Dirk Kreuter Der Messetrainer
Dirk Kreuter
Der Messetrai ner
In fOnf Schritten zu neuen Messekunden
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Ein Titeldatensatz fUr diese Publikation ist bei Der Deutschen Bibliothek erhaltlich
1. Auflage August 2002 Aile Rechte vorbehalten
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH , Wiesbaden 2002 Lektorat: Margit Schlomski
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Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden Satz: Fotosatz-Service Kohler GmbH, Wurzburg
Gedruckt auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
ISBN 978-3-409-11999-3 ISBN 978-3-322-94643-0 (eBook) DOI 10.1007/978-3-322-94643-0
Vorwort
Vor hundert Jahren mussten Perlentaucher etwa 800 Muscheln am Tag offnen, urn eine Perle zu finden. Irgendwann wurde dann zu- falligerweise die Beobachtung gemacht, dass man Perlen ziichten kann, indem man ein Sandkom in eine Muschel einfiihrt. Aus die- sem Sandkom entsteht nach einiger Zeit eine Perle. Bis heute hat sich das Leben der Perlentaucher auf Grund dieser Erkenntnis vol- lig anders gestaltet.
Was hat diese Geschichte mit diesem Buch zu tun?
Siewerden sich Ihre Perlen, also Ihre Neukunden, nicht "ziichten"
konnen. Aberwenn Sie die Hinweise und Erkenntnisse dieses Bu- ches bei Ihrer nachsten Messebeteiligung optimal umsetzen, so werden Sie auch nicht mehr 800 Muscheln offnen miissen, also nicht mehr 800 Besucher ansprechen miissen, urn erfolgreich neue Kunden zu akquirieren.
Fiir die spezielle Situation der Messe-Kommunikation gelten an- dere Spielregeln als in der iiblichen Kundenkommunikation! Ein Patentrezept zur Neukundengewinnung auf der Messe gibt es noch nicht - aber "patente Zutaten" durchaus. Sie finden eine Menge von diesen in diesem Buch.
In diesem Sinne wiinsche ich Ihnen viel SpaB und Erfolg mit die- semBuch.
Ihr
Dirk Kreuter
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Inhalt
Vorwort . . . . 5 Einleitung - Dabei sein ist nicht alles 11 1. Schritt: Erst zielen, dann schieJlen - Messeziele 14 Nehmen Sie sich Zeit ftir die Planung 15
Messeziele bestimmen 16
Wasistmachbar? 25
2. Schritt: Voraus gedacht - Die Planung einer Messe 29
Das Ausstellungsprogramm 29
Terminplanung 33
Standentwurf ... 35
Kostenplanung 38
Zustandigkeitsplan 39
Messewerbung 40
Pressearbeit 42
Logistik 43
Standteam . 43
Kurz vor und wahrend der Messe 45
Hilfreiche Checklisten zur Planung einer Messe 46
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3. Schritt: Das Vorspiel- So kommen Sie in den
Besuchsplan Ihres Kunden . . . 54 Wie planen professionelle Messebesucher? 54
Investitionsgiiterbranche . 55
Konsumgiiterbranche . . . 55
Freikarten als Lockmittel? 58
4. Schritt: Messekommunikation - "Touch and Go" 59 1. Phase: Kontaktaufnahme und BegriiBung " 61 2. Phase: Bedarfsermittlung - Fragen nach dem
Kundenwunsch . . . 65 3. Phase: Priisentation . . . 75 4. Phase: Kaufsignale und Einwande des Kunden 83 5. Phase: Der Abschluss . . . 92 6. Phase: Verabschiedung und Kaufbestatigung 94
Das Wertpapier 94
K6rpersprache . . . 98 Fur aile Hille - Tipps aus der Praxis 100
Gesprachskosten 100
Ihre "Messebewaffnung" 103
Messeetikette . . . 106
Verpflegung am Stand . . 111
Rundgiinge bei der Konkurrenz 114
Networking . . . . 115
Umgang mit Medien . . . 115
Kritische Situationen auf dem Messestand 117
Mal zu viele, mal zu wenig Besucher 117
Beschwerden und Reklamationen 120
Wenn das Gespriich p16tzlich kippt - Killerphrasen 123
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5. Schritt: Messenacharbeit - Nach der Pflicht kommt die Kiir .
Abbau der Messe
Innen- und AuBendienst Erfolgskontrolle
Literatur Dank DerAutor
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