AUFGABEN UND ÜBUNGEN - TRAINING/ZUM SELBSTSTUDIUM und ONLINE-VORBEREITUNG

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©Eva Karcher Immobilientraining eva.karcher@gmail.com

GEPRÜFTE/R IMMOBILENMAKLER/IN (AWI)

AUFGABEN UND ÜBUNGEN -

TRAINING/ZUM SELBSTSTUDIUM und ONLINE-VORBEREITUNG

1. Grundlagen der Maklertätigkeit 2. Marketing & Vertrieb

von Eva Karcher, Dozentin

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Aufgaben / Übungen

zum Selbststudium und zur Online - Vorbereitung Eva Karcher

Inhaltsverzeichnis

1. Grundlagen der Maklertätigkeit

AUFGABEN 1-28 vor allem Multiple Choice...Seite 3

2. Marketing

2.1 AUFGABEN 1-10 MULTIPLE CHOICE...Seite 13

2.2 AUFGABEN 11- 19 OFFENE ÜBUNGEN...SEITE 16

(Weitere Übungen 20-23 auf Seite 27 sind ohne Musterlösung )

Copyright 2021 Eva Karcher

Immobilientraining I www.eva-karcher.de I eva.karcher@gmail.com I

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1 Grundlagen der Maklertätigkeit

Aufgaben / Übungen zum Selbststudium und zur Online-Vorbereitung

1.1 Aufgabe 1 – 29 / Multiple Choice

Bitte bei den Aufgaben die richtigen Antworten ankreuzen.

(Es können mehrere Antworten richtig sein.)

Aufg. 1 Welche Aussage ist richtig?

Für den Immobilienmakler gilt speziell

Lösung A die Betriebskostenverordnung.

B die Makler- und Bauträgerverordnung (MaBV) C § 34 c Gewerbeordnung (GewO))

D § 652 BGB(Maklerprovsionsanspruch).

Für die Zulassung als Immobilienmakler (Einzelunternehmen, Eintragung im Handelsregister als eingetragener Kaufmann soll nicht vorgenommen werden) werden zurzeit unter anderem folgende Unterlagen gefordert:

Lösung

A Bescheinigung des Gewerbezentralregisters.

B Führungszeugnis.

C Sachkundenachweis.

D Unbedenklichkeitsbescheinigung des Finanzamts.

E Antrag auf Erteilung der Zulassung als Makler.

F Handelsregisterauszug.

G Negativattest.

H Eigenkapitalnachweis.

Jemand möchte sich im Maklerbereich selbstständig machen.

Er überlegt, ob er eine Zulassung nach § 34 c GewO benötigt,

Lösung

A wenn er selbstständig auf eigenen Namen ein Makler -Unternehmen gründet.

B wenn er als freier Mitarbeiter, was die Mehrzahl der Mitarbeiter in Makler Unternehmen sind, für ein fremdes Unternehmen tätig ist.

C wenn er sich einem Franchise anschließt.

D wenn er sich einem Maklernetzwerk anschließt.

E wenn er in den IVD eintritt.

F wenn er zunächst einen Teilzeit-Job im Back-Office eines fremden Maklerunternehmens erhält.

G wenn er erfolgreich einen Maklerzertifikatslehrgang absolviert.

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Welche Versicherung bietet dem Maklerschutz bei fehlerhaften Informationen über das Objekt oder/und zurück fällige Kaufpreis Einschätzung?

Lösung

A Die Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht-Versicherung.

B Die Betriebshaftpflicht-Versicherung.

C Die Privathaftpflicht-Versicherung.

D Die Vermögensschadenshaftpflicht-Versicherung.

E Die Risikohaftpflicht-Versicherung.

Zur Fortbildungspflicht eines zugelassenen Immobilienmaklers.

Lösung A Sie erfordert einen Nachweis von 20 Stunden Weiterbildung

innerhalb von drei Jahren für Fachthemen.

B Sie erfordert einen Nachweis von 20 Unterrichtseinheiten jährlich mit freier Themenwahl.

C Sie kann bei fehlenden Nachweisen zum Entzug der Zulassung des Maklers führen.

D Es gibt eine so genannte „alte Hasenregelung“, d.h. bereits seit mehr als drei Jahre zugelassene Makler benötigen diese Weiterbildung nicht.

Immobilienmakler in der Gründungsphase organisieren sich in der Regel

Lösung

A als GmbH & Co. KG.

B in der Form einer GmbH.

C als Unternehmer-Gesellschaft (Mini-GmbH).

D als Einzelinhaber.

E als Einzelinhaber mit Anmeldung im Handelsregister als Kaufmann.

Wenn mehrere Makler gemeinsam arbeiten,

Lösung A können Sie sich zu einer BGB -Gesellschaft zusammenschließen.

B werden sie als BGB-Gesellschaft angesehen, wenn sie gemeinsam ein Büro betreiben.

C ist das Haftungsrisiko des Einzelnen am größten, wenn sie in Form einer BGB -Gesellschaft handeln; er haftet für Fehler

der anderen mit.

D haftet jeder als Gesamtschuldner mit seinem kompletten Vermögen, wenn sie in Form einer BGB-Gesellschaft agieren.

E die BGB- Gesellschaft wird auch GdbR genannt oder Gesellschaft des bürgerlichen Rechts.

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Bei der Rechtsform eines Maklerunternehmens ist folgendes zu beachten:

Lösung

A Für die GmbH ist ein Stammkapital von 25.000 € erforderlich.

B Die GmbH hat auch einen Gründungsaufwand für die notarielle Satzung und Eintragung im Handelsregister.

C Während der Lebensdauer der GmbH erzeugt die GmbH mindestens 10000 € pro Jahr an steuerlichen Aufwand, insbesondere für die Bilanzierung.

D Die GmbH ist für ein Makler- Unternehmen eine professionelle Geschäftsform und insbesondere empfehlenswert, wenn mehrere zusammen gründen.

Zur Namensgebung des Maklers: Ein Makler muss ich stets als Makler zu erkennen geben, deswegen kann er sich bezeichnen:

Lösung

A als Finanzvermittler.

B als Grundstücksvermittler.

C als Wohnungsvermittler.

D als Makler-Agentur.

E als Immobilienbüro.

F als Immobilienmakler.

G als Maklerkontor.

H als Maklerkanzlei.

Aufg. 10 Welche Aussage ist richtig?

Ein selbständiger Immobilienmakler,

Lösung A muss sich zwingend Privat-Haftpflicht versichern.

B muss sich selbst krankenversichern.

C muss sich selbst rentenversichern.

D ist gegen Arbeitslosigkeit nicht versichert.

Aufg. 11 Welche Aussage ist richtig?

Um erfolgreich selbständig zu sein, ist es empfehlenswert:

Lösung A Eine hohe Kapitalreserve zu haben, da Makler in der Regel

mindestens einige Monate Ihr Büro vorfinanzieren müssen.

B Praktische Erfahrung in einem Maklerbüro zu haben.

C Ein Gründungskonzept zu entwickeln, welches eigenen Stärken, den Standort und konkrete Leistungen für bestimmte Zielgruppen beinhaltet.

D Vor der Gründung drei Monate als Praktikant in einem Fremdmaklerbüro zu arbeiten.

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Zum Standort und der Wahl des Büros des Immobilienmaklers:

Lösung A Ein Makler benötigt aus Seriositätsgründen auf jeden Fall ein

Premium- Office.

B Ein Makler benötigt in der Regel ein seriöses Büro.

C Ein Makler kann auf Dauer von zu Hause ausarbeiten, denn er kann ja in seinem Wohnzimmer mit den Kunden sprechen.

D Das Maklerbüro ist ein digitales Büro. Deswegen sollte der Makler seine Geschäfte ausschließlich aus dem Auto heraus oder aus seinem Lieblingskaffee heraus tätigen.

E Ein Makler benötigt auf jeden Fall ein Ladengeschäft, nur dann hat er genug Kundenbesuch.

Aufg.

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Welche Aussage ist richtig?

Wenn Makler sich selbstständig machen, überlegen sie häufig in ein Franchise einzutreten.

Lösung

A Zu den Makler-Franchise Vorteilen gehört in der Regel, dass der Makler die Namensgebung und Geschäftskonzepte des

Franchisegebers übernehmen kann.

B Zu den Franchise Vorteilen zählt in der Regel, dass der Makler werbliche Unterstützung erhält.

C Zu den Franchise Vorteilen zählt in der Regel, dass der Makler im Verbund mit anderen Selbstständigen ist, mit denen er sich intensiv austauschen kann.

D Zu den Vorteilen der Makler -Franchisesysteme gehört in der Regel, dass der Franchisegeber die Objektakquise selbständig und komplett übernimmt.

Gemeinschaftsgeschäfte zwischen Immobilien-Makler sind in der Branche üblich. Sie

Lösung

A eignen sich besonders, wenn ein Makler ein schwieriges Objekt hat und ein anderer Makler dafür ein Kunde.

B sollten notariell vereinbart werden.

C benötigen richtigerweise eine schriftliche Vereinbarung.

D ermöglichen, dass die Makler die Aufteilung der Courtage untereinander frei regeln.

E Sie haben gesetzliche Regeln.

F Sie können den Regeln des IVD über Gemeinschaftsgeschäfte unterliegen.

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Reservierungsvereinbarungen (mit Reservierungsgebühr)

Lösung A sind nicht mehr zulässig.

B sind nur unter sehr engen Voraussetzungen, also ausnahmsweise, zulässig.

C setzten eine schriftliche Vereinbarung voraus.

D sollten als Gebühr 10% der Makler-Provision nicht übersteigen.

E führen beim Alleinauftrag nur zu einer bleibenden Makler- Reservierungsgebühr, wenn der Eigentümer sich auch für den Kaufinteressenten entscheidet, mit dem der Makler die

Reservierungsvereinbarung abgeschlossen hat. Beim Verkauf wird die Gebühr angerechnet.

Aufg.

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Das Maklergeschäft ist vom Erfolgsprinzip* beherrscht. Der Makler erhält seine Provision nur, wenn er erfolgreich ist, d.h. wenn der Hauptvertrag abgeschlossen ist. Der Kaufvertrag (= Hauptvertrag) über ein Grundstück wird wirksam,

Lösung

A wenn Käufer und Verkäufer schriftlich mit dem Geschäft einverstanden sind.

B wenn der Erwerber im Grundbuch eingetragen wird.

C wenn der Kaufpreis bezahlt ist.

D mit Abschluss des Vertrages beim Notar.

* Anm.: Das Erfolgsprinzip ist nur eine von mehreren Voraussetzungen für die Maklercourtage

Die Makler-Provision wird mit Abschluss des Hauptvertrages fällig. Das bedeutet,

Lösung

A der Eigentümer zahlt die vereinbarte Makler Provision nach Abschluss des Notarvertrages und in Rechnungsstellung durch den Makler.

B der Käufer zahlt die Makler-Provision nach Abschluss des Notarvertrages und frühestens nach Zahlung des Kaufpreises.

C der Käufer zahlt die Maklergebühr frühestens, wenn er im Grundbuch in Abteilung I als Eigentümer eingetragen ist.

D bei eigengenutzten Immobilien darf die Käufercourtage die

Verkäufer-Courtage nicht übersteigen (Besteller Prinzip bei Kauf*).

Ansonsten muss der Käufer (Verbraucher) nicht bezahlen.

*Anm. gilt bei Eigentumswohnungen und Einfamilienhäuser, auch mit Einliegerwohnung; Käufer ist Verbraucher

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Die Höhe der Makler-Provision

Lösung A ist prozentual vom beurkundeten Kaufpreis abhängig.

B ist stets feststehend.

C ist geregelt für den Mieter im Wohnungsvermittlungsgesetz.

D im Bereich des Besteller Prinzip paritätisch geregelt (Käufer zahlt Courtage maximal in gleicher Höhe wie der Veräußerer) E auch von der Vereinbarung im Maklerauftrag abhängig.

Zu den Makler-Geschäftsprinzipien.

Abschluss des Hauptvertrages = Erfolg

Lösung

A Als Hauptvertrag reicht ein Vorvertrag aus.

B Es muss sich um einen notariellen Immobilienkaufvertrag handeln.

C Das schriftliches Kaufangebot eines Interessenten reicht im Einzelfall aus, damit die Maklercourtage fällig wird.

D Der notarielle Bauträgervertrag beim Erwerb einer

Neubauimmobilie ist ebenfalls als Hauptvertrag anzusehen.

Der Grundstückskaufvertrag

Lösung A muss stets notariell beurkundet werden.

B ich muss in bestimmten Fällen den Parteien 14 Tage vor Abschluss (Notartermin) zugehen.

C verpflichtet den Käufer zur Kaufpreiszahlung und den Verkäufer zur Übergabe und Eigentumsübertragung gemäß § 433 BGB.

D muss Einzelinformationen zur Käufersolvenz beinhalten.

E hat kein Widerrufsrecht von 14 Tagen.

F ist nichtig, wenn eine Nebenabrede nicht mit beurkundet wurde.

Was sagt das Neutralitätsprinzip aus?

Lösung A Der Immobilienmakler muss stets absolut neutral sein.

B Als Leitgedanke des Maklerrechtes gilt, dass ein Makler seine Vermittlungstätigkeit nur seriös erbringen kann, soweit er als neutraler Dritter zwischen Veräußerer und Erwerber steht.

C Die vermittelnde Tätigkeit des Maklers setzen ein gewisses Maß an Unabhängigkeit und Neutralität voraus; ohne dieses ist ein Interessenausgleich zwischen den Parteien kaum möglich.

D Makler haben traditionell die Funktion von Schlichtern und Moderatoren. So gelingen häufig komplexe und schwierige Immobiliengeschäfte.

E Damit ist gemeint, dass der Makler in jeder Phase der

Vermarktung absolut sachlich bleiben muss. Ansonsten ist er Bußgeld pflichtig.

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Aufg.

22

In welchen Fall liegt eine unzulässige Verflechtung vor?

(Fehlende Neutralität; dann ist keine Außenprovision zulässig) Ein Immobilienmakler verkauft das Grundstück

Lösung

A seiner Großmutter.

B seiner Schwägerin.

C seiner Mutter.

D seiner Lebensgefährtin.

E seiner Cousine.

In welchen Fall liegt hier eine unzulässige Verflechtung vor?

Ein Jungmakler verkauft ein Reihenhaus

Lösung

A das ihm und seiner Ehefrau gehört*

B eines Arbeitgebers, welchen er neben der Maklertätigkeit noch bei der Projektentwicklung unterstützt.

C das von einer Firma angeboten wird, mit welcher der Makler gute Geschäftsbeziehungen pflegt.

D welches er von einem Bauträger zur exklusiven Vermarktung erhalten hat.

* auch wenn es nur ihm oder nur seiner Ehefrau gehört, ist das Neutralitätsprinzip verletzt.

Zu den Makler-Geschäftsprinzipien.

Dispositionsfreiheit des Auftraggebers bedeutet

Lösung

A ob und wann und zu welchen Konditionen verkauft wird, entscheidet der Makler.

B ob, von wem, wann und zu welchen Konditionen gekauft wird, entscheidet der Erwerber.

C ob und wann, an wen und zu welchen Konditionen gekauft wird, entscheidet der Immobilieneigentümer.

D bis zur Unterzeichnung beim Notar steht den Parteien der Abschluss des Immobilienkaufvertrages frei.

Zur Wohnungsvermittlungs-Courtage:

Lösung A Die Courtage mit dem Vermieter des Wohnraums ist frei

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verhandelbar.

B Vom Wohnraummieter kann der Makler maximal eine Courtage von zwei Monatskaltmieten zuzüglich Mehrwertsteuer (2,38 Monatskaltmieten) erhalten.

C Bei der Wohnraumvermittlung gilt ein spezielles Besteller Prinzip.

Der Wohnraummieter muss eine Courtage nur bezahlen, soweit er der erste Besteller ist. Hat der Wohnungsmakler die Wohnung bereits vom Vermieter im Portfolio, muss der Mieter keine Provision bezahlen.

D Die Courtage bei der gewerblichen Vermietung ist zwar frei verhandelbar, beträgt aber maximal 1 Monatskaltmiete zuzgl.

gesetzliche MwSt. jeweils vom Vermieter und/oder vom Mieter.

E Bei der Wohnraumvermietung kann der Makler entweder nur vom Vermieter oder nur vom Mieter Courtage erhalten.

LÜCKENTEXT

Aufg. 26

Hier ein Lückentext zur Wohnraumvermittlung.

Füllen sie die fehlenden Worte aus.

Die Prüfung der _____A_____ des Mieters gehört als _____B_____pflicht zu den Aufgaben des Maklers bei der Wohnraum_____C_____.

In der Praxis bereitet der Immobilienmakler häufig den _____D_____ vor.

Vom Mieter erhält er allerdings nur eine Courtage, wenn der Mieter _____E_____ Besteller ist, ein _____F_____ Suchauftrag vorliegt und ein Wohnraummietvertrag als _____G_____ zustande kommt.

Die Maklercourtage beträgt maximal _____H_____ .

Vom Vermieter erhält der Makler eine _____I_____ , wenn dies vereinbart ist. Die Vermietercourtage ist ______J_____ verhandelbar.

Lösung:

A B C

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D E F G H I J

ORDNEN SIE!

Aufg. 27 Ordnen Sie in der richtigen Reihenfolge!

(Nummerieren Sie dazu mit den Zahlen 1 – 10) Zum Ablauf bei Vermietung von Objekten

Lösung

A Die Wohnungsübergabe erbringt der

Wohnungsvermittler als After-Sales-Service.

B Der Makler bietet die Wohnung auf einer Immobilienplattform an.

C Der Makler nimmt das Objekt nach Auftragserteilung detailliert auf und stellt alle Unterlagen zusammen.

(Objektbestandsaufnahme).

D Der Makler prüft die Bonität der ernsthaften Miet- Interessenten.

E Der Maler führt Besichtigungen durch.

F Der Vermieter zahlt sofort nach Abschluss des Mietvertrages die vereinbarte Provision.

G Der Makler erhält einen entgeltlichen Allein-Vermietungsauftrag.

H Der Wohnraummietvertrag wird abgeschlossen.

I Der Makler nimmt auf Basis einer Empfehlung Kontakt mit dem Eigentümer einer freiwerdenden Wohnung auf.

J Mietinteressenten nehmen zwecks Besichtigung Kontakt mit dem Maklerunternehmen auf.

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Aufg. 28 Ordnen Sie in der richtigen Reihenfolge!

(Nummerieren Sie dazu mit den Zahlen 1 – 10) Ablauf Immobilienerwerb/Schlussphase

Lösung

A Übergabe des Objektes (nach Kaufpreiszahlung).

B Vorbereitung des Kaufvertrages.

C Eintragung des Käufers in Abt. I des Grundbuchs.

D Kaufpreiszahlung erfolgt.

E Makler stellt Rechnung sofort nach Vertragsabschluss.

F Notarvertrag wird abgeschlossen.

G Notar schickt Entwurf des Kaufvertrages.

H Eintragung der Auflassungsvormerkung.

I Die Verhandlungen mit einem ernsthaften Kaufinteressenten führen zur Einigung zwischen Verkäufer und Käufer mit Hilfe des Immobilienmaklers.

J Makler führt Besichtigungen mit Kaufinteressenten durch.

--- Super ! ---

2 Marketing

Aufgaben / Übungen zum Selbststudium und zu Vorbereitung des Onlinetrainings

2.1 Aufgaben 1 – 10 / Multiple Choice

Bitte bei den Aufgaben die richtigen Antworten ankreuzen.

(Es können mehrere Antworten richtig sein.)

Maßnahmen im Rahmen einer Farming-Situation können sein:

Lösung A ein persönliches Gespräch.

B eine Hotline.

C Veranstaltungen.

D Werbebriefe.

E Internetmarketing.

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F Flyer

Sinnvolle Argumente beim Gespräch mit dem Verkäufer wegen einem Alleinauftrag sind, dass

Lösung

A der Verkäufer nur einen konkreten Ansprechpartner hat.

B der Makler ansonsten unmotiviert ist.

C sich das Objekt für den Makler nicht rechnet.

D das Objekt nicht entwertet wird.

Bestandteile eines kurzen Exposés sind unter anderem:

Lösung A eine komplette ausführliche Dokumentation der Modernisierungen.

B einige ansprechende Objektfotos.

C die wichtigsten Infos über das Objekt.

D eine ausführliche Baubeschreibung.

Bestandteile eines ausführlichen Exposés sind unter anderem:

Lösung A Grundrisse.

B Ausführliche Objektinfos.

C Lageplan.

D Raumberechnungen.

Online-Marketing (Internet-Marketing) umfasst eine Vielzahl an digitalen Marketing-Maßnahmen, die via Internet erfolgen. Dazu gehören:

Lösung

A Flyer B Weblogs

C Suchmaschinen-Optimierung

D Social-Media-Marketing (Soziale Netzwerke) E Bewertungsportale

F Newsletter (E-Mail) G You-Tube Videos.

Der Immobilienmakler benötigt als gesetzliche Tätigkeitsvoraussetzung:

Lösung

A Ausbildung zum Kaufmann in der Grundstücks- und Wohnungswirtschaft erforderlich.

B Wohnimmobilienverwalter und Immobilienmakler müssen 20 Stunden Weiterbildung innerhalb von drei Jahren nachweisen.

C Gewerbeanmeldung § 14 Gewerbeordnung.

D Erlaubnis nach § 34c Gewerbeordnung.

E Zertifikatslehrgang erforderlich.

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Zu Immobilienportale:

Lösung A Immobilienportale sind zentrale Vertriebswege für Immobilien.

B Immobilienportale haben als Vertriebsweg für Immobilien via Internet keine Bedeutung.

C Immobilienscout24 und Immowelt sind die dominierenden Immobilienportale.

D Mit dem Begriff Immobilienportale wird der formelle

Zusammenschluss von Immobilienmaklern bezeichnet, deren Zweck darin besteht, zusätzliche Geschäftsabschlüsse dadurch zu erreich, dass regelmäßig zwischen beteiligten Maklern ein Objekt- bzw.

Interessentenaustausch stattfindet.

Zur Kaltakquise:

Lösung A Unter Kaltakquise versteht man den Versuch von

Immobilienunternehmen, telefonisch mit einem privaten

Verkäufer, zu dem es keine aktuellen Kontakte gibt, allgemein ins Gespräch zu kommen.

B Seit Inkrafttreten des Gesetzes zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes ist diese Art (in A) der Kaltakquise verboten.

C Kaltakquise ist in bestimmtem Rahmen weiterhin zulässig, z.B.

kann der Makler bei Messen rund um das Thema Grundstück und Gebäude, Besucher direkt ansprechen.

D Es ist zulässig, private Haus-Verkäufer, soweit sie Ihre Adressen in Inseraten veröffentlichen, anzuschreiben.

Was versteht der Immobilienmakler unter

„Passive Auftragsakquisition“?

Lösung

A Unter passiver Auftragsakquisition versteht man eine Methode der Hereinholung von Aufträgen, bei der der Makler eine passive Rolle übernimmt.

B Durch Beziehungsmarketing (Aufbau eines Netzwerkes) und/oder Öffentlichkeitsarbeit versucht er eine Position des öffentlichen Vertrauens und der Bekanntheit zu gewinnen.

C Unter passiver Auftragsakquisition versteht man eine Methode der Hereinholung von Aufträgen, bei der der Kunde eine passive Rolle übernimmt.

D Erhöht den Wert des Maklerbetriebs (je höher der %-Anteil passiver Auftragsakquisition, desto besser).

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Corporate Identity = ?

Lösung A Corporate Identity ist ein einheitliches, ganzheitliches

Erscheinungsbild des Unternehmens, welches die Wiedererkennbarkeit stärkt.

B Die Corporate Identity sollte ein Bestandteil des Konzeptes bzw. der Strategie bei Gründung und Aufbau eines Maklerunternehmens sein.

C Die Corporate Identity beinhaltet auf jeden Fall, dass der Makler die gleiche Anzugsfarbe trägt wie sein farbiges Logo.

D Die Corporate Identity kann sich auf das Logo, eine Headline, Schilder, Website-Grafiken, das Briefpapier usw. beziehen.

2.2 Aufgaben 11 – 19 / offene Fragen

Aufgabe 11 / Übung – Akquisition

Bretten ist eine Kleinstadt in der Nähe von Karlsruhe, ca. 20 KM entfernt.

Ein Makler möchte dort ein Unternehmen aufbauen und sich dabei

spezialisieren auf kleine und schnell vermarktbare Eigentumswohnungen im Großraum Karlsruhe/Bruchsal/Bretten.

11.1 Er entwirft den Text für seine Website und muss in diesem

Zusammenhang seine Angebotspolitik präsentieren. Nennen Sie hierzu ihm mögliche Stichworte. Überlegen Sie dabei, welche Zielgruppen er ansprechen sollte.

11.2 Auf der gleichen Website möchte er Angaben zur Maklerprovision machen.

Welche Informationen zu seiner Preis- und Konditionen- Politik könnte er geben? Inwieweit kann er sich von mit Wettbewerbern abheben?

11.3. Der Makler in Bretten ist mit einem Immobilienverwalter befreundet.

Dieser hat einen Wohnungsbestand von 300 Eigentumswohnungen.

Welche Maßnahmen bieten sich an für die Kooperation mit

dem Verwalter?

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11.4. Begriffe:

a) Was versteht man unter Marketing-Mix?

b) Was versteht man unter dem Begriff des all-above-Marketings und des cross-over-Marketings?

c) Was versteht man unter einer Landingpage?

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Aufgabe 12 / Übung – Farming

Farming ist konzentriertes Marketing in einem bestimmten (eher kleineren) Gebiet oder Marketing auf eine bestimmte Zielgruppe (z.B. Eigentümer von Mehrfamilienhäusern oder denkmalgeschützter Objekte) bezogen.

Hier nun Ihre Aufgabe: Ein Makler, mit fünf Jahren Erfahrung im Maklerbereich, möchte sich selbstständig machen und zu seinen Objekt-Akquise-Strategien zählt ein Farming-Projekt. Er hat den Standort und Immobilien Markt, z.B. in Mannheim, genau untersucht und eine kleine Reihenhaussiedlung ausfindig gemacht, die sich am Rande eines Wohngebietes befindet.

Sie hat 80 Reihenhäuser der 70er Jahre. Im Rahmen seiner Marktanalyse sind ihm mehrere Objekte aufgefallen, die in einem Zeitraum von einem halben Jahr in diesem Gebiet verkauft wurden. Er untersucht das kleine Gebiet weiter. Die Häuser bewegen sich in einem Preisbereich zwischen 500000 und 700000 € mit Wohnflächen zwischen 80 und 120 m² und kleinen Grundstücken zwischen 200 qm und 500 qm.

Und er entdeckt, dass die bisherigen Eigentümer aus Altersgründen die Häuser verlassen, in Wohnstifte ziehen oder bereits die Erben die Objekte

übernehmen.

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Mit einem Etat von 10.000 € möchte er sich für ein halbes Jahr auf dieses Gebiet konzentrieren.

Sein Ziel ist, nach einem halben Jahr zwischen ein und drei Verkaufsallein- Aufträge zu akquirieren und die Immobilien dann erfolgreich zu verkaufen. Er geht davon aus, dass die Akquisition weitere Aufträge danach einfacher ist.

Ihre Aufgabe besteht nun darin zu entscheiden,

12.1 welche Maßnahmen hier sinnvoll sind?

12.2 mit welcher Intensität und Dauer diese Maßnahmen durchzuführen sind?

(Anmerkung: dies ist eine sehr wichtige Aufgabe, bearbeiten Sie sie nicht nur oberflächlich, auch wenn sie nicht allzu viele Informationen zu dem Standort etc. haben).

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Aufgabe 13 / Übung

Sie sind Immobilienmakler/in und haben Vertragsverhandlungen vor sich im Hinblick auf den Verkauf eines Objektes. Nach der Erstbesichtigung und Zweitbesichtigung des schwierigen und stark überteuerten Objektes hat der einzige Kaufinteressent noch immer erhebliche Bedenken.

Nennen Sie fünf gravierende Verhandlungsfehler.

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Aufgabe 14 / Übung

Sie sind Immobilienmakler/in. Sie sind zwar kein Gewerbemakler

(Anm. Gewerbemakler oder Fachmakler darf man sich nur nennen, wenn man 80-90 % seines Umsatzes mit Gewerbeimmobilien bzw. den spezifischen Immobilien macht.). Sie haben in Ihrem Portfolio aber stets eine beträchtliche Anzahl von Büroflächen. Sie sind verabredet mit dem Geschäftsführer einer Softwarefirma, die in ihrer Region an mehreren Standorten je eine Fläche von 500 m² Büro anmieten möchte. Im Moment ist die ganz passende Fläche für ihn nicht da.

Was können Sie tun, um Kundenzufriedenheit herzustellen?

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(Nennen Sie fünf Möglichkeiten)

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Aufgabe 15 / Übung

Preisverhandlungen gehören ebenso wie Besichtigungen zum elementaren Knowhow-Bereich von Immobilienmaklern.

Hier ein Erfahrungsbericht:

„Ich habe die Erfahrung als Makler, dass Kaufinteressenten bei

Preisverhandlungen eine Menge Fehler machen. Zum einen versuchen sie heute

bei hochnachgefragten Standorten die Preise zu drücken, was völlig fehl am

Platz ist. Zum anderen sind sie bei Erstbesichtigungen als geborene Skeptiker

unterwegs, auch dieses macht wenig Sinn. Wenn der Preis der Immobilie

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überhaupt verhandelbar ist, dann aus meiner Sicht erst nach der Zweitbesichtigung. Ich inseriere als Makler schließlich

einen wohlüberlegten Preis.“

Wie beurteilen Sie selbst diese Stellungnahme?

_________________________________________________________________

Aufgabe 16 / Übung

Sowohl bei Besichtigungen als auch bei Preisverhandlungen, aber auch bei Mieter oder Eigentümergesprächen, ist die Steuerung des Gespräches eine wesentliche Aufgabe des Immobilienspezialisten.

Nennen Sie mehrere (mindestens 6) Instrumente, wie Sie Besichtigungen und Gespräche steuern können.

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Aufgabe 17 / Übung

Jemand hat mit Ihnen Kontakt aufgenommen, weil Ihre Immobilienagentur empfohlen wurde. Der Betreffende möchte sein Reihenhaus verkaufen und Sie haben sich zu einem Erstgespräch mit ihm in seinem Haus verabredet.

Wie bereiten Sie dieses Gespräch vor und wie bauen Sie dieses Gespräch auf?

(Akquise-Gespräch).

Nennen Sie mindestens 6 Faktoren. Wichtige Übung!

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Aufgabe 18 / Übung

Ihr Maklerunternehmen hat ein 3 -Familienhaus Baujahr 1975 akquiriert. Der Kaufpreis soll nach den Vorstellungen des Verkäufers 30 % über dem

Verkehrswert liegen.

Das Haus weist erhebliche Mängel auf. Unter anderem sind im Keller Feuchtigkeitsschäden, eine Terrasse ist mit einem Teerdach bedeckt, die Tapeten sind völlig veraltet und lösen sich teilweise von den Wänden.

Wie können Sie mit diesen Mängeln als Makler umgehen?

Anmerkung: auch dieses ist eine wichtige Übung im Hinblick auf den Vertrieb von Objekten, sie hat rechtliche und marketingtechnische Komponenten.

(Bitte MACHEN SIE MEHRERE VORSCHLÄGE – MINDESTENS FÜNF!)

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EVA KARCHER Immobilientraining eva.karcher@gmail.com www.eva.karcher.de

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Aufgabe 19 / Übung

Sie sehen hier 25 nummerierte Karten zum Ablauf eines Immobiliengeschäftes.

Sie sind spontan nummeriert.

Nummerieren Sie in der richtigen Reihenfolge.

Es geht um einen Verkauf eines Zweifamilienhauses in Kassel.

10 Makler AAA1 inseriert das ältere 2 -Familien- Haus für 748000,- neben Immowelt/ebay auch auf der eigenen Website

.

12 Bei dem Ersttermin erklärt Verkäufer, er möchte 760000,-.

Die Kaufpreis- ermittlung des Maklers ergibt 700000,-

15 Makler schließt Suchaufträge (3,57%) mit den Kaufinteressenten ab und erledigt die Widerrufsbelehrungen.***

21 Der Eigentümer und ein Käufer einigen sich mit Hilfe des Maklers auf einen Kaufpreis

von 7450000,-. 16 Makler AAA1

besichtigt mit 7 Kaufinteressenten.

13 Käufer zahlt 4

Wochen nach Notarvertrag den Kaufpreis.

25 10 Tage nach Abschluss des Notarvertrages stellt der Makler seine Courtage in Rechnung.

3 Vor Abschluss des Notarvertrages prüft der Makler die Käufersolvenz. Er lässt sich dazu eine schriftliche

vorläufige. Banken- Finanzierungszusage vorlegen.

20 Makler AAA1 macht eine ausführliche Bestands-

aufnahme, stellt alle

Verkaufsunterlagen zusammen und macht Objektfotos.

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EVA KARCHER Immobilientraining eva.karcher@gmail.com www.eva.karcher.de 4 Mit zwei Kaufinteressenten führt er

Zweitbesichtigungen durch, in einem Fall wird der Kaufinteressent vom Architekten begleitet.

2 Der Makler erstellt eine Marketingplanung und ein Exposé.

18 Auflassungsvormerkung wird Tage nach Abschluss des Kaufvertrages zugunsten des Käufers ins Grundbuch eingetragen.

1 Nach der Exposé- Erstellung: Der Makler entscheidet sich für

Immowelt und für eBay, um das Objekt zu performen.

22 „Suche für die Dipl. Ing. und Krankenschwester älteres Haus in Nürnberger Umgebung. AAA1 Immobilien,

Telefonnummer …., E-Mail ……“

5 Der Makler einigt sich beim zweiten Treffen mit dem Verkäufer auf den Abschluss eines

Verkaufsalleinauftrages für 6 Monate.

Der Verkäufer ist mit einer Makler-Provision von 1,19%*** % einverstanden.

9 Das Objekt wird übergeben nach

Kaufpreiszahlung – After Sales Service des Maklers.

7 Der Erwerber wird in Abt. 1 des Grundbuchs als Eigentümer eingetragen.

6 Der Kaufvertrag beim Notar wir abgeschlossen.

19 Die beiden Kaufinteressenten bieten nach der Zweitbesichtigung 710000,-.

Makler reicht die schriftlichen Angebote an

Eigentümer weiter.

14 Nach Abschluss des schriftlichen

Alleinverkaufsauftrages im Maklerbüro einigen Makler und Verkäufer sich auf einen Angebotspreis von 748000,-.

24 Beim Makler meldet sich auf die Suchanzeige „Dipl. Ing.

sucht…“ ein älterer Herr, der ein Zweifam.Haus zu verkaufen hat (EG 120 qm, OG-Whg. 90 qm). Makler macht mit ihm

8 Die Kaufinteressenten nehmen über die Internetportale Kontakt

(25)

___

xxx Beim echten 2 Familienhaus gilt kein Bestellerprinzip. Die Käufercourtage muss nicht der

Verkäufercourtage entsprechen. ____________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________________

Soweit Sie diese Übung vertiefen wollen, schreiben Sie diese und 8 weitere eigene (passende) Karten in einen Gesamtablauf. Sie geben Ihnen einen guten Einblick den Geschäftsablauf.

11 Nach Eintragung der Auflassungsvormerkung zahlt der Käufer die Grunderwerbssteuer.

23 Der Notar wird mit dem Entwurf des Kaufvertrages vom Makler im Auftrag der Parteien beauftragt.

17 Makler vereinbart Besichtigungstermine mit den Interessenten.

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Bei den folgenden Übungen gibt es keine Musterlösung.

Auf Ihre Ergebnisse bin ich im Onlinemeeting „Marketing“ gespannt.

Sie können mir auch einige Tage vorher Ihre Lösungsansätze zu schicken.

Ich kommentiere Sie Ihnen dann kurz: eva.karcher@gmail.com

Stichwort AWI – Makler/Eigene Aufgaben

(Bitte stets den Aufgabetext dazu fügen):

Aufgabe 20 / Übung

Vergleichen* Sie Immowelt und Immoscout24 – welche Unterschiede und welche Gemeinsamkeiten stellen Sie fest?

Aufgabe 21 / Übung

Vergleichen Sie drei Exposés von Villen in Immowelt – Immoscout24 an einem Ihnen einigermaßen bekannten Standort. Halten Sie Ihre Ergebnisse fest, was beobachten Sie im Einzelnen, was schwächt ein Exposé einerseits, wodurch genau entsteht Exposé-Qualität

andererseits? (

^Achtung

:

Vergleichen Sie nicht die Objekte, sondern das Inserat.)

Übung 22

Sammeln Sie mindestens 20 Möglichkeiten Objekte zu akquirieren, beobachten Sie dazu Makler in Ihrer Umgebung - was tun diese ganz genau?

Übung 23

Vergleichen* Sie drei Maklerbüros, gerne in Ihrer Umgebung –

erstellen Sie eine Tabelle: was gefällt Ihnen an diesen Unternehmen, was lehnen Sie eher ab, wodurch entsteht hochwertige

Maklerleistung? (Alternativ: Vergleichen Sie Hybridmakler

ihrer Wahl)

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* Vergleichen: arbeiten Sie mehrere Gemeinsamkeiten und Unterschiede heraus; machen Sie

Gegenüberstellungen auf unterschiedlichen Ebenen; man kann alles mögliche vergleichen, zB Strukturen, Sprache, Kosten, Umfang, Aufbau; Interessen, Auftritt usw.