Wer führen will, muss lernen, Emotionen zu wecken. In Dir muss brennen, was Du in anderen entzünden willst Einleitung

(1)

Modul 7:

Personal Skills: Kommunikation, Selbstmarketing & Networking

Lehrgang für Verwaltungs- & Aufsichts-Rätinnen, 22.10.2021

1

Einleitung

„Wer führen will, muss lernen, Emotionen zu wecken.“

Unbekannt

„In Dir muss brennen, was Du in anderen entzünden willst.“

Hl. Augustinus

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1. Grundlagen der Kommunikation (8) A. 4-Seiten-Modell (9)

B. Grundsätze der Rhetorik (22)

C. Wie kommunizieren Frauen? Weibliche Soft-Skills (28) 2. Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (33) 3. Spielregeln erfolgreicher Kommunikation (49)

A. Botschaften auf den Punkt bringen (51) B. Überzeugend argumentieren (54) C. Erfolgreich verhandeln & gewinnen (72) D. Souverän Interviews geben (77) E. Schlagfertigkeit (88)

4. Grundlagen des Selbstmarketings & Networkings (99)

Ablauf

3

Pause:

ca. 16:00 Uhr

3

Dr. Astrid Kuprian, MBA, MoC, CMC

Unternehmensberaterin, Business- & Life-Coach,

Marketing- & Social Media Managerin, Digital Consultant, CEO Ausbildungen:

§ MBA in Management Consultancy (Wien)

§ Master of Coaching (München/St. Gallen)

§ Marketingmanagement (Innsbruck)

§ Social Media Management (Mannheim)

§ Corporate Grassroots Management (Wien/Salzburg)

§ Design Thinking^®(Potsdam)

§ Zukunftsagentin (Zürich)

§ Digital Consultant (Wien)

§ Lean admin (Ansbach)

Begrüßung & Vorstellung

We digitalize your business.

INNOVATION CONSULTING

(3)

Name, Beruf, Funktion

① „Wieso diesen Lehrgang besucht?“

② „Was ist Ihre persönliche Motivation dabei?“

③ „Was erwarten Sie sich heute von diesem Modul?“

Vorstellungsrunde

5

Definition „Kommunikation“:

§ lat. „communicatio“ = Mitteilung

§ Kommunizieren= eine Mitteilung machen

§ Kommunikation = die Verständigung untereinander, Austausch von Informationen durch Übermittlung von Zeichen, gesprochener oder geschriebener Sprache, Äußerungen, Gestikulationen, Signalen usw. und erfordert, dass die Kommunikationspartner jeweils den Sinn der Botschaft verstehen.

Definition „Skills“:

§ Engl. „Skills“ = Fähigkeit

§ „Hard Skills“ = „harte“ Fähigkeiten, fachliche/berufstypische Fähigkeiten

§ „soft oder personal skills“ = „weiche“ Fähigkeiten, Sozialkompetenz

Definitionen

(4)

„Hard Skills (= Fachkompetenz) vs. Soft Skills“

7

„Man kann nicht nicht kommunizieren!“

Paul Watzlawick Durch Gesten, Mimik

und Verhalten kommunizieren wir

immer!

1. Grundlagen der Kommunikation

(5)

Sender Empfänger Modell von Shannon

1. Grundlagen der Kommunikation

9

1. Grundlagen der Kommunikation

(6)

1. Grundlagen der Kommunikation

11

1. Grundlagen der Kommunikation

Das Wichtigste für eine störungsfreie Kommunikation ist:

§ Dass die Botschaft so ankommt und verstanden wird, wie sie auch gemeint wurde!

§ Kommunikation ist nicht nur Absicht, sondern vor allem Wirkung!

(7)

1. Grundlagen der Kommunikation

13

Typisches Beispiel…

13

1. Grundlagen der Kommunikation

WAS IST PASSIERT?

Grundvorgang zwischenmenschlicher Kommunikation

(8)

4-Seiten-Modell / Nachrichtenquadrat / Kommunikationsquadrat / 4-Ohren-Modell von Friedemann Schulz von Thun

1. Grundlagen der Kommunikation

15

WAS IST PASSIERT?

15

1. Grundlagen der Kommunikation

Die Nachricht unter der kommunikationspsychologischen Lupe betrachtet:

4-Seiten-Modell / Nachrichtenquadrat / Kommunikationsquadrat / 4-Ohren-Modell von Friedmann Schulz von Thun

(9)

4-Ohren-Modell von Friedemann Schulz von Thun

1. Grundlagen der Kommunikation

17

…mit vier Ohren hören:

17

1. Grundlagen der Kommunikation

…aber:

„Fährst du oder fahre ich??!!

4-Seiten-Modell / Nachrichtenquadrat / Kommunikationsquadrat / 4-Ohren-Modell von Friedmann Schulz von Thun

(10)

1. Grundlagen der Kommunikation

19

…achten Sie auf den Ton!

§ Wer kommuniziert, schlägt immer alle vier Seiten gleichzeitig an!

§ Ein schräger Unterton kann zu Missklängen führen.

19

1. Grundlagen der Kommunikation

Die Wirkung einer Nachricht hängt unterschiedlich stark von folgenden drei Systemen ab:

1. dem verbalen System:mit denWorten (was gesagt wird)werden7% der Nachricht des Gesprächs transportiert.

2. dem paraverbalen System: die Sprechweise (wie es gesagt wird) macht 38% aus.

3. dem nonverbalen System: dieKörpersprache (was der Körper zeigt)und das äußere Erscheinungsbild übertragen55% der Nachricht.

„7-38-55%-Regel“ von Albert Mehrabian

(11)

1. Grundlagen der Kommunikation

21

Einflussfaktoren:

§ Mimik(Gesicht, insbesondere die Augen- und Mundpartie)

§ Gestik(Arme, Hände und Oberkörper)

§ Kleidung(auch Schmuck, Frisur, Tattoos…)

§ Haltung(angespannt, locker, offen, verschlossen)

§ Ort(öffentlich, kleiner Kreis, persönlich)

Distanzzonen:

§ Intime Distanz(bis 60 cm)

§ Persönliche Distanz(60-90 cm)

§ Gesellschaftliche Distanz(1-4 Meter)

§ Öffentliche Distanz(> 4 Meter)

21

„Die größte Macht hat das richtige Wort zur richtigen Zeit.“

Mark Twain

„Solange man selbst redet, erfährt man nichts.“

Marie von Ebner-Eschenbach

B. Grundsätze der Rhetorik

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Erfolgreiche Kommunikation:

Geeignete Wortwahl, richtiger Satzbau, klare/verständliche Ausdrucksweise, gutes Auftreten.

① Kurze Sätze formulieren

ü Kurze Hauptsätze, da Nebensätze meist Nebensachen beinhalten.

ü Erleichtern Informationsaufnahme ü Spontanes Formulieren fällt leichter

② Lange Wörter und komplizierte Ausdrücke vermeiden

ü Vernebeln Sie Ihre Aussagen nicht mit zu vielen Fachbegriffen ü Verwenden Sie viele Verben, das betont die Aktion

z.B. im Ermangelung / mangels, unter Zuhilfenahme von / mit...

10 Grundsätze der Rhetorik (1/4)

23

③ Schwierige und wichtige Wörter gleich benennen

ü Fachbegriffe/schwierige Wörter/Schlüsselbegriffe zu Beginn ü Wortwiederholungen sinnvoll = Wiedererkennungswert

④ Vorsicht vor Modewörtern und Superlativen

ü Häufige Nutzung von Modewörtern wirkt oft unseriös (denken Sie daran mit wem/vor wem Sie sprechen)

ü Häufige Verwendung von Superlativen wie Größte/Schnellste/Beste wirkt unglaubwürdig

⑤ Nicht zu unpersönlich sein

ü Zu viel „man“ verträgt kein Vortrag, besser direkte Ansprache „Sie“

ü Vorsicht vor passiver Ausdrucksweise „Es wird verlangt, dass...“ = erzeugen Sie Dynamik!

10 Grundsätze der Rhetorik (2/4)

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⑥ Langsam sprechen, richtig betonen, Pausen machen

ü Als Redner/-in spricht man fast nie zu langsam, sondern eher zu schnell ü Mit der richtigen Betonung variieren Sie Aussagen und erregen

Aufmerksamkeit

ü Pausen sind wichtig, damit Zuhörer Infos aufnehmen können ü Besonders wichtige Aussagen mit kräftiger Stimme wiederholen

⑦ Blickkontakt herstellen

ü Einzige nonverbale Kontaktaufnahme mit Ihren Zuhörern ü Wichtig zur Beurteilung von Reaktionen

ü Lassen Sie Ihren Blick gelegentlich schweifen, so dass Sie jedem Zuhörer das Gefühl geben, in die Kommunikation eingeschlossen zu sein.

10 Grundsätze der Rhetorik (3/4)

25

⑧ Durch Argumentation und Beweisführung überzeugen ü Aussagen immer glaubwürdig begründen

ü Untermauern Sie dadurch Ihre Seriosität & Fachkompetenz

⑨ Körpersprache bewusst einsetzen

ü Bis zu 80% unserer Kommunikationsprozesse laufen nonverbal ü Illustrieren und betonen Sie Ihre Ausführungen mit Körpersprache ü Beobachten Sie umgekehrt Ihre Zuhörer anhand ihrer Körpersprache

⑩ Bleiben Sie so natürlich wie möglich

ü Achten Sie darauf, dass Sie nicht gekünstelt auftreten ü Leichte Versprecher, kleine Blackouts werden verziehen

10 Grundsätze der Rhetorik (4/4)

(14)

§ Frauen reden kürzer und seltener als männliche Führungskräfte(98% der Unterbrechungen des Gesprächspartners gehen auf das Konto der Männer)

§ Frauen in Führungspositionen stellen mehr Fragen (Was meinen Sie dazu?

Wie sehen Sie das? = gut für Teamarbeit!)

§ Frauen als Führungskräfte sind höflicher (verwenden häufiger bitte und danke, lächeln häufiger, schaffen angenehme Gesprächs-atmosphäre, vermitteln Sicherheit)

§ Frauen benutzen öfter Wörter wie „vielleicht“, „eigentlich“, „ich glaube…“,

„ich denke…“, „ich könnte mir vorstellen…“. Kritik und Anliegen werden oft zu

„weich“ verpackt. = Optionen bleiben offen!

= Frauen sprechen indirekter, ungenauer und vorsichtiger!

c) Wie kommunizieren Frauen?

28

§ Lassen Sie sich nicht unterbrechen! Weisen Sie den Unterbrechenden klar und deutlich daraufhin, dass Sie reden!

§ Nehmen Sie sich den Raum, um das zu sagen, was Sie wollen!

§ Zeigen Siekörpersprachliche Präsenz! Sitzen Sie zentral!

§ Sprechen Sie klar und deutlich, halten SieBlickkontaktmit Ihrem Gegenüber (besonders bei Konfrontationen)

§ Reduzieren Sie Füllwörter und „Weichmacher“!

§ Machen SieAnsagen in kurzen, knappen Sätzen!

§ Setzen Sie sich durch: Ich bin jetzt dran!

So zeigen Sie als Frau, dass Sie führen wollen!

(15)

1. Ein Gespür für andere Menschen haben (Empathie)!

§ Sich in dieLageeines anderen Menschen versetzen fällt Frauen leicht

§ Voraussetzung, um Mitarbeiter zuLeistungen zu motivierenundUnsicherheiten zu nehmen

§ Achten Sie aufnon-verbale SignaleIhrer Mitmenschen, lernen Sie zu verstehen, wie einzelne Personen Ärger, Unmut, Freude, Begeisterung, Desinteresse usw.

ausdrücken.

§ Passen Sie Ihre Kommunikation an und erzielen positive Reaktionen.

2. Die Fähigkeit Zuzuhören!

§ Frauen hören oftmals auch „Zwischentöne“

§ Hören Sie aktiv zu „ja, ja“, „hhmmm“, „genau“…

§ Spiegeln Sie gezielt non-verbale Signale, wie das Nachvorne-lehnen oder den Sprachrhythmus des Gegenübers

5 Typisch weibliche Soft Skills als gute Führungskraft (1/3):

30

3. Das Management von Gefühlen: EQ!

§ Lassen Sie als weibliche FührungskraftGefühleselbstverständlich zu und setzen diese auch gezielt ein, z.B. zur Mitarbeitermotivation.

§ Gehen Sie z.B. aufGestik und Mimikder Gesprächspartner ein „Sie runzeln gerade die Stirn. Möchten Sie uns etwas mitteilen?“

§ Sprechen SieStimmungen und Schwingungenim Team an „Seit einigen Tagen liegen Spannungen in der Luft. Was ist passiert?“ Somit können Konflikte früh gelöst werden.

4. Die Nutzung von Feedback!

§ Mitarbeiter benötigenregelmäßiges Feedback, um ihre Loyalität und Identifikation mit dem Unternehmen aufrecht zu erhalten.

§ Gute Leistungist nicht selbstverständlich! Nehmen Sie positive Leistungen wahr und loben Sie. Sagen Sie aber auch deutlich, was Ihnenmissfallen hatund wie es künftig anders gemacht werden soll.

5 Typisch weibliche Soft Skills als gute Führungskraft (2/3):

(16)

5. Die natürliche und selbstverständliche Selbstreflektion!

§ Frauen haben einen starken Sinn dafür,wie Sie auf andere wirken. Dies ist eine Gabe!

§ Hinterfragen Sie deshalb gezielt Ihr Auftreten und Ihr Verhalten und optimieren es bei Bedarf!

§ Hinterfragen Sie Situationen, welche bei IhnenStressausgelöst haben bzw.

wo Sie sich unwohl gefühlt haben. Was ist passiert? Wie haben die Anderen reagiert? Was war Ihr Ziel? Was müssen Sie an Ihrem Auftreten ändern?

§ Legen Sie sich bei wichtigen Treffen vorher genau fest, was Sie erreichen wollenund kontrollieren Sie im Anschlussdas Erreichte.

§ Es ist aber nicht Ihre Aufgabe, Ihren Mitarbeitern zu gefallen! Sie sind die Führungskraft undSie haben das Sagen und die Macht!

5 Typisch weibliche Soft Skills als gute Führungskraft (3/3):

32

„Die Körpersprache ist eine Plaudertasche!“

Der Körper spricht immer mit, auch mit Maske.

2. Veränderte Kommunikation durch Covid-19

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Ein Großteil unserer Sprache läuft nonverbal ab. Durch das Tragen von Masken ist die Mimik eingeschränkt und der vorgeschriebene Mindestabstand schränkt die beziehungsbindenden Körperbewegungenstark ein.

Verzicht auf unsere angelernten Kommunikationsrituale:

§ Händeschütteln, Wangenbussi und die kollegiale Umarmung zur Begrüßung sind aktuell tabu.

§ Substitute wie

„Ellbogenkick“ (zu freundschaftlich), „Foot-Shake“ ,

„Faustgruß“ (Körperkontakt) oder „Namasté-Gruß“

(unterwürfig/esoterisch) sind keine adäquaten Begrüßungen in der Geschäftswelt.

§ In berührungslosen Zeiten gewinnt das gesprochene Wort umso mehr an Bedeutung. Die verbale Kommunikation tritt nun noch deutlicher in den Vordergrund.

34

Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (2/16)

34

Sprechen mit Maske als Herausforderung:

§ akustisch schlechter verstanden (gedämpft mit weniger Intonation)

§ anstrengender für Sender und Empfänger

§ Mimik fehlt und somit Teil der Information

Empfehlung:

§ Deutliches und lautes Sprechen

§ Vor allem langsameres Sprechen

§ Kürzere Sätze verwenden

§ Mehr betonen und mehr gestikulieren

§ Bewusst freundlich und positiv in Interaktion gehen

§ Deutlich lächeln, dass die Augen mitlachen

"Das, was man im Gesicht wegen der Maske nicht sieht,

muss man mit Händen und Füßen machen."

Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (3/16)

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Maske als Herausforderung – Kennst du mich noch?

§ Wir nehmen ein Gesicht immer holistisch, ganzheitlich wahr = Augen, Mund, Abstände, räumliche Zuordnung und einzelne Teile des Gesichts

§ Lernprozess bis zu einem Alter von 10-12 Jahren

§ Entscheidende Infos fehlen und wir erkennen Menschen schwerer.

36

Versteckte Gefühle

§

Ekel, Trauer, Wut drücken wir stark mit dem Mund aus, Freude über die Augen

§

Viele charakteristische Emotionen werden nicht erkannt, als eher neutral interpretiert oder falsch als andere Emotion erkannt.

Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (4/16)

36

Welche Maske wählen?

§ Mundschutzmaske die wohl sicherste Art, visuelle Botschaft zu platzieren.

§ Wählen Sie Farben passend zur Kleidung, blau oder andere gedeckte Töne, aber immer ohne Muster.

§ Motive, ob Blumen oder ähnliches, nehmen uns Frauen die Glaubwürdigkeit und lassen uns mit den Adjektiven „niedlich“ in Verbindung bringen.

§ Genauso wie rosa, pink und Flieder oder andere extreme Farben. Rot gilt schnell als zu aggressiv oder auch als Warnfarbe.

Wohin mit der Maske im Business?

§ Beutel oder Hülle für Maske

§ Auf den Oberschenkel legen

§ Über Unterarm stülpen (nur bei halblangen Ärmeln)

Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (5/16)

(19)

Menschen plötzlich im Homeoffice

Führungskräfte:

§

keine unmittelbare Verfügbarkeit der Mitarbeiter*innen, Furcht vor Kontrollverlust, wenig bis keine Struktur und keinerlei klare Grenzen.

§ Deutlich mehr telefonieren und konferieren = fehlende Mimik und Gestik, Hintergrundgeräusche oder Schweigen auf der anderen Seite.

Vorteile:

§

Mehr Flexibilität,

§

bessere Work-Life-Balance,

§

höhere Produktivität

§

größere Motivation

38

„Laut einer Studie der Universität

Stanford steigt die Produktivität bei denen, die von zu Hause arbeiten, um 13 Prozent."

https://www.gsb.stanford.edu/insights/why-working-home-future-looking-technology

“Laut einer Forsa-Umfrage hat jede/r Vierte (23 Prozent) Schwierigkeiten, Beruf und Freizeit im Homeoffice voneinander zu trennen.

https://www.aok-bv.de/presse/pressemitteilungen/2020/index_23894.html

Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (6/16)

38

**Tipps für Mitarbeiter*innen im Homeoffice:**

§ Persönliches Feedback für Mitarbeiter*innen

§ Sprechstunden für Einzelgespräche

§ Dank für Einsatz und Flexibilität und erschwerte Bedingungen

§ Interesse zeigen (Gespräche persönlicher als im Büro)

Leitlinien für´s Homeoffice

§ Erreichbarkeit zu Kernarbeitszeiten

§ Reaktionszeiten auf E-Mails und Anfragen

§ Wöchentliche Meetings und Teilnahme

§ Protokollierung & Versand an Abwesende

§ Kommunikationswege (wer an wen?)

§ Zuständigkeiten und Vertretungen

§ Zugriff auf Dateien und Programme

Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (7/16)

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Tipps für´s Online-Meeting:

§

Ablauf genau planen und Zeitraum festlegen

§

Agenda mit Meeting-Einladung zusenden

§

Auswahl des perfekten Büro- oder Konferenzraumes

§

hochmodernes und zuverlässiges Videokonferenzsystem

§

vorab mit der Konferenztechnik vertraut machen

§

Webcam eines Notebooks oder Smartphones nicht geeignet

§

richtige Ausrichtung der Kamera von enormer Bedeutung

Ø

gute Sichtbarkeit, keine Schatten, gute Beleuchtung (Tageslicht), repräsentativer Hintergrund, frei von Ablenkungen, gerader Blick, Kamera auf Augenhöhe 1,5m Abstand)

§

optimale Ton (/ Hintergrundgeräusche, / Handy)

40

Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (8/16)

40

Tipps für´s Online-Meeting:

§

Präsenz mit Kamerafunktion als Führungskraft, Mitarbeiter*innen frei

§

Moderator*in wichtig = interaktive Moderation, evtl. Co-Moderation für Chat, Time-Keeping usw.

§

Chat-Tools und Regeln erklären

§

Volle Konzentration

§

Langsamer und deutlicher als gewohnt sprechen, evtl. bildhafter

§

Normale Gestik und Mimik verwenden

§

Auf klein gemusterte Kleidung verzichten (gemustert, kariert, gepunktet)

§

Gesprächspartner*in aussprechen lassen

§

Zeit zum Antworten lassen

§

Zurückhaltende Teilnehmer*innen mit ins Boot holen

Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (9/16)

(21)

Tipps für´s Online-Meeting:

§

Konzentration nicht wie gewohnt für 45-60 Min., sondern 25-30 Min.

§

Interaktiv die Aufmerksamkeit behalten (Monologe vermeiden)

§

Abwechslung ist Trumpf!

Veränderung alle 10-15 Minuten (Quiz, Umfrage, Fragen,

Whiteboards…)

§

Professionelles Check In oder Check Out

§

Gutes Fazit oder Dokumentation wichtig

42

Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (10/16)

42

Online-Veranstaltungen vs. Präsenz

§ Schnell und flexibel auf digitale Formate eingelassen

§ Austausch über Zoom, Teams und Co.

§ Halbtägige Events oder sogar mehrtätige Konferenzen werden bereits sehr erfolgreich virtuell und hybrid durchgeführt.

§ Der oft spontane Kontakt vor Ort fehlt und ist nicht über digitalem Weg ersetzbar.

Vorteile:

§ Einfacher für virtuelles Event Teilnehmer*innen zu finden

§ Voraussetzung ist, wie bisher auch: Das Thema ist spannend, bietet Mehrwert und wird in kompakter Form präsentiert.

§ Schöner Nebeneffekt von virtuellen Events: Weniger Geschäftsreisen reduzieren die CO2-Emissionen.

3. Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (11/16)

(22)

Hybride Meetings (Präsenz & Online)

§

Zeit für die Vorbereitung

§

klares Ziel formulieren: Was soll erreicht oder geklärt werden?

§

Ableitung einzelner Themen mit Zeitvorgaben, Unterzielen und Verantwortlichen

§

Durchführung mit technisch guter Ausstattung, um eine angenehme Meeting-Atmosphäre ohne Ablenkung zu gewährleisten

§

Neue Kommunikationsregeln (Kamera an, stumm stellen, Chat, Hand heben…)

§

Öfters zusammenfassen bzw. wiederholen

44

3. Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (12/16)

44

Tipps für die Kommunikation in Zeiten von Corona:

1. Empathie zeigen:

§ Wie kommt das Gesagte oder Geschriebene beim Empfänger an?

§ Welche Wirkung erzielen Sie damit bei ihm?

2. Kommunikation aufrecht halten:

§ richtige Tonalität

§ kleine Nuancen in der Ausdrucksweise und

§ auf den Zeitpunkt (externe als auch intern) 3. Positive Kommunikation:

§ Lösungsorientiert

§ Positives Wording

3. Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (13/16)

(23)

4. Kommunikationskanäle stärken:

§ Direkte Kommunikation/Kontakte verstärken

§ Zusätzliche Mails versenden

§ Videokonferenzen abhalten

§ Online-Events und Webinaren teilnehmen

§ Mitarbeiter*innen intern mit Kommunikation versorgen 5. Umgang mit Hygienevorschriften & Mundschutz

§

Selbstberührungen im Gesicht vermeiden

§

Mundschutz wenig berühren

§

Abstandsregel helfen dabei Gesten besser zu sehen und Personen ganz oder fast ganz zu sehen.

46

3. Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (14/16)

46

6. Abstand geben und nehmen -Distanzzonen nach Edward Hall

§ Intime Distanz (bis ca. 45 cm): enge Familienangehörige oder künftig kreative Begrüßungsformen.

§ Persönliche Distanz (bis ca. 1,25 m): normales Hände schütteln, derzeit unter Empfehlung und für persönliche Gespräche, künftig z.B.

intensiverer Blickkontakt.

§ Soziale Distanz (bis ca. 4 m) und öffentliche Distanz Proxemik: Bewegung im Raum, Abstand zueinander und

Orientierungswinkel zu anderen Personen geben Infos, wer wie mit wem interagiert.

Online-Meetings heben Sitzordnung und Hierarchien auf (frühes Einklinken).

3. Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (15/16)

(24)

7. Visitenkarten

§ Beschichtung mit antibakteriellem und virenabweisendem Lack;

§ Ablage um direkten Kontakt zu vermeiden oder

§ Übergabe zu Gesprächsbeginn nach Händedesinfektion (oberes Ende)

§ Respektvolles kurzes lesen

8. Selbstdarstellung bei Videokonferenzen:

§ Kleidung

§ räumliche Situation (Büro oder Homeoffice)

§ Gestaltung des Hintergrundes (Bücherregale, Bilder oder die nackte Wand).

§ Hintergrundbilder verwenden (Logo Unternehmen usw.).

48

3. Veränderte Kommunikation durch Covid-19 (16/16)

48

3. Spielregeln erfolgreicher Kommunikation

„Gebrauche sanfte Worte und harte Argumente“

Unbekannt

„Je lauter die Stimme, umso schlechter die Argumente.“

Unbekannt

(25)

Einfühlungsvermögen. Wen will ich erreichen?

• Was für ein Mensch ist das? Wie geht es ihm? Was ist ihm wichtig? Was würde ihn ärgern?

Aktion. Was soll der Adressat konkret tun?

• Kann er das? Will er das? Was bringt ihm das? Weiß er genau was zu tun ist?

Am Punkt. Worum geht es?

• Was muss der Adressat wissen? Wie kann er den Sinn verstehen?

Motivation. Was bringt es Dir/uns?

• Wie stelle ich den Nutzen aus Sicht des Adressaten in den Vordergrund?

Grundsätzliche Vorbereitung

50

A) Botschaften auf den Punkt bringen

Fakten

Tun

Ziel

^Nutzen^Sinn

Aktion

1. Schritt / Alternativen Situationsfakten

Problemfakten

Etablieren

Konflikt

Lösung

(26)

Powerstatement Fakten

Tun Ziel

Situationsfakten Problemfakten Sinn:

Nutzen:

Aktion:

Erster Schritt:

52

Nein! Lösungsorientiert: Problemorientiert:

Sache

Das nicht! Was sonst? Warum nicht?

Person

Mit der/dem

nicht! Wer sonst?/Mit

wem? Warum nicht?

Ort

Dort nicht! Wo sonst? Warum nicht?

Zeit

(Jetzt) Dann

nicht! Wann dann? Warum nicht?

Grundprinzip: Lösungsorientierte Kommunikation

(27)

Eine Argumentation ist eine zielgerichtete Information.

Der Adressat soll zum Beispiel:

§ seine Meinung ändern (und ein bestimmtes Produkt kaufen)

§ neue Informationen, Fakten oder Zusammenhänge lernen (und behalten)

§ Initiative ergreifen (ein Konzept erstellen, einen Plan ausführen, eine Entscheidung treffen)

§ sein Verhalten ändern (kooperationsbereiter sein, Vereinbarungen oder Termine besser einhalten

§ seine Leistungsbereitschaft erhöhen

§ ein Produkt oder eine Leistung erwerben

§ ein Investitionsvorhaben genehmigen

§ ein (erhöhtes) Budget bewilligen…

B) Überzeugend Argumentieren

54

Ein Argument besteht aus zwei Teilen:

§ Einer Behauptungund

§ Einer Begründung(Beleg oder Beweis).

§ Die Argumente müssen in eine sinnvolle Ordnung gebracht werden (Argumentationsplan).

§ Einleitung und Hauptteil bereiten die Zuhörer auf die Message/das Kernargument vor, welches immer zum Schlusssteht.

Überzeugend Argumentieren

(28)

A) Einleitung:

§ Soll Interesse der Zuhörer für das Thema und die Message wecken.

§ Redner muss sich vorab gründlich mit Erwartungen und Erfahrungen, Emotionen und Motiven der Zielgruppen beschäftigen.

Überzeugend Argumentieren

56

A) Einleitung – Tipps & Tricks:

§ Sprechen Sie Gemeinsamkeiten oder Unterschiede an.

§ Beginnen Sie situationsbezogen, z.B. Erlebnisse die Sie und der Zuhörer etwa auf dem Weg erlebt haben…

§ Oder mit einem treffenden Zitat (schätzen Sie aber die Wirkung ab)

§ Wirkungsvoller Einstieg mit aktuellen Daten und Fakten (auch evtl. interessante Ereignisse aus der Geschichte)

§ Bringen Sie ein Anschauungsobjekt mit (Skizze, Foto, Gegenstand…)

§ Erzählen Sie eine Anekdote oder ein persönliches Erlebnis

§ Der Anfang muss eine Positiv-Aussagebeinhalten, das ein gutes Gefühl erzeugt.

§ Lassen Sie Sätze wie „ich werde heute nicht…“ und „ich werde versuchen, mich kurz zu fassen…“weg!

§ Entschuldigen Sie sich nicht, Fischen Sie nicht nach Komplimenten, Rechtfertigen Sie sich nicht und seien Sie nicht unterwürfig!

Überzeugend Argumentieren

(29)

B) Hauptteil:

§ Abfolge eines oder mehrerer Argumentationspläne: am Anfang die schwächeren und am Ende die stärkeren Argumente.

§ Eine Kombination mehrerer Inhalte immer effektiv.

Inhalte können sein:

1. Die (logische) Folgerung 2. Der Kompromiss

3. Die (logische und zeitliche) Kette 4. Vom Allgemeinen zum Besonderen 5. Die Ausklammerung

6. Der Vergleich

Überzeugend Argumentieren

58

B) Hauptteil – Tipps & Tricks:

1. Die (logische) Folgerung

Überzeugend Argumentieren

(30)

2. Der Kompromiss

Überzeugend Argumentieren

60

3. Die logische Kette

Überzeugend Argumentieren

(31)

4. Die zeitliche Kette

Überzeugend Argumentieren

62

5. Vom Allgemeinen zum Besonderen

Überzeugend Argumentieren

(32)

6. Die Ausklammerung

Überzeugend Argumentieren

64

7. Der Vergleich

Überzeugend Argumentieren

(33)

C) Abschluss:

§ Keine Floskeln verwenden „bevor ich zum Schluss komme…“, dies kann die Wirkung der gesamten Präsentation zerstören!

§ Der Schluss muss Veränderung(im Denken und Handeln) der Zuhörer bewirken bzw. zumindest zum Nachdenken anregen.

§ Wichtigste Aufgabe ist eine abschließende Botschaft!

§ Der erste Eindruck ist der beste, doch der letzte Eindruck bleibt!

Überzeugend Argumentieren

66

C) Abschluss – Techniken:

1. Die Bündelung

Redner zeigt, dass die entscheidenden Argumente geliefert wurden, wiederholt sie aber nicht (z.B. Die geschilderte wirtschaftliche Situation, die Analyse des politischen Umfeldes… alle diese Aspekte führen mich zur Überzeugung, dass die neue Strategie wesentlich erfolgreicher sein wird.)

2. Der Appell

Redner fordert zum konkreten Handeln bzw. Nachdenken auf(z.B. die skizzierten Nachteile der traditionellen Organisation können die Innovationskraft offensichtlich nicht stärken.

Probieren Sie deshalb die neue Methode aus! Ich bin sicher, dass Sie zumindest in den Bereichen X und Y wesentlich bessere Ergebnisse erzielen können“.

2. Die Zusammenfassung

Kurze prägnante Thesen, die das Wesentliche festhalten.Z.B. Zusammenfassend komme ich zu folgendem Ergebnis: Erstens: Planung ist in diesem Bereich überflüssig. Zweitens: Kontrolle hat noch nie die Leistungsbereitschaft gefördert und drittens: Überlassen Sie den Vertrieb nicht den Controllern. Fazit: Nehmen Sie die Sache selbst in die Hand! Ich habe Ihnen gezeigt, wie das funktioniert!

Überzeugend Argumentieren

(34)

C) Erfolgreich verhandeln & gewinnen

72

„Erfolg ist eine Treppe, keine Tür“

Unbekannt

„Lasst uns nie aus Angst verhandeln, aber lasst uns auch nie Angst vor Verhandlungen haben.

John Fitzgerald Kennedy

72

Bereiten Sie sich immer gründlicher vor als die Gegenseite.

§ Vorbereitungen solltenimmer schriftlichgetroffen werden

§ Argumente, die für oder gegen den eigenen Standpunkt sprechen, sollten vorher in einerPro und Contra-Listefestgehalten werden.

§ Festlegung einesMinimal- und eines Maximalzieles

§ Informationenüber den Verhandlungspartner zusammentragen

§ Angemessene Kleidung

Bemühen Sie sich um eine stressfreie/angenehme Atmosphäre.

§ Vermeiden Sie alles, was Ihren Verhandlungspartner ärgern oder provozierenkönnte.

§ Schaffen SieGemeinsamkeiten

§ Lassen Sie dem Verhandlungspartner den rhetorischen Vortritt.

Erfolgreich verhandeln & gewinnen

(35)

Sechs-Phasen-Modell

1. Begrüßung

§ selbstbewusst, freundlich und positiv

§ Gespür für die Stimmung des Verhandlungspartners 2. Zuhören und Fragen

§ Lassen Sie dem Verhandlungspartner den Vortritt

§ Gut zuhören und Fragen einstreuen 3. Reagieren

§ Den eigenen Standpunkt darstellen

§ Vermeiden von Belehrungen

§ Nutzen von Ich-Formulierungen

Erfolgreich verhandeln & gewinnen

74

Sechs-Phasen-Modell

4. Argumentieren

§ Vermeiden des Wortes „Nein“

§ Nicht auf Schwachstellen in der Argumentation des Verhandlungspartners hinweisen.

§ So argumentieren, dass eine Annäherung möglich ist.

5. Vertrag

§ Festhalten des Ergebnisses

§ Schnelle Beendigung des Gespräches 6. Abschied

§ Beenden des Gespräches mit einem netten Satz

Erfolgreich verhandeln & gewinnen

(36)

Wichtige Hinweise:

§ Niemals unangemeldet erscheinen

§ Nicht persönlich werden

§ Sichkurz fassenund nicht monologisieren

§ Keine Berufung aufabwesende Dritte

§ Körperlichen Abstandwahren

§ Blickkontaktmit dem Gesprächspartner / den Gesprächspartnern

§ Namen merken

§ Man solltesich nichts entlocken lassen, was man nicht preisgeben will!

§ Aufmerksames Zuhören und Mitdenken

§ Knappe, überzeugende und logische Argumentation

§ Optimales Einsetzen von Stimme und nonverbalen Signalen

§ Kontrolle über die eigenen Emotionen

§ Steuerung des Gespräches durch Fragen

§ Ergebnis, von dem beide Parteien profitieren

§ Positive Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern (Langfristig!)

Erfolgreich verhandeln & gewinnen

76

D) Souverän Interviews geben

„Der Zufall

begünstigt nur den vorbereiteten Gast.“

Louis Pasteur

(37)

Eigene Vorbereitung – Tipps & Tricks:

§ Was ist dieAusgangsmeldung/Anlassfür das Interview?

§ Wird das Interviewdirekt oder per Telefongeführt?

§ Wann und wosoll das Interview stattfinden?

§ Wie heißt der Interviewerund wie ist er für Rückfragen zu erreichen?

§ Ist dasInterview live oder wird es aufgezeichnet?

§ Wie langsoll das Interview werden?

§ Welche Fragensind geplant?

§ In welchenZusammenhang(z.B. Beiträge…) steht das Interview?

§ Wassollen die Hörer erfahren?

§ Werwird noch befragt?

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Das Interview geben:

Ein Interview ist einDialog zweier Personenmit dem definierten Zweck der Veröffentlichung.

§ Klare Rollenverteilung: eine Person fragt, die andere antwortet.

§ Das meist nicht anwesende Publikum, die Leserin oder der Zuschauer sind die eigentlichen Adressatender beim Interview produzierten Aussagen.

§ Gestalten Sie ihren„Auftritt“ganz bewusst, insbesondere dann, wenn das Interview persönlich stattfindet.

§ Die Interviewte wird häufig mit dem Thema assoziiert. Wählen Sie deswegen betont professionelle und passende Kleidungaus.

§ Raum bzw. Arbeitsambientewählen, das ihre Aussagen unterstreicht.

§ Bieten Sie auf jeden Falletwas zu trinkenund evtl. etwas zu essen an.

§ Falls genügend Zeit vorhanden ist, können Sie vor oder nach dem Interview eine kurzeFührung durch die Räume Ihrer Einrichtunganbieten.

§ Sorgen Sie dafür, dass Sie während des Interviewsnicht gestörtwerden.

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(38)

Das Interview geben – zu kontroversen Themen:

Erfordert besonders fundierte Vorbereitung, eine entsprechende Strategie und Argumentation.

§ Überblicküber verschiedene Aspekte des Themas verschaffen

§ Sammeln SieInfos und Sichtweisendurch diverse Quellen

§ WelchePositionengibt es?

§ Grenzen Sie das Thema ein!Welchen Aspekt finden Sie am wichtigsten bzw.

aktuellsten?

§ Diskutieren Sie im Vorfeld mit Anderen, machen Sie sich mit den Gegenargumenten vertraut!

§ Holen Sie sichInfos zu weiteren Interviewpartnernund deren Verhalten ein!

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Das eigentliche Interview geben:

§ zu Beginn Vorstellung der eigenen Person: Funktion, Qualifizierung, Bezug zum Thema, Erfahrung mit Thema

§ eigene Organisation/Einrichtung kurz vorstellen

§ Kernaussagendeutlich betonen (eventuell mehrmals formulieren)

§ mit anschaulichen Beispielenerläutern

§ Erfahrungen mit Zahlen und Fakten untermauern

§ Fachausdrückevermeiden oder erklären

§ falls notwendig: das Interview mitlenken durch die Art der Antwort

§ eigene Einrichtung/Organisation mehrmals erwähnen (Radio/TV)

§ die Konkurrenz nicht abwerten

§ Bedanken

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Das eigentliche Interview geben – Tipps & Tricks (1):

§ Wissen allein genügt nicht, es will auch vermittelt werden!

§ Kommen Sie auf den Punkt. Verwenden Sie kurze Sätze, um Ihre Aussage deutlich zu machen.

§ Die Presse verwendet nur jene Aussagen, welche das Publikum interessiert.

Neuigkeiten und Unterhaltsames haben die besten Chancen veröffentlicht zu werden.

§ Halten Sie Ihre Antworten kürzer als 30 Sekunden!

§ Passen Sie Ihre Sprachean das Zielpublikum an.

§ Konzentrieren Sie sich auf die Fragestellung: hören Sie gut zu!

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Das eigentliche Interview geben – Tipps & Tricks (2):

§ Seien Sie authentisch! Machen Sie Ihre Position klar, verhalten sich professionell und bleiben Sie Sie selbst!

§ Wenn Sie vor einem Mikrofonstehen, stellen Sie sich einfach einen Menschen vor, mit dem Sie ein angeregtes Gespräch führen.

§ Lesen Sie keine Statements vor! Auch komplexe Aussagen verständlich zu vermitteln und dabei natürlich zu bleiben, ist eine Fähigkeit, die erlernt werden kann.

§ Geschichtensind interessanter als Zahlen!

§ Halten Sie bei persönlichen Interviews Augenkontakt, das macht es Ihnen leichter natürlich zu klingen und löst Stress.

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Das eigentliche Interview geben – Tipps & Tricks (3):

§ Zeigen Sie bei einem bestimmten Thema ruhigIhre Begeisterung!

§ Verlieren Sie aber niemals Ihre Kontrolle! Bleiben Sie stets souverän, denn GESAGT ist GESAGT!

§ Wenn Sie eine Antwort beenden, betonen Sie denPunkt, dann werden Sie nicht unterbrochen und vermeiden unnötige „Ähm´s“!

§ Bitte berühren Sie dasMikrofonnicht während Sie sprechen!

§ Behalten Sie Ihre Lautstärke bei, variieren aber mit der Sprechgeschwindigkeit und der Intonation.

§ Kooperieren Sie mitJournalisten: antworten Sie rasch auf Anfragen, teilen Sie aber auch mit, wenn Sie für das Interview nicht zur Verfügung stehen.

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Nach dem Interview:

§ gegebenenfalls Absprachen zur Autorisierung der wörtlichen Zitate

§ Zusatzinformationenüber ihre Organisation und zum Thema bereithalten

§ Visitenkarte(und Flyer etc.) übergeben

§ für eventuelle Nachfragen Erreichbarkeitsignalisieren

§ nochmals nach Veröffentlichungsterminfragen

§ Belegexemplar, MP3- oder DVD-Mitschnitt erbeten

§ Bedanken

§ Chance für Folgetermine/Ankündigungennutzen

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(41)

ü Patentrezept gibt es nicht

ü Qualifikation ist nur die halbe Miete!

ü Effizientes Selbstmarketing

= das Um und Auf!

ü Lebenslanges Lernen ü Konkurrenz schläft nicht ü Mut zum Risiko

ü bessere Kommunikation ü Gläserne Decke

„Fleißige Frauen arbeiten, schlaue steigen auf!“

Barbara Schneider

99

4. Selbstmarketing & Networking

99

Effizientes Selbstmarketing

ü 10-30-60 Regel

Leistung/Image/Netzwerk

ü Entscheiden statt bescheiden

ü Hinderliche Glaubenssätze eliminieren

„Leiden ist leichter, als handeln“

S. Freud

(42)

„Die Zweifel kannst du in dir haben, Angst & Unsicherheit aber nie zeigen!“

„Wer sich nicht traut, kommt nicht weiter!“

„Frauen, die nichts fordern, werden beim Wort genommen“

Simone de Beauvoir

101

Effizientes Selbstmarketing

o Visitenkarten o Flyer

o Broschüren o Homepage o Social Media

(Facebook…) o LinkedIn, Xing…

o …

„Wie vermarkten Sie sich?“

(43)

Effizientes Selbstmarketing

104

Grundlagen des Elevator Pitches:

104

10 Schritte des Selbstmarketings:

(44)

1. Was liegt mir & was möchte ich?

106

ü Was kann ich richtig gut?

ü Wo war ich erfolgreich?

ü Was tue ich wirklich gern?

ü Was ist/ bzw. wird mein Spezialgebiet?

ü Was sind meine Werte?

ü Was will ich und ist gut für mich?

106

ü Klares Ziel vor Augen

„Das... erreiche ich bis zum...

Welche Schritte braucht es dazu?“

ü Strategie ü Zeitplan ü EQ

ü Think big!

2. Wie komme ich nach oben?

(45)

3. Ich bin bereit! Und mach mich auf dem Weg!

108

„Selbstzweifel legt man nicht,

durch Denken, sondern durch

Handeln ab!“

108

...ohne Füllwörter

(vielleicht, wenn, ein bisschen,...)

4. Sagen Sie, was Sie wollen!

(46)

Tipp Einstieg Small-Talk:

„Und was machen Sie beruflich?“

5. Zeigen Sie sich! Lassen Sie sich hören und sehen!

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6. Verkaufen Sie IHRE Leistung / Ideen!

(47)

7. Knüpfen Sie Kontakte! - Networking

112

ü Schlüssel zum Erfolg = Menschen

112

7. Knüpfen Sie Kontakte! - Networking

Tipps & Tricks zum Netzwerken (1/2):

• Kurz Gastgeber*in begrüßen und für die Einladung danken

• Liebe Bekannte kurz grüßen, aber nicht die ganze Zeit mit Leuten verbringen, die man schon kennt.

• Auf neue interessante Leute zugehen (Zielgruppe, wollte ich schon immer Mal kennenlernen, ist mir sympathisch, kennte wen, den ich benötige…)

• Kein Verkaufsgespräch, sondern ein Kennenlernen

• Visitenkarten und Handy bereit halten zum Kontakt knüpfen

• Namen merken und Vornamen zwei-drei Mal im Gespräch einbauen

• Viele Fragen stellen

• Danach Kontakt mit Infos füllen

(48)

7. Knüpfen Sie Kontakte! - Networking

Tipps & Tricks zum Netzwerken (2/2):

• Die besten Kennenlernplätze sind hochfrequentierte Orte wie der Haupteingang, Bar oder Buffetbereich.

• Niemals jemand anreden im Toilettenbereich oder mit einem Smartphone in der Hand.

• Jede neue Person einer anderen Person vorstellen.

• Gruppen von max. fünf Personen besuchen

• Keine wichtigen Diskussionen oder Gespräche unterbrechen, Signal für Gespräch senden