5. Die Sichtbarkeit für das eigene Unternehmen und dessen Produkte
5.1 Eine Firmenpräsentation auf Online-Portalen macht Ihr
Tipp: Investieren Sie in gute Sichtbarkeit. Dadurch stärken Sie die Marke, locken Interessenten an und gewinnen Sales-Leads für den Vertrieb.
5.1 Eine Firmenpräsentation auf Online-Portalen macht Ihr Unternehmen weithin sichtbar
Mit einer Firmenpräsentation auf Online-Portalen wird Ihr Unternehmen sichtbarer und Sie gewinnen neue Kunden. Eine Firmenpräsentation ist eine Art Steckbrief. Ein potenzieller Kunde sieht darin auf einen Blick, was Ihr Unternehmen bietet und erhält einen ersten Eindruck.
Firmenpräsentationen sind für Interessenten in vielen Fällen der kürzeste Weg, um zum Unternehmen Kontakt aufzunehmen. Gute Präsentationen erreichen je nach Firmengröße jährlich zwischen 500
Erfolgreiche Budgetplanung für B2B-Marketing-Manager nach dem 3-Säulen-Modell 9 und 10.000 Interessenten und sind dadurch ein wichtiger Baustein für
mehr Sichtbarkeit
Firmenpräsentationen vermitteln direkt einen Eindruck vom Leistungsspektrum des Unternehmens
Tipp: Die Firmenpräsentation muss optisch und inhaltlich positiv wirken und immer ein Firmenlogo zeigen. Sonst hinterlassen Sie einen schlechten ersten Eindruck. Konzentrieren Sie sich am besten auf die Top-3-Anbieter. Sonst verzetteln Sie sich in vielen kleinen Maßnahmen, und die Erfolgskontrolle fällt Ihnen schwer.
Erfolgreiche Budgetplanung für B2B-Marketing-Manager nach dem 3-Säulen-Modell 10 5.2 Anzeigen-Banner wirken besser und kosten weniger als
Print-Anzeigen
Anzeigen in Fachzeitschriften und auf Online-Portalen sind von den Motiven her recht ähnlich. Deutliche Unterschiede gibt es in der Wirksamkeit und bei den Kosten. Das wird an folgendem Beispiel deutlich.
Eine halbseitige Anzeige in einer typischen Fachzeitschrift kostet 5.500
€. Bei einer Auflage von 28.000 Exemplaren und der unwahrscheinlichen Annahme, dass alle Empfänger die Anzeige auch wahrnehmen, kostet ein „Blick“ oder Seiteneindruck (Page-Impression) 0,20 €. Wie viele Reaktionen die Anzeige in Form von Anfragen auslöst, können Sie nicht messen.
Eine vergleichbare Maßnahme ist das Anzeigen-Banner auf Online-Portalen. In einer dem Anzeigenmotiv nachempfundenen Größe kostet eine Page-Impression nur 0,08 €, ist damit um den Faktor 2,5 günstiger.
Mittels Geotargeting und Keyword-Zuordnung wird das Banner mit chirurgischer Präzision nur gezeigt, wenn das beworbene Produkt für den Seitenbesucher relevant ist. Das minimiert Streuverluste, ein Vorteil, den ein Fachmagazin nicht bieten kann.
Der Leser kann bei Interesse direkt im Banner klicken und gelangt auf eine weiterführende Seite mit Informationen oder sofort zu einem Kontaktformular. Wegen dieser direkten Reaktionsmöglichkeit, bringen Anzeigen-Banner mehr Sales-Leads als jede Print-Anzeige. Damit ist das Werbeformat Anzeigen-Banner der klassischen Print-Anzeige hoch überlegen.
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Anzeigen-Banner für Laborspülmaschinen mit eindeutiger Handlungsaufforderung
Tipp: Welche Reaktion sollen die Betrachter des Anzeigen-Banners zeigen? Richten Sie die Botschaft darauf aus. Lassen Sie überflüssigen Text weg und setzen Sie auf eine starke Handlungsaufforderung (Call-to-Action). Erstellen Sie eine spezielle Landingpage, auf die der Interessent nach Klicken auf den Call-to-Action gelangt. Mehr über Landingpages:
www.lumitos.com/de/blog/warum-sie-ohne-landingpage-sales-leads-verlieren/
Fazit: Anzeigen-Banner sind um den Faktor 2,5 günstiger als Anzeigen in Fachmagazinen und erreichen Interessenten dort, wo sie nach Informationen suchen: im Internet.
5.3 Mit direkter Produktwerbung das Umsatzziel erreichen
Mit zielgerichteter Werbung machen Sie Ihr neues Produkt bekannt. Aber dafür benötigen Sie Adressen potenzieller Kunden. Eine Datenquelle haben Sie mit Sicherheit im eigenen Unternehmen. Jetzt ist es an der Zeit, diese zu nutzen.
5.3.1 Eigene Adressen für die Werbung nutzen
Nutzen Sie im ersten Schritt das Potenzial vorhandener Adressen. Diese Zielgruppe können Sie auf zwei Wegen ansprechen, um Ihr neues Produkt zu bewerben:
Erfolgreiche Budgetplanung für B2B-Marketing-Manager nach dem 3-Säulen-Modell 12 1. Mit einem klassischen Direct Mail per Post
2. Mit einem professionellen E-Newsletter
Beide Maßnahmen sind wirkungsvoll und helfen Ihnen, die erforderlichen Sales-Leads zu gewinnen. Bei den Kosten gibt es jedoch große Unterschiede. An folgendem Beispiel wird das deutlich:
Wenn Sie 10.000 Adressen in Ihrer Datenbank oder Ihrem CRM-System haben. Mit welchen Kosten müssen Sie rechnen? Welche Werbeform ist günstiger?
Direct Mail
Für ein klassisches Direct Mail müssen Sie für Druck des Werbematerials, Umschlag, Kuvertieren und Porto rund 10.000 € ausgeben.
E-Newsletter
Wenn Sie bereits ein professionelles E-Mail-Marketing-Tool einsetzen, kostet Sie ein E-Newsletter nicht mehr als 300 € Versandkosten. Sie können den E-Newsletter auch über einen zuverlässigen Dienstleister versenden. Diese Dienstleister erstellen den Newsletter in dem von Ihnen gewünschten Layout und versenden in Ihrem Namen. Dafür müssen Sie mit einmaligen Kosten von ca. 1.000 € bis 5.000 € und variablen Kosten je Newsletter-Versand von ca. 500 € bis 1.000 € rechnen.
Tipp: Nehmen Sie nicht das erstbeste Tool zum Versenden Ihres Newsletters. Vermeintlich günstige Lösungen sind meist Mogelpackungen und für Marketing im B2B nicht geeignet. Ein professionelles Tool ist z. B. Inxmail. Damit erreichen Sie die gewünschte Wirkung und erleben keine unangenehmen Überraschungen.
Fazit: Mit einem professionellen E-Newsletter erreichen Sie Ihr Werbeziel für 1/5 der Kosten im Vergleich zum klassischen Post-Mailing.
5.3.2 Mit fremden Adressen erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Werbung Mit eigenen Adressen haben Sie eine begrenzte Reichweite. Neue potenzielle Kunden erreichen Sie nur durch erweiterte Marketing-Maßnahmen. Wenn Sie ein unendliches Budget und viel freie Zeit hätten,
Erfolgreiche Budgetplanung für B2B-Marketing-Manager nach dem 3-Säulen-Modell 13 könnten Sie beliebig viele Maßnahmen umsetzen. Damit würden Sie den
maximalen Effekt erzielen. Aber Kosten und zeitlicher Aufwand werden Sie in der Realität dazu zwingen, nur die effektivsten Maßnahmen anzugehen.
Lassen Sie deshalb die Finger von kostspieligen Aktionen wie Anzeigenwerbung oder Beilegern in Fachmagazinen und Direct Mail.
Das beste Preis-/Leistungsverhältnis erreichen Sie mit folgenden Maßnahmen:
Anzeigen-Banner
Produktpräsentationen
Produkthinweise in Newslettern
E-Newsletter an „gemietete“ Adressen, z. B. von seriösen Portalbetreibern
Unterschiede in Wirksamkeit und Kosten
Produktpräsentationen und Newsletterhinweise kosten einen Bruchteil von Anzeigen in Fachzeitschriften. Im Vergleich erreichen Sie damit mehr Aufmerksamkeit und gewinnen mehr Sales-Leads.
Anzeigen-Banner wirken u. a. so gut, weil sie über einen Zeitraum von mehreren Wochen oder Monaten geschaltet werden. Sie erreichen damit deutlich mehr potentielle Interessenten und das zu einem um den Faktor 2,5 günstigeren Preis als mit Print-Anzeigen.
Tipp: Lassen Sie sich von einem Experten eine Kampagne entwickeln.
Dann wird die Wirkung der Bausteine verstärkt und Sie erhalten mehr Sales-Leads als bei isolierten Einzelmaßnahmen.
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6. Was kostet erfolgreiche Werbung?
Gerade bei kleinem Budget dürfen die finanziellen Mittel nicht nach dem Gießkannenprinzip auf viele Maßnahmen verteilt werden.
Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die jeweils passende Marketingaktion.
Mit einem umfangreichen Budget haben Sie deutlich mehr Möglichkeiten für erfolgreiche Werbung. Statt auf viele Einzelmaßnahmen zu setzen, empfehle ich Ihnen, richtige Kampagnen mit hohem Werbedruck einzusetzen.
Damit Sie ein Gefühl bekommen für Möglichkeiten und Kosten, habe ich ein paar Beispiele zusammengestellt.
Vorhandenes Budget: 2.000 €
Für ein Budget von 2.000 € verschaffen Sie Ihrem Unternehmen und ein bis zwei Ihrer Produkte oder Kataloge 12 Monate Präsenz auf Fachportalen und gewinnen hochwertige Sales-Leads.
Vorhandenes Budget: 6.000 €
Bei einem Budget um 6.000 € ist bereits eine kleine Kampagne möglich, die je nach Wunsch den Schwerpunkt auf Imagewerbung oder Leadgewinnung legt. Ihr Unternehmen bzw. Ihre Produkte werden auf den Fachportalen an hervorgehobener Position präsentiert. Im Leistungsumfang kann eine Kombination aus Firmenpräsentation, Produktpräsentationen und Imagewerbung mit Anzeigen-Bannern enthalten sein:
eine Firmenpräsentation und fünf Produktpräsentationen oder
eine Firmenpräsentation, zwei Produktpräsentationen und Anzeigen-Banner.
Vorhandenes Budget: 12.000 €
Größere Kampagnen, die einen Mix aus Maßnahmen zur Imagewerbung und Leadgenerierung umfassen, lassen sich ab 12.000 € realisieren. Für dieses Budget können Sie
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eine Firmenpräsentation und fünf Produktpräsentationen oder eine Firmenpräsentation, zwei Produktpräsentationen und Anzeigen Banner schalten.
einen Anzeigen-Banner entwerfen lassen
ein Stand-Alone-Mailing an bis zu 10.000 Empfänger verschicken.
Vorhandenes Budget: 20.000 €
Für Budgets ab 20.000 € bekommen Sie bereits eine umfassende Kampagne konzipiert und umgesetzt. Darin enthalten sind z. B.
die Entwicklung einer Marketingkampagne
eine Firmenpräsentation, zwei Produktpräsentationen und Anzeigen-Banner und die Gestaltung des Banners
ein Stand-Alone-Mailing an bis zu 20.000 Empfänger
das Erstellen von passenden Landingpages.
Vorhandenes Budget: 50.000 €
Die Entwicklung einer wirksamen Online-Marketing-Kampagne von der Idee über die Planung bis hin zur Umsetzung ist mit einem Budget um 50.000 EUR möglich. Zusätzlich zu den Planungskosten sind darin umfangreiche Produktpräsentationen auf mehreren Fachportalen, Anzeigen-Banner, Stand-Alone-Mailings und Google-Adwords-Kampagnen enthalten.
7. Fazit
Erfolgreiche Marketer wissen genau, wie viele Sales-Leads der Vertrieb zum Erreichen der Vertriebsziele benötigt. Deshalb kämpfen sie für ein angemessenes Marketing-Budget von 1 % bis 3 % des Umsatzes.
Mit einer durchdachten Planung nach dem 3-Säulen-Modell legen sie den Grundstein, um die Umsatzziele zu erreichen. Dabei lassen sie sich nicht beirren von Aussagen wie „Das neue Produkt verkauft sich von alleine, deshalb brauchen wir kein Marketingbudget.“.
Erfolgreiche Budgetplanung für B2B-Marketing-Manager nach dem 3-Säulen-Modell 16 Über den Autor
Rolf Preuß, Jahrgang 1960, verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung im Marketing erklärungsbedürftiger Produkte. Bereits 1996 erstellte er die erste Website für einen Laborgerätehersteller. Seit 2002 beschäftigte er sich intensiv mit der Lead-Generierung via Internet und nutzte dabei immer wieder neue Methoden. Seit Februar 2014 ist Rolf Preuß Marketingleiter bei LUMITOS und stellt sein Wissen im Online-Marketing Kunden in den Branchen Chemie, Life Science, Analytik und Food &
Beverage zur Verfügung.
Über die LUMITOS AG
LUMITOS führt B2B-Unternehmen und ihre Mitarbeiter zum Erfolg. Mit unseren sieben marktführenden B2B-Portalen und Newslettern sorgen wir dafür, dass fünf Millionen Anwender aus aller Welt über das aktuelle Branchengeschehen bestens informiert sind. Und so die richtigen Entscheidungen treffen.
Unsere Online-Medien liefern uns Zahlen und Fakten darüber, was B2B-Anwender suchen, was sie interessiert und was sie begeistert. Dieses Insiderwissen verknüpfen wir mit Branchen-Know-how und Online-Marketing-Wissen zu einer einzigartigen Wissenswelt. Wie kein anderer führen wir deshalb B2B-Unternehmen mit Online-Marketing zum Erfolg.
Seit 2000 gibt LUMITOS Orientierung in den B2B-Märkten Chemie, Life Sciences, Labor, Pharma, Analytik und Food & Beverage. 23 Mitarbeiter in Berlin und Nürnberg engagieren sich mit viel Leidenschaft für den Erfolg von Industrie und Wissenschaft, von Mittelstand und Großindustrie.
LUMITOS AG
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