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inen Einbruch im Vertrieb erlebte im Jahr 2005 die Lebensversicherung. Das ergab eine Befragung der BCA Broker, eines Makler- pools, bei 1 100 Partnerunter- nehmen. Vor allem der Weg- fall des Steuerprivilegs der Le- bensversicherungen zum 31.Dezember 2004, aber auch die wiederholten Kürzungen des Garantiezinses und der Über- schussbeteiligungen waren da- für verantwortlich.
Gut verkaufen können die Vermittler die Lebensversi- cherungen nicht mehr. Dabei haben die Lebensversicherun- gen für die Vermittler einen besonderen Charme: In dieser Sparte erhalten die Finanz- dienstleister sofort die ge- samte Abschlussprovision, die nach der Höhe der Versiche- rungssumme berechnet wird.
Dies ist der „Zillmerung“ der Tarife zu verdanken, die auf den Versicherungsmathemati- ker August Zillmer (1831–
1892) zurückgeht.
Aktiensparpläne versprechen mehr Rendite
Investmentfonds-Sparpläne sollen die Lücke, die die Le- bensversicherungen im Ab- satz hinterlassen, schließen.
Dies ist durchaus im Sinne der Kunden. Denn Aktienspar- pläne über zehn und mehr Jah- re bringen in der Regel höhere Erträge als Lebensversiche- rungen. Nur wegen des drama- tischen Kursverfalls zwischen März 2000 und März 2003 gingen die Wertzuwächse bei zehnjährigen Fondssparplänen im Durchschnitt auf 3,62 Pro- zent zurück. Bei allen län- geren Vergleichszeiträumen brachten die Sparpläne mit deutschen Fonds im Durch- schnitt mehr als sechs Prozent.
Zum Vergleich: Etwas über vier Prozent beträgt die Ren- dite, die die Lebensversiche- rungen derzeit ihren Kunden gutschreiben können. Und diese beziehen sich nicht auf die gesamten Prämien, son- dern nur auf die reinen Spar- raten. Zieht man davon die Kosten von knapp einem Drit- tel für den Vertrieb, die Ver- waltung und den Todesfall-
schutz ab, erhält man den Be- trag, der in den Deckungs- stock geht.
Die Vermittler setzen große Hoffnungen auf das Invest- mentsparen: 90 Prozent aller Befragten bieten ihren Kun- den oft (73 Prozent) oder manchmal (17 Prozent) Invest- mentfonds an. Ob aber das In- vestmentsparen die Lebens- versicherung als Umsatzträger kurzfristig ersetzen kann, ist mehr als fraglich. Hierzu wäre eine deutlich höhere Akzep- tanz gezillmerter Sparpläne notwendig.
Derzeit sind gezillmerte Fondssparpläne, bei denen der Vermittler wie bei den Lebens- versicherungen sofort die Pro- vision von der gesamten ver- einbarten Sparsumme erhält, dünn gesät. Bei den traditio- nellen Fondssparplänen erhält der Vertrieb die Provisionen, so wie das Geld der Anleger eingezahlt wird, nämlich raten- weise, je nach Laufzeit des Ver- trages über zehn oder 20 Jahre.
Dies ist für den Vertrieb bei weitem nicht so attraktiv wie das Provisionssystem der Le- bensversicherungen.
Die Fondsbranche hat gute Angebote, die dem Anleger mit großer Wahrscheinlichkeit eine höhere Rendite bringen als die Lebensversicherung.
Aber ein Angebot kann noch so gut sein, es muss auch ver- kauft werden. Dabei versucht die Fondsbranche das Provi- sionsmodell der Lebensversi- cherungen zu kopieren. Der- zeit haben aber erst zwei der großen Fondsgesellschaften, der Marktführer Deutsche Bank-Tochter DWS und der zur Allianz-Gruppe gehören- de DIT, gezillmerte Fondsspar- pläne aufgelegt. Die DWS-Pro- dukte werden vor allem über den Strukturvertrieb DVAG verkauft, die DIT-Fondsspar-
pläne über die Vermittler der Allianz.
In der Regel sind diese Sparpläne so konzipiert, dass der Vermittler die Provision für die gesamte Sparsumme von den Sparraten der ersten zwei Jahre erhält. Es geht also anfänglich weniger in die In- vestition als bei einem her- kömmlichen Sparplan. Dafür zahlt der Anleger aber keine Ausgabeaufschläge. Der Anle- ger soll bei den gezillmerten Sparplänen möglichst nicht mit höheren Gebühren bela- stet werden als bei anderen Sparplänen.
Gezillmerte Sparpläne nutzen nur den Vermittlern
Dafür muss der Anleger einen Teil seiner Flexibilität aufge- ben und sich von vornherein auf eine bestimmte Laufzeit festlegen, damit die Invest- mentgesellschaften eine Basis für die Provisionsberechnung haben. Diese Basis liefert die gesamte Sparsumme, die wäh- rend der vertraglich vereinbar- ten Laufzeit eingezahlt wird.
Bei herkömmlichen Fonds- sparplänen kann der Anleger jederzeit aussteigen. Das ist bei den gezillmerten Fonds- sparplänen ebenso wenig mög- lich wie bei Lebensversiche- rungen – oder nur, wenn man Abstriche bei der Auszahlung hinnimmt.
Aber auch der Vermittler schneidet bei den Fondsspar- plänen nicht ganz so gut ab wie früher bei den Versicherun- gen. Immerhin aber hat er eine provisionsmäßig attraktive Al- ternative, die er seinen Kun- den anbieten kann. Die Kri- tiker wenden allerdings zu Recht ein, dass die Zillmerung der Fondssparpläne eigentlich nur den Vertrieben nutzt, nicht dem Anleger. Der Anleger
wird per saldo zwar nicht schlechter gestellt (wenn man den Verzicht auf Flexibilität einmal beiseite lässt), aber den Vorteil aus dem gezillmerten Tarif erzielen die Vermittler.
Ob die Prognose der An- hänger der gezillmerten Fonds- sparpläne aufgeht, dass diese im Volumen die herkömm- lichen Sparpläne übertreffen werden, erscheint indes frag- lich. Immer noch werden Fonds zum größten Teil (rund drei Viertel) über Banken ver- trieben,und diese werden nach wie vor die herkömmlichen Fondssparpläne anbieten.
Bei den Lebensversiche- rungen haben die Anleger überhaupt keine Möglichkeit, den gezillmerten Tarifen aus dem Weg zu gehen. Es gibt zwar auch ungezillmerte Le- bensversicherungsverträge, die werden aber von den Versi- cherungsvertretern kaum ver- kauft.
Gewiss sind die gezillmer- ten Provisionen bei den Fonds- sparplänen so berechnet, dass der Anleger am Ende mit Ge- bühren gleich belastet wird.
Aber er hat ja auch die Mög- lichkeit, herkömmliche Spar- pläne bei den Direktbanken abzuschließen, die oft nur die Hälfte des Ausgabeaufschlags in Rechnung stellen. Hier schneidet der Anleger kosten- mäßig deutlich besser ab als mit den Sparplänen, die er bei DWS oder DIT direkt ab- schließt, und damit auch bes- ser als bei den von diesen an- gebotenen gezillmerten Fonds- sparplänen.
Bei der Riesterrente darf das Geld nicht in gezillmer- te Fondssparpläne angelegt werden – sicher nicht oh- ne Grund. Mit deutschen Fonds sind gezillmerte Spar- pläne indes auch nicht mög- lich, dies verbietet das deut- sche Investmentrecht. Daher hat die DWS in Luxemburg einen Klon des deutschen Fonds DWS Vermögensbil- dungsfonds aufgelegt, der sich in nichts von dem deut- schen Original unterscheidet – außer dass dieser nicht im Rahmen eines gezillmerten Fondssparplans verkauft wer- den darf. Armin Löwe
Deutsches Ärzteblatt⏐⏐Jg. 103⏐⏐Heft 4⏐⏐27. Januar 2006 [79]
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