Das Wachstum der Software AG wird von unterschied-lichen Faktoren beeinflusst. Zentrale externe Einfluss-größen sind die Konjunktur weltweit, insbesondere in den großen Märkten Europa und Nordamerika, sowie die Entwicklung des globalen IT- Markts. Wie sich diese Faktoren im Berichtsjahr 2020 auf das Geschäft der Software AG ausgewirkt haben, ist im Kapitel Über-blick über den Geschäftsverlauf des Wirtschaftsbe-richts dargestellt.
Zudem können sich makroökonomische Unsicher-heiten und Währungsschwankungen, wie bei allen Akteuren in der freien Wirtschaft, auf das global aus-gerichtete Geschäft der Software AG auswirken.
Welchen Einfluss Währungskursveränderungen auf den Konzern haben, wird im Chancen- und Risiko-bericht unter Finanzwirtschaftliche operative Risiken beschrieben.
Auch die Unsicherheiten infolge externer Schock-ereignisse, wie etwa der globalen Coronavirus- Pandemie, können sowohl positive als auch negative Auswirkungen auf Investitionsentscheidungen im Bereich der Digitalisierung haben; 2020 waren die Auswirkungen auf die Industriesektoren und Branchen sehr unterschiedlich.
Vertrieb
Die Software AG versteht sich als „Trusted Advisor“ in allen Fragen der Integration, der digitalen Transfor-mation und des Internet of Things (IoT), der mit mehr als 2.500 Mitarbeitern in den Bereichen Dienstleis-tungen und Vertrieb einen Mehrwert für seine Kunden schafft und langfristig zu deren Erfolg beiträgt. Im Jahr 2019 hat das Unternehmen die Basis für einen kunden- und wertorientierten Vertriebsansatz sowie ein globales Partnernetzwerk gelegt. Diese Strategie verfolgte es im Geschäftsjahr 2020 weiter.
Frühere Versuche, das Go-to-Market-Modell zu modernisieren, waren ambitioniert, zeigten aber nicht die erwartete Wirkung. Mit ihrer neuen, klaren Strate-gie und Fokussierung sowie der Fortsetzung des 2019 im Rahmen des Helix-Programms eingeleiteten Umbaus schuf die Software AG die erste Ausbaustufe eines nachhaltigen, grundlegend modernisierten und kundenerfolgsbezogenen Go-to-Market-Modells. Das aktualisierte Modell mit seiner neuen Vertriebsmethode (Engage²) und ein neues System für das Opportunity- Management trugen im Jahr 2020 dazu bei, die Ver-triebsergebnisse zielgerichteter steuern zu können.
des Geschäftsmodells auf Subskriptionen zu unter-stützen. Viele dieser Neuerungen wurden auf dem jährlichen Sales-Kick-off der Software AG im Januar 2020 ausgerollt.
Zu den Vertriebs- und Marketingaktivitäten der Software AG gehörten auch zahlreiche Messen und Kundenveranstaltungen, bei denen die Software AG ihr innovatives Produktportfolio präsentierte und sich mit Kunden, Interessenten, Partnern und Branchen-experten austauschte. Aufgrund der weltweiten COVID-19-Pandemie und der zu ihrer Eindämmung erlassenen behördlichen Maßnahmen, fanden viele dieser Branchentreffen im Berichtsjahr virtuell statt.
• Die jährliche Konferenz der internationalen Anwendergruppen vom 15. bis 19. Juni bot Anwendern der Software AG-Produkte einen Rahmen für Demos, Podiumsdiskussionen, Prä-sentationen und Kontaktpflege. Die Veranstaltung fand in einer virtuellen Umgebung statt und konnte mehr Besucher verzeichnen als alle Präsenzkonferenzen zuvor.
• Auf der Premiere der Hannover Messe Digital Days am 14. und 15. Juli war die Software AG mit einer prominenten Keynote vertreten. Darüber hinaus präsentierten Software AG-Experten in Live-Chats Cumulocity IoT, Cumulocity Edge sowie die Produkte des Unternehmens für Hybrid Integration.
• Vom 11. bis 13. August stellten sich auf der IoT World Virtual in Santa Clara, USA, Unternehmen vor, die eine führende Rolle bei der Einführung des IoT spielen. Die wichtigsten Publikumsthemen waren: Wie gelingt der Einstieg in dieses neue Zeit-alter und wie können Unternehmen mithilfe von Software resilienter werden? Als (Haupt-)Sponsor war die Software AG mit vier exklusiven Vorträgen virtuell vertreten.
stand“ eröffnete die Software AG am 2. November eine Gesprächsreihe, die sich an Führungskräfte deutscher mittelständischer Unternehmen richtet.
Das Gespräch führten Sanjay Brahmawar und Adel Al-Saleh, CEO der T-Systems International GmbH.
• Vom 3. bis 5. November fand die erste Kundenver-anstaltung der Software AG seit der auf den ame-rikanischen Markt ausgerichteten Innovation World statt. Der Name der Veranstaltung, conXion, war angelehnt an das Markennarrativ „Truly connected world“ und die Positionierung des Unternehmens.
Die dreitägige virtuelle Veranstaltung (aufgezeichnet, simuliert live) konnte noch vier Wochen online abgerufen werden und generierte wertvolle Daten zum Benutzerverhalten.
• Vom 30. November bis 18. Dezember hatte Amazon Web Services die internationale Cloud-Computing- Gemeinde zur AWS re:Invent eingeladen. Die Internet-Veranstaltung richtete sich mit Präsenta-tionen, Produktankündigungen und vielen unter-schiedlichen Sitzungen an ein technisch interes-siertes Publikum. Die Software AG beteiligte sich an der dreiwöchigen Veranstaltung mit einer eigenen Seite, auf der sie Produktvideos, Anwendungsfälle und Demos präsentierte.
• Die Gulf Information Technology Exhibition (GITEX) fand vom 6. bis 10. Dezember als Präsenz-veranstaltung in Dubai statt und wurde von 1.200 Unternehmen, Behörden und Start-ups aus über 60 Ländern besucht. Die Software AG war mit einem eigenen Stand (105 Quadratmeter) ver-treten, auf dem die Besucher Gelegenheit hatten, Kontakte zu knüpfen, Gespräche zu führen und in einer sicheren Umgebung neue Geschäfte in die Wege zu leiten.
• Der IoT Digital Summit der Software AG am 15. Dezember war mit mehr als 300 Teilnehmern der gelungenen Auftakt zur Kampagne „Re- connect your business“, die 2021 im deutschsprachigen Raum mit weiteren Digital Summits zu verschiede-nen Themen fortgesetzt wird. Die zweistündige, virtuelle Veranstaltung rund um IoT-Trends und -Strategien gab Verantwortlichen und Entschei-dern in IT und Business anhand praktischer
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ASIEN-PAZIFIK EUROPA
NORDAMERIKA
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NORDAMERIKA 01
Die Zielmärkte der Software AG
Kunden
Ihre Kunden als vertrauensvoller Partner mit innovati-ven Technologien erfolgreich beim Wandel zu agilen, digitalen Unternehmen zu unterstützen, das ist das oberste Ziel der Software AG. Deshalb setzt sie auf das Konzept der Co-Innovation und arbeitet bei der Weiterentwicklung ihrer Produkte mit den Anwendern bei ihren Kunden zusammen. Die Innovationskraft des Produktportfolios der Software AG wurde auch 2020 von verschiedenen Analysten bestätigt.
Zu den wichtigsten Instrumenten zur Stärkung der Kundenbindung zählen die Anwendergruppen (User-Groups). In diesen Gruppen sind Nutzer der wichtigsten Produktlinien der Software AG zusammengeschlossen.
Im Rahmen regelmäßiger regionaler Treffen findet ein Erfahrungsaustausch der Anwender untereinander statt. Die Kunden diskutieren dabei gemeinsam mit der Software AG, wie die Produkte weiterentwickelt werden können. In den internationalen User-Groups sind knapp 2.500 Mitglieder aus mehr als 1.150 Unter-nehmen und 74 Ländern organisiert. Das jährliche Treffen der internationalen User-Groups vom 15. bis 19. Juni fand aufgrund der weltweiten COVID-19- Pandemie und der damit verbunden Restriktionen virtuell statt und wurde von 1.200 externen Teilneh-mern aus 68 Ländern besucht.
Die Bedeutung der Software AG als Global Player der digitalen Transformation spiegelt sich in einer wach-senden internationalen Kundenbasis mit langjährigen
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03 NAHER OSTEN
06 ASIEN-PAZIFIK Berichtszeitraum 239 (Vj. 306) Neukunden gewinnen.
Angesichts der weltweiten COVID-19-Pandemie und der damit verbundenen Restriktionen entsprach die Anzahl der Neukunden den angepassten Erwartungen.
Da die Vergrößerung der Kundenbasis entscheidend für das Erreichen seiner Wachstumsziele ist, wird sich das Unternehmen im Geschäftsjahr 2021 in allen regionalen Märkten auf die Gewinnung von Neu-kunden konzentrieren.
Die Zielmärkte der Software AG
Partner
Ausbau des Partnernetzwerks
Die Software AG konnte im Jahr 2020 die vertriebliche Zusammenarbeit mit zahlreichen Partnern weltweit erfolgreich ausbauen, sodass die Partner-Bookings für DBP Cloud & IoT im Vergleich zum Vorjahr um 28 Prozent stiegen. Dies bedeutet gleichzeitig, dass bei mehr als einem Drittel (39 Prozent) aller Software AG- Abschlüsse ein Partner beteiligt war.
Erfreulich hierbei ist das Wachstum in der Region DACH, wo sich der Partnerumsatz beinahe verdop-pelte. Dies gelang unter anderem dank einer gezielten Zusammenarbeit mit Partnern im Bereich des Internet of Things. In den USA konnten die Partnerumsätze, exklusive Behörden, fast verdreifacht werden, auch weil die Anfang 2020 vereinbarte Zusammenarbeit mit TechData als Distributor erste Früchte zu tragen begann.
Eine nochmals deutliche Steigerung (ca. 25 Prozent) der Partner-Bookings in EMEA, exklusive DACH, und der inkrementellen Partner-Bookings in APJ (ca. 70 Prozent) runden das erfolgreiche Partnerjahr 2020 ab.
Ein weiterer Grund für die erfreuliche Entwicklung des Umsatzes mit Partnern ist die verstärkte Zusammen-arbeit mit Hyperscalern wie Microsoft, Adobe, Amazon Web Services (AWS) und Dell. Auch hier konnten bereits im ersten Jahr der Zusammenarbeit Partner- Bookings im zweistelligen Millionenbereich generiert werden. Vor allem durch die Zusammenarbeit mit Microsoft ist es gelungen, 16 Abschlüsse und zahlrei-che neue Kunden für die Software AG zu gewinnen.
Neben der Zusammenarbeit mit Hyperscalern hat die Software AG gezielt die Zusammenarbeit mit globalen Systemintegratoren, wie Tata Consulting Services, Wipro, Cognizant, Accenture oder Capgemini, voran-getrieben. Durch den Aufbau eines speziellen Field- Enablement-Teams konnten die globalen System-integratoren frühzeitig bei der Kundengewinnung unterstützt werden, sodass die mit den GSI (Globalen Systemintegratoren) gemeinsam generierten Partner- Bookings (co-sell und resell) im zweistelligen Bereich gesteigert werden konnten.
Ein weiterer Schwerpunkt im vergangenen Jahr und Teil der Helix-Transformation war der Aufbau eines Cloud-Reseller-Programms, das Partnern den Verkauf der SaaS-Produkte der Software AG erleichtern soll.
Das Programm wurde im Mai 2020 gestartet, und bereits in den ersten sechs Monaten nach Programm-beginn konnten die Partner-Bookings im Vergleich zum Vorjahr mehr als verdoppelt werden (169 Pro-zent). Im gleichen Zeitraum konnte für das Jahr 2021 eine SaaS-Pipeline im mittleren zweistelligen Millionen-bereich aufgebaut werden, die für die Software AG zum überwiegenden Teil (59 Prozent) durch Partner generiertes, inkrementelles Geschäft darstellt.
Das Ausbildungsprogramm für Partner wurde um zahlreiche Self-Learning-Elemente ergänzt, wobei der Schwerpunkt im Berichtsjahr auf vertrieblichen Themen für die einzelnen Software AG-Produktlinien lag. Hierzu gehören auch neue Standard-Produkt-demos, die über das Partner-Portal der Software AG verfügbar sind.
H E L I X
Fokus Team Umsetzung