Modul 3: Businessmodelle
3 Modelle
Es gibt im Geschäftsleben drei grundsätzliche Geschäftsmodelle, die sowohl für sich stehen als auch kombiniert werden können.
• Produktion: Ob Möbel, Software oder gefrorene Pommes in Tüten – viele Unternehmen stellen konkrete Produkte her.
• Verkauf: Handelsunternehmen konzentrieren sich darauf Produkte zu verkaufen.
• Dienstleister liefern Leistungen, die auf die Wünsche eines Kunden zugeschnitten sind. Der Designer, der ein schönes Logo entwickelt ist ebenso Dienstleister wie ein Anwalt, der Verträge erarbeitet. Weitere typische Dienstleistungen sind Trainings, Coaching und Support.
Mischformen
Es gibt Unternehmen, die alle drei Felder abdecken.
Ein Softwarehersteller wie Microsoft…
• produziert die Software.
• verkauft sie unter anderem über die eigene Website im Netz.
• und erbringt zusätzliche Leistungen wie Schulungen oder Support.
Ein Hausgerätehersteller wie Miele…
• produziert Waschmaschinen, Staubsauer und viele andere Geräte
• verkauft sie an Händler
• und erbringt zusätzliche Leistungen wie Schulungen und Support.
Ein Händler…
• verkauft nicht nur Miele-Waschmaschinen sondern auch die anderer Hersteller
• und erbringt zusätzliche Leistungen wie Auslieferung, Installation und Reparaturen.
Was brauchst Du für die 3 Modelle?
Für jedes der drei Geschäftsmodelle benötigst Du unterschiedliche Fähigkeiten und Stärken:
Produktion
Du benötigst Stärken, um ein Produkt herstellen zu können. Zum Beispiel:
• Softwareprogrammierung
• Tischlern, um Möbel zu bauen
• Expertenwissen und die Fähigkeit, gut schreiben zu können, um ein Fachbuch zu verfassen.
Außerdem musst Du in der Lage sein, Dein Produkt zu verkaufen (ein Thema, das wir in Modul 4 „Pitch“ angehen werden). Sei es an Endkunden oder an Zwischenhändler.
Service
Service ist einfacher als Produktion, weil Du nichts selbst herstellen musst.
Allerdings benötigst Du Fähigkeiten wie
• Fachkenntnisse, um Deine Kunden beraten zu können.
• Kreativität, um für Deine Kunden Konzepte zu entwickeln.
• Spezifische Fähigkeiten, wie zum Beispiel die Bedienung von Software, Zeichnen oder Gestalten, Texten etc.
• Gegebenenfalls die Fähigkeit, Kunden zu trainieren oder zu coachen.
Außerdem musst Du auch als Dienstleister in der Lage sein, Dein Produkt zu verkaufen.
Verkauf
Der Handel ist einfacher als die Produktion oder der Service, weil Du nichts selbst herstellen oder als Leistung ausliefern brauchst. Allerdings musst Du verkaufen können:
• Zuhören, um herauszufinden, was Deine Kunden genau brauchen.
• Dein Angebot so erläutern zu können, dass Deine Kunden die Vorteile verstehen.
• Verhandeln, um einen Preis mit Deinen Kunden abzustimmen.
Welches Modell passt zu Dir?
Sei ehrlich mit Dir selbst: Wenn Du im Business klar kommen möchtest, musst Du eine gute Leistung erbringen.
Nehmen wir mal an, Dein Lieblingsthema ist das Internet, sowie Software und Computer.
Nehmen wir weiter an, Deine Lieblingskunden sind Handwerker. Mit denen kommst Du gut klar, einige Deiner besten Freunde sind Maler, Mechaniker oder Heizungsinstallateure.
Du hast eine Befragung gemacht und festgestellt, dass Deine Kunden alle den Schmerzpunkt haben, wie sie an neue Kunden herankommen. Anzeigen in lokalen Zeitungen bringen es nicht so richtig und die Mund-zu-Mund-
Propaganda führt immer wieder mal Kunden zu – aber es könnten mehr sein.
Da haben wir eine schöne Ausgangsbasis: Du liebst das Internet und Deine Lieblingskunden haben einen Schmerzpunkt, den man über das Web lösen kann.
Bingo.
Aber wie löst Du nun den Engpass?
Wenn Du Software-Entwickler wärest, könntest Du eine Software schreiben, die es Handwerkern ermöglicht, lokale Werbung in Suchmaschinen zu platzieren.
Wenn Deine Fähigkeiten in dem Bereich jedoch rudimentär sind, kannst Du Dich in dem Bereich weiterbilden. Aber das kostet Zeit, und oft auch Geld.
Alternativ könntest Du aber auch Folgendes anbieten:
• Software von anderen Herstellern verkaufen, die das Problem bereits gelöst haben (Verkauf).
• Ein eBook zum Thema schreiben und verkaufen (Produktion).
• Seminare für Handwerker geben, in dem sie die Installation und Nutzung der Software lernen (Dienstleistung).
• Die Software bei den Computern der Handwerker einrichten und sie und ihre Mitarbeiter schulen (Dienstleistung).
• Für die Handwerker bei Google ein lokales „My Business“-Profil einrichten und Werbemaßnahmen für sie entwickeln und schalten (Dienstleistung).
• Einen Online-Kurs zum Thema entwickeln und über Deine Website verkaufen (Produktion).
• Seminare für Handwerker geben, in dem sie die Installation und Nutzung der Software lernen (Dienstleistung).
Du siehst, Du hast viele Möglichkeiten zu Deinem Lieblingsthema etwas anzubieten, mit dem sich Geld verdienen lässt.
Entscheidend ist, dass Du bei Dir genau hinschaust, welche Fähigkeiten Du hast.
Genauer noch: Auf welcher der folgenden 5 Entwicklungsstufen Du stehst:
Die 5 Entwicklungsphasen
Im Beruf gibt es 5 Phasen, die man durchlaufen kann. Richtig Geld verdienen kann man in den Phasen 4 und 5. Aber dazu muss man erst durch die Phasen 1 bis 3. Es gibt in dem Bereich keine Abkürzungen.
Anfänger
Der Anfänger hat noch keine Idee, in welche Richtung es gehen soll. Alles ist möglich, wenig wahrscheinlich. Diese Phase hat man gemeistert, wenn man für sich ein Lieblingsthema entdeckt hat, das einen inspiriert, motiviert und
begeistert.
Laie
Ein Laie hat ein Thema gefunden, das er (oder sie) liebt. Er liest Bücher oder Zeitschriften zum Thema, besucht Weiterbildungen und hat probeweise in das Thema hinein geschnuppert.
Der Laie verfügt über theoretisches Wissen und etwas Praxiserfahrung.
Nicht genug, um damit einen Beruf auszuüben, aber ausreichend, um „Ja“ zur nächsten Stufe zu sagen: Dem Azubi.
Was Du als Laie jetzt konkret tun kannst:
• Dich über Ausbildungen informieren
• Viel Fachliteratur lesen
• Dich in thematisch passenden Internetforen tummeln
• Newsletter von Portalseiten im Internet abonnieren
• Dich auf Facebook, Xing und LinkedIn in Interessengruppen einschreiben und den Austausch pflegen
• Bei Twitter Experten zu Deinem Thema suchen Azubi
Ein Azubi durchläuft eine berufliche Ausbildung, in der er noch lernt. Und zwar sowohl theoretisch (Seminare, Schulungen), wie auch praktisch (Pilotprojekte, Probekunden).
Ein Azubi kann und sollte schon erstes Geld verdienen. Vielleicht nicht so viel wie ein Profi, aber ein Honorar oder ein Austausch auf einer anderen Ebene sollte auf jeden Fall drin sein.
Warum? Weil ein Azubi nur auf diesem Weg lernen kann, wie man Kunden gewinnt – und wie hoch die Chancen sind, tatsächlich später einmal davon leben zu können.
Außerdem ist es wichtig, dass ein Azubi viele Kontakte knüpft. Zu Gleichgesinnten, um gemeinsam zu lernen und sich auszutauschen. Zu
Mentoren, um von erfahrenen Menschen zu profitieren. Und zu Multiplikatoren, die bereits mit Deinen Kunden zusammenarbeiten.
Was Du als Azubi jetzt konkret tun kannst:
• Ausbildungen anfangen bzw. zu Ende führen.
• Dich fachlich auf dem Laufenden halten (siehe oben „Laie“).
• Such Dir in den Ausbildungen Gleichgesinnte, mit denen Du viel üben kannst.
• Freunde, Bekannte und Interessierte mit Probeangeboten beglücken (zu Anfang kostenlos, um zu testen, wie gut Du bist. Danach für kleines Geld, damit ein Austausch stattfindet. Sobald Du durchweg gutes Feedback bekommst, steigere Dein Honorar).
• Wenn Du kannst, gewinne einen oder mehrere Mentoren: Profis, die bereits in Deinem angepeilten Berufsbild erfolgreich sind. Achtung:
Mentoren haben wenig Zeit und ihr Wissen ist kostbar. Deswegen biete von Anfang an einen Austausch an (zum Beispiel eine Einladung zum Essen, eine kostbare Flasche Wein, Bücher etc.). Akzeptiere, dass ein Mentor maximal alle 6 bis 8 Wochen eine Stunde Zeit hat. Bereite Dich auf diese Treffen gut vor und berichte von Erfolgen, die durch den Mentor beflügelt worden sind.
• Erkunde, wie andere Anbieter ihre Kunden gewinnen: Welche Werbekanäle verwenden sie, um Aufmerksamkeit zu gewinnen? Wie führen sie
Interessenten an ihr Angebot heran? Wie überzeugen sie ihre Kunden?
• Finde heraus, wer in Deinem Bereich ein „Multiplikator“ ist. Das sind häufig Unternehmen und Organisationen, die bereits mit Deiner Zielgruppe zusammenarbeiten und die Hilfe von außen einkaufen (zum Beispiel Werbeagenturen, die Designleistungen beauftragen, Seminarinstitute, die immer auf der Suche nach Referenten sind).
Profi
Wenn Du beginnst, Vollzeit in Deinem Beruf zu arbeiten und dabei genug Geld verdienst, um davon leben zu können, bist Du ein Profi.
Deine Hauptaufgaben bestehen darin
• Dich fachlich auf dem Laufenden halten (siehe oben „Laie“), um mit neuen Trends an Schwungkraft zu gewinnen.
• Kontinuierlich Kunden zu gewinnen
• Deine Prozesse so zu optimieren, dass ein Großteil Deines Unternehmens auf Autopilot, also ohne Dein Engagement, funktioniert. Auf diese Weise kannst Du Kosten und Zeit sparen, um mehr Ressourcen für Neues zur Verfügung zu haben.
• Deine gesamten Abläufe zu dokumentieren, damit Deine Mitarbeiter ihre Arbeit ohne Dich erledigen können.
Meister
Sobald Du die Stufe erreicht hast, dass Dein Unternehmen weitestgehend ohne Dich läuft, kannst Du anfangen es zu multiplizieren:
• Durch weitere Mitarbeiter
• oder durch Geschäftspartner (zum Beispiel Franchising)
• oder Freelancer, die in Deinem Auftrag handeln dürfen.
Was nun zu tun ist…
Während Du Trendforschung betreibst und Interviews mit Deinen
Lieblingskunden durchführst, wirst Du bestimmt die eine oder andere Idee bekommen, wo eine Geschäftschance auf Dich lauert.
Du musst Dich in dieser Phase noch nicht festlegen, wie Du später Dein
Business betreibst. Aber Du kannst die 3 Geschäftsmodelle (Produktion, Verkauf und Service) nutzen, um erste Ideen zu entwickeln.
Wie Du diese Ideen weiter ausbaust und testest, erfährst Du in Modul Nummer 4 und 5: „Pitch lernen“ und „Akzeptanztests“.
