MENSCHEN BEGEISTERN PAUL
JOHANNES
BAUMGARTNER
VOM MITARBEITER ZUM FAN
Das Geheimnis der Begeisterung
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MIT AR BE IT ER KU ND
EN
Wertschätzung Begeisterung Begeisterung
Sehen
Gesehenwerden
DIE MUMIE
DER BRANDSTIFTER
DAS BLÜMCHEN
DIE RAKETE
Ohne Emotionen
keine Ovationen.
Nur ein begeisterter Kunde
ist ein guter Kunde.
» Wo stehen Sie? «
Fragen Sie nicht
» Wo wollen Sie hin? «
Fragen Sie
E X
= +
B
E X
= +
B
Mehrwert
einzigartig
überraschend
BEST OF:
DIE WICHTIGSTEN ZITATE
MENSCHEN BEGEISTERN PAUL
JOHANNES
BAUMGARTNER
Der Unterschied zwischen Kunden und Fans
© PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
• Kunden muss man locken – Fans kommen von alleine.
• Kunden geben ihr Geld – Fans geben ihr Herz.
• Kunden sind Kritiker – Fans sind Werbeträger.
• Kunden reklamieren – Fans verzeihen.
Die 4 Begeisterungstypen: Mumie, Brandstifter, Blümchen und Rakete - Der richtige Umgang
© PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Die Mumie hat mit der Firma abgeschlossen. Sie ist müde, frustriert, phlegmatisch, lethargisch, hat mit dem
Unternehmen abgeschlossen und ist wenig an den Zielen des Unternehmens interessiert.
• Fragen: „Warum bist Du zur Mumie geworden?“
• Auswickeln und schauen, ob noch Leben drin ist
• Anderer Arbeitsbereich interessant?
• Der Mumie Erfolgsmomente verschaffen
• sie mitziehen
• langsam und in Bildern sprechen
• entlassen
1. Mumie Wie damit umgehen? Ergebnisse aus Workshop:
Die 4 Begeisterungstypen: Mumie, Brandstifter, Blümchen und Rakete - Der richtige Umgang
© PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Der Brandstifter hat viel Energie – leider ist diese Energie negativ. Sie richtet sich gegen das eigene Unternehmen. Er ist frustriert, aggressiv, ein zerstörendes und zersetzendes Element. Sabotage, Kampf, Destruktion – darum geht’s ihm. Und er steckt damit seine Kolleginnen und Kollegen an. Fatal. Löschen, unbedingt löschen!
2. Brandstifter Wie damit umgehen? Ergebnisse aus Workshop:
• nicht anstecken lassen
• Motivation hinterfragen/Verständnis: Warum bist Du zum Brandstifter geworden?“
• Auf jeden Fall im Auge behalten (er ist eine Gefahr)
• Ihn sehen
• Andere Sichtweise aufzeigen
• Konsequenzen aufzeigen
• löschen/entlassen
• auf keinen Fall um ihn herum das Organigramm gestalten
Die 4 Begeisterungstypen: Mumie, Brandstifter, Blümchen und Rakete - Der richtige Umgang
© PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Das Blümchen findet alles gut soweit, ist happy mit dem Status Quo, ein bisschen schwerfällig vielleicht – aber
immer freundlich. Wenn’s ums Thema Begeisterung geht:
eher ein schwaches Signal. Blümchen bewahren lieber, als dass sie gestalten. Blümchen versprühen eine „angenehme Energie“ (Bruch/Vogel).
3. Blümchen Wie damit umgehen? Ergebnisse aus Workshop:
• ist eigentlich ein Selbstläufer
• interessante Aufgabe geben - vielleicht wird das Blümchen zur Rakete
• Wertschätzung in Form von „Bitte“ und „Danke“
• Gießen, hegen und pflegen
• Bisschen Wasser geben, aber nicht zuviel, sonst ertrinkt es
Die 4 Begeisterungstypen: Mumie, Brandstifter, Blümchen und Rakete - Der richtige Umgang
© PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Das Blümchen findet alles gut soweit, ist happy mit dem Status Quo, ein bisschen schwerfällig vielleicht – aber
immer freundlich. Wenn’s ums Thema Begeisterung geht:
eher ein schwaches Signal. Blümchen bewahren lieber, als dass sie gestalten. Blümchen versprühen eine „angenehme Energie“ (Bruch/Vogel).
4. Rakete Wie damit umgehen? Ergebnisse aus Workshop:
• Chancen erkennen: liefert viele Ideen
• Gefahren erkennen: Explosionsgefahr, die Raketen
machen eventuell die Blümchen platt, sie verfolgen unter Umständen eigene Ziele
• Einnnorden, damit sie die Richtung nicht verlieren
• Akzeptieren und honorieren, dass da jemand ist, der was bewegen will
Begeisterung ist eine Triebfeder für menschliche Höchstleistungen
Ohne Begeisterung wäre nie Großes zustande gebracht worden. Das gilt für Menschen in Unternehmen genauso wie für die großen Errungenschaften der Menschheitsgeschichte:
• keine moderne Medizin (Robert Koch)
• keine Luftfahrt (Gebrüder Wright)
• kein Wikipedia (Jimmy Wales).
Die größten Veränderungen bewirken immer Menschen, die Feuer in sich haben und Widerständen trotzen.
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Begeisterung ist keine freiwillige Zusatzleistung
Begeisterung ist kein nettes Gimmick, sie ist ein Wirtschaftsfaktor.
Der Kreislauf der Begeisterung: Begeisterte Unternehmer begeistern ihre
Führungskräfte – diese begeistern ihre Mitarbeiter – und diese wiederum begeistern ihre Kunden.
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An allen Verbindungspunkten in diesem Kreislauf der Begeisterung geht es nur um eines: Wertschätzung.
Begeisterung ist ein strategisches Spiel mit der Erwartungshaltung
Erwartungen lenken die Realität. Für Ihre Kunden gibt es insgesamt drei erlebte Realitäten, die Auswirkung auf die langfristige Beziehung haben:
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• Bleibt etwas unter der Erwartungshaltung, so heisst die Realität Enttäuschung.
• Erfüllen Sie die Erwartungshaltung, erzeugen Sie Zufriedenheit.
• Übertreffen Sie die Erwartungshaltung Ihrer Kunden, ernten Sie Begeisterung.
Kundenzufriedenheit war gestern.
Kundenbegeisterung ist die Zukunft.
Das Thema „Kundenzufriedenheit“ entstand in den 1970er Jahren. Glauben wir ernsthaft, wir könnten Herausforderungen von heute mit Ideen von damals
begegnen? Sie arbeiten ja auch nicht mehr mit einem Olivetti PC 64 mit
Monochrombildschirm und zwei Floppydisks, mit denen Sie erst mühsam das Betriebsystem starten müssen.
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Kundenzufriedenheit ist Mittelmaß – Mittelmaß ist Durchschnitt – Durchschnitt ist die Mitte von Nichts.
Der größte Begeisterungsfaktor?
Es ist nicht das Produkt. Und auch nicht die Dienstleistung. Und erst recht nicht ein großer Firmenname.
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Die größte Motivationsdroge für einen Menschen ist der Mensch. Produkte, Dienstleistungen und Services sind vergleichbar und meist austauschbar – Persönlichkeiten nicht.
Der größte Begeisterungsfaktor sind Sie!
Das Wie bestimmt das Was
Bei allem, was Sie verkaufen/präsentieren, gilt die ungeschriebene Verkäuferregel:
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Oftmals ist nicht entscheidend, was wir verkaufen, sondern wie wir etwas verkaufen.
„Wer nicht hochwertig verkauft,
wird nicht hochwertig bezahlt.“
Sell, sell, sell, sell, sell…
Für alle, die sich mit dem Begriff „Verkauf“ schwer tun:
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„Ein Unternehmen lebt von dem, was es verkauft
und nicht von dem, was es auf Lager hält.“
Wahrnehmung + Wahrgebung = Relevanz
Wichtig sind sowohl die Wahrnehmung als auch die Wahrgebung.
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Die Wahrnehmung dient der Aufnahme von Informationen wie z. B. "Welche Bedürfnisse hat mein Gegenüber?".
Die Wahrgebung betrifft Ihren persönlichen Auftritt nach Aussen, d. h. Ihre Präsentation, also Ihre unvergleichliche Art, Ihren Produkten, Dienstleistungen und Ideen Relevanz zu geben (siehe auch „Imputation“).
Wahrnehmung Wahrgebung
Imputation® is King!
Imputation = die Beurteilung einer Persönlichkeit durch das Gegenüber auf Grundlage der Signale, die diese Persönlichkeit aussendet.
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Wenn Sie Ihre Ideen auf eine schlampige Art präsentieren, werden Ihre Ideen als schlampig und wenig erstrebenswert angesehen.
Präsentieren Sie sie aber auf eine kreative, professionelle Art und Weise, dann
»imputieren« Sie dem Gegenüber unterschwellig die gewünschte Qualität.
Begeisterung muss nach Begeisterung klingen
Ein zwei Millionen Euro teurer Bugatti, der wie ein Trabbi hustet? Lustig, aber nicht verkaufsfördernd.
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Wie klingen Sie, wenn Sie beraten, verkaufen oder präsentieren? Die schärfste Waffe eines Menschen ist seine Stimme. Sie sollte trainiert sein. Stimme erzeugt Stimmung.
Arbeiten Sie am feinen Hauch Extraklasse. Der Ton macht den Erfolg.
Sounddesign ist nicht nur in der Automobilbranche ein wichtiger Absatzbeschleuniger.
Zwischen Lachen und Weinen: der tiefe Ozean der Langeweile
Die Reputation eines Unternehmens hängt immer vom schwächsten Glied ab.
Neun Sympathieträger und ein Kotzbrocken – Ihre Kunden werden sich immer an den Kotzbrocken erinnern.
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Es ist neurologisch erwiesen, dass Entscheidungen über Gefühle gesteuert werden.
Nur was und wer positiv emotionalisiert, wird nachhaltig positiv wahrgenommen und weiterempfohlen.
Humor – eine treibende Kraft hinter vielen Erfolgen
Selbst Wissenschaft und Medizin beschäftigen sich mittlerweile intensiv mit dem Thema Humor. Dass Humor beim Menschen etwas zum Positiven bewegt – diesen Beweis liefert seit Jahren bereits eindrucksvoll die Stiftung Humor hilft heilen. Oder um mit Stiftungsgründer Eckart von Hirschhausen zu sprechen: „Gesunde können sich krank lachen – und Kranke gesund.
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Wer lacht, hat Macht.
Wer nicht lachen kann, sollte kein Geschäft eröffnen.
Wer nicht lachen kann, sollte nicht in den Vertrieb gehen.
Fragen Sie nicht „Wo stehen Sie?“!
Ein Problem war noch nie ein Begeisterungsfaktor – erst recht nicht für den, der es hat (Kunde).
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Fragen Sie Ihre Kunden statt „Wo stehen Sie?“ lieber „Wo wollen Sie hin?“.
Fragen Sie Ihre Mitarbeiter und sich selbst gelegentlich „Wo wollen Sie hin?“ bzw. „Wo will ich denn eigentlich hin?“.
Frage: Betreiben Sie Problemhypnose oder positionieren Sie sich als
gewinnbringender Lösungsanbieter? Sehen Sie sich als zentraler Bestandteil der Lösung oder des Problems?
Smartselling: Beginne mit dem Warum
Smartselling statt Hardselling! Charismatische Menschen kommunizieren stark über ihre Überzeugungen:
• Warum ist Ihnen diese Idee so wichtig?
• Woran glauben Sie?
• Warum sind Sie Angestellter?
• Warum sind Sie Führungskraft?
• Was treibt Sie an?
Bieten Sie Ihrem Gegenüber Ihre Überzeugung an in der positiven Annahme, dass er sie zu seiner eigenen macht und Ihnen in die angestrebte Richtung folgt.
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Handeln Sie!
Vision ohne Aktion bleibt eine Illusion.
• … beginnt mit Begeisterung.
• … endet mit Disziplin.
• … braucht mutige, positive, phantastische
• MENSCHEN WIE SIE, um sie umzusetzen. Viel Erfolg beim Begeistern!
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Herzlichst, Ihr
Paul J. Baumgartner Jede gute Idee …
Sie möchten PJB für einen Vortrag buchen oder ein Seminar bei ihm belegen?
© PAUL JOHANNES BAUMGARTNER
Wenn Sie sich einen kleinen Eindruck von PJB live on stage verschaffen
möchten, dann klicken Sie http://bit.ly/1r6cAvi – dort bekommen Sie einen schönen Vorgeschmack.
Frau Monika Nardozza-Simon Marketing PJB Kommunikation
+49 (0) 89 402 685-79
mns@pauljohannesbaumgartner.de www.pauljohannesbaumgartner.de
Kontakt On Stage
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