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Der Begriff ‘Persuasion׳ wird im alltäglichen Sprachgebrauch im Sinne von ‘Uber- reden’ verstanden. G eht m an von der Bedeutung des lateinischen Ausdrucks per- suādēre aus, so stellt sich heraus, daß unter ‘Persuasion’ zwei Bedeutungen subsu- miért sind, näm lich ‘Ü berreden’ u n d ‘Ü berzeugen’. U m jem anden zu überzeugen oder zu überreden, ist eine K om m unikation zw ischen m indestens zwei
Interaktan-J ׳
ten S p i und Sp2 erforderlich, wobei S p i das Ziel verfolgt, Sp2 zu einer Handlung Pz zu veranlassen, die letzterer jedoch nicht aus eigenem Antrieb ausführen möch- te oder würde. Folglich besteht zwischen den K om m unikationsteilnehm em Spi und Sp2 eine unterschiedliche Einstellung, ein D issens, im Hinblick a u f das Hand- lungsziel. D as bedeutet, daß S p i, der das Ziel verfolgt, Sp2 zu Рг zu veranlassen, die H andlungsintention besitzen m uß, Sp2 zur Ausführung von P* zu überzeugen oder zu überreden. Der D issens kann von S p i entweder nur verm utet werden oder tatsächlich existieren. Der Interagierende S p i, der den D issens überwinden will, d. h ., den anderen K om m unikationsteilnehm er Sp2 persuadiert, bedient sich dabei bestim m ter H andlungsm ittel, die für PER SU A SIO N konventionellerweise charak- teristisch sind.
Vortheoretisch kann also festgehalten werden: Mit PER SU A SIO N ist eine
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H andlung zum Zweck der Überzeugung bzw. Überredung des Adressaten gem eint.
Daraus folgt, daß eine persuasive Handlung im m er einen perlokutiven Effekt be- zweckt. PE R SU A SIO N ist durch das Beziehungsgefüge von fünf Variablen gekenn- zeichnet: dem Adressanten (S p i), dem Adressaten (Sp2), dem H andlungsziel (Z), der persuasiven H andlungsintention und den sprachlichen H andlungsm itteln. Eine Persuasionshandlung setzt einen D issens3 zw ischen den Interaktionsteilnehm ern voraus, der in ihrer unterschiedlichen Einstellung hinsichtlich Z besteht und da- durch zum Ausdruck kom m t, daß sich der Adressat dem H andlungsziel entweder widersetzt oder es (zum indest) nicht unterstützt.
Den A dressanten, der seine H andlungsziele gegen den Widerstand des K om m unikationspartners verwirklichen will, werde ich als P r o p o n e n t e n (Pr.) bezeichn en, und den A dressaten, der sich den Z ielen des Proponenten widersetzt, als O p p o n e n t e n (Op.).
Was ist der Anlaß für persuasive Handlungen? Der W iderstand oder die N icht-U nterstützung des H andlungsziels seitens des O pponenten verhindert oder stört die R ealisierung des H andlungsziels des Proponenten, denn ohne die aktive U nterstützung oder A kzeptanz des H andlungsziels seitens des O pponenten kann der Proponent sein Ziel nicht erreichen. Dam it der Proponent sein H andlungsziel realisieren kann, m uß der Opponent seinen Widerstand aufgeben und eine Zu- stim m ungs- bzw. Akzeptanzerklärung abgeben. Das heißt: D ie Intention, eine
Ver-Vgl. [lat.] persuadére >überzeugen<, >überreden<. GEISSNER (1977, 233) verweist darauf, daß das latein isch e Grundwort d iese A m bivalenz ״m it sein em griech. Vorgänger peitkein [teilt], m it dem es zu gleich d ie Abgrenzung von G ew alt (bia) und Zwang (anangke) teilt.“ Daß PER- SU A SIO N folglich ״den Vorgang gewaltloser, zwangsfreier B eeinflussung“ (ibd.) m eint, wird im folgen den ausführlich dargelegt.
U m d ie Lesbarkeit d es T extes nicht zu erschweren, gehe ich im weiteren von einer Kommu- nikation zw ischen zwei T eilnehm ern aus. D ie folgenden Ausführungen können jedoch pro- b lem los a u f Interaktionen m it mehreren Teilnehm ern übertragen werden.
Zu D issens- und K onsensm arkern vgl. Kapitel 4.3.
änderung der D enkw eisen, der Bedürfnisse, der G efühle oder des Verhaltens des Interaktionspartners zu erreichen, stellt den Anlaß für eine persuasive Handlung dar. D em zufolge liegt folgende Situation als Voraussetzung für den V ollzug per״
suasiver K om m unikation vor:4
• Der Proponent hat die A bsicht, das H andlungsziel (Z) zu erreichen;
• der O pponent lehnt Z ab;
• der Proponent braucht die Z ustim m ung des Opponenten zur Realisierung von Z.
D iese situative M inimalstruktur wird als K o n f l i k t bezeichnet. Eine Konfliktsi- tuation entsteht durch die Interferenz nicht kompatibler Interessen, die bei der G eltung der jew eils anderen an ihrer R ealisierung gehindert werden.5 Persuasive K om m unikation gehört dam it in den Bereich der konfliktaren H andlungen6, wobei der K onflikt kooperativ unter Beachtung des Partnerimages7 gelöst wird.
W ie persuasive private A lltagskom m unikation in Dialogform aussehen kann, m öchte ich im folgenden zeigen.
(1): Situationskontext:
Das folgende Gespräch findet zwischen dem jungen LKW-Fahrer Pavel Kolokol’nikov und seinem älteren Kollegen Kondrat Stepanovič statt. Beide sind miteinander befreundet.
Pavel hatte Kondrat über eine ältere alleinstehende Bekannte, tetja Anis’ja, berichtet, die ihn gebeten haite, sich nach einem Lebenspartner für sie um zusehen. Da Konarat auch alleinstehend ist, überlegt er nun, ob er sich nicht über Pavel mit tetja Anis’ja bekanntma- chen soll. Er hegt jedoch große Zweifel, ob es richtig ist, die Bekanntschaft mit ihr zu su- chen. Pavel versucht, die Zweifel seines Gesprächspartners zu zerstreuen und ihn zu über- reden, tetja A nis’ja sofort aufzusuchen. Pavel fungiert im folgenden Dialog als Proponent und Kondrat als Opponent.
1 Op. — Слышь, Павел, — сказал Кондрат, — помнишь, ты говорил насчет этой...
Рг. —Тетки Анисьи?
4 Ор. - Ну.
5 Рг. — Надумал?
V g l. m a n n ( 1 9 9 7 , 1 5 6 f.).
V g l. KOPPERSCHMIDT ( 1 9 7 7 , 2 1 2 ) .
M it Ap e l t a u b r ( 1 9 7 8 ) unterscheide ich zw ischen *Konflikt* und 1Streit*. GRUBER ( 1 9 9 6 , 55) w eist daraufhin, daß bei dem H andlungsm uster STREIT ״nicht ein Sachthem a im Mittel- punkt der A useinandersetzung steht, sondern es ... um d ie B eziehungsebene und das Aus•
handeln von Identitäten geht.“ Ein weiteres Charakteristikum von STREIT ist, daß ״die G egner versuchen, nur ihren eigenen Standpunkt ohne R ücksicht a u f den der Anderen durchzusetzen“ (ibd .). ״Streitsequenzen sind dadurch gekennzeichnet, daß weder В sein e Ge*
genp osition noch A sein e ursprüngliche Position weiter entfalten können, sondern daß es zu einer A b folge emotionaler Reaktionen und Gegenreaktionen in der Form von form alen Koope- rationsverletzungen und dam it auch dem N ichtakzeptieren der w echselseitigen R ollenposi- tion en (Interaktions- und/od er Statusrollen) kom m t ... Im Streit erweitert sich dam it auch der D issen s vom inhaltlichen a u f den persönlichen Bereich sow ie a u f d ie Ebene der Ge- sprächsorganisation“ (ibd., 91; Hervorhebungen im Original ־ E. M .).
D iese aufgeführten M erkm ale unterscheiden Streitgespräche von persuasiven D ialogen, denn
־ w ie weiter unten noch ausführlich dargestellt wird - für persuasive K om m unikation ist ein D issens a u f der Inhaltsebene sow ie kooperative Gesprächsführung unter Berücksichtigung der Interessen des K ontrahenten charakteristisch. D as heißt, persuasive K om m unikation ist keinesfalls m it Streitgesprächen gleich zu setzen .
A usführliche Forschungsberichte über Streitkom m unikation finden sich in Sp i e g e l (1 9 9 5 , 11 fT.) und Gr u b e r ( 1 9 9 6 , 17 fr.).
Zum Im age vgl. Go f f m a n ( 1 9 9 1 ) und Kapitel 1 . 2 . 4 . 2 . 2 .
Op. — Черт ее знает...— Кондрат мучительно сморщился, gesprächseröffnende Formel der russkaja razgovomaja reč\ die allerdings nur dann m öglich ist, w enn zw ischen den G esprächsteilnehm em ein freundschaftliches, sym m etrisches Verhältnis besteht. D a beide Dialogpartner aufgrund ihrer vorange- gangenen gem einsam en K om m unikationserfahrung w issen, daß das Gespräch ei-
знаю. Колебаюсь paraphrasiert wird, drückt die U nschlüssigkeit und Unsicherheit des Sprechers aus. Daraufhin beginnt der Proponent im neunten Zug die PER- SU A SIO N , indem er die RHETORISCHE FRAGE А чего тут колебаться? stellt.
D am it bringt der Proponent seine M einung zum Ausdruck, daß U nentschlossen- h eit hier feh l am Platze sei. D ieser Zug läßt sich ferner als indirekte Sprechhand־
lung interpretieren, und zwar als RATSCHLAG an den Gesprächspartner, nicht zu zw eifeln. Im nächsten Zug formuliert der Proponent offen sein H andlungsziel Сей- час заедем к ней и потолкуем, das er em otional m it dem Argument Сколько бобы- лем-то жить! stützt. D iesem Argum ent liegt eine Argum entationskette, die die Schwierigkeiten und U nannehm lichkeiten des A lleinseins beinhaltet, zugrunde. In d iesem Sinne versteht es auch Kondrat, wie aus seiner zustim m enden Reaktion Надоело, вообще-то... (Zug 12) hervorgeht. Der Proponent unterstützt in den fol- genden Zügen 13 bis 19 weiterhin argumentativ sein H andlungsziel, indem er zu- nächst im 13. Zug die Z U ST IM M U N G des O pponenten wiederaufnim m t und des- sen H andlungsm otiv, des A lleinseins überdrüssig zu sein, als auch sein eigenes in der Form der FR A G E А мне, думаешь, не надоело? darstellt und im nächsten Zug die praktische U m setzu n g dieses M otivs beschreibt (vgl. Zug 14: К а к только найду идеал, с ходу фотографируюсь). Im folgenden 15. Zug versucht der Proponent, den O pponenten m it m ateriellen D ingen zu überreden (vgl. А у тетки Анисьи и домик хороший, и хозяйство). Danach m alt er ein verlockendes Bild, wie schön es wäre, w enn Kondrat bei tetja A n is’ja w ohnen würde. Folgende hedonistische Argumente führt er an: Я к вам заезжать буду, в баню с тобой ходить будем, пузырек раздавим после баньки... Благодать! (Züge 16 bis 19). D ie Zukunftsvision, die diese Argu- m ente enthalten, entspricht sow ohl den Interessen von Pavel als auch den Interes- sen von Kondrat. W ie aus der nonverbalen Reaktion von Kondrat hervorgeht (Кондрат задумчиво, можно сказать, мечтательно улыбается. Но сдержанно.), ак- zeptiert der O pponent diese Argum ente. D ennoch ist er unentschlossen, ob er dem H andlungsziel des Proponenten zustim m en soll. D eshalb vollzieht er im nächsten Zug eine entscheidungsum gehende Sprechhandlung, indem er sich erkundigt, wie lange Pavel tetja A n is’ja schon kenne. A u f die Antwort des Proponenten reagiert der O pponent wiederum durch das A ufstellen der V E R M U T U N G А вдруг она скажет: ״Вы что!“ m it einer entscheidungsum gehenden Sprechhandlung, die zeigt, daß er sich nicht sicher ist, ob die BEH A U PTU N G seines Gesprächspartners, daß tetja A n is’ja einen M ann suche, richtig ist. Daraufhin versucht der Proponent, die Zweifel des O pponenten dadurch zu zerstreuen, daß er die Worte von tetja A n is’ja zitiert: ״Найди, говорит, мне какого-нибудь пожилого, одинокого, пускай, мол, здесь живет... Вдвоем-то легче“ (Züge 23 bis 24). Der nächste Zug von Kondrat zeigt, daß er zwar im m er noch unentschlossen und unsicher ist, aber diese Antwort des Proponenten erhofft hatte (vgl. Zug 25: Да?). Der Proponent bestätigt sein Zitat ausdrücklich m it Конечно! (Zug 26) und insistiert indirekt im 27. Zug au f seinem H andlungsziel, in dem er die RHETORISCHE FRAGE Чего-тут колебаться? stellt.
In den nächsten beiden Zügen stützt der Proponent sein H andlungsziel nochm als argum entativ. Zum einen verweist er au f die Vorzüge, die tetja A n is’ja aufzuwei- sen hat (vgl. Zug 28: Она баба умная, хозяйственная...), zum anderen unterstreicht er nochm als die V orteile, die Kondrat durch ein Z usam m enleben m it tetja A n is’ja hätte (vgl. Zug 29: Ты там будешь сыт, пьян и нос в табаке).
W ie die nächsten Züge des O pponenten zeigen, haben die Argum ente des Proponenten ihre Wirkung au f d iesen nicht verfehlt. In den Zügen 30 bis 33 ver- w eist er indirekt darauf, daß auch tetja A n is’ja von einem Z usam m enleben mit ihm profitieren könne, denn schließlich würde er nicht m it leeren H änden
erschei-nen. D ieser R eaktion sein es Gesprächspartners entnim m t der Proponent, daß er sein e H andlungsintention, Kondrat zu einem Besuch bei tetja Anis^a zu persua- dieren, fast erreicht hat. D eshalb stellt er nochm als m etaphorisch die Vorzüge, die ein Z usam m enleben für beide hätte, heraus (vgl. Zug 34: Вы будете как у Христа за пазухой жить!).
D ie abschließenden Züge 35 bis 37 zeigen, daß der Proponent seine Intention realisieren konnte, denn der Opponent träumt von einem schöneren Leben, das ihn in Zukunft erwarten könnte (vgl. Zug 36: Охота, действительно, так вот приехать, натопить баню, попариться как следует) und drückt seine U nzufriedenheit m it sei- nem bisherigen Leben im abschließenden Zug 37 (Шибко уж надоело по этим квартирам) aus. D iese G edanken des Opponenten drücken zwar noch nicht explizit sein Einverständnis m it dem H andlungsziel des Proponenten aus, aber der Propo- nent hat die indirekte Zusage seines Gesprächspartners zur Realisierung seines H andlungsziels. D iese Z ustim m ung des Opponenten liegt nur dann vor, wenn ein K onsens in bezug a u f das H andlungsziel zwischen den G esprächsteilnehm em mit- tels persuasiver Sprechhandlungen erreicht wurde.
U nter K o n s e n s wird die gelungene Ü bereinstim m ung der Einstellungen der K om m unikationsteilnehm er aufgrund eines geglückten Persuasionsprozesses• • verstanden. Jedoch wird nur im Idealfall eine 100%ige Ü bereinstim m ung zwischen den Interagierenden erreicht. In der realen K om m unikation ist es oft so, daß die D ialogteilnehm er sich a u f einen Kompromiß einigen und sich gegenseitig Kom- prom ißangebote m achen. D eshalb spreche ich davon, daß die Intention der Kom- m unizierenden bei einem persuasiven D ialog in einer D i s s e n s m i n i m i e r u n g besteh t.8
Z usam m enfassend kann vorerst konstatiert werden: Der Persuasionsprozeß beinhaltet interaktives kom m unikatives H andeln, das dem Zweck dient, eine D issensm inim ieru ng zw ischen den K om m unikationspartnem auf argumentativem W ege zu erreichen.
2.2 Persuasive Sprechhandlungen aus sprechhandlungstheoreti- scher Perspektive
2.2.1 PERSUASIVA: Versuch einer Begriffseingrenzung
N achdem in Kapitel 2.1 eine Charakterisierung von persuasiver K om m unikation als Versuch einer argum entativen D issensm inim ierung vorgenom m en werden konnte, soll in den folgenden Ausführungen eine W esensbestim m ung persuasiver Sprechhandlungen erfolgen.
Da persuasive Sprechhandlungen als partnerbezogene H andlungen eine kom m unikative Interaktion zw ischen m indestens zwei sprachlich H andelnden dar- stellen, können sie nicht als isolierte Sprechhandlungen im Sinne von AUSTIN und SEARLE interpretiert werden. M it dem Epitheton ‘persuasiv’ ist bereits a u f die ilio- kutionäre R olle dieses Sprechhandlungstyps hingewiesen: Interaktanten vollziehen in einer persuasiven K om m unikation Sprechhandlungen unterschiedlichster Art
A ls G rundvoraussetzung gilt hier, daß das GRlCEsche K ooperationsprinzip von allen Dialog- Partnern beachtet wird und daß keine Interaktionsblockade seitens eines T eilnehm ers vor- liegt. Zu d em Begriff der ‘Interaktionsblockade' vgl. z. B. Fr e i d h o f (1992 b), Sp i e g e l
(1995, 186 fT.).
Funktion, aber in einem persuasiven K om m unikationskontext erfüllen sie zusätz- lieh die Funktion des Persuadierens, d. h. sie bilden in der Interaktion eine kom- plexe Sprechhandlung m it persuasiver Funktion. M it anderen Worten: D ie Illoku- tion P E R SU A D IE R E N operiert über andere illokutionäre Akte.
Der Proponent verfolgt die Intention der Persuasion, da er ohne eine Einstei- lungsänderung des O pponenten sein H andlungsziel nicht realisieren kann. Folglich muß der Proponent sein H andlungsziel dem Opponenten akzeptabel m achen. Den Anspruch des H andlungsziels, akzeptabel für den Adressaten zu sein, werde ich im folgenden A k z e p t a n z a n s p r u c h des H andlungsziels nennen. D ie Akzeptabili- tat des H andlungsziels erreicht der Proponent, indem er überzeugungskräftige Ar- gum ente anführt. U nter A r g u m e n t e n verstehe ich funktionalisierte A ussagen, d. h. A ussagen, die vom Proponenten in einer bestim m ten K om m unikationssitua- tion im H inblick a u f einen bestim m ten O pponenten zur Realisierung einer persua- siven H andlungsintention verwendet werden.9 Argum ente zielen darauf, den Adressaten dazu zu bringen, daß er sich dem Sprecher anpaßt, und zwar auf dem Weg über kognitive P rozesse.10 Argum ente stellen som it die M ittel dar, die dem Proponenten zur Verfügung stehen, um seine persuasive Intention und damit letztendlich sein H andlungsziel in einer bestim m ten Interaktionssituation zu errei- chen. M it anderen Worten: D ie Argum ente stützen den Akzeptanzanspruch des H andlungsziels. Daraus ergibt sich, daß eine Bestim m ung des Begriffs ‘persuasive Sprechhandlung’ durch die Kategorien H andlungsziel, -intention, -bedingungen und -m ittel erfolgen kann.
D en w eiteren U ntersuchungen wird folgendes Verständnis von Persuasions- handlungen zugrunde gelegt: Persuasive Sprechhandlungen sind kom plexe Sprech- handlungen bzw. Sprechhandlungssequenzen, die folgende zwei Bedingungen er- füllen:11
1. PER SU A SIV A bestehen aus m indestens zwei Teil-Sprechhandlungen; m it einer