AUSGABE 09 SEIT 2007
Top strategische und operative Trends für das digitale Marketing von B2B-Marken. Wichtige Investitionsfelder und Ausblick in die Zukunft.
TRENDS IM B2B
ONLINE-MARKETING 2021.
TRENDPAPIER
www.creative360.de/b2btrends
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TRENDS IM B2B ONLINE- MARKETING MIT
STRATEGISCHER UND OPERATIVER RELEVANZ.
Seit 2007 formulieren wir strategisch bedeutende Trends im B2B Online-Marketing. Unser Anspruch ist es, Trends zu definieren, die für B2B-Marken wirklich von Bedeutung sind und an Relevanz zunehmen. Strategisch gedacht. Prägnant formuliert.
Neben den fünf neuen strategischen Trends 2021, haben wir nun erstmalig auch diverse operative Trends rund um SEO und SEA, Social-Media, Website und Design herausgefiltert. Praxisnah gedacht und kurz vorgestellt. Das beste aus beiden Welten. Strate- gische Planung und operative Optimierung des B2B-Marketings.
ICH WÜNSCHE IHNEN VIEL SPASS BEIM LESEN DER NEUEN B2B-TRENDS SOWIE SPANNENDE IMPULSE FÜR IHR B2B ONLINE-MARKETING.
– JENS STOLZE, HERAUSGEBER/AUTOR, INHABER/GESCHÄFTSFÜHRER, CREATIVE360
CO-AUTOREN FÜR OPERATIVE TRENDS
Alina Agostino
Website-Trends
Michele Taormina
Design-Trends
Yannic Vollmer
Website-Trends
Catharina Weis
Website-Trends
Yevheniya Shafar
Search-Trends
Nina Müller
Social-Trends
Sandra Zimmerman-Stoian
Search-Trends
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INHALTSVERZEICHNIS
Strategische Trends
Vertrauensmarketing Social-Selling
Conversational-Marketing Marketing-Automation B2B-Marktplätze
Seite 08 Seite 12 Seite 16 Seite 20 Seite 24
Seite 30 Seite 34 Seite 38 Seite 42 Seite 46 Seite 52 Seite 58
Operative Trends
Search-Trends Social-Trends Website-Trends Design-Trends
Investitionsfelder im B2B-Marketing
Zukunft des B2B Online-Marketings
Firmenprofil
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Aus der Praxis lernen, mit Marketern sprechen, Studien analy- sieren, Entwicklungen beobachten, Thesen aufstellen. Und mit feinem Gespür seit 2007 Trends im B2B Online-Marketing defi- nieren. Das ist der Anspruch an dieses B2B-Trendpapier.
STRATEGISCHE DIGITALE TRENDS FÜR B2B-MARKEN.
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In Zeiten disruptiver Märkte, Unsicherheit und Veränderung, ist Vertrauen in Menschen, Produkte und Services von essentieller Be- deutung. Vertrauen als strategische Säule der Kommunikation.
VERTRAUENSMARKETING.
DIGITALE FÜHRUNG DER B2B-MARKE ZUM
AUFBAU UND ERHALT DES VERTRAUENS.
09 1 GRUNDVERTRAUEN
Ohne ein allgemeines Vertrauen in die Men- schen, die Firma, die Produkte und Services kann keine nützliche Beziehung entstehen.
2 REPUTATIONSKAPITAL
Seien Sie sich der Reputation Ihres Unterneh- mens bewusst. Nutzen Sie die Stärken und bauen Sie das Vertrauen in Ihre Marke aus.
3 VERTRAUENSSIGNALE
Nutzen Sie bewusste und unbewusste Signale, um Vertrauen aufzubauen. Egal ob zur Lead- Generierung oder dem Verkauf im Online-Shop.
4 VERTRAUENSLÜCKE
Lassen Sie keine Lücke entstehen, die andere Marktteilnehmer ausnutzen. Bieten Sie alle In- formationen an, um Vertrauen zu erhalten.
Ohne Vertrauen entstehen keine Beziehungen.
Weder Beziehungen auf privater Ebene noch Beziehungen auf geschäftlicher Ebene. Vertrauen ist die Basis aller zwischenmenschlichen Bezie- hungen. Ohne Vertrauen ist die Welt nichts. Hält die Person, was sie verspricht? Erfüllt die Firma die Zusagen, welche sie mit dem Vertrag einge- gangen ist? Wird das Produktversprechen die Erwartungen des Firmen-Kunden erfüllen?
Rachel Botsmann formuliert es so: „Zuerst müssen wir der Idee vertrauen, dann dem Unter- nehmen, und am Ende müssen wir der anderen Person vertrauen.“
Wie entsteht also Vertrauen in eine B2B-Marke?
Welche Reputation hat Ihr Unternehmen am Markt? Welches Reputationskapital hat Ihr
Unternehmen bei den bestehenden Kunden und bei potenziellen neuen Kunden? Geben Ihnen die Kunden einen Vertrauensvorschuss?
Für den Aufbau von Vertrauen spielen verschie- dene Faktoren eine wichtige Rolle. Allerdings können diese von Person zu Person variieren.
Für die digitale Kommunikation sind vor allem Datenschutz und Sicherheit von enormer Be- deutung. Laut der Adobe-Studie „Digitale Trends 2020“ führen Investitionen in die beiden zuvor genannten Themen mit fast zwei Drittel höherer Wahrscheinlichkeit dazu, dass Kunden die Marke positiver wahrnehmen.
Also bevor sich ein B2B-Kunde überhaupt mit dem Produkt oder dem Service beschäftigt, ist ein Grundvertrauen aufzubauen.
DAS REPUTATIONSKAPITAL EINER B2B-MARKE, DER VER-
TRAUENSVORSCHUSS SOWIE DAS GRUNDVERTRAUEN SIND
ZENTRALE SÄULEN DES VERTRAUENSMARKETINGS.
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Dieses Grundvertrauen ist Garant dafür, dass User auf der Website verweilen und sich wirklich für Ihr Produkt oder Ihren Service interessieren.
Nicht ohne Grund arbeiten Online-Shops schon seit Jahren mit s.g. Trust Signals. Also Signalen, welche das Vertrauen der User gewinnen sollen.
Hierbei ist es vor allem das Ziel, den Kaufabbruch im Warenkorb zu vermeiden.
Auch für klassische B2B-Websites ohne Shop sind Trust Signals von hoher Wichtigkeit. Vertrau- enssignale sind vielfältig. Dies können Kunden- statements, Zertifikate, Firmenbewertungen oder Siegel sein. Entscheidend ist zu wissen, was die
Zielgruppe braucht, um Vertrauen zur B2B-Marke aufzubauen. Auch Hinweise zur Verwendung der Cookies und den erhobenen Daten in Formula- ren sind enorm wichtig. Regeln der DSGVO sind hierbei ebenso zu beachten wie die Bedürfnisse der User.
Die Art, wie eine B2B-Website oder ein Online- Shop für B2B-Firmen Vertrauen aufbaut, ist von Beginn an konzeptionell zu erarbeiten und sollte von Start an in die Strukturierung, das Design und die Text-Kreation von Websites fließen. Denn Vertrauen wirkt bewusst und unterbewusst.
Vertrauen wird nicht nur durch klar ersichtliche Signale erreicht. Sondern auch durch die Art des Webdesign, die Struktur der Website, die Machart der Texte und die Bildsprache.
Jede Information, welche für Offenheit und Trans- parenz sorgt, zahlt auf das Vertrauen ein. Das be- rühmte Bauchgefühl spielt auch online eine große Rolle. Lässt nur eine Kleinigkeit Zweifel beim User aufkommen, wird die Website/der B2B Online- Shop verlassen und eine Rückkehr ist ungewiss.
Ziel ist es also, sämtliche Signale und Informatio- nen bereitzustellen, welche das Vertrauen aufbau- en oder erhalten. Das ist ganz davon abhängig, ob ein Bestandskunde oder Neukunde die Website oder den Shop aufruft. Gerade bei der Neukun- dengewinnung ist dies umso herausfordernder.
Während Anfang der 2000er Jahre die Menschen noch wenig Vertrauen in Online-Shops und On- line-Dienste hatten, so ist dieses Grundvertrauen im Jahr 2021 auf einem sehr hohen Niveau.
VERTRAUEN WIRKT BEWUSST UND
UNTERBEWUSST. DIES IST BEI DER
WEB-KONZEPTION ZU BEACHTEN.
POTENZIAL FÜR B2B- MARKEN:
Bedeutung von Vertrauensmarketing
Doch warum ist Vertrauensmarketing gerade zukünftig so wichtig? Vertrauen hat doch seit Menschheitsbeginn schon immer eine große Rol- le gespielt. Nun, Zeiten ändern sich. Zeiten ändern Menschen. Menschen sind aufgeklärter, skepti- scher und vor allem informierter als je zuvor.
Märkte werden durch disruptive Kräfte (z.B. neue Martkteilnehmer, veränderte Kunden-Bedürfnisse, neue alternative Produkte und Lösungen, Mikro- und Makro-Influencer) stark verändert. Aber auch disruptive Technologien (z.B. Plattform-Com- merce, Apps, Chatbots, Virtual Reality, KI-Tools,) verändern die Art der Kommunikation mit Firmen- kunden und auch deren Informationsbeschaffung und Einkaufsverhalten. Vertrauen muss durch B2B-Marken immer wieder neu gewonnen, erhal- ten und ausgebaut werden.
Gerade in Zeiten der wirtschaftlichen Verände- rung und der Unsicherheit ist Vertrauen in die Menschen, mit denen wir arbeiten und die Firmen mit denen wir Geschäfte machen von essentieller Bedeutung. Wird es den Lieferanten morgen noch geben? Sind die Daten bei meinem Firmenpartner
sicher? Kann ich mich auf die Aussage meiner Gesprächspartner verlassen? Wird mein Kunde die Rechnung pünktlich bezahlen? Und wird das Produkt den Nutzen bringen, den es verspricht?
Gerade wenn es um langfristige Beziehungen geht, v.a. im B2B-Bereich angestrebt, ist der Aufbau und der Erhalt von Vertrauen zwingend erforderlich, um Kunden für sich zu gewinnen.
Und wenn die Gewinnung von Neukunden immer schwieriger wird, ist das Vertrauen der Bestands- kunden besonders in die Leistungsfähigkeit, die Zuverlässigkeit, die Qualität und die Liefertreue essentiell, um diese Kunden halten zu können.
Bei einer immer größer werdenden Auswahl an Anbietern und Online-Shops am Markt ist der Schritt von einem zum nächsten Lieferanten nur kurz, v.a. online.
Vertrauen schließt hier die Lücke, die andere Marktteilnehmer nicht füllen. Lassen Sie solche eine Vertrauenslücke bei Ihrer B2B-Marke nicht entstehen. So kann Ihre Unternehmen weiter erfolgreich am Markt bestehen.
Der strategische Einsatz von Vertrauensmarketing hat enormes Potenzial. Vor allem für Zwecke der Kunden- bindung und der Gewinnung von Neukunden. Vertrau- en ist der Grundpfeiler menschlicher Beziehungen.
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Kaltakquise ist out. Inbound-Marketing hat seine Grenzen und schafft keine persönliche Ebene. Social-Selling ist die zeitge- mäße Methode des B2B-Vertriebs, um zukünftig zu verkaufen.
SOCIAL-SELLING.
FÜHRUNG DER B2B-MARKE AUF BASIS VON VER-
TRAUEN UND MEHRWERT DURCH DEN VERTRIEB.
13 1 NETWORKING
Social-Selling ist Networking auf digitaler Ebene. One-to-One Dialoge zwischen Vertrieb und Kunde auf LinkedIn, XING und Co.
2 MEHRWERT
Social-Selling vereint Content-Marketing mit Networking und schafft eine persönliche Ebene zu den Kunden/Interessenten.
3 VERTRAUEN
Social-Selling fördert die authentische Wirkung von Marken und schafft eine Basis des Vertrau- ens in die Menschen, die verkaufen.
4 VERKAUFEN
Social-Selling funktioniert dann gut, wenn sich das Verkaufen an den Kunden-Bedürfnissen orientiert und diese sich verstanden fühlen.
Das Potenzial und die Kraft von Social-Media wurde von B2B-Marketern viele Jahre schlicht- weg ignoriert. Wir haben keinen Druck, Social- Media nutzen zu müssen. Social-Media ist doch nur etwas für Privatleute. Wir brauchen Social- Selling nicht in unserem Vertrieb. Das waren die Worte, die man oft zu hören bekam, wenn es um Ideen zur Integration von Social-Media in den B2B Marketing- und Vertriebsmix ging.
Druck sollte nie der Antrieb des Handelns sein.
Vielmehr ist vorausschauendes Denken die beste Basis für das Handeln im B2B Online-Marketing.
Doch der Druck auf Marketing und Vertrieb hat sich in den letzten 12 bis 24 Monaten stark erhöht. Einerseits suchen potenzielle Kunden immer später den Kontakt zum Vertrieb. Ande- rerseits hat die Entwicklung der Pandemie im
Jahr 2020 dazu geführt, dass die Digitalisierung alle Abteilungen in einem B2B-Unternehmen vor Herausforderungen stellte. Wer bis Ende 2019 digital nicht gut aufgestellt war, hatte spätestens im Frühjahr 2020 einen immensen Druck. Allen voran die Vertriebsabteilungen in den Firmen.
B2B-Unternehmen ohne einen Online-Shop sind massiv auf ihre Vertriebsteams angewiesen.
Hochqualitative Leads füllen die Sales-Pipeline und Termine mit potenziellen Kunden führen zu Angeboten und im besten Fall zu Aufträgen.
Verkaufen ist People-Business. Doch was ge- schieht, wenn Kaltakquise nicht mehr funktio- niert? Was, wenn die Leads über die Website ausbleiben? Wie agiert der Vertrieb, wenn per- sönliche Termine nicht stattfinden dürfen?
SOCIAL-SELLING SCHAFFT DIE NOTWENDIGE BASIS
FÜR VERTRAUEN IN GESCHÄFTSBEZIEHUNGEN. NET-
WORKING KOMBINIERT MIT CONTENT-MARKETING.
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Wie sieht der Vertrieb in 2021 ff. aus? Social- Selling ist eine Methode, welche die Herausforde- rungen der veränderten Kundenbedürfnisse sowie die Anforderungen an einen digitalen Vertrieb in den B2B-Unternehmen lösen kann.
Social-Selling hebt die Ansprüche des People- Business auf die digitale Ebene. Was heißt das?
Es geht im Grunde darum, die Social-Media- Profile der Unternehmen und vor allem der Mitar- beiter im Vertrieb zu nutzen, um aktiv Kontakte zu pflegen, Leads für die Sales-Pipeline zu generie- ren und in Kunden umzuwandeln.
Inbound-Marketing ist bereits seit fast 20 Jahren die adäquate Antwort auf die wenig erfolgreiche Kaltakquise. Newsletter, Whitepaper, Online-Rech- ner, Konfiguratoren o.ä. führen nach wie vor zu Leads. Aber eben nur zu Leads. Ein persönlicher Kontakt ist dabei noch nicht hergestellt.
Nach wie vor geht es darum, dass potenzielle Kunden Antworten auf drei zentrale Fragen erhal- ten wollen: (1) Was kann das Produkt oder die Dienstleistung? (2) Welchen Nutzen bringt das Produkt oder die Dienstleistung meinem Unter- nehmen? (3) Und haben wir tatsächlich Bedarf?
Die Antworten werden primär online gesucht.
Die Frage lautet nun: Wo und wie bekommen potenzielle Kunden und Interessenten die nötigen Antworten? Die Antwort: über Social-Selling.
Natürlich braucht es weiterhin Content-Marketing (u.a. Whitepaper, Blogartikel, Newsletter, Videos) und eine oder mehrere Websites. Doch der Weg, wie der Dialog geführt wird, ändert sich mit der Methode des Social-Sellings. Und dafür wird Social-Media für den B2B-Vertrieb immer bedeu- tender. Allen voran LinkedIn, XING und Facebook.
Das große Ziel von Social-Selling ist, dass der Vertrieb die Kunden und/oder Interessenten in deren Kaufprozess aktiv begleitet - digital und mit den nötigen Informationen und Contents.
75% der B2B-Käufer nutzen bereits Social-Media um Lieferanten zu recherchieren und mit anderen Anbietern zu vergleichen (Quelle: marconomy).
Doch nicht nur die Käufer (Buyer), auch die kaufbeeinflussenden Personen im Buying-Center (User, Gatekeeper, Influencer) und die Entschei- der selbst (Decider) sind online sehr aktiv.
SOCIAL-SELLING HEBT DIE AN-
SPRÜCHE DES PEOPLE-BUSINESS
AUF DIE DIGITALE EBENE.
POTENZIAL FÜR B2B- MARKEN:
Social-Selling ist nicht neu. Die höhere Bedeutung von Content-Marketing im Allgemeinen sowie die aktuellen Herausforderungen im Speziellen machen die Methode des Social-Sellings im B2B-Vertrieb noch wichtiger.
Doch über welche Kanäle lässt sich Social-Selling am besten nutzen? Laut einer aktuellen Studie von eMinded liegt LinkedIn mit 85% auf Platz 1.
Gefolgt von XING und YouTube. Facebook, Ins- tagram und Twitter gehören zu den Top 6. Damit lässt sich erkennen, dass eine Social-Selling- Strategie ohne LinkedIn und XING undenkbar ist.
Allerdings ist gut zu überlegen, welche Zielper- sonen wann im Kaufprozess auf welchem Social- Media-Kanal angesprochen werden sollen.
LinkedIn als führendes Business-Netzwerk bietet bspw. den LinkedIn Sales Navigator an, welcher es ermöglicht, dessen Plattform im eigenen B2B- Vertrieb besser nutzen zu können.
Für Social-Selling in B2B-Unternehmen gibt es fünf denkbare Ansätze, wie es den Vertrieb ver- bessern und den Umsatz steigern kann: (1) Pflege von bestehenden Kunden und Identifikation von neuem Bedarf (2) Ausbau der Kontakte und Stei- gerung der Kundendurchdringung (3) Identifikati- on von potenziellen Neukunden und Generierung von Leads (4) Einführung von neuen Produkten und Bekanntmachung in den jew. Zielmärkten (5) Inszenierung als Fachexperte und Unterstützung bei Praxisfragen.
Social-Selling fördert außerdem den Anspruch von Kunden an mehr Authentizität und Glaubwür- digkeit von Marken. Und wer geniesst bereits ein Grundvertrauen und hat eine weitaus authenti- schere Ausstrahlung als eine Firma selbst? Die Menschen, die für sie arbeiten.
Laut einer Studie von LinkedIn ist für 42% der Einkäufer das Vertrauensverhältnis wichtiger als der Preis (Quelle: Absatzwirtschaft).
Entscheider in den B2B-Unternehmen wollen keine Ansprache, die rein verkaufsorientiert ist.
Maßgebend für den Abschluss eines Geschäfts ist, dass die Vertriebsmitarbeiter zeigen müssen, dass sie vertrauenswürdige Berater sind.
Und damit baut die Methode des Social-Sellings die Brücke zu den Anspüchen des Vertrauensmar- ketings (siehe Trend 1). Social-Selling ist somit digitales Networking mit Mehrwert, welches Vertrauen aufbaut und sinnvoll verkauft.
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In Zeiten digitaler Informationsbeschaffungen wächst zusam- men was zusammen gehört. Marke und Mensch. Neue Tech- nologien schaffen direkte Wege zum Dialog mit Kunden.
CONVERSATIONAL-MARKETING.
KOMMUNIKATION MIT B2B-ZIELGRUPPEN AUF
EINE DIREKTE UND UNKOMPLIZIERTE ART.
17 1 CHATBOTS
Wenn schnelle Hilfe auf einer Website benö- tigt wird, sind Chatbots inkl. Live-Chat in der Welt des Marketings angekommen.
2 MESSENGER
Die Kommunikation über Messenger (Whats- App, Threema Work, etc.) hat v.a. im After- Sales viel Potenzial zur Kundenbindung.
3 CONVERSATION ADS
Dialoge sind der Beginn einer guten Kundenbe- ziehung. Mit Conversation Ads können Ihre B2B Online-Kampagnen sinnvoll ergänzt werden.
4 ONE-TO-ONE-KOMMUNIKATION
Conversational-Marketing setzt die Ansprüche einer direkten Kundenansprache mittels neuer Technologien zielorientiert um.
B2B-Business ist People Business. Was liegt da näher, als dass Unterhaltungen essentieller Be- standteil der Kundenbeziehungen sind. Zuhören und den Gesprächspartnern Hilfe bieten. Antwor- ten geben und im Kaufprozess unterstützen.
Doch was passiert, wenn die Kontaktaufnahme von Firmenkunden im Kaufprozess erst sehr spät erfolgt? Aktuell gehen Experten davon aus, dass bereits mehr als zwei Drittel des B2B-Kaufpro- zesses abgeschlossen sind, bevor Interessenten Kontakt zum Vertrieb aufnehmen.
Was wenn sich der Dialog immer mehr ins Inter- net verlagert und von den Kunden und nicht vom Vertrieb iniziiert wird? Eine Studie belegt, dass schon heute 98% der B2B-Entscheider online recherchieren (Quelle: Roland Berger/Google).
Conversational-Marketing macht sich diese Ent- wicklungen zu Nutze. Ziel ist es, den Dialog mit den Kunden und Interessenten dann zu führen, wenn sie es wünschen. Wann sie es wünschen und wo sie es wünschen. Ohne lange Wartezei- ten an einer Hotline. Und ohne ein E-Mail-Ping- Pong, das sich über mehrere Tage hinzieht.
Laut Marktforschungsexperten geht man davon aus, dass sich Conversional-Marketing im Jahr 2021, spätestens jedoch bis 2024 durchsetzen wird (Quelle: Gartner, Digital Hype Cycle).
Die Marketing-Welt erlebt seit vielen Jahren einen Paradigmen-Wechsel weg vom Push- und hin zum Pull-Marketing. Conversational-Marke- ting bedient sich hier ganz klar den Mechanis- men des Pull-Marketings.
CONVERSATIONAL-MARKETING FÜHRT DEN DIALOG MIT
KUNDEN AN DER STELLE, WO ES DIE KAUFBEEINFLUSSEN-
DEN PERSONEN IM B2B BUYING-CENTER WÜNSCHEN.
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Die wichtigsten Formen des Conversational-Mar- ketings, gerade auch für B2B-Zwecke geeignet, sind sicherlich der Live-Chat oder Chatbots auf der Firmenwebsite oder dem Online-Shop. Welt- weit setzen bereits fast 46% der Marketer Chat- bots auf ihrer Website ein (Quelle: HubSpot).
Haben Sie sich schon mal mit dem Thema Chat- bots beschäftigt? Je intensiver Firmenkunden digitale Kanäle und Websites für ihre Kaufpro- zesse nutzen, umso wichtiger wird die passende Online-Beratung. Wenn im B2B-Kaufprozess immer später persönlich Kontakt aufgenommen wird, können Live-Chats und Chatbots helfen, den
Kunden und Interessenten einen geeigneten Ser- vice auf der Website zur Seite zu stellen. Der reine Inhalt zu den Produkten und Dienstleistungen auf Websites reicht oft nicht mehr aus.
Besucher wünschen sich zunehmend Funktio- nen, welche ihnen helfen, Produkte und Services besser selektieren, vergleichen, bewerten und auswählen zu können. Dafür braucht es innovati- ve Ansätze wie bspw. Chatbots, welche die User führen und beraten. Gerade für die komplexen Produktsortimente von B2B-Firmen eignet sich diese Technologie besonders gut.
Sie merken, es geht um eine One-to-One-Kom- munikation mit der Zielgruppe. Egal ob ein Kunde Fragen zur Software-Lizenz-Erweiterung hat, Hilfe beim Vertrag braucht, Support zur Wartung einer Maschine benötigt oder sich einfach für eine Lösung interessiert und dazu Fragen hat. Conver- sational-Marketing erlaubt es, in Echtzeit mit den Kunden und Interessenten einen Dialog zu führen.
Nun sind Chatbots keine Maschinen und Men- schen mögen den Kontakt zu anderen Menschen.
Doch gerade auch im B2B-Bereich gibt es Mo-
mente, da wollen Menschen einfach und unkom- pliziert Hilfe und Antworten. Und wenn dies ein Chatbot gewährleistet, ist die Zufriedenheit der Kunden wichtiger als der menschliche Kontakt.
Denn im Grunde geht es der Person, welche einen Chatbot nutzt, in diesem Moment darum Hilfe zu erhalten. Und wenn der Chatbot an seine Grenzen stößt, kann der Live-Chat einspringen.
Laut einer Studie würden 32% der User einen Chatbot nutzen, um eine Antwort auf eine Frage und 29% um Infos zu erhalten (Quelle: Drift).
CONERSATIONAL-MARKETING FÜHRT
DEN DIALOG WANN DIE KUNDEN ES
WOLLEN, WO SIE WOLLEN.
POTENZIAL FÜR B2B- MARKEN:
Kaufbeeinflussende Personen waren für diese Art von Kommunikation noch nie so aufgeschlossen wie heute. Gerade Menschen der Generation Y und Z sind es gewohnt über Messenger zu kom- munizieren, anstatt zum Telefonhörer zu greifen.
Und gerade diese Generationen sind es, die im Kaufprozess eine maßgebliche Rolle spielen.
Schon heute sind circa die Hälfte der kaufbeein- flussenden Personen im B2B Buying-Center unter 34 Jahre alt (Quelle: Google/Millward Brown).
B2B-Marketing heißt, die Sprache der Zielgruppe zu sprechen. B2B-Marketing heißt auch, mit der Zielgruppe auf die Art und an dem Ort zu spre- chen, wo sie es wünschen. Und digitale Kanäle sind hier mittlerweile die erste Wahl.
Zwei Thesen zum Marketing-Potenzial
Je größer der Zielmarkt eines B2B-Unternehmens und je heterogener die Zielpersonen in den Kun- dengruppen, umso mehr Potenzial hat Conversa- tional-Marketing für die eigene Marke. Je kleiner die Zielgruppe und je höherpreisiger die Inves- tition im B2B-Segment, desto geringer ist das Potenzial von Conversational-Marketing.
Neben Live-Chats, die mit Chatbots kombinierbar sind, spielen auch noch klassische Messenger eine wichtige Rolle im Conversational-Marketing.
Schon 2016 haben wir von creative360 Ideen für Kunden entwickelt, wie Messenger in der B2B-Kommunikation, v.a. auch im After-Sales- Support, eingesetzt werden können. Und schon damals wurde deutlich, welche Möglichkeiten Conversational-Marketing für B2B-Marken hat.
Eine ganz andere Form des Conversational-Mar- ketings sind die Conversation Ads von LinkedIn.
Mit diesen Ads können Zielgruppen direkt über eine Nachricht in der Inbox angesprochen und der Dialog eingeleitet werden.
Dialoge werden weiterhin stattfinden. Entweder zwischen Mensch und Mensch oder zwischen Mensch und Maschine. Conversational-Marketing schafft mit neuen Technologien die Möglichkeit dem Wunsch nach direkter und unkomplizierter Hilfe gerecht zu werden.
Im Jahr 2018 war das Potenzial für B2B-Marken noch relativ gering. Neueste Entwicklungen und die Ansprü- che der Zielgruppen steigern das Potenzial deutlich. Je nach Zielmarkt und Zielsetzung unterschiedlich hoch.
Es ist Zeit, die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Mar- keting zu verbessern. Und um das Potenzial von Kundendaten und Leads zu nutzen. Es ist Zeit für Marketing-Automation.
MARKETING-AUTOMATION.
AUTOMATISIERTE PROZESSE UND B2B-KAMPAGNEN ZUR EFFIZIENTEN NUTZUNG VON RESSOURCEN.
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21 1 KUNDENBINDUNG
Je digitaler der Kontakt zum Kunden wird, desto mehr braucht es eine individuelle und personalisierte Ansprache dank Automation.
2 LEAD-GENERIERUNG
Je größer die Menge an Leads, desto wich- tiger wird die automatisierte Bewertung und Auswahl der Leads für den Vertrieb.
3 UMSATZSTEIGERUNG
Je mehr der Online-Shop zum Jahresumsatz des B2B-Unternehmens beiträgt, umso bedeutender wird die Einführung von Marketing-Automation.
4 RESSOURCEN
Personelle und finanzielle Ressourcen sind begrenzt. Die B2B-Kommunikation wird immer komplexer. Marketing-Automation schafft Hilfe.
Lead-Generierung und Kundenbindung sind ge- mäß einer aktuellen Studie die wichtigsten Ziele für digitales Marketing von B2B-Firmen in 2021 (Quelle: eMinded). Personalisierung und Indivi- dualisierung der Kommunikation sind seit Jahren wichtige Treiber zur Optimierung des Marketings.
Und genau hier setzt Marketing-Automation an.
Marketing-Automation ist eine softwaregestützte Methode, um Marketingprozesse zu automatisie- ren. Während im Jahr 2016 gerade einmal 7%
der B2B-Unternehmen ein System für die Marke- ting-Automation einführen wollten, so sind es lt.
einer Studie von wob im Jahr 2021 bereits 42%.
Ohne ein geeignetes System, welches v.a. CRM, E-Mail-Marketing und Analyse kombiniert, lassen sich o.g. Ziele nicht mehr effizient erreichen.
Gründe für Marketing-Automation
Aus Sicht von B2B-Firmen ist die Einführung von Marketing-Automation v.a. aus drei Gründen von enormer Bedeutung. Einerseits steht besonders die Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing im Fokus. Andererseits spielen die effiziente Nutzung der personellen und finanziellen Ressourcen eine wichtige Rolle.
Und zu guter Letzt braucht es ein System zum Handling der Daten von Kunden und Leads sowie zur Steuerung von Kampagnen für eine perso- nalisierte und individuelle Ansprache der Ziel- personen. Zu erwähnen ist hierbei, dass es eine valide Datenbasis braucht, die fortlaufend aktuell gehalten wird und den Teams aus Vertrieb und Marketing die Arbeit erleichtert.
MARKETING-AUTOMATION DIENT NICHT DEM SELBST-
ZWECK UND IST KEIN REINES IT-PROJEKT. ES IST EIN
MARKETING-PROJEKT UND DIENT DEM MARKETING.
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Nicht nur für Lead-Generierung und Kundenbin- dung ist Marketing-Automation von Bedeutung.
Gerade auch für B2B-Firmen mit einem Online- Shop ist Marketing-Automation unverzichtbar.
Die Einsatzmöglichkeiten sind groß: Newsletter- Kampagnen, Gutschein-Code-Kampagnen zur Neukundengewinnung, Transaktionsmailings im Rahmen von Bestellvorgängen, Kampagnen für Warenkorb-Abbrecher oder Cross-Selling-Kampa- gnen für ausgewählte Produkte.
Mit Marketing-Automation lässt sich der Umsatz von B2B Online-Shops steigern. Das ist v.a. des-
halb so wichtig, da 20% der B2B-Unternehmen über 50% ihrer Umsätze online erzielen wollen (Quelle: Marketing-Automation-Studie, wob).
Szenarien für Marketing-Automation
Reflektierend ergeben sich somit drei primäre Szenarien zur Nutzung von Marketing-Automa- tion. (1) Einsatz zur Generierung und Pflege von Leads für vertriebliche Zwecke. (2) Verwendung zur Pflege und Bindung von Bestandskunden.
(3) Anwendung zur Umsatzsteigerung von B2B Online-Shops.
Da die meisten B2B-Firmen bereits ein CRM- System und/oder E-Mail-Marketing-System im Einsatz haben, kann dies als Basis für Zwecke der Marketing-Automation genutzt werden.
Jeder B2B-Marketer darf sich folgende Fragen stellen: Welche Ziele verfolge ich? Welchen Grad an Marketing-Automation braucht mein Unterneh- men? Welche Tools sind bereits im Einsatz und was können sie? Kann ich ergänzende Tools über Schnittstellen anbinden? Braucht es ein zentrales System, welches alles kann?
Mit E-Mail-Marketing-Tools wie beispielsweise Inxmail Professional inkl. Inxmail Commerce oder Cleverreach lassen sich bereits diverse Trigger- Mails, automatisierte Mailing-Strecken, E-Mail- Kampagnen und wichtige Transaktionsmails ein- fach und leicht erstellen, steuern und versenden.
Sofern Lead-Generierung das oberste Ziel ist und die B2B-Firma keinen Online-Shop betreibt, ist die Menge der pro Monat generierten Leads der Maßstab zur Auswahl und Aufbau einer Lösung für die Marketing-Automatisierung.
MARKETING-AUTOMATION DIENT DER LEAD-
GENERIERUNG, DER KUNDENBINDUNG UND
DER UMSATZ-STEIGERUNG DES SHOPS.
POTENZIAL FÜR B2B- MARKEN:
Die Praxis zeigt: Je kleiner die Menge an Leads, desto mehr spricht für ein E-Mail-Marketing-Tool mit automatisierten Prozessen verknüpft mit dem CRM-System. Je größer die Menge an Leads und je mehr Lead-Scoring zur Bewertung und Aus- wahl von Leads nötig wird, umso mehr ist ein All-in-One-System wie beispielsweise Hubspot oder Marketo sinnvoll.
Sobald neben der Lead-Generierung auch noch Kundenbindung und Umsatzsteigerung im Online- Shop eine Rolle spielen, sind dann ggf. schon Enterprise-Systeme wie Oracle Eloqua, Silverpop oder die Adobe Marketing Cloud nützlich.
Für 73% der befragten B2B-Marketer wird lt. dem Trendbarometer des bvik Marketing-Automation zum Standard.
Ohne eine adäquate Lösung für Marketing-Auto- mation wird das B2B-Marketing der Zukunft nicht mehr effizient und effektiv steuerbar. Warum?
Personalisierung und Individualisierung machen die Marketing-Maßnahmen und -Kampagnen immer komplexer und aufwändiger. Doch die Marketing-Mannschaft in den B2B-Unternehmen
bleibt oft gleich oder wird nur geringfügig ausge- baut. Und Agenturen können mit ihrer Mann- und Frauenpower nur dann unterstützen, wenn Budget für externe Dienstleister vorhanden ist.
Mit einem System für Marketing-Automation trägt man dieser Entwicklung Rechnung. Der einmalige Aufwand zum Aufbau des Systems und dem Aufsetzen der automatisierten Prozesse und Marketing-Kampagnen ist mitunter groß. Doch die Arbeitsstunden, die auf Dauer eingespart wer- den und die Vereinfachung, die damit erzielt wird, rechtfertigen schnell die Investition.
Nicht nur die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing wird verbessert. Sondern auch das Zusammenspiel aus Unternehmen und Agenturen wird erleichtert. Außerdem können gute Ideen für vernetzte B2B-Kampagnen bestehend aus Search, Social-Media, Website und E-Mail, die bisher technisch nicht umsetzbar waren, nun schneller und einfacher realisiert werden.
Was vor Jahren noch in den Kinderschuhen steckte wird nun erwachsen. Marketing-Automation hat im B2B-Bereich enormes Potenzial, um das Marketing auf ein neues Level von Erfolg zu heben.
B2B E-Commerce ist nicht nur auf EDI oder den eigenen Online-Shop begrenzt. Plattformen bieten als Marktplätze Zugang zu Kundengruppen und internationalen Märkten.
B2B-MARKTPLÄTZE.
MARKTPLÄTZE NUTZEN, UM NEUE B2B KUNDEN- GRUPPEN ZU ERREICHEN UND ALTE ZU HALTEN.
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25 1 RELEVANZ
Digitale Marktplätze gewinnen bei B2B-Händ- lern zunehmend an Relevanz. Die Chancen sind groß, um im E-Commerce zu punkten.
2 AKZEPTANZ
Das Kaufverhalten im B2B-Bereich ändert sich. Die Akzeptanz unter den B2B-Usern für etablierte Marktplätze ist groß.
3 REICHWEITE
Neue Kundengruppen können akquiriert werden.
Ebenso sind die Reichweite und Internationali- sierung zwei große Vorteile von Marktplätzen.
4 MARKETING
Mit dem Nutzen von Marktplätzen im eigenen E-Commerce verändern sich die Anforderungen an SEO/SEA und Online-Kampagnen.
Bis 2024 werden Marktplätze für B2B-Kunden für 78% der B2B-Händler eine mittlere bis hohe Relevanz einnehmen (Quelle: ibi research). B2B Online-Shops liegen der Studie zufolge in der zukünftigen Relevanz vor den Marktplätzen.
In unserem B2B-Trendpapier aus dem Jahr 2018 prognostizierten wir, dass B2B‘s, welche bis 2020 keine E-Commerce-Strategie entwickelt haben, den Zugang zu Märkten verlieren werden.
Heute kann wohl die These aufgestellt werden, dass B2B-Marken ohne Online-Shop und Markt- platz-Strategie in Abhängigkeit vom Produkt den Zugang zu Kunden verlieren werden.
Im Jahr 2018 wurden 1.300 Milliarden Euro zwischen Geschäftskunden über Websites,
Online-Shops, Marktplätze und EDI elektronisch umgesetzt. Die elektronische B2B-Beschaffung nimmt weiter stark zu und wächst seit 2012 pro Jahr durchschnittlich um 15% (Quelle: IFH Köln).
Der größte Wachstumsimpuls im B2B E-Com- merce kommt v.a. aus den Bereichen der Online- Shops und Marktplätze.
Laut einer Studie aus 2019 sehen 45% der Be- fragten die Verkaufsplattformen (Marktplätze) als Chance für ihr Geschäftsmodell (Quelle: Bitkom).
So ist im Zeitraum von 2015 bis 2020 die Anzahl der Plattformen im B2B-Handel um 150% gestie- gen (Quelle: Ecom).
Diese Entwicklungen im B2B-Bereich machen deutlich, wie wichtig es ist, eine Strategie zur Nutzung etablierter Marktplätze zu entwickeln.
OHNE DIE EINBINUNG VON MARKTPLÄTZEN IN DIE
EIGENE E-COMMERCE-STRATEGIE GEHEN DEN B2B-
FIRMEN KUNDEN UND UMSÄTZE VERLOREN.
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Die Relevanz von telefonischen und schriftlichen Bestellungen oder über den Außendienst/Vertrieb werden in fünf Jahren kaum mehr eine Rolle spie- len. Diese Entwicklung ist nicht neu und zeichnet sich bereits seit Jahren ab, da Firmen ihre Ein- kaufsprozesse vereinfachen und digitalisieren. Zu beachten ist dabei auch das Thema Payment (auf Rechnung, Vorkasse, Apple Pay, Amazon Pay, Paypal, Ratepay, etc.) was die Prozesse vereinfa- chen sowie das Risiko reduzieren kann.
Eine E-Commerce-Strategie und die Einbindung von Marktplätzen wie z.B. Amazon Business, Mer- cateo, Alibaba, Contorion, Aera ist unabdingbar.
Vorteile von Marktplätzen
Zwei ganz entscheidende Vorteile für die Nutzung von Marktplätzen ist die Akzeptanz durch die B2B-Zielgruppen sowie die Einfachheit von Be- stellungen über bereits durch die Kundengruppen genutzte E-Commerce-Plattformen.
Etablierte Player wie Amazon, Alibaba oder Mercateo haben eine Reichweite, welche mit dem eigenen Online-Shop wohl nicht so schnell er- reicht werden kann. Hinzukommen diverse Kos- tenvorteile gegenüber dem eigenen Shop.
Ein großes Argument pro Marktplatz ist, dass das einmalige Investment in einen eigenen B2B Online-Shop sowie die fortlaufenden Kosten für den ausfallsicheren Betrieb entfallen. Je nach Versandlogistik verringern sich auch hier mitunter die Kosten erheblich.
Auch dürfen die Kosten für Traffic-Generierung mit Online-Kampagnen nicht vergessen werden.
Die SEO-Kosten können mitunter sehr hoch sein, will man die etablierten Marktplätze in den Top 10 Positionen bei Google verdrängen.
Hinzu kommt der zeitliche Vorteil, den ein B2B- Unternehmen hat, wenn es seine Produkte auf etablierten Marktplätzen verkauft, da lediglich das Onboarding der Produkte in die Plattform des jeweiligen Anbieters Zeit in Anspruch nimmt.
Spannend ist es auch, die Shops von Unterneh- men wie bspw. Conrad Electronic oder Stihl für die eigene Marktplatz-Strategie in Erwägung zu ziehen. Diese Firmen machen ihre Online-Shops für Partner/Drittanbieter immer flexibler und wer- den dadurch selbst zum Marktplatz.
DIGITALE MARKTPLÄTZE
SIND EIN WICHTIGER BAU-
STEIN IM B2B E-COMMERCE.
POTENZIAL FÜR B2B- MARKEN:
So war der Online-Shop von Conrad Electronic früher in conrad.de (B2C) und conrad.biz (B2B) aufgeteilt. Diese Trennung wurde u.a. zugunsten des Einkaufserlebnisses aufgehoben, da Shop- User nahezu die gleichen Erwartungen an die User-Experience von B2C- und B2B-Shops haben.
Der Online-Shop unter conrad.de wurde zentra- lisiert und gilt heute für B2C und B2B gleicher- maßen. Jedoch können Shop-Besucher wählen, ob sie als Privatkunde oder als Geschäftskunde Produkte suchen und bestellen wollen.
37% der Industrie-Unternehmen sehen in digi- talen Plattformen eine Chance für ihr Unterneh- men (Quelle: Bitkom). Bisher verkauft jedoch nur knapp ein Drittel der B2B-Unternehmen über Marktplätze (Quelle: ibi research).
Digitale Plattformen (bzw. Marktplätze) sind seit Jahren eine treibende Kraft. Im B2B-Bereich werden sie nun immer wichtiger. Die Entwicklung des Jahres 2020 im Zuge der Pandemie hat das User-Verhalten hin zum Online-Shopping generell weiter verstärkt. Dadurch sind bestehende B2B E-Commerce-Strategien zu hinterfragen und ggf.
(neue) Marktplatz-Strategien zu entwickeln.
Damit stellen sich folgende Fragen für die B2B E-Commerce-Strategie für Ihr Unternehmen:
Hat mein Unternehmen einen Online-Shop? Wenn ja, wie ergänze ich diesen durch die Nutzung von Marktplätzen wie z.B. Amazon Business? Wenn nein, baue ich einen eigenen Online-Shop für mein Unternehmen auf? Oder aber setze ich aus- schließlich auf etablierte Marktplätze zum Verkauf meiner Produkte über das Internet? Und wenn solche Plattformen für den zukünftigen Verkauf genutzt werden, wie verändert dies meine Online- Marketing-Planung? Und bieten mir Marktplätze den Zugang zu neuen Kundengruppen, die mein Unternehmen bisher nicht erreicht hat?
E-Commerce ist ein Thema, welchem sich wohl kaum ein B2B-Unternehmen verschließen kann.
Digitale Marktplätze gewinnen für die eigene E-Commerce-Strategie zunehmend an Relevanz.
Und sie bieten hohe Chancen für den Vertrieb.
Wenn Sie noch keine E-Commerce-Strategie haben, kennen Sie nun weitere Gründe, die zu- mindest die genaue Abwägung von Nutzen und Risiko rechtfertigen.
Nach Jahren der Existenz von B2B-Marktplätzen gewinnen digitale Plattformen nun an Bedeutung für die E-Commerce-Strategie der Zukunft. Das Potenzial ist je nach Branche unterschiedlich hoch.
Die operative Umsetzung ist der Maßstab für den Erfolg im B2B Online-Marketing. Fortlaufende Überwachung und Optimierung sind Garanten für die Zielerreichung. Erfahren Sie die wichtigsten Trends rund um Search, Social-Media, Website und Design.
OPERATIVE TRENDS IM B2B ONLINE-MARKETING.
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Google bleibt auch 2021 das Maß aller Dinge und wirkt sich entscheidend auf die Sichtbarkeit im Web aus. Sei es mit neu- en wichtigen Updates, Google for Jobs oder Smart Ads.
SEARCH-TRENDS.
GOOGLE FIRST: BEI UPDATES, STELLEN- ANZEIGEN ODER SMARTEN KAMPAGNEN.
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Mit seinen Updates setzt Google ständig neue Maßstäbe für Websites. Um auf den Wandel des Nutzerverhaltens noch besser einzugehen, stehen Mobile Friendliness und User Experience im Fokus der Updates für 2021. Wichtig werden außerdem: Google for Jobs, Video-SEO, Featured Snippets und smarte Kampagnen.
Mehr Nutzerfreundlichkeit mit Google-Updates
Google führt ab Mai 2021 die Core Web Vitals als weiteren Rankingfaktor ein. Mit Hilfe der Web Vitals wird die Nutzerfreundlichkeit einer Website eingestuft. So lässt sich die User Ex- perience einer Website in Werten zusammen- fassen. Diese Werte bestehen aus drei Faktoren:
Largest Contentful Paint (LCP), First Input Delay (FID) und Cumulative Layout Shift (CLS).
Ersterer sagt aus, wie lange ein Nutzer warten muss, bis der Hauptinhalt geladen wurde. First Input Delay misst die Zeit einer Interaktion (z.B.
Klick auf einen Link) bis zur Ausführung. Und mit Cumulative Layout Shift wird die Layout-Stabili- tät einer Website gemessen.
So vermeidet man den versehentlichen Klick auf ein falsches Element. Hier ist zu erwarten, dass Google diese Metriken stetig erweitern und an das Nutzerverhalten anpassen wird.
Ein weiteres noch ausstehendes Update ist das Passage Based Indexing. Mit dieser neuen Tech- nik werden Textpassagen auf Websites künftig besser interpretiert. Damit können besonderes spezifische Suchanfragen besser beantwortet werden. Das betrifft ca. 7% aller Suchanfragen.
1 GOOGLE UPDATES
Ob mobile Optimierung oder Nutzerfreund- lichkeit. Google bringt 2021 einige Updates, die sich entscheidend auswirken werden.
2 KÜNSTLICHE INTELLIGENZ
KI ist auf dem Vormarsch. Für B2Bs kann sich der Umstieg auf KI-basierte Smart Ads loh- nen. Sie sorgen für bessere Performance.
3 SICHTBARKEIT
Google for Jobs erhöht die Sichtbarkeit von Stellenanzeigen. Featured Snippets zeigen rele- vanten Content über den Suchergebnissen an.
4 VIDEOS
Videos werden in der B2B-Branche immer beliebter. Mit den richtigen SEO-Maßnahmen rücken sie auch im Ranking nach oben.
GOOGLE BRINGT 2021 EINIGE NEUE UPDATES HERAUS. IM FOKUS STEHEN VERBESSERTE
NUTZERERFAHRUNG UND MOBILE OPTIMIERUNG.
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FÜR GUTE GOOGLE RANKINGS LOHNT ES SICH FÜR B2B-MARKEN, AUF VIDEO-SEO ZU SETZEN.
Insbesondere für den B2B-Bereich, wo es oft um komplexe und sehr spezielle Inhalte geht, kann diese Neuerung von großem Vorteil sein. Die He- rausforderung hier ist eine gut strukturierte und gegliederte Firmenwebsite.
Video-SEO für höhere Rankingpositionen
Kaum ein Medium eignet sich für eine schnelle Informationsverarbeitung so gut wie Videos.
Insbesondere für den B2B-Bereich werden Videos immer interessanter. In kurzen Videos lassen sich komplexe Inhalte schnell und kompakt erklären.
Daher entwickelt sich der Trend immer mehr zu
Produktvideos statt Produktbeschreibungen.
Ein weiterer Vorteil der Videos ist, dass sich die Sichtbarkeit in den Suchergebnisseiten erhöht.
Mittlerweile kann es bis zu Jahre dauern, um mit einem relevanten Keyword in den Top-10 zu ran- ken. Mit einem guten Video rankt man zu diesem Keyword zum Thema sehr viel schneller. Deshalb sind nicht nur hochwertige Videos wichtig. Sie müssen auch für Suchmaschinen optimiert sein.
Um von Nutzern auch gefunden zu werden, sollte man hier besonderes auf Video-SEO achten. Denn Bots/Crawler können Inhalte der Videos (noch) nicht auslesen.
Deshalb ist es umso wichtiger, diese umfassend zu beschreiben. Mit strukturierten Daten lassen sich die Inhalte noch besser für Suchmaschinen optimieren. Und auch hier ist die mobile Perfor- mance nicht zu vergessen.
Ein weiterer Vorteil aus SEO-Sicht ist, dass sie ein starkes Mittel sind, um User länger auf einer Seite zu behalten. Das führt zur Verbesserung der Nutzersignale. Die Website wird somit als relevant eingestuft. Zudem eignen sich die Inhalte ideal zum Teilen.
Mit Smart Ads zu besserer Performance
Google Smart Ads gibt es schon seit 2018. In der B2B-Branche sind die smarten Anzeigen aber noch nicht weit verbreitet. Skepsis und Unsicher- heit überwiegen.
Dabei zeigt sich: Machine Learning steuert die Anzeigen dank verbesserter Algorithmen genau so gut. Die Erfahrung mit mehreren B2B-Kunden zeigt, dass smarte Kampagnen in vielen B2B- Branchen besser performen als die Standard-
POTENZIAL FÜR B2B- MARKEN:
Search hat nach wie vor viel Potenzial für B2Bs. Ob mit Video-SEO, smarten Kampagnen, Google-Updates oder Featured Snippets: Um Sichtbarkeit und Nutzer- freundlichkeit zu erhöhen gibt es viele Möglichkeiten.
Kampagnentypen. Dabei benötigen sie mitunter weniger initialen Aufwand und Budget. 2021 soll ein weiterer neuer Smart-Kampagnentyp gelauncht werden: „automated ‚Performance Max‘ campaigns“. Der neue Kampagnentyp wird vollautomatisch in allen Netzwerken ausgespielt und wird eine Weiterentwicklung der bisherigen smarten Kampagnen darstellen.
Besser als Ranking-Platz 1: Featured Snippets
Featured Snippets sind eine besondere und begehrte Variante von Suchergebnissen. Sie erscheinen oberhalb der organischen Treffer und nehmen wesentlich mehr Platz ein als ein norma- les Suchergebnis-Snippet.
Das Ziel von Featured Snippets ist es, qualitativ hochwertige Antworten bereitzustellen. Sie lösen ein Problem, erfüllen ein Bedürfnis und sind so- wohl für Menschen als auch für Maschinen (Voice Search) leicht verständlich.
Der Haken: Google erstellt Featured Snippets nach eigenem Ermessen. Hier liegt die Herausfor- derung: Inhalte müssen so relevant sein, dass sie von Google als Snippet ausgespielt werden.
Die Optimierung der B2B Firmen-Website oder des Online-Shops für Featured Snippets sollte daher unbedingt Teil der SEO-Strategie 2021 sein.
Mehr Sichtbarkeit für Stellenanzeigen
Google for Jobs ist eine erweiterte, KI-basierte Suchfunktion. Mit ihr werden Einträge aus Job- börsen und Karriereseiten zusammengefasst und in der Google-Suche prominent angezeigt. Arbeit- suchende können so direkt nach offenen Stellen suchen und sich für diese bewerben. Googles Stellenanzeigenplattform ist seit ihrem Launch in Deutschland zum Sichtbarkeits-Marktführer bei den Job-Suchergebnissen geworden.
Da die Stellenanzeigen prominent in den Sucher- gebnissen ausgespielt werden, profitieren Unter- nehmen von einer besseren Sichtbarkeit. Dadurch steigt die Chance auf mehr und durch die Filter- funktion vorqualifizierte Bewerber. Die Funktion ist kostenlos und weist auf die jeweiligen Karrie- rewebsites hin. So sparen sich B2B-Unternehmen Kosten für die Veröffentlichung von Einträgen in verschiedenen Jobbörsen oder die Bezahlung von Rekrutierungssoftware.
LinkedIn, Facebook und Co. bieten von Jahr zu Jahr mehr Möglichkeiten, mit Zielgruppen in Kontakt zu treten. Welche davon sind besonders vielversprechend? Wir zeigen es Ihnen.
SOCIAL-TRENDS.
ÜBER SOZIALE KANÄLE GEZIELT MIT EMOTIONEN UND VERTRAUEN DIE B2B-MARKE STÄRKEN.
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35 1 NÄHE
Social-Media-Kanäle bieten B2B-Unterneh- men gute Möglichkeiten, um Nähe zu Kunden, Mitarbeitern und Interessenten aufzubauen.
2 EMOTIONEN
Mit Storytelling und anderen Mittlen werden fachliche Themen sehr persönlich kommuni- ziert und erreichen Zielgruppen nachhaltiger.
3 INDIVIDUALITÄT
Mit Social-Ads werden Marketing-Maßnahmen individuell an B2B-Zielgruppen ausgespielt.
Social-Media-Targeting wird noch spezifischer.
4 HUMOR
Humor zieht neue Zielgruppen an: Plattformen wie Instagram und TikTok richten sich an junge Menschen. Perfekt für Ihr Employer-Branding.
SOCIAL-ADS UND PAID-CONTENT WERDEN IMMER WICHTIGER. SIE SORGEN FÜR MEHR SICHTBARKEIT UND DAMIT MEHR RELEVANZ.
Social-Media-Kanäle gehören mittlerweile zu den wichtigsten Marketingplattformen für Un- ternehmen. Zwar hängt die B2B-Branche hier immer noch stark der B2C-Branche hinterher, doch auch im B2B Online-Marketing haben sich LinkedIn, Facebook und Co. mittlerweile fest in den Budgetplänen etabliert. Und das ist auch gut so. Die Social-Media-Plattformen entwickeln sich rasant weiter und bieten B2B-Unternehmen jedes Jahr neue Möglichkeiten, sich online zu präsen- tieren und zu verkaufen.
Social Ads werden immer relevanter
Werbeanzeigen auf Social-Media-Kanälen wer- den bereits eifrig genutzt – auch von B2B-Unter- nehmen. Und die Rolle von sogenanntem Paid Content wächst stetig weiter. Prognosen sagen
voraus, dass Social-Media-Werbeausgaben in den nächsten Jahren weiter ansteigen werden (Quelle: Statista). Der Hauptgrund dafür sind die Algorithmen der Plattformen, die organischen Content immer mehr vernachlässigen.
Schon längst erreichen organische Beiträge nicht mehr alle Follower eines Profils. Hier gilt es also, sich neue Strategie zu überlegen. Um sichtbar zu werden und es auch zu bleiben, ist Paid Content in Form von bezahlten Beiträgen oder Werbean- zeigen Pflicht. Und auch hier nehmen die Mög- lichkeiten zu, die sich B2B-Marketern bieten:
Während bspw. LinkedIn laufend an neuen Anzeigenformen und Targeting-Möglichkeiten ar- beitet, entwickelt sich z.B. Instagram regelrecht zu eigenständigen E-Commerce-Plattform.
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MIKRO-INFLUENCER WERDEN AUCH FÜR DIE B2B-BRANCHE IMMER INTERESSANTER.
All diese Entwicklungen werden noch lange anhalten. Social-Ads bleiben also eine der ein- fachsten und effektivsten Maßnahmen für B2B- Unternehmen, um zielgerechtes Online-Marketing zu betreiben.
Mikro-Influencer als Markenbotschafter
Auch von Influencer-Marketing werden mittler- weile wohl die meisten B2B-Marketer gehört haben. Bisher findet diese Form des Marketings noch selten Anwendung. Woran das liegt? Even- tuell daran, dass Influencer vor allem mit Fashion und Lifestyle in Verbindung gebracht werden.
Doch auch für B2Bs werden sie immer interes- santer. Allen voran Mikro-Influencer. Das sind die Personen, die etwa 10.000 bis 50.000 Follower haben. Und das sind das gar nicht mal so wenige.
Doch mehr Follower bedeuten nicht zwangsweise mehr Erfolg – ganz im Gegenteil. Mikro-Influen- cer haben oft eine persönlichere Bindung zu ihren Followern als ihre berühmteren Kollegen. Das schlägt sich auch in höheren Engagement Rates nieder (Quelle: Absatzwirtschaft.de).
Und das macht sie auch besonders interessant für B2B-Unternehmen: Mikro-Influencer, die einen Bezug zur Unternehmensbranche haben oder gar selbst Experten in B2B-Themen sind, eignen sich hervorragend als Markenbotschafter.
Storytelling macht Kommunikation persönlicher
In der oft sehr komplexen B2B-Welt scheint Sto- rytelling als Marketing-Methode zunächst etwas befremdlich. Doch auch für B2B-Unternehmen lohnt es sich, Content emotionaler zu verpacken.
Schließlich kommunizieren auch B2B-Unterneh- men am Ende mit Menschen. Und uns alle errei- chen emotionale Messages viel eher als fachliche Themen (Quelle: onlinemarketing-blog.de/warum- auch-b2b-online-marketing-storytelling-kann/).
Social-Media-Kanäle eigenen sich besonders gut für den Einsatz von Storytelling und machen ihn auch nicht allzu kompliziert. Besonders das Sto- ry-Format auf Instagram, Facebook und LinkedIn lädt dazu ein, persönliche Einblicke zu gewähren.
Sei es durch einen Blick hinter die Kulissen Ihres
POTENZIAL FÜR B2B- MARKEN:
Wer bisher nicht auf Social-Media gesetzt hat, der sollte das nachholen. LinkedIn, Instagram oder TikTok eignen sich - mit dem richtigen Content - auch für B2Bs. Für den Einstieg sind Social-Ads ideal.
Unternehmens, oder indem Sie interessante Case Studies Ihrer Projekte zeigen. Storytelling muss nicht aufwendig sein.
TikTok: Plattform für Employer Branding
Kaum eine Plattform ist in den letzten zwei Jahren so schlagartig populär geworden wie TikTok. Dort tummeln sich vor allem junge Nutzer zwischen 15 und 30 Jahren, die unterhaltsame, bunte Kurzvi- deos produzieren.
Ist das etwa eine geeignete Plattformen für B2B- Unternehmen? Allerdings! Vor allem, wenn es um Employer Branding geht und B2B-Marken vor allem nach jungem Nachwuchs suchen.
Denn da bietet TikTok die idealen Möglichkeiten, um genau diese Zielgruppe zu erreichen. Das kann auch noch Spaß machen, denn die Plattform lädt dazu ein, kreativ zu werden. Manche Unter- nehmen machen es bereits vor: Die Volksbank Mittelhessen postet eifrig Kurzclips auf der Platt- form, die teilweise mehrere Tausend Male gelikt werden (Quelle: T3N).
Mit Memes junge Zielgruppen erreichen
Die letzten Jahre sind sie zu einem regelrechten Phänomen geworden: Memes sind Bilder und Kurzvideos, die mit einer prägnanten Aussage er- gänzt und dann auf Social-Media geteilt werden.
Und sie sind inzwischen zum festen Bestandteil der Internetkultur geworden. Vor allem junge Ziel- gruppen konsumieren und teilen sie täglich.
Das können auch B2B-Marken für sich nutzen.
Zum Beispiel wenn sie für bestimmte Themen rund um die Arbeitgebermarke, junge Menschen erreichen und für sich gewinnen möchten.
Memes eignen sich auch bestens, um bestimmte Situationen oder aktuelle Geschehnisse aus der Branche zu kommentieren. Doch etwas Bedacht sollte man bei deren Erstellung haben. Denn Me- mes können stark polarisieren. Nichtsdestotrotz sind sie ein besonders geeignetes Mittel, um mit Humor junge Menschen zu erreichen.
Ob strategisch, aus Usability-Sicht oder bei der User-Experi- ence. Man muss am Ball bleiben. Umso wichtiger den wich- tigsten Kommunikationskanal stets aktuell zu halten.
WEBSITE-TRENDS.
DIE WEBSITE IST UND BLEIBT AUSHÄNGESCHILD FÜR NEU- UND BESTANDSKUNDEN.
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39 1 CONTENT
Qualitativ hochwertige Inhalte, die dem User Mehrwert bieten, sind wichtiger denn je. Ob im Bereich SEA/SEO oder auch Social-Kam- pagnen: Was zählt ist der Website-Content.
2 KNOW-HOW
Um das Vertrauen der User bzw. Leads zu ge- winnen, sollte man das fachliche Wissen und die Expertise nach außen hin zeigen und kurz und knapp auf das Wesentliche hinweisen.
3 BRANDING
Für was steht Ihr Unternehmen? Wer sind Sie?
Der Wiedererkennungswert der Marke ist sehr wichtig - vor allem auf der Website sollte sich die Corporate Identity durchziehen.
4 PERFORMANCE
Nicht nur Design oder Inhalte sind wichtig. Ge- nauso relevant: Faktoren, wie Ladezeiten, Größe der Inhalte, Indexierbarkeit und weitere SEO- Faktoren, die die Website zur Zielgruppe pushen.
Das wichtigste für Marken, Hersteller und Händ- ler: Leads gewinnen und Bestandskunden halten.
Sales-, Marketing- und Service-Prozesse hängen noch mehr zusammen, denn je. Eine Zusammen- arbeit aller Abteilungen ist also unabdingbar, um den User an allen Touchpoints der User Journey zu erreichen: Egal ob Interessent oder Kunde, egal mit welchem Anliegen. Und hier kommt die Website oder der Webshop ins Spiel, um den User abzuholen.
Die Website bleibt wichtiges Aushängeschild.
Auch für die Website stehen im Jahr 2021 wei- terhin Sichtbarkeit und Nutzerfreundlichkeit im Fokus. Von UX-Writing über mobile Optimierung bis hin zu Chatbots: In unseren Trendthemen zeigt sich, was dieses Jahr für die B2B-Branche besonders wichtig wird.
UX-Writing sorgt für mehr Nutzerfreundlichkeit
UX-Writing hat sich im B2B-Online-Marketing noch nicht etabliert. Es gibt aber gute Gründe, das zu ändern. Denn UX-Writing trägt einen gro- ßen Beitrag zu einer nutzerfreundlichen Website bei. Und zwar mit nutzerfreundlichem Schreiben, dass die Nutzererfahrung auf der Website opti- miert: Es sorgt dafür, dass keine Fragen offen- bleiben.
UX-Writing gilt für die gesamte Kommunikation:
Egal ob Anmeldeformulare oder CTA-Buttons.
Entscheidend ist, dass der Nutzer immer genau weiß, was ihn erwartet. Das sorgt für eine posi- tive Wahrnehmung Ihrer Marke und Website, es bindet Kunden oder generiert neue Kunden und führt am Ende auch zu höheren Conversions.
UX-WRITING BIRGT NEUE CHANCEN, UM DIE
WEBSITE DEUTLICH NUTZERFREUNDLICHER UND
VERSTÄNDLICHER ZU MACHEN.
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Mobile Optimierung wird wichtiger denn je
Mobile Websites und responsive Optimierung sind nichts Neues mehr. Bereits 2015 bevorzug- te Google Webseiten, die für mobile Endgeräte optimiert waren. 2021 macht Google Ernst und ändert seinen Such-Algorithmus. Nicht mobil optimierte Webseiten werden ab März 2021 zwar noch in den Suchergebnissen angezeigt, ranken womöglich aber schlechter.
Es ist längst kein Geheimnis mehr, dass die meisten Google-Suchanfragen von mobilen Endgeräten kommen. Suchmaschinen-Anfragen
über stationäre Computer werden immer weniger.
Für Google zählt bei den Suchkriterien vor allem, wie schnell eine Website sich aufbaut und wie gut Nutzer auf der Seite mobil interagieren können.
Prüfen Sie, ob Ihre Website für das Google Up- date gerüstet ist. So vermeiden Sie Rankingver- luste, damit einhergehende Traffic-Einbrüche sowie erhebliche Umsatzeinbußen.
Chatbots immer noch maßgebend
Der Chatbot-Markt expandiert mit jedem Tag.
Chatbots werden für Unternehmen immer wich-
tiger, da diese helfen, rund um die Uhr mit ihren Kunden in Kontakt zu bleiben. Viele Unternehmen nutzen bereits Technologien der künstlichen In- telligenz, um den Umsatz zu steigern und effizient Leads zu generieren. Warum also sollten Unter- nehmen in eine Chatbot-Entwicklung investieren?
Chatbots machen Firmen zur interaktiven Marke
Mit einem Chatbot können Kunden ihre Fragen direkt stellen oder einfach nach Produkten und Dienstleistungen suchen, die aus Interessenten
letztendlich nicht selten zufriedene Kunden ma- chen. Prozesse werden vereinfacht und die User- Experience maßgeblich verbessert.
Bedürfnisse des Kunden optimal erfüllen
Die Interaktion mit einem Chatbot ist für viele Kunden angenehmer. Eine intelligente Chatbot- Lösung hilft B2B-Unternehmen, ihr Geschäft 24/7 wachsen zu lassen. Das führt dazu, dass Kunden sich jederzeit abgeholt und gut betreut fühlen und bindet diese dadurch auch langfristiger.
GOOGLE MACHT 2021 ERNST. NICHT
MOBIL-OPTIMIERTE SEITEN WERDEN
AB MÄRZ 2021 SCHLECHTER GERANKT.
POTENZIAL FÜR B2B- MARKEN:
Ein gut abgestimmter Chatbot kann hunderte von Kundenservice-Ressourcen ersetzen, indem er tausende von Kunden gleichzeitig bearbeitet, ohne dass es zu Engpässen kommt. Chatbot- Strategien können langfristig dabei helfen, Res- sourcen zu skalieren. Dabei sparen sie nicht nur Geld, sondern auch Ressourcen und Zeit.
Persönlicher Kontakt trotz Digitalisierung
Viele Unternehmen sehen eine Website heute als reines Informationsmedium. Grundsätzlich ist das auch in 2021 weiterhin der Fall. Heute kann man mit einfachen Mitteln der Website eine „persönli- che Note“ verpassen und somit Interessenten und Kunden einen größeren Mehrwert bieten.
Vom Besucher zum Interessenten
Auf Websites sieht man immer wieder dieselbe Interaktionsmöglichkeit: Ein Besucher landet auf einer Inhaltsseite der Unternehmenswebsite und bekommt dort einen Überblick und Lösungsan- sätze. Letztendlich leitet man den Besucher auf eine allgemein gehaltene Kontaktseite und gibt ihm somit die Möglichkeit, konkrete Fragen zu stellen. Hier stellt sich nun die Frage, wie man
diese „klassische“ Methode der Lead Generierung so umgestaltet, damit man sich zum einen vom Wettbewerb abhebt und zum anderen dem Inter- essenten direkt einen Mehrwert bietet.
Lead Generierung wird zunehmend digital
Technisch gesehen kann man heute die gesamte Customer Journey automatisieren und durch den Einsatz von Prozessen und künstlicher Intelligenz, so gestalten, dass keine menschliche Ressource mehr in den Prozess eingreifen muss. Doch eine maschinelle Lead Generierung hat einen erhebli- chen Nachteil: Die Interaktion mit den Interessen- ten und Kunden in der Realität.
Der entscheidende Erfolgsfaktor einer digitalen Lead- und Kundengenerierungsstrategie besteht also darin, wieder menschlich in den Prozess ein- zugreifen. Auf diese Weise lässt sich auch mehr Vertrauen zum Kunden aufbauen. Mit Online-Ter- minen und Beratungsvereinbarungen schafft man direkten Mehrwert für den Besucher und führt diesen gleichzeitig zu einer ersten „Transaktion“.
Die Website behält ihren hohen Stellenwert und hat viel Potenzial für B2Bs. Mobile Optimierung, mehr Nutzerfreundlichkeit und stärkerer Fokus auf Digitali- sierung sorgen für eine hohe Relevanz bei Nutzern.
Im Design kommt einiges auf B2Bs zu. Egal ob mehr Nutzer- einbíndung durch Interaktionen, mehr Nachhaltigkeit oder op- tische Akzente mit Neumorphismus oder Glassmorphismus.
DESIGN-TRENDS.
NUTZERINTERAKTION UND ÄSTHETISCHE ELE- MENTE STEHEN 2021 IM DESIGN IM FOKUS.
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43 1 NACHHALTIGKEIT
Auch auf Ihrer B2B-Website können Sie etwas für die Umwelt tun. Zum Beispiel mit dunkle- ren Farben im Dark Mode.
2 INTERAKTION
Lassen Sie Ihre Nutzer mit der Seite interagie- ren: Egal ob Scrollen, Hovern oder mit Klick auf die Seite. Das erhöht das Nutzerinteresse.
3 PERSÖNLICHKEIT
3D-Elemente auf Ihrer B2B-Website sind der Ausdruck für Kreativität und stehen für Innovati- onsstärke.
4 FRISCHER WIND
Neomorphistische oder glassmorphistische Ele- mente bringen frischen Wind auf B2B-Websites.
Punktuell eingesetzt werten sie die Seite auf.
Design-Trends verändern sich jedes Jahr rasant.
Mal kommen neue Trends dazu, mal verändern sich bereits bestehende Trends. Nicht jeder Trend ist für jeden geeignet. Das Ziel einer Webseite ist aber immer, dass der Besucher auf der Seite bleibt und gerne wiederkommt.
B2B-Websites können mit Elementen aus dem Neumorphismus oder Glassmorphismus ästhe- tische Akzente setzen. Optisch lässt sich aber auch mit dem Dark Mode spielen.
Die Erhöhung des Interesses durch Interaktionen wie Scrollen, Hovern oder die Einbindung von Animationen ist ein wesentlicher Faktor für die Interaktion des Nutzers mit der Website. Für eine persönlichere Note auf B2B-Websites sorgen flexible 3D-Elemente.
Animation & Scroll Transformationen
Oft erreicht man mit kleinen Veränderungen bereits eine ganze Menge. Beispielsweise mit Hovern, einem Klick oder mit Scrollen. Wenn der Besucher auf einer Seite scrollt, dann scrollt er nicht einfach nur. Er interagiert mit der Webseite.
Wenn man nun statt dem einfachen Scrollen, eine Scroll Transformation in die Webseite ein- baut, erhöht sich das Interesse des Besuchers erheblich. Das kann beispielsweise eine Ände- rung des Farbschemas sein oder eine Verände- rung im Layout.
Animationen bringen auf B2B-Webseiten eine ganz persönliche Note mit sich. Mithilfe von Ani- mationen lassen sich beispielsweise komplizierte
INTERAKTIONEN WIE SCROLL TRANSFORMATION
STEIGERN DAS NUTZERINTERESSE. ANIMATIONEN
VERLEIHEN B2B-WEBSITES EINE PERSÖNLICHE NOTE.
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Konzepte demonstrieren. Aber auch Informatio- nen zu Dienstleistungen oder Waren können in leichter verständliche Form übertragen werden.
Frischer Wind mit Neumorphismus
Neumorphismus ist ein Kunstwort, das aus den Begriffen „Neu“ und „morphsimus“ von „Skeu- phomorphismus“ gebildet wurde. Neumorphis- mus ist eine neuere Variante des Google Material Design. Grundsätzlich ist der Trend sehr einfach zu definieren. Er zeichnet sich vor allem durch sehr weich wirkende Oberflächen aus. Die Ele- mente, z.B. Icons, sind kontrastärmer und treten
leicht aus der Seite hervor. Die Grafiken sehen dagegen aus, als wären sie mit der Oberfläche verbunden, mit einer Vakuumpumpe aus der Oberfläche gesogen oder als würden sie über der Oberfläche schweben.
Mit seinem ästhetischen und soften Design verleiht der Neumorphismus Websites einen optischen Reiz. Der lässt sich durchaus auf B2B- Websites einsetzen.
Der entscheidende Vorteil: Websites wirken durch neumorphistische Elemente aufgeräumter und optisch sehr ansprechend.
Ob sich der Neumorphismus 2021 wirklich zu einem neuen Design-Trend entwicklen wird, bleibt abzuwarten. Durch sein frisches Design wertet er Websites aber durchaus auf. Eine punktuelle und dosierte Verwendung neumorphistischer Ele- mente kann auch auf B2B-Websites ästhetische Akzente setzen.
Der neue Minimalismus: Glassmorphismus
Glassmorphismus ist eine Erweiterung des Neu- morphismus. Hier handelt es sich um Flächen,
welche wie Glas, um genau zu sein wie Milchglas aussehen. Elemente oder Texte, die hinter dieser Fläche sind, werden unscharf dargestellt.
Wie der Name verrät, zeichnet sich der Glass- morphismus vor allem durch Transparenz aus.
Schwebende Objekte und feine Linien zur Ab- grenzung unterstreichen den optischen Reiz des Design-Stils (Quelle: uxdesign.cc/glassmor- phism-in-user-interfaces-1f39bb1308c9).
NEUMORPHISTISCHE ELEMENTE SORGEN -
DOSIERT EINGESETZT - FÜR FRISCHEN
WIND AUF B2B-WEBISTES.
POTENZIAL FÜR B2B- MARKEN:
Dark Mode: Facebook und Co. machen es vor
Große Marken wie YouTube, Twitch oder Face- book machen es vor: Sie lassen den Besucher zwischen einem hellen oder einem dunklen Mo- dus wählen. Der Dark Mode ist nicht für jeden geeignet. Trotzdem bietet er einige Vorteile. Er führt zu einer geringeren Belastung der Augen, da sich die Helligkeit des Bildschirmes an die aktuel- len Lichtverhältnisse anpasst.
Wer auf den Dark Mode setzt, setzt auch auf Nachhaltigkeit. Denn der Dunkelmodus reduziert den Stromverbrauch und die Akku-Leistung von Mobilgeräten durch die Verwendung von dunklen Pixeln. Unbestritten ist auch, dass der Dark Mode dank Facebook oder WhatsApp auch im Privat- leben angekommen ist. Wer auf der Trendwelle mitschwimmen will, der kann sich durchaus auch im B2B-Bereich an den Dunkelmodus wagen.
Den Dark Mode bietet man am besten als Option an. So interagiert der Nutzer mit der Website, indem er sich für oder gegen den Dark Mode entscheidet. Hier sollte man aber Vor- und Nach- teile genau abwägen, um zu entscheiden, ob man diesen Trend nutzen möchte oder nicht.
Mehr Kreativität für B2B‘s mit 3D-Elementen
3D-Design wird 2021 eine große Rolle spielen.
Beispielsweise werden 3D-Elemente gerne in Online Shops zur 360-Grad-Visualisierung von Produkten genutzt.
Früher wurden dafür eher Videos verwendet. Heu- te findet der Besucher einzelne 3D-Elemente vor, die er mit dem Cursor bewegen kann. Das ermög- licht eine Interaktion auf einer neuen Ebene.
So beschäftigt man den Besucher und steigert das Interesse, um weiterhin auf der Seite zu bleiben. Außerdem verleihen 3D-Elemente einem B2B-Unternehmen mehr Persönlichkeit. Sie sind Ausdruck von Kreativität und stehen für Innovati- onsstärke. Mithilfe entsprechender Features kann man die Customer Experience enorm steigern.
Ein möglichst hoher Mehrwertgehalt ist aufgrund des weniger emotionalen, vornehmlich rationalen Kaufverhaltens im B2B bei der Verwendung von 3D-Design elementar erfolgsentscheidend.
Design darf 2021 auch im B2B noch mutiger werden.
Zum Beispiel mit Neumorphismus oder Glassmor- phismus. Interaktion und Nachhaltigkeit werden dabei ebenso wichtig wie Animationen und 3D-Elemente.
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Wo investieren B2B-Marketer ihre Budgets und legen aktuell ope- rative Schwerpunkte im Marketing. Erhalten Sie einen Überblick und vergleichen Sie Ihren Maßnahmenplan für das Jahr 2021.
INVESTITIONSFELDER IM B2B (ONLINE)-MARKETING.
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42%
20%
Die Anzahl der B2B-Unternehmen in Deutschland, die Systeme zur Marketing- Automation einführen wollen, liegt bei 42%. Im Fokus steht u.a. die Verbesse- rung der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing.
Für ein Fünftel (20%) der B2B-Unternehmen steht E-Commerce ganz vorne. Sie wollten bis 2020 über 50% ihrer Umsätze online erzielen. Der Trend zu Online- Shops und E-Commerce-Strategien ist seit Jahren zunehmend wichtig.
01 MARKETING-AUTOMATION
02 E-COMMERCE-BEDEUTUNG
Quelle: wob, Marketing-Automation-Studie, 2019
Quelle: wob, Marketing-Automation-Studie, 2019
Das Thema Marketing-Automation steckte 2016 bei B2B-Firmen noch in den Kinderschuhen.
Damals wollten nur 7% ein System für Marke- ting-Automation einführen. 2021 sieht dies ganz anders aus, wie eine Studie aus 2019 beweist.
Doch nicht nur die Marketing-Automation ist
von Relevanz. Für 55% der B2B-Marketer hat die Website eine hohe Bedeutung. Aber auch Social-Selling, E-Commerce, Datenschutz sowie die Anpassung und Optimierung von Content- Strategien und der B2B Customer-Journey.
TÄTIGKEITS- UND INVESTIONSFELDER
IM B2B ONLINE-MARKETING.
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65%
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Die Optimierung der Customer-Journey stellt für Marketer den Schwerpunkt im digitalen Marketing dar. Für 34% der Unternehmen hat dies die höchste Priori- tät. Gefolgt von Targeting und Personalisierung.Datenschutz und Sicherheit sind nur zwei Aspekte zum Aufbau und Erhalt von Vertrauen bei Kunden. Marken mit klaren Strategien sagen, dass der Fokus auf Datenschutz mit 65% höherer Wahrscheinlichkeit positive Auswirkungen hat.
03 CUSTOMER-JOURNEY-OPTIMIERUNG
04 VERTRAUEN UND TRANSPARENZ
Quelle: Adobe, Digital Trends, 2020
Quelle: Adobe, Digitale Trends, 2020