er letztlich mit der Dienstleistung erhält.

Besonders empfehlenswert ist eine Kombination aus vorangehender Präsentation, Verteilung von Informationsmaterial sowie anschließender Begehung. Während der Veranstaltung wird die Möglichkeit gegeben, ausreichend Rede und Antwort zu stehen.

Eine indirekte Art der Werbung hat sich durch Baustellen ergeben. Werden Fernkälteleitungen verlegt oder andere Arbeiten in diesem Zusammenhang durchgeführt, so werden Baustellentafeln mit allgemeinen Informationen zum Projekt aufgestellt sowie die umliegenden Anwohner durch Verteilung bzw. Einwurf von Flyern informiert. Es hat sich herausgestellt, dass basierend auf Baustellenmaßnahmen, immer interessierte Anfragen eintrafen. Meist war die Thematik auch völlig unbekannt und es bestand Informationsbedarf über die neue Versorgungsart und/oder die Anschlussmöglichkeit. Unter den Interessenten waren oftmals nicht nur Gebäudeeigentümer, sondern deren Mieter. Da letztlich die Eigentümer über den Hausanschluss entscheiden, wurde das Interesse durch den Mieter bei ihm bekundet.

Zusammengefasst ergeben sich zur Steigerung des Bekanntheitsgrades und für eine erfolgreiche Klientelerweiterung folgende Punkte:

 Öffentlichkeitswirksame Maßnahmen in Abhängigkeit des Ausbaustatus durchführen

 Kontakt mit potentiellen Kunden, Behörden und Politik

 Marketing zur Präsentation des Produktes, dessen Möglichkeiten sowie Vorteile

 Neben öffentlichkeitswirksamen Maßnahmen muss aktiv auf den Kunden zugegangen und eingegangen werden, um das Produkt wirksam zu vermarkten, da es kein obligato-rischer Hausanschluss ist

 Vermittlung allgemein verständlicher Informationen durch Präsentationen, Gespräche und Unterlagen (wenn möglich, in Kombination)

 Durchführung von Begehungen an Bestandsanlagen

 indirekte Werbung durch Fernkältebaustellen (Bautafeln, Flyer für Anwohner)

Versorgungsoptionen in unterschiedlichen Gebäudevarianten:

Besteht nun konkretes Interesse an einer Fernkälteversorgung, so hat dies zwei Hauptgründe. Entweder ist eine Erneuerung der Anlagentechnik auf absehbare Zeit anstehend oder es ist ein Neubau geplant. Weitere Faktoren wie Ökologie, Kosten, Platzbedarf, Statik, usw. sind Entscheidungsgründe, wobei dessen Wichtigkeit kundenabhängig variiert.

Wie dem vorigen Inhalt zu entnehmen, bedarf es alternativer Methoden zur Vermittlung des Produktes. Selbiges zeigt sich beim Hausanschluss. Hier gilt es, das Produkt gegenüber einer Eigenlösung darzustellen. Wie dieser Ausarbeitung zu entnehmen, spricht eine Vielzahl an Punkten dafür, jedoch wird kundenseitig ein objektiver Vergleich nicht immer gewährleistet. Sei es durch einen reinen Vergleich von Investitions- oder Betriebskosten, keine gesamtheitliche Betrachtung unter Einbezug aller Faktoren (z.B.

welchen finanziellen Vorteil erhält man durch den Platzgewinn, welche Investitionen sind für eine neue Kältezentrale nach 10-15 Jahren zu tätigen, Wartungskosten, usw.), oder das Bestreben des Gebäudetechnikplaners, aufgrund finanzieller Vorteile unbedingt eine Eigenlösung verkaufen zu wollen.

Daher gilt auch hier wieder die Aussage, dass auf den Interessenten aktiv zugegangen werden muss, um eine umfassende und individuelle Beratung zu gewährleisten, die letztlich in einem Anschluss an die Fernkälte mündet. Es ist herauszuarbeiten, was für den Interessenten besonders wichtig ist, wie sich das darstellen lässt und es muss auf Informationen hingewiesen werden, die ihm bisher nicht bewusst sind.

Da Kosten generell eine wichtige Rolle spielen, empfiehlt es sich, zusammen mit dem Kunden seine Vorstellungen zu besprechen und die Kostenobergrenze herauszufinden.

Hilfreich dabei ist auch eine kälteleistungsabhängige Investitionskostendarstellung, z.B.

durch eine ausgearbeitete Tabelle. Das kann auch hilfreich sein, um möglichen unrealistischen Kostendarstellungen eines Planungsbüros für eine Eigenlösung entgegenzuwirken.

Auch die Preisgestaltung variiert. Normalerweise ist der Baukostenzuschuss sowie Grund- und Arbeitspreis für eine Versorgung festgelegt. Beim Fernkälteanschluss ist das differenzierter zu betrachten. Natürlich sollten für ein Versorgungsgebiet möglichst Einheitspreise definiert werden, jedoch ist es insbesondere bei individuellen Lösungen, z.B. Grundwasserversorgung, Inselversorgung, usw. angebracht, auf Kundenwünsche einzugehen. So wird eine Variation zwischen hohen Anfangsinvestitionen und geringen laufenden Kosten oder einer individuellen Konstellation ermöglicht. Auch in Abhängigkeit der Lage kann das variieren, also wo in der Stadt befindet sich das Gebäude, wie viele weitere potentielle Kunden befinden sich an der Leitung, welche Leitungslängen sind nötig, usw.

Anhand dessen zeigt sich, dass hier Überzeugungsarbeit gefordert ist durch Flexibilität, Kostenvergleichsrechnungen, individueller Planung, herausarbeiten von Vorteilen sowie umfassender Beratungsleistungen. Die in Kapitel 3.3.1 „Ausgangssituation“

beschriebenen harten und weichen Faktoren sollten dabei immer berücksichtigt werden, um möglichst konkret auf die für den Kunden wichtigen Punkte einzugehen.

Wie bereits erwähnt, ist für eine umfassende Beratung auch eine technisch versierte Person zu involvieren. Besonders bei individuelleren Hausanschlüssen ist es wichtig, Auskünfte über Planung und die vorgesehene Technik zu geben sowie auf technische Problemstellungen einzugehen. Hierbei kommt auch die Thematik zum Tragen, dass zwischen einem Anschluss von Bestandsgebäuden und Neubau differenziert werden muss. Bereits im Vorfeld der Ausführung ist zu beachten, dass die Sekundärseite den technischen Anforderungen entspricht, um die in der TAB vorgeschriebene Rücklauftemperatur einzuhalten. Dabei sei auf die Kapitel 4.3.7

„Rücklauftemperatureinhaltung Fernwärme und Fernkälte“ sowie 5.2 „Technische Anschlussbedingungen (TAB)“ verwiesen.

Um das zu gewährleisten, muss vorab eine technische Klärung durchgeführt werden.

Erfolgt der Anschluss an ein Bestandsgebäude mit vorhandener Gebäudetechnik als Ersatz für eine bisherige Eigenerzeugung, so ist anhand des einzufordernden Hydraulikschemas eine Sichtung durchzuführen, um mögliche Fehlerquellen (z.B.

Bypass, falsch ausgelegte Klimageräte, usw.) zu erkennen und den Kunden bzw.

dessen Planer darauf hinzuweisen. Beim Neubau gestaltet es sich einfacher, da die Sekundärseite nur in der Planung existiert oder erst noch erstellt wird. Somit kann vorab auf wichtige Kriterien hingewiesen oder die vorhandene Planung auf Korrektheit gesichtet werden. Dabei zu beachten ist, dass lediglich eine Sichtung erfolgt, um ggf.

Hinweise geben zu können. Es darf aber keine Prüfung, Korrektur, o.ä. erfolgen, um bei auftretenden Fehlern nach Ausführung der sekundärseitigen Hydraulik Schadensansprüche an das Versorgungsunternehmen zu vermeiden.

Um den gegenüber einer Eigenlösung sinnvolleren Fernkältehausanschluss erfolgreich beim Kunden zu vermarkten und auch einen hydraulisch passenden Anschluss und Betrieb in Abhängigkeit verschiedener Gebäudevarianten zu gewährleisten, bedarf es der Beachtung folgender Punkte:

 Hauptgründe beim Kunden für einen Hausanschluss sind Erneuerung der Anlagentech-nik oder Neubau

 Faktoren wie Ökologie, Kosten, Platzbedarf, Statik, usw. sind Entscheidungsgründe

 Abgrenzung der Fernkälte gegenüber einer Eigenlösung

 Ein objektiver Vergleich Fernkälte/Eigenlösung muss gewährleistet werden

 Eine umfängliche und individuelle Beratung ist erforderlich unter Darstellung der o wichtigen bzw. ausschlaggebenden Kriterien für den Kunden

o passenden Preisgestaltung o Kostenvergleichsrechnung o individuellen Planung

 Technische Beratung ist miteinzubeziehen

 Technische Differenzierung zwischen Anschluss an Bestandsgebäude oder Neubau

 Sichtung der sekundärseitigen Hydraulikschemata und ggf. Hinweis auf Fehler, die im Betrieb zur Abweichung von den technischen Vorgaben führen können