Kristina Wolff

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AU M A DOK UMENT ATION 4

Unternehmensseitige Vorbereitung der Mitarbeiter zum Standdienst für den eigenen Messeauftritt

Kristina Wolff

AU M A DOK UMENT ATION 4

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Prof. Dr. Kristina Wolff · AUMA Dokumentation 4

Impressum

Herausgeber:

AUMA

Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.

Littenstraße 9 10179 Berlin

Telefon 030 24000-0 Telefax 030 24000-330 info@auma.de

auma.de

Redaktion Dokumentation:

Julia Tornier

Referentin Öffentlichkeitsarbeit Autorin und Projektdurchführung:

Prof. Dr. Kristina Wolff

Die Urheberrechte liegen bei der Autorin.

Layout:

CCL, Berlin

Berlin, März 2018

Unternehmensseitige Vorbereitung der Mitarbeiter zum Standdienst für den eigenen Messeauftritt

Kristina Wolff

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III

Inhalt

1 Vorwort des Herausgebers IV

2 Die Autorin V

3 Unternehmensseitige Vorbereitung der Mitarbeiter zum Standdienst 1 für den eigenen Messeauftritt

Prof. Dr. Kristina Wolff

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IV

Vorwort des Herausgebers

Mit dieser Zusammenfassung einer wissenschaftlichen Studie zur Qualität der Vorbereitung des Messestandpersonals will das Institut der Deutschen Messewirtschaft im AUMA einen weiteren Denk- und Diskussionsanstoß zur Verbesserung des Messeerfolgs geben. Angesprochen sind, nicht zuletzt wegen der offengelegten Methodik, alle Akteure, die sich wissenschaftlich mit dem Thema Messe beschäftigen. In diesem Feld erhofft sich der Herausgeber dieser Dokumentation eine anregende Diskussion und weitere vertiefende Forschungsprojekte zur qualitativen Vorbe- reitung des Messestandpersonals. Aber ebenso angesprochen sind auch die Messepraktiker, vor allem die Aussteller. Gelingt es doch der Autorin Prof. Dr. Kristina Wolff, wissenschaftlich abge-

sichert Defizite bei der Vorbereitung des Standpersonals aufzuzeigen und konsequent konkrete

Handlungsempfehlungen vorzustellen.

Wir bedanken uns bei der Autorin und ihren Mitwirkenden an der Kölner Hochschule für Medien, Kommunikation und Wirtschaft für die Bereitschaft, mit diesem Beitrag auch zur Verbesserung der Messequalität insgesamt beitragen zu wollen. Auch der Beitrag unserer Mit- glieder Messe Düsseldorf und Koelnmesse hat letztlich zum Gelingen des Forschungsprojektes beigetragen. Hier gilt unser Dank den Kolleginnen und Kollegen für die Unterstützung dieser wissenschaftlichen Arbeit, für die auch wir uns gern eingesetzt haben.

Dr. Peter Neven

Hauptgeschäftsführer des AUMA

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V

Frau Professor Dr. Kristina Wolff promovierte 2005 an der Universität Witten/Herdecke und präsentierte ihre wissenschaftlichen Erkenntnisse erstmals auf der „AACE World Con- ference on E-Learning in Corporate, Government, Healthcare, and Higher Education 2003“ in Phoenix, AZ, USA.

Ihre ökonomische Expertise stammt aus der jahrelangen Berufspraxis zu Gunsten international agierender Unternehmen, u.a. eines familiengeführten Global Player Pharmaceuticals.

Der aktuelle Forschungsschwerpunkt von Frau Prof. Dr. Wolff zielt auf die Sicherung eines erfolgreichen Kongress- bzw. Messeauftritts unter Berücksichtigung von Motivation und Vor- bereitung der, das jeweilige Unternehmen repräsentierenden Mitarbeiter.

Über ihren Lehr- und Forschungsauftrag an der Kölner Hochschule für Medien, Kommunika- tion und Wirtschaft hinaus war sie im Frühjahr 2015 Mitglied einer Arbeitsgemeinschaft des Wissenschaftsrates zur Reakkreditierung der FH Dresden. Seit 2016 ist sie anerkannte Gutach- terin im Pool der FIBAA (Foundation for International Business Administration Accreditation).

Ergebnisse aus der vorliegenden Studie „Unternehmensseitige Vorbereitung der Mitarbeiter zum Standdienst für den eigenen Messeauftritt“ wurden unter dem Titel „Genug geschlafen!“

anteilig bereits in der Mai-Ausgabe 2017 der Fachzeitschrift „CIM – Conference & Incentive Management“ vorgestellt.

Besonderer Dank gilt den Messen Düsseldorf und Köln für die extrem kooperative Unterstüt- zung zur Durchführung der Evaluation, ebenso Frau Prof. Dr. Eva-Maria Skottke für den hilfrei- chen Support zur statistischen Auswertung des Datensatzes.

Die Autorin

Prof. Dr. Kristina Wolff

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Unternehmensseitige Vorbereitung der Mitarbeiter zum Standdienst für den eigenen Messeauftritt

Professor Dr. Kristina Wolff

mail: info@kristina‐wolff.de

1.) Der zentrale Aspekt des Beitrags

Weshalb geben Unternehmen, mittelständische, ebenso wie Weltkonzerne, jenseits aller Sparmaßnahmen und Verschlankungen für Messeauftritte jährlich unvermindert Budgets bis in den mehrstelligen Millionenbereich frei?

Die Antwort ist im besonderen Format der Veranstaltung begründet: Während Unternehmen bei den gängigen Vertriebsaktivitäten über unterschiedlichste Kommunikationskanäle an potentielle Kunden herantreten, so kommen Letztere, sich selbst aktiv in Bewegung setzend, zu den Messeausstellern. National und international. Den dafür erforderlichen Energie‐ und Zeitaufwand leisten sie mit viel Offenheit, der möglichen Bereitschaft, Verträge

abzuschließen, bzw. dem Wunsch, sich selbst im persönlichen Austausch über Hersteller, Produkte, Trends, Neuentwicklungen und Preisgestaltung, etc. pp. zu informieren. Während einer Messelaufzeit machen sich Tausende aktiv auf den Weg zu den Unternehmen, völlig unabhängig davon, ob die Firmen „aus Prinzip“ ausstellen, oder mit einer eigens zu diesem Anlass definierten Strategie auftreten.

In dieser, für Unternehmen sehr chancenreichen Ausgangssituation kommt der Schnittstelle vor Ort, dem Mitarbeiter am Messestand, eine elementare Bedeutung zu. Der Fokus dieser Studie liegt auf der Frage, ob, bzw. wie Unternehmen ihr Standdienstpersonal im Vorfeld einer mehrtägigen Messepräsenz darauf vorbereiten, den situativen Vorteil fachkundig, motiviert und letztlich auch Gewinn bringend umzusetzen.

2.) Neu und überraschend?

Neben Qualität (objektiv, reliabel und valide) und Quantität (N=1.617) dieser Studie, sind die Evaluationsergebnisse in mehrfacher Hinsicht überraschend. Und zwar in der Form, dass:

a.) sie die sträfliche Vernachlässigung von unternehmensseitiger Zieldefinition und Erfolgsmessung (analog der Smart‐Kriterien, specific, measurable, agreed, realistic and timebound) und die damit einhergehenden negativen Konsequenzen für das

kostenintensive Marketingtool Messepräsenz belegen.

b.) sie ein weites Feld an Optimierungspotenzial ausweisen.

c.) die abgeleiteten Handlungsempfehlungen überwiegend ohne großen Aufwand realisiert werden können.

3.) Angewandte Methodik

a. Anlässlich verschiedener, internationaler Messen der Konsum‐ und Luxusgüterindustrie auf dem Gelände der Messen Düsseldorf und Köln (interzum, FSB, Boot, imm) wurden ca.

2.500 Personen angefragt.

b. Der Evaluationsbogen lag inhaltsgleich in deutscher und englischer Sprache vor.

c. In Summe haben sich 1.617 Rezipienten aus insgesamt 54 Ländern anonym mit ihren Antworten an der Datenerhebung beteiligt.

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d. Die Evaluation erfolgte im Zeitraum Oktober 2015 bis Januar 2016.

e. Der vorliegende Datensatz basiert auf einer nicht angeleiteten, anonymen „paper and pencil“‐Befragung. Zielgruppe der ausgeführten Feldstudie waren alle Mitarbeiter, die zum Zeitpunkt der Befragung an unterschiedlichen Messeständen ihren Standdienst leisteten.

f. Die mittels SPSS ausgewertete Studie liefert mit N=1.617 repräsentative Ergebnisse, aus der vorliegenden Stichprobe lassen sich zutreffende Rückschlüsse auf die Gesamtheit der Messeaussteller ziehen.

4.) Die wichtigsten Ergebnisse

Stichprobe

Die Studie beleuchtet an Hand der Angaben von 1.617 Rezipienten (davon 53% männlich) im Durchschnittsalter von 36,8 Jahren aus insgesamt 54 Nationen, ob die Mitarbeiter die Unternehmenserwartungen, gemäß der smart‐Kriterien, erfüllen können. Die Befragten sind im Durchschnitt seit 7,7 Jahren für das Unternehmen, das sie auf der Messe repräsentieren tätig und mehrtägig im Einsatz am Stand.

Motivation

Zunächst stellte sich, im Hinblick auf die Motivation der Beteiligten vor Ort, die Frage, wie es firmenseitig zur Auswahl des eingesetzten Standpersonals kam.

Die Mehrheit der Befragten (47,6%) gab an, sich freiwillig zum Standdienst gemeldet zu haben. Allerdings erklärten 596 Rezipienten (36,9%), dass der zu leistende Standdienst auf Grund einer internen Weisung erfolge, 9,1 % äußerten sich diesbezüglich nicht.

Der Bitte um eine Selbsteinschätzung zur Aussage „Meine Arbeit macht mir Freude und ist ein wichtiger Beitrag zum Unternehmenserfolg“ entsprachen die Befragten (absolute Zahlen) folgendermaßen:

Abb. 01 Häufigkeiten zu „Meine Arbeit macht mir Freude und ist ein wichtiger Beitrag zum Unternehmenserfolg“

In 126 Fällen (knapp 8%) wird eine eindeutig negative Einschätzung angegeben, hinzu kommt die Dunkelziffer, die sich anteilig im aktiv angekreuzten „Keine Angabe“ verbirgt („Fehlender Wert“ steht für das kommentarfreie Übergehen der Frage), s. Abb. 01.

749 470

221 56

54 16

22 29

0 100 200 300 400 500 600 700 800

Ja, sehr Ja, gut Naja, geht so Naja, weniger Nein, eher nicht Nein, gar nicht Keine Angabe Fehlender Wert

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Die drauf folgende Zusammenhangsanalyse zwischen den Variablen „Meine Arbeit macht mir Freude und ist ein wichtiger Beitrag zum Unternehmenserfolg“ und dem verpflichteten, bzw.

freiwillig erfolgten Einsatz am Messestand ergibt einen hochsignifikanten Zusammenhang:

Ein freiwilliger Einsatz korreliert deutlich (p<.001) mit einer hohen Arbeitszufriedenheit, s. Abb. 02 bis Abb. 04.

Abb. 03 Korrelation: Standdienstentscheidung „Meine Arbeit macht mir Freude und ist ein wichtiger Beitrag zum Unternehmenserfolg“

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2-sided)

Pearson Chi-Square 251,973^a 28 ,000

Likelihood Ratio 210,891 28 ,000

Linear-by-Linear Association 34,662 1 ,000

N of Valid Cases 1617

a. 15 cells (37,5%) have expected count less than 5. The minimum expected count is ,38.

Case Processing Summary Cases

Valid Missing Total

N Percent N Percent N Percent

Standdienstentscheidg.

* Arbeit_Beitrag/Freude

1617 100,0% 0 ,0% 1617 100,0%

Standdienstentscheidung * Arbeit_Beirag/Freude Crosstabulation

Arbeit_Beitrag/Freude

Total Ja,

sehr Ja, gut

Naja, geht so

Naja, weniger

Nein, eher nicht

Nein, gar nicht

Keine Angabe

Feh- lender

Wert Standdienst-

entschdg.

Freiwillig 447 216 63 13 13 6 6 5 769

Eingeteilt 225 203 91 27 26 8 5 11 596

Externe Dienstleistung am Stand

18 19 42 9 9 1 5 3 106

Keine Angabe 44 20 22 6 6 1 5 4 108

Fehlender Wert 15 12 3 1 0 0 1 6 38

Total 749 470 221 56 54 16 22 29 1617

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Verantwortung

„Hat das Unternehmen, das Sie hier vertreten klare Entwicklungsziele definiert?“

Folgende Auswertungs‐Graphik (absolute Zahlen) veranschaulicht die Problematik:

Abb. 05 Häufigkeiten zu „Hat das Unternehmen, das Sie hier vertreten klare Entwicklungsziele definiert?“

24 % der befragten Mitarbeiter ist die Vision des eigenen Arbeitgebers nicht geläufig, zuzüglich der Dunkelziffer hinter „Keine Angabe“, s. Abb. 05.

Zu ihren Arbeitsschwerpunkten während der Messelaufzeit befragt, wurden, bei zugelassener Mehrfachnennung, folgende Tätigkeiten am häufigsten genannt:

‐ „Unternehmensinformation/ ‐präsenz“ (1.581 Nennungen),

‐ „Neue Kontakte“ (984 Nennungen), und

‐ „Kundenpflege“ (770 Nennungen).

„Informationen zum Produkt“ wurde nur in 710 Fällen als Arbeitsschwerpunkt identifiziert und, noch erstaunlicher, die Befragten gaben „Akquise/ Verkauf“ in lediglich 32 Fällen,

„Beratung“ in 5 Fällen als Tätigkeitsschwerpunkt an.

1073

246

141 126

29 2

0 200 400 600 800 1000 1200

Ja Mir nicht bekannt

Nein Keine Angabe Fehlender Wert

Work in progress

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Zielsetzung

Haben die Unternehmen es versäumt, klare Vorgaben zu benennen?

Von den 1.617 Befragten äußert ein knappes Viertel (24%), dass die Entwicklungsziele des eigenen Arbeitgebers nicht definiert, bzw. gänzlich unbekannt seien.

Und, trotz des immensen monetären, organisatorischen und logistischen Aufwands für eine Messepräsenz, gibt ein Drittel der Befragten (33,4%), davon 17,5% mit deutschem

Unternehmensstandort, offen an, keinerlei Kenntnis vom strategischen Ziel des Messeauftritts des eigenen Arbeitgebers zu haben, s. Abb. 06.

Abb. 06 Häufigkeiten zu „Hat das Unternehmen, das Sie hier vertreten im Vorfeld der Veranstaltung das strategische Ziel dieses Messeauftritts klar formuliert?“

Ein weiterer, hochsignifikanter Zusammenhang (p<.001) konnte zwischen fehlenden Zielen einerseits und der anteilig nicht existenten Bereitschaft der Mitarbeiter, in Zukunft erneut Standdienst zu leisten andererseits, nachgewiesen werden, s. Abb. 07 bis Abb. 09.

Abb. 07 Korrelation: Fehlendes strategisches Ziel „Würden Sie sich für den nächsten Messeauftritt Ihres Unternehmens (ggf. wieder) freiwillig zur Verfügung stellen“

Case Processing Summary

Cases

Valid Missing Total

Nächste Messe freiwillig * Ziel Messeauftritt

1617 100,0% 0 ,0% 1617 100,0%

53,7 13,9

19,5 8,5

4,3

0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0 60,0

Ja Nein Mir nicht bekannt Keine Angabe Fehlender Wert

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Nächste_Messe_freiwillig * Ziel_Messeauftritt Crosstabulation

Ziel_Messeauftritt

Total Ja Nein

Mir nicht bekannt

Keine Angabe

Fehlender Wert Nächste Messe

Freiwillig

Ja 639 143 167 90 20 1059

Nein 27 21 19 4 1 72

Eventuell 125 36 83 16 10 270

Keine Angabe

53 10 31 25 5 124

Fehlender Wert

25 15 15 3 34 92

Total 869 225 315 138 70 1617

Dieser Zusammenhang wird auch an anderer Stelle der Evaluation deutlich: Die Frage

„Welche Voraussetzungen müssten gegeben sein, damit Sie sich für den nächsten Standdienst freiwillig zur Verfügung stellen?“ wurde von einem Rezipienten mit „Death Threat“ (Todesstrafe) verschriftlicht.

Value Df Asymp. Sig. (2-sided)

a. 2 cells (8,0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 3,12.

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Vorbereitung

„Wurden Sie gezielt auf den hiesigen Messeauftritt vorbereitet?“ (Angaben in %)“

Ja 64,9

Nein 25,5

Keine Angabe 6,9

Kein Wert 2,7

Abb. 10 Häufigkeiten zu „Wurden Sie gezielt auf den hiesigen Messeauftritt vorbereitet?“

Eine qualifizierte Vorbereitung im Vorfeld der Messe sei in mehr als einem Viertel der Fälle nicht erfolgt, s. Abb. 10.

Nur bei einem Zehntel (169 Nennungen) der Fälle wurde die Unternehmensbotschaft vor der Messepräsenz vertieft ‐ jeder Unternehmer sollte spätestens an dieser Stelle reflektieren, wie sich unter diesen Voraussetzungen die von 98% der Befragten als Arbeitsschwerpunkt erkannte „Unternehmensinformation/ ‐präsenz“ vor Ort gestaltet.

Ein knappes Fünftel (312 Fälle) gab an, in puncto Produktwissen fit gemacht worden zu sein, jedoch lediglich knappe 4% erhielten ein Training zur entsprechenden Verkaufsrhetorik.

Im Rahmen der Studie wurden die Mitarbeiter gefragt, welche Maßnahme sie selbst als hilfreiche Vorbereitung betrachteten. Die am häufigsten genannte Wunschschulung war für 20% das Verkaufsgespräch, gefolgt vom Fremdsprachentraining (19,1%) und der

Produktschulung (13,4%). Eine Vertiefung der Unternehmensbotschaft wurde nur in 6,2% der Fälle erwähnt, wichtiger hingegen schienen den Befragten Teamtrainings (7,8%) und

Schulungen zum Angebot der Mitbewerber (7,7%).

Auch die Untersuchung der beiden Parameter fehlende Vorbereitung („Wurden Sie auf den hiesigen Messeauftritt gezielt vorbereitet“) und der Selbsteinschätzung hinsichtlich „Meine Arbeit macht mir Freude und ist ein wichtiger Beitrag zum Unternehmenserfolg“ ergab einen hochsignifikanten Zusammenhang.

Erfolg

Ist den Mitarbeitern am Stand eigentlich klar, was von Ihnen erwartet wird‐ welcher persönliche Beitrag für den Unternehmenserfolg relevant ist?

40% der Mitarbeiter vor Ort geben an, dass sie keine Kenntnis davon haben, wie, bzw. ob ihr Unternehmen den Erfolg des Messeauftritts misst, weitere 18% äußern sich dazu gar nicht.

Der Erfolgsparameter „Beobachtung der Verkaufszahlen“ wird zumindest von jedem fünften (20%) Mitarbeiter als solcher identifiziert, ebenso die „Individuelle Nachbetreuung auf gezielte Anfragen“ (20,2%), die Reichweitenmessung über Social Media Kanäle hingegen ist nur 11,3% bewusst.

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Und was erwarten die (potentiellen) Kunden, die zum Messestand kommen werden?

36,7% der Standdienstleistenden äußern sich nicht zu der offenen Fragestellung, 20,5%

geben klar an, dass sie es nicht wissen. In 13,8% der Fälle wird auf diese Frage mit

„Innovationen“ und in weiteren 9,7% mit „allgemeine Informationen“ geantwortet.

Die Erwartungshaltung der Kunden hinsichtlich „Produktinformation“ (4,2%), „Beratung“

(3,5%) und „Unternehmenspräsenz“ (3,4%) ist aus Sicht der Mitarbeiter vor Ort vernachlässigbar und auch der Punkt „Akquise/ Verkauf“ wird lediglich von 2,2% der Befragten gewählt. Selbst der Aspekt „Service“ kommt, hinter „Spaß“ (0,9%), mit 0,8% der Nennungen sehr schlecht weg, liegt aber aus Sicht des Standpersonals noch vor „Inspiration“

(0,6%) und „Austausch“ (0,4%).

5.) Handlungsempfehlungen

Erfolg basiert auf der Summe positiver Kräfte, ebenso, wie auf dem konsequenten Eliminieren der, die Zielsetzung ungünstig beeinflussenden Faktoren. Letztere können allerdings erst dann ausgeschlossen werden, wenn sie bekannt und benannt sind. Der tradierte „running gag“ der Veranstaltungsbranche „nicht erwähnt ist genug gelobt“ spiegelt sich im Rahmen dieser Studie in erschreckenden Zahlen wider: 7 % der Standbesetzung ist nach eigener Angabe unvorbereitet und hat keinerlei Vorstellung von der Erwartung der Messebesucher.

Unternehmen müssen sich zu Recht fragen lassen: Ist die rein physische Präsenz dieser Mitarbeiter tendenziell unternehmensschädlich?

Noch ein alarmierendes Resultat der Untersuchung birgt die Zahl derer, die:

 die Ziele ihres Unternehmens (Vision) nicht kennen und

 keine Idee von den Messezielen ihres Arbeitgebers haben und

 die keinerlei Vorbereitung erfahren haben und, als sei das nicht wenig genug,

 zudem nicht wissen, ob das Unternehmen, das sie über mehrere Tage am Stand repräsentieren, im Nachgang misst, ob der Auftritt ein Erfolg war:

Satte 5% geben das Fehlen jedweder Orientierung offen an.

Mit anderen Worten: Von 20 Mitarbeitern am Stand hat mindestens einer im statistischen Mittel von 18,8 Standdienst‐Tagen p.a. nicht die geringste Vorstellung davon, was er weshalb am Messestand erledigen soll. Die Gruppe derer, die ihren Business‐Blindflug offenlegt, ist anteilig noch um diejenigen zu erweitern, die eine wahrheitsgemäße Aussage dazu qua Antwortverweigerung umgehen, ebenso, wie um diejenigen, deren Unkenntnis sich nicht auf alle vier der genannten Parameter (Unternehmensziele, Messeziele, Vorbereitung,

Erfolgsmessungen), sondern nur auf einen Teil selbiger erstreckt. So erklären bspw. 15,5%

der Rezipienten, dass sie weder um die Unternehmens‐, noch um die strategischen Messeziele wissen.

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In all diesen Fällen haben Unternehmen es versäumt, die erforderlichen Rahmenbedingungen zum Erreichen des Unternehmenserfolgs zu schaffen.

Aus den vorliegenden Daten lassen sich folgende Handlungsempfehlungen ableiten:

recruite

Unternehmen tun sich keinen Gefallen, wenn sie Mitarbeiter per Weisung zum Standdienst verpflichten. Unabhängig davon, ob die interne Einteilung aus Zeitmangel oder fehlender Planungssorgfalt geschieht – Mitarbeiter, die gegen ihren Willen zum Standdienst bestimmt werden, agieren vor Ort entsprechend. Im ersten Schritt durchforsten Sie bitte Ihren Brainpool nach denjenigen, die Spaß am Arbeitsauftrag Standdienst haben. Treffen Sie eine gezielte Auslese, so wie Sie es bei einer Stellenbesetzung tun.

value

In etlichen Branchen leisten Außendienstmitarbeiter Standdienst, obwohl ihr eigentlicher beruflicher Schwerpunkt das Besuchen einer festgesetzten Zahl (Calls) an Kunden „im Feld“

ist.

In Summe gaben 391 Umfrageteilnehmer (24,2%) an, den Einsatz am Messestand ausgeglichen zu bekommen, fast genauso viele, nämlich 354 Personen (22%) bekommen diesen Ausgleich nicht. Von diesen geben 19,5% an, künftig nur noch eventuell, bzw.

keinesfalls mehr zum Standdienst zur Verfügung zu stehen.

Auch der Zusammenhang zwischen dem fehlenden Ausgleich, ggf. on top zum Stand‐Einsatz bedingten Nichterreichen des persönlichen Jahresziels, einerseits und dem Motivations‐

mangel andererseits wird in den hochsignifikanten Ergebnissen (p<.001) belegt, s. Abb. 11 bis Abb. 13.

Insofern ist Unternehmen dringend anzuraten, Mitarbeitern die Einsatzzeit auf der Messe, d.h. die Ausfallzeit im Feld adäquat und wertschätzend auszugleichen.

Case Processing Summary

Cases

Valid Missing Total

Arbeit/Freude * Ausgleich 1617 100,0% 0 ,0% 1617 100,0%

Abb. 11 Korrelation: Fehlender Ausgleich „Meine Arbeit macht mir Freude und ist ein wichtiger Beitrag zum Unternehmenserfolg“

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Arbeit/Freude * Ausgleich Crosstabulation

Ausgleich

Total Ja Nein

Sonstige s

Keine Angabe

Fehlender Wert Arbeit/

Freude

Ja, sehr 207 184 1 148 209 749

Ja, gut 123 93 0 90 164 470

Naja, geht so 37 37 0 57 90 221

Naja, weniger 6 13 0 11 26 56

Nein, eher nicht

9 14 0 13 18 54

Nein, gar nicht

3 7 0 3 3 16

Keine Angabe

2 2 0 7 11 22

Fehlender Wert

4 4 0 2 19 29

Total 391 354 1 331 540 1617

train

Um zu unterbinden, dass das Standdienstpersonal vor Ort orientierungslos am Fokus des Unternehmens vorbei agiert, ist es erforderlich, die Mitarbeiter auf ihre Schlüsselrolle und die damit verbundene Zielsetzung vorzubereiten. Anders formuliert: Alle Mitarbeiter verdienen die Chance, an sie gestellte Erwartungen erfüllen zu können.

Value Df Asymp. Sig. (2-sided)

a. 13 cells (32,5%) have expected count less than 5. The minimum expected count is ,01.

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Seite 11 von 11

Die Teilnehmer der Evaluation haben klare und sinnvolle Trainingsmaßnahmen identifiziert, um sich selbst im Sinne ihres Arbeitgeberauftrags zu verbessern.

Und wer kann den Mitarbeitern die stärksten Argumente für die angestrebte Zielgruppe an die Hand geben? Wer ist in der Lage, das bestmöglich steuernde Briefing zum Messeauftritt zu verfassen? Wer kann die qualifiziertesten Schulungen zur eigenen Produktpalette, bzw.

dem USP der Wettbewerber vornehmen? Diese wertvolle Expertise ist spezifisch und im Unternehmen selbst verankert, die Ressource muss lediglich aktiviert und genutzt werden.

measure and acknowledge

Smart–Ziele gelten seit Dekaden als etablierter Managementstandard, um Leistungen adäquat zu beurteilen. Mitarbeiter, die sich mehrere Tage der Schlüsselverantwortung am Messestand stellen, haben nicht nur ein Anrecht auf nachvollziehbare Erfolgskriterien, sie benötigen selbige als richtungsweisende Arbeitsgrundlage. Auch hier gilt: Wer ist geeignet, die Kernbotschaft zum Arbeitsauftrag im Vorfeld einer Messe zu definieren und wirksam zu kommunizieren?

Die im Vorfeld eruierten Erfolgskriterien dienen im Nachgang einer Veranstaltung dazu, Mitarbeiterpotenzial eindeutig zu identifizieren, weiter auszubauen und künftig Gewinn bringend einzusetzen.

6.) Zusammenfassung

Ein mehrtägiger Messeauftritt stellt mit den Ausgaben für Fläche, Architektur, Infomaterial und Werbeartikeln, Multimedia, eigenem und eingekauftem Personal, den anfallenden Reise‐ und Logistikkosten, Gästen, Symposien und flankierenden Aktivitäten im Strauß der möglichen Marketingtools häufig die aufwändigste Variante der Kundenwerbung, bzw. ‐ bindung dar.

Auf Grund der vorliegenden Studienergebnisse stellt sich die Frage, weshalb Unternehmen (im In‐ und Ausland) zu einem Messeauftritt nachgewiesener Maßen nicht mit den

etablierten Qualitätsstandards und Controllingverfahren arbeiten, um die jährlich bereit gestellten Messe‐ und Industrieausstellungsbudgets zu legitimieren.

Ebenso, die Frage nach einer sinnhaften Auswahl und Vorbereitung des Mitarbeiterteams, das vor Ort die entscheidende Schlüsselposition, nämlich die persönliche Ansprache einer bereitwilligen Klientel innehat.

Im Hinblick auf den angestrebten Unternehmenserfolg zum Messeauftritt gilt es, der aktuell praktizierten Fahrlässigkeit entgegen zu wirken, denn die Kosten‐Nutzen‐Rechnung wird ohne die Steuerungsinstrumente (Auslese, Zielsetzung, Erfolgsparameter, Vorbereitung, Wertschätzung, bzw. Anreiz) auch künftig nicht aufgehen: Die aus der Studie abgeleiteten Handlungsempfehlungen bieten mit internen, ergo sehr kostengünstigen Maßnahmen, die Chance, alle zu einem Messeauftritt anfallenden Kosten in nachhaltigen Benefit

(Mitarbeitermotivation, Zielerreichung, erfüllte Kundenerwartung und long‐term‐forecasts) zu wandeln.

Der Kunde kommt – es ist an der Zeit, diesem Umstand qua ausgefeilter Strategie und einem entsprechenden Leistungskatalog im Sinne des Unternehmenserfolgs zielführend Rechnung zu tragen.