Sachbearbeiter Marketing/Verkauf Serie 1/2016
Grundwissen Verkauf und Distribution Aufgabe
Name Vorname
Zeit: 30 Min.
Hilfsmittel: Gemäss Liste „erlaubte Hilfsmittel“.
Bemerkungen: Bitte alle Antworten direkt auf die Prüfungsblätter schreiben.
Überprüfen Sie die Unterlagen bei Prüfungsbeginn auf Vollständigkeit und ver- schaffen Sie sich einen Überblick (dient auch zur Zeitplanung).
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!
Aufg. Aufgabentitel max.
Punkte
Total je Aufg. P.
erreichte Punkte
1 Aufgaben und Funktionen Verkauf 2
2 Arten des Verkaufs 2
3 Güter 3
4 Regalzonen 2
5 Fragetechnik 3
6 Elektronische Verkaufskontakte 2
7 Aufgaben der Distribution 2
8 Fremder Verkauf 3
9 Verkaufsplanung 3
10 Distributionsformen 2
11 Verkaufskompetenz 2
12 Fachabkürzungen im Verkauf 2
13 Sonderformen im Vertrieb 2
14 Käufer- oder Verkäufermarkt 2
15 Verkaufsformen, Verkaufsarten 2
16 Verkaufsplanung 2
17 Subvariable Grössen 3
18 Verkaufshilfsmittel 2
19 Verkaufsaufgaben 3
20 Reklamationsbehandlung 3
21 Distribution 2
22 Verkaufsgespräch 3
Total 52
Punktzahl Note
Datum/Visum 1. Experte Datum/Visum 2. Experte
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Grundwissen Verkauf und Distribution Aufgabe
Aufgabe 1: Aufgaben und Funktionen Verkauf 2 Punkte
Welches sind die Aufgaben des Verkaufs?
Welche Aussage(n) zum Verkauf sind richtig?
Bezeichnen Sie die richtige(n) Aussage(n) mit einem X. (4 x ½ P.)
o Inkassowesen, um die Leistungen einzutreiben.
o Unterstützung der Kunden bei Problemen und Betreuung nach dem Kauf oder nach der Installa- tion.
o Optimale Lagerbewirtschaftung, um einen hohen Lagerumschlag zu erreichen.
o Ablieferung von Produkten, installieren und instruieren, Aufgaben in der Regalpflege.
Aufgabe 2: Arten des Verkaufs 2 Punkte
Die Verkaufsarten sagen aus, wo sich der Verkaufspunkt befindet. Wir unterscheiden zwei Arten des Verkaufs.
Welche Aussage(n) zum Feldverkauf ist/sind richtig?
Bezeichnen Sie die richtige(n) Aussage(n) mit einem X. (4 x ½ P.) o Feldverkauf ist auf einem physischen Marktplatz.
o Der Versandhandel gehört zum Feldverkauf.
o Beim Feldverkauf geht der Verkäufer zum Kunden.
o Der Verkauf über Internet gehört nicht zum Feldverkauf.
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Grundwissen Verkauf und Distribution Aufgabe
Aufgabe 3: Güter 3 Punkte
Güter dienen der Befriedigung unterschiedlicher Bedürfnisse.
Ordnen Sie die aufgeführten Güter der jeweiligen Güterart zu, indem Sie die Nummer der Güter ein- tragen. (6 x ½ P.)
Güterart Nummer des
Gutes Verbrauchsgut
Investitionsgut Gebrauchsgut Dienstleistung Freies Gut
Aufgabe 4: Regalzonen 2 Punkte
Ordnen Sie die Regalzonen durch Verbinden mit einer Linie korrekt zu. (Pro Fehler -2 P.)
Regalzonen Regalhöhe
Sichtzone bis 170 cm
Greifzone 80 bis 120 cm
Bückzone bis 80 cm
Reckzone 120 bis 170 cm
Güter zum Zuordnen
1. Quellwasser direkt aus dem Bergbach.
2. Hand-Rasenmäher für den eigenen Garten.
3. Traktor eines Landwirts.
4. Eine Taxifahrt in den Ausgang.
5. Ein Glas Konfitüre.
6. Eröffnen eines Privatkontos bei einer Bank.
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Grundwissen Verkauf und Distribution Aufgabe
Aufgabe 5: Fragetechnik 3 Punkte
Die Fragetechnik ist ein wichtiges Instrument in der Bedarfsermittlung.
Ordnen Sie die Fragen (Nr.) der richtigen Frageart zu. (6 x ½ P.)
Frageart Nummer der
Frage Offene Frage
Alternativfrage Rhetorische Frage Motivationsfrage Suggestivfrage Geschlossene Frage
Aufgabe 6: Elektronische Verkaufskontakte 2 Punkte
Im Verkauf können die Verkaufskontakte unterschiedliche Formen aufweisen.
Welche Vorteile haben Mailings?
Bezeichnen Sie die richtige(n) Aussage(n) mit einem X. (4 x ½ P.) o Zeitintensiv, wenn viele Personen kontaktiert werden müssen.
o Geringer Aufmerksamkeitswert.
o Gute zielgruppenspezifische Selektionsmöglichkeiten.
o Persönlicher Dialog zwischen zwei Menschen.
1. Möchten Sie den Tisch in schwarz oder weiss?
2. Hat die Lieferung reibungslos geklappt?
3. Welches der Produkte gefällt Ihnen besonders gut?
4. Welcher Kunde möchte nicht von diesem Angebot profitieren?
5. Diese Jacke steht Ihnen aber sehr gut, die sollten Sie nehmen!
6. Sie wollen doch gerne von diesem Rabatt profitieren?
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Grundwissen Verkauf und Distribution Aufgabe
Aufgabe 7: Aufgaben der Distribution 2 Punkte
Markieren Sie die richtigen Aufgaben der Distribution mit einem X. (8 x ¼ P).
Aufgaben der Distribution
Mit den gewünschten Dienst- und Serviceleis- tungen ausgestattet.
Mit vielen Ersatzteilen.
Am rechten Ort und zur rechten Zeit.
Zur gegebenen Zahlungsfrist.
In der richtigen Menge und richtigen Qualität.
Zum richtigen Preis.
Mit passender Verrechnung.
Zu den günstigsten Lagerkosten.
Aufgabe 8: Fremder Verkauf 3 Punkte
Unter fremden Verkauf verstehen wir den Einsatz „fremder" Verkäufer oder fremder Verkaufsorgani- sationen.
Ordnen Sie die aufgeführten fremden Verkäufer den jeweiligen Beispielen zu. (Pro Fehler -1 P.)
1. Reiner Vermittler, vorwiegend im Devisengeschäft tätig.
2. Vermittelt gelegentlich Aufträge gegen Provision, vorwiegend im Immobiliengeschäft 3. Verkauft im eigenen Namen, jedoch auf Rechnung des Kommitenten, gegen Provision.
4. Arbeitet im Namen des Lieferanten erhält Abschlussprovisionen, ist nicht angestellt.
5. Hat für ein bestimmtes Gebiet Exklusivrechte nur er darf unsere Produkte verkaufen.
6. Verpflichtung von Abnahmemengen, Lieferung über Grenze.
Fremder Verkäufer Nummer
Agent
Kommissionär Makler
Handelsvertreter Broker
Importeur
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Grundwissen Verkauf und Distribution Aufgabe
Aufgabe 9: Verkaufsplanung 3 Punkte
Die Verkaufsplanung wird aus der Verkaufsstrategie abgeleitet und erfolgt systematisch.
Ordnen Sie die 6 Planungsbereiche mit einem X der Primär- oder Sekundärplanung zu.
(6 x ½ P.)
Planungsbereich Primärplanung Sekundärplanung
Tourenplanung erstellen Absatzplanung erstellen Verkaufsorganisation festlegen Kontaktplanung erstellen Umsatzplanung erstellen Verkaufsschulung planen
Aufgabe 10: Distributionsformen 2 Punkte
Bei der Vorbereitung eines Markteintritts muss das Unternehmen über eine geeignete Distributions- form entscheiden.
Welche Aussage(n) zu den Distributionsformen sind richtig?
Bezeichnen Sie die richtige(n) Aussage(n) mit einem X. (4 x ½ P.)
o Für eine selektive Distribution werden einige wenige ausgewählte Absatzmittler eingesetzt.
o Bei der kollektiven Distribution arbeiten Grossisten und Detaillisten besonders eng zusammen.
o Intensive Distribution heisst, sein Produkt bei möglichst vielen Absatzmittlern zu listen.
o Exklusive Distribution heisst, dass die Vertriebsrechte einem einzigen Absatzmittler zugestan- den werden.
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Grundwissen Verkauf und Distribution Aufgabe
Aufgabe 11: Verkaufskompetenz 2 Punkte
Der Verkauf ist eine Funktion, die anerkannte Kompetenzen und Eigenschaften erfordert.
Welche Aussage(n) sind in Bezug auf die Funktion richtig?
Bezeichnen Sie die richtige(n) Aussage(n) mit einem X. (4 x ½ P.)
o Ein guter Verkäufer kann vor allem gut zuhören, bevor er selber spricht.
o Ein guter Verkäufer kann den Kunden überreden und zum sofortigen Kauf motivieren.
o Ein guter Verkäufer kann die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden feststellen.
o Ein guter Verkäufer erwähnt nur die positiven Eigenschaften eines Produktes.
Aufgabe 12: Fachabkürzungen im Verkauf 2 Punkte
Welche Beschreibung passt zu welcher Abkürzung?
Ordnen Sie die korrekten Abkürzungen durch das Verbinden mit einer Linie den korrekten Beschrei- bungen zu. (Pro Fehler -1 P.)
Abkürzung Beschreibung
POP Produktevorteil hervorheben
UCP Einheitlicher und überzeugender Kommunikationsauftritt
USP Herausragendes Leistungsmerkmal
UAP Verkaufsstelle
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Grundwissen Verkauf und Distribution Aufgabe
Aufgabe 13: Sonderformen im Vertrieb 2 Punkte
Hinter vielen weltweit erfolgreichen Geschäftsmodellen wie McDonald’s oder Bretzelkönig steht ein Franchising-Konzept.
Welche Aussage(n) zum Franchising sind richtig?
Bezeichnen Sie die richtige(n) Aussage(n) mit einem X. (4 x ½ P.)
o Franchising ist das Gleiche wie Lizenz.
o Für Produktionsunternehmen in der Industrie eignet sich das Franchising besser als die Lizenz.
o Der Franchisenehmer ist frei in der Gestaltung seiner Marketingaktionen.
o Der Franchisenehmer bezahlt dem Franchisegeber in der Regel eine umsatzbasierte Lizenzge- bühr.
Aufgabe 14: Käufer- oder Verkäufermarkt 2 Punkte
Der Markt und die daraus resultierenden Bemühungen in der verkäuferischen Leistung richten sich an Angebot und Nachfrage aus.
Welche Aussage(n) zum Käufer- und Verkäufermarkt sind richtig?
Bezeichnen Sie die richtige(n) Aussage(n) mit einem X. (4 x ½ P.)
o Im Käufermarkt müssen sich die Kunden um Waren bemühen, da es nur wenig Produkte gibt.
o Im Käufermarkt ist die Konkurrenz gross, es gibt einen Überhang an Produkten und Leistungen.
o Im Verkäufermarkt sind die Preise tendenziell tiefer als im Käufermarkt.
o Im Verkäufermarkt ist die Nachfrage nach Produkten und Leistungen gering.
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Grundwissen Verkauf und Distribution Aufgabe
Aufgabe 15: Verkaufsformen, Verkaufsarten 2 Punkte
Im Verkauf kennen wir verschiedene Verkaufsformen und -arten.
Welche Aussage(n) zu den Verkaufsformen und -arten ist/sind richtig?
Bezeichnen Sie die richtige(n) Aussage(n) mit einem X. (4 x ½ P.)
o Beim Platzverkauf geht der Verkäufer zum Käufer.
o Der Kommissionär ist nicht dem fremden Verkauf zuzuordnen.
o Franchising ist eine Sonderform des Verkaufs.
o Der Feldverkauf wird nur bei Investitionsgütern eingesetzt.
Aufgabe 16: Verkaufsplanung 2 Punkte
Die Verkaufsplanung bietet allen Mitarbeitenden im Verkauf Vorteile.
Welche Aussage(n) sind in Bezug auf die Verkaufsplanung richtig?
Bezeichnen Sie die richtige(n) Aussage(n) mit einem X. (4 x ½ P.)
o Die Verkaufsplanung garantiert dem Verkaufsleiter einen finanziellen Spielraum.
o Die Verkaufsplanung zeigt auf, wie das Werbe- und Verkaufsförderungsbudget aufgeteilt sind.
o Durch die Verkaufsplanung kann das Unternehmen seine Position im Markt festigen.
o Die Verkaufsplanung ist ein Führungsinstrument für die Verkaufsleitung.
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Grundwissen Verkauf und Distribution Aufgabe
Aufgabe 17: Subvariable Grössen 3 Punkte
Die subvariablen Grössen sind diejenigen Fragen, die der Verkaufsstrategie zu Grunde liegen.
Ordnen Sie der jeweiligen subvariablen Grösse die richtige Frage (Nr.) zu. (6 x ½ P.)
1. Welches Produkt, welche Leistung wird angeboten?
2. Welche Qualität haben die Kontakte?
3. Wie sind die Kontakte über eine Zeitspanne verteilt?
4. Wo findet der Kontakt statt?
5. Wie oft wird mit den Kunden Kontakt gehalten?
6. Wer sind die Kunden?
Subvariable Grösse
Nummer der Frage Kontaktqualität
Feldgrösse Kontaktquantität Kundenselektion Kontaktperiodizität Produktselektion
Aufgabe 18: Verkaufshilfsmittel 2 Punkte
Unter Verkaufshilfen verstehen wir die Hilfsmittel, die unsere Verkaufsbemühungen am Verkaufs- punkt unterstützen.
Bestimmen Sie ob es sich in den folgenden Beispielen um Verkaufshilfsmittel handelt.
Markieren Sie die korrekten Verkaufshilfsmittel mit einem X. (4 x ½ P.) Vorschlag
Zeigebücher, Preislisten, Muster, Video, Referenzlisten Firmenaufschrift am Geschäftsauto
Schnittmodelle, Berechnungsbeispiele, Argumentarium
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Grundwissen Verkauf und Distribution Aufgabe
Aufgabe 19: Verkaufsaufgaben 3 Punkte
Die Verkaufsaufgaben sind vielfältig. Eine zentrale Aufgabe ist das Verkaufen von Waren und Dienst- leistungen.
Welche der aufgeführten Aufgaben werden vom persönlichen Verkauf übernommen?
Bezeichnen Sie die typischen Aufgaben des persönlichen Verkaufs mit einem X. (12 x ¼ P.)
Aufgaben im Marketing Aufgaben des Verkaufs
Fragebogen für eine Umfrage erarbeiten Prospekte erstellen
Neue Kunden akquirieren Reklamationen bearbeiten PR-Berichte abfassen
Umsatz- und Absatzbudget erreichen Offerte ausarbeiten
Neue Produkte entwickeln Kunden beraten
Waren einkaufen Ware einlagern
Kunden über Neuigkeiten informieren
Aufgabe 20: Reklamationsbehandlung 3 Punkte
Die gute und professionelle Reklamationsbehandlung wird immer zur positiven persönlichen Refe- renz.
Bringen Sie die 8 Schritte in die richtige Reihenfolge, in dem Sie sie mit 1 - 8 bezeichnen.
(Pro Fehler -1 P.)
Schritt in der Reklamationsbehandlung Nummer der
Reihenfolge Den Kunden ausreden lassen
Bedauern ausdrücken, sich entschuldigen Erklären und Verständnis wecken
Den Kunden begrüssen
Genau prüfen, was vorgefallen ist Nach dem Anliegen des Kunden fragen Zusammenfassen der Massnahmen Den Kunden verabschieden
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Grundwissen Verkauf und Distribution Aufgabe
Aufgabe: 21 Distribution 2 Punkte
Das Instrument Distribution legt fest, wie die Produkte und/oder Dienstleistungen zum Kunden gelan- gen.
Welche Aussage(n) ist/sind in Bezug auf die strategische Distribution richtig?
Bezeichnen Sie die richtige(n) Aussage(n) mit einem X. (4 x ½ P.)
o Die strategische Distribution beschäftigt sich mit der Logistik und ist deswegen das Kernstück der Distribution.
o Die strategische Distribution beschäftigt sich vor allem mit der Wahl der Transportmittel.
o Die strategische Distribution legt den Absatzweg und die Absatzkanäle fest.
o Die strategische Distribution legt fest, ob ein Produkt intensiv, selektiv oder exklusiv verteilt wird.
Aufgabe 22: Verkaufsgespräch 3 Punkte
Nach den Regeln der Verkaufspsychologie verläuft ein Gespräch in verschiedenen Schritten.
Bringen Sie die Gesprächsschritte in die richtige Reihenfolge, indem Sie diese mit den ent- sprechenden Nummern 1 - 9 versehen (beginnend mit 1). (Pro Fehler -1 P.)
Verkaufsgespräch Schritt Schritt Nr.
Abschliessend ein Kaufangebot machen.
Ein angenehmes Gesprächsklima herstellen.
Preisargumentation um Einwände zu entkräften.
Das Produkt / die Dienstleistung anbieten.
Den Kunden begrüssen.
Sich verabschieden.
Auf die Einwände eingehen.
Ihn zum Reden bringen, um seinen Bedarf zu erfassen.
Die Vorteile für den Kunden betonen.
