Deutsches Ärzteblatt⏐⏐Jg. 104⏐⏐Heft 33⏐⏐17. August 2007 [187]
B E R U F
D
er Klinikarzt kommt immer wieder in Situationen, in de- nen er ein Anliegen in kürzester Zeit vortragen muss – sei es vor einem Patienten, Vorgesetzten, Kollegen oder einer Schwester. Entscheidend ist es dann, den Gesprächspartner in wenigen Sekunden neugierig zu ma- chen und zu überzeugen. Gerade im Gespräch mit einem Vorgesetzten ist es unter Karrieregesichtspunkten von Bedeutung, dies zu können. Die- se Fähigkeit kann man trainieren.Das Instrument dazu heißt „Ele- vator Pitch“. Der Begriff bedeutet so viel wie „Verkaufsgespräch im Fahr- stuhl“. Gemeint ist die Fähigkeit, ein Anliegen so knapp, kurz und präg- nant zu formulieren, dass die Zeit ei- ner Fahrt im Fahrstuhl ausreicht, um den Gesprächspartner für sich einzu- nehmen. Der Begriff ist angeblich entstanden, als ein amerikanischer Vertriebsmitarbeiter die Liftfahrt mit dem Chef dazu nutzte, ihn von ei- nem Finanzkonzept zu überzeugen.
Eine typische Situation
Die Technik hilft dem Arzt, sich in kurzer Zeit zu präsentieren und zu profilieren. Eine typische Situation:Der Chefarzt fragt den Arzt in klei- ner Runde nach seiner Einschätzung zu einem Projekt. Jetzt kann dieser die Gelegenheit nutzen, zu antwor- ten und in eigener Sache zu argu- mentieren. Dies gelingt, wenn
> er weiß, wen er für sich gewin- nen will. Der Elevator Pitch ist strikt empfängerbezogen, der Arzt muss ganz genau wissen, mit wem er es zu tun hat. Das heißt: Ein Elevator Pitch zu ein und demselben Thema ist ganz anders strukturiert, wenn sich der Arzt zunächst an den Vorge- setzten und dann an den Pfleger wendet. In dem Beispiel ist die An- gelegenheit klar: Der Arzt richtet sein Statement an einen Vorgesetz- ten, den er ohnehin gut kennt.
> er einen gelungenen Einstieg findet. Dieser muss den Adressaten neugierig machen, ihn motivieren, sich für die Äußerungen des Arztes zu interessieren und nachzufragen.
Das Interesse zu wecken gelingt, wenn der Arzt den Chefarzt emotio- nal anspricht. Der Arzt knüpft zum Beispiel an eine Anekdote an, die er über den Chefarzt gehört hat: „Sie erinnern sich doch gewiss, als Sie während Ihrer Zeit als Assistenzarzt einmal gefragt wurden, ob . . .“
Der gesamte Elevator Pitch sollte zudem rhetorisch-sprachlich glän- zen. Das gilt insbesondere für den Einstieg: Der Arzt arbeitet mit Bil- dern, mit kurzen und knappen Sät- zen, mit einem Beispiel. Oder er stellt eine Frage, erzählt eine kurze Geschichte, wartet mit einer überra- schenden Information auf. Der Ein- stieg muss die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners erregen. Oft ist dabei der Inhalt nicht so entschei- dend. Es geht auch um die emo- tionale Anteilnahme, die Begeiste- rung des Arztes. Wenn der Chefarzt merkt, dass der Arzt wahrhaft von einem Thema überzeugt ist, dann lässt er sich vom Feuer der Begeis- terung eher anstecken.
Zu den weiteren Merkmalen des Elevator Pitches gehört es, dem Ge- sprächspartner nach dem Einstieg möglichst eine Problemlösung anzu- bieten. Spätestens wenn der Zuhörer erkennt, dass der Arzt ein für ihn wichtiges Problem lösen oder ihm einen Nutzen bieten kann, hat dieser seine Aufmerksamkeit gewonnen.
Der Chefarzt wird jetzt vielleicht dem Arzt eine Frage stellen. In die- sem Moment hat der Elevator Pitch seine Aufgabe erfüllt. Denn er soll zum Dialog einladen, vielleicht nicht jetzt im „Fahrstuhl“, also während der Kurzvorstellung, sondern zu ei- nem späteren Zeitpunkt: „Sehr inter- essant, was Sie da anregen. Wir soll-
ten uns später ausführlicher über Ih- re Idee austauschen.“
Eine weitere Herausforderung liegt darin, sich glaubwürdig darzu- stellen. Der Chefarzt wird der Ar- gumentation des Arztes nur folgen, wenn er sicher ist, dieser meine es ernst. Authentisch wirkt derjenige, bei dem Worte und Taten, bei dem Handlungen, Überzeugungen und Werte kongruent sind. Diese Über- einstimmung hat zur Folge, dass sich gesprochenes Wort und Körperspra- che ergänzen, und je harmonischer die Botschaft und der körpersprach- liche Ausdruck zusammenpassen, desto überzeugender wirkt der Arzt.
Intensive Vorbereitung ist notwendig
Obwohl der Elevator Pitch so kurz ist, benötigt er eine intensive Vorbe- reitungszeit. Es ist schwieriger, ein Anliegen in knapper Zeit zu formu- lieren als in einem ausführlichen Vortrag. Darum muss der Arzt diese Technik üben – etwa im Privatbe- reich oder in der Diskussion mit Kollegen. Zu den Übungseinheiten zählt, dem Elevator Pitch einen dra- maturgischen Spannungsaufbau zu verleihen. Im Idealfall ist er span- nend und fesselnd wie ein Krimi – und abwechslungsreich: Wenn der Arzt einen Redehöhepunkt an den anderen reiht und für „Reizüberflu- tung“ sorgt, fehlt ihm das Tal, in dem er neue Spannung aufbauen kann. Dazu gliedert er den Elevator Pitch in kurze und logisch aufge- baute Sinneinheiten. Und auch rhe- torische Redefiguren sind erlaubt, etwa die gewollte Übertreibung oder die Provokation.
Der Elevator Pitch ist mithin eine komplexe Angelegenheit. Wer aber durch diese Fähigkeit überzeugt, steigt auf der Karriereleiter. I Karin und Michael Letter E-Mail: info@5medical-management.de
