Trainingsprogramm:
Kommunikationsverhalten für Verkäufer im Vertrieb
Bernhard Rogg Teaching-Horses Managementtraining Rosenweg 15
D-77955 Ettenheim
Tel: +49 (0) 7822 7890 431
Fax: +49 (0) 7822 7890 432
Mobil:+49 (0) 15152552361
mail: info@teaching-horses.de
Web: www.teaching-horses.de
Kommunikationsverhalten/
Verkäufer im Vertrieb
Dass Sie, als Verkäufer, über das nötige Produktwissen verfügen und dies in strukturierten Verkaufsgesprächen dem Kunden vermitteln können, ist die Grundvoraussetzung für Verkauf, die jeder Verkäufer erfüllen sollte. Dass Sie sich um Kunden bemühen und Ihren Bestand pflegen, ebenso.
Im Prinzip verfügen alle Verkäufer, über die gleiche Ausgangssituation. Dennoch gibt es deutliche Unterschiede in den Abschlusserfolgen, Stornoquoten und der Bestands-entwicklung.
Was ist der Grund dafür?
Letztlich ist es die Überzeugungskraft des Verkäufers, die den Kunden dazu veranlasst seine Unterschrift unter den Antrag zu setzen. Damit ist aber nicht die Überzeugungskraft gemeint, die den Kunden zur Unterschrift veranlasst um danach seine Ruhe zu haben. Tritt dieser Fall ein, wird das Neugeschäft durch Widerrufserklärungen schnell wieder zunichte gemacht.
Es ist letztlich die
persönliche Überzeugungskraft des Verkäufers, die Souveränität ausstrahlt
und dem Kunden das sichere Gefühl vermittelt, sich richtig entschieden zu haben!
Beherrscht der Verkäufer zusätzlich die
Fähigkeit und das methodische Vorgehen, aktiv dauerhafte und fruchtbare Beziehungen zu gestalten,
wird sich dies in den weiteren Geschäften, die aus dieser Verbindung entstehen, positiv auf die Entwicklung des Kundenbestandes auswirken.
In unserem 2-tägigen Intensivtraining „Kommunikationsverhalten – Überzeugen durch Persönlichkeit“
setzen wir genau an diesen elementaren Punkten, die über Ihren dauerhaften Erfolg als Verkäufer entscheiden, an.
Ihr Nutzen:
Kurzfristig: Erhöhung der Verkaufszahlen
Langfristig: Reduzierung der Kundenreklamationen, positive Entwicklung des Kundenstammes, Erhöhung der Cross-Selling-Ergebnisse
Auf Wunsch übernehmen wir, im Anschluss an das Seminar, ein
individuelles Anschluss-Coaching,
in dem wir Sie als Teilnehmer bei der Umsetzung des gelernten im Berufsalltag begleiten.
Seminarablauf:
Beginn am 1. Tag um 10:00 Uhr
Nach einer kurzen Vorstellungsrunde stellen wir Ihnen die emotionalen Phasen des Kaufsprozesses vor. Wir bereiten Sie auf die erste praktische Übung mit Pferden (erste emotionale Phase des Kaufsprozesses) vor und werden diese bis zur Mittagspause durchführen.
Nach einer einstündigen Mittagspause werden wir die Videoaufzeichnungen der ersten Übung gemeinschaftlich auswerten. Sie erhalten ein klares Feedback über Ihre aktuellen Stärken und eventuell vorhandene Schwächen im Umgang mit Kunden. Anhand dieses Feedbacks werden wir gemeinsam mit Ihnen Ihre persönlichen Handlungsfelder für die folgenden Übungen abstimmen.
Anhand methodisch aufbereiteter Seminarunterlagen werden wir aktuelle Fälle aus Ihrem Berufsalltag erarbeiten und mit den Erfahrungen aus der ersten Übung abgleichen.
Danach bereiten wir die zweite praktische Übung (zweite emotionale Phase des Kaufsprozesses) vor und führen diese wieder gemeinsam mit Ihnen durch. Die Auswertung dieser Übung erfolgt analog der ersten Übung.
Gegen 19:00 Uhr wird das Seminar beendet sein. Ca. 20:00 Uhr treffen wir uns mit Ihnen zu einem gemeinsamen Abendessen im Hotel.
Beginn am 2. Tag um 09:00 Uhr
Nach einer Reflexion der Erfahrungen des ersten Seminartages werden wir Ihnen Wege aufzeigen wie Sie aktiv fruchtbare Beziehungen zu Kunden gestalten und auf Dauer erhalten können. Sie lernen die Merkmale des Natural Leadership und deren Auswirkungen auf Ihr Kommunikationsverhalten kennen.
Anhand eines einfachen Kommunikationsmodells, welches sich in der Praxis überaus bewährt hat, werden Sie Gelegenheit haben die relevanten Merkmale des Natural Leadership in Rollenspielen mit Ihren teilnehmenden Kollegen zu üben.
Nach einer einstündigen Mittagspause werden wir die dritte praktische Übung (dritte emotionale Phase des Kaufsprozesses) vorbereiten und gemeinsam mit Ihnen durchführen. Die Auswertung der dritten Übung erfolgt analog der ersten beiden Übungen.
Zum Ende des Seminars (ca. 17:00 Uhr) werden wir gemeinsam mit Ihnen Ihre wesentlichen Erfahrungen und Erkenntnisse der beiden Tage manifestieren. Sie erhalten Handlungsempfehlungen für die unmittelbare Umsetzung des Gelernten in der beruflichen Praxis.
Auf Wunsch begleiten wir Sie bei der Umsetzung des Gelernten in mehreren Coaching-Gesprächen, die wir im zeitlichen Abstand von jeweils vier Arbeitswochen mit Ihnen führen.
Ihre Trainer:
Bernhard Rogg
Inhaber Teaching-Horses Managementtraining, Autor des Buches: „Führung durch Vertrauen“
Sein Motto: Lehre was Du lebst, Lebe was Du lehrst!
Kommunikationstrainer, Verhaltenstrainer, akkreditierter Coach.
23 Jahre Berufserfahrung in Führungspositionen im mittleren und Top- Management (Vertrieb)
Entwickelte während seiner Tätigkeit als Vertriebsdirektor mit Schwerpunkt Sanierungen, die Merkmale des Natural Leadership und die methodische Anwendung der Merkmale. Die Merkmale (auch bekannt als Lehransatz der bewussten Kommunikation) wurden in der Praxis von Führungskräften und Verkäufern getestet und überaus erfolgreich angewandt.
Brigitte Rogg
Ihr Motto: Mit Einfühlungsvermögen, Geduld und kulanter Konsequenz kannst Du alles erreichen!
Führungskräftetrainerin, Coach
Pferdetrainerin, Pferdeverhaltenstherapeutin, Dual-Aktivierungstrainerin Interimsmanagerin Gastronomie
Entwickelte die praktischen Übungen für unsere Seminare. Sie trifft die Auswahl der Pferde, die wir bei unseren Seminaren als Feedbackgeber einsetzen und bereitet diese gezielt auf deren Aufgabenstellung vor. Dabei berücksichtigt sie vor allem die Charaktereigenschaften des jeweiligen Pferdes. Während der Seminare führt sie unsere Teilnehmer durch die praktischen Übungen mit den Pferden.
Weshalb mit Teaching-Horses Managementtraining?
Kompetent:
Sie als Seminarteilnehmer werden von einem ausgebildeten Trainer & Coach, der zudem über langjährige Führungs- und Managementerfahrung verfügt, begleitet. Während der Seminarteilnahme bildet sich ein Vertrauensverhältnis zwischen Ihnen und Ihrem Seminarleiter. Deshalb begleitet Sie Ihr Seminarleiter im anschließenden Coaching persönlich weiter.
Eine Weitergabe unserer Teilnehmer an andere Coachs lehnen wir generell ab.
Individuell:
Als Grundlage für den Praxistransfer dienen von Ihnen genannte Situationen aus dem Berufsalltag.
Methodisch werden diese Situationen individuell für Sie aufgearbeitet.
Passend zu Ihrem jeweiligen Entwicklungsstadium und Ihren persönlichen Stärken bzw. Fähigkeiten, die sich während des Trainings herauskristallisieren, wählen wir die Pferde für die Übungen aus.
Die Berücksichtigung der Charaktereigenschaften des jeweiligen Pferdes lässt es zu, Sie dort zu fordern, bzw. zu fördern, wo Ihr Bedarf punktuell vorhanden ist. Sie als Teilnehmer werden gefordert und gefördert, jedoch niemals unter- oder überfordert.
Effizient:
Die von Ihnen genannten Praxissituationen werden während des Seminars auf Ursache und Wirkung überprüft. Die Ursachen werden herausgefunden. Gemeinsam mit Ihnen wird ein Lösungsansatz erarbeitet, der unmittelbar nach Ihrer Seminarteilnahme in der Praxis umgesetzt werden kann.
Die weitere Entwicklung des Veränderungsprozesses, der im Seminar eingeleitet wurde, wird im Anschluss-Coaching aufgearbeitet. Während diesen Gesprächen werden, bei Bedarf, für neue, aktuelle Handlungsfelder, weitere Lösungen erarbeitet, die unmittelbar nach dem Coaching-Gespräch sofort wieder von Ihnen umgesetzt werden können.
Weshalb arbeiten wir in unseren Seminaren mit Pferden?
Pferde als Beutetiere haben das Überleben ihrer Spezies seit Millionen von Jahren durch den Zusammenschluss zu Herdenverbänden gesichert. In den Herden gibt es eine klare Hierarchie und Zuordnung von Aufgaben und Vorzügen.
Das in der Rangordnung am niedrigsten stehende Tier nimmt Wasser und Nahrung erst dann auf, wenn es die Ranghöheren zulassen. Es ist das letzte Tier das sich bei Gefahr in Sicherheit bringen darf und wird im Zweifelsfall zur Beute von Raubtieren werden.
Das ranghöchste Tier nimmt für sich die besten Futterplätze und Wasserstellen in Anspruch und wird sich als erstes fortpflanzen. Dieses Leittier ist für die Sicherheit und das Überleben der Herdenmitglieder verantwortlich. Es führt die Herde zu neuen Futterplätzen und Wasserstellen. Bei Gefahr gibt es die Fluchtrichtung an und führt die Herde aus der Gefahrenzone.
Das rangniederere Tier folgt dem Leittier ohne zu zögern und vertraut diesem sein eigenes Überleben an.
Pferde folgen ihren Ur-Instinkten und suchen aus den genannten Gründen nach klarer Führung oder übernehmen diese selbst.
Pferde folgen einem Menschen dann, wenn er sich durch Gelassenheit, Klarheit, Glaubwürdigkeit, Authentizität und natürliche Autorität auszeichnet. Dann, wenn der Mensch Führungsqualitäten zeigt.
Aus diesem Grund sind Pferde die idealen Trainingspartner. Sie spiegeln auf natürliche Weise unsere innere Einstellung, den Ausdruck unserer Körpersprache, unser intuitives Entscheidungs- und Verhandlungsverhalten.
Sie reagieren mit einem ehrlichen ungeschminkten Feedback auf unseren persönlichen Führungsstil.
Teilnehmermeinungen*:
Diana Weinhart (München) Hallo ihr Zwei,
gerade fällt mir Eure Email in die Finger und in mir steigt das schlechte Gewissen hoch, denn ich wollte mich ja schon lange einmal wieder gemeldet haben.
Wahnsinn, 1 Jahr ist das schon wieder her, ich glaub es gar nicht, ich kann mich noch so gut an alles erinnern und ich zehre immer noch davon.
Ich kann nach so langer Zeit eindeutig sagen, dass der Kurs bei Euch ein wirklicher Gewinn war, der mich nachhaltig geprägt hat und wirklich dazu beigetragen hat, mich ein ganz großes Stück aus meinem Schneckenhaus raus zu holen.
Ich hab erkannt, dass wirklich viel Kraft in mir drin ist, die es gilt zu nutzen und das sowohl Frucht als auch Eigensinn die schlechtesten von allen Beratern sind.
Ihr seht also es hat sich viel getan bei mir.
R.F. (CH)
Sehr geehrter Herr Rogg,
Nachdem wir 2004 bis 2007 jedes Jahr aufs Neue vergeblich den Versuch gestartet haben, unseren Führungskräfte die Werte unseres Unternehmens wie: Vertrauen, Verantwortung und Initiative zu vermitteln waren wir im Frühjahr diesen Jahres bei Ihnen.
Ich muss gestehen, dass Ihre Ablehnung, alle 12 Führungskräfte in 2 Tagen zu schulen, bei mir im ersten Moment ziemliche Irritationen ausgelöst haben. Ebenso die Aussage, dass Sie auf keinen Fall die Durchführung der Trainings ohne Anschluss-Coaching übernehmen werden. Im Nachhinein bin ich sehr froh, dass wir uns entschieden haben, Ihrem Vorschlag zu folgen.
Ihre beiden Seminare und das Anschluss-Coaching haben letztlich dazu geführt, dass unsere
Führungskräfte die Werte unseres Unternehmens mittlerweile nicht nur angenommen haben, sondern selbst deren Mitarbeitern vorleben. Dank Ihrer Hilfe haben wir endlich das erreicht, was wir uns schon vor Jahren vorgenommen haben: die Kultur in unserem Unternehmen zu verbessern.
Die ersten Früchte können wir bereits ernten!
J. Silberweiss (Hamburg) Liebes Teaching-Horses Team,
nachdem das Nach-Coaching leider vorbei ist, möchte ich mich bei Dir, Brigitte, und Dir, Bernhard, nochmals ganz herzlich bedanken. Ich habe schon viele Seminare mitgemacht, doch keines hat in mir so nachhaltige Veränderungen in Gang gesetzt wie das Einzel-Coaching bei Euch!
Es ist mir nie so bewusst geworden, dass ich, teilweise durch negative Erfahrungen, die ich in der Vergangenheit gemacht habe, in vielen Dingen regelrecht blockiert war. Bereits in den 2 Tagen, die ich bei Euch war, hat es Bernhard geschafft, die ersten Blockaden zu lösen und
mir Mut gemacht, daran weiter zu arbeiten. In den letzten Monaten hat er mich immer wieder daran gehindert einfach darüber hinwegzusehen, so wie ich es früher immer gemacht habe.
Es war manchmal wirklich schwierig für mich, aber im Nachhinein muss ich sagen, etwas Besseres konnte mir nicht passieren!
Ich bin sehr froh, dass ich bei Euch war!
*Ein kleiner Auszug aus Einträgen, die ehemalige Teilnehmer auf der Feedbackseite unserer Homepage veröffentlicht haben. Die kompletten Einträge, können Sie jederzeit online abrufen.
