MUSTER Dramaturgie erstellen

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Caroline Krüll: Präsentieren im Unternehmen | Video 3

MUSTER

Dramaturgie erstellen

Thema der Präsentation: Start der Neukunden-Offensive

Zielgruppe: Marketing-Abteilung

1. Akt: Exposition

Was ist der zentrale Gegenstand meiner Präsentation? („Held“)

Die Gewinnung von jungen Kunden

Wofür braucht es diesen Helden?

Die Stammkunden allein können auf Dauer kein Wachstum schaffen; junge Kunden sind in einem Entscheidungsalter und können so zu Dau- erkunden werden

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Wie würde die Realität aussehen, wenn der Held erfolgreich ist?

Junge Leute, die sich informieren, würden rasch auf uns stoßen und sich scharenweise für uns entscheiden, weil:

wir einen guten Ruf haben; als vertrauenswürdig gelten; ein „Trend“ geworden sind

Mein Einstieg in die Präsentation könnte so aussehen:

Ich stelle Ihnen Tanja vor: 25 Jahre, Young Professional, erste Wohnung

Sie hat sich entschieden, bei uns Kundin zu werden, weil Freunde und Internetseiten ihr das geraten haben 30% in ihrer Altersklasse entscheiden sich für uns, es ist ein Trend

Das Ganze findet in 3 Jahren statt – sofern unsere Neukunden-Offensive erfolgreich ist

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2. Akt: Konflikt

WIDERSTAND

Welche Hinderungsgründe gibt es derzeit, wes- halb das Idealbild noch nicht real ist?

ARGUMENT

Welche Lösung(en) habe ich dafür parat?

PRIO

Wie relevant ist der Aspekt für die

Zuhörer? (A-B-C-Prio)

Imageproblem bei jungen Leuten:

Laut Studie XY liegen wir im unteren Drittel

Online-Kampagne, bei der digital natives gezielt bei ih-

ren Interessen und in ihrem Stil angesprochen werden

A

Digitalisierungsprozesse im Unternehmen dauern zu lange

Verstärkung der Innovations- und Technikabteilung

C

Zunehmende Tendenz, langfristige Verpflichtungen zu vermeiden

Neues Vertragsmodell mit flexibleren Konditionen

B

Junge Erwachsene erleben Informationsüberfrachtung und nehmen relevante Angebote kaum wahr

Kundenansprache wird kanalisiert, keine „gestreute

Kommunikation“ mehr

A

Vertriebsmitarbeiter kennen Lebenswelt der Zielgruppe zu wenig

Gezielte Vertriebsschulungen zur Generation Y

C

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Wie sieht in Kurzform meine Argumentationskette aus?

1.

Eine Studie hat uns gezeigt, dass wir bei jungen Leuten ein schwaches Image haben.

Um dem entgegenzuwirken, werden wir eine Online-Kampagne starten, die die Sprache der Zielgruppe spricht.

2.

Leider fühlen sich junge Leute heutzutage stark überfrachtet mit Informationen.

Wir werden unsere Ansprache also so kanalisieren, dass sie nur das angeboten bekommen, was zu ihrer Situation passt.

3.

Auf langfristige Bindungen lassen sich junge Erwachsene immer weniger ein.

Unser Angebot muss also so angepasst werden, dass sie flexibler sind und leichter aussteigen können.

4.

Aktuell tun sich viele im Vertrieb noch schwer, die Zielgruppe anzusprechen, weil ihnen ihre Lebenswelt fremd ist.

Deshalb werden wir sie gezielt in diesem Bereich schulen.

5.

Ein anderes Hindernis besteht darin, dass sich unser großes Unternehmen nur langsam auf digitale Trends einstellt.

Wir werden darauf hinwirken, dass die Abteilung für Innovation und Technik mehr Manpower bekommt.

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3. Akt: Lösung

SCHLUSSBOTSCHAFT

Welche zusammenfassende Aussage ergibt sich aus meiner Argumentation? Wie kann das Wunschbild erreicht werden?

Wenn alle Abteilungen an einem Strang ziehen und diese Maßnahmen gut organisiert auf den Weg bringen, wird die Neukunden-Offensive unserem Vertrieb den Schub bringen, den wir uns alle wünschen. Und dann bin ich mir sicher, dass wir viele junge Leute wie Tanja bald zu unseren Kunden zählen dürfen.