Archiv "Praxisführung: Worauf es im Kreditgespräch ankommt" (04.09.2009)

A 1740 Deutsches Ärzteblatt

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^{Jg. 106}

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^{Heft 36}

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4. September 2009

PRAXISFÜHRUNG

Worauf es im Kreditgespräch ankommt

Ärztinnen und Ärzte, die sich gewissenhaft auf Finanzierungsverhandlungen mit der Bank vorbereiten, können ihre Spielräume verbessern.

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ie „Unternehmensbefragung 2009“, von der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) und 21 Verbänden zum achten Mal durch- geführt, deutet auf „massive Finan- zierungsschwierigkeiten“ infolge der Wirtschaftskrise hin. Danach sind vor allem kleine, sehr große und junge Unternehmen besonders betroffen. Auch wenn nach der Be- fragung von einer flächendecken- den Kreditklemme noch nicht ge- sprochen werden kann, sollten Ärzte, die einen neuen Kredit auf- nehmen oder einen bestehenden verlängern wollen, nicht zögern, durch ein professionell vorbereite- tes Kreditgespräch ihre Verhand- lungsspielräume zu verbessern.

Folgende Punkte gilt es dabei be- sonders zu beachten und zu prüfen:

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Zunächst sollte zwischen dem Arzt und dem für ihn zuständigen Bankmitarbeiter in einem Vorge- spräch persönlich oder telefonisch festgelegt werden, worauf sich bei- de Seiten vorzubereiten haben. Da- zu teilt der Bankmitarbeiter dem Arzt mit, welche Unterlagen er für die beabsichtigte Finanzierung, die der Kreditnehmer vorab kurz darstellen sollte, im Einzelnen benötigt. Ne- ben Liquiditäts- und Rentabilitäts- berechnungen der kommenden ein, zwei Jahre wird der Arzt vor allem eine aktuelle Vermögensübersicht sowie eine vollständige Selbstaus- kunft über seine wirtschaftliche Si- tuation vorlegen müssen.

Der Bankmitarbeiter sollte dage- gen gebeten werden, diverse Finan- zierungsvorschläge vorzubereiten, die neben herkömmlichen Bankkre- diten gegebenenfalls auch öffentli- che Finanzierungen beinhalten. Da- rüber hinaus sollte die Bonitätsbeur- teilung (Stichworte: „Rating“ und

„Scoring“) zum Gesprächsbestand-

teil werden, um später über die Kre- ditkonditionen zu verhandeln, sowie die bankinterne Bewertung der vor- liegenden oder anzubietenden Kre- ditsicherheiten. Vor allem bei nur geringen Kreditsicherheiten kann auch über die Hilfe der bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken nachge- dacht werden.

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Der Arzt sollte seinen Steuer- berater vorab um Detailinformatio- nen bezüglich eventueller Stärken und Schwächen seiner wirtschaftli- chen Situation („harte Faktoren“

oder „hard facts“) und, soweit erfor- derlich, um möglichst konkrete Ar- gumentationshilfen bitten. Hier spie- len im Bankgespräch immer wieder die Privatentnahmen eine wesentli- che Rolle, die aus Sicht des Kredit- gebers häufig zu hoch erscheinen.

Hilfreich sind hierzu meist auch wirtschaftliche Daten vergleichbarer Praxen, die gegebenenfalls von den Kammern oder von Berufsverbänden zur Verfügung gestellt werden kön- nen. Je nach Komplexität der wirt- schaftlichen Lage des Praxisinhabers kann der Steuerberater am Bankge- spräch selbst teilnehmen. Dies sollte dem Gesprächspartner der Bank aber vorab mitgeteilt werden.

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Eine gute Vorbereitung des Arztes umfasst auch die mögliche Beantwortung späterer Fragen im Kreditgespräch nach den „weichen Faktoren“ („soft facts“). Hier geht es im Wesentlichen um Einzelheiten zu seiner Praxisorganisation, zur mittelfristigen strategischen Aus- richtung seiner Praxis und zu einer möglichen Nachfolgeregelung. So- wohl die weichen Faktoren als auch die harten Faktoren sind bekannt- lich wesentlicher Bestandteil der Bonitätsbeurteilung des Arztes be- ziehungsweise der Praxis mithilfe des Rating- oder Scoringverfahrens.

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Vor dem Hintergrund des Wettbewerbs der Bankinstitute un- tereinander kann es hilfreich sein, wenn sich der Arzt auch bei ande- ren Bankinstituten nach den dort üblichen Kreditkonditionen erkun- digt. Sie können als Orientierungs- hilfe seine eigene Argumentation während des späteren Bankge- sprächs unterstützen. Hier sind vor allem die bisherigen „Zweitban- ken“ gefragt, die sich zwar auf dem jeweiligen Briefkopf des Arztes be- finden, darüber hinaus oft aber nur eine eher geringe Bedeutung für die Praxis haben. In Zeiten zunehmen- den Wettbewerbs zwischen den Kreditinstituten ist es durchaus le- gitim, dass Ärzte über den sprich- wörtlichen „eigenen Tellerrand“ der Hausbank hinausblicken.

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Zum „Pflichtprogramm“ einer Gesprächsvorbereitung gehört fast schon selbstverständlich außerdem die Zusammenstellung der aktuel- len Konto-, Depot- und Kreditsal- den einschließlich der derzeitigen Zinssätze und Anlagezeiträume be- ziehungsweise der Kreditlaufzeiten.

Eine solche Zusammenstellung kann in der Regel völlig problemlos von der jeweiligen Hausbank ange- fertigt werden.

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Wenn über das Kreditgeschäft hinaus weitere Bankdienstleistun- gen wie Geldanlagen oder Aus- landsgeschäfte mit der Hausbank durchgeführt werden, sollte durch- aus auf den Gesamtumfang der Geschäftsbeziehung hingewiesen werden. Immerhin gehört zu einer vertrauensvollen und vor allem ver- lässlichen Zusammenarbeit zwi- schen Bank und Kunde grundsätz- lich die gesamte Verbindung und nicht nur wesentliche Teile wie das

Kreditgeschäft. ■

Michael Vetter

W I R T S C H A F T