Empfehlungsmarketing
Deutsche Bank AG, Köln
Warum Empfehlungsmarketing
Wie Empfehlungsmarketing
Eingeschränkte Möglichkeit der Werbung
Kaltaquise gesetzlich erschwert
Empfehler sind die besten Verkäufer weshalb
glaubwürdig
Vertrauensbonus neutral
Wie Empfehlungsmarketing
empfohlen ist vorverkauft Bekannte
Referenzen im Internet Außerdem
geringere Preissensitivität gut fürs Image
Empfehler bleiben treue Kunden kostenlos
Wie Empfehlungsmarketing
Gewinnung von Empfehlern
Empfehlungen sind kein Glücksfall systematisch entwickelt
Marketing darauf ausrichten ansteckende Leistungen
emotionale Reaktion
Produkte mit Eigenwerbung Produkte die nützlich sind
Produkte, die Spuren hinterlassen
Wirksame Methoden
sich kümmern aus Kunden
Stammkunden und dann Fans machen
Nützlichkeit Exklusivität
Zugangshürden für Außenstehende künstliche Verknappung
besondere Informationen nur an Privilegierte
Wirksame Methoden
Sonstiges Humor Timing
guter Zweck Überraschung Authentisch sein
Die alles entscheidende Frage:
Wird das was wir tun bzw. wie wir es tun Mundpropaganda/Empfehlungen auslösen?
Vorteil Empfehlungen
Empfehlungen verringern Fehlentscheidungen sparen Zeit
Hängen von der Glaubwürdigkeit der Person ab ersetzen mangelndes Wissen durch Vertrauen Vertrauen auf Empfehlungen
Fachkenntnis fehlt Zeit fehlt
Produkte sind teuer/preisintensiv Sicherheit/Vertrauen
Warum wird empfohlen?
Empfehlung kann Freunde/Feinde machen
Empfehler kann sich mit Tipp profilieren Empfehler kann mit Tipp helfen
Empfehlungen sind
subjektiv/emotionalisierend
Empfehlungen drücken Begeisterung aus
Empfehler
Vorbemerkung
A-Kunden empfehlen A-Kunden, B- Kunden ...
Art
Testimonial Experte
Multiplikator Konnektor
Empfehler - Eigenschaften
zahlreiche Kontakte
Anführerrolle im Freundeskreis häufig Empfehlungsgeber
Vertrauensstellung Arzt
Gebrauchtwagenkäufer Marktzugang?
ACHTUNG: Empfehler muss nicht zwingend
Kommunikationsarten
Offline
klassische Mundpropaganda Online
www
Achtung: Eintrag nicht mehr zu löschen verbreitet sich rasch
Voraussetzungen
positiv
Spitzenleistung und sympathisch
= empfehlenswert sein!
Voraussetzungen
negativ
nicht eingehaltene Versprechen Inkompetenz
über Tisch gezogen schlechte Qualität respektlos
Bereitschaft ermitteln
Wie?
kluge Fragen stellen
Was schätzen Sie am meisten?
Was sollen wir anders machen?
Wie sieht aus Ihrer Sicht eine perfekte Leistung aus?
Wie mit Empfehlungen umgehen?
Rückmeldung geben bedanken
persönlich telefonisch schnell
wertschätzen
Sie kennen wirklich interessante Leute!
Geschenk?
Belohnung?
etwas zum sammeln/teilen schenken
Geschenk soll zu weiteren Empfehlungen anregen
keine Belohnung in Geld Verlust an Glaubwürdigkeit Fehlsteuerung durch Anreize Belohnung durch Sachwerte
u.U. Unternehmensberatung kostenlos
Kunden befragen
Welcher Kunde kommt auf Empfehlung?
fragen
Wer war Empfehler
auf was legt dieser Wert
Weshalb hat er uns empfohlen?
besonders sorgsam umgehen
fällt sonst negativ auf Empfehler zurück
Rückmeldung muss unbedingt positiv sein soll Serie werden
Managementprozess
Vorbemerkung
selbst empfehlen
nach Empfehlungen suchen Planung/Implementierung
Analyse
Strategiebestimmung Maßnahmenplanung
Kontinuierlicher Verbesserungsprozess
Empfehlungsfrage
Empfehlungsfrage am Ende des Gesprächs
Wir wollen wachsen. Für wen könnten wir interessant sein?
Nachhaken, ob zufrieden Lami Methode
Sind Sie zufrieden? Ja oder Nein?
Was können wir noch besser machen?
Offene Fragen stellen?
Für wen kämen wir noch in Frage Welche Firmen im Gewerbegebiet
Wie würden Sie unser Geschäft entwickeln?
Was müssten wir anders machen?
Web 2.0
social web
an online Gesprächen teilnehmen empfehlenswert machen
Vertrauen
Begeisterung witzig
mitreden
online Verzeichnisse Presseportale
Web 2.0
zum mitreden einladen aktiv
online Gerede verfolgen social media monitoring
reagieren auf Gerede im Web keine Eskalation
Online-Bewertungen
Voraussetzungen
mehr Positives produzieren
positive Bewertungen anstoßen Kritik dient zur Verbesserung
Zielgruppe internetaffin?
Seite einrichten Google maps qype
Literaturempfehlungen
Literaturempfehlungen
Empfehlungsmarketing
Friedrich, Kerstin, Empfehlungsmarketing
Röthlingshöfer, Bernd, Mundzumundpropaganda- Marketing
Daniel Zanetti, Kundenverblüffung Schüller, Anne, Zukunftstrend
Empfehlungsmarketing
Dale Carnegie, Wie man Freunde gewinnt Keith Ferrazzi, Geh nie alleine Essen!
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