Verfasser: Dr. Jochen Voß
Zulassungs-Nummer: 593214
Fernlehrgang
IHK-Fachkraft Marketing-Vertrieb
in Zusammenarbeit mit
Staatlich geprüft
Probelektion
9 Lehrbriefe
Probelektion
des Fernlehrgangs
„IHK-Fachkraft Marketing-Vertrieb”
Diese Probelektion soll Ihnen zeigen, wie der Lehrgang, für den Sie sich interessieren,
- aufgebaut ist
- wie das Lehrmaterial gestaltet ist - praktisch durchgeführt wird
- welches Ziel Sie erreichen können.
Die Probelektion soll aber auch verhindern, dass Sie sich dem falschen Studienziel zuwenden.
Die Probelektion enthält eine Auswahl von Seiten aus den Original-Lehrbriefen als Lehrstoffprobe. Sie können dadurch einen ersten Eindruck von der Aufbereitung des Lernstoffes gewinnen und die Lehrmethode kennenlernen.
Es ist möglich, dass diese Lehrstoffproben Ihnen noch nicht als ausreichend erscheinen. Es ist ebenso möglich, dass gerade die hier vorgestellten Themen nicht Ihr besonderes Interesse finden. Es ist auch nicht anzunehmen, dass Sie gleich alles verstehen oder gar, dass Sie aus diesen wenigen Seiten schon etwas Wesentliches lernen können. Das kann und soll nicht der Zweck der Probelektion sein.
Wenn Sie sich auch nach Durchsicht der Lektion noch nicht entscheiden können, so empfehlen wir Ihnen ein
Teststudium
Dieses ist völlig ohne Risiko für Sie, denn:
• der erste Studienmonat ist ein Probemonat.
• Sie erhalten die ersten drei Lehrbriefe
• und können sich ein genaues Bild machen.
• Sie entscheiden erst nach Ablauf des Probemonats,
• ob Sie weiterstudieren wollen.
Wenn Ihnen das Teststudium nicht gefällt oder Sie das Studium aus irgendeinem Grunde nicht fortsetzen möchten, schicken Sie uns einfach das Lehrmaterial zurück, und die Sache ist erledigt.
Das Berufsfeld
Die Mitarbeiter in der Marketing- und Vertriebsabteilung sind die Aushängeschilder eines Unternehmens. Sie arbeiten an der für Unternehmen so überlebenswichtigen Außenwirkung. In diesen Abteilungen wird dafür gesorgt, dass die Ware oder die Dienstleistung tatsächlich an den Kunden gebracht wird. Sei es z. B. durch persönliche Gespräche des Vertriebsmitarbeiters mit einem Kunden, durch eine mitreißende Online-Kampagne oder durch die traditionelle Pressearbeit. Die Band- breite von Marketing und Vertrieb ist umfangreich und bietet Neueinsteigern sowie erfahrenen Mitarbeitern die Chance, eigenständig berufliche Schwerpunkte zu setzen und sich darin zu profilieren.
Aber warum sind die beiden Bereiche in einem Unternehmen heute so unverzichtbar geworden. Und dadurch auch so krisenfest und zukunftsorientiert? Die Antwort ist einfach: Die Produkte, die Unternehmen herstellen, gleichen sich immer weiter an.
Gerade in unserer globalisierten Welt können Kunden aus unzähligen, nahezu identischen Produkten zahlreicher Anbieter wählen. Marketing und Vertrieb wollen den Kunden so beeinflussen, dass er sich für das Produkt ihres Unternehmens entscheidet.
Das Lehrgangsziel
Der Lehrgang hat den Zweck, Ihnen umfassend alle Kenntnisse und Fähigkeiten zu vermitteln, die notwendig sind, um in einem Unternehmen als Marketing- bzw.
Vertrieb-Fachkraft zu arbeiten und den IHK-Zertifikatstest zur »IHK-Fachkraft Marketing-Vertrieb« erfolgreich zu bestehen.
• Der Lehrgang vermittelt Ihnen umfassend alle Marketing-Grundlagenkenntnisse.
Dazu zählen z. B. die Marketingorganisation, der Marketing-Mix und die Markt- forschung.
• Durch den Lehrgang erhalten Sie einen Überblick über das Gebiet der Werbung und Öffentlichkeitsarbeit. Die Erstellung von zielgruppengerechten Anzeigen und Texten, die Etatplanung und das Controlling sowie die rechtlichen Grundlagen sind für Sie nach Abschluss des Lehrgangs keine Schwierigkeit.
• Sie lernen die verschiedenen Aufgaben und Organisationen des Vertriebs, die Vertriebsplanung sowie das Verkaufen im Innen- und Außendienst kennen.
Der Nutzen des Lehrgangs
Marketing und Vertrieb sind heutzutage für jedes Unternehmen überlebenswichtige Bereiche. Nur wenn in diesen Abteilungen echte Fachkräfte tätig sind, werden die Produkte oder Dienstleistungen der Firma verkauft und der weltweite, nationale oder regionale Wettbewerb für sich entschieden. Als qualifizierte Marketing-Fachkraft sind Sie z. B. für die Konzeption verschiedener Werbekampagnen verantwortlich. Sie stellen ein Werbebudget auf, wählen verschiedene Werbeträger wie z. B. Zeit- schriften, Plakate oder Online-Banner aus, beauftragen Werbe- sowie Grafik- agenturen und kontrollieren den Erfolg der Kampagnen unter Berücksichtigung des Etats.
In einer Vertriebsabteilung planen Sie z. B. die Auftragsabwicklung und -betreuung.
Oder Sie koordinieren den Außendienst und kontrollieren den Erfolg an ent- sprechenden Absatzkennzahlen. Auch die Reklamationsbearbeitung oder die Tourenplanung kann in Ihren Verantwortungsbereich fallen. Dabei können Sie direkt in einem Unternehmen beschäftigt sein und in der Marketing- bzw. Vertriebsabteilung tätig sein. Sie können aber auch in einer Beratungsfirma oder Werbeagentur angestellt sein und verschiedene Kunden in Fragen des Marketing und Vertriebs betreuen. Auch die selbständige Tätigkeit als Berater Marketing-Vertrieb ist denkbar.
Der große Vorteil des Fernstudiums »IHK-Fachkraft Marketing-Vertrieb« liegt darin, dass Sie beide Bereiche umfassend kennen lernen. Somit verfügen Sie nach Abschluss der Qualifikation über ein breit gefächertes Wissen und können in der beruflichen Praxis flexibel tätig sein.
Durch die erfolgreiche Teilnahme am Fernlehrgang »IHK-Fachkraft Marketing- Vertrieb« haben Sie das notwendige Wissen erworben, um den IHK-Zertifikatstest zu bestehen. Dadurch eröffnen sich Ihnen neue und sichere Berufschancen.
Die Praxis des Fernstudiums
Sie können jederzeit mit Ihrem Fernstudium beginnen. Das Lehrmaterial besteht aus neun Lehrbriefen.
Sie arbeiten die Lehrbriefe in Ruhe durch. Viele Beispiele erläutern den Text.
Merksätze und Zusammenfassungen helfen Ihrem Gedächtnis. Die erworbenen Kenntnisse kontrollieren Sie anhand von eingestreuten Kontrollaufgaben. Die mitgelieferten Lösungen zeigen Ihnen, ob Sie mit Ihrem Studienerfolg zufrieden sein können.
Am Schluss eines jeden Lehrbriefes wird eine Reihe von Aufgaben gestellt, die von Ihnen gelöst und eingesandt werden sollten. Ihre Lehrgangsleiter korrigieren und bewerten diese Hausaufgaben und senden sie Ihnen innerhalb weniger Tage zurück.
Sie geben Ihnen auch individuelle Hinweise, sofern dieses sich hier oder da als notwendig erweisen sollte.
Sie erhalten das gesamte Lehrmaterial in Quartalslieferungen jeweils für ein Studienvierteljahr im Voraus. Eine schnellere Lieferfolge kann vereinbart werden. Die durchschnittliche Studiendauer beträgt 9 Monate. Als wöchentliche Studienzeit sind etwa 10 Stunden vorgesehen. Sie können jedoch auch schneller vorgehen oder sich mehr Zeit lassen. Sie sind bei Ihrer Zeiteinteilung an keine Fristen und Termine gebunden. Die Lösungen der Hausaufgaben können jederzeit – ohne zeitliche Begrenzung – eingesandt werden. Auch die Abschlussprüfung können Sie jederzeit ablegen. Die Betreuungszeit (fachliche Betreuung) endet jedoch mit der Abschluss- prüfung.
Der Zertifikatstest der IHK
Der Fernlehrgang »IHK-Fachkraft Marketing-Vertrieb« wurde in Zusammenarbeit mit der IHK entwickelt und basiert auf das Original-Lehrgangskonzept. Dies garantiert Ihnen, dass Sie alle notwendigen Fähigkeiten und Kenntnisse zur erfolgreichen Absolvierung des IHK-Zertifikatstests »IHK-Fachkraft Marketing-Vertrieb« erlernen.
Nach erfolgreichem Abschluss des Fernlehrgangs sind Sie berechtigt, bei der IHK – Oldenburgische Industrie- und Handelskammer den Zertifikatstest zur »IHK-Fachkraft Marketing-Vertrieb« abzulegen und das entsprechende IHK-Zertifikat zu erlangen.
Staatliche Anerkennung
Der Lehrgang wurde von der Staatlichen Zentralstelle für Fernunterricht (ZFU) in Köln geprüft und unter der Nummer 593214 zugelassen. Fernunterricht unterliegt in Deutschland einer strengen staatlichen Kontrolle. Die Zulassung gewährleistet, dass der Lehrstoff vollständig, fachlich einwandfrei und pädagogisch-didaktisch nach lern- psychologischen Erkenntnissen aufbereitet ist. Die Zentralstelle prüft auch die fachliche Qualifikation der Fernlehrer und die Inhalte des Unterrichtsvertrages zwischen Fernstudierenden und Fernschule. Fernunterricht verdient mit dieser Anerkennung Ihr Vertrauen.
Lehrgangsinformationen
Alle Informationen zu diesem Fernlehrgang erhalten Sie mit unserem Studienführer.
Hier können Sie ihn anfordern: http://www.fernschule-weber.de/versand/infos.htm.
Sollten Sie weitere Fragen haben: Rufen Sie uns an! Telefon: 04487 / 263.
Wie viel kostet der Lehrgang?
Die Lehrgangsgebühr finden Sie auf der Studienanmeldung zu unseren Fernlehr- gängen, die Sie mit unserem Studienführer erhalten. Im Internet können Sie das Anmeldeformular hier herunterladen:
http://www.fernschule-weber.de/public/Anmelden.pdf.
In der Gebühr sind das gesamte Lehrmaterial, die fachliche und pädagogische Betreuung, die Korrektur und Bewertung der Aufgabenlösungen, die Gebühren für die Abschlussprüfung und das Abschlusszeugnis enthalten.
Das Abschluss-Zeugnis
Wenn Sie den letzten Lehrbrief Ihres Lehrgangs durchgearbeitet haben, können Sie an einer Abschlussprüfung teilnehmen und dadurch zeigen, dass Sie das Gelernte wirklich beherrschen. Die Abschlussprüfung ist eine Heimprüfung, die Sie zu Hause aufgrund von Prüfungsaufgaben anfertigen. Entsprechend den Ergebnissen der Abschlussprüfung und unter Berücksichtigung der für die Hausaufgaben erteilten Noten wird Ihnen dann das Fachlehrgangszeugnis der Fernschule WEBER erteilt, das als Leistungs- und Fortbildungsnachweis dient.
Werden Fernschulzeugnisse anerkannt?
Fernunterricht ist die einzige Bildungsform in Deutschland mit „Verbraucherschutz”.
Jeder Fernlehrgang muss von der Staatlichen Zentralstelle für Fernunterricht (ZFU) in Köln geprüft und zugelassen sein. Das Abschlusszeugnis der Fernschule WEBER ist der Nachweis der erfolgreichen Teilnahme an einem staatlich geprüften Fern- lehrgang.
Abschlusszeugnisse der Fernschule WEBER werden in der Wirtschaft, Industrie und Öffentlichkeit als Abschluss eines bekannten privaten Fernlehrinstitutes anerkannt.
Personalchefs respektieren Fernstudierende im besonderen Maße. Wer sich aus eigener Initiative weiterbildet, wird auch immer ein zuverlässiger und strebsamer Mitarbeiter sein. Auch bei Beförderungen und Gehaltsverbesserungen haben Menschen, die sich in ihrer Freizeit weitergebildet haben, immer gute Aussichten.
Hier lernen Sie einige erfolgreiche Teilnehmer kennen:
http://www.fernschule-weber.de/lehrgang/Marketing-Vertrieb/erfolg.htm.
Ihr Lehrgangsleiter
Dr. Jochen Voß
Dr. Jochen Voß ist Ihr persönlicher Lehrgangsleiter. Er ist kompetenter Experte auf dem Gebiet Marketing-Vertrieb und verfügt über zahlreiche Erfahrungen in der Erwachsenenbildung. Dies ist für Sie die Garantie, sicher das Ausbildungsziel zu erreichen.
Dr. Jochen Voß studierte an der Westfälischen Wilhelms-Universität in Münster Politikwissenschaft und absolvierte zur gleichen Zeit ein PR-Fernstudium. Seit 1994 arbeitete er als Moderator und Redakteur bei verschiedenen Rundfunkanstalten. Ab 2004 folgte die Selbständigkeit als PR-Manager und Marketing-Berater. Seit 2010 ist Dr. Voß als Redakteur und Reporter bei einer öffentlich-rechtlichen Sendeanstalt tätig.
Zwischenzeitlich war Dr. Jochen Voß stellvertretender Geschäftsführer eines Weiterbildungsinstituts und leitete seit dem als Dozent zahlreiche Seminare in den Bereichen Marketing, Vertrieb und PR.
Ihr persönlicher Lehrgangsleiter Dr. Jochen Voß hat den Fernlehrgang »IHK- Fachkraft Marketing-Vertrieb« selbst verfasst, leitet ihn, korrigiert Ihre Hausaufgaben, beantwortet Ihnen alle Fragen zum Fachgebiet und wird Sie sicher zum Ausbildungs- ziel bringen.
Probelektion »IHK-Fachkraft Marketing-Vertrieb«
© Institut für Fernunterricht - Neerstedter Str. 8 - 26197 Großenkneten
Nachdruck, Vervielfältigung und Weitergabe nur mit Zustimmung des Verlages
1.2 Ablauf Ihres Fernstudiums „Marketing und Vertrieb“
Mit diesem Fernstudium legen Sie das Fundament für Ihren Einstieg in Marketing und Vertrieb. Sie werden die Grundlagen erlernen und von Lehrbrief zu Lehrbrief merken, wie sehr Sie sich zu einem Marketing- spezialisten entwickeln. Ihr Blick auf die Aktivitäten eines Unternehmens wird nach und nach übergehen von der Sichtweise eines Kunden auf den Blick eines Marketingprofis. Sie werden entdecken, wie sehr Sie selbst als Kunde auf die pfiffigen Ideen einiger Marketingstrategen „reinfallen“ und werden für Ihr künftiges Berufsleben daraus die passenden Konsequenzen ziehen. Das Studium verbindet die wichtige Theorie, die Grundlage für jede erfolgreiche Arbeit ist, mit einem großen Anteil an Praxiswissen. Sie werden direkt erfahren, warum Sie eine Theorie lernen und wie Sie diese später im Berufsleben einsetzen können. Immer wieder werden Sie Tipps erhalten, wie Sie in bestimmten Situationen konkret vorgehen sollten oder wo Sie weitere Informationen zu einem Thema finden. Nutzen Sie die Hinweise, um sich weiter zu qualifizieren und zu professionalisieren. Fest steht: Marketing und Vertrieb bieten zahlreiche Arbeitsmöglichkeiten, die Sie nach Abschluss dieses Fernstudiums problemlos ausfüllen können. Sicher werden Ihnen im Studium einige Themen leichter von der Hand gehen als andere. Auch wenn ein Themengebiet für Sie einmal komplexer sein sollte, nehmen Sie sich die Zeit, dieses zu bearbeiten. Nicht selten passiert es, dass dieses Themengebiet später zu Ihrem Lieblingsarbeitsfeld wird.
Blicken wir gemeinsam auf das, was Sie in diesem Studium erwartet.
Dieser Lehrbrief ist eine Einführung in das aufregende Arbeitsfeld von Marketing und Vertrieb. Im 2. Brief werden Sie das Handwerkszeug für Marketing-Profis erlernen. Sie lernen unterschiedliche Arten des Marketings kennen und erfahren, warum ein Kunde ein Produkt kauft oder auch nicht. Weiter werden Sie erlernen, wie Marktforschung funktioniert und warum sie dem Marketing die Arbeit erleichtern kann.
Im 3. Lehrbrief werden Sie erfahren, was sich hinter dem Marketing-Mix verbirgt. Es geht um die Produktpolitik, die Preispolitik und die Vertriebs- politik eines Unternehmens. Diese drei Bereiche sowie die zum Marketing- Mix gehörige Kommunikationspolitik beeinflussen ein erfolgreiches Marketing maßgeblich.
Schon sind Sie mitten im 4. Lehrbrief. Hier dreht sich alles um Unternehmenskommunikation, also die Kommunikationspolitik. Sie erlernen, wie Sie Werbeetats planen und welche Instrumente Öffentlichkeitsarbeit, Marketing und Werbung bieten. Beispielsweise die Schaffung einer Corporate Identity, den Einsatz des Web 2.0 oder Werbeaktionen direkt im Geschäft. Sie werden überrascht sein, wie vielfältig Marketing sein kann.
Im 5. Lehrbrief geht es um Kreativität und um das Schreiben. Das Verfassen von unterschiedlichen Texten und das Gestalten von Werbemitteln gehören zum Alltag in einer Marketingabteilung. Sie erlernen im 5. Lehrbrief. worauf es dabei ankommt und wie Sie eingängige Texte schreiben und optimal mit Journalisten oder Agenturen zusammen- arbeiten.
Der 6. Lehrbrief hat das Erstellen von PR- und Marketingkonzepten zum Thema. Sie erfahren, in welchen Schritten Sie vorgehen, um eine perfekte Strategie zu finden.
Der 7. Lehrbrief thematisiert, wie Sie Geschäfte abschließen können. Es geht um den Aufbau des Vertriebs, die Vertriebsstrategie und das Pflegen von Kundenbeziehungen.
Im 8. Lehrbrief erfahren Sie, wie Sie ein Verkaufsgespräch aufbauen und welche Mittel Ihnen beim Verkauf Hilfe leisten können.
Und dann sind Sie schon im 9. Lehrbrief angekommen. Wir befassen uns mit dem Key Account Management, also dem Kontakt halten mit besonders wichtigen Kunden sowie dem Zeit- und Selbstmanagement.
Schließlich wollen Sie auf der Arbeit nicht unnötig in Zeitdruck geraten.
Wenn Sie diese Lehrbriefe durchgearbeitet haben, sind Sie fit für alles, was in Marketing und Vertrieb von Ihnen erwartet wird. Sie sind dann in der Lage, die institutseigene Prüfung zu absolvieren und erhalten Ihre Studien-Bescheinigung. Wenn Sie möchten haben Sie dann die Möglichkeit, an der IHK Abschlussprüfung „IHK-Fachkraft Marketing- Vertrieb“ teilzunehmen.
Jeder Lehrbrief hat zwischen 60 bis 120 Seiten. Neben freiwilligen Aufgaben, die Sie zu Ihrer eigenen Kontrolle am Ende eines Kapitels lösen können, gibt es Hausaufgaben, die Sie bitte bei uns einreichen. Ihre Antworten werden vom Autor dieses Lehrbriefs persönlich bewertet. Sie erhalten ein Feedback, so dass Sie in Ihren Leistungen bestätigt werden oder Hinweise erhalten, in welchen Bereichen Sie Ihr Wissen noch ein wenig vertiefen sollten.
Hier die Inhalte aller Lehrbriefe für Sie noch einmal im Überblick:
Lehrbrief 1: Einführung in Marketing und Vertrieb Lehrbrief 2: Das Handwerkszeug für Marketing-Profis Lehrbrief 3: Der Marketing-Mitarbeiter als Politiker Lehrbrief 4: Unternehmenskommunikation
Lehrbrief 5: Kreativität und Marketing
Lehrbrief 6: Strategische PR- und Marketingkonzepte Lehrbrief 7: Geschäfte abschließen – Der Vertrieb
Lehrbrief 8: Verkaufen im Innen- und Außendienst – Teil I Lehrbrief 9: Verkaufen im Innen- und Außendienst – Teil II
Merksatz:
In 9 Lehrbriefen legen Sie die Grundlage für Ihren beruflichen Erfolg in Marketing und Vertrieb.
Tipp:
Aktuelle Infos zum Thema Marketing finden Sie in der Zeitschrift Absatzwirtschaft. Klicken Sie regelmäßig auf die Homepage der Zeitung – und Sie können mit Ihren Kollegen mitreden. Auch in einem Vorstellungsgespräch ist es hilfreich, auf aktuelle Beispiele aus der Branche eingehen zu können: www.absatzwirtschaft.de
1.3 Das Lernziel dieses Lehrbriefs
In diesem ersten Lehrbrief werden Sie eine Einführung in die Bereiche Marketing und Vertrieb erhalten. Vieles von dem, was wir hier ansprechen, werden Sie im Laufe des Studiums wiederfinden und weiter vertiefen. So werden Sie Schritt für Schritt zu einem Experten.
Nach dieser Einführung befassen wir uns im zweiten Teil mit dem Berufseinstieg in den Bereich. Welche Anforderungen haben Arbeitgeber und wie können Sie diese erfüllen? Dazu werden wir uns konkrete Stellenanzeigen (2.1) ansehen. Dann klären wir, was Marketing eigentlich ist (2.2). Sicherlich haben Sie schon eine gewisse Vorstellung davon.
Marketing ist auf jeden Fall deutlich mehr, als nur eine Anzeige zu einem Produkt zu entwickeln. Die Vielfalt des Marketings wird Ihnen deutlich. Wir betrachten die Entwicklung des Begriffs Marketing und werden dazu die Entwicklung des Marktes in der Bundesrepublik betrachten. Von einem Verkäufermarkt hat sich unser Wirtschaftssystem zu einem Käufermarkt entwickelt (2.3). Sie werden feststellen, wie umfassend Marketing verstanden werden kann (2.4). Zunächst als Denkhaltung in einem Unternehmen, aber auch als Technik und Management-Konzept. Daran anschließend (2.5) werden wir uns die Aufgabenfelder des Marketings ansehen. Dazu gehören: marktbezogene Aufgaben, unternehmens- bezogene Aufgaben und gesellschafts- und umweltbezogene Aufgaben.
Die Zusammenfassung mit dem, was Sie gelernt haben (2.6) und die Kontrollfragen (2.7), mit denen Sie Ihr neu erlerntes Wissen überprüfen können, runden den Lehrbrief ab.
Im dritten Kapitel erlernen Sie, was wir unter Vertrieb verstehen und wie Marketing und Vertrieb in einem Unternehmen angeordnet sind (3.1).
Auch dieses Kapitel endet mit der Zusammenfassung (3.2) und den Kontrollfragen (3.3).
Im vierten Teil werden Sie das Basiswissen erhalten. Sie werden die wichtigsten Begriffe aus Marketing und Vertrieb kennen lernen (4.1). Dazu zählen unter anderem Bedürfnis, Nachfrage und Kauf. Anschießend werden wir uns mit den Marketing-Zielen beschäftigen (4.2), bevor Sie diesen ersten Lehrbrief schon fast bearbeitet haben. Es folgen noch kurze Hinweise über die Zusammenarbeit mit Kollegen, Vorgesetzten und externen Dienstleistern (4.3) sowie mit Presse, Kunden und Investoren (4.4). In 4.5 finden Sie die Zusammenfassung des Kapitels, in 4.6 die Kontrollfragen, mit denen Sie wiederum selbst überprüfen können, was Sie bereits gelernt haben.
In jedem Lehrbrief fassen wir für Sie die wichtigsten Wörter in einem Glossar zusammen (5). So können Sie diese leicht lernen oder bei Bedarf nachschlagen. Darauf folgt das Abbildungsverzeichnis. Da wir in den Lehrbriefen zahlreiche Abbildungen verwenden, finden Sie den Überblick in Kapitel 6. Das erleichtert Ihnen das Nachschlagen. Literaturtipps gibt es im 7. Kapitel. Sie müssen diese nicht lesen. Wenn Sie allerdings einen Themenbereich für sich weiter vertiefen möchten, sind die genannten Bücher eine gute Hilfe. Die Auflösung der Kontrollfragen finden Sie im 8.
Kapitel, bevor im 9. Kapitel die Hausaufgaben stehen, die Sie bitte bei uns einreichen.
Steigen Sie nun ein in Ihr Fernstudium Marketing und Vertrieb und legen Sie in diesem Moment den Grundstein für Ihre berufliche Zukunft.
2.5 Aufgabenfelder
Was gehört eigentlich genau zum Marketing? Welche Aufgabenfelder werden auf Sie zukommen? Der Begriff Marketing ist mehr und mehr ein Begriff, der sich zu einem Bindestrich-Wort entwickelt. Er tritt in vielfältigen Wort-Kombinationen auf: Event-Marketing, Direkt-Marketing, Telefon- Marketing, Ökologie-Marketing, Dialog-Marketing, Internet-Marketing, Web-Marketing usw. Hierdurch werden die vielfältigen Arbeitsmöglich- keiten im Marketing deutlich. Je größer im späteren Arbeitsleben das Unternehmen ist, desto spezialisierter werden Sie Marketingaufgaben wahrnehmen. Im Gegenzug bedeutet das aber auch, dass Sie in einem kleineren Unternehmen eher ein Allrounder sein müssen. Während große Konzerne beispielsweise über Marketing-Mitarbeiter verfügen, die ausschließlich Messen und Events vorbereiten oder sich voll und ganz auf das Internet als Marketingplattform konzentrieren, werden Sie in einem kleineren Unternehmen einfach für alles zuständig sein. Beide Arbeits- weisen haben ihre Vor- und Nachteile. Welche konkreten Aufgaben in den einzelnen Bereichen zu lösen sind, werden Sie in Ihren Lehrbriefen lernen.
Hier soll es nun zunächst darum gehen, die Aufgabenfelder des Marketings in ihrer Breite darzustellen.
Es gibt drei große Aufgabenkomplexe des Marketings, die Ihre künftigen Aufgaben gut beschreiben. Diese gliedern sich in:
• Marktbezogene Aufgaben
• Unternehmensbezogene Aufgaben
• Gesellschafts- und umweltbezogene Aufgaben
2.5.1 Marktbezogene Aufgaben
Die marktbezogenen Aufgaben sind alle Tätigkeiten, die sich damit beschäftigen, die Nachfrage in den Griff zu bekommen. Bei vorhandener Nachfrage ist es die Aufgabe der Marketingfachleute, das Nachfrage- Niveau zu halten. Sie messen die Kundenzufriedenheit, um ihren Erfolg langfristig sicherzustellen.
Bei fehlender Marktnachfrage ist es die Aufgabe, einen Bedarf herzustellen. Hier können Marketingexperten beispielsweise den Nutzen des Produktes überdenken und spezielle Zielgruppen suchen, die sich wirklich für das Produkt interessieren. Eine Nachfrage muss hergestellt werden, da das Unternehmen sonst die Produkte nicht absetzen kann und im schlimmsten Fall seinen Betrieb einstellen muss.
Latente Nachfrage bedeutet, dass die Käufer nach einem Produkt suchen, das es so (noch) nicht gibt. Als Beispiel lassen sich ökologische Autos oder einbruchsichere Wohnungen nennen. Vor 30 Jahren hat in der Bundesrepublik beispielsweise niemand nach ökologischen Autos gefragt.
Heute wird das 3 Liter Auto immer wieder gefordert. Das Gleiche gilt für einbruchsichere Wohnungen. Darüber hat vor 30 Jahren niemand nachgedacht. Heute fühlen sich viele Menschen unsicher und wünschen sich einen besonderen Schutz in ihren vier Wänden. Das Marketing muss diesen möglichen Markt abschätzen und Ware oder Dienstleistungen entwickeln (lassen), die die kommende Nachfrage befriedigen können.
Bei zurückgehender oder stockender Nachfrage hat das Marketing den Bedarf wieder zu beleben. Diese Situation kommt irgendwann auf jeden Marketing-Mitarbeiter zu. Ein Produkt hat den Reiz verloren und soll im Markt wieder besser etabliert werden.
Beispiel: Ein sehr gelungenes Beispiel dafür ist der Kräuterschnaps Jägermeister, der vor 15 Jahren immer mehr Marktanteile verlor und ein sehr konservatives Image hatte. Den Marketing-Verantwortlichen ist es geglückt, Jägermeister plötzlich als In-Getränk zu positionieren und eine junge Kundengruppe anzusprechen. Die Nachfrage stieg deutlich an. Die folgenden Abbildungen zeigen, wie Jägermeister sein Image verändert hat. Sie sehen zwei Anzeigen des Unternehmens.
Abbildung 10: Jägermeister-Werbung früher (Quelle: www.chevydreams.de)
Abbildung 11: Jägermeister-Werbung heute (Quelle: www.werbenstattwarten.at)
Es wird deutlich, dass sich die Werbung an völlig andere Zielgruppen richtet und das Unternehmen sich ganz anders positioniert. Früher als seriöser Kräuterschnaps, heute als Kult-Getränk der Jugend.
Tipp:
Verschiedene Artikel zum Image-Wechsel bei Jägermeister finden Sie hier:
Gusto: http://goo.gl/HduHbw
Handelsblatt: http://goo.gl/OG0bXb Absatzwirtschaft: http://goo.gl/erJQap
Bei schwankender Nachfrage ist es die Aufgabe des Marketings, eine Kontinuität zurückzugewinnen. Für ein Unternehmen ist es wichtig, feste Absatzgrößen regelmäßig zu erreichen. Nur so kann das Unternehmen langfristig planen. Auch die Situation der Übernachfrage kann zu einem Problem für den Marketing-Verantwortlichen werden.
Beispiel: Erinnern Sie sich noch an den Run auf die Fußball-WM in Deutschland? Für die Fußball-Fans gab es zu wenig Tickets, viele waren enttäuscht. Dennoch musste die Vorfreude auf das Ereignis gestärkt werden. Dies gelang den Marketingverantwortlichen beispielsweise mit der Einführung von Fan-Meilen oder den Public-Viewings, die es in diesem Ausmaß vorher noch nicht gegeben hatte. Oder denken Sie an den Ansturm auf Hotels in der Sonne in den Ferien. Die Preise werden zu diesem Zeitpunkt erhöht, andere Wochen werden vergünstigt, um den Strom dahin umzuleiten. Auch das Stoppen von Werbung kann eine Maßnahme bei Übernachfrage sein. Man nennt dieses Vorgehen auch Demarketing. Es hat nicht die Aufgabe, Nachfrage zu zerstören, sondern sie bewusst zu reduzieren und umzulenken.
Merksatz:
Beim Marketing geht es nicht darum, nur der Kundennachfrage gerecht zu werden. Vielmehr ist es die Aufgabe von Marketing-Leuten die Nachfrage zu verstärken, zu ermitteln oder zu reduzieren.
2.5.2 Unternehmensbezogene Aufgaben
Der zweite Aufgabenbereich von Marketing sind die unternehmens- bezogenen Aufgaben. Der Marketing-Verantwortliche hat die Aufgabe, die verschiedenen Interessen in einem Unternehmen in Hinblick auf die gewünschten Marketingziele zu koordinieren. Dazu gehört es, Konflikte zwischen verschiedenen Unternehmensbereichen zu lösen sowie die Marketingaktivitäten mit den Forschungs- und Entwicklungsstrategien, den Produktions- und Lagerhaltungsstrategien sowie den Einkaufs- und Finanzierungsmaßnahmen des Unternehmens zu verbinden. Zum anderen geht es aber auch darum, die verschiedenen Instrumente des Marketings aufeinander abzustimmen. Wir nennen dies den Marketing- Mix. Im Laufe des Lehrbriefs werden wir darauf noch kurz eingehen und das Thema dann ganz detailliert im Lehrbrief 3 bearbeiten.
Merksatz:
Marketing bedeutet auch, die verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens so aufeinander abzustimmen, dass der gewünschte Erfolg eintritt.
2.5.3 Gesellschafts- und umweltbezogene Aufgaben
Kommen wir zum dritten Aufgabenbereich des Marketings. Darunter verstehen wir die gesellschafts- und umweltbezogenen Aufgaben. Ein Unternehmen kann nämlich nicht nur Marketing zur Gewinnmaximierung betreiben. In den 60er Jahren bildete sich in den USA die Bewegung des Konsumerismus. Bekanntes Aushängeschild war damals der italienische Regisseur Pier Paolo Pasolini. Die Bewegung kritisierte den über- steigerten Konsum in den westlichen Ländern. Sie fand zahlreiche Anhänger. Marketing-Verantwortliche reagierten darauf, in dem sich Unternehmen auch gesellschaftlich oder sozial engagierten. Dieses Engagement nutzen die Unternehmen dann wieder, um sich von Wettbewerbern zu unterscheiden und die Öffentlichkeit von sich zu überzeugen. Heute nennen wir diesen Teil des Marketings: Corporate Social Responsibility (CSR).
Beispiele: Im westfälischen Coesfeld baute beispielsweise eine Stiftung des Bekleidungsunternehmens „Ernstings family“ ein Theater für die Stadt und sorgt dort auch für ein anspruchsvolles Programm. Oder denken Sie an die Ronald McDonald Häuser für die Familien erkrankter Kinder. In der Nähe von Kinderkliniken baut McDonald Häuser, in denen die Familien von kranken Kindern wohnen können. In Deutschland unterstützen Prominente, wie Schauspieler Matthias Schweighöfer, Moderator Oliver Pocher und Sängerin Sarah Conner die Ronald McDonald Kinderhilfe. Die Idee sich für Gesundheit und Kinder im Rahmen eines CSR Projektes einzusetzen, ist von McDonald’s ein guter Schachzug. Denn zum einen wird McDonald’s an sich nicht mit Gesundheit verbunden, zum anderen lieben Kinder das Essen bei McDonald’s. Für das Unternehmen ist das Engagement also eine gute Gelegenheit sich positiv in der Öffentlichkeit darzustellen.
Abbildung 12: Beispiele für CSR Links: Logo Ronald McDonald.
(Quelle: www.mcdonalds-kinderhilfe.org) Rechts: Theater Coesfeld.
(Quelle: http://1.bp.blogspot.com/konzertheatercoesfeld.de) Weitere Infos dazu:
http://www.konzerttheatercoesfeld.de/
http://www.ernsting-stiftung.de
http://www.mcdonalds-kinderhilfe.org
CSR bietet viele Möglichkeiten und das alles passiert nicht, weil die Unternehmen so menschenfreundlich sind, sondern weil Sie sich in welcher Weise auch immer dadurch Vorteile verschaffen möchten. Wir werden im Lehrbrief 4 noch einmal auf CSR und Sponsoring eingehen.
Merksatz:
Das gesellschaftliche Engagement eines Unternehmens gehört mittlerweile fest zum Marketing. Ein Unternehmen will sich so von Mitbewerbern unterscheiden und die Öffentlichkeit überzeugen.
Tipp:
Wenn Sie schon jetzt weitere Informationen zu diesem Thema möchten, finden Sie diese unter anderem auf einer Internetseite der Bundesvereinigung der Deutschen Arbeitgeberverbände und der Deutschen Industrie. Hier werden Motivationsgründe und Beispiele von CSR Projekten aufgeführt: www.csrgermany.de
2.6 Zusammenfassung
In diesem Kapitel haben Sie sich zum ersten Mal mit Marketing beschäftigt. Glückwunsch. Sie sind auf dem richtigen Weg. Sie haben bis hierhin schon viel gelernt.
Sie wissen nun:
• welche Anforderungen Unternehmen an Neueinsteiger in Marketing/Vertrieb stellen,
• woher der Begriff Marketing stammt,
• wie sich der Markt in der Bundesrepublik vom Verkäufer- zum Käufermarkt entwickelt hat,
• welche drei Gesichter das Marketing hat,
• welche Aufgabenfelder Sie als Marketing-Mitarbeiter haben,
• dass es bei marktbezogenen Aufgaben darum geht, die Nachfrage in den Griff zu bekommen,
• dass es bei unternehmensbezogenen Aufgaben darum geht, die Abteilungen eines Unternehmens zu koordinieren,
• dass es bei gesellschafts- und umweltbezogenen Aufgaben darum geht, das Image des Unternehmens zu prägen.
2.7 Kontrollfragen
1. Wie bewerten Sie die Aussage „Marketing ist das Verkaufen von Produkten oder Dienstleistungen“?
2. Erläutern Sie den Unterschied zwischen einem Verkäufer- und Käufermarkt.
3. Was sind die drei Gesichter des Marketings?
Erklären Sie diese kurz!
4. Welche drei Aufgabenfelder hat Marketing und wie können Sie diese voneinander abgrenzen?
4 Werkzeuge der Unternehmenskommunikation
Während Werbung ja vor allem kurzfristigen Umsatz bringen soll, dient die Unternehmenskommunikation eher dazu, ein Produkt oder eine Marke langfristig auf dem Markt zu etablieren. Da sich die vorhandenen Produkte immer mehr angleichen, wird die Kaufentscheidung (zumindest unterbewusst) vom Image des Produktes beeinflusst. Wie Sie dieses Image beeinflussen können, erfahren Sie in diesem Kapitel.
Wir beginnen mit der optischen Imagebildung, der Corporate Identity bzw.
dem Corporate Design (4.1). Sie erfahren, welche Schritte für einen ein- heitlichen Marktauftritt erforderlich sind. Dann widmen wir uns ausführlich der Pressearbeit (4.2). Denn es ist gar nicht so schwierig, Medien mit Informationen über das eigene Unternehmen zu versorgen und so Berichte zu generieren. Sie müssen nur wissen wie. Das Internet wird in der Unternehmenskommunikation immer wichtiger. Welche Möglichkeiten das Web 2.0 bietet, erfahren Sie in 4.3 Viele Unternehmen versuchen mit Veranstaltungen und Messen ihre Kunden zu erreichen. Darauf gehen wir in 4.4 ein. Zu einer guten Unternehmenskommunikation gehört auch immer eine vorbildliche Kommunikation mit den Mitarbeitern. Die interne Kommunikation thematisieren wir in 4.5. Schließlich gehen wir noch auf Kundenbindungsinstrumente (4.6), die Positionierung von Sprechern (4.7) und die Zielgruppe Politik (4.8) ein. Wir schließen auch dieses Kapitel mit der Zusammenfassung und den Kontrollfragen.
4.1 Corporate Identity/Design
Das Wort Corporate Identity ist sicherlich eines der Wörter, das in der Unternehmenskommunikation am häufigsten verwendet wird. Die Abkürzung lautet CI. Übersetzt bedeutet das so viel wie die Persönlichkeit eines Unternehmens. Gerade in mittelständischen Betrieben denken viele Geschäftsführer, dass Corporate Identity vor allem der visuelle Auftritt eines Unternehmens ist. Das ist aber zu kurz gegriffen. Die Optik eines Unternehmens wird Corporate Design genannt. Zur Corporate Identity gehören aber neben dem Design auch eine einheitliche Unternehmens- kommunikation nach innen und außen (Corporate Communications) und ein einheitliches Verhalten Kunden; Mitarbeitern und anderen Zielgruppen gegenüber (Corporate Behaviour). Nur wenn alles aufeinander abgestimmt ist, kann sich das Unternehmen langfristig auf dem Markt
etablieren. Wenn nur die Hülle, also das Corporate Design, gut ist, der Rest aber nicht passt, wirkt es auf die Kunden unglaubwürdig. Da die Corporate Identity aber vor allem in Zusammenarbeit der Geschäfts- führung mit Marketing und Vertrieb festgelegt wird, das Corporate Design aber meist eigenverantwortlich in Ihrer Abteilung, wollen wir hier vor allem das Corporate Design beschreiben.
Das hat drei Gründe:
1. Man kann einen ersten Eindruck nicht wiederholen. Also so, wie ein Unternehmen auf seine Kunden optisch wirkt, wird es wahrgenommen.
2. Wir denken immer in Bildern. Wenn wir schon mal wissen, wie das Logo unseres Unternehmens aussehen wird, erleichtert es die Vor- stellung, wie sich das Unternehmen auch in den anderen Bereichen aufstellen kann.
3. Gerade in mittelständischen Betrieben mangelt es oft an Zeit, Geld und auch Willen, neben dem Corporate Design weiter an der Unter- nehmenspersönlichkeit zu arbeiten. Wenn aber ein Corporate Design entwickelt wurde, ist zumindest schon einmal eine optische Grundlage vorhanden.
Merksatz:
Ziel eines Corporate Designs ist es, dass sich das Unternehmen auf allen Unterlagen, Werbegeschenken, Papieren, Rechnungen, Internetauftritten einheitlich präsentiert.
Das äußere Erscheinungsbild eines Unternehmens muss ganz klar mit dem Unternehmen identifizierbar sein. Das hat den Vorteil, dass ein Wiedererkennungseffekt entsteht. Bei möglichen Kunden entsteht so ein AHA-Effekt. Sie erinnern sich immer wieder an Ihr Unternehmen. Darüber hinaus wirkt Ihr Unternehmen einheitlich und strukturiert. Das mögen Kunden und werden Ihr Unternehmen bei Aufträgen besser berücksichtigen.
Aber was benötigen Sie für ein Corporate Design? Auf den folgenden Seiten erfahren Sie, was zu einem CD gehört.
• Wortmarke, Bildmarke oder Wort-/Bildmarke
Die Bedeutung von Wort- und Bildmarken haben Sie bereits kennen gelernt. Achten Sie darauf, dass der Schriftzug und/oder das Logo, also das Symbol, das für das Unternehmen steht, klar lesbar sind. Zu viele Schnörkel irritieren. Darüber hinaus muss der Schriftzug auch in schwarz-weiß zu lesen sein, weil er auch auf Kopien oder auf Faxen deutlich sein muss. Der Schriftzug muss auf allen externen und internen Kommunikationsmitteln eingesetzt werden, und zwar in gleicher Form. Das bedeutet, dass er nicht mal langgezogen und mal gedrungen abgedruckt werden darf. Bei einem Werbebrief mal oben links, beim nächsten Kundenanschreiben unten rechts. Es soll ein einheitliches Erscheinungsbild entstehen. Alle, die mit ihrem Unternehmen Kontakt haben, sollen sofort erkennen, dass die Kommunikationsmittel zu Ihrem Unternehmen gehören. Wenn Sie sich für einen farbigen Schriftzug entscheiden, muss dabei auch die Farbe festgelegt werden. Es gibt unzählige Rot-, Blau- oder Grau-Töne.
Einigen Sie sich mit dem Graphiker auf eine bestimmte Farbe.
Tipp 1:
Damit die Farben Ihrer Marke stets einheitlich sind, gibt es die ISO- Skala. Die normierte Skala liefert für Druckereien und Farblieferanten genaue Informationen über eine Farbe. Die Farben basieren auf dem CYMK-Farbmodell. Dieses Modell bietet die Grundlage für den modernen Druck. Die Abkürzung steht für die Farben Cyan (blau), Magenta (rot), Yellow (gelb) und Key (Schwarzanteil der Druckplatte, die im vierfarbigen Druck das Schwarz druckt). Je nach Konzentration der einzelnen Bestandteile entstehen so alle Farbtöne.
Tipp 2:
Ein eingängiger und zeitgemäßer Schriftzug ist ein Zeichen von Modernität des Unternehmens. Wenn ein neuer Schriftzug entwickelt werden soll, holen Sie sich mehrere Angebote von Graphikern.
Sollten diese Vorschläge teuer sein, bietet es sich an, an Kunsthochschulen oder in Cafés Aushänge zu machen. Studenten bieten die Erstellung von solchen Schriftzügen oft günstig und gut an.
• Eine Hausschrift
Einen einheitlichen Auftritt nach außen und innen erreicht Ihr Unternehmen nur, wenn alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter eine einheitliche Schrift verwenden. Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde erhält drei Briefe von Ihnen und jeder Brief ist mit einem anderen Schrifttyp verfasst. Das wirkt chaotisch und unorganisiert. Legen Sie für Ihr Unternehmen einen Schrifttypen und eine Schriftgröße für Anschreiben fest. Diese muss jeder verwenden. Es bieten sich vor allem klassische und klare Schriften wie Arial oder Times New Roman an.
Werbemittel wie Kataloge oder Anzeigen müssen nicht zwingend diese Schriftart verwenden. Aber auch hier gilt: In allen Werbemitteln sollten Sie den gleichen Schrifttyp verwenden. Auch hier ist es wichtig, dass sie sich für eine klare Schrift entscheiden. Diese sollte jedoch nicht so alltäglich sein, wie Arial oder Times New Roman. Daher bietet sich beispielsweise Verdana an. Aber jeder Graphiker, der für Sie eine Broschüre entwirft, wird Ihnen auch eine passende Schrift vorschlagen.
Wenn Sie sich einmal für eine Schrifttype für Broschüren entscheiden haben, behalten Sie diese bei.
• Geschäftspapiere
Jedes Unternehmen benötigt Briefpapier. Meist gibt es einen Erst- und einen Zweitbogen für den Schriftwechsel. Darüber hinaus für den Auftritt nach außen Auftrags- und Rechnungsbögen, Lieferscheine sowie einen Vordruck für Pressemitteilungen. Für den internen Ablauf sind möglicherweise Laufzettel oder Umlaufbögen erforderlich.
Alle Geschäftspapiere sollten eine Einheitlichkeit vermitteln. Das bedeutet, dass sie alle identisch aufgebaut sind. Beispielsweise steht das Logo Ihres Unternehmens immer oben rechts. Dann sollten Sie festlegen, wie weit das Logo vom oberen und vom rechten Rand entfernt ist. Beispielsweise jeweils 2,5 cm.
• Power Point Master
In vielen Unternehmen wird bei Kundenterminen oder Messen eine Power Point Präsentation vorgestellt. Auch hier gilt: Jede Präsentation Ihres Unternehmens sollte gleich aussehen. Deshalb muss die Marketingabteilung eine Masterfolie festlegen, an die sich jeder Mitarbeiter halten muss. Auch dadurch entsteht ein einheitliches Gesamtbild.
Wenn Sie diese Punkte beachten, ist der einheitliche, optische Auftritt Ihres Unternehmens gesichert. Vielleicht kommt jetzt als Gegenargument, dass zu viel Einheitlichkeit langweilig ist. Nein! Das ist sie nicht. Ihnen kommt es so vor, weil sie auf die Einheitlichkeit achten und sich damit beschäftigen. Auf den Kunden wirkt es nicht langweilig, sondern sortiert und gut organisiert. Und das sollte der Eindruck sein, den ein Kunde von einem Unternehmen hat.
Merksatz:
Zu einem CD gehören eine Wortmarke/Bildmarke/Wort-Bildmarke, eine Hausschrift, einheitliche Geschäftspapiere und ein Power Point Master.
Tipp:
In vielen Unternehmen und Organisationen gibt es eigene Style- Guides, in denen das CD detailliert beschrieben ist. Beispielsweise bei der Hochschule der Medien, Stuttgart. Nehmen Sie sich die Zeit und lesen die den Style-Guide einmal durch:
http://www.designtagebuch.de/cd-manuals/HdM-Stuttgart-styleguide- 2001.pdf
4.2 Pressearbeit
Um von möglichst vielen Kunden und potentiellen Kunden wahr- genommen zu werden, brauchen Sie die Medien. Denn wenn etwas nicht in den Medien auftaucht, wird es auch von der Öffentlichkeit so gut wie nicht realisiert. Die Medien nutzen Sie entweder für Ihre Public Relations, also dazu, Ihr Unternehmen von der besten Seite zu präsentieren oder für Ihre Werbung. Der Unterschied: Für Public Relations zahlen Sie kein Geld, Werbung in Form von Anzeigen oder Webespots kostet, wie Sie im vorangegangenen Kapitel gelesen haben, zum Teil sehr viel Geld. In diesem Abschnitt werden wir darauf eingehen, wie Sie Medien für Ihre Public Relations nutzen können.
Wenn wir über Medien und Journalisten sprechen, denken wir nicht nur an die klassischen Tageszeitungen. Zu den Medien gehören auch Zeitschriften, Fachmagazine, kostenlose Wochenzeitschriften, Fernseh- und Radiosender, sowie Internetportale. Deutschland gehört zu den Ländern, in denen es besonders viele Medien gibt. In kaum einem anderen Land gibt es beispielsweise so viele Zeitschriften. Für jedes Hobby, angefangen vom Angeln über Kochen bis hin zum sich Tätowieren lassen, finden Sie mindestens eine Fachzeitschrift. Darüber hinaus gibt es zahlreiche regionale und lokale Fernseh- und Radiosender. In vielen Städten werden gleich zwei oder drei kostenlose Wochenzeitungen verteilt. Gerade bei diesen Zeitungen denken viele, dass sie nicht gelesen werden. Aber warum sollten zwei oder drei Zeitungen in einer Stadt überleben können, wenn sie von niemand gelesen werden? Diese Zeitungen werden gerne gelesen und sind übrigens auch besonders dankbar für Informationen aus Unternehmen. Es gibt also viele Medien, mit denen Sie zusammenarbeiten können.
Damit die Medien über Ihr Thema berichten, müssen Sie eine Hürde überwinden, den Journalisten. Er bekommt pro Tag unzählige E-Mails, Faxe und Newsletter. Den Großteil dieser Informationen wirft er in den Papierkorb, nur einige wenige finden den Weg in die Zeitung oder ins TV- bzw. Radioprogramm. Damit Ihre Informationen nicht im Papierkorb landen, merken Sie sich bitte direkt Folgendes: Verschonen Sie Journalisten mit Werbung. Journalisten wollen Informationen und keine Werbeinformationen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Das ist ein wichtiger Unterschied. Wenn Sie Journalisten kontaktieren, sollten die
Journalisten davon immer einen Nutzwert haben. Ein Nutzwert ist nicht, dass Sie ein besonderes Verkaufsangebot haben. Ein Nutzwert ist hingegen, dass Sie eine Kooperation mit einem anderen Unternehmen planen oder Ihr Unternehmen eine tolle Erfindung auf den Markt bringt.
Vielleicht fragen Sie sich nun, wie Ihr Unternehmen den Weg in die Medien schaffen soll. Befürchten Sie, dass Ihr Unternehmen doch eh nichts Neues zu vermelden hat und das niemanden interessiert? Wenn Ihr Unternehmen tatsächlich nie etwas Neues hervorbringt, sollten Sie sich besser heute als morgen ein neues Unternehmen suchen. Denn Stillstand ist Rückschritt. In jedem Unternehmen passiert etwas, das für die Öffentlichkeit einen Neuigkeitswert darstellt. Zum Einwand, dass es niemanden interessiert, gilt, dass Sie für Ihre Nachrichten nur das passende Medium finden müssen. Natürlich wird die Bild-Zeitung nicht auf der Titelseite über Ihren Auftritt auf der Messe im Nachbarort berichten.
Sicherlich aber die Lokalzeitung.
4.2.1 Themen finden
Um den Medien Themen anzubieten, die aus Ihrem Unternehmen stammen, müssen Sie diese Themen zunächst selbst finden. Und um etwas zu finden, müssen Sie suchen. Suchen Sie in Ihrer Firma nach Neuigkeiten, die auch Menschen, die nichts mit Ihrem Unternehmen zu tun haben, interessieren können.
Deshalb müssen Sie als Marketingmitarbeiter mit den wichtigsten Abteilungen Ihres Unternehmens vernetzt sein. Reden Sie mit den Kollegen dort und erforschen Sie, ob es hier nicht etwas Neues gibt. Die Kollegen aus den Fachabteilungen denken oft gar nicht daran, Neuigkeiten an die Marketingabteilung weiterzugeben. Für die Kollegen sind diese Neuigkeiten einfach selbstverständlich. Sie hingegen können damit das Unternehmen in die Medien bringen. Laden Sie beispielsweise alle 6 bis 8 Wochen die Abteilungsleiter zu einem Meeting ein und lassen sich berichten, was es in den Abteilungen Neues gibt. Wenn Sie in einem kleineren Unternehmen arbeiten, setzten Sie sich alle 6 bis 8 Wochen mit der Geschäftsleitung zusammen und lassen Sie den Gedanken freien Lauf. Was können und wollen wir der Öffentlichkeit über uns mitteilen?
Hier eine Liste, die Ihnen hilft, mögliche Themen zu finden.
Oberthema Mögliche praktische Umsetzung
Fest stehende Termine - Jede Branche hat „Ihren“ Tag. Es gibt beispielsweise den Tag des Handwerks, den Tag des Butterbrots oder den Tag des sicheren Internets. Überlegen Sie, welcher Tag zu Ihrem Unternehmen passen könnte und schon haben Sie einen Aufhänger für die Medien.
- Wenn Sie auf lokalen, regionalen, nationalen oder internationalen Messen vertreten sind, bietet sich darüber ein Hinweis an die Medien an.
- Sobald das neue Ausbildungsjahr beginnt und Sie mehrere Azubis einstellen, könnte das eine Meldung sein.
- Unternehmensjubiläen (also beispielsweise 10-jähriges, 25-jähriges oder 50-jähriges Bestehen).
- Runder Geburtstag des Firmengründers.
Zusammenarbeit - Ist Ihr Unternehmen gemeinsam mit anderen Unternehmen an einem größeren Projekt beteiligt?
- Kooperationen mit Universitäten, Fachhochschulen oder Schulen.
- Zusammenarbeit mit anderen in einer lokalen oder regionalen
Wirtschaftsförderungsgesellschaft.
Produktneuigkeiten - Gibt es Neu- oder Weiterentwicklungen in Ihrem Produktportfolio?
Auszeichnungen - Preise und Auszeichnungen für Mitarbeiter, Auszubildende oder das Unternehmen an sich.
- Preise und Auszeichnungen für besonderen ökologischen Einsatz.
Oberthema Mögliche praktische Umsetzung
Kunden - Haben Sie große Kunden gewonnen, die künftig mit Ihnen zusammenarbeiten?
Bitte fragen Sie zunächst die Kunden, ob diese daran interessiert sind, die Information an Medien weiterzugeben.
Soziales Engagement - Unterstützungen von Vereinen oder Verbänden.
- Größere Spenden an soziale Einrichtungen.
- Ehrenamtliches Engagement von Mitarbeitern der Firma beispielsweise bei Umwelttagen in Orten.
Interne - Neue Geschäftsführung.
- Schaffung von neuen Arbeitsplätzen.
- Kürzung von Arbeitsplätzen.
Abbildung 19: Themensuche in einem Unternehmen
Die Tabelle soll Ihnen helfen, mögliche Themen in Ihrem Unternehmen zu finden. Nehmen Sie die Oberthemen gerne als Grundlage für Meetings mit Abteilungsleitern oder der Geschäftsführung. Legen Sie sich eine eigene Recherchemappe an. Wenn ein Kollege beispielsweise ein Thema andeutet, aber sagt, dass es noch zu früh für eine Veröffentlichung ist, fragen Sie nach einigen Wochen erneut nach. Überprüfen Sie, mit welchen Themen Ihre Mitbewerber in den Medien vertreten sind und versuchen Sie, ob Sie die Medien mit einem ähnlichen Thema aus Ihrem Haus versorgen können.
Merksatz:
Themen für Pressemeldungen können nur durch die Kooperation aller Abteilungen gefunden werden.
Tipp:
Wenn Sie gut recherchiert haben und den Medien ein Thema angeboten haben, seien Sie nicht enttäuscht, wenn das Thema nicht veröffentlicht wird. Zunächst braucht es seine Zeit, bis eine Redaktion Vertrauen zu Ihnen als Unternehmensvertreter gefasst hat.
Zum anderen hatten vielleicht andere Unternehmen gerade zu diesem Zeitpunkt einfach die besseren Themen.
4.2.2 Der Medienverteiler
Medien sind nicht gleich Medien. Wenn Sie Ihre lokale Tageszeitung lesen, erwarten Sie etwas anderes, als wenn Sie die BILD-Zeitung vor sich haben. Von einem Fachmagazin, das die Themen Ihrer Branche behandelt, erwarten Sie etwas anderes als von einer Illustrierten, die beim Arzt ausliegt.
Die Journalisten, die bei den Zeitungen arbeiten, werden daher auch jeweils die Informationen als wichtig ansehen, die zum Stil Ihres Mediums passen. Das müssen Sie berücksichtigen, wenn Sie Informationen über Ihr Unternehmen an die Medien herausgeben. Ein Messeauftritt auf der lokalen Baumesse interessiert vor allem die Zeitungen vor Ort und kein Fachmagazin. Ein Auftritt auf der führenden Computermesse CeBit könnte hingegen sowohl die lokalen Zeitungen als auch die Fachmagazine zu einem Bericht über Ihr Unternehmen verleiten.
Damit Sie die Medien mit Ihren Informationen erreichen, benötigen Sie einen Presseverteiler. In diesem Verteiler finden sich alle Informationen über die Medien, die Ihnen weiterhelfen können. Stellen Sie für jedes Medium eine Karteikarte zusammen oder erstellen Sie in Ihrem Adress- Verwaltungsprogramm jeweils einen neuen Kontakt.
Folgende Informationen sollten Sie dabei berücksichtigen:
• Name des Mediums (Radio Sonnenschein, Trierer Anzeiger)
• Name der Redaktion (Lokalredaktion, Wirtschaftsredaktion, Redaktion Schöner Leben)
• Name des Journalisten (Wenn Sie keinen Ansprechpartner kennen, rufen Sie kurz in der Redaktion an und fragen Sie im Sekretariat, wer für Ihren Bereich zuständig ist.)
• Adresse, Telefonnummer, E-Mailadresse (möglichst keine info@...
Adresse, sondern die persönliche E-Mail des zuständigen Journalisten.
Nur so kommt Ihre Nachricht da an, wo sie hin soll!)
Wenn Sie möchten, können Sie darüber hinaus zusätzlich weitere Informationen vermerken. Beispielsweise den Geburtstag des Journalisten oder kurze Notizen über eine gelungene oder nicht gelungene Zusammenarbeit mit dem Journalisten. So haben Sie beim nächsten Kontakt einen guten Anknüpfungspunkt. Sobald Sie einmal eine Anfrage von einem Journalisten bekommen, sollten Sie die Kontaktdaten des Journalisten auch in Ihren Verteiler aufnehmen. So wächst der Verteiler nach und nach und wird zu einem guten Arbeitsinstrument. Einmal im Jahr sollten Sie überprüfen, ob Ihre Ansprechpartner noch die richtigen sind und E-Mail-Adresse und Telefonnummer stimmen. Es ist eine lästige Arbeit, aber Sie profitieren davon. Oft genug gibt es in Marketing- abteilungen ja auch Praktikanten, die sich um die Aktualisierung des Verteilers kümmern können.
Merksatz:
Ein gut geführter Medienverteiler erleichtert Marketing und Vertrieb die tägliche Arbeit.
Wenn Sie die Adressen zusammengetragen haben, ordnen Sie den Verteiler. Sie haben ja bereits gelernt, dass nicht jeder Journalist mit jeder Information zu Ihrem Unternehmen etwas anfangen kann. Geben Sie dem Journalisten nur die Informationen, mit denen er tatsächlich arbeiten kann, die also zu seinem Medium passen. Ordnen Sie Ihren Verteiler beispielsweise in drei Bereiche:
• Lokale Medien
(Medien, die in Ihrem Ort und Ihrer Region tätig sind),
• Fachjournalisten
(Medien, die Fachzeitschriften für Ihre Branche liefern),
• Wirtschaftspresse
(Wirtschaftsredaktionen von lokalen, regionalen und überregionalen Medien).
Die lokalen Medien erhalten von Ihnen sicherlich die meisten Informationen. Das sind Nachrichten zu Auszeichnungen, zum sozialen Engagement oder zu Interna. Aber auch Informationen zu den fest stehenden Terminen oder zur Zusammenarbeit könnten diese Medien interessieren. Je größer Ihr Unternehmen ist, desto stärker ist das Interesse der lokalen Medien an Neuigkeiten aus Ihrem Haus.
Fachjournalisten versorgen Sie vor allem mit Informationen über Ihre Produktneuigkeiten sowie Ihre Kunden und Ihre Auszeichnungen.
Die Wirtschaftspresse ist vor allem an Nachrichten zur Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen und möglicherweise auch an internen Nachrichten interessiert.
Je nach Größe Ihres Unternehmens können Sie auch andere Verteiler wählen. Wenn Sie in einem kleineren, mittelständischen Betrieb tätig sind, bietet es sich beispielsweise nicht unbedingt an, extra die Wirtschafts- presse mit aufzunehmen. Wenn Sie in einem Unternehmen arbeiten, das seinen Schwerpunkt auf Design und Einrichtung hat, sollten Sie beispielsweise anstelle der Wirtschaftspresse Einrichtungsmagazine im Verteiler führen, die sich an eine große Leserschaft wenden.
Sie sollten aber nicht mehr als drei oder vier Verteiler-Bereiche erstellen.
Ansonsten ist die Pflege zu aufwendig und Sie können nicht mehr überblicken, wer Informationen von Ihnen erhält und wer nicht.
Merksatz:
Kategorisieren Sie die Journalisten in unterschiedliche Medien- verteiler, so dass jeder nur die für ihn brauchbaren Informationen erhält.
4.2.3 Informationen versenden
Sie haben nun gelernt, wie Sie Themen in Ihrem Unternehmen finden und wie Sie die Journalisten kategorisieren können, damit jeder Journalist nur die Informationen erhält, die er auch nutzen kann. Nun möchten Sie wissen, wie diese Informationen an die Journalisten weitergegeben werden. Dies erfolgt vor allem durch Pressemeldungen.
In einer Pressemeldung beschreiben Sie auf einer bis zwei DIN A 4-Seiten Ihr Thema. Im Optimalfall ist die Meldung so gut geschrieben, dass der Journalist keine weiteren Fragen hat, und die Informationen so an seine Leser bzw. Zuhörer oder Zuschauer weitergeben kann. Diese Presse- meldung versenden Sie möglichst per E-Mail an die persönliche Adresse der dafür zuständigen Journalisten.
Tipp:
Die Journalisten müssen nicht sehen, wem Sie diese Information alles senden. Daher schreiben Sie die Adressen am besten in BCC!
In der E-Mail selbst schreiben Sie in ein bis zwei Sätzen, um welches Thema es sich handelt. Damit machen Sie den Journalisten neugierig. Die eigentliche Pressemeldung hängen Sie dann an. Ob Sie diese im PDF- Format oder im üblichen Textformat speichern, bleibt Ihnen überlassen. Im PDP-Format sind Sie sicher, dass sich in der Optik Ihres Textes nichts verschiebt. Bei einem normalen Textformat kann der Journalist direkt Textpassagen kopieren und in sein Manuskript einfügen. Halten Sie sich einfach an die Regel, die bisher in Ihrem Unternehmen herrscht. Immer häufiger gehen Unternehmen mittlerweile dazu über, die eigentliche Meldung unter die Signatur in der E-Mail zu setzen und die Meldung dann als PDF nochmals anzuhängen. Dies könnte dann wie folgt aussehen:
Abbildung 20: E-Mail an Medienvertreter
Der Mail würden Sie dann eine PDF mit der Meldung anhängen. Wie Sie eine solche Meldung schreiben, erfahren Sie im folgenden Lehrbrief.
Immer wieder taucht die Frage auf, ob man Journalisten vor Versand einer Pressemeldung telefonisch darüber informieren soll oder nach dem Versand nachfragt, ob die Meldung angekommen ist. Stellen Sie sich vor, dass Sie zu jeder E-Mail, die Sie erhalten, auch noch einen Anruf bekommen würden. Hätten Sie darauf Lust? Also nein. Rufen Sie nicht bei jeder Pressemeldung an. Es sei denn, dass Sie eine wirkliche Knaller- Meldung haben. Wenn Sie beispielsweise Expandieren und zahlreiche neue Stellen schaffen oder Sie eine besonders wichtige Auszeichnung erhalten haben, dann ist ein Anruf gerechtfertigt. Aber das sind Ausnahmefälle.
Sehr geehrte Damen und Herren,
die Münchener Sparkasse stellt zum neuen Ausbildungsjahr 30 Auszubildende ein.
Heute hatten die angehenden Banker ihren ersten Arbeitstag und haben zum Start große Sparschweine als Glücksbringer erhalten. Weitere Informationen finden Sie in der angehängten Pressemeldung.
Über eine Veröffentlichung würden wir uns freuen.
Mit vielen Grüßen Maren Müller Lindenstraße 37 80331 München 089-676531
Glücksschweine zum Start
Zum heutige Start in das Ausbildungsjahr……
Merksatz:
Pressemeldungen werden grundsätzlich per E-Mail verschickt.
Telefonische Nachfragen sind nur in Ausnahmefällen sinnvoll.
4.2.4 Die Pressekonferenz
Solche Knaller-Meldungen können Sie aber auch gut in Form von Pressekonferenzen verkünden. Dazu laden Sie etwa 10 bis 14 Tage vor dem Termin die Journalisten schriftlich (gerne auch per herkömmlicher Post) zu der Pressekonferenz ein. In einem Konferenzraum in Ihrem Unternehmen oder in einem angemieteten Raum (beispielsweise Hotel) wird die Geschäftsführung dann die ganz besondere Nachricht vorstellen.
Damit Sie wissen, welche Journalisten Ihrer Einladung folgen, können Sie den Einladungen Antwortfaxe beilegen. Gehen Sie aber davon aus, dass eine Zusage nicht auch tatsächlich eine Zusage ist. Beispielsweise können aktuelle Ereignisse die Journalisten doch noch abhalten zu kommen. Ein nicht zurückgesendetes Fax heißt auch nicht unbedingt, dass die Redaktion nicht an der Pressekonferenz teilnimmt. Vielleicht ist die Rückmeldung im Journalisten-Alltag einfach untergegangen. Bei großen Pressekonferenzen ist es durchaus üblich, dass Unternehmen in den Redaktionen anrufen und nochmals auf den Termin hinweisen.
Für die Pressekonferenz müssen Sie einiges vorbereiten:
• Verpflegung der Journalisten
Kalte und warme Getränke sowie Gebäck gehören bei jeder Presse- konferenz auf den Tisch. Wenn Sie es gut meinen, bestellen Sie belegte Brötchen. Bei Jahrespressekonferenzen großer Unternehmen ist es üblich, dass es im Nachhinein auch noch ein Essen für die Journalisten gibt. Dies gilt aber nur für sehr große Unternehmen.
Normalerweise möchten Journalisten kein großes Essen, weil sie unter Zeitdruck stehen und in der Redaktion schnell über Ihre Presse- konferenz berichten wollen.
• Unterlagen
Bereiten Sie den Journalisten eine Pressemeldung zu dem Thema und eine Pressemappe vor. Auch das Erstellen einer Pressemappe erlernen Sie im kommenden Lehrbrief. Wenn vorhanden, legen Sie den Journalisten auch einen Block und einen Kugelschreiber Ihres Unternehmens bereit. Wenn Sie darüber hinaus unbedingt möchten, können Sie den Journalisten auch ein kleines Geschenk machen. Dies sollte wirklich klein sein. Beispielsweise ein lustiges Werbemittel Ihres Unternehmens. Große Geschenke sehen aus wie ein Bestechungs- versuch. Da Journalisten auf ihre Unabhängigkeit pochen, wird Ihnen das ansonsten negativ ausgelegt.
• Ausschilderung/Parkplätze
Denken Sie an ausreichende Parkplätze und schildern Sie den Raum der Pressekonferenz bereits vom Parkplatz aus.
• Sitzordnung
Hier ist entscheidend, wie viele Journalisten Sie eingeladen haben. Bei mittelständischen Unternehmen sind es meist zwischen 3 und 10. Hier bietet es sich an, gemeinsam mit der Unternehmensleitung an einem Tischkreis zu sitzen. Bei größeren Pressekonferenzen ist es üblich, dass die Vortragenden auf einer Art Podium sitzen und die Journalisten in Stuhl- oder Tischreihen davor.
• Ablauf
Beim Eintreffen der Journalisten werden sie von der Marketing- abteilung und möglicherweise auch bereits von den Geschäftsführern begrüßt. Bieten Sie den Journalisten Getränke an und zeigen Sie, wo freie Plätze sind. Dort liegen die Pressemeldung bzw. die Pressemappe bereit. Die Begrüßung der Pressekonferenz sollte in den Händen der Marketingabteilung liegen. Sie sind der direkte Ansprechpartner der Journalisten und sollten sich das nicht aus der Hand nehmen lassen. Dann stellen Sie die beteiligten Personen Ihres Unternehmens vor. Das sind meist die Geschäftsführer, Abteilungs- leiter oder Eigentümer. Der Geschäftsführer begrüßt dann ebenfalls die Journalisten und beginnt mit einem Vortrag zu dem Ereignis. Dazu kann eine Power Point Präsentation als Unterstützung dienen. Diese sollten Sie den Journalisten dann in ausgedruckter Form ebenfalls zugänglich machen. Dann wird möglicherweise noch ein weiterer
Redner Ihres Unternehmens sprechen. Im Anschluss übernimmt die Marketingabteilung das Wort und bittet die Journalisten, Fragen zu stellen. Sind alle Fragen beantwortet, endet die Pressekonferenz.
Dann haben die Medienvertreter meist noch individuelle Wünsche.
Die Vertreter von Zeitungen und Zeitschriften haben den Wunsch nach einem Foto, Hörfunk und Fernsehen möchten möglicherweise noch kurze Interviews mit dem Geschäftsführer machen. Dazu sollten Sie eventuell im Vorfeld einen ruhigen Raum organisieren, der so ausgestattet ist, dass es in ihm nicht hallt. Für Fotos und Fernseh- interviews können Sie bereits vor der Pressekonferenz Banner Ihres Unternehmens aufgehängt haben, die einen guten Hintergrund für ein Foto bieten.
• Nachbereitung
Ihre Pressemeldung sollten Sie im Anschluss an die Konferenz auch den Journalisten zumailen, die nicht daran teilgenommen haben. So stellen Sie sicher, dass alle Journalisten die wichtigen Informationen erhalten haben. Im Nachgang zur Pressekonferenz sollten Sie die anwesenden Medien beobachten, so dass Sie wissen, welche Artikel die Journalisten verfasst haben. Schneiden Sie diese aus und sammeln Sie diese. So können Sie den Erfolg Ihrer Pressekonferenz belegen. Rufen Sie Journalisten nicht an und bitten um Ausschnitte oder Mitschnitte aus dem Radio- oder Fernsehprogramm. Ein Journalist ist am Tag auf mehreren Terminen und hat andere Aufgaben, als Ihre Arbeit zu erledigen. Und das Sammeln von Mitschnitten ist Aufgabe der Marketing-Abteilung. Sie können auch Mediendienste mit der Suche nach entsprechenden Aus- oder Mitschnitten beauftragen. Das kostet dann aber viel Geld, das sich mittelständische Unternehmen gut sparen können.
Merksatz:
Pressekonferenzen müssen perfekt vorbereitet sein. Dies beginnt bei der Ausschilderung des Parkplatzes und reicht bis zu der Bereitstellung von Interviewpartnern.
Sie sehen: Eine erfolgreiche Pressearbeit ist nicht schwierig, bedarf nur einiger Tricks und Kniffe. Testen Sie das aus und Sie werden die gute Resonanz der Medien spüren.
Tipp:
Im kommenden Lehrbrief beschäftigen wir uns dann ausführlich mit dem Verfassen von Texten. Auch hier gibt es einige Regeln, die zum Erfolg Ihrer Pressearbeit beitragen!
4.3 Das Web 2.0
Unter Web 2.0 verstehen wir das Internet, so wie wir es heute haben.
Während das Internet früher vor allem Informationen bereithielt, die von einem Sender zu einem Empfänger gingen (beispielsweise von einem Unternehmen zu einem Kunden), ist das Netz heute eine Austausch- Plattform. In Chat-Rooms und sozialen Netzwerken (wie Facebook oder XING) werden Themen diskutiert und Meinungen ausgetauscht. Denken Sie beispielsweise an die Online-Auftritte von Zeitungen, in denen heute ein Leser jeden Artikel kommentieren oder mit einem sozialen Netzwerk verlinken können. In Foren diskutieren Verbraucher über die Vor- und Nachteile von Produkten und holen sich von anderen Verbrauchern Hilfe, wenn Probleme mit einem Produkt auftauchen. In Blogs kann jeder Verbraucher seine Meinung zu einem Thema sagen. Dies alles verstehen wir als Web 2.0. Und dieses Web 2.0 ist sicherlich noch nicht an seine Grenzen gekommen. Die Vernetzung wird immer weiter gehen, die Nutzung des Webs von jedem beliebigen Ort (Stichwort Smartphones) nimmt zu.
Vielleicht fragen Sie sich, was denn das Web 1.0 war. Den Begriff gibt es nicht. Der Name Web 2.0 ist zum ersten Mal Mitte der 1990er Jahre auf einer Internet-Konferenz aufgetaucht. Damals wurde diskutiert wie das Netz sich von einer reinen Informationsplattform zu einer interaktiven Kommunikationsplattform entwickeln würde.
Für Unternehmen gilt: Wer nicht im Internet vertreten ist, den gibt es nicht.
Wenn Kunden nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen, holen sie sich zum Großteil im Internet Rat. Deshalb sollte jedes Unternehmen im Internet gut und auffindbar vertreten sein. Es gilt die Faustregel, dass Unternehmen, die nicht auf der ersten Seite der
Suchmaschine Google angezeigt werden (also unter den ersten 10 bis 20 Treffern sind), von Kunden nicht gefunden werden. Wenn die Kunden Ihr Unternehmen gefunden haben, gehört ein professioneller und aktueller Internet-Auftritt zum Pflichtprogramm eines jeden Unternehmens.
Merksatz:
Das Web 2.0 ist das Internet, so wie wir es heute kennen.
Tipp:
Eine Einführung in das Web 2.0 finden Sie hier:
http://www.lehrer-online.de/web20.php.
Die Hinweise sind eigentlich für Lehrer gedacht, bieten aber auch Marketing- und Vertriebsmitarbeitern gute Informationen.
4.3.1 Die Internetseite
Die Begriffe Homepage, Webseite und Internetseite werden im Allgemeinen gleichbedeutend verwendet. Ein Informatiker würde hier aber Unterschiede sehen. Die Homepage ist offiziell nur die erste Seite, also die Begrüßungsseite, eines Internetauftritts. Die Webseite ist eine einzelne Seite des Internetauftritts. Der gesamte Internetauftritt wird Website oder Internetseite genannt. Wir werden die Begriffe hier aber – wie die meisten Unternehmen auch – synonym verwenden.
Es gibt unzählige Internetseiten im Netz. In jeder Minute kommen neue hinzu. Folgende Website-Typen gibt es:
• Portal
• Suchmaschine
• E-Commerce Seite
• Corporate Seite
• Private Seite
• Themenbezogene Seite
Eine Portal-Seite bietet registrierten Usern einen besonderen Service.
User können sich auf der Seite begegnen, miteinander diskutieren und sie erhalten zu bestimmten Themen Informationen. Portalseiten sind auch Internet-Auftritte, die Usern einen besonderen Dienst anbieten, z.B. das Abrufen ihrer E-Mails. Beispiel: Web.de, Gmx.de, friendscout24.de
Suchmaschinen helfen Internetnutzern, die gewünschten Informationen im Netz zu finden. Beispiel: google.de, yahoo.de
E-Commerce-Seiten bieten Waren zum Kauf an. Wie in einem Laden, können die Kunden auf der Site stöbern und das für sich passende Angebot finden. Bekanntester Vertreter dieses Typs ist amazon.de
Unternehmen stellen sich auf Corporate Websites vor. Sie präsentieren ihre Geschichte, ihre Visionen und ihre Produkte. Zum Beispiel auf bmw.de, coke.de oder friseurzeit.de
Private Seiten werden Privatleuten ins Netz gestellt, als eine persönliche Visitenkarte oder eine Art online-Tagebuch. Beispiel: benjaminroeber.com, patrick-exner.de
Themenbezogene Seiten werden entweder von (Medien-)Unternehmen, Organisationen oder Privatleuten ins Netz gestellt und bieten mehr oder weniger zahlreiche Informationen zu einem Thema. Beispiel: apotheken- umschau.de oder machsmit.de. Hierzu zählen auch Nachrichtenseiten wie spiegel.de.
Die Internetseite Ihres Unternehmens sollte dem Besucher in wenigen Klicks ermöglichen, alle Informationen zu finden, die er benötigt. Wer nach zwei bis drei Klicks nicht die gewünschten Informationen findet, verlässt Ihre Seite und sucht möglicherweise bei Ihrem direkten Konkurrenten weiter. Deshalb sollte eine Seite möglichst einfach und intuitiv aufgebaut sein. Nur wenn die Besucher problemlos und schnell die gewünschten Informationen finden, unterstützt eine Seite Ihre Marketing-Bemühungen.
Ansonsten führt sie eher zur Frustration bei den Kunden. Generell gilt: Die Homepage soll zu sämtlichen Marketing-Maßnahmen passen. Das bedeutet, dass Ihr Logo und Ihre Unternehmensfarben auch auf der Homepage zu finden sind. Die schon mehrmals angesprochene Einheitlichkeit des Unternehmensauftritts muss sich auch in der virtuellen Welt fortsetzen. Weisen Sie auf allen Firmenunterlagen (Briefpapier, Werbeprospekt, Visitenkarten….) auf die Internetseite hin.
4 Der Verkaufszyklus – Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen
Jeder Verkaufsprozess erfolgt nach einem regelmäßigen Schema – dem Verkaufszyklus. Die Mitarbeiter im Vertrieb müssen die Phasen dieses Zyklus kennen und wissen, was sie in diesen Phasen zu tun haben. Dies werden Sie in diesem Lehrbrief lernen. Die nächste Abbildung zeigt Ihnen die Phasen eines Verkaufszyklus.
Abbildung 21: Der Verkaufszyklus (Quelle: Maas, S. 72.)
Die Phasen werden wir Ihnen in diesem Kapitel detailliert beschreiben: die Akquisitions- oder Einstiegsphase (4.1), die Vorvertragsphase (4.2) die Entscheidungs- oder Abschlussphase (4.3), die Betreuungsphase nach Vertragsabschluss (4.4) und die Betreuungsphase nach der Auftragsabwicklung (4.5). Auch dieses Kapitel endet – wie gewohnt – mit einer Zusammenfassung (4.6) und den Kontrollfragen (4.7).
