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Stichwortverzeichnis
A
Account Manager 15 Akquisitionsprozess 16, 14 aktives Zuhören 59 Aktivitätenliste 118
Aktivitätenplan 88, 89, 93, 116, 117, 118, 123, 124, 132
Angebot 147, 151, 152, 153 Angebots-SWOT-Analyse 152 Ankern 125
Ansprache 53, 54 Anwender/Nutzer 105 Arbeitpaket 139 Arbeitsmuster 77, 109 auditiv 59, 60, 61, 74
Auslassen von Information 63
B
Berichtslinien 138 Besprechung 81
Besprechungsraum 58, 154 Besuchsvorbereitungsbogen 51 Beweggrundmuster 76, 108 Beziehungsmuster 76, 109 Bezugsrahmenmuster 76 Branche 121, 134 Branchenanalyse 47 Branchenentwicklung 46 Branchenstrukturen 43
Branchen- und Wettbewerbsanalyse 43 Buying Center 58, 102, 103
C
Coach 81
D
Deckungsgleichheit 126 Denkmuster 75, 108 Denkstrategie 71
Differenzierungskriterien 88 Differenzierungsmerkmale 147 direkte Strategie 95
E
Ebenenmodell 127, 129, 130 Ebenenwechsel 130
Eigeninteressen 112, 113 Einfl usspfeile 114 Einfl ussprozess 102 Einkauf 154, 155 Einkaufsstrategie 71 Ein-Sekunde-Pause 53 Ein- und Austrittsbarrieren 44 Einwandsbehandlung 79 Einwandsniveau 79 Einwände 63, 78, 79 E-Mail 140, 142
Entscheider 74, 105, 115
Entscheidungsdenkstrategie 73, 74 Entscheidungsgruppe 102
Entscheidungskriterien 112 Entscheidungsorientierung 109 Entscheidungsprozess 105 Entscheidungsstrategie 73 erste Eindruck 57
Erstgespräch 55 Erstkontakt 36, 52 Erwartungshaltung 83
Stichwortverzeichnis 166
F
Fachabteilung 154 Fähigkeiten 126, 128 Fähigkeitsebene 89 Flippchart 83 Folgeaktivitäten 122
formale Organisationsstruktur 99, 100, 101
Fragen-Verstehen-Feedback 64
G
Gegner 112 Genehmiger 105
Geschäftsprozess 148, 149 Gesprächseröffnung 66 Gesprächsstrategie 65, 66 Gleichklang 57
H
Haltung- und Sympathiewert 111
I
Identität 126, 128 Identitätsebene 89 indirekte Strategie 95 individuelle Denkweise 71 informelle Organisation 99 Innerer Kreis 99,115
K
Kaltakquisition 52 Kernteam 132
Key Account Manager 15 kinästhetisch 59, 60, 61, 74, 108 Kommunikationskultur 140 Konfl ikte 130, 142
Konfl iktsituation 62 Kontakt 51
Kontaktaufnahme 37 Kontaktbewertung 107
Kontaktplan 37, 38, 39, 40, 51, 106, 117 Kontakttiefe 104, 110
Kräftematrix 40
kritische Erfolgsverkaufsfaktoren 14 Körperhaltung 55, 56
Körpersprache 58
Kunde 23, 24, 33, 52, 87, 89, 90, 92, 95, 96, 134, 144, 145
kundenbezogenes Ziel 87, 88 Kundenindividualität 151 Kundenorganisation 99 Kundenqualifi zierung 35
L
Lernstile 84
Lösung 49, 147, 151, 152 Lösungskonzept 147 Lösungsvertrieb 10, 11, 151
M
Management-Summary 144, 152 Marktinteressen 33
Marktteilnehmer 29 Matrixorganisation 135 Matrixstruktur 28 Mentor 81, 111
Meta-Denkstrukturen 84 Meta-Modell der Sprache 78 Meta-Programme 99 Meta-Programmstruktur 108 Mindmap 90
Mismatcher 76 Mission 18
N
Nachverkauf 13 Netzwerk 134, 136 Neun-Stufen-Konzept 66 Neutrale 111
Nischenstrategie 96 Nominalisierung 63 Non-Supporter 112 nonverbal 55, 56
O
Organisationsstruktur 101
Stichwortverzeichnis 167
P
Persönlichkeitstypen 77 Personenanalyse 37
politische Struktur 100, 103, 115 Prüfer 105
präferiertes Sinnessystem 61 proaktive Gesprächsführung 62 Projekt-Kick Off 139
Projektteam 143 Prospect 19 Prospecting 35 Prospectkriterien 39 Prospectliste 39 Prozesse 147, 149 Präsentation 80, 82, 84
Q
Qualifi kationsphase 22, 132
R
Referenzbesuch 71 Referenzkunden 70 Regeln und Riten 79 Ressourcen 90 Ressourcenanalyse 90 Richtungsmuster 75, 108 Rivalitätsgrad 45
S
Schlüsselaktivitäten 118 Sekretariat 52
Sinnesschritte 72 sinnesspezifi sch 59
Sinnessystem 60, 59, 73, 84, 99, 107 SMART 88
Spektrumsmuster 77, 109 Spiegeln der Körperhaltung 55 Strategie 94, 93, 95, 96, 97 Substitutionsprodukte 30 Supporter 111
SWOT-Analyse 91, 92 systemisches Denken 23 systemisches Verkaufen 25
Systemlösung 123 Systemvertrieb 9, 23
T
Team 137
Teammitglieder 137 Teamzusammenstellung 137 Telefonakquisition 51 Telefonkontakt 53 Themenplan 145
Top-Management 120, 145 Trend 24, 33, 41, 45, 89, 149
U
Umwelt 126, 127 Umweltanalyse 89 Umweltaspekte 90 Umweltebene 89
Unbestimmter Inhaltsbezug 63
Unbestimmte Zeit- und Mengenangaben 63, 79
ungenauen Aussage 63 ungenauer Inhaltsbezug 78 Unique Selling Points 13 unkonkrete Verben 63
unspezifi sche Nominalisierungen 79 unspezifi sche Verben 78
V
Verhalten 126, 127 Verhaltensebene 89 Verhandlungsführer 155 Verhandlungsmacht 31 Verhandlungsteam 155
Verkaufs-Gesprächsstrategie 71 Verkaufsmethode 11
Verkaufsprozess 17, 19, 22, 89, 157 Verkäufer 14, 16, 15
Verteidigungsstrategie 97 Vertragsentwurf 155 Vertrags-Kick-Off 154
Vertragsverhandlung 143, 153, 154, 155 vertriebsbegleitend 33
Vertriebsstrategie 93
Stichwortverzeichnis 168
Vertriebsteam 132 vier Kernfragen 35 visuell 59, 60, 61, 74, 107 Vorgesetzen-Briefi ng 144 Vorgesetzte 138,139, 144 Vorstellung 57
W
Wahrnehmungsfi lter 75 Werteebene 89
Werte und Glaubenssätze 126, 128 Wertkette 47, 49, 149, 150 Wertkettenanalyse 46, 48, 148
Wertschöpfung 24
Wertschöpfungsprozess 31 Wettbewerb 91
Wettbewerber 29, 30, 40, 41, 92, 94 Wettbewerbsanalyse 40, 91, 92 Wettbewerbsfragen 30
Wettbewerbs- und Branchenanalyse 30 Win-Loss-Analyse 157
Z
Ziel 87, 88
Zielformulierung 88, 139 Zielmarkt 18, 27, 29, 28, 35, 32
Die Autoren
Dr. Robert Klimke
studierte Betriebswirtschaft in Bayreuth, Erlangen-Nürnberg und Los Angeles. Er arbeitete bereits während seines Studiums in ei- ner neu gegründeten Unternehmensberatung mit dem Schwerpunkt Kommunikations-, Führungs- und Verkaufstraining. In den folgen- den Jahren nahm er Aufgaben im Verkauf und Marketing sowohl in national wie international tätigen Unternehmen wahr. Vor fünf Jahren gründete er das Unternehmen Agori Communications. Herr Dr. Klimke ist ein gern gesehener Vortragsredner zu den Themen Führungs- und Verkaufstraining. Er ist Buchautor („Die Kunst der
Krisen-PR“) und Autor von Fachartikeln zum Thema CRM, Call- und multimediale Contact- Center.
Kontakt: Agori Communications GmbH, Tel. 0 61 01 / 55 65 50 0, www.agori.net
Dipl. Kfm. Manfred Faber
studierte an der Universität Saarbrücken Betriebswirtschaftsleh- re mit dem Schwerpunkt Personalwesen und Organisation. Seit 15 Jahren ist er als Personalleiter für strategische und operative HR-Themen in nationalen und internationalen Unternehmen un- terschiedlicher Branchen tätig; seit 1998 ist er selbstständig und vermittelt als Geschäftsführer des Unternehmens HR-Consultants Spezialisten aus dem Personalbereich für Projekte und zur Über- brückung von Vakanzen (Interim Management). Zudem ist er als Interim Personalleiter weiterhin selbst in Einsätzen tätig. In dieser Funktion betreut Manfred Faber immer wieder Vertriebsteams und
unterstützt Führungskräfte im Vertrieb mit Coaching und innovativen personalwirtschaftlichen Instrumenten. Er ist Beitragsautor in den Berufs- und Karriereplanern Technik und Life Scien- ces (beide Gabler Verlag) sowie Mitautor von „Angstfrei ins Assessment Center“.
Kontakt: Manfred Faber, HR-Consultants, Tel. 0 89/20 00 92 92, www.hr-consultants.eu
