Cloud Mall BW Transferdokumentation Predictive Analytical Modules für Enterprise Ressource Plannung (ERP)

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Cloud Mall BW – Transferdokumentation „Predictive Analytical Modules für Enterprise

Ressource Plannung (ERP)“ 1

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Cloud Mall Baden-Württemberg

T RANSFERDOKUMENTATION FÜR DEN P RAXISPILOTEN

„P ^REDICTIVE A ^NALYTICAL M ODULES FÜR E ^NTERPRISE - R ^ESSOURCE -P ^LANNING (ERP)“

Cloud-basierte Lösungen mit Prognose-Funktionen für Vertriebsplanung und -steuerung

Review Version 1.9 vom 17.11.2020

Öffentliche Version vom 18. November 2020

Beteiligte Partner

 Qymatix Solutions GmbH

 Uniconta Deutschland GmbH

 Uniconta Österreich GmbH

 bwcon research gGmbH

Autoren

 Lucas Pedretti (Qymatix Solutions GmbH)

 Thomas Zeller (Uniconta Deutschland GmbH)

 Rudolf Mietzner (bwcon research gGmbH)

Lizenz

Das Werk „INNOVATION DURCH KOOPERATION“ steht unter der Lizenz Creative Com- mons Namensnennung – Nicht-kommerziell – Keine Bearbeitung 4.0 (CC BY-NC-ND 4.0).

Details zur Lizenz: https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/.

Cover-Foto

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Inhalt

1 Management Summary ... 4

2 Einführung ... 5

2.1 Ausgangssituation und Motivation ... 6

2.2 Ziele des Praxispiloten und Nutzen der Zielgruppen... 6

3 Projektrahmen ... 8

3.1 Konsortium und Rollen ... 8

3.2 Notwendige Ressourcen sowie Kompetenzen ... 8

4 Lösungsbeschreibung ... 8

4.1 Anforderungen ... 8

4.2 Konzept ... 9

4.3 Cloud-Architektur ... 11

4.4 Geschäftsmodell ... 11

4.5 Prototypen und (Teil-)Lösungen ... 12

4.6 Erfahrungen von Endanwendern ... 14

5 Integration und Kooperation zwischen den beteiligten Unternehmen ... 15

5.1 Organisatorisches ... 15

5.2 Technisches ... 15

5.3 Strategisches ... 17

5.4 Rechtliches ... 17

6 Resümee ... 17

6.1 Rolle der Cloud ... 17

6.2 Lessons Learned ... 18

6.3 Ausblick ... 19

7 CMBW-Projektdarstellung ... 19

8 Kontakt ... 20

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1 Management Summary

Praxispiloten innerhalb des Förderprojekts Cloud Mall Baden-Württemberg (Cloud Mall BW) sind kleine Projekte zwischen mehreren Unternehmen und Cloud Mall BW Projektpartnern. Gemeinsam entwickeln sie Cloud-Services und verfolgen das Ziel, potentiellen Anwendern aus dem Mittelstand den Weg in die Cloud zu vereinfachen und passgenaue Lösungen anbieten zu können.

Die Qymatix Solutions GmbH ist ein Anbieter von Prognosewerkzeugen für Predictive Analytics. Diese werden als Software-as-a-Service (SaaS) aus der Cloud für ERP- und CRM-Anbieter als Zusatzdienste (Addon) vermarktet. Gemeinsam mit der Firma Uniconta GmbH Deutschland, die Cloud-basierte ERP- Dienste anbietet, haben sich die beiden Firmen im Rahmen der Cloud Mall BW Initiative des Landes Baden-Württemberg in einem kooperativen Praxispiloten zusammengeschlossen.

Die Uniconta ist als Anbieter von Cloud-basierten ERP-Lösungen für kleine und mittelständische Un- ternehmen in ganz Europa vertreten und bietet seinen Kunden nutzungsbasierte und kostengünstige Clouddienste zu sämtlichen betriebswirtschaftlichen Vorgängen an.

Der Praxispilot „Predictive Analytical Modules für Enterprise-Ressource-Planning (ERP)” wurde in Ko- operation der beiden Unternehmen erarbeitet und im Rahmen der Cloud Mall BW Initiative vorangetrieben.

Predictive Analytics (prädiktive Analyse) ist eine fortgeschrittene Analysemethode, die sowohl neue als auch historische Daten zur Vorhersage von Aktivitäten, Verhalten und Trends verwendet. Sie um- fasst die Anwendung statistischer Analysetechniken, analytischer Abfragen und automatisierter Algo- rithmen für Machine Learning. Das Resultat sind Vorhersagemodelle (Prognosen), die einen numeri- schen Wert für die Wahrscheinlichkeit des Eintretens eines bestimmten Ereignisses berechnen.

Der Praxispilot ermöglichte den beiden kooperierenden Firmen innerhalb kurzer Zeit, durch vorhan- dene API Schnittstellen gemeinsam kleine, zielgerichtete ERP-Kundenprojekte und Akquise-Aktivitäten anzustoßen und zu realisieren. API ist die Abkürzung für „Application Programming Interface“. Sie verbindet Soft- und Hardwarekomponenten wie beispielsweise Anwendungen, Festplatten oder Benut- zeroberflächen und vereinheitlicht die Datenübergabe zwischen ihnen. Dies ermöglicht die Kommuni- kation zwischen den unterschiedlichen Komponenten. Dabei teilten die Firmen ihre Erfahrungen aus verschiedenen Digitalisierungsprojekten und profitierten von den mannigfaltigen Erkenntnissen der Cloud Mall BW Projekt Partner, die den Praxispiloten von Beginn an begleiteten, unterstützten und dokumentierten.

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2 Einführung

Ein Forecast, auch Prognose genannt, ist das Schätzen zukünftiger Zahlen bzw. Erwartungen basierend auf vorhandenen Daten sowie Branchenvergleichen (Benchmark). Dieser Prozess erlaubt Unterneh- men, präzise Leistungspläne zu erstellen, welche die Ausrichtung ihrer Geschäftstätigkeiten beeinflussen können. Sales-Forecasts sind besonders hilfreich zur Prognostizierung der Umsatzerlöse in verschiedenen Zeiträumen, damit Unternehmen ihre Ressourcen bedarfsgerecht verteilen und datenge- stützte Pläne für das zukünftige Wachstum und die Expansion entwickeln können.

Qymatix bietet leistungsstarke Prognose-Funktionen für Vertriebsplanung und -steuerung, die auf den Kennzahlen vergangener Transaktionen (historische ERP- und CRM-Daten) und automatisch integrier- ter externer Datenquellen basieren. Qymatix entwickelt und vertreibt eine SaaS-Lösung (Software-as- a-Service) zur Kundenanalyse, die es Geschäftsführern und Vertriebsmanagern erleichtert, durch bes- sere Vertriebsentscheidungen einen deutlich höheren Unternehmenserfolg zu erzielen.

Potenzielle Kunden müssen im Moment bei der Vertriebsdatenanalyse auf die Option der sehr zeitauf- wendigen, eigenen Tabellenkalkulation oder die Expertise eines meist sehr teuren Datenanalysten zu- rückzugreifen. Es gibt nur wenige kleine und mittlere Unternehmen (KMU), die ähnliche Cloud-Services im Angebot haben. Ebenso bieten wenige Unternehmen ein webbasiertes Vertriebsanalyse-Tool für KMU im Business-to-Business (B2B) Geschäft in deutscher Sprache an.

Qymatix bietet seine Prognosedienste über seine SaaS-Cloud basierte Plattform als Addon für CRM- und ERP-Anbieter an. Der Kooperationspartner für Qymatix im Cloud Mall BW Projekt ist die Firma Uniconta mit ihrem ERP-System.

Uniconta ist eine ausschließlich Cloud-basierte ERP-Plattform. Sämtliche Zugriffe auf Daten und Funk- tionsaufrufe geschehen über eine eigene API, die offen dokumentiert ist. Interessant ist das Angebot für Kleinunternehmen, da es durch günstige Abonnementpreise in Verbindung mit einer professionel- len Lösung überzeugt. Genauso interessant ist das Angebot aber auch für größere Unternehmen, die die komfortablen Integrationsmöglichkeiten und große Skalierbarkeit schätzen.

Das Uniconta ERP-System unterstützt sämtliche betriebswirtschaftliche Vorgänge: Auftragsbearbei- tung, Beschaffung, Lagermanagement, Produktion, Projektmanagement und Finanzbuchhaltung. Ein integriertes CRM-System rundet die Anforderungen von KMU ab. Customizing, d. h. die Anpassung an die Bedürfnisse des Kunden, geschieht über die Oberfläche, ohne jegliche Programmierkenntnisse. Die API erlaubt Ergänzungen und Integrationen durch Plugins und Addons. Stets bleibt die automatisierte Updatebarkeit gewährleistet.

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2.1 Ausgangssituation und Motivation

Initiiert wurde das Projekt durch eine Idee von Lucas Pedretti, Geschäftsführer und Gründer der Firma Qymatix Solutions. Aufgrund des Ideenwettbewerbs der Cloud Mall BW kam Herr Pedretti mit seiner Idee auf die bwcon gGmbH zu, worauf die Ideenskizze gemeinsam im Rahmen des Cloud Mall BW Pro- jektes weiterentwickelt wurde. Da für die Ideenskizze noch ein weiterer CRM-/ERP-Kooperations- partner fehlte, suchte die bwcon in ihrem Netzwerk nach geeigneten Kooperationspartnern. Mit der Uniconta GmbH Deutschland wurde ein geeigneter ERP-Cloud Anbieter und Kooperationspartner ge- funden, der sehr gut zu Qymatix und deren mittelständischen Ausrichtung passt.

Im Rahmen des Cloud Mall BW Projektes haben sich die Firma Qymatix Solutions GmbH, ein junges Startup Unternehmen aus Karlsruhe, und die Uniconta Deutschland GmbH sowie die Uniconta Öster- reich GmbH zu einem kooperativen Praxispilotprojekt zusammengeschlossen. Uniconta ist ein 100%

Cloud-basiertes ERP-System aus Dänemark mit mehreren europäischen Landesgesellschaften. Die deutsche und die österreichische Landesgesellschaft arbeiten erst seit wenigen Jahren auf den jeweiligen Landesmärkten. Die Zielgruppe sind kleine und mittelständische Unternehmen. In dem Cloud Mall BW Kooperationsprojekt bringen beide Kooperationspartner in idealer Weise ihre Kompetenzen und Cloudsysteme mit ein. Die Uniconta ERP-Cloud bietet mit seinem großen und einfach zu bedie- nenden Funktionsumfang hohe Flexibilität auf Basis kostengünstiger, nutzungsbasierter Abrechnung.

Qymatix bietet für Uniconta auf Basis von künstlicher Intelligenz eine umfangreiche Funktionserweite- rung für Uniconta Kunden zur Prognostizierung der Kunden- und Verkaufsdaten in den Bereichen Pri- cing-Analytics, Cross Selling, Churn Prediction, Lead Scoring und B2B Predictive Sales Analytics.

Mit dem Praxispiloten und der Anwenderschnittstelle (API) zwischen den beiden Systemen ergänzen sich die Firmen sehr gut und die Sichtbarkeit und die Attraktivität der beiden Firmen wird dadurch erhöht. Die Qymatix Cloud ist über eine API Schnittstelle direkt mit der ERP-Umgebung von Uniconta verbunden. Uniconta Kunden können somit jederzeit auf einfachste Weise über den Uniconta Addon- Store die umfangreichen Prognosefunktionen von Qymatix für die Kundendatenanalyse nutzen.

2.2 Ziele des Praxispiloten und Nutzen der Zielgruppen

Als Zielgruppe für den Praxispiloten bzw. für die Kooperationspartner werden Nutzer und Entscheider aus Unternehmensleitung, Vertriebsleitung und Controlling in kleinen und mittelständischen Unter- nehmen in den Branchen Produktion und industriellem Komponentenhandel adressiert. Die beiden Unternehmen Uniconta und Qymatix sind darüber hinaus auch branchenunabhängig mit ihren Cloud- Lösungen unterwegs.

Der Nutzen für die Anwender von sogenannten Business Intelligent (BI) Systemen, wie sie von beiden Kooperationspartnern angeboten werden, sind zum einen die Zeitersparnis und zum anderen Umsatz- steigerungen. Erfahrungswerte zeigen, dass Steigerungen mit der Prognosevorhersage der Qymatix um bis zu 25% möglich sind. Ebenfalls erhalten die Uniconta Kunden über die API Anbindung zu Qyma- tix effiziente und KI-basierte Kundendatenauswertung mit entsprechenden Handlungsempfehlungen.

Durch eine API-Schnittstelle und eine schnelle Internetverbindung der beiden Cloudsysteme, stehen

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den Uniconta Kunden stets die neusten Auswertungs- und Analyseverfahren im Echtzeitzugriff durch die Qymatix Cloud zur Verfügung.

Durch die Kooperation der beiden Unternehmen und die Vernetzung der beiden Cloud-basierten Sys- teme, erhalten die ERP-Endkunden von Uniconta über das Portal von Qymatix eine hochverfügbare deutschsprachige Prognosefunktion in Echtzeit, die zur Zeit auf dem deutschsprachigen Markt für kleine und mittelständische Kunden ein Novum ist.

Parallel dazu bietet Uniconta in ihrem Addon-Store (siehe Abbildung 1) Informationen zur integrierten Qymatix Predictive Sales Software an. Die Uniconta Cloud Funktion Addon-Store agiert hier als Markt- platz für externe Dienstleister, die auf der Uniconta Cloud ihre zusätzlichen Dienste als Partner von Uniconta anbieten.

Abbildung 1: Uniconta Addon-Store bzw. Marktplatz

Die Uniconta ERP-Cloud bietet seinen Partnern die Funktion eines Marktplatzes an, genannt Addon- Store. Dort können Partnerunternehmen ihre Dienstleistungsangebote zusätzlich bzw. Ergänzungen als sogenannte Addons zu den Uniconta Diensten anbieten. Die Uniconta Kunden können dort aus einer Anzahl von kostenlosen oder kostenpflichtigen Diensten freiwählbar externe Dienste zubuchen.

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3 Projektrahmen

3.1 Konsortium und Rollen

Die Kooperationspartner bestehen aus der Qymatix Solutions GmbH als Lösungsanbieter für Progno- sedienstleistungen mit eigener SaaS Cloud Lösung und aus der Uniconta Deutschland und Uniconta Österreich mit einer Cloud-basierten ERP-Lösung.

Die bwcon research gGmbH koordinierte und dokumentierte im Rahmen des Cloud Mall BW Projektes den Praxispiloten.

Qymatix sieht sich als Serviceprovider für ERP- und CRM-Anbieter, die ergänzende hochverfügbare Prognosewerkzeuge in Echtzeit als Zusatzleistung für Endkunden zur Verfügung stellen.

Die Implementierungspartner von Uniconta sind Integratoren mit Kontakten zu Geschäftskunden. Die Qymatix sieht sich in der Rolle als Serviceprovider von Prognosedienstleistungen. Beide Firmen sind gleichberechtigte Partner im Praxispilotenprojekt.

3.2 Notwendige Ressourcen sowie Kompetenzen

Die Qymatix SaaS Cloud Plattform ist „ready to use”, also sofort verfügbar. Wie bereits mehrfach mit anderen CRM-/ERP-Anbietern erfolgreich umgesetzt, wird auch Uniconta über die API angebunden.

Für die Implementierung der API Schnittstelle sind keine weiteren Anforderungen und Ressourcen notwendig, da seitens Uniconta ebenfalls eine entsprechende API in kürzester Zeit integriert werden kann, damit Daten in Echtzeit bereitstehen.

4 Lösungsbeschreibung

4.1 Anforderungen

Da das gesamte Angebot Cloud-basiert ist, benötigen Pilotkunden keine Server-Infrastruktur und sind dadurch immer auf dem neuesten Stand. Die Betriebskosten reduzieren sich nur auf spezielle Anfor- derungen seitens der Kunden und separate Wartungskosten fallen nicht an.

Praxispilotkunden aus dem KMU-Umfeld, die sich für die Uniconta-Qymatix-Praxispilotlösung interessieren, sollten mindestens zwei bis drei Jahre Verkaufstransaktionen als Datengrundlage für die Ana- lyse zur Verfügung stellen können, um den Vorteil der Predictive Analytics aus ERP-Daten nutzen zu können. Damit eine aussagekräftige Prognose möglich wird, sollten die Pilotkunden mehrmals im Jahr eine hohe Anzahl ihrer Produkte und/oder Dienstleistungen an sehr viele ihrer Endkunden verkaufen.

Nur dann können mit der auf künstlicher Intelligenz basierten Analyse und Bewertung der Daten Merk- male und Ausprägungen erkannt werden, um daraus entsprechende Handlungsempfehlung für die Zielgruppe ableiten zu können.

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Stamm- und Bewegungsdaten werden in der Uniconta ERP-Cloud bereitgestellt und Qymatix kann dann mittels API in Echtzeit auf die Daten (Verkaufstransaktionsdaten) zugreifen. Das Ergebnis der Qymatix Algorithmen steht dann weiterhin im Qymatix Auswertetool zur Verfügung.

Der Kunde benötigt für den Zugriff auf Qymatix eine Internetverbindung, sowie einen aktuellen Brow- ser der Typen Firefox oder Google Chrome. Weitere Browser wie Safari und Internet Explorer werden nicht immer bzw. nicht optimal unterstützt.

Als Erleichterung für die Pilotkunden im Praxispiloten werden die Qymatix Prognosedienstleistungen prototypisch auf der Uniconta ERP-Cloud und mit der Uniconta API umgesetzt.

Ein neuer Uniconta Pilotkunde muss in der Lage sein, seine Daten für die Erstpopulation in CSV-Dateien zur Verfügung stellen zu können.

4.2 Konzept

Nachfolgend wird der Prozess beschrieben, wie ein Uniconta Praxispilotkunde seine ERP-Daten mit dem Qymatix Prognosedienst verarbeitet und Ergebnisse ausgegeben werden (siehe Abbildung 2).

Abbildung 2: Uniconta/Qymatix Prozess für Prognose von ERP-Daten der Uniconta Kunden

Zu ① Vom Praxispilotkunden werden die ERP-Daten von der Uniconta ERP-Cloud über die Uniconta API in die Qymatix SaaS-Cloud in Echtzeit übertragen. Ebenfalls können CRM und andere externe Daten für die Anayse herangezogen werden.

Zu ② Die Qymatix SaaS Cloud verarbeitet die ERP-Daten von den Uniconta Kunden in Echtzeit in den nachfolgenden Prozessen:

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1. Geschäftsverständnis

Der erste Schritt besteht darin, die Ziele des Projekts festzulegen und zu definieren, wie die Prog- nosedienste von Qymatix dem Pilotkunden helfen kann, diese Ziele zu erreichen. In diesem Stadium soll ein Plan entwickelt werden, der Zeitpläne und Aktionen enthält.

2. Datenverständnis

In diesem Schritt werden Daten aus allen verfügbaren Datenquellen erfasst. In dieser Phase werden häufig Datenvisualisierungs-Tools verwendet, um die Eigenschaften der Daten zu untersuchen und sicherzustellen, dass sie dazu beitragen, die Geschäftsziele zu erreichen.

3. Datenmodellierung und Vorbereitung

Die Daten werden dann bereinigt und die fehlenden Daten eingefügt bzw. ergänzt, um sicherzustellen, dass sie zur Analyse (Mining) bereitstehen. Die Datenverarbeitung kann ggf., je nach analy- sierter Datenmenge und Anzahl der Datenquellen, enorme Zeit in Anspruch nehmen. Es ist daher wichtig, umfangreiche Sicherungsmaßnahmen in die Datenmanipulationsphase einzuschließen, damit Daten nicht dauerhaft verloren gehen. Es werden mathematische Modelle verwendet, um mit Hilfe komplexer Datenwerkzeuge Muster (Mustererkennung) in den Daten zu finden. Dieser Vor- gang wird mit KI-basierten Algorithmen, auch Datamining genannt, durchgeführt. Der Prozess läuft permanent im Hintergrund und optimiert sich selbstständig.

4. Auswertung & Beurteilung

Die Ergebnisse werden bewertet und mit den vorher definierten Unternehmenszielen verglichen, um zu bestimmen, ob sie unternehmensweit eingesetzt werden sollten.

Es besteht die Möglichkeit, sich die Ergebnisse über das Qymatix Front-End visualisieren zu lassen, oder über die API auf einem externen Anzeigegerät (PC, Tablet etc.) anzeigen zu lassen.

5. Einsatz

In der letzten Phase werden die Prognose-Ergebnisse im täglichen Geschäftsbetrieb für die opera- tive Nutzung aufbereitet und bereitgestellt und kann mit berechtigten Nutzern geteilt werden.

Zu ③ Ausgabe: Über die API besteht die Möglichkeit eine externe Business-Intelligence-Plattform, die die Kunden nutzen, anzubinden, um eine zentrale Quelle für die Ermittlung von Self-Ser- vice-Daten bereitzustellen. Verschiedene Reporting-Tools unterstützen die Kunden mit Hand- lungsempfehlungen für ihr tägliches Geschäft und helfen bei der Sichtbarmachung der unter- schiedlich definierten KPIs.

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4.3 Cloud-Architektur

Für den gemeinsamen Praxispiloten wird die API von Uniconta verwendetet. Sie verbindet die beiden Cloud-Systeme in Echtzeit. Prinzipiell können auch weitere ERP-/CRM-Systeme mit anderen Schnitt- stellen verbunden werden (siehe Abbildung 3).

Abbildung 3: Cloud-Architektur

4.4 Geschäftsmodell

Uniconta und Qymatix bieten ihre Dienstleistungen getrennt an. In beiden Fällen nutzen die Pilotkun- den eine Kombination aus einer abonnementbasierten Software (SaaS) in Kombination mit speziellen Dienstleistungen. Die Abrechnung des Uniconta-Abonnements sowie Projektdienstleistungen erfolgen über Uniconta-Implementierungspartner. Herausforderungen bei der Umsetzung ist es Praxispilotkun- den zu finden, die bereit sind, ihre ERP-Daten zu migrieren und gleichzeitig ihren Vertrieb mit KI-un- terstützten Algorithmen neu ausrichten zu wollen.

Bei dem API Geschäftsmodell handelt es sich um ein plattformbasiertes Modell, welches mit einem Marktplatz vergleichbar ist. Uniconta bietet keine vergleichbare KI-basierte Prognosedienstleistung an, sondern stellt Qymatix ihren Uniconta Addon-Store (siehe auch Abbildung 1) zur Verfügung und parti- zipiert im Gegenzug von den Erweiterungen der Qymatix Prognose-Tools für seine Geschäftskunden.

Das besondere des plattformbasierten Modells ist, dass Teilnehmer des Marktes sowohl die Rolle des Produzenten, als auch des Konsumenten einnehmen können. Im Falle des Praxispiloten wird die API im Projekt für Nutzung von Produkten/Dienstleistungen eingesetzt. Die Strategie ist hierbei:

- Anreize für Geschäft mit Drittparteien zu schaffen, - neue Dienste und

- effizienteres Partnermanagement zu ermöglichen, - sowie primär den Kundenumsatz und

- sekundär die Kundenreichweite zu erhöhen.

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Dies kann beispielsweise durch Integration der Drittpartei und durch Cross- & Up-selling Maßnahmen erreicht werden.

4.5 Prototypen und (Teil-)Lösungen

Aus vorangegangenen Pilotprojekten wurden bereits prototypische Umsetzungen durchgeführt, wo- durch eine nochmalige prototypische Umsetzung für den Praxispiloten nicht notwendig wurde. Als Bei- spiel werden im Folgenden verschiedene Ansichten aufgeführt, die bei vorangegangenen Projekten bereits überprüft und ausgetestet wurden.

Beschreibung:

Ebene

Kundenpotentiale erkennen &

Analyse von Datenmengen

Beschreibung:

Ebene

Sortierung nach Cross-Selling Po- tentialen

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Beschreibung:

Ebene Risikoanalyse

Sortierung nach Abwanderungs- Potential für die Retention auf- zeigen

Beschreibung:

Ebene

Sortierung nach Preispolitik

Bemerkung:

Ebene KI-Berater

Beispielempfehlung: „Im Durch- schnitt sind Sie bei den anderen Kunden aktiver als bei 82413. Ihr Kundenstamm wächst schneller als 82413. Beachten Sie das Cross-Selling Kaufpotential pro Produkt dieses Kunden“

und detaillierte Kundenansicht.

Abbildung 4: Qymatix Prototypen Darstellung verschiedener Auswertung aus vergangenen Projekten

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4.6 Erfahrungen von Endanwendern

Zurzeit können für den gemeinsamen Praxispiloten noch keine Erfahrungen von Endanwenderseite berichtet werden. Für den Praxispiloten werden daher zielgerichtet Anwendungspartner bzw. Kunden gesucht, die ihre Kundendaten mit dem Prognosewerkzeug der Qymatix auf der Uniconta Cloud Um- gebung nutzen wollen. Hierzu wurden verschiedene Kommunikationskanäle genutzt, um potentielle Kunden anzusprechen.

Eine sehr erfolgversprechende Akquise wird zurzeit in Wien zusammen mit der Uniconta Niederlassung Österreich unternommen. Es handelt sich dabei um einen weltweit führenden Hersteller von Leis- tungselektronikkomponenten und -systemen im mittleren Leistungssegment. Die österreichische Nie- derlassung in Wien plant ihre Handelssparte in eine eigene Gesellschaft auszugliedern. Die neu zu gründende Handelsgesellschaft benötigt ein neues ERP-System, in dem die Bestandsdaten der Han- delskunden aus dem zentralen ERP-System (Microsoft Dynamics) ausgelagert und in ein neues ERP- System migriert werden sollen. Der potentielle Kunde möchte noch nicht genannt werden, da die neue Handelsgesellschaft noch nicht gegründet wurde.

Hier sehen die Cloud Mall BW Kooperationspartner Qymatix und Uniconta eine Chance, mit dem Cloud Mall BW Praxispiloten einen entsprechenden Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Der Praxispilot ermög- licht den Kooperationspartnern in kurzer Zeit, die Leistungsfähigkeit und die unkomplizierte Handhab- barkeit der beiden interagierenden Cloudsysteme für die Akquise beim möglichen Neukunden aufzu- zeigen.

Aus anderen vergleichbaren Projekten sind folgende Erfahrungen zu nennen:

 Mit der KI-basierten Prognosefunktion von Qymatix konnten bei KMU unentdeckte Geschäfts- potentiale bei Bestandskunden aufgedeckt werden. Es wurden die Kunden herausgefiltert, bei denen ungenutzte Cross- und Up-selling Potentiale bzw. Verkaufschancen bestehen.

 Die Predictive Analytics Funktionen helfen Vertriebsleitern sich auf die Projekte mit den meis- ten Verkaufschancen zu konzentrieren und wo es schnelle Gewinne (Low-Hanging-Fruits) zur erzielen gibt.

 Die Prognosefunktionen sparen wertvolle Zeit und die wichtigsten Vertriebsergebnisse können mit einem Klick übersichtlich angezeigt werden.

 Bei der Risikoanalyse werden diejenigen Bestandskunden angezeigt, die keine Käufe mehr tä- tigen werden.

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5 Integration und Kooperation zwischen den beteiligten Unternehmen

5.1 Organisatorisches

Beide Unternehmen arbeiteten eng zusammen und stimmten sich regelmäßig in Online Meetings oder telefonisch ab. In der Regel im wöchentlichen oder zweiwöchentlichen Rhythmus, um über den tech- nischen und kommerziellen Fortschritt zu sprechen.

Die Projektorganisation wurde sehr schlank und effizient gehalten, da beiden Firmen bereits vermark- tungsreife Cloud-Angebote haben und keine zusätzlichen Software-Entwicklungen notwendig waren.

Beide Firmen haben betriebsfertige API-Schnittstellen, die mit geringen Aufwänden an die jeweiligen Schnittstellen Anforderungen der Kunden konfiguriert werden können.

Das Projektteam bestand aus Herrn Lucas Pedretti, Geschäftsführer Qymatix, Herrn Thomas Zeller, Geschäftsführer Uniconta Deutschland, Herrn Stefan Gurszky, Geschäftsführer Uniconta Österreich und Herrn Rudolf Mietzner, bwcon research gGmbH, der die Koordination und die Dokumentation des Praxispiloten übernahm.

Durch die enge Zusammenarbeit der beiden Firmen während des Praxispiloten, entstand darüber hinaus eine strategische Partnerschaft. Dazu mehr in Abschnitt 5.3.

Aufgrund der agilen und kleinen Projektorganisation wurde kein hauptverantwortlicher Projektleiter definiert. Vielmehr wurde die Rolle des Projektkoordinators definiert, der die beiden Firmen bei der Umsetzung unterstützte. Diese Rolle wurde durch Herrn Rudolf Mietzner von der bwcon research gGmbH wahrgenommen. Gleichfalls dokumentierte Herr Mietzner auch den Praxispiloten. Gegenüber den Kunden übernehmen, sowohl bei Uniconta als auch bei Qymatix die Geschäftsführer die Verant- wortung.

5.2 Technisches Uniconta API

Uniconta-ERP und Qymatix-Software sind über die API von Uniconta verbunden. Uniconta liefert an Qymatix die Datenbasis für die Analysewerkzeuge. Damit können die Kunden von Qymatix jederzeit auf die Analysewerkzeuge zugreifen und erhalten in Echtzeit Daten aus Uniconta, ohne jeweils zuvor einen mühsamen Datenaustausch durchführen zu müssen.

Mittels der Uniconta API können Addons und Integrationen für Uniconta entwickelt werden. Die Uniconta API stellt sämtliche Daten- und Funktionszugriffe der Uniconta-Anwendung für Entwickler zur Verfügung. Für Integrationen von Uniconta in andere Systeme bedeutet dies: Best-of-Breed in seiner smartesten Ausprägung und ohne Medienbrüche!

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Die Uniconta API arbeitet mit Visual Studio, #C und DevExpress. Sämtliche Zugriffe auf die Daten und Funktionen von Uniconta können über die öffentlich verfügbare API ausgeführt werden. Dies gilt auch für die Entwicklung von Plugins, Addons und Integration (siehe Abbildung 5).

Abbildung 5: Uniconta API Übersicht Qymatix API

Mit der Qymatix-API können versierte User und Webentwickler direkt auf die Anwendungen von Qymatix zugreifen, ohne sich erst in die Qymatix Web-App einloggen zu müssen. Dank der REST API erhalten Vertriebsleiter Kundendaten, Ergebnisse der Umsatzdatenanalyse oder andere nützliche Ver- triebskennzahlen durch modernste Methoden der Vertriebsanalyse.

Die Qymatix Berichts-API erleichtert den Zugriff auf Datentabellen innerhalb des Qymatix Sales Analy- tics Standardprotokolls. Um gezielte Daten und Ergebnisse abzufragen, müssen sie eine auf ihr Anlie- gen angepasste Suche initiieren (mit einem Kurzbefehl) und die Suchanfrage bestätigen.

Die Integrationen über eine API Schnittstelle verhindert Datenredundanzen, Kopierfehler und Data- Inkonsistenzen.

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5.3 Strategisches

Seit einigen Jahren haben kooperative Projekte zwischen Unternehmen große Aufmerksamkeit in der Industrie und Wirtschaft erfahren. Hintergrund der zunehmenden Bedeutung von Kooperationen ist vor allen Dingen der intensiver werdende Wettbewerb, der sich durch eine zunehmende Globalisie- rung, Digitalisierung und eine beschleunigte Technologieentwicklung bemerkbar macht.

Die beiden Unternehmen stellen sich dieser Herausforderung und kooperieren bei der Akquise von potentiellen Kunden. Durch die gute Zusammenarbeit im Praxispilotenprojekt des Cloud Mall BW Pro- jektes, haben die beiden Unternehmen eine strategische Zusammenarbeit vereinbart. Das Cloud-basierte Dienstleistungsangebot der beiden Firmen ergänzt sich in idealer Weise. Es besteht keine Kon- kurrenzsituation, so dass ein jeder sein gesamtes Portfolio mit einbringen konnte. Dadurch wurde das gemeinsame Dienste Portfolio für die Zielgruppe der beiden Firmen sehr viel attraktiver. Für beide Unternehmen war es eine wichtige Erfahrung, dass mittels ihrer bereits bestehenden API Schnittstel- len eine sehr schnelle und sehr kostengünstige Vernetzung der beiden Cloud Plattformen möglich wurde. Strategisch ist das ein sehr wichtiger Wettbewerbsvorteil. Von den Kunden werden schnelle Ergebnisse ohne lange Projektlaufzeiten erwartet. Der Praxispilot bietet diese Voraussetzungen und wird als Basis für weitere Kundenprojekte genutzt.

5.4 Rechtliches

Da durch die Verwendung einer API keine neue Software geschaffen wird, sind die jeweiligen AGBs bzw. EULAs von Qymatix und Uniconta ausreichend.

6 Resümee

6.1 Rolle der Cloud

Webbasierte ERP-Anwendungen, wie beispielsweise Software-as-a Service (SaaS), bieten zahlreiche Vorteile, nicht nur für den B2B-Vertrieb. Zu den Hauptvorteilen eines Cloud-basierten ERP-Systems gehören geringe Investitionen, „On-Demand“ Infrastruktur und die Möglichkeit, eine mobile Vertriebs- strategie zu unterstützen. Mehrere Kostentreiber beeinflussen die Umsetzung eines ERP-Systems.

Bedenken sollte man, dass SaaS Lösungen oft eine montliche Abo-Gebühr einfordern, wohingegen die Lizenzgebühr für ein On-Premise Software in vielen Fällen nur einmalig zu entrichten sind. Aktualisie- rungen kosten bei On-Premise Lösungen hingegen eine jährliche Gebühr, bei SaaS-Lösungen sind diese bereits in den Gesamtkosten inbegriffen. Wird die ERP-Software im eigenen Serverraum betrieben, muss oft im Voraus geplant und von Anfang an ein System mit entsprechend viel Kapazität aufgesetzt werden. Dadurch werden ungenutzte Funktionen, die für den Unternehmenerfolg nicht benötigt wer-

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den, sowie ungenutzte oder kaum ausgelastete IT-Komponenten trotzdem gekauft. Da SaaS-Anwen- dungen modular aufgebaut sind, werden hier lediglich die wirklich genutzten bzw, individuell gebuch- ten Funktionen und Leistungen abgerechnet. Beide Unternehmen bieten ihre Funktionen und Leistun- gen nutzungsabhängig an.

Wesentlich aufwendiger gestaltet sich dahingegen die Berechnung der Wartungskosten. Bei einem On- Premise System muss die gesamte IT ständig von internen Mitarbeitern oder externen Dienstleistern hochverfügbar, effizent und sicher gehalten werden. Daher bedarf es einer ständigen Überwachung durch IT-Fachpersonal. Weiterhin müssen Datensicherungen erstellt und Software-Updates einge- spielt, zusätzliche Software-Lizenzen beantragt oder ggf. entsprechende Hardware ausgetauscht werden. Nicht zu vernachlässigen sich auch kalkulatorische Kosten durch Ausfallzeiten für Wartungen und Aktualisierungen. Diese Kosten entfallen weitesgehens bei den Cloud Lösungen der beiden Unterneh- men, da sie ein nutzungsabhängiges Preismodell anbieten.

Mit den Cloud-Technologien auf dem ERP-Markt entsteht ein echter Wettbewerbsvorteil. Innovatio- nen im Bereich der Cloud-Technologien ermöglichen es nun, auf Basis von ERP-Daten, Kundenanalysen und Datenvisualisierungen einfach und kostenniedrig zu erstellen. ERP-Daten waren lange Zeit eine ungenutzte Ressource in kleinen und mittelständischen Unternehmen. Dies lässt sich durch die Cloud- Integration verändern.

6.2 Lessons Learned

Aus der Umsetzung und der kooperativen Zusammenarbeit konnten beide Firmen wichtige zusätzliche Erfahrungen sammeln und Erkenntnisse gewinnen, die hier stichwortartig zusammengefasst sind:

• Die Zeit ist reif für Veränderung: Der Vertrieb von ERP-Cloud-Diensten in Verbindung mit KI-basierten Prognosediensten erfährt eine hohe Aufmerksamkeit bei der Zielgruppe KMU. Die Kooperation beider Firmen mit ihren jeweiligen Dienste Portfolios wirkt attraktiver am Markt.

• Trotz der Corona Pandemie sind KMU in Baden-Württemberg innovationsbereit und interessieren sich für neuartige Service-Kombinationen in der Cloud.

• Aus Sicht und Erfahrung der Qymatix ist Uniconta mit seinem für KMU ausgerichteten und innova- tiven Geschäftsmodell offener für KI-basierte Prognosedienstleistungen im Vergleich zu einem sogenannten Big Player („Not Invented here syndrome“).

• Mehrere potentielle Pilotkunden wurden erörtert und die sich daraus ergebenden Herausforde- rungen, beispielsweise gemeinsame Vertriebsaktivitäten, wurden gemeinsam bewältigt.

• Das Praxispilotenprojekt bei der Cloud Mall BW Initiative half beiden Unternehmen die aktuellen Trends im ERP-Markt besser zu verstehen.

• Die Sichtbarkeit beider Firmen, nicht nur durch den Praxispiloten, sondern auch durch die Mög- lichkeit die Cloud-Dienste auf dem Cloud Mall BW Servicekatalog zu veröffentlichen, wurde erhöht.

• Cloud ERP-Dienste mit zusätzlichen Addons als Markplatzkonzept werden zukünftig an Relevanz gewinnen.

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• Für ERP-Endkunden ist es bereits deutlich erkennbar, dass sie ohne KI-basierte Prognosewerks- zeuge ihren Datenschatz über Ihre Kunden nicht mehr heben können. Zukünftig sind KI-basierte Analysewerkzeuge für Endkunden kritisch und überlebenswichtig. Sie dienen zur Differenzierung gegenüber Mitbewerbern und umso wichtiger für eine schnellere Handlungs- und Entscheidungs- fähigkeit gegenüber der Konkurrenz.

6.3 Ausblick

Aufgrund der guten und produktiven Zusammenarbeit im Cloud Mall BW Praxispiloten, verständigten sich die beide Firmen, ihre Vertriebsaktivitäten zukünftig gemeinsam gezielter abzustimmen. Ebenfalls wurden gemeinsame Marketingaktivitäten abgestimmt, als deren Grundlage der Praxispilot dient. In den Social-Media-Kanälen werden für die Zielgruppe KMU gemeinsam abgestimmte Informationen und Pressemitteilungen geplant.

7 CMBW-Projektdarstellung

Im Gemeinschaftsprojekt Cloud Mall Baden-Württemberg (Cloud Mall BW) werden Potenziale und Möglichkeiten von Cloud Computing für den Mittelstand in Baden-Württemberg identifiziert und aus- geschöpft. Kleinen und mittleren Cloud-Serviceanbietern und -anwendern wird ein Rahmen geboten, um untereinander Kooperationen zu schließen, das eigene Netzwerk zu stärken und dadurch aktiv Wettbewerbsvorteile auszubauen. Kooperative Ideen kleiner und mittlerer Cloud-Service- oder Cloud- Plattformanbieter werden gezielt in Praxispiloten vorangetrieben und personell und fachlich vom Cloud Mall BW-Projektteam unterstützt.

Das Gemeinschaftsprojekt wird vom Ministerium für Wirtschaft, Arbeit und Wohnungsbau Baden- Württemberg gefördert. Beteiligt sind das Fraunhofer-Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation (IAO), das Fraunhofer-Institut für Produktionstechnik und Automatisierung (IPA), sowie das Institut für Enterprise Systems an der Universität Mannheim (InES) und die bwcon research gGmbH (bwcon). Un- terauftragnehmer des Projekts sind Trusted Cloud und das Institut für Arbeitswissenschaften und Tech- nologiemanagement (IAT) der Universität Stuttgart. In der Projektzeit ist die Durchführung von bis zu vierzig Praxispiloten geplant.

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8 Kontakt

Gerne können die Vertreter der Praxispilotpartner bei Fragen und Anmerkungen zum Praxispilot oder zu Inhalten direkt angesprochen werden:

Qymatix Solutions GmbH Lucas Pedretti, Geschäftsführer Lucas.pedretti@qymatix.com https://qymatix.de

Uniconta Deutschland GmbH Thomas Zeller, Geschäftsführer tzeller@uniconta.com

https://www.uniconta.com/de Uniconta Österreich GmbH Stefan Gurszky, Geschäftsführer sgu@uniconta.com

https://www.uniconta.com/at

CMBW - Projektleiter des Praxispiloten bwcon research gGmbH

Rudolf Mietzner mietzner@bwcon.de

Webseite: https://www.bwcon.de

Weitere Information zum Thema Praxispiloten finden Sie unter der Projektwebsite:

https://cloud-mall-bw.de/

Cloud Mall BW Transferdokumentation Predictive Analytical Modules für Enterprise Ressource Plannung (ERP)

Cloud Mall Baden-Württemberg

T RANSFERDOKUMENTATION FÜR DEN P RAXISPILOTEN

„P REDICTIVE A NALYTICAL M ODULES FÜR E NTERPRISE - R ESSOURCE -P LANNING (ERP)“

Inhalt

1 Management Summary

2 Einführung

3 Projektrahmen

4 Lösungsbeschreibung

5 Integration und Kooperation zwischen den beteiligten Unternehmen

6 Resümee

7 CMBW-Projektdarstellung

8 Kontakt

„P ^REDICTIVE A ^NALYTICAL M ODULES FÜR E ^NTERPRISE - R ^ESSOURCE -P ^LANNING (ERP)“