Verbindlich im Ton, hart in der Sache – so laufen gute Verhandlungen ab. Dazu
gehört eine gewisse Leichtigkeit, wie bei einem gemeinsamen Tanz. Das kann
man trainieren. Warum Smalltalk immer sein muss und Einkäufer am Ende eine
Lobrede anstimmen sollten.
lassen für viele unserer Kunden nur eine Ansage zu: Die Kosten müssen runter. Doch viele fragen sich auch, ist es sinnvoll, den Druck nur wei-terzugeben und verbrannte Erde zu hinterlassen? Wie kann ich lernen, wirklich effizient zu verhandeln?
Wir wissen heute, dass die Psycho-logie der Personen und die Bezie-hung zwischen ihnen beim Verhan-deln ganz entscheidend sind. Da geht es um Ängste und um das Rin-gen um Vertrauen. Natürlich auch um klare Ziele, gute Vorbereitung, eine geschickte Dramaturgie, all die akademischen Stellhebel auf dem Weg zum Abschluss. Doch vor allem geht es um einen menschli-chen Umgang miteinander. Nur so kommt man zu Ergebnissen, mit denen beide Seiten leben können.
Was Grundbedingung ist für eine gute Umsetzung der Verträge und für eine nachhaltige Beziehung. Das ist wiederum Voraussetzung für eine risikoarme Lieferkette, die ei-sern hält, auch wenn die Welt Kopf steht, wie gerade jetzt. Diese Art zu Verhandeln ist nicht nur angenehm, sondern sehr effizient.
Gute Verhandlungsführung können Sie sich nicht aus dem Lehrbuch aneignen. Man muss das üben und fühlen, in Rollenspielen, in Situati-onen nah an der Wirklichkeit. Wo-bei die Wirklichkeit im Moment so aussieht, dass man eher nicht am Verhandlungstisch sitzt, sondern sich per Videokonferenz zusam-menschaltet. Das begrenzt die Zeit-spanne, die man als Verhandler zur Verfügung hat, weil die Aufmerk-samkeit auf diesem Medium schnel-ler erschöpft ist und weil man an-ders kommuniziert. Das erschwert auch den Beziehungsaufbau.
Gute Beziehungen gehen auch virtuell
Mit etwas Fantasie funktioniert es trotzdem. Wir von der h&z Academy bieten die Schulungen deshalb im Moment auch online an. Dabei zeigen wir zudem ganz praktisch und Schritt für Schritt, wie man den Kontakt zu Kunden und Lieferanten in diesen Zeiten trotzdem hält und wie virtuelle Auk-tionen ablaufen. Auf dem virtuel-len Marktplatz von h&z finden sich verschiedenste Schulungsangebote zum Relationship-Management und zum Führen und Verhandeln auf Distanz.
Am Arbeitstitel „mit den Menschen, nicht gegen sie“ ändert sich trotz-dem nichts. Denn die Teilnehmer vor ihren Computern und Bildschir-men sind keine Roboter, sondern Personen mit Hirn, Herz und Hand:
• Das Hirn ermöglicht eine exzellen-te Vorbereitung auf die Verhand-lungssituation.
• Das Herz macht sich bereit, das Gegenüber wertzuschätzen.
• Die Hand schafft es, eine Bezie-hung aufzubauen und gleichzei-tig inhaltlich nah bei den eigenen Verhandlungszielen zu bleiben.
Der grundsätzliche Gedanke ist:
Warum soll ich nicht freundlich sein mit meinem Gegenüber, warum soll ich nicht unsere gemeinsamen Interessen in den Vordergrund stel-len, statt nur unsere Gegensätze?
Die nächste Verhandlungsrunde wird so in jedem Fall leichter, und kostspieliges Nachtarocken in der Umsetzungsphase wird weniger wahrscheinlich. Viele Jahre Erfah-rung im Trainieren von Verhand-lungskompetenz haben uns eines gelehrt: Weil ja beide Seiten etwas
Gute Verhandlungs- führung muss man üben und fühlen, in Situationen nah an der
Wirklichkeit.
voneinander wollen, sollte gutes Verhandeln ablaufen wie ein Tanz, nicht wie ein Kampf.
Kunde und Zulieferer sind auf-einander angewiesen
Mancher wird sagen: Das ist doch naiv gedacht. Schaut doch auf die Machtverhältnisse in der Autoin-dustrie, wo die Zulieferer von ihren Kunden oft nichts als Druck und Demütigung erfahren, wo der ge-ringere Preis womöglich der einzi-ge Verhandlungseinzi-geeinzi-genstand ist.
Richtig, das war lange so. Doch sehr groß gewordene Zulieferer wie Bosch agieren mit den Autoherstel-lern längst auf Augenhöhe. Oder sie wehren sich sogar vor Gericht gegen ungerechte Behandlung wie derzeit der kanadische Magna-Kon-zern.
Auch bei kleineren Zulieferern funk-tioniert das Prinzip der verbrannten Erde nicht ohne Ende. Man kann ein paar Mal erzählen: „Ich bin nicht auf Dich angewiesen“. Doch wer von ihnen wird auf meine Ände-rungswünsche und Nebenabre-den dann noch freudig und ohne Extraberechnung eingehen? Und was hat man gewonnen, wenn das
unfreundliche Handeln die Zuliefe-rer in den Ruin getrieben und die Kapazitäten am Markt so verengt hat, dass die Preise steigen?
Plaudern, Zuhören, Fragen stellen
Wie viel schöner ist es, sich wie in der Tanzstunde zu fragen: „Wol-len wir miteinander?“. Ein kleiner Smalltalk zu Beginn lockert die Atmosphäre, schafft eine Verbin-dung und zeigt mir viel über die Stimmung des Gegenübers. Wenn niemand genervt ist, lässt es sich inhaltlich viel besser arbeiten.
Wenn man gelernt hat zuzuhören, findet man schnell heraus, was die Gegenseite glücklich macht. Wenn Vertrauen da ist, wird das Ja-Sagen leichter.
Selbst wenn der oder die andere als Verlierer vom Platz geht, kann man noch eine Lobrede halten. Tenor:
„Was Du bekommen hast, ist doch gar nicht so schlecht“, „An diesen Punkten habe ich mich bewegt“.
So liefert man dem Verhandlungs-partner gleich Argumente für die Heimkehr zu den Vorgesetzten, de-nen der Deal ja als Erfolg verkauft werden muss.
Reale Verhandlungsbegleitung Als Trainer können wir den Teilneh-mern des Trainings „Verhandeln“
solche Werkzeuge an die Hand geben, mit denen sie dann in der Praxis spielen können – je nach Ta-gesform und Temperament. Die meisten sind ja schon lange im Job und müssen sich erst mal trauen, etwas Neues auszuprobieren, et-was anders zu machen. Das schöns-te Erfolgserlebnis für uns Trainer ist es, wenn ein Teilnehmer die Rück-meldung gibt: „Das hat tatsächlich geklappt“. In vielen Fällen begleiten wir die Verhandlungen aber auch ganz eng als Coach, von der Vor-bereitung bis zur Durchführung.
Gute Verhandlungen sind eben kein Nullsummenspiel. Wenn sie lö-sungsorientiert laufen, haben beide Seiten einen Nutzen – die berühm-te „Win-win-Situation“. Wobei es natürlich wünschenswert ist, dass mein „Win“ ein bisschen größer aus-fällt als auf der Gegenseite. Es geht nicht immer gerecht zu. Wie beim Tanzen wird es oft so sein, dass ei-ner führt und eiei-ner folgt. Doch gute Tänzer sind dafür bekannt, dass sie das Führen leichthändig und fast unmerklich zuwege bringen.
PHILIPP VON BOTH
ist Seniortrainer und Facilitator bei h&z
SIMONE LUIBL
ist Partnerin bei h&z und Mitglied des Management- Teams
Bereits als Studentin bin ich in den Ferien in einer Fabrik Stapler ge-fahren. Schon damals mochte ich das leise Surren der CNC-Anlagen und den ganz speziellen Duft der Produktion. Geboren 1971 in Calw, habe ich in Pforzheim meine Hoch-schulreife gemacht und (nach einer Banklehre) an der dortigen Fach-hochschule Betriebswirtschaft mit technischer Ausrichtung studiert.
Auslandssemester in Italien und England machten mich attraktiv für die internationale Nachwuchstruppe von Mercedes-Benz.
Lean und Kaizen habe ich an ihrem Ursprung erlebt
Das 18monatige Traineeprogramm im Nutzfahrzeugbereich führte mich unter anderem zur Truck-Toch-ter Freightliner in die USA, vor allem aber nach Japan, wo ich das von Toyota entwickelte Produktionssys-tem kennenlernte (Kaizen/Lean). Zu diesem Zeitpunkt war das Thema Lean Management „brandneu“.
Weil ich mich danach auf Preise