24. Vorlesung
SPRACHVERHALTEN
- erfolglos -unsicher
-nicht überzeugend
Ich glaube, ich denke, ich würde meinen, ich möchte behaupten ich würde vorschlagen, man könnte sagen
Könnte es nicht sein, dass … Entschuldigung, es scheint mir, dass …
Sollten wir vielleicht …
Das ist nur so eine Idee von mir … Ich bin nur zuständig für … Eigentlich habe ich jetzt keine Zeit Wäre es Ihnen vielleicht möglich, mir das Angebot so Mitte nächste Woche irgendwann zukommen zu lassen?
- überzeugend -respektiert -erfolgreich Ich werde, ich empfehle
Ich bin der Meinung Ich bin eindeutig für … Ich schlage vor …
Ich bin überzeugt davon, dass … Ich bin verantwortlich für … Ich habe jetzt keine zeit.
Ich benötige die Unterlagen bis Mittwoch
VERHANDLUNG:
Warm up Phase
Ziel:gleiche Wellenlänge herstellen, ein gemeinsames Thema finden, Interesse bekunden.
Wichtigste Regel:
erst weitergehen, wenn positive Gesprächsbeziehung aufgebaut ist.
Überleitung:
durch einen Vorschlag zu Thema - Anlass - Ziel- Zeit die Gesprächsführung übernehmen.
VERHANDLUNG:
Aktuelle Angebotsermittlung
Ziel:Herausfinden der Sach- und Emotionalkriterien des Gesprächspartners, eigenen Standpunkt und
Bedarfskriterien darlegen, gemeinsame Betrachtung, Wertung, Vergleich.
Wichtigste Regel:
partnerorientierter Gesprächsstil, aktives Zuhören.
Überleitung:
durch eine Zusammenfassung der Kriterien.
VERHANDLUNG:
Kriteriengerechte Argumentation
Ziel:Lösungen, Alternativen abwägen, Kompromiss verhandeln.
Wichtigste Regel:
kurze, klare Aussagen, auf die
Auffassungskapazität des Gesprächspartners achten.
Überleitung:
durch eine Zusammenfassung des heute Erreichten.
VERHANDLUNG:
Aktuelle Abschlussvereinbarung
Ziel:Vereinbarung - Entscheidung – Anweisung.
Wichtigste Regel:
Aufgaben verteilen, beide tun etwas!
Abschluss:
Terminvereinbarung mit Verabschiedung.
NACHBEREITUNG
Notizen für Folgegespräche oder Kollegen und Vorgesetzte festhalten über:
sachlich-fachliche Inhalte und Kriterien,
emotionale Stimmungen, Strategien, Kriterien und Planung, Aufgabenverteilung und Termin festhalten.
Verhandlungsmodell:
„Das Harvard-Konzept“
Mensch und Sache getrennt behandeln Interessen in den Mittelpunkt stellen
(nicht Positionen)
Entwickeln Sie Optionen zum gemeinsamen Vorteil Bestehen Sie auf objektive Kriterien
Preisverhandlung 1
Die Preisverhandlung entscheidet sich im Kopf des Einkäufers! Wie selbstsicher er jetzt ist, zeigt sich in seinen Äußerungen.
"Ich hätte da jetzt noch ein Problem, über das wir reden sollten."
zeugt von keiner selbstbewussten Überzeugung in dieser Verhandlung die eigenen Ziele erreichen zu können.
Preisverhandlung 2
Kommt dagegen die Einleitung:
"Wir haben uns jetzt schon über wichtige Punkte geeinigt. Deshalb bin ich sicher, das wir uns auch über den nächsten Punkt einig werden: den Preis."
wird die Preisverhandlung positiv eingeleitet, das gute Ergebnis wird bereits verbal
vorweggenommen.
Preisargumentation in 4 Stufen 1
1. "Sie wollen die Geschäftserfolge derVergangenheit auch in Zukunft mit unserem Unternehmen fortsetzen."
2. "Durch diesen Abschluss haben sie die
Möglichkeit, Ihren Anteil in unserem Unternehmen auszubauen."
3. "Und das sichert Ihnen auch weitere Aufträge."
4. "Ist das für Sie wichtig?"
Preisargumentation in 4 Stufen 2
Diese Vorgehensweise hat den Vorteil, dass der Verkäufer zum Mitdenken eingeladen wird.
Käme zuerst eine Forderung des Einkäufers, so wird der Verkäufer in eine Verteidigungsposition gehen.
Der Einkäufer hat für den Verkäufer einen Nutzen aufgebaut. Dieser Nutzen ist für den Lieferanten
"begreifbar". Er kann bei dieser Art der Argumentation "Zukunftsbilder" sehen.
Erfolgreichen Verhandlungsregeln 1
Bereiten Sie sich schriftlich auf die Verhandlung vor.
Trainieren Sie Ihre mentale Fitness vor der Verhandlung.
Gehen Sie mit positiven Gedanken in die Verhandlung.
Treten Sie Ihrem Partner respektvoll und ebenbürtig gegenüber. Achten Sie auf die Körpersprache und den Blickkontakt.
Klären Sie die Erwartungshaltung des Lieferanten ab,
besprechen Sie die Agenda. Fragen Sie, was Sie noch nicht wissen.
Erfolgreichen Verhandlungsregeln 2
Hören Sie zu, indem Sie nachfragen, präzisieren lassen oder intervenieren. Argumentieren Sie mit der 4 Stufen-Argumentation.
Achten Sie während der gesamten Verhandlung auf die Beziehungsebene: nie beleidigen, nie in die Irre fuhren, keine Tricks anwenden und keine
Beschuldigungen.
Verbinden Sie jeden Anreiz mit einer Forderung.
Überhören Sie die Preisverteidigung des Verkäufers, wiederholen Sie den Nutzen.
Erfolgreichen Verhandlungsregeln 3
Setzen Sie Verhandlungstechniken je nach Situation ein:
Fragetechnik, Zuhörtechnik, Nachfragen, Ich-Botschaften, Pausentechnik, Argumentationstechnik, Intervenieren, Präzisieren, Metamodell und das Notieren.
Beenden Sie eine Verhandlung immer positiv. Auch wenn in der Sache noch keine Einigung erzielt wurde, kann die Verhandlung durch eine gute Beziehung zum Lieferanten weitere Verhandlungen ermöglichen.
Ziehen Sie Bilanz, was Sie erreicht haben, was noch offen ist, welche Fragen neu entstanden sind und was die
nächsten Schritte sind.
Risiko: Manipulation wird nicht erkannt
Hinterfragen Sie die Kommunikation ständig.
Analysieren Sie den Verhandlungsablauf.
Beschäftigen Sie sich mit manipulativen Tricks, um Manipulation zu erkennen.
Risiko: Man will zu schnell zum Ziel
Lassen Sie sich Zeit und versuchen Sie gutes Angebot zu überdenken.
Setzen Sie Verhandlungspausen bewusst ein.
Mit Geduld können Sie Schnellschüsse verhindern.
Risiko: Man versteht die Interessen nicht
Vernachlässigen Sie unter keinen Umständen die Interessen der anderen Seite.
Seien Sie vorsichtig mit Selbstgefälligkeit und Monologen.
Interessieren Sie sich für ihr Gegenüber!
Setzen Sie Kommunikationstechniken wie "Aktives Zuhören und „Feedback geben“ ein.
Risiko: Man fragt zu wenig
Fragen Sie und hinterfragen Sie insbesondere Sachverhalte die "anscheinend geklärt" sind.
Setzen Sie die Fragetechnik ein.
Offene Fragen beschaffen Informationen.
Risiko: Man berücksichtigt die menschliche Seite zu wenig
Gehen Sie auf Ihren Verhandlungspartner ein.
Denken Sie an die Bedürfnisse ihres Gegenübers.
Entwickeln Sie Sympathie in dem Sie sich für den Mensch und nicht in erster Linie für das Geschäft interessieren.
Denken Sie daran, neben dem Experten sind Sie als Beziehungsmanager gefordert.
Risiko: Man verharrt in Positionen
Arbeiten Sie permanent an ihrer Flexibilität.
Ziehen Sie neue Lösungen in Betracht und stellen Sie sich auf ein Geben und Nehmen ein.
Schrecken Sie nicht vor kreativen Elementen zurück. Setzen Sie Ihre Phantasie ein.
Risiko: Man macht keine Notizen
Schreiben Sie mit, Ihr Erinnerungsvermögen ist nicht ausgelegt, dass Sie sich viele Details merken können.
Fehlende Informationen im nachhinein zu
recherchieren ist mühsam und benötigt viel Zeit, die man besser nutzen könnte.
Nutzen Sie Zusammenfassungen, um ihre Notizen zu überprüfen.
Risiko: Man beachtet seine Wirkung nicht
Sind Sie sich ihrer Wirkungsfaktoren bewusst?
Setzen Sie ihre Natürlichkeit ein.
Achten Sie auf Gestik, Blickkontakt, Mimik, Körperhaltung und sprachliches Verhalten.
Sachliche und soziale Kompetenz sind Voraussetzung für persönliche Akzeptanz.
Wer sich mit Körper und Stimme mitteilen kann überzeugt und motiviert.
Risiko: Man verzichtet auf Vorbereitung
Nutzen Sie alle Möglichkeiten, um ihreInformationen auf dem neusten Stand zu halten.
Arbeiten Sie mit Checklisten.
Denken Sie an eine positive Ausstrahlung am besten mit viel Engagement.
Mit einer gehörigen Portion Optimismus können Sie Sicherheit und Stärke gewinnen
Risiko: Man verzichtet auf Nachbereitung
Bereiten Sie eine Verhandlung zeitnah nach.
Arbeiten Sie positive Sachverhalte heraus und bedenken Sie Ihr Potential hinsichtlich
Veränderungen.
Machen Sie sich Ihre Verhandlungsschritte bewusst.
Die kritische Betrachtungsweise ist der Anfang für Veränderungen ganz nach dem Motto: "Kritik ist Fortschritt!“
