KANZLEI- MARKETING
28 HÄUFIGE FEHLER
Im Kanzleimarketing / Online-Marketing
w.daniel-koenen.de
DANIEL KOENEN
VORWORT
In unserer Zusammenarbeit mit KanzleiinhaberInnen haben wir die folgenden 28 typischen Kanzleimarketing- Fehler ausgearbeitet und systematisch eliminiert.
Wenn Sie einen oder mehrere dieser Fehler begehen, kann das Ihren Kanzleierfolg negativ beeinflussen.
Die Eliminierung dieser Fehler führt folglich zu signifikant besseren Ergebnissen, die sich
• im Umsatz der Kanzlei
• in der Arbeitsqualität
• im Kanzlei-Image
messen lassen. Mehr dazu auf den folgenden Seiten.
Daniel Koenen
Experte für digitale Mandantengewinnung
Sie haben keinen schriftlich definierten Mandantenavatar
Wissen Sie eigentlich, wen Sie konkret als Mandanten wollen?
Welches Problem hat er? Welche
Bedingungen sollte er erfüllen? Und wie konkret helfen Sie ihm bei der Lösung seines Problems?
Wenn Sie diese und weitere Fragen noch nicht schriftlich beantwortet haben, fehlt Ihnen unter Umständen die Klarheit
darüber, wen Sie im Marketing anziehen wollen.
Fehler #1
Sie haben keine klare Positionierung mit Ihrer Kanzlei
Ein klar definierter Wunschmandant sollte für eine klare Positionierung Ihrer Kanzlei sorgen.
Kanzleien und Rechtsanwälte für
Vertragsrecht mag es viele geben. Wie
viele von denen prüft und erstellt vorrangig Verträge für Profisportler/-Vereine?
Spitzenpositionierung sorgt für Sichtbarkeit.
Fehler #2
Sie haben keine klare Positionierung mit Ihrer Kanzlei
Solange Sie jedem helfen wollen, können Sie sich auf Komplexität einstellen.
Sie lesen sich regelmäßig in völlig neue Themen ein.
Das kostet Sie eine Menge Zeit und folglich Geld.
Wussten Sie das?
Fehler #3
Wenn uns die Zielgruppe nicht versteht, dann ist sie nicht unsere Zielgruppe.
– Markus Kutter
Ihre persönliche Note fehlt (Kanzlei-USP)
Was ist Ihr Unique Selling Point?
Warum sollte ein potenzieller Mandant mit Ihnen zusammenarbeiten?
Wenn Sie Ihre Stärken und Vorzüge
kennen, dann sind Sie auch in der Lage zu erkennen, dass es zu Ihrer Person keine Konkurrenz gibt.
Das macht Sie unschlagbar.
Fehler #4
Sie sprechen nicht die Sprache Ihres potenziellen Mandanten
Juristendeutsch - oder während Sie von einem gekündigten Bankdarlehen
sprechen, möchte Ihr potenzieller
Mandant Hilfe, "wegen seinem Kredit".
Wenn Sie die Sprache Ihres
Wunschmandanten annehmen und
sprechen, nimmt er Sie auch automatisch als seinen Experten wahr. Sprache ist
schön, wählen Sie daher exakt die Worte, die beim Gegenüber zünden.
Fehler #5
Sie haben kein System für Ihr eines Rechtsgebiet
Wenn Sie zukünftig mehr Mandate aus einem bestimmten Rechtsgebiet wollen, dann benötigen Sie Systeme, die Ihnen sowohl diese Mandate liefert, als auch Systeme, die Ihre juristische
Dienstleistung liefert.
Dadurch können Sie dafür sorgen, dass jeder Ihrer Mandanten auch in den
100%-igen Genuss Ihrer Expertise kommt.
Fehler #6
Ihre Arbeitsprozesse sind nicht systematisiert
Wie läuft ein erstes Gespräch ab?
Wie kommen Termine zustande?
Wann arbeiten Sie Ihren Aktenstapel ab und wie gehen Sie dabei vor?
Stellen Sie sich vor, dass jeder Handgriff sitzt. Nach Außen wirken Sie strukturiert und professionell.
Fehler #7
Wenn sich jedes Zahnrad in Ihrer Kanzlei korrekt dreht, dann produzieren Sie mehr Geld und helfen mehr Menschen mit Ihrer Expertise.
Sie führen noch immer jedes Gespräch selbst
Gespräche mit Menschen zu führen, die gar nicht in Ihre Zielgruppe passen raubt Ihnen Unmengen an Zeit.
Für Sie gibt es folglich keinen Grund selbst ans Telefon zu gehen, wenn Sie eine
Assistenz haben. Es gibt auch keinen
Grund dafür das erste Gespräch mit einem potenziellen Mandanten zu führen.
Genauso gut kann Ihr Sekretariat die ersten Fragen stellen und gleich vorab
filtern, wie das weitere Vorgehen aussieht.
Fehler #8
Sie delegieren Aufgaben nicht bzw. zu schwach
Wenn Sie im Studium eine Sache lernen, dann dass uns Arbeit nicht abgenommen wird. Dabei ist das Delegieren von
Aufgaben eine der wichtigsten Eigenschaften für erfolgreiche Unternehmer.
Schriftsätze diktieren, Kaffee kochen, E- Mails beantworten, Rechnungen
überweisen, Informationen von
Mandanten einholen, Werbekampagnen betreuen, Website aktualisieren...
Geben Sie gezielt Aufgaben ab.
Fehler #9
Verantwortlichkeiten im Team sind nicht klar definiert
Ich bin mir sicher, dass Sie intern
Absprachen haben darüber wer welche Verantwortungen und Kompetenzen hat.
So werden Ihre Auszubildenden keine Rechtsberatung leisten.
Haben Sie die einzelnen Aufgaben,
Verantwortlichkeiten und Kompetenzen auch verschriftlicht, sodass jeder (auch zukünftige) Mitarbeiter mit einem Blick weiß, wer was zu tun und zu lassen hat?
Fehler #10
Reichen die Fähigkeiten in Ihrem Team für Ihr Vorhaben?
Dass Sie als Rechtsanwalt oder sogar Fachanwalt mit den Fällen Ihrer
Mandanten erfolgreich zurecht kommen, wissen wir.
Wenn Sie aber mit Erfolg Social Media oder Online Marketing machen wollen, sind Sie dann wirklich darauf vorbereitet?
Wer aus Ihrem Kanzleiteam soll
verantwortlich sein für die Qualität der Arbeiten?
Fehler #11
Sie holen sich Ihr wissen über YouTube
YouTube ist eine Suchmaschine - genau wie Google.
Kein Wunder also, dass Anleitungen und Wissen über Videos auf dieser Plattform konsumiert werden.
Können Sie sich vorstellen, wie viel gefährliches Halbwissen Sie dort
vorfinden? Was bei “Ich kenne meine
Rechte!” gilt, gilt auch für “Ich hab da ein Video auf YouTube gesehen!”.
Fehler #12
Ihre Kampagnen werden ohne Vorkenntnisse erstellt
Wenn Sie vor Ihrer ersten eigenen
Werbekampagne stehen, dann fällt Ihnen bestimmt folgendes auf:
Das Schalten einer Google Kampagne
erscheint super einfach, denn jeder kleine Schritt wird von Google selbst
vorgegeben.
Doch Google vertritt nicht Ihre Interessen, sondern seine eigenen. So werden Sie viel Geld bei Google ausgeben. Nicht wirklich effizient...
Fehler #13
Sie bespielen die falschen Plattformen
Als Strafverteidiger YouTube Videos produzieren? Klar, warum nicht!
Doch sollten Sie wirklich Tik Tok Videos erstellen oder LinkedIn Marketing
betreiben, wenn Sie konservative
Unternehmergruppen ansprechen wollen?
Vermutlich werden Sie feststellen, dass es da bessere Wege gibt.
Fehler #14
Sie betreiben Gelbe-Seiten-Shotgun- Marketing
Eine Doppelseite in den gelben Seiten führt mit Sicherheit zu Anfragen
potenzieller Mandanten.
Doch auch hier gilt:
Mit einer Schrotflinte treffen Sie viele
Menschen ein bisschen. Mit einer Sniper können Sie hingegen gezielt exakt eine Zielgruppe treffen.
Hand aufs Herz, was wollen Sie wirklich?
Fehler #15
Sie haben Ihren ROAS nicht im Blick
Return On Advertising Spend, kurz ROAS, sagt Ihnen, wieviel Sie für einen
investierten Euro am Ende des Tages wieder sehen.
Wenn Sie also einen Euro in eine
Kampagne stecken und nicht mindestens 5 Euro dadurch gewinnen, fragen Sie sich, ob sich all die Mühen und Aktivitäten für Sie auch wirklich lohnen.
Fehler #16
Sie wollen Porsche fahren, aber Opel tanken
Premium Mandanten verlangen Premium Auftreten und Premium Preise.
Sie können keinen hochwertigen
Interessenten ansprechen, indem Sie 1,54€ ausgeben.
Lukrative Zielgruppen sind hart umkämpft.
Planen Sie daher lieber 154€ ein.
Fehler #17
Günstiger Einkauf ist nicht entscheidend.
Achten Sie lieber auf die Qualität Ihrer Anfragen.
Sie begehen grobe Fehler oder Verstöße gegen Plattform-Richtlinien
Darf ich bei einer Recruiting-Kampagne auf Facebook X tun?
Es geht schnell, dass man einer
Kontosperrung nahe ist. Letztlich muss das nicht das Ende Ihrer Reise sein, aber Sie wissen selbst besser, dass es Grenzen gibt, die man einhalten kann (oder die man im Klageverfahren erweitert, wir haben
alles schon erlebt).
Letztlich wollen Sie keine Grenzen
austesten, sondern Wachstum anstreben.
Fehler #18
Sie sind zu ungeduldig
Kampagne gestern erstellt.
Heute noch immer keine Anfrage.
Dabei sollte morgen schon das nächste Mandat unterzeichnet sein.
Geduld im Marketing ist eine absolute Grundvoraussetzung.
Gut Ding will eben Weile haben.
Fehler #19
Sie ändern zu viel auf einmal
Wenn Sie eine Kampagne aufsetzen, dann achten Sie darauf, dass sie genug Laufzeit braucht.
Und wenn Sie Änderungen vornehmen wollen, ändern Sie immer nur EINE Sache auf einmal.
Werbetext ändern, warten, Änderungen notieren, Bild ändern, warten, Änderungen notieren, Werbetext Änderung rückgängig machen, warten, Änderungen notieren.
Fehler #20
Sie sabotieren laufende Kampagnen (unwissentlich)
Es läuft- und zwar richtig!
Aber dann sind Sie geneigt eine scheinbar clevere Verbesserung vorzunehmen und plötzlich funktioniert nichts mehr.
Ergebnisse bleiben aus.
Es gibt eine Menge Stellschrauben, an denen Sie drehen können, aber nicht zwingend drehen sollten.
Denn jede noch so kleine und vermeintlich unscheinbare Veränderung kann Ihre
Kampagne sabotieren.
Fehler #21
Ihr Marketing-Funnel ist nicht vollständig
Hier liegt eine der größten Stolperfallen.
Wenn Sie versuchen Mandanten mithilfe von Google- oder Facebookanzeigen zu
gewinnen, aber den gesamten Traffic (also der Strom an potenziellen Interessenten) auf Ihre halbfertige Website schicken, dann verbrennen Sie sinnfrei Geld.
Die Prozesskette von Mandanten-
Anbahnung bis hin zum erfolgreichen Mandat ist ganz schön lang.
Beachten Sie jeden einzelnen Step.
Fehler #22
Sie führen kein sauberes Tracking
Wie viel Kapital haben Sie eingesetzt?
Wie viele Anfragen haben Sie gewonnen?
Wie ist die Absprungrate auf Ihrer Website?
Wird das Formular vollständig ausgefüllt?
Bei welcher Frage steigen die meisten Besucher aus und warum?
Behalten Sie die wichtigsten Kennzahlen stets im Blick.
Fehler #23
Potenzielle Mandanten werden nicht kontaktiert
Wenn Sie jetzt angestrengt schauen, dann darf ich Sie warnen.
Ich habe schon erlebt, dass Menschen aktiv die Maßnahmen durchlaufen und vom Anwalt/von der Anwältin kontaktiert und beraten werden wollen, diese aber NIE einen Rückruf von der Kanzlei erhalten
haben.
Helfen Sie also den Menschen, die aktiv nach Hilfe rufen.
Fehler #24
Interessenten werden im Kontakt vergrault
Auch das ist schon passiert.
Wenn Sie also im Erstkontakt nicht den Anschein erwecken, dass Sie es ernst meinen und Probleme des potenziellen Mandanten lösen wollen, dann merken diese das.
Übrigens: Es muss nicht mal absichtlich passieren, dass Interessenten vergrault werden. Manchmal kann schon die
Verabschiedung am Telefon Auslöser dafür sein, dass sich der Gegenüber nie wieder meldet.
Fehler #25
Die Wartezeit zwischen Kontaktanfrage und Mandat ist zu lang
Wir empfehlen ganz klar:
Wer sich proaktiv bei Ihnen meldet, sollte bestmöglich innerhalb der nächsten 48 Stunden kontaktiert werden.
Sie wären erstaunt, wie wenige Menschen sich noch an Sie oder ihre eigenen
Probleme erinnern, wenn zu viel Zeit verstrichen ist.
Handeln Sie also schnellstmöglich.
Fehler #26
Ihr Prozess ist für potenzielle Mandanten zu komplex
Was muss ich alles tun, damit Sie für mich tätig werden?
Natürlich brauchen Sie unterschriebene Dokumente, Unterlagen und
Informationen.
Aber wie leicht können Sie es mir machen, sodass ich all das liefere - und zwar in
Rekordzeit?
Fehler #27
"Was ist der nächste Schritt?"
Potenzielle Mandanten und deren
Probleme/Hürden werden nicht systematisch verschriftlicht für weiteres/besseres
Marketing
Welche Erkenntnisse konnten Sie aus den letzten Fällen gewinnen?
Wenn Sie Ihre Erkenntnisse und Erfahrungen systematisch und
kategorisch niederschreiben, werden Sie schnell Muster erkennen, Worte, Sorgen, die immer wieder auftauchen.
All das ist die Basis für Ihr Kanzleimarketing.
Fehler #28
Das beste
Marketinginstrument sind Sie selbst. Sie, Ihre
Persönlichkeit und Ihre Expertise machen Sie
einzigartig.
BONUS:
ICH BIN EINZIGARTIG!
Wenn Sie auch nur einige dieser Fehler begehen, kann das dafür sorgen, dass Ihr
Kanzleimarketing gar nicht oder mit angezogener Handbremse greift.
Wenn Sie stattdessen erfahren möchten, wie auch Sie digital bestens aufgestellt sein
können, bewerben Sie sich auf eine kostenlose Strategieberatung mit mir unter:
www.daniel-koenen.de.
