Ein Einkäufer packt aus

Ein Einkäufer packt aus

Essentielles Insiderwissen für den Vertrieb:

Strategien und Tricks gewiefter Einkäufer

Verkaufsgespräche scheitern immer wieder am entscheidenden Punkt:

Verkäufer wissen zu wenig über ihre Verhandlungspartner bzw. über den Einkauf! Doch wie ticken Einkäufer und auf welche Taktiken fällt der Verkauf immer wieder herein? Eine wesentliche Voraussetzung für erfolgreiche Abschlüsse ist, dass Sie die Strategien, Methoden und Argumente der Gegenseite kennen. Gewiefte Einkaufsleiter vermitteln deshalb in diesem spannenden Praktikerseminar das Schlüssel-Know- how der Einkäufer – ungeschminkt und praxisnah!

SOFORT EINSETZBAR — AUS DER PRAXIS — TOP REFERENT

12 TE ILNEHMER

Liebe Interessentin, lieber Interessent,

die Praxis zeigt häufig: bei Verkaufsgesprächen, Produkt- vorstellungen und Preisverhandlungen weht ein scharfer Wind. Natürlich sind Vertriebsmitarbeiter deshalb be- strebt, sich bestmöglich vorzubereiten: Sie haben zumeist umfangreiche Schulungen durchlaufen und können sich und ihre Produkte gut präsentieren. Dennoch scheitern Verkaufsgespräche immer wieder an einem entscheiden- den Punkt: Verkäufer wissen meist zu wenig, wie ihr Ver- handlungspartner tickt.

Wie tickt ein Einkäufer?

Die Fehler, die selbst von erfahrenen Vertriebsmitarbei- tern begangen werden, versetzen Einkäufer immer wieder in Erstaunen. Die Verkäufer sind oft nicht ausreichend vorbereitet, gehen von falschen Voraussetzungen aus, wirken nicht glaubwürdig in ihrer Argumentation und laufen so in die „Fallen“ der Einkäufer. Ein Blick hinter die Kulissen der Gegenseite ist daher der erste Schritt zum Vertrags- abschluss. Was ist für den Einkäufer wichtig? Welche Tricks und Taktiken wendet er an? Welche Meinungen über Lieferanten bestimmen sein Verhalten maßgeblich mit?

Mit Insiderwissen zum Erfolg

Wer als Verkaufsprofi weiß, wie Einkäufer ticken, kann seine Verhandlungsposition verbessern – und dabei so- wohl auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen als auch die eigenen Interessen in den Vordergrund stellen. Doch mit dem grundlegenden Einkaufs-Know-how sind Verkäufer häufig nicht ausreichend vertraut. Damit ist jetzt Schluss!

Ein Einkaufsprofi packt aus

In diesem Seminar erfahren Sie, was Sie schon immer über den Einkauf wissen wollten! Lernen Sie, wie Sie Manipulati- onsversuche erkennen und erfolgreich darauf reagieren, wie Sie Preissenkungen abwehren, wann Sie selbst am längeren Hebel sitzen – und wann die Einkaufsseite. Das Training wird abgerundet durch praktische Verhandlungs- übungen, diverse „Tricks“ der Einkäufer und viele Tipps für Verkäufer, die helfen für beide Seiten eine dauerhafte Win- Win-Situation zu schaffen. Bitte beachten Sie: In diesen zwei Tagen wird kein Blatt vor den Mund genommen und keine Information zurückgehalten!

Fragen auch Sie sich

● Was sind typische Verhaltensweisen von Einkäufern und was bezwecken sie damit?

● Was sollte ich über die Instrumente und Methoden der Einkäufer wissen?

● Welche Einkaufsstrategien gibt es und wie nutze ich diese zu meinem Vorteil?

● Welche Ziele bekommt ein Einkäufer von seinem Un- ternehmen tatsächlich gesetzt? Ist in der Praxis nur der Preis entscheidend?

● Warum scheitere ich zu oft kurz vor dem sicher ge- glaubten (Verkaufs)Abschluss?

● Wie kann ich mich in eine bessere Verhandlungsposi- tion bringen?

● Warum sind Preisanalyse und Kalkulationsmethoden so wichtig für den Verhandlungserfolg?

● Über welche Tricks verfügen erfahrene Einkäufer, um Preise zu drücken?

● Wie erkenne ich Manipulationsversuche und wehre diese geschickt ab?

● Wie komme ich an Informationen, die mir der Einkäu- fer nicht geben will?

● Wie reagiere ich, wenn der Einkäufer den hohen Quali- tätsstandard unserer Produkte nicht akzeptiert?

● Wie kann ich Preis- und sonstige Verhandlungen mit hartgesottenen Einkäufern trainieren?

Antworten direkt aus der Praxis

Diese und weitere spannende Fragen werden von unserem Einkaufsprofi erörtert – mit zahlreichen praxisnahen und umgehend umsetzbaren Tipps und Tricks. Profitieren Sie von über zwanzig Jahren Einkaufserfahrung auf internatio- nalem Parkett! Werfen Sie gleich noch einen Blick auf die nachfolgenden Broschürenseiten, welchen Sie das detail- lierte Seminarprogramm sowie alle wichtigen Eckdaten des Seminars entnehmen können.

Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme!

Mit herzlichen Grüßen

Bernd Zeutschel

Geschäftsführender Gesellschafter

Einführung

01 ^{Erster Tag}

Interaktive Einführung: Welches Einkaufs- Know-how Verkäufer besitzen sollten

● Begrüßung und Vorstellungsrunde

● Fragen und Erwartungen der Teilnehmer

Der andere Blickwinkel: Wie Einkäufer ticken und wie man dies nutzen sollte

● Die für den Vertrieb wichtigen Grundlagen der tägli- chen Einkaufspraxis

● Bedeutung des Einkaufs und die besonderen Verant- wortungen von Einkäufern

● Typische Zielsetzungen für Einkaufsabteilungen: Ist nur der Preis entscheidend?

● Unternehmensstrukturen und ihre Auswirkungen auf einkaufsbezogene Entscheidungen und Umsetzungen

● Tipps für Verkäufer zur Nutzung dieser Kenntnisse

Der rote Faden des Einkaufs: Beschaffungs- strategien und wie sie gelebt werden

● Systematische, langfristig angelegte Vorgehenswei- sen im Einkauf

● Detaillierte Beschreibung der Vor- und Nachteile ver- schiedener Strategieansätze

● Wie Sie als Lieferant von diesem Wissen profitieren und es erfolgreich in die Praxis umsetzen

Aus Sicht des Verkaufs: Die wichtigsten In- strumente des strategischen Einkaufs

● Diese Tools der Einkäufer sollten Sie kennen: A-B-C- und X-Y-Z-Analyse

● Warum Sie über Warengruppenmanagement und Portfolioanalyse Bescheid wissen sollten

Worüber viele Verkäufer zu wenig wissen:

Vertragsrecht und Vertragsgestaltung

● Skurril und sich stets widersprechend: Die Allgemei- nen Einkaufs- und Verkaufsbedingungen

● Besonders zu beachten: Der internationale Kaufver- trag und seine Besonderheiten

● Oft unterschätzt: Der Werkzeugkauf- und Werkzeug- überlassungsvertrag

● Praxisorientierte Fallbeispiele für verschiedene Ver- tragstypen und deren Anwendung

02 Zweiter Tag

Ein wichtiger Schlüssel zum Verhandlungser- folg: Preisanalyse und Kalkulationsmethoden

● Wie Ihre Kunden kalkulieren und wie dieses Wissen von Ihnen effektiv genutzt werden kann

● Warum mit Deckungsbeiträgen wirkungsvoll argu- mentiert werden kann

● Zielpreise und Target Costing: Von beiden Seiten in der Verhandlung nutzbringend einsetzbar

● Von Lieferanten oft gefürchtet: Die offene Kalkulation

● Warum Staffelpreise viel über den Lieferanten verra- ten und wie Einkäufer dies nutzen

● Wie sich Verkaufspreise zusammensetzen und wie sie bei Kosten- oder Mengenveränderungen angepasst werden müssen

● Die Deckungsbeitragsrechnung als wirkungsvolles Verhandlungsinstrument

Erfolgreiche Verhandlung: Richtig Reagieren auf die Tricks und Taktiken der Einkäufer

● Vorher und nachher: Die systematische Vor- und Nachbereitung einer Verhandlung

● Wichtige Verhandlungsgrundsätze und wirkungsvolle Verhandlungstaktiken

● Taktiken und Fallen der Einkäufer in Verhandlungen – und wie Sie sich für diese wappnen

● Tipps für die Gesprächsführung und -position

● Vorsicht vor Manipulationsversuchen!

● Zugkräftige Argumente, um Preissenkungen gekonnt und sicher abzuwehren

● Wie Sie an Informationen kommen, die der Einkäufer nicht geben will

Die Übung macht den Meister bzw. die Meis- terin: Individuelles Verhandlungstraining

● Verhandeln Sie mit einem „echten“ Einkaufsprofi!

● Behandlung praxisorientierter Fallbeispiele

● Auf Wunsch Videoanalyse und individuelles Feedback, das persönliche Optimierungspotenziale aufzeigt

Abschließende Tipps: Ein Einkäufer plaudert noch eine Runde aus dem Nähkästchen

● Wie Sie sich als Verkäufer positiv aus der Masse her- ausheben und zum Ziel kommen

● Debriefing, Feedback und Verabschiedung

Seminarprogramm

Seminarleiter und Fachreferent

Lernen Sie von den Besten! Ihre Seminarleiterin ist für die acadas academy seit Jahren als erfolgreiche Einkaufstrai- nerin und Expertin für Einkauf und Beschaffung tätig. Sie verfügt über mehr als 25 Jahre Praxiserfahrung im ope- rativen und strategischen Einkauf. Nach dem Studium zur Wirtschaftsingenieurin war sie über viele Jahre für mittel- ständische und große Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus in der nationalen und internationalen Be- schaffung tätig. Vorwiegend war sie hierbei in Führungspo- sitionen verantwortlich für die Serienbeschaffung und die bereichsübergreifende Projektbetreuung von Serienanläu- fen. Zu ihren Tätigkeitsschwerpunkten gehörten insbeson- dere die strategische Auswahl, Entwicklung und Integration von Lieferanten sowie die ganzheitliche Betrachtung von Qualität, Kosten und Lieferperformance. Seit 10 Jahren berät und trainiert sie namhafte Industrieunternehmen und dabei deren Führungskräfte und Mitarbeiter beim Aufspüren und Umsetzen ihrer Einkaufspotenziale. Neben dem Einkaufskerngeschäft geht es ihr dabei um die Pro- zessoptimierung entlang der Lieferkette und um eine konstruktive Zusammenarbeit mit den angrenzenden Un- ternehmensbereichen und den Lieferanten.

Konzeption und Management

Seit 25 Jahren begleitet unser Institut mit seinen Ge- schäftsbereichen acadas academy und gcforum academy viele Unternehmen und Teilnehmer auf ihrem Weg zum Erfolg. Als Ihr erfahrener Weiterbildungspartner fokussie- ren wir uns auf nachhaltige Qualifizierungsmaßnahmen im Rahmen von offenen Seminaren, firmeninternen Trainings und persönlichem Coaching. Führungskräfte und Mitarbei- ter von mehr als siebentausend Unternehmen jeder Größe und Branche haben bereits an unseren Veranstaltungen teilgenommen. Zu unseren Erfolgsfaktoren zählen heraus- ragende Managementtrainer, hochqualifizierte Experten und erfahrene Industriepraktiker. Um ein angenehmes Ambiente und eine positive Lernatmosphäre zu gewähr- leisten, finden unsere Seminare, Trainings und Workshops in unserer bestens gelegenen Akademie im Herzen von München statt. Moderne Business- und Arthotels sowie Restaurants aller Preis- und Geschmackskategorien befin- den sich in unserem direkten Umfeld und gewährleisten Wohlbefinden sowie rundum gelungene Seminartage, Abende und Nächtigungen.

Teilnehmerkreis

Dieses praxisorientierte Seminar wird bevorzugt von Ver- käufern, Verkaufsleitern und anderen vertriebsorientier- ten Mitarbeitern und Führungskräften (m/w) gebucht, die über die Denkweisen, Interessen, Techniken und Methoden von Einkäufern und Einkaufsleitern mehr wissen möchten.

Mit dem Ziel, ihre Verkaufsaktivitäten weiter optimieren und ihre Verkaufsabschlüsse erfolgreich steigern zu kön- nen. Insbesondere sind dies Verkäufer im Außen- und In- nendienst, Key Account Manager, Verkaufs- und Marke- tingleiter, Produktmanager und Geschäftsführer.

Trainingsmethodik

Es findet eine optimale Kombination aus Lehreinheiten, Fallbeispielen, Fragen und Antworten, Erfahrungsberich- ten, Diskussion und Reflexion statt. Bewährte Trainingsme- thoden sowie eine moderne Didaktik bewirken Lernfreude und fördern einen nachhaltigen Kompetenzerwerb. Sei- tens der Trainer werden

● praxisbezogene Lerninhalte, Kompetenzen und Verhal- tensweisen vermittelt

● Fähigkeiten zur erfolgreichen Umsetzung des Gelern- ten erarbeitet und geübt

● Fallbeispiele aus dem beruflichen Alltag in alle Trai- ningseinheiten integriert

● Teilnehmeranliegen effizient diskutiert und Lösungen interaktiv erarbeitet

● Erfahrungen der Teilnehmer zielgerichtet genutzt und konstruktiv Feedback gegeben

● brennende Fragen beantwortet und wertvolle Empfeh- lungen gegeben

● bewährte Trainingsmethoden zur Förderung des Wis- senstransfers eingesetzt

● die Aneignung erweiterter Kompetenzen und Trai- ningsinhalte positiv gefördert

Trainings- und Pausenzeiten

Registrierung: Ab 08.45 Uhr (nur 1. Tag) 1. Seminarblock: 09.15 Uhr bis 10.45 Uhr 2. Seminarblock: 11.00 Uhr bis 12.30 Uhr 3. Seminarblock: 14.00 Uhr bis 15.30 Uhr 4. Seminarblock: 15.45 Uhr bis 17.15 Uhr Get-Together: Ab 17.30 Uhr (am 1. Tag)

Referenten & Sonstiges

Pausen und Mittagessen

Während gemeinsamer Kaffeepausen und beim varianten- reichen Mittagessen bietet sich auch Zeit und gute Gele- genheit zum Gedanken- und Erfahrungsaustausch mit den Referenten, Trainern und Teilnehmern.

Seminarort und Ambiente

Ausgewählte Tagungsstätten und modern ausgestattete Seminarräume gewährleisten ein angenehmes Wohlfühl- Ambiente und eine positive Lernatmosphäre.

Get-Together und Ausklang

Kurzer gemeinsamer Ausklang des Seminartages in infor- meller angenehmer Runde. Dabei entspannte Fortsetzung von Diskussion, Gedanken- und Erfahrungsaustausch.

Anmeldung und Zahlung

Melden Sie sich schnell und einfach im Internet an unter www.acadas.com/anmeldung. Rückfragen senden Sie bitte an anmeldung@acadas.com. Telefonisch erreichen Sie uns unter Tel. +49 (89) 2000 208-0. Nach erfolgter Registrierung erhalten Sie eine Anmeldebestätigung, eine Anfahrtsbeschreibung, die Hotelinformation und eine Rechnung. Für Ihre Seminarteilnahme ist erforderlich, dass der Rechnungsbetrag bereits eingegangen ist oder vor Ort per Paypal beglichen wird.

Stornierung und Umbuchung

Als besonderen Service können Sie bis acht Wochen vor Ihrem Seminartermin kostenfrei stornieren oder umbu- chen. Unsere kulanten Bedingungen für spätere Stornie- rungen und spätere Umbuchungen finden Sie im Internet unter www.acadas.com/agb.

Teilnahmegebühr und Leistungen

Die Teilnahmegebühr für das zweitägige Seminar beträgt Euro 980,- pro Tag zuzüglich Mehrwertsteuer. Enthalten sind die Seminarteilnahme, die komplette Seminardoku- mentation, alle Mittagessen und alle Kaffeepausen. Nicht enthalten sind Übernachtungen und Abendessen.

Kombinationsempfehlungen

Wir empfehlen die Kombination mit unseren Seminaren:

● Preisverhandlungen und Preisgespräche (EFVH)

● Souverän im Verkauf (MVVG)

● Die faszinierende Kunst, Fragen zu stellen (RPMF)

● Überzeugend kommunizieren (RPPU)

Firmeninterne Durchführung

Dieses Seminar können Sie auch als firmeninterne Veran- staltung oder als persönliches Coaching buchen. Selbst- verständlich passen wir hierbei die Themen den Anforde- rungen Ihres Unternehmens und den Fragestellungen Ih- rer Mitarbeiter entsprechend an. Auch Veranstaltungsort, Termin und Rahmen bestimmen Sie. Wenden Sie sich hierzu bitte an vertrieb@acadas.com und nennen Sie uns Ihre konkreten Anforderungen.

Seminarcode

Die aktuellsten Seminardaten finden Sie auf unserer Website. Bitte gehen Sie auf SUCHE und geben Sie dort den Seminarcode MVET ein.

Deutschland acadas GmbH Tal 44 80331 München Tel. +49 (89) 2000 208 - 0 Fax +49 (89) 2000 208 - 800 info@acadas.com

Österreich acadas GmbH Fischhof 3/6 1010 Wien

Tel. +43 (1) 336 0052 - 0 Fax +43 (1) 336 0052 - 200 info@acadas.at

Sonstiges

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