Lektion 1: Wer ist unser Kunde? (1P Place)

Lektion 1: Wer ist unser Kunde? (1P – Place)

• Wer ist unser wichtigster Kunde?

• Wer sind unsere Nebenkunden?

• Wie werden sich unsere Kunden verändern?

Wer muss zufriedengestellt werden, wenn Ihr Unternehmen erfolgreich sein will?

Wenn sie diese Frage beantworten, definieren sie Ihren Kunden als jemanden, der Ihre Dienstleistung schätzt, der das will, was sie anbieten, und der glaubt, dass es wichtig für ich ist.

Der Hauptkunde ist die Person, deren Leben durch Ihre Arbeit verändert wird. Effektivität erfordert Fokussierung, und das bedeutet eine Antwort auf die Frage: Wer ist unser zentraler Kunde? Jene, die in zu viele Richtungen davonjagen, erleiden Verluste, indem sie ihre Energien zerstreuen und ihre Effizienz schwächen. Der Hauptkunde ist niemals der einzige Kunde, und einen Kunden zufriedenzustellen, ohne die anderen zufriedenzustellen, ist keine Leistung. Darum ist es sehr verführerisch zu sagen, dass es mehr als einen

Hauptkunden gibt, aber effektive Unternehmen widerstehen dieser Versuchung und halten an ihrer Fokussierung fest – auf den Hauptkunden.

Ob Sie nun in einen aktiven Dialog treten können oder nicht, das Identifizieren Ihres Hauptkunden stellt Ihre Prioritäten in die richtige Reihenfolge und gibt Ihnen einen

Orientierungspunkt bei kritischen Entscheidungen bezüglich der Werte Ihres Unternehmens.

Kunden sind nie statisch. Es wird einmal eine größere Anzahl und dann wieder eine

geringere Anzahl von ihnen in den Gruppen (Teilmärkten) geben, die sie bereits bedienen.

Sie werden facettenreicher. Ihre Bedürfnisse, Wünsche und Hoffnungen werden sich entwickeln.

Wer ist unser Kunde? Wenn wir diese Frage beantworten, so ist dies die Grundlage zur Bestimmung dessen, worauf die Kunden Wert legen, zur Definition von Erfolg und zur Entwicklung eines Aktionsplans. Und doch, selbst nach wohldurchdachten Überlegungen überraschen die Kunden sie vielleicht; dann müssen sie bereit sein sich anzupassen.

Kunden verändern sich ständig. Die Unternehmen, die sich dem Erfolg verschrieben haben - immer unter Berücksichtigung ihrer grundlegenden Integrität (Ethik) – wird sich anpassen und verändern, wenn die Kunden es tun.

Der Zweck eines Unternehmens besteht darin, einen Kunden zu schaffen … das einzige Profit-Center, d.h. der einzige Erfolgsbereich ist der Kunde. Niemand kann ihren Job garantieren. Nur Kunden können ihren Job garantieren.

Eine scharfsinnige Führungskraft bei Ford sagten einmal: „Wenn wir nicht kundengesteuert sind, dann sind unsere Autos es auch nicht.“

Wenn Peter F. Drucker heute hier wäre, würde er seine Beobachtung ein wenig korrigieren.

Er würde sagen: „Die besten Unternehmen schaffen keine Kunden. Sie schaffen Fans.“ Er würde sagen, dass es wenige wichtig ist, über bessere Profite in diesem Jahr zu berichten als zu überprüfen, ob das Unternehmen im Denken und Fühlen der Kunden in diesem Jahr einen höheren Anteil erzielen konnte.

Wir müssen besser verstehen lernen, wer unser Kunde ist. Früher dachte man, die Kunden würden von uns erfahren und, wie wir hofften, unsere Produkte wählen. Die neue Denkart ist, dass wir, das Unternehmen, unsere Kunden wählen.

Unser Geschäft besteht nicht darin, oberflächlich jeden zufriedenzustellen, sondern unsere Zielkunden voll und ganz zufriedenzustellen.

Also besteht die Hauptaufgabe darin, unsere Zielkunden zu definieren. Diese Definition wird alles beeinflussen: die Ausgestaltung unseres Produktes und seine Besonderheit, die Wahl unserer Absatzkanäle, die Gestaltung unserer Botschaften, die Wahl unserer Medien und die Festlegung unserer Preise.

Um unseren Kunden zu definieren, müssen wir die Perspektive (den Blickwinkel) des Kaufprozesses weiter fassen.

Ein altes chinesisches Sprichwort lautet: „Eröffne kein Geschäft, wenn du nicht lächeln kannst.“

Wir müssen also genau wissen, wer die Zielkunden (Hauptkunden) sind, wer und was sie beeinflusst und wie wir äußerst zufriedenstellende Erfahrungen für unseren Kunden

schaffen. Wir müssen erkennen, dass die Kunden von heute zunehmend nach Wert kaufen, nicht nach Beziehung. Ihr Erfolg hängt letztlich davon ab, was sie zum Erfolg Ihrer Kunden beigetragen haben (Es ist wichtig den RoI, also return on investment zum Ausdruck zu bringen).

Was ist der Grund, warum dein Kunde, als Mensch, deinen Service oder dein Produkt kaufen soll? Was verändert sich dadurch in seinem/ihrem Leben zum Bessern? Wie professionell kannst du diesen Service oder das Produkt dem Kunden anbieten? Wer verspricht dem Kunden, dass das Ziel bzw. die Verbesserung auch tatsächlich in seinem Leben eintritt?

Vorwort:

Um deinen Lieblingskunden (wichtigsten Kunden/Zielkunden/Hauptkunde) mit Ihren Werten, Einstellungen und Verhalten richtig anzusprechen, werden wir die Märkte, anhand von definierten Merkmalen in Teilmärkten sowie Kunden in Kundengruppen segmentieren. Mit Unterstützung des Profiling für deinen Lieblingskunden! (Person) werden wir die

gegenwärtigen Lebensanforderungen oder zu lösenden Problem (Social Business) sichtbar machen. Wir erarbeiten hier die Basis für den Nutzen/Zweck (Purpose Economy) deines Kunden und entwickeln somit deine Marktnische (Place). Erzeuge in deiner Nische ein WIR-Gefühl!

Wichtig: Fokussiere dich immer auf deinen Haupt-/Ziel-/Wunschkunden, um ein effektives und effizientes Geschäft aufzubauen und vor allem deinem Kunden den Wert zu geben, den er für seinen eigenen Erfolg benötigt.

Wir wollen weniger den PainPoint (Schmerzpunkt) herausfinden, sondern vielmehr den tatsächlichen Nutzen für den Kunden, womit er sich und sein Geschäft weiterentwickeln kann und sich dadurch auch Wettbewerbsvorteile verschaffen kann.

Ich kenne schon jetzt deine Gedanken. Du fragst dich: „Aber ist das mit meiner Leistung oder meinem Produkt überhaupt möglich? Ich habe ja darauf keinen wirklichen direkten

Einfluss?“

Meine Antwort: „Doch, dass hast du. Jeder der eine Leistung oder ein Produkt im B2B oder B2C Bereich anbietet, hat einen ganz konkreten Einfluss auf die Deckung eines oder mehrere Bedürfnisse des Kunden, und daraus auch einen konkreten Einfluss auf seine Lebens- und Geschäftssituation, und somit auch auf seinen Erfolg und seine Entwickelung.“

Du musst dir von Anfang an, bewusst machen, welchen Einfluss du auf die Menschen haben möchtest, die du mit deiner Kernkompetenz helfen willst.

Tipp was keinen Sinn macht:

Zu sagen, ich suche Menschen, die Bilder schön finden, oder zu schönen Dingen neigen, oder ähnliche Paraphrasen decken keinen Bedarf, sondern zeigen nur eventuell gemeinsame Interessen auf. Nur, für gemeinsame Interessen investiere ich noch keine Geld in einen Service oder ein Produkt.

Einleitung:

Unser Ziel in dieser Lektion ist es, ganz klar für deine Idee bzw. deine Leistung oder dein Produkt (für deine tatsächliche Erfüllung im Leben!), den passenden Markt zu finden und auch deine, für dich ideale Käufergruppe bzw. -segmente (du kannst dazu auch Lieblings-, Herzens-, Wunsch- oder Zielkunde sagen!), um dir die notwendige Basis für dein Geschäft zu geben, um sich mit der richtigen Strategie zu einem wachsenden Unternehmen zu

entwickeln und nach eintretender Marktsättigung sich als etabliertes Unternehmen zu positionieren.

Wir werden uns in den nächsten Wochen gemeinsam mit folgenden zentralen Themen

„5P´s“ deines Unternehmens beschäftigen:

Um genau hier, deine Chancen auf Erfolg zu erhöhen und das Risiko des Scheiterns zu minimieren stehen für uns in unseren Lektionen zwei Sichtweisen im Kern unserer Arbeit:

Purpose Economy und Social Business.

Was das ist, will ich dir hier kurz erklären:

Purpose Economy oder auch „Sinnökonomie“:

„Sie werde sich weg vom reinen Konsumdenken hin zur Kreation und Erfahrungssammlung für den Konsumenten bewegen!“ (Aaron Hurst) Daher gelten im Sinne von Aaron Hurst zwei Grundsätze für das Leben von „Purpose (Bestimmung oder Zweck) Economy“:

1. Grundsatz: Gewinn = Mittel zum Zweck, Kein Selbstzweck (Sinn und Zweck des Unternehmens stehen an erster Stelle, Gewinne werden reinvestiert.

2. Grundsatz: Unternehmerschaft = Eigentümerschaft (Entscheidungen werden im Unternehmen getroffen und ausgeführt. Die Verantwortung bleibt im Unternehmen.

Daher steht für unser Handeln folgendes im Mittelpunkt:

1. Zweckfindung deiner Lieblingskunden; (Wird in Lektion 1 behandelt!)

2. Deine Erfüllung und diese immer wieder mit der Zweckerfüllung deines Marktes reflektieren. (Wird in Lektion 2 behandelt!)

Für mich hat es Platon (griechischer Philosoph) am besten auf dem Punkt gebracht:

Erziehung zum wirklichen Menschsein.

Gemeint war damit die Loslösung von kurzweiligen Errungenschaften wie Geld oder Macht und das gleichzeitige Erkennen der eigenen, unsterblichen Seele. Das Streben nach

übergeordneten Tugenden und Werten wie Gerechtigkeit stand im Mittelpunkt. Der entscheidende Punkt für Platon war, das Gelehrte nicht nur zu verstehen, sondern im

Austausch untereinander wirklich zu verinnerlichen. Es weiterzudenken und dann vor allem umzusetzen, damit die Gesellschaft positiv beeinflusst werden konnte.

Wir denken dazu sowohl innerbetrieblich wie auch umgekehrt in den Markt hinein. Daher ist für Social Business, wie folgt beschrieben, neben Purpose Economy auch ein nicht mehr wegzudenkender Bestandteil unserer Arbeit.

Social Business:

Ich will es dir ganz kurz auf dem Punkt bringen: „Tätige Unternehmen sollen soziale und ökologische Probleme lösen“ (Friedensnobelpreisträger: Muhammed Yunus)

Hier wird der Begriff „soziale“ nicht als gemeinnützig oder unentgeltlich ausgelegt, sondern steht für die Gesellschaft, genauer gesagt, für den Menschen und seine täglichen

Bedürfnisse in unserer Gesellschaft. Die Bedürfnisse des täglichen Lebens, um genau dafür neue Lösungen und Ansätze zu entwickeln, um es für die Menschen (einer Menschengruppe) einfacher und angenehmer zu gestalten. Und genau hier setzen wir an.

1. Theorie vs. Praxis:

Hier möchte ich dir im Zusammenspiel von Literaturansätzen und einem Experiment die Werte, Einstellungen und das Verhalten von/deiner Kunden näherbringen (für mich wichtigste Thema eines jeden Selbstständigen/Unternehmer). Dazu müssen wir den Markt oder die Märkte anhand von definierten Merkmalen in Teilmärkte und Kunden in

Kundengruppen segmentieren.

Was bedeutet nun „Markt-/Kundensegmentierung“ - Kurzdefinition:

„Aufteilung des Gesamtmarktes nach bestimmten Kriterien in Käufergruppen bzw. -

segmente, die hinsichtlich ihres Kaufverhaltens oder kaufverhaltensrelevanter Merkmale in sich möglichst ähnlich (1) (homogen) und untereinander möglichst unähnlich (2) (heterogen) sein sollen.“ (Gabler Wirtschaftslexikon)

➢ Sie dir bitte jetzt dieses Experiment an: https://youtu.dbe/JjuR3uCuDzM

➢ Kannst du die Inhalte des Videos mit der obigen Kurzdefinition in Verbindung bringen?

Wir werden es miteinander durchgehen:

1. Deinen Wirtschaftsraum festlegen!

(1) Zitat aus dem Video (Experiment) 0:00 – 0:10:

„Der WDR macht jetzt ein Experiment und Sie alle machen mit, denn sie Alle sind Nordrhein- Westfallen.“

Was fällt dir hier auf?

Richtig, schon im einleitenden Satz ist klar, dass der WDR das auftragende Unternehmen ist, das es sich um ein Experiment (Produkt/Leistung) handelt und der Markt räumlich bzw. mit übergreifenden Merkmalen für

Marktsegmente abgegrenzt wird – nämlich auf die Region

„Nordreihn-Westfallen“. Des Weiteren wird ein WIR-Gefühl zu den regionalen Menschen aufgebaut

Übergreifende Merkmale für Marktsegmente können sein?

• Die räumliche (geographische) Lage des Marktes (Stadt, Region, Land, Wirtschaftsraum, globaler Markt)

• Rechtliche Rahmenbedingungen im Markt (zum Beispiel bei Regulierung des Handels oder technischen Vorgaben)

• Rahmenbedingungen bei Technik und Infrastruktur

• Eintritts- und Austrittsbarrieren

• Der Wettbewerb mit anderen Anbietern im Markt

Das Unternehmen legt seinen Markt dadurch fest, dass es entscheidet, mit welchen

Produkten, Leistungen, Preisen, Vertriebskanälen und Kommunikationsmaßnahmen es mit anderen Anbietern konkurrieren will.

2. Segmentiere deinen Markt! (Teilmärkte) (2) Zitat aus dem Video (Experiment) 0:10 – 2:05:

„Fragen an über 50 Menschen aus Nordrhein-Westfallen, an Menschen die sich nicht kennen – Jung und Alt – arm und reich – vom Land und aus der Stadt – Gruppen die im Alltag

miteinander nichts zu tun haben - … - der WDR bringt sie alle zusammen … und Wohnungslosen zu denen viele Abstand halten.“

Was fällt dir hier auf?

Richtig, der räumliche Markt wird auf eine genaue Anzahl von MENSCHEN mit der geographischen Abgrenzung

vorgenommen und übergeleitet in eine sozio-demographische,

psychographische, verhaltensorientierte und situative Abgrenzung, wie nach der Beziehung

untereinander, Alter, Einkommen, etc. … und wieder auf den WDR das Augenmerk gerichtet, dass das Unternehmen ALLE (Menschen) zusammenbringt -> weiterer Aufbau zu einem WIR- Gefühl durch ein Unternehmen.

• Im B2B Bereich: Unternehmensgrößen (zB.: Kleinst-, Klein- und Mittelunternehmen bzw. Konzerne) und/oder nach Gewerbe/Branchen.

Im Experiment wurde der Markt vom WDR in Nordrhein-Westfallen mit 50 Menschen genauso in 8 Kundengruppen segmentiert vor Durchführung des Experimentes eingeteilt:

1. Manager: Die Entscheidungen treffen;

2. Stahlarbeiter;

3. Landwirten: Die das Feld bestellen;

4. Studenten;

5. Schützen: die der Heimat sehr verbunden sind;

6. Flüchtlinge und Einwanderer: die Ihre Heimat verlassen mussten;

7. Tanzgruppe;

8. Wohnungslosen: Zu denen alle einen Abstand halten.

Schaut Euch die Gruppen und vor allem die Menschen in den einzelnen Kundensegmenten ganz genau an. Jeder in dieser Gruppe widerspiegelt genau die einzelnen Kästen Kriterien, in der er oder sie sich befinden.

Fazit: Das sind alles in sich sehr „homogene“ Persönlichkeitseigenschaften der Menschen (siehe dazu Kurzdefinition „Markt-/Kundensegmentierung“ von Gabler Wirtschaftslexikon auf Seite 1).

3. Lege ein klares Ziel fest!

(3) Zitat aus dem Video (Experiment) 2:05 – 2:14:

„Das Experiment will herausfinden: Wie lange halten diese Grenzen und gibt es Gemeinsamkeiten außerhalb der Kästen?“

Was fällt dir hier auf?

Das Experiment basiert auf einer klaren Aufgabe, mit klar formulierten Fragen, die den einzelnen Gruppen (Marktsegmenten) gestellt werden, um eine messbare Antwort zu finden.

Die Frage, die sich für dein Business stellt ist: Wie kommst du zu dieser klar formulierten Aufgabe? Welcher Weg ist hier notwendig zu gehen, um solch eine Aufgabe formulieren zu können?

Dazu ist es vorwiegend einmal notwendig deine Kernkompetenz festzulegen, mit der du ganz bestimmten Menschen dabei helfen willst, ihr Leben zu einem ganz bestimmten Problem (aus Sicht des Kunden -> es muss nicht immer ein PainPoint sein, sondern es sind sehr oft Alltagsprobleme oder auch ganz konkret ein Servie, der deinen Kunden dabei hilft zu wachsen), mit einer ganz bestimmten Ursache zu verbessern. Dazu ist es aber notwendig, dass du mit deiner Kernkompetenz ebenso, schon genau dieses Problem/Bedarf mit der bestimmten Ursache aufgrund mit deinem Wissen und deiner Erfahrung tatsächlich schon mal für dich selbst gelöst hast. Und, dass genau diese Lösung auch zum Erfolg geführt hat bzw. funktioniert hat das Problem erfolgreich zu lösen.

Genau dieses Problem/Bedarf nimmst du her und versuchst daraus die nächsten notwendigen Schritte zu setzen, um herauszufinden, wie es deine Zielgruppe selbst betrachtet und beschreiben würde, dazu ist es von Bedeutung, anhand einer empirischen Untersuchung mit einer qualitativen Inhaltsanalyse einer Hand voll Menschen (deiner Zielgruppe) fragen zu stellen, um aus deren Antwort (welche Wort wörtlich aufgezeichnet wird) mit der Sprache deiner Wunschkunden das Problem bzw. den Bedarf zu beschreiben und die Ursache sichtbar zu machen, bei der nur du eine erfolgreiche, praxisgeprüfte und einzigartige Lösung hast anzubieten.

Tipp: Du darfst bei der Befragung deine Gegenüber nicht manipulieren und ihm die

Antworten in den Mund legen. Das verfälscht das Ergebnis. Du stellst nur die Fragen und er oder sie antwortet. Auch wenn zwischen Frage und Antwort viel Zeit ohne gesprochene Worte vergeht. Warum: Nur wenn du aus Sicht und den Erfahrungen deiner Kunden, den Einblick bekommst, was dieser in seinem Lebens- und Geschäftsumfeld über deinen Kompetenzbereich selbst schon erfahren und an Wissen hat, dann kann er dir auch sagen, inwieweit er oder sie sich gerne noch weitere Unterstützung wünschen würde. Und genau um das geht es. Oft sind die Antworten nicht die gewünschten, aber es sind Antworten, die dein Hauptkunde dir gibt und für ihn oder ihr relevant sind. Und genau auf diese Inhalte musst du in deiner Geschäftsentwicklung darauf eingehen.

Was für die Vorbereitung deiner Interviews besonders wichtig ist, möchte ich dir hier kurz darstellen:

1. Zur Vorbereitung ist einmal das allerwichtigste, für dich genau zu wissen, was deine Kernkompetenz ist und diese auch beschreiben zu können und wie du zu dieser gekommen bist. Am Anfang des Interviews ist es wichtig, dass du dem Gegenüber deinen

Handlungsbereich erklärst, also in welchem Bereich du tätig bist oder tätig sein möchtest (hier brauch es keine Produktbeschreibung, sondern nur eine Erklärung deiner

Kompetenz/Leidenschaft). Was ist dein emotionaler und kognitiver Handlungshintergrund (Warum willst du das machen? Hat es einen bestimmten Auslöser gegeben?)? Wen willst du damit erreichen (Ja, auch das ist für den Gegenüber von Bedeutung, damit er sich in deinem Bild wiederfindet)? Erkläre, wie du konkret an deinen Kernkompetenzen in den letzten

Wochen, Monaten oder vielleicht Jahre daran gearbeitet hast und welche Besonderheiten und Kenntnisse du schon hast – hier hebst du dich das erste Mal vom Rest der anderen ab – Also beschreibe deine Entstehung Situation vom Laien zum Experten. Wichtig: Bleib immer bei der Wahrheit. Der Gegenüber erkennt intuitiv, ob jemand die Wahrheit erzählt oder flunkert. Erzähle auch deinen soziokulturellen Hintergrund (Kurzdefinition: Soziokultur bezeichnet die Summe aus allen kulturellen, sozialen und politischen Interessen und

Bedürfnissen in einer Gesellschaft oder einer gesellschaftlichen Gruppe) … also, warum aus DEINER Sicht dein Experten-Wissen einer bestimmten Zielgruppe weiterhelfen kann. Hier ist kein professioneller Pitch notwendig, sondern ausschließlich deiner bisherigen Erfahrungen und Wissen.

2. Lege dir bestimmte Protokollierungsregeln fest, welche von dir eingehalten werden müssen. Das können sein, dass du das Gespräch auf Tonband aufnimmst und danach Transkribierst, dass du bei dem Interview selbst Wort für Wort mitschreibst, das ausschließlich du die Fragen stellst, dass das Interview max. 15 Minuten dauert, uvm.

Wichtig: Von großer Bedeutung und für den Erfolg ist jedes Wort, welches der Gegenüber spricht, von großer Bedeutung. Also keine Interpretation, sondern tatsächlich Wort für Wort mitschreiben oder aufnehmen und danach transkribieren.

3. Lege nun deinen Kategorie System fest. Das sind in unserem Programm: die Lebens- bzw.

Geschäftssituation bei der dich der Kunden beauftragen würde; seine Anforderungen (Qualität deines Produktes oder Leistung), die er hat, um aus seiner Sicht erfolgreich sein Problem bzw. seinen Bedarf zu erfüllen; die Veränderung (Ergebnis), die der Kunde sich daraus für sich erwartet (RoI)

4. Nach der Transkription werden nun nach diesen Kategorien die Textpassagen bei den Antworten der Interviewten markiert und Tabellarisch herausgeschrieben. Schließlich werden jetzt die Ergebnisse in Richtung der Hauptfragestellungen nach dem Kategorie System interpretiert und die Aussagekraft der Analyse anhand der inhaltsanalytischen Gütekriterien eingeschätzt.

Wie wichtigsten Grundformen des Interpretierens:

Häufigkeitsanalysen: Herausfiltern bestimmter Textbestandteile durch Kategorie System;

Aussagen über relatives Gewicht dieser Textbestandteile per Häufigkeit.

Valenz- und Intensitätsanalysen: Herausfiltern bestimmter Textbestandteile durch

Kategoriensystem; Einschätzung (Skalierung) aufgrund des Kontextes; Zusammenfassung der Einschätzung.

Kontingenzanalyse: Herausfiltern bestimmter Textbestandteile durch Kategoriensystem;

Herausarbeiten einer Struktur durch häufige Kontingenzen; Erklärung einzelner Textbestandteile durch Kontingenzen.

Klassifizierungen: Strukturierung des Materials nach bestimmten Ordnungsgesichtspunkten.

Qualitativer Inhaltsanalyse: Analyse der Strukturen durch Figuren semantischer Einheiten (Sätze, Satzteile, Wörter, Wortteile).

Strukturelle Textanalyse: Semantische Analyse; Klassenbildung

5. Zusammenfassung: Ziel der Analyse ist es, das Material so zu reduzieren, dass die wesentlichen Inhalte erhalten bleiben, durch Abstraktion ein überschaubares Corpus zu schaffen, der immer noch Abbild des Grundmaterials (der Kernaussage der Befragten) ist.

Beim ersten Schritt der Reduzierung, werden nicht inhaltstragende (ausschmückende) Textbestandteile fallen gelassen -> die übrig gebliebenen Paraphrasen werden

herausgeschrieben und der Kategorie zugeordnet. Im zweiten Schritt der Reduzierung, werden nun mehrere, sich aufeinander beziehende und oft über das Material verstreute Paraphrasen zusammengefasst und durch eine neue Aussage wiedergegeben. Fasse die Aussagen der Befragten soweit zusammen, sodass du das Kernkonstrukt für die 3 Kategorien zusammengefasst hast. Bitte mache die Reduzierung in einer Übersichtlichen Excelltabelle, damit du deine Schritte nachvollziehen kannst.

Reflektiere nun deine Ergebnisse mit deinen heutigen Geschäftsmodell. Hat sich für dich etwas verändert? Wenn ja, was? Wie siehst du heute deinen Hauptkunden? Welche Potentiale sind für dich jetzt erkennbar?

Und jetzt haben wir ein klares Bild/Ziel vor Augen, um deinen eigenen Marktwachstum und - potential erkennbar zu machen und die Grenzen deiner Nische sowie deren möglichen Diversität auszuloten.

4. Positioniere dich am Markt!

(4) Zitat aus dem Video (Experiment) 2:14 – 3:35:

„Wer traut sich nicht auf eine Achterbahn? Wer musste in seinem Leben häufig

zurückstecken? Wer hat schon mal was geklaut? Wer ist gerade total verliebt? Wer fühlt sich einsam? … stellt man persönliche Fragen, lernt man die da drüben – die anderen – besser kennen … “

Was fällt dir hier auf?

Zu jeder persönlich gestellten Frage, die in uns einen bestimmten Gefühlszustand weckt, weil sie uns mit einer persönlichen Lebenssituation in Verbindung bringt, finden sich Menschen aus den zuvor segmentierten

Kästen (Märkten) zu einem neuen Kasten (Markt) – zu einem neuen WIR (Nische!) Hier eröffnet sich jetzt eine neue oder weitere Marktsegmentierung nach „Situativen Merkmale“:

• Persönliche Lebenssituation

• Tagesabläufe

Des Weiteren ist klar erkennbar, dass nach dieser neuen Ab- oder Eingrenzung sich eine unterschiedliche Anzahl von Personen (einmal 2 oder mehr) sich in dieser neuen Nische wiederfinden.

Welche Frage willst du deiner möglichen Zielgruppe stellen, deinem Wunsch-

/Lieblingskunden, den du mit deiner Leidenschaft, deinen Stärken, deiner Idee, etc. in seinem Leben unterstützen möchtest?

Wichtig:

Es MUSS eine Frage sein, welches deine eigene Zielgruppe mit einer ganz bestimmten Lebenssituation in Verbindung bringt, einen ganz bestimmte und vor allem zu lösendem Umstand in seinem gesellschaftlichen Leben aufzeigt, den du lösen kannst (Social Economy) Wie zuvor im Punkt 3 beschrieben, sollte es eine Lebenssituation mit einem bestimmten Problem sein, welche auch du schon einmal erleben durftes und dazu die Ursache erhoben hast, und aufgrund deines einzigartigen Wissens, eine erfolgreiche Lösung entwickelt und umgesetzt hast. Genau durch diese erfolgreich bewältigte Erfahrung bist du mit deiner erfolgreich umgesetzten Lösung einzigartig und hebst dich vom Rest des Marktes ab.

ACHTUNG:

Die Sprache ist ein sehr mächtiges Werkzeug und gehe damit behutsam um. Achte darauf, was du mit deinen Worten in einem Satz für eine Information an dein Umfeld senden möchtest. Hier ein Beispiel was ich meine:

Aussage aus dem Video: „Wer traut sich nicht auf eine Achterbahn?“

Erklärung: Hier wird mit klaren Worten ein einfacher Grund- bzw. Sicherheitswert des Lebens aus der SICHT DER BETROFFENEN ausgedrückt: Sicherheit! (siehe Maslow Bedürfnispyramide!)

Und genau hier entsteht in der Gruppe die Offenheit, auch wahrheitsgetreu und mit einem persönlichen Erlebnis sein wahres „Ich“ in der Gruppe vor Menschen zu zeigen, die man vorher eigentlich nicht getroffen hat. Das Erlebnis mit seinen Gefühlen in Verbindung bringen.

Was passiert aber, wenn man den gleichen Satz mit dem gleichen Inhalt aus der SICHT eines Experten zB.: Facharzt für Psychiatrie ausdrückt: „Wer hat eine psychotische Krankheit und leidet unter Angststörungen bei Achterbahnfahrten?“ (Hier wurden tatsächlich Fachärzte aus unterschiedlichsten Fachbereichen befragt. Das interessanten war, dass fast alle das gleiche Wort in der Formulierung des Satzes genommen haben! – der Expertenstatus ist nicht gleich dem Kundenstatus!)

Was glaubst du, wieviel Menschen – vor allem Betroffenen – werden sich hier öffnen, bei einem Thema, das sehr persönlich ist, auf eine mögliche psychische Krankheit hinweist und man eher mehr für sich behalten würde?

Wichtig: Auch hier wird ein Bedürfnis nach der Maslow Bedürfnispyramide angesprochen, aber kein Grund- sondern ein Entwicklungsbedürfnis, dass sich schon im obersten Bereich der Pyramidenspitze befindet.

Wer von Euch hat schon mal Ärzte aus der Psychiatrie nach Klienten werben gesehen? Ich bis dato noch nicht, weil sie es auch unsinnig ist und jeder weiß, dass sich keiner öffentlich zu solch einem Thema äußern wird.

Also sei vor allem du selbst in deinem Auftritt achtsam, was du mit welchen Worten für Informationen an deine Zielgruppe transportieren möchtest. Die Sprache ist ein sehr mächtiges Werkzeug und kann dir viele Menschen für dein Kundensegment in deine Marktnische anziehen, aber auch das Gegenteil bewirken.

Um die Sprache des Kunden zu erlernen, überlege dir für das Coaching 5 – 10 Menschen aus deinem Umfeld, welche du gerne als Wunschkunden haben möchtest, oder welche du schon mit deiner einzigartigen Lösung erfolgreich bedienen durftest. Genau mit diesen Menschen führst du nach der Anleitung des Mentors Interviews durch, wobei du die Antworten 1:1 mitschreibst, um die Sprache deines Kunden verstehen zu lernen und vor allem zu erkennen, wie dein Kunde die herausfordernde Situation beschreibt, in der er das Problem für nur du die Lösung hast, beschreiben würde und welchen Gemeinsamkeiten ihr habt.

Das Ziel besteht eindeutig darin, am Ende der durchgeführten Interviews ein klares Bild von deinem Wunschkunden zu haben – ein klares ganzheitliches Profil – um zu wissen, wie dein Kunden denkt, wie er sich bei Entscheidungen verhält, was ihn antreibt, wie dieser seine Herausforderungen meistert, aus welchem Antrieb heraus, Dienstleistungen oder fremdes Wissen benötigt, wie er diese eine Situation beschreiben würde, für die du die perfekte Lösung mit praxistauglichen Werkzeugen anbieten kannst, einfach ein klares Profil von deinem Wunschkunden, um ihn weiterhin zu studieren und auf seine Bedürfnisse einzugehen.

Genau mit diesem Profil machst du diese Gemeinsamkeiten zwischen dir und deinen Wunschkunden sichtbar, beschreibt die Situation seiner größten Herausforderung und bietest ihn deine Erfahrungen und das Wissen an, wie man genau die eine

Herausforderungen mit messbarem Erfolg lösen kann.

Denke daran, bleib immer in der Sprache und im Blickwinkel deines Kunden und mach dich jetzt sichtbar.

Halten diese Grenzen des einen Marktsegmentes hoch oder erkennst du, dass deinen Wunschkunden sich in mehreren Teilmärkten deiner Wirtschaftsregion sich befinden als nur in einem?

5. Deine Nische

(5) Zitat aus dem Video (Experiment) 3:35 – 4:18:

„… plötzlich entsteht ein neues WIR … WIR die Morgenmuffel; WIR die einen geliebten Menschen verloren haben … bei einer Frage entsteht ein ganz großes neues WIR, darin sind sich alle einig … sie wünschen sich ein friedliches Miteinander! … Plötzlich begrüßen sich alle und kommen ins Gespräch miteinander“

Was fällt dir hier auf?

Schaffe für dein Geschäft ein WIR-Gefühl, ein Gefühl, dass alle in deiner Nische miteinander verbindet und kümmere dich um deine Nische – deine Kunden sind Menschen und wollen Beachtung und das Gemeinsame miteinander erleben.

Jetzt ist es in Bezug zu deiner neuen Nische für die erfolgreiche Umsetzung deines

Geschäftes von großer Bedeutung herauszufinden, wie rentabel dieses neue Marktsegment ist.

Dazu müssen folgende Aspekte betrachtet werden:

1. Zahl der potenziellen Kunden (Interessensbekundungen – siehe Experiment) in diesem Marktsegment;

2. Höhe des Kundenbedarfs (Die Interessenten der neuen Nische nach dem Bedarf abfragen) und daraus abgeleitet der mögliche Absatz an Produkten;

3. Möglicher Umsatz, der sich aus Absatz und erzielbaren Preisen (Wieviel ist der Kunde bereit dafür auszugeben?) in diesem Marktsegment ergibt;

4. Mögliches Wachstumspotenzial (Umfeldanalyse/Vertriebsstrukturen) des Markts Segments in der Zukunft;

5. Anzahl, Stärken und Schwächen der Wettbewerber in einem Marktsegment;

6. Mögliche Marktpositionierung des Unternehmens mit dem Werteversprechen (Unternehmensidentität), dem Preis-Leistungsangebot (Produktkalkulation) für die Kunden – Achtung: Orientiere dich hier nach den Kundenbedarf;

7. Daraus abgeleitet mögliche Marktanteile!

Aus diesen Faktoren und Indikatoren ergibt sich die wirtschaftliche Attraktivität eines Marktsegments, für das dann die Rentabilität aus zukünftigen Umsätzen und Kosten der Markterschließung und der Marktbearbeitung berechnet werden kann.

2. Warum fast alle scheitern?

Meine erste Erfahrung des Scheiterns war bei mir selbst, das eingestehen des fehlenden Wissens, sich und sein Unternehmen am Markt richtig zu positionieren. Hier genügt es einfach nicht sich in Netzwerken zu bewegen oder zu versuchen mit aller Anstrengung Werbung für viel Geld zu schalten, wenn das wichtigste nicht zuvor gemacht ist: Ein (innovatives) Produkt zu haben, das tatsächlich einen gegenwärtigen Bedarf für eine bestimmte Menschengruppe (Marktnische) löst, mit einem für dieses Kundensegment wertvollen Preis und zu dem ich meine Stärken mit Leichtigkeit und Authentizität einbringen kann. Mit dieser (geheim) Rezeptur wirst du die (Absatz-) Orte finden, auf der sich deine Zielkundensegmente bewegen und vernetzen (verbinden!)

Und genau hier in diesem Zusammenspiel von Produkt, Person, Preis, Verkauf und Markt steckt einer der Hauptgründe des Scheiterns von Unternehmen, während der

Gründungsphase in den ersten 5 Jahren und in jeder Krise.

Genau diese 5 Themen MÜSSEN im Sinne des Kunden und im Sinne deines Unternehmens harmonisiert und danach mit der richtigen Einstellung der Geschäftseigentümer umgesetzt werden.

In einer Umfrage zum Thema „Marktgrenzen“ von mir, kam für mich ein sehr interessantes Ergebnis in die Sichtbarkeit und ein weiterer Grund des Scheiterns für Unternehmer:

Für 75% der befragten gibt es keine Marktgrenzen und für 13% war die Frage schwierig bis gar nicht zu beantworten!

Das Mindset „keine Marktgrenzen“ kann als Motivation sehr gut sein, aber Vorsicht, denke daran, wenn du deinen Markt nicht festlegst und in Grenzen absteckst, wie soll dich dann dein Kunde mit deinen Stärken und Benefits für Ihn erkennen und vor allem finden.

Das Video des Experiments zeigt sehr gut, dass Märkte begrenzt sind, aber durch die Deckung von unterschiedlicher Werten des Lebens sich immer wieder neue Marktnischen, die sich von anderen in der Gemeinsamkeit unterscheiden, bilden und deshalb der Markt sogar schon in einer Wirtschaftsregion grenzenlos ist.

Und für mich noch ein wichtiger Punkt für Achtsamkeit zur Entwicklung deines Geschäftes:

Erkenne den Menschen als Kunden und seine einfachen Werte des Lebens. Entwickle genau auf diesen einen Wert, der dir am idealsten für DICH und deine STÄRKEN erscheint, ein (innovatives) Produkt zu einem für dein Kundensegment wertvollen Preis und biete es authentisch am Markt an. Bei einer Umfrage zu der Frage „Was haben deine Kunden gemeinsam“ kamen als meiste Antworten folgendes zum Vorschein:

1. Mindset (zB.: Dein Mindset passt nicht!)

2. Positionierung (zB.: Du bist falsch positioniert!);

3. Social Media (zB.: Du hast Probleme mit Social Media!);

4. Verkauf (zB.: Dein Verkauf ist ineffizeint!);

5. Veränderung (zB.: Suchst du nach Veränderungen?);

6. Visionen (zB.: Du brauchst eine Vision!);

7. Bedarf (zB.: Kennst du den Bedarf deines Kunden?);

8. Bedürfnisse (zB.: Du musst die Bedürfnisse deiner Kunden decken!);

9. Probleme (zB.: Finde Lösungen für die Probleme deiner Kunden);

10. Frieden;

11. Grundwerte;

12. Unterstützung geben;

13. Offenheit;

14. Ehrlichkeit, 15. Unternehmer

Unter Bedürfnis versteht man in der Alltagssprache Verlangen, Wunsch, Ansprüche oder etwas meist Materielles zum Leben Notwendiges. In der Psychologie wird Bedürfnis oft definiert als „Zustand oder Erleben eines Mangels, verbunden mit dem Wunsch ihn zu beheben“ oder als das Verlangen oder der Wunsch, einem empfundenen oder

tatsächlichen Mangel Abhilfe zu schaffen.

Sind das aus dem Blickwinkel und in der Sprache der betroffenen Menschen die einfachsten Werte des Lebens eines Menschen, bei der die Betroffenen Unterstützung

Vergleiche jetzt Maslow Bedürfnispyramide!

Mach dir immer wieder diese für mich sehr gut dargestellte Wertepyramide bewusst. Umso höher du dich in dieser Pyramide befindest, desto krisenanfälliger ist dein Geschäft und braucht ein stabiles Fundament deiner Kunden bzw. deines Kundensegmentes bzw. desto schwieriger gilt es mit Offenheit deine Kunden zu gewinnen. Hier braucht es wie bei Ärzten, andere Vertriebsmechanismen, um die betroffenen Menschen mit deinem Produkt zu erreichen und wird daher von starken Partnern und kooperative Institutionen abhängen.

Also hier nochmal die wichtigsten Themen des Scheiterns kurz auf dem Punkt gebracht:

1. Wissen;

2. Mindset;

3. Blickwinkel;

4. Sprache!

Das sind zugleich die Hauptgründe, warum 99% aller Handlungen von Gründern und Jungunternehmer mit dem Spiel eines Roulettes vergleichbar sind!

3. Über den Tellerrand blicken!

Für mich eine der besten visuellen Darstellung die es gibt, um deutlich zu machen, dass jeder seinen eigenen Blickwinkel hat und vor allem dein Kunde und du selbst, als Experte in

deinem Fachbereich. Ja – du bist ein Experte und mach dir jetzt bewusst: Bleibst du in DEINER SPRACHE werden nur die wenigsten Menschen dich verstehen und du grenzt dich selbst weiter aus.

Denke gut über dieses Bild nach, versuche nun dein eigenes Bild zu skizzieren und ein Bild aus dem Blickwinkel deines Kunden. Welche Gemeinsamkeiten, einfachsten Werte des Lebens, Diversität und Geschichten werden für dich sichtbar?

Was sind die Erfolgsfaktoren für deine eigen Marktnische:

1. Finde Gemeinsamkeiten (Homogenität) zwischen dir und deinen Kunden;

2. Fokussiere dich auf die einfachsten Werte des Lebens, sie sind es, die auch in Krisenzeiten benötigt werden;

3. Sei zu jeder Zeit Ehrlich, deine Kunden und das Netzwerk wird es dir Danken;

4. Diversität in deiner Marktnische (Homogenität der Gemeinsamkeit – Heterogenität bei den Kundensegment in der Marktnische);

5. Erkenne die Geschichte deiner Kunden als menschliches Wesen, und beurteile nicht

6. Erkenne, dass letztendlich alle das Beste für sich und sein Umfeld wollen – aber es nicht immer passen muss (jeder Topf findet einmal seinen Deckel)!

Übung: Du solltest dich mind. 1mal in Jahr versuchen, den Blickwinkel deiner Kunden einzunehmen und zu erkennen, wie sich dein Kunde entwickelt, was ihm oder ihr wichtig ist und wie du deine Kunden bzw. dein Kundensegment mit deinem Produkt weiter

unterstützen kannst.

4. Lege deine Scheuklappen ab!

Nur die wenigsten Menschen wollen es wahrhaben, aber wir leben tatsächlich in einer Zeit voller Veränderungen und es wird nie wieder wie es vor der Pandemie war. Ganz im Gegenteil, wir stehen erst am Start und machen uns bereit für einen Sprint und

Langstreckenlauf. Du entscheidest ob du zu dem Sprinter (Einhörnern) gehörst oder zu den Langstreckenläufern (Zebras).

Ich habe dir hier die Trendmap über die heutigen und zukünftigen Markttrends beigelegt.

Denke und rede wie dein Kunde; finde heraus welche Anforderungen dein Kunde zu bewältigen hat und entwickle dabei die beste Lösung.

Habe dabei immer die Bedürfnispyramide im Fokus und konzentriere dich auf deine Stärken und Authentizität.

Sei für deinen Kunden da, und biete in dem Service an, den dein Kundensegment braucht und sich wünscht. Stelle dein Ego zurück und lerne zu dienen.

Fazit:

Diese Vorgehensweise zur Marktsegmentierung auf Basis der Kunden-/Marktanalyse macht eine gezielte Marktbearbeitung möglich. Es werden Aussagen abgeleitet für Positionierung, Produktentwicklung, Strategie, Kommunikation, Mediaplanung und Customer Relationship Management (CRM). So können alle Marketing Aktivitäten gezielt auf einzelne

Marktsegmente und Kundengruppen ausgerichtet werden.

Konzentriere dich auf deine Nische, um den Menschen in deiner Marktgruppe, um seine Bedürfnisse und vor allem um die gegenwärtigen Lebenssituationen zu verbessern und die auftretenden Anforderungen zu lösen. Reflektiere regelmäßig deinen Sinn/Zweck deiner Arbeit und die gegenwärtigen Lebenssituationen deines Marktes. Stelle in jeder Situation, den Return on Investment (RoI) für deinen Kunden da, dass ist letztendlich der

ausschlaggebende Grund, warum der Kunde dich beauftragen will.

Achtung: Achte auf die Qualität deiner Arbeit, und halte jedenfalls dein Versprechen in Bezug zum RoI – das liegt nur in deinem Verantwortungsbereich.

Zusammengefasste Antworten von 100 Interviewten Gründer und

Unternehmer aus unterschiedlichsten Branchen zum Experimenten-Video:

1. Was hat dich am meisten angesprochen?

Es gibt immer Gemeinsamkeiten;

Einfachsten Werte des Lebens verbinden!

Ehrlichkeit;

Die Diversität;

Jeder hat eine Historie, die man nicht kennt und daher keine Vorurteile haben soll;

Am Ende wollen alle gutes Miteinander;

2. Gibt es Marktgrenzen für dich?

Nein für mich gibt es keine Marktgrenzen – jeder bekommt den Kunden, der zu einem passt solange man authentisch ist/bleibt!

Marktgrenzen sind im Kopf;

Schwierig;

3. Was haben deine Kunden gemeinsam?

Brauchen Hilfe im Bereich Mindset – Positionierung – Social Media – Verkauf;

Den Willen etwas zu verändern – neue Visionen auszuprobieren, umzusetzen und zu leben;

Alle Kunden haben Bedarf/Probleme/Bedürfnisse;

Frieden und Grundwerte;

Unterstützung geben, Offenheit, Ehrlichkeit, große Zukunftsvisionen;

Es sind Unternehmer, ansonsten sehr divers;

4. Welche Fragen beschäftigt dich am meisten?

Wie können wir dieses Potential SICHTBAR machen und nutzen um gemeinsam zu wachsen;