sich daher auf hochqualitative Produkte und das Anbieten von Gesamtlösungskonzepten. Werkzeug- und Formenbauer

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DER WERKZEUGBAU nimmt eine Schlüsselrolle zur Sicherung der Pro- duktion in Hochlohnländern wie Deutschland ein. Die starke Konkur- renz aus Osteuropa und Asien und der immer weiter steigende Stahlpreis ver- schärfen den Druck auf eine traditionell

geprägte Branche und stellen den Werk- zeugbau in Deutschland vor die Her- ausforderung, seine Einzigartigkeit herauszuarbeiten. Die Qualität der Pro- dukte ist entscheidend für Prozesssi- cherheit und -geschwindigkeit und so-

mit auch für die Kosten der Produkti- on. Die Herstellung von Werkzeugen ist personalintensiv und wird deshalb zunehmend in Billiglohnländer verlagert.

Hier steigt der Druck auf die Unterneh- men. Die Branche in Deutschland kon- zentriert sich daher auf hochqualitative Produkte und das Anbieten von Ge- samtlösungskonzep- ten. Neben der Werkzeug- und For- menfertigung ge- winnt somit die Produktentwick- lung zur Unterstützung der Kunden immer mehr an Bedeutung. Noch werden mehr Werkzeuge und Formen aus Deutschland exportiert als importiert, die Tendenz ist aber rückläufig. Nach Schätzungen wird die Zahl der Betriebe

in den nächsten Jahren aufgrund der aktuellen Entwicklung stark abnehmen und sich der Markt bereinigen.

Fairness bleibt auf der Strecke Zusammenfassend kann man sagen, dass die meisten deutschen Werkzeug- und Formenbauer nach einem längeren Tal der Tränen derzeit wieder etwas optimistischer in die Zukunft blicken.

Nach einer größeren Marktbereinigung auf Anbieterseite in den letzten beiden Jahren, sehen sich die am Markt ver- bliebenen Werkzeug- und Formenbau- er einem stetig steigenden Kampf um Marktanteile ausgesetzt. Es wird immer deutlicher, dass die Fairness und das partnerschaftliche Miteinander zwischen Kunde und Werkzeugliefe- rant besonders im Automotivebereich immer weniger ausgeprägt ist. Teilwei-

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WETTBEWERBSFÄHIG IN DIE ZUKUNF T

Das Klima wird rauer

Fairness und partnerschaftliches Miteinander zwischen Kunde und Werkzeuglieferant bleiben zunehmend auf der Strecke. Doch was kann der Werkzeugbau organisatorisch und auch softwaretechnisch tun, um in rauem Wind besser agieren zu können? Joachim Berlak von der Fauser AG hat ein paar gute Tipps.

Herausforderung:Erfolg- reich wird der Werkzeug- und Formenbauer sein, der sich als hochprodukti- ver, innovativer Problem- löser und Dienstleister po- sitioniert und damit die in der Branche vorhandenen tradierten Abläufe und Denkweisen überwindet.

Natürlich muss auch das Maschinen- wie das IT- Equipment diesen Anfor- derungen entsprechen.

Bild: Dörries Scharmann Technolo- gie (DST) – Droop + Rein

» Deutsche Anbieter, die keinen Low- cost-Produktionsstandort nachwei- sen können, werden bei manchen OEMs gar nicht mehr im Bieterver- fahren berücksichtigt. «

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se geben hiesige Werkzeugbauer in diesem Segment gar kein Angebot mehr ab, sondern schicken unaufgefordert eine gläserne Vorkalkulation, welche der Einkäufer nur noch rezensiert. Bil- liglohnwerkzeugbauer verderben wei- terhin die Preise, werden aber nun auch bezüglich der Technologie und lo- kalen Nähe besser. In Deutschland sind trotz voller Auftragsbücher viele Über- kapazitäten auf technologisch älteren Maschinenparks vorhanden. Deutsche Werkzeugbauer sind oft zu teuer, zu unflexibel und verstehen sich nicht als Dienstleister. Dies sind die wesentli- chen Gründe, warum auch dieses Jahr die Marktbereinigung in diesem Seg-

ment weiter voranschreiten wird.

Die Globalisierung der Automobil- hersteller stellt viele Werkzeugbauer, die ausschließlich im Automotivebe- reich angesiedelt sind, vor weitreichende Herausforderungen. Selbst namhafte Werkzeugbauer müssen damit leben, dass sie die Konstruktion und Produktion der Werkzeuge und Formen vorfinanzieren müssen, ehe nach Start of Production (SOP) und anschließenden Zahlungszielen erst- mals nach der Anzahlung wieder Gelder in das Unternehmen fließen.

Zusätzlich zur Verhandlungsmacht erhöhen die meist bewusst sehr jun- gen Einkäufer oft auch den Druck

F O R M+Werkzeug 5/2007

Was deutsche Werkzeugbauer tun sollten ...*

■ Denken und Handeln wie ein Dienstleister.

■ Sich permanent verbessern und vergleichen.

■ Flexibilität verkaufen: Manche Werkzeugbauer verdienen dank höherer Gewinn- margen mehr Geld mit Reparaturen als mit den Neuwerkzeugen.

■ Sich nicht abhängig machen: Manche Werkzeugbauer produzieren auf ihren Ab- musterungsspritzgussmaschinen Produkte für den Endverbraucher und erzielen so gut 20 bis 30 Prozent ihres Umsatzes.

■ Das Produkt und die Prozesse nach dem Lego-Prinzip standardisieren: vom Materi- al und den Einzelteilen über die Baugruppen bis hin zu Systemen. Prozessseitig vom CAD/CAM bis hin zu Fertigung und Montage.

■ Neue Automatisierungswege bestreiten. Es gibt JobDispo-Anwender, die mit 35 Mit- arbeitern dank zwölf Robotern beim Elektrodenfräsen und Erodieren dreischichtig produzieren. Wichtig ist hierbei die vernetzte Echtzeitplanung mit JobDispo: Die höchstautomatisierte Zelle bringt keinerlei Wertschöpfung für das Produkt, wenn beispielsweise kein Rohmaterial zur richtigen Zeit am richtigen Ort ist.

■ Kooperieren, statt wie bisher ›für sich alleine zu schaffen‹. Produktionsnetzwerke wie zum Beispiel in Neumünster zeigen deutlich auf, wie man im Verbund miteinander wirtschaften kann.

■ Virtuell produzieren mit Echtzeit-Planungswerkzeugen: Bei Durchlaufzeiten von 16 bis 24 Wochen für Neuwerkzeuge und wenigen Stunden für Reparaturen (die aber meist auf denselben Maschinen wie die Neuwerkzeuge laufen) kann eine realisti- sche Fertigungsplanung nur in Echtzeit erfolgen. Voraussetzung ist eine zeitnahe Betriebsdatenerfassung. Diese kann über Barcodescanner und herkömmliche PCs bis hin zu RFIDs stattfinden.

■ Werkzeugbauer müssen die Kosten permanent im Griff haben. Wer das Thema BDE richtig umsetzt, der kann nicht nur realistisch planen, sondern auch die Kosten in Echtzeit auswerten. Nur so sieht man frühzeitig, ob das Projekt aus dem Ruder läuft, um dann mit Gegenmaßnahmen (zum Beispiel Wechsel auf Maschinen mit günstigerem Stundensatz oder spontane Fremdvergaben) für die folgenden Ar- beitsgänge reagieren zu können.

■ Werkzeugbauer müssen die besten Mitarbeiter haben und in sie investieren. Sehr gute Fertigungsleute sind heute europaweit meist Mangelware, in fester Anstellung und deshalb kaum zu bekommen.

* Aus der Sicht von Joachim Berlak, Fauser AG

Zehn Tipps für eine erfolgreiche Zukunft

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auf Folgeaufträge, stetige Verbesse- rungen usw. OEMs sehen in der Ver- lagerung von Aufträgen in Low-cost- Länder bis zu 30-prozentige Einspa- rungen der Werkzeugkosten.

Deutsche Anbieter, die keinen Low- cost-Produktionsstandort nachweisen können, werden bei manchen OEMs gar nicht mehr im Bieterverfahren berücksichtigt. Eine zusätzliche

Marktbereinigung hin zu global agierenden Werkzeuglieferanten in ent- sprechenden Netzwerken kann die Folge sein.

Lieber Deckungsbeitrag statt Umsatz

Die mittelständisch strukturierten deutschen Werkzeug- und Formenbauer müssen diesen Umständen Rechnung tragen. Es handelt sich bei den skizzier- ten Rahmenbedingungen nicht um ein-

malige Effekte wie Anfang der 90er- Jahre. Vielmehr sehen wir hier eine glo- bale Tendenz, auf die reagiert werden muss.

Trotzdem sind die Aussichten für viele Betriebe des Werkzeug- und Formen- baus nicht schlecht. Um aber auch zukünftig erfolgreich zu sein, müssen einige Hausaufgaben gemacht werden.

Wichtig ist es zum Beispiel, dass besonders Werkzeug- und Formenbauer nicht mehr in Umsatz, sondern in Deckungsbeitrag rechnen. Nicht jeder Auftrag ist lukrativ.

So hat zum Beispiel ein namhafter Maschinen- und Werk- zeugbauer, der mit JobDispo arbeitet, im Jahr 2006 Aufträge im Wert von knapp 18 000 Bearbeitungsstunden ab- gelehnt und konnte so durch Konzen- tration auf lukrative Aufträge seinen Umsatz bei gleichbleibender Mann- schaft massiv erhöhen.

Von jeher ist der Auftragsbestand im Werkzeug- und Formenbau sehr kurz- fristig. Dies hat beispielsweise im Rah- men von Basel-II und den entsprechen-

den Kreditvergabepraktiken der Ban- ken weitreichende Auswirkungen: Viele Maschinen und auch Soft- und Hard- ware werden heute geleast. Der Werk- zeugbau benötigt aber neben den neu- esten Produktionstechnologien vor allem Flexibilität und Schnelligkeit, um bei den kurzfristigen Auftragsbeständen nachhaltig wettbewerbsfähig zu sein.

Tradierte Strukturen überwinden

Als Konsequenzen der beschriebenen Ist-Situation gibt es verschiedene Lö- sungswege, nicht nur für deutsche Werkzeug- und Formenbauer. Im We- sentlichen müssen die Betriebe ihre heute eher tradierten Strukturen überwin- den. ›Das haben wir schon immer so gemacht‹ oder ›Vor Jahren haben wir gegen die Norditaliener und Portugie- sen gekämpft, die Chinesen überleben wir genauso‹ hört man des Öfteren aus dieser Branche. Verlässt man sich wei- terhin im Werkzeugbau auf den Status quo, dann wird man den marktbeding- ten Selektionsprozess wohl nicht über- leben. Vielmehr gilt es den Wandel vom handwerklich geprägten Unikatfertiger hin zum industriell und kundenorien- tiert agierenden Dienstleister zu schaffen. Dieser erkennt frühzeitig die Pro- bleme seiner Kunden und hilft. Ein Bei- spiel ist Werkzeugbauer Martin, ebenfalls ein JobDispo-Anwender, der bei 35 Mitarbeitern zwei Mann als

›Consultants‹ für Rohrumformwerk- Die integrierte und modular aufgebaute

ERP/MES-Software JobDispo wird von der Fauser AG (www.fauser.de) entwickelt und vermarktet. Der Hauptsitz des 1994 als Intersoft GmbH gegründeten Unter- nehmens befindet sich in Gilching bei München. Beschäftigt werden zurzeit rund 50 Mitarbeiter. Das Portfolio von JobDispo umfasst im Kern Programme für die integrierte Auftragsabwicklung (ERP), die Fertigungsfeinplanung in Echtzeit (MES), zur benutzerfreundlichen Be- triebsdatenerfassung (MDC) sowie für die Software- und Schnittstellenintegration (EAI). Ergänzt werden diese Produkte durch zusätzliche Add-ons wie beispielsweise zur Fabrik-, Layout- und Material- flussplanung (FAP), zur Disposition (DIS) von Wiederhol- und Rahmenaufträgen oder für eine internetbasierte Betriebs- datenerfassung (eMDC). Laut Fauser arbeiten derzeit rund 600 Industrieunter- nehmen mit den JobDispo-Lösungen. Die Kunden der Fauser AG sind im Werkzeug-,

Formen-, Maschinen-, Anlagen-, Appa- rate- und Sondermaschinenbau, der Me- tall- und Kunststoffbe- und -verarbei- tung, der Lohnfertigung sowie der Auto- mobilzulieferindustrie tätig.

JobDispo ist in über 20 Sprachen erhält- lich, mandantenfähig, verfügt über eine Mehrwerkesteuerung und wird in über 15 Ländern vertrieben.

Die Fauser AG ist Mitglied und Initiator der

›Manufacturing Alliance‹, zu der auch der zur Georg-Fischer-Gruppe gehörende Au- tomatisierungsanbieter System 3R sowie der Spanntechnikspezialist Spreitzer gehören. Damit ist man in der Lage, an- gefangen von Einstiegspaketen für das Tuning von 5-Achs-Bearbeitungszentren durch Paletten, Palettenaufnahme, Schraubstock und Planungssoftware für den Werker bis hin zu komplexen über- greifenden Automatisierungssystemen mit Robotern, Komplettlösungen aus einer Hand anzubieten.

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JobDispo von der Fauser AG

Dr. Joachim Berlak, Fauser AG: »Immer noch gehen zu wenige Unternehmen aktiv auf Kunden zu. Der Werkzeugbauer präsentiert sich nicht als aktiver Problemlöser.«

32 » Die erfolgreichsten Werkzeugbau- er weisen – entgegen gängiger Meinung vieler Berater – eine sehr hohe Wertschöpfungstiefe auf und sind so oft schneller. «

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zeuge für seine Automotivekunden ab- gestellt hat. Denn es gilt eine optimale Kundenzufriedenheit zu erzielen, ohne die heute nicht mehr viel geht. Neben Qualität zählt heute vor allem das schnelle Reagieren auf Kundenwün- sche. Gerade hier lässt sich gutes Geld verdienen, wie einige JobDispo-Werk- zeugbauer erfolgreich zeigen. Außer- dem müssen gerade hier am Standort Deutschland technologische Nischen besetzt werden, die Know-how und en- gen Kundenkontakt beziehungsweise Abstimmung erfordern. Die lokale Nähe kann so als Wettbewerbsfaktor gegen Billiglohnwerkzeugbauer eingesetzt werden.

IT-Lösungen sind unverzichbar

Dabei ist gerade den Werkzeug- und Formenbauern nicht bewusst, welchen Einfluss

ERP/PPS- sowie MES/BDE-Soft- ware auf die Dienstleistung Werkzeugbau hat. Trotzdem kal- kuliert eine Vielzahl von Werk- zeugbauern heute noch ›Pi mal Daumen‹ oder äußerst grob mit Excel. Eine auftragsbegleitende Kalkulation wird nach wie vor kaum gemacht, eine konsequente Nachkalkulation (nur eine mögli- che Verbesserung für einen ähnli- chen Folgeauftrag) immerhin schon öfter. Da bei vielen aber noch das Thema Betriebsdatener- fassung per Papierstundensätzen erfolgt, geschweige denn eine Fertigungsfeinplanung in Echtzeit vorhanden ist, kann man hier nur von ›Kaffesatzleserei‹ spre- chen. So ergibt sich oft die Situa- tion, dass der Kunde anruft und fragt, wie weit das Werkzeug denn gerade sei, und man selbst erst mal in die Fertigung gehen und nachfragen muss. Einen Tag später bekommt der Kunde dann vielleicht eine halbwegs brauch- bare Aussage. Als verlässlicher Dienstleister muss aber die Ferti- gung, Beschaffung und Montage viel exakter geplant und gesteu- ert werden als es heute der Fall ist. Dienstleistung bedeutet, dem Kunden am Telefon zu sagen, wie weit sein Auftrag ist. JobDis- po-Kunden gehen teilweise noch

weiter und nutzen Kundenportale im Internet, wo der Kunde wie beispielsweise bei UPS direkt den Fortschritt sei- nes Auftrags anhand der aktuellen BDE-Meldungen einsehen kann. Trans- parenz ist hier das Stichwort.

Organisation ist mehr als wichtig

JobDispo-Kunden sind anders. Sie haben verstanden, dass wirtschaftlicher Erfolg in einer hochproduktiven Pro- duktion und Organisation liegt. Diese Werkzeugbauer wissen, dass Mensch, Organisation, Produktionstechnik und Software mit Zahnrädern zu verglei-

chen sind. Nur im optimalen Zusam- menspiel kann dieses Getriebe den best- möglichen Wirkungsgrad erzielen.

Werkzeugbauer, die JobDispo einset- zen, haben durchschnittlich etwa 51 Mitarbeiter. Diese Betriebe sind typi- scherweise schlank organisiert (Quoti- ent Angestellte zu Werkern kleiner als 1:15) und verdienen gut bis sehr gut.

Grund hierfür ist deren Schnelligkeit und Flexibilität als professioneller Ferti- gungsdienstleister. Vielfach sind Kun- den, wie beispielsweise Wendland Zer- spanungs-Technik, mit beziehungsweise dank JobDispo in vier Jahren von 35 auf knapp 150 Beschäftigte gewachsen.

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Durch intensive Forschung und Entwicklung, aus- gerichtet auf den Werkzeug- und Formen bau, hat Hitachi Tool heute das breiteste Fräser programm (ab Ø30µm) speziell für diesen Bereich. In Verbin- dung mit datenbankgestützter Applikationsbera- tung erarbeiten wir - im Team mit dem Anwender - für jede Fertigungsaufgabe die optimale Lösung.

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Neben vielen Kunden mit der kompletten JobDispo-Suite werden hier Lösungen vielfach auch im Verbund mit MySAP, Navision oder anderen ERP/PPS-Systemen eingesetzt.

Diese Werkzeugbauer planen ihre Konstruktion, Beschaf- fung, Fertigung und Montage in Echtzeit, vom Groben zum Feinen, und erfassen den ge- samten Wertschöpfungsprozess vom CAD bis hin zur Abmus- terung. Direkte CAD-Kopplun- gen zur Übernahme wachsen- der Stücklisten gehören hier zur Tagesordnung. Die erfolgreichsten Werkzeugbauer weisen – entgegen der gängigen Meinung vieler Berater – eine sehr hohe Wertschöpfungstiefe auf und sind so oft schneller.

Der Mensch entscheidet Eine Software kann dabei nur

ein Hilfsmittel beziehungsweise Werk- zeug sein. Wie bereits erläutert, muss das gesamte Getriebe aus Mensch,

Organisation, Produktionstechnik und Software optimal ›geschmiert‹

sein, um bestmöglich zu funktionie-

ren. Dies beinhaltet beispielsweise einen durchgängigen Informationsfluss – ohne Brüche, doppelte Eingaben

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Schwierige Situation: Ein Problem für den deutschen Werkzeugbau ist die konsequente Internationali- sierung der Automobilindustrie. Die Grafik zeigt Standorte, die für diese Branche laut Angaben von Ernst

& Young besonders attraktiv sind. Die Grundgesamtheit bilden die Unternehmen, die bereits Verlagerun- gen nach Osteuropa oder China vorgenommen haben oder diese planen. Alle Zahlen sind Prozentwerte.

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oder Arbeiten in Fremdsystemen.

Trotzdem gilt: Der denkende Mensch vor dem Bildschirm trifft die Entscheidungen und nicht die Software allein.

Software stellt lediglich ein Entscheidungsunterstützungs- werkzeug dar, das zentral von dem Verständnis aller Betei- ligten aus den verschiedenen Prozessen getragen wird:

›What you give is what you get‹. Eine Organisation durch Software zu disziplinieren funktioniert ebenso wenig wie

›Wasch mir den Pelz, aber mach mich nicht nass‹. Wer die Wettbewerbsfaktoren Zeit, Flexibilität, Geschwindigkeit und Kosten ganzheitlich optimieren will oder muss, benötigt neben der eigentlichen Software auch die Antwor- ten und Lösungen für Mensch, Organisation und Produkti- onstechnik. ■ FW100725

Dr. JOACHIM BERLAK

Leiter Strategie und Planung bei der Fauser AG, Gilching