Informationen speziell für Vertriebsleiter

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Wichtige Informationen für Entscheider aus dem Sales / aus dem Vertrieb zur effektiven und professionellen Nutzung der in der DACH -Region

führenden Social Media-Business-Portale XING und LinkedIn

Dauerhaft den Erfolg im Vertrieb sichern

Als Sales Director bzw. Vertriebsleiter ist eine erfolgreiche Neukundengewinnung die Basis für den aktuellen und zukünftigen Erfolg Ihres Unternehmens. Doch was tun, wenn die bestehenden Vertriebskanäle nicht mehr den Erfolg bringen wie früher?

In diesem Fall sollten Sie sich näher mit den Business-Portalen XING (für die DACH- Region) und LinkedIn (weltweit) als Vertriebs-Option bzw. -Strategie im B2B-Umfeld auseinandersetzen. Denn beide Portale bieten Top-Optionen für den B2B-Vertrieb!

XING & LinkedIn - für den Vetrieb oft nicht im Fokus

XING und LinkedIn werden auch heute noch überwiegend als Karriere- und Recruiting- Plattformen gesehen – nicht aber als vollwertiges Vertriebs-Instrument. Obwohl klassische Vertriebskanäle und -optionen wie Messen, Printmedien oder Telefonmarketing immer weniger Erfolg bringen, sind LinkedIn und XING bei über 95 % aller Unternehmen in Deutschland kein relevanter Bestandteil der eigenen Marketing- und Vertriebs-Strategie.

Und das, obwohl auf beiden B2B-Portalen eine erfolgreiche Direktkontaktierung potenzieller Interessenten und Kunden mit geringen Streuverlusten und hohen Resonanzquoten möglich ist. Einer der Gründe dafür: Es gibt in Unternehmen häufig keinen XING- oder LinkedIn-Experten, der die Chancen für einen erfolgreichen Vertrieb erkennt und die Strukturen für einen erfolgreichen Einsatz beider Social Media-B2B-Portale im Vertrieb legt. Dabei lohnt sich der professionelle Einsatz beider Portale als Vertriebs-Option, was nachfolgende Erfahrungswerte unterstreichen:

• Mit professioneller Ausrichtung erhalten Sie 15 bis 40 % Kontakt-Bestätigungen und konkrete Resonanzen bei einer Direktansprache potenzieller Interessenten und Kunden per erster Kontaktanfrage (Lead-Generierung / Kunden-Akquise)

• Zwischen 20 und 60 % hoch fallen die Rückmeldequoten aus, wenn Sie über XING oder LinkedIn ehemalige Kunden und Interessenten neu bzw. wieder kontaktieren (Kunden-Rückgewinnung / Reaktivierung)

Kompakte Erst-Informationen für Vertriebs-Entscheider

Die nachfolgenden Kompakt-Informationen und Check-Listen sollen Ihnen einen ersten Eindruck darüber vermitteln, wie Sie mit Ihrem Vertriebs-Team die führenden Social Media- B2B-Portale XING und LinkedIn noch effizienter und professioneller nutzen können.

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Eckdaten, Fakten und Zahlen zu XING

XING wird von der Hamburger New Work SE betrieben (bis Juli 2007 unter dem Namen Open Business Club AG, danach bis Juli 2019 Xing SE) und wurde im August 2003 unter dem Namen OpenBC (Open Business Club) von Lars Hinrichs gegründet. Die New Work SE ist darüber hinaus auch Eigentümer der folgenden Marken bzw. Plattfomen: PreScreen, Kununu, Honeypot, HalloFreelancer und InterNations. Mittlerweile ist XING in der DACH-Region das größte Social Media-Business-Netzwerk.

Weitere Eckdaten, Fakten und Zahlen:

• XING hat aktuell mehr als 18.500.000 Mitglieder in der DACH-Region - davon ca.

16.000.000 Personen in Deutschland, 1.000.000 Mitglieder in der Schweiz und 1.500.000 User in Österreich.

• Bei einer Gesamt-Beschäftigtenzahl von 44.600.000 Personen in Deutschland sind also fast 36 % aller Arbeitnehmer, Arbeitgeber und Selbständigen in diesem Netzwerk mit einem eigenen Personen-Profil vertreten.

• Dabei sind 65 bis 85 % aller Unternehmen in Deutschland mit mindestens einem Entscheider-Profil (CEO / Geschäftsführung, Vorstand, Inhaber, Gesellschafter oder Prokurist) auf XING präsent

Das Potenzial auf XING:

Die aktuellen Mediadaten aus dem September 2020 zeigen, dass nicht nur ein enorm hoher Entscheider-Anteil (28 % C-Level und Director-Ebene), sondern aus allen Sparten ein enormes Branchen-Potenzial vorhanden ist.

Insider-Info: Viele XING-User sind der Meinung, dass XING auf dem „absteigenden Ast“ ist und alle wichtigen Entscheider nur noch LinkedIn nutzen. Das ist definitiv nicht der Fall! Es ist zwar richtig, dass speziell die Gruppen- und auch die Mitglieder-Aktivitäten auf XING stark nachgelassen haben, doch hat hier einfach nur der Anteil der „Passiv-Konsumenten“ stark zugenommen, wie auf anderen Portalen auch.

Wichtig für Sie: Die relevanten Entscheider haben nach wie vor ihren eigenen Account

„im Blick“ und reagieren daher auch auf gute und werthaltige Kontaktanfragen.

Bedeutet: Nach wie vor erzielen Sie in der Direktansprache Responsequoten von 15 bis 40 % - und das branchenübergreifend vom Freiberufler über KMU-Entscheider bis zum Konzern.

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Eckdaten, Fakten und Zahlen zu LinkedIn

LinkedIn ist eine amerikanische Online-Plattform, wurde Ende Dezember 2002 gegründet und hat sich mittlerweile zum weltweit größten Social Media-Business-Netzwerk entwickelt. Die Plattform ist in 24 Sprachen verfügbar und hat weltweit über 706 Millionen Anwender in mehr als 200 verschiedenen Ländern und Regionen.

Am meisten genutzt wird es in Europa (ca. 210 Millionen User), den USA (ca. 165 Millionen Nutzer), Indien (ca. 62 Millionen Mitglieder) sowie China (ca. 50 Millionen User). Seit Dezember 2016 gehört das Unternehmen zu Microsoft.

Weitere Eckdaten, Fakten und Zahlen:

• Über 706.000.000 Mitglieder weltweit in über 200 Ländern (davon ca. 15.000.000 Personen in der DACH-Region) sind auf LinkedIn miteinander vernetzt

• 50 bis 70 % aller Unternehmen in Deutschland (abhängig von der Branche) sind mit mindestens einem Entscheider-Profil (CEO / Geschäftsführung, Inhaber,

Vorstand, VP, Gesellschafter oder Prokurist) auf LinkedIn vertreten

• Zahlreiche TOP-Entscheider von international agierenden Unternehmen aus allen Branchen haben auf LinkedIn ein eigenes Personen-Profil. Speziell auf Mittelstands- und Konzern-Ebene sind hier auch deutlich mehr Firmen-TOP- Entscheider zu finden als auf XING

Das Potenzial auf LinkedIn:

Speziell dann, wenn Sie im internationalen B2B-Umfeld agieren, können Sie über LinkedIn gezielt in nahezu allen Ländern weltweit den Markt-Eintritt forcieren oder bestehende Interessenten-, Messe-, Event- und Kundenkontakte gezielt und zeitnah ausbauen – und das mit sehr hohen Erfolgs- und Resonanzquoten!

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Den Vertrieb gezielt über XING und LinkedIn fördern

Sowohl XING als auch LinkedIn können – gut vorbereitet und professionell eingesetzt – den Erfolg der eigenen Vertriebs-Aktivitäten dauerhaft unterstützen, um nachweisbar mehr Kunden und Umsätze zu erwirtschaften. Unter anderem in diesen Bereichen:

Lead-Generierung Kunden-Reaktivierung

Mit der gezielten Selektion und der Kontaktierung der für Sie relevanten Entscheider unterstützen Sie sowohl neue wie auch etablierte Vertriebs- Mitarbeiter.

Neuen Vertriebs-Mitarbeitern ermöglichen Sie einen TOP-Start – etablierte Vertriebler können ihren Kundenstamm gezielt ausbauen.

Ehemalige Kunden, mit denen Sie seit 1 bis 10 Jahren kein Geschäft mehr gemacht haben, können per direkter Kontaktierung reaktiviert werden – sowohl über damalige wie auch über neue Ansprechpartner im jeweiligen Betrieb.

Zusätzlicher Nebeneffekt: Kostenverursachende

„Karteileichen“ werden so direkt aussortiert

Resonanzen: 15 bis 40 % Resonanzen: 20 bis 60 %

Key Account Management Neukunden-Akquise

Über XING und LinkedIn lassen sich wirkungsvoll wichtige Key Accounts auf- oder ausbauen durch die gezielte Identifikation und anschließende Ansprache neuer bzw. weiterer Entscheider-Kontakte bei TOP- Kunden und Unternehmen aus dem Mittelstand bzw.

auf Konzern-Ebene. Unabhängig davon, ob bereits ein Kontakt zum Unternehmen besteht oder noch nicht.

Dank zahlreicher Such-Kriterien für Selektionen ist die Kontaktierung von potenziellen Kunden und Interessenten mit geringen Streuverlusten möglich.

Optionale Selektions-Kriterien sind u.a.

Firmengröße, Position, Branche, Tätigkeitsfeld, Einzugsgebiet, Fähigkeiten und mehr.

Resonanzen: 20 bis 35 % Resonanzen: 15 bis 35 %

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Vier weitere Argumente für XING und LinkedIn

Für den gezielten Einsatz von XING und LinkedIn sprechen auch diese Argumente:

a.) Minimale Streuverluste bei der Direkt-Kontaktierung

Sowohl auf LinkedIn wie auch in XING können aufgrund detaillierter Such-Optionen potenzielle Leads, Interessenten und Kunden mit geringen Streuverlusten gefunden, selektiert und direkt kontaktiert werden.

b.) Erfolge und Resonanzen sind zeitnah messbar

Bei einer gut geplanten und konsequent realisierten Kontaktierung sind erste Erfolge in Form von Kontaktbestätigungen und persönlichen Rückmeldungen bereits nach wenigen Tagen Standard. Erfahrungsgemäß reichen bereits 50 Kontaktierungen für eine konkrete erste Einschätzung aus. Bei einer Zusammenarbeit mit 1a-Social-Media werden übrigens täglich sämtliche Aktivitäten protokolliert, so dass am Ende eine sehr detaillierte Erfolgsmessung möglich ist.

c.) Kostengünstige und gut kalkulierbare Realisierung

Der Kostenaufwand ist kalkulierbar und im Vergleich zu anderen Vertriebs-Optionen und Strategien auch kostengünstig. Unternehmen investieren z.B. bei einer Zusammenarbeit mit 1a-Social-Media je nach Anzahl der involvierten Mitarbeiter und dem Kontaktierungs-Volumen zwischen 200,00 und 3.000,00 Euro monatlich.

d.) Sales-Mitarbeiter können ihre eigenen Stärken „voll auspielen“

“Vertriebler sind immer dann effektiv und erfolgreich, wenn sie bereits im direkten Kundenkontakt stehen und so erfolgreich präsentieren und verkaufen können.“ Über 1a-Social-Media können Sie bis zu 90 % der Vorarbeit für Kunden-Selektion, Lead- Generierung und Neukundenansprache in den Portalen LinkedIn und XING auslagern und haben damit die wirkungsvolle Option, die Effektivität und die Umsatzzahlen von Vertriebs-Mitarbeitern bzw. Vertriebs-Teams um bis zu 25 % zu steigern!

Die nachfolgenden Erfahrungswerte zeigen, dass schon mit geringen Kontaktierungs- Kontingenten eine effektive und erfolgreiche Lead- bzw. Kontakt-Generierung möglich ist.

Kontakt- Anfragen im Monat

50

Kontaktanfragen

im Monat

100

Kontaktanfragen

im Monat

200

Kontaktanfragen

im Monat

300

Kontaktanfragen

im Monat

400

Kontaktanfragen

im Monat TOP-

Verlauf

21 – 25

neue Leads bzw. Kontakte

41 – 50

81 – 100

121 – 150

161 – 200

Guter

Verlauf

16 – 20

31 – 40

61 – 80

91 – 120

121 – 160

Normaler

Verlauf

11 – 15

16 – 30

36 – 60

51 – 90

71 – 120

Schlechter

Verlauf

6 – 10

10 – 15

20 – 35

30 – 50

40 – 70

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Was macht Sinn: XING, LinkedIn oder beide Netzwerke?

Pauschal lässt sich diese Frage nicht beantworten, denn es hängt von Ihren Zielgruppen und Ihrem Einzugsgebiet ab, welches Netzwerk Ihnen mehr für Lead-Generierung, Neukunden- Akquise und Kunden-Reaktivierung bietet. Die nachfolgende Übersicht stellt Ihnen vereinfacht beide Portale gegenüber:

Bereich / Rubrik LinkedIn XING

Homepage

www.linkedin.com www.xing.com

Mitglieder weltweit

(07/2020)

Ca. 706.000.000 Ca. 20.500.000

Mitglieder in der

DACH-Region

Ca. 15.000.000 Ca. 18.000.000

Resonanzen auf

Kontaktanfragen

10 bis 35 % 15 bis 40 %

Zeichenlimit für eine

Kontaktanfrage

300 Zeichen 600 Zeichen

Einschränkungen bei Kontaktanfragen

Es können nur Personen auf 2. und 3. Vernetzungsebene kontaktiert werden – keine Einbindung von Links und Dokumenten möglich.

Keine Einschränkungen bzgl. der eigenen Vernetzungsebene - keine Einbindung von Links und Dokumenten möglich.

Limit bei den Kontaktanfragen

Max. 3.000 offene Kontaktanfragen möglich. Das eigene Netzwerk ist auf max. 30.000 Kontakte beschränkt. Wird eine Kontakt- Anfrage zurückgezogen, kann erst nach 3 Wochen eine neue Anfrage gestellt werden.

Max. 100 offene Kontaktanfragen möglich – diese müssen zudem mind.

7 Tage aufrecht erhalten werden - daher nur ein Maximum von ca. 500 Kontaktanfragen im Monat möglich.

Gruppen-Aktivität in deutschsprachigen Gruppen

Nur wenige tausend Gruppen in der DACH-Region - sehr geringe Gruppen-Aktivität national.

Über 80.000 XING-Gruppen – sehr viele mit mehr als 1.000 bzw. 5.000 Mitgliedern – auch Produkt-Werbung und kostenlose Stellenanzeigen über Marktplätze realisierbar.

Fokus für den Vertrieb

Ideal für die regionale und überregionale Kontaktierung von Freiberuflern, kleineren und mittleren Unternehmen in der DACH-Region

Empfehlenswert für den Aufbau und Ausbau von Entscheider-Kontakten im Mittelstand und auf Konzern- Ebene – national wie international.

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Das Vertriebs-Potenzial auf XING und LinkedIn

Beide Netzwerke haben einen riesigen Vorteil gegenüber vielen anderen Vertriebs-Optionen:

Sie können effektiv und mit wenigen Streuverlusten die für Sie relevanten Entscheider potenzieller Auftraggeber und Kunden selektieren und direkt kontaktieren.

Damit Sie sich einen ersten Eindruck verschaffen können, wie groß das Entscheider- Potenzial alleine in Deutschland auf beiden Netzwerken ist, nachfolgend für Sie einige Recherche-Ergebnisse bzgl. der Selektion nach wichtigen Unternehmens-Entscheidern.

Position LinkedIn XING

Personalleiter /

Head of HR

Ca. 8.500

51 - 200 MA: 954 201 - 500 MA: 802 501 - 1.000 MA: 604 1.001 - 5.000 MA: > 1.000 5.001 – 10.000 MA: 364 Mehr als 10.000 MA: > 1.000

Ca. 16.500

51 - 200 MA: 2.160 201 - 500 MA: 1.946 501 - 1.000 MA: 1.337 1.001 - 5.000 MA: 1.844 5.001 – 10.000 MA: 503 Mehr als 10.000 MA: 1.313

Vertriebsleiter /

Sales Director

Ca. 62.000

11 – 50 MA: > 7.000 51 - 200 MA: > 7.500 201 - 500 MA: > 5.000 501 - 1.000 MA: >3.500 1.001 - 5.000 MA: > 6.500 5.001 – 10.000 MA: > 2.500 Mehr als 10.000 MA: > 10.000

Ca. 33.500

11 – 50 MA: 6.596 51 - 200 MA: 7.650 201 - 500 MA: 4.399 501 - 1.000 MA: 2.824 1.001 - 5.000 MA: 4.477 5.001 – 10.000 MA: 1.445 Mehr als 10.000 MA: 4.419

IT-Leiter / CIO

Ca. 19.000

11 – 50 MA: > 3.000 51 - 200 MA: > 2.000 201 - 500 MA: > 1.000 501 - 1.000 MA: 931 1.001 - 5.000 MA: > 1.500 5.001 – 10.000 MA: 673 Mehr als 10.000 MA: > 2.000

Ca. 18.500

11 – 50 MA: 1.540 51 - 200 MA: 2.957 201 - 500 MA: 2.067 501 - 1.000 MA: 1.307 1.001 - 5.000 MA: 2.017 5.001 – 10.000 MA: 652 Mehr als 10.000 MA: 1.625

Einkaufsleiter / Head

of SCM

Ca. 7.000

11 – 50 MA: 552 51 - 200 MA: 820 201 - 500 MA: 622 501 - 1.000 MA: 449 1.001 - 5.000 MA: 833 5.001 – 10.000 MA: 260 Mehr als 10.000 MA: > 1.000

Ca. 11.500

11 – 50 MA: 842 51 - 200 MA: 1.766 201 - 500 MA: 1.023 501 - 1.000 MA: 681 1.001 - 5.000 MA: 884 5.001 – 10.000 MA: 233 Mehr als 10.000 MA: 733

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Was ist speziell für Ihr Unternehmen möglich?

Wir von Müller Consult sind der Überzeugung, dass XING und / oder LinkedIn in der heutigen Zeit unverzichtbar sind für

• die Lead-Generierung

• den Ausbau wichtiger Key Accounts

• eine effektive Interessenten- und Kunden-Reaktivierung

• eine effiziente Neukundengewinnung

Und wir zeigen Ihnen auch gerne, wie Sie mit XING und / oder LinkedIn Ihren Vertrieb noch erfolgreicher gestalten können – national wie auch ggf. international!

Nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf!

Kontaktdaten und Ansprechpartner

Adress- und Kontaktdaten:

Müller Consult * Sophienstraße 3 * 51149 Köln

Telefon: 02203/97724-60 oder 02236/3738-20 * Mobil: 0172/8855792 E-Mail: info@muellerconsult.com * Homepage: www.muellerconsult.com

Ihr Ansprechpartner:

Martin Müller (Inhaber von Müller Consult)

Social Media-Spezialist, XING-Trainer und XING Amassador-Moderator