Aufstieg & Fall
Die Macht deiner digitalen Pro- dukte
Wie du mit digitalen Produkten deine Kunden köderst und deinen Umsatz nachweislich in die Höhe treibst
Vorwort
Das Produkt wandelt sich
Wir leben in einer Zeit, in der wir digitale Produkte selbst erstellen und vermarkten können. Für den automatisierten Verkauf gibt es Werkzeuge und die Arbeitszeit wird dabei nur ein Mal aufgewandt.
Wir tauschen nicht mehr Zeit gegen Geld. Das passive Einkommen ist geboren.
Digitale Produkt sind von Faktoren wie Ort, Zeit und Anzahl unab- hängig. Als Einzelperson kann man nicht jeden einzelnen errei- chen. Die Ressourcen in der realen Welt sind begrenzt. Ressour- cen und Zeit müssen bedacht eingesetzt werden.
Für Workshops oder Seminare fallen Kosten und Aufwand an.
Werden sie aber aufgezeichnet und digital bereitgestellt, entstehen fast keine Kosten. Der Aufwand beträgt nur einen Klick des Besu- chers und der Gewinn wird nicht mit Unkosten geschmälert.
Unsere Dienstleistungen verschieben sich in das digitale Zeitalter.
Physische Produkte wandeln sich in digitale Dateien und der Post- versand wird durch einen Download ersetzt.
Mit digitalen Produkten können wir intensiver auf unsere Vielleicht- Kunden eingehen. Es gibt Ja-Kunden und Nein-Kunden – den
größten Aufwand wenden wir aber an unsere Vielleicht-Kunden an.
Begriffe, die man vorher kennen muss
Landingpage
Eine funktionelle Website ohne Ablenkung. Eine Überschrift, ein Vi- deofenster oder eine 3D Grafik (Verpackung, Buchcover, Produkt- bild) und ein einziger Button für die Aktion. Im Fachjargon auch
„Call To Action“ genannt. Das war`s auch schon. Auch keine Navi- gation. Mehr gibt es auf der Seite nicht. Hier werden so viele Be- sucher wie möglich zum Kunden oder Interessenten umgewandelt.
Das nennt man auf Englisch Conversions. Je mehr Kunden umge- wandelt werden, umso höher ist die Konversionsrate. Einige Anbie- ter testen ihre Seiten vorher auf diese Konversion. Sie wissen dann genau, wo unser Blick hinfällt und wie wir die Seite lesen. Unsere Augen werden magisch von dem Button angezogen. Der Aufbau aller guten Landingpages ist fast immer gleich.
Leads
Jede Aktion ist ein Lead: ein Kauf, der Eintrag in einen Newsletter oder nur der Download.
Es gibt Techniken wie man Kunden zu dieser Aktionen bewegen kann. Im Marketing nennt man es Psychologische Trigger. Trigger wird mit Auslöser übersetzt. In unseren Köpfen wird ein Schalter umgelegt.
Wir zählen die wichtigsten Auslöser auf:
Begründung
Tragen Sie sich bitte in diese E-Mail Liste ein, DAMIT ich Ihnen die- sen Mehrwert zuschicken kann. Hier begründe ich, warum es so ist. Mit einer Begründung kommen wir zu einer Handlung. WEIL es so ist.
Geschenke
Wir verteilen Geschenke. Es wird immer ein Bonus bei Kursen an- geboten. Warum? Weil man dankbar ist und diese Dankbarkeit soll- te zurückbezahlt werden. Die kaufen bei uns ein.
Verknappung
Der panische Affe, der erst auf den letzten Drücker reagiert. Ein Beispiel ist eine Einladung zu einem Webinar per E-Mail. Man re-
agiert nicht sofort. Die Zahl der Einträge ist am Anfang hoch und flacht am Ende ab. Kurz vor dem Termin häufen sich diese Einla- dungsmails. Jetzt oder nie. Die Quote der Eintragungen erhöht sich.
Auf die gleiche Weise funktioniert der Countdown auf einer Ver- kaufsseite. Wir sehen die Uhr und das Angebot geht uns flöten.
Bei realen Produkten gibt es die Verknappung der Menge. Die zeit- liche Verknappung klappt aber besser. Wir merken hierbei unsere Verlustängste. Das funktioniert ganz gut.
Glauben & Sicher fühlen
Wir wollen uns sicher fühlen. Da helfen einige Kleinigkeiten. Ein Siegel zum Beispiel auf der Verkaufsseite (oder Opt-In zum Eintra- gen der E-Mail) bringt mehr Verkäufe. Made in Germany, verblüf- fend einfach, Zufriedenheitsgarantie und so weiter.
Testimonials sind kleine Videos von Kunden. Ein Foto mit Text funk- tioniert allerdings auch. Die Testimonials erzählen wie es vorher war und welchen Vorteil das Produkt im Nachhinein gebracht hat.
Laut Wikipedia wird das Wort auch mit Referenz oder Zeugnis be- schrieben.
Rückgabe und Garantie sind wichtige Themen bei Online Shops.
Ohne diese geht es nicht. Sie geben uns Sicherheit, die uns zum Kauf bewegt.
Die Ja-Kette
Wir stellen Fragen und holen dabei ein Ja nach dem anderen Ja ab. Ist es gut, dass Sie mit diesem Produkt dieses und jenes errei- chen können? Wie finden Sie es, wenn ich Ihnen diese Zeit schen- ke. Wir zählen unsere Vorteile mit Bullet Point auf. Hier sprechen wir mit uns selber. Oh hier ist ein Vorteil, ja das gefällt mir.
Der Widerstand Nein zu sagen wird mit jedem Ja immer höher. Am Ende kommen wir zum Call to Action. Jetzt klicken und deinen Mehrwert sichern.
Partnerprogramm
Früher gab es eine Bohrmaschine geschenkt, wenn wir einen Abonnenten für ein Magazin beworben haben. Bei Amazon kann man Partnerlinks erstellen. Wird über diesen Link gekauft, erhält der Setzer des Linkes die Provision. Das nennt sich Affiliate Marke- ting. Es ist der Schlüssel für das Passive Einkommen.
Wir erstellen digitale Produkte und andere bewerben diese.
Ein Beispiel mit Gemüse: Helmut und Liselotte kaufen gerne auf dem Bauernhof von Josef ein. Dort geben sie auch ihre eigene Produkte ab. Der Bauer Friedrich von der Nachbarschaft, empfiehlt diese Produkte anderen und die Hauptkasse im Hof von Josef
rechnet alles ab. Der Bauer erhält daraufhin die Provision. Doch nicht nur der Bauer profitiert. Jeder Besucher kann den Produkten von Helmut und Liselotte Empfehlungen aussprechen und Wer- bung schalten. Das Produkt, hier der Blumenkohl hat eine Markie- rung. Bei jedem Verkauf klingelt die Kasse von Josef und Provision wird ausgezahlt.
Helmut und Liselotte verkaufen ihre Produkte auch selber. Sie nut- zen die gleiche Kasse im Hof des Bauern Josef. Die Nettoeinnah- men werden nach einer kleinen Gebühr gutgeschrieben. Da keine Provisionen ausgezahlt werden, bleibt mehr über. Zurück in die Realität mit digitalen Produkten.
Marktplatz für digitale Produkte mit Partnerschaften
Reseller für digitale Produkte mit Mechanismen für Affiliate Marke- ting.
Nein, es gibt keinen richtigen Namen dafür. Manche nennen sich Zahlungsanbieter.
Dort stellt man seine eigene Produkte ein. Es gibt auch einen öf- fentlichen Marktplatz. Andere können diese Produkte finden und weiterempfehlen. Die Ausstellung auf dem Marktplatz kann man
auch abstellen, wie zum Beispiel für interne Schulungsvideos oder wenn man es selber vermarkten möchte.
Diese Marktplätze sind spezialisiert für die Prozesse wie Upsell oder Provisionsauszahlungen. Die digitalen Produkte werden dort abgelegt und von dort aus verkauft. Hier ist der Zahlungsanbieter der Wiederverkäufer.
Dies geht heute mit digitalen Produkten vollautomatisch. Wir erstel- len ein Produkt und stellen es auf den digitalen Marktplatz, be- kannte Anbieter sind Digistore24, Afflicon oder Copecart. Zusätz- lich gibt es unzählige weitere Anbieter Weltweit.
Der Verdor ist der Anbieter des digitalen Produkt und hat dafür ein Partnerprogramm. Zum Beispiel in Frankreich gibt es einen Reise- anbieter mit einem Campingplatz. Ein Partnerprogramm wo man den Banner, die Verkaufstexte und auch die Bilder zu finden sind.
Wir schalten Werbung oder setzen den Banner in unserem Reiseb- log. Bei erfolgtem Kauf werden die Provision ausgezahlt. Der Rei- seanbieter muss sich um nix mehr kümmern, da die Verkäufe für ihn automatisch laufen.
Joint Venture
Diesen Begriff findet man in den Nachrichten der Rubrik Wirtschaft wieder. Wir können nicht alles. Mein Partner hat einen Kurs erstellt, wie man locker sprechen kann. Ich habe das Drehbuch, die Grafi- ken und die Beispiele angefertigt. Im Digistore24 habe ich für mich 20 % Prozent eingetragen, mein Partner kriegt die restlichen 80 %.
Ein Produkt, zwei Hersteller. Der Käufer merkt davon nichts. Es ist ja nur ein Link oder nur ein Banner zu klicken und kommt auf einen einzigen Bestellformular.
Wie man sieht, ist es heute wirklich sehr einfach geworden. Es gibt keine Streitigkeiten. Man trägt ein, wer wie viel bekommt und das war es. So kann man sein Portfolio erheblich ausbauen.
Memberbereich oder Mitgliederseiten
Wir wollen einen Kurs verkaufen? Wir wollen, dass dieses Video mit Download nur für bestimmte Leute sichtbar ist? Eine Service-Seite für Kunden? Mitarbeiter oder Kunden-Schulungen?
Es gibt Plugins für Wordpress, die fertige Website absichern. Eini- ge Dienstleistungen bieten fertige Pakete an. Digitale Produkte schützen auch einen Download-Tresor. Wir erstellen eine Webseite mit einem Videofenster. Diese Seiten lassen sich nicht aufrufen.
Nur wer bezahlt oder und die Login-Daten bekommen hat, hat Zu- griff auf die Seite. Der Download der Daten, wie Schulungsunterla- gen oder E-Books sind auf dem Server des Anbieter gesichert. Die Fertigen Anbieter wie Coachy zum Beispiel haben die Domain und die Oberfläche in einem Guss. Man klickt einfach die Kapitel und Lektion ein und füllt die Inhalte ein. Mit einem Klick wird der Kurs oder die Schulung mit Digistore24 verbunden.
Splittest & Skalieren
Wir verdoppeln oder erhöhen unsere Werbeanzeige. Vorher wird alles getestet und optimiert. Die Werbeanzeige und die Verkaufs- seite werden mit einem Splittest getestet. Wo wird mehr gekauft?
Die Seite mit dem roten Button oder mit den Orangen Button? Wel- che Verkaufstext wird mehr geklickt? Ist die Überschrift zu nett?
Mit einem A/B Test werden die Ertragsmindere Seiten sichtbar und werden abgeschaltet. Erst danach skalieren wir unsere Werbe- budget.
Alle brauchen mehrere Digitale Produkte
Wir müssen Digitale Produkte erstellen. Heute ist es nicht schwer.
Auch wenn die Branche komplett offline ist, ohne digitale Produkte kann man die heutigen Vorteile nicht nutzen. Jedes digitale Produkt hat seine Funktion und Eigenschaften. Es ist eine Kette. Ich nenne es Produktkette. Produkte, die Besucher in Interessenten umwan- deln. Produkte, die Kunden die Hemmschwelle zum nächsten Kauf senken lassen. Produkte, die den Wert des Warenkorbs beträcht- lich erhöhen.
Und das alles vollautomatisch – wenn der Traffic da ist.
Digitale Produkte selbst gemacht
Wir leben in eine Zeit, in der wir digitale Produkte an einem Com- puter selber herstellen können. Wir nehmen uns selbst auf, wenn wir ein Seminar halten. Das Video wird dann auf einer Website ein- gebunden. Texte kann man kaufen oder selber schreiben. Die Re- cherche und das Lernen von Inhalten ist immer in greifbarer Nähe.
Wir machen eine Bildschirmaufnahme und filmen unsere Präsenta- tion im Office Paket ab. Wir erzählen und nehmen unsere Stimme auf.
Bilder mit Texten und Pfeilen zu erstellen ist heute ganz einfach.
Sogar hier gibt es Dienstleistungen, die fertige Vorlage liefern.
Produkte entwickeln
Wir leben in einer Zeit, in der man Wissen ohne Ende erlernen kann. Ob gegen Bezahlung oder kostenlos. Mit der Sprache Eng- lisch wird man zum Thema Marketing, Online Marketing oder Per- sönlichkeitsentwicklung überhäuft. Ständig wird etwas Neues ge- boten. Die Methoden sind aber vom Grundaufbau her alt und be- währt.
Bevor wir irgendwas produzieren, analysieren wir den Markt. Was gibt es? Was wird gewünscht? Wo kann ich meinen Mehrwert ein- setzen? Wir schalten Werbung mit einer Umfrage bei Facebook.
Wir schalten Live Videos. Unsere Interessenten werden befragt.
Bevor wir ganz groß anfangen, erstellen wir Mini- und Mikro-Kurse.
Kleine Anleitungen. Die sind schnell gemacht und lassen sich un- ter dem Volk leicht verteilen.
Große Video-Kurse werden zeitraubend vorbereitet. Vor der Fertig- stellung des Kurses wird es als Beta ausgegeben. Die Beta-Nutzer tragen neue Ideen bei und machen uns auf Fehler
aufmerksam. Siehe am Ende des Kapitels den 12 Punkte Plan Launch.
Das Hauptprodukt ist ein Glied einer lange Kette
Zwei Probleme entstehen, wenn man die bewährten Marketingab- läufe nicht kennt. Das erste ist der Verkauf eines Produkts an ei- nem Kunden. Viele verkaufen nur das eine Produkt. Der Erwerb ei- nes Führerscheins. Der Kunde kommt danach nie wieder. Wie bei einer Bühnenshow. Die Fans gehen danach erst mal nach Hause.
Das zweite Problem ist der direkte Verkauf. Vor dem Verkauf des Hauptprodukts liegt eine große Hürde. Keiner kauft dieses Produkt sofort. Ein Angebot wird zuerst mit einem Nein abgeschmettert.
Das Hauptprodukt ist hier nur ein Anfang und ein Ende. Diesen Zustand ändern wir jetzt. Das Hauptprodukt steht jetzt in der Mitte.
Zuvor werden kleine Produkte aneinander gereiht. Nach dem Hauptprodukt werden weitere Produkte angeboten.
Was ist wenn mein Produkt offline ist? Ein Seminar, eine CD oder ein Schrank? Wir erstellen ein Gutschein oder ein Ticket. Somit ha- ben wir ein digitales Produkt, das wir hier und da einsetzen kön- nen. Für Seminare und Veranstaltungen gibt es sogar einen spezi- ellen Anbieter dafür (evenbrite). Eine andere Möglichkeit ist das erstellen eines Mitgliederbereich. Viele Berater erstellen eine Mit- gliederseite. Dort findet man auch einen Button zum Buchen eines Skype-Gesprächs oder diesen Gutschein.
Dieser ganze Prozess nennt sich Customer Lifetime Value. Die
Wertigkeit, die der Kunde als Wiederverkäufer insgesamt in seinem Leben bei uns verursacht.
Es geht los
Leadmagnet
Wie kommen die richtigen Kunden zu mir? Wie kann ich meine
Zielgruppe erreichen? Das gehört zur Grundausstattung. Es ist das wichtigste von allem. Denn alles hat einen Anfang und das ist nicht das Hauptprodukt.
Meine Versicherung rief mich an. Ich sollte vorbeikommen. Es
gäbe ein Geschenk. Einen Verbandskasten sollte ich kriegen. Dort angekommen erhielt ich nicht nur einen Verbandskasten. Auch Angebote zu weiteren Produkten wurden wir vorgelegt. Der Ver- bandskasten war nur ein Leadmagnet.
Ein Leadmagnet ist in der Produktkette das erste Glied. Je stärker dieser Magnet, umso größer ist der Kreis der Interessenten. Und umso mehr Leads erhält man auch.
Geschickte Verkaufsseiten sprechen Probleme an und bieten dir eine Lösung. Menschen möchten Schmerzen vermeiden. Probleme müssen gelöst werden. Das steht an erster Stelle. Diesen Vorteil, also die Vermeidung von Problemen und Schmerzen wenden wir mit unseren Leadmagneten an.
Ein Leadmagnet ist ein kleines Geschenk. Meistens löst es kleine Probleme des Besuchers. Der Besucher wird dabei zum Interes- senten umgewandelt.
Unser Leadmagnet spricht von diesem Problem und hat die Lö- sung. Die Vermeidung des Problems am besten in einer kurzer Zeit.
Der Inhalt dieses Leadmagnet ist deine Zieladresse. Das Wort Ma- gnet heißt „anziehen“. Mit einem falschen Inhalt können wir die Zielgruppe verfehlen.
Schlagzeile
Die Schlagzeile eine Zeitung oder ein magischer Titel auf einem Buchcover. Für unseren Magneten nutzen wir die Taktiken von Werbetextern.
In 5 Minuten zu erreichen (Zeitfaktor oder Zahlenwerte) Das wichtiges und schnell (Magic Word und Zeit in Worten)
Wie du dieses ohne das Problem erreichst (Adressierung und „Ich kenne dein Problem und habe eine Lösung dafür“)
Magische Schlüssel mit Mehrwert, was dich in eine neue Ära bringt. (Storytelling, Heldenreise)
Was hat die Vase mit meinem Hund zu tun? (Neugier)
Nutzen hinter dem Nutzen (Sprachnachricht Fahrschule Marketing Impulse/Nutzen)
Was man wissen sollte, (Studie, Wissenschaftlich bewiesen) Wie man sieht, ist es meistens eine Kombination aus Zeit und Er- gebnis.
Die Schmerzvermeidung hat dabei immer Priorität.
Grafik zaubern
Wir brauchen eine Schachtel, ein Ticket oder ein Buchcover. Nicht in echt. Wir erstellen eine Grafik. Visualisierung nennt sich das. Wir lassen eine Grafik erstellen. Es gibt auch eine Software, die so et- was generiert. Bücher und Software kauft man wegen der Verpa- ckung und des Titels.
Problem schnuppern
Wenn wir die Probleme unsere Besucher nicht kennen, starten wir eine Umfrage. Es gibt kleine Dienstleistungen für ein Quiz. Welche Plattformen habt ihr, welche Geräte nutzt ihr? Was hat sich für euch geändert? Ziel der Umfrage ist nicht nur die genauere Adressie- rung der Zielgruppe. Wir wollen auch wissen, wo der Schuh drückt.
Taktik
Es wird keinen direkten Download des Leadmagneten geben. Aus taktischen Gründen. Der Interessent muss umgewandelt und ge- bunden werden. Hier werden jetzt die Hürden eingebaut.
Für E-Mail Marketing lautet die Devise: Trage dich mit deiner E- Mail-Adresse ein und du kannst danach deinen Leadmagnet her- unterladen. Wer kein E-Mail Marketing macht, kann diesen Schritt überspringen. Nun kommt der Besucher auf eine Landingpage mit einem Tripwire.
Hallo, hier habe ich noch was für dich. Der Interessent kann dieses neuenAngebot ablehnen und sofort den Leadmagnet abholen.
Trotzdem geht uns der Interessent hier nicht verloren. Die Seite ist einem Pixel oder einer anderen Technologie markiert. Am einfachs- ten geht es mit einer Facebook Pixel. Wird der Tripwire nicht ge- kauft, erscheint dann Werbung. Das sieht der Interessent dann auf Facebook.
Die Anzeige sollte ungefähr so aussehen: Hallo, du hast das Trip- wire Angebot nicht wahrgenommen. Man erreicht dieses und je- nes. Warum willst du dieses Ziel nicht schneller erreichen?
Wir fassen zusammen:
Position: das erste, was der Besucher bekommt Funktion: Besucher zum Interessenten umwandeln Eigenschaft: handlich und klein
Beschaffenheit: Checkliste (Bild mit Grafik und die Texte), E-Book mit einigen Seiten (Report, Textdatei in .pdf umgewandelt, auf Wunsch mit Layout)
Taktik: Video mit Cliffhanger
Frage: Gibt es auch eine Vorstufe zum Leadmagneten?
Antwort: Content Marketing. Der Besucher erlebt wertvolle Informa- tion bei uns und möchte mehr haben.
Tripwire oder auch Stolperdraht
Zum Abholen des Leadmagnet stolpert der Interessent über ein verdammt günstiges Angebot. Ein Impulskauf wird getätigt. Es muss schnell gehen.
Die Seite enthält wie jede Landingpage ein Video mit einer wichti- gen Nachricht. Halt, gleich geht es weiter. Das Produkt wird hier aufmerksam präsentiert. Ein großer Button zum Kaufen des Trip- wire wird angezeigt. Darunter ein kleine Text
mit der Aufschrift „Nein danke, LM sofort downloaden“.
Damit der Impulskauf auch wirklich ausgelöst wird, lösen wir die Verknappung aus. Dafür nutzen wir einen Count-down auf der Sei- te.
Günstiger Preis, passend zum Problem/Leadmagneten und ein kurzweiliger Genuss.
Eigenschaften eines Tripwires
Es ist ein digitales Zubehör, das gebraucht wird. Im Gegensatz zum Leadmagnet kann man etwas mehr bieten. Es passt zum Pro- blem oder zu diesem Leadmagneten. Der Konsum dieses Tripwire sollte kurz sein und nicht Stunden dauern wie bei einem Lernkurs.
Es kostet nur wenige Euros. Das hier erwirtschaftete Geld ist nicht für den Gewinn gedacht.
Das Geld wird hier für die Refinanzierung der Werbekosten einge- setzt. Der Besucher ist wegen des Leadmagneten zum Interessen- ten geworden. Mit dem Kauf des Tripwire ist er jetzt infiziert. Nicht mit einem Virus, sondern mit dem Herzen.
Wenn der Käufer bei uns etwas Kleines gekauft hat, ist er bereit, das nächsthöhere Produkt zu erwerben. Die Hemmschwelle ist ge- sunken. Nach dem Konsum dieses Produkts ist der Kunde schon angewärmt. Ein Vertrauen ist aufgebaut. Das Fachbegriff lautet Warmakquise und ist das Gegenteil zu Kaltakquise.
Leadmagnet & Tripwire agieren zusammen
Der Besucher sieht eine Werbeanzeige. Der Besucher findet einen Link im Blog oder unter einem Videofenster. Er interessiert sich für diesen kostenlosen Leadmagnet. Er kommt auf eine Seite, auf der er alles abholen kann. Auf dieser Seite wird er auf dieses Tripwire aufmerksam gemacht. Wie die Überraschungsparty. Die Tür geht auf und dann Ta Da.
Was bieten wir als Tripwire an? Das kann ein kostenloser zeitlich begrenzter Mitgliederbereich, ein Hörbuch oder eine 3-teilige Vi- deoserie sein. Er wird zum Kunden.
Oft sind es E-books oder richtige Bücher zum Bestellen. Andere nehmen nur ein Hörbuch. Meistens wird zum E-Book das Hörbuch als Option im Bestellformular eingetragen. Das erhöht dann den Wert des Warenkorbes.
Auch eine Seite mit einem Videofenster als Mikrokurs ist gerne ge- sehen. Wie man sieht, kann man seiner Phantasie hier freien Lauf lassen. Leadmagnet und Tripwire sind zeitlich nah bei einander.
Der Verkauf des Hauptprodukt kann auch später erfolgen.
Core Offer
Dein Kerngeschäft. Das Hauptprodukt womit du dein Geld ver- dienst.
Das ist das Produkt, das verkauft werden soll. Beratung, Vermitt- lung, Bühnenshow, Führerschein, Kaminofen, Matratze und so wei- ter. Natürlich wird auch das digitalisiert. Ein Ticket für die Anmel- degebühr oder ein Zugang mit einer Serviceseite mit Gutschein.
Unser Hauptprodukt ist nicht das letzte Glied in der Reihe. Einige Produkte wurden vorher aneinander gereiht. Weitere werden nach dem Kauf folgen. Der Preis bewegt sich von ca. 49 - 499 Euro. Was mehr kostet, landet im Upsell. Unser Hauptprodukt kann auch als Upsell dienen.
Upsell
Wir setzen noch eins drauf. Wir fangen mit einem Beispiel an. Hier gibt es auch eine Provisionsauszahlung.
Thomas kauft im Fachhandel ein Fernsehgerät. An der Kasse be- kommt er den Bestellzettel. Im Formular wurde schon vorher das Zubehör eingetragen: Putzlappen, Lautsprecher, weiße Handschu- he. Die kosten wenig und Thomas hat alles angekreuzt.
An der Kasse hat Thomas alles bezahlt. Zum Abschluss gibt der Verkäufer einen Hinweis. „Danke, dass du es gekauft hast. Damit
du auch dein Fernsehprogramm bequem anschauen kannst, bie- ten wir dir noch eine Sofagarnitur an.“ Da es ein Upsell ist, kostet es mehr als der Fernseher. Thomas verneint. Der Verkäufer kommt ihm entgegen und bietet die Garnitur für einen 1 Euro und den Rest in Raten an. Thomas stimmt zu.
Karin hat den gleichen Fernseher vom selben Hersteller gekauft. Er hat den Upsell nicht gekauft. Karin ist nicht direkt in den Laden hinein gegangen. Sie hat das Gerät im Schaufenster nebenan ge- sehen. Drinnen ist der gleiche Verkäufer und die gleiche Kasse, der gleiche Preis. Der Besitzer des Schaufensters hat den Fernse- her empfohlen und kriegt somit die Provision ausgezahlt. Karin merkt davon nichts. Dem Hersteller wird die Provision von den Net- toeinnahmen abgezogen.
Wenn wir unsere Produkte öffentlich auf den digitalen Marktplatz stellen, können andere auch vom Upsell profitieren. Das erhöht die Motivation unsere Produkte zu empfehlen. Das ist wichtig zu wis- sen.
Den Upsell kennen wir auch aus der Bäckerei. „Darf es denn etwas mehr sein?“ Das gleiche machen wir auch.
Die Hürde für den nächsten Kauf ist einfacher. Laut Erfahrungen sind es 10-20 % Prozent, die auf diese speziellen Angebote einge- hen.
Der Wert des Warenkorbes wird erhöht. Dafür gibt es den Fachbe- griff Average Order Value, abgekürzt AOV.
Wir bezahlen und geben unsere Adressdaten heraus. Damit ist die Hürde für den nächsten Kauf überwunden. Es fällt uns leichter zu bezahlen, wenn die Bankkarte schon offen auf dem Tisch liegt.
Der Kunde kauft im Internet dein Hauptprodukt. Nach der Bezah- lung erscheint ein Videofenster. Wir geben erst mal eine Orientie- rung, wo der Kunde gelandet ist. Wir erklären, dass es gleich wei- ter geht. Als Empfehlung wird angezeigt, was man noch unbedingt
zu diesem Hauptprodukt braucht. Dieses Produkt kostet deutlich mehr als das Hauptprodukt.
Um ein hochpreisiges Produkt zu verkaufen, ist der Video Sales Letter am besten geeignet. Der Verkaufsprozess ist hier kürzer als bei unserem Hauptprodukt zuvor. Der Kunde ist schon aufge-
wärmt. Die Verknappung wirkt hier sehr gut, da dieses Prozess nur erscheint, wenn man das Hauptprodukt gekauft hat. Nur hier und sonst nicht.
Ich empfehle selber im Video aufzutreten und unsere Energie wird dem Kunden übertragen. Wir lernen vorher die Verkaufstechniken kennen. (Empfehlungen am Ende des Buches in der Linksamm- lung)
Für einen Online Marketing Kurs kann man als Up-Sell einen Traffic Kurs anbieten. Für die Bühnenshow bieten wir eine Tourbegleitung an oder ein unveröffentlichtes Material. Für die Fahrschule oder ein Fitnessprodukt bieten wir ein Motivationstraining. Wir wollen ja
nicht, dass gekaufte Lerninhalte wegen mangelnder Motivation lie- gen bleiben. Die Lösung und das Ziel werden mit einem Upsell Produkt noch schneller und besser erreicht. Wer will, kann hier
noch einen zweiten noch teureren Upsell 2 einbauen. Alle Prozesse laufen vollautomatisch an, wenn man den richtigen digitalen
Marktplatz ausgesucht hat. Am besten mit einem Klick.
Sag der Kunde „Nein danke“ mit einem Klick auf den Button, kommt es auf den letzten Schritt an, den Downsell.
Downsells
Downsells sind für unsere Nein-Kunden. Diese Kunden haben den Upsell mit dem Button „Nein danke“ verweigert. Automatisch wird er nun auf eine Downsell Seite weitergeleitet.
Es gibt dort die Einwand-Behandlung, Garantien und Sicherheiten.
Die Zahlung wird reduziert. Nicht immer mit einem Rabatt. Vielmehr
bauen wir eine Ratenzahlung ein. Den ersten Monat mit 1 Euro, der Rest in Raten. Oder erst die Hälfte und den Rest in Raten.
Wir sprechen hier von Entgegenkommen. Du zahlst zuerst diesen Betrag und wenn dir das Produkt gefällt, zahlst du den Rest. Als Dankeschön kann man auch ein kurzes Abonnent für eine andere Mitgliederseite freischalten.
Egal ob der Kunde ja oder nein sagt, nachher kommt er auf das Upsell2 Produkt und dies ist wieder mit einem zweiten Downsell Angebot verknüpft. Man muss nicht unbedingt einen zweiten Up- sell einbauen.
Erst danach ist der Kauf abgeschlossen.
Auf dem digitalen Marktplatz kann man jedes digitale Produkt du- plizieren und mit neuen Zahlungsmodalitäten einstellen. Sehr ein- fach geht es mit einem Rabattcode.
Warenkorb
Kennt ihr das unsichtbare Bankkonto? Das sieht man nicht. Dort sind die Gewinne verzeichnet, die man nicht erzielt hat, die man erzielen konnte. Damit das nicht passiert, werden wir unsere digita- len Produkte gezielt einsetzen. Mit diesen bewährten Methoden haben wir unseren Warenkorb erheblich aufgewertet. Wir können zusätzliche Optionen in das Bestellformular eintragen. Wir bauen Upsell und Downsell ein. Es kommen massenweise Interessenten wegen dem Leadmagnet. Einige davon bleiben am Tripwire hän- gen. Mit einem einzelnen Produkt wäre dies nicht möglich gewe- sen. Mit diesem Prozess können wir die Werbekosten viel später wieder reinholen. Profis nennen es CLV. Customer Life Value, den Gesamtwert den der Kunden im Leben ausgibt. Die Werbekosten können am Anfang ins Minus gehen. Da der Kunde weitere Pro- dukte von uns kauft, hat sich die Sache im Nachhinein gelohnt.
Ein Beispiel: Viele kostenlose echte Bücher mit Versandkosten von Marketing Menschen werden verschenkt. Pro verschenktes Buch geht der Vendor ins Minus. Noch mehr Minus fallen an, wenn er noch die Provision auszahlen muss. Aber Später kaufen einige wei-
tere Produkte von Ihm. Die Kosten werden so in der in der Zukunft gedeckt.
Produktwertigkeit
Die Eigenschaften des Produktes haben unterschiedliche Wertig- keiten. Wir zählen von klein nach groß auf: Infografik, Checkliste, E- Books mit wenigen Seiten, E-Book, Buch, Hörbuch, Seite mit Vide- ofenster, Mikro Kurs, Mini Kurs, Mitgliederseite, Webinar, Seminar, Telefongespräch, Persönliches Gespräch.
Ein Videokurs hat mehr wert als ein Hörbuch. Für ein persönliches Gespräch kann man viel mehr verlangen als für einen Videokurs.
Dieses E-Book ist wertvoller als eine einfache Checkliste. Das E- Book ist weniger wert als ein Hörbuch. Pascal hat sein Hörbuch von einem bekannten Synchronsprecher vorlesen lassen. Somit hat er seinen Hörbuch zum Verschenken einen großen Kick verpasst.
Bonusmaterial - Produktfinder
Ich möchte ein Produkt erstellen. Welche Fragen muss ich mir stel- len?
• Was weißt du, was andere nicht wissen?
• Was hast du in der Vergangenheit gemacht, was andere nicht gemacht haben?
• Welches Wissen habe ich?
• Welche Lösungen kann ich anbieten
• Worin bin ich ausgebildet und andere nicht?
• Wo habe ich die Nase vorn?
• Wovon können die anderen profitieren?
• Welche Fragen werden mir gestellt?
• Welche Hindernisse und Probleme hatte ich?
• Wie kann ich andere helfen, diese Anfänger Fehler zu vermei- den?
• Wie verhindere ich das andere teueres Lehrgeld bezahlen?
• Welche Abkürzung kann ich zeigen?
• Welche spezifische Problem soll gelöst werden?
• Welches Problem soll sofort gelöst werden?
Launch 12 Punkte Plan
Wer seine Produkte heimlich im Keller herstellt und dann auf den Markt wirft, wird nur schleppend verkaufen. Die Besucher waren nämlich auf diese Reise gar nicht vorbereitet und fühlen sich nicht mitgenommen.
Ohne Begeisterung keine Mitnahme von Interessenten und Käu- fern.
Ohne deren Teilnahme gibt es keinen Verkauf.
Wir erzählen Geschichten. Wir haben Emotionen. Die Fans schau- en bei der Herstellung zu. Wir sind mit Begeisterung dabei und nehmen jeden mit.
Jetzt geht es los
Es existieren keine festgelegte Regeln. Wir variieren die Art und die Zeitabstände. Die Zeitabstände sind das Gewürz der ganze Sa- che. In diesen Zeitabständen wächst unser Produkt und sein Um- feld.
1: Vorlauschen
Wir fragen unsere Gemeinschaft, was sie von diesem Thema hält.
Interesse wird geweckt. Fragen werden gestellt. Was würde euch interessieren? Die Antworten und Reaktionen beeinflussen das Produkt.
2: Vorankündigung mit Vermarktung
Die ersten Bilder und Texte werden erstellt. Dies wird gezeigt.
3: Prelaunch & Collect
Es wird eine Vorschau gezeigt. Wir sammeln E-Mail-Adressen. In- teressenten werden mit Nachrichten vorab informiert. Sie bekom- men das Produkt früher und günstiger inklusive eines Bonus.
4: Betamania
Wir suchen Betatester
Darauf folgen die Meinungen, Vorschläge und Tipps. Auch Fehler werden entdeckt. Die neuen Sachen passen gut zum Bonus Con- tent.
5: Vorverkauf an E-Mail Liste
Wir verkaufen das Produkt an die E-Mail Liste. Von diesen Käufern erhalten wir die ersten Testimonials und Meinungen.
Diese werden wir später auf unserer Landingpage einbauen.
6: Feedback
Die ersten Reaktion kommen von den Interessenten aus der E-Mail Liste. Diese posten fleißig und berichten über das Produkt.
7: Facebook Gruppe
Es gibt eine Facebook Gruppe. Hier werden die neuesten Nach- richten zum Produkt veröffentlicht. Mit allen Informationen, die bis jetzt zur Verfügung stehen. Auf dem Hauptaccount wird zeitver- setzt das gleiche gepostet. Mit dem Hinweis auf die Facebook Gruppe.
8: Launch
Die Party beginnt. Wir pushen alle Social Media Kanäle. Mit Li- vestream. Unsere Interessenten in der E-Mail Liste stehen in unse- rer Schuld. Sie unterstützen uns beim Verkauf. Wir fragen nach weiterer Unterstützung.
9: Erlebnis. Nach dem Launch
Wir schalten uns Live. Wir posten, was alles in den Wochen vorher passiert ist. Es gibt Nachrichten.
10: Unterstützung Partnerprogramm
Wir erstellen ein Affiliate Programm für unsere Fans. Unser Produkt wird auf den digitalen Marktplatz gestellt. Wer unser Produkt be- wirbt, bekommt die Provision.
Auch das wird veröffentlicht.
11: After Launch
Danke Sagen. Posten, Posten, Posten.
12: Relaunch
Wenn der erste Hype abgeklungen ist, stellen wir das Produkt abermals in die Marketing Maschine. Wenn auch in verkürzter Form.
Videobegleitung mit Link Sammlung https://wissenmatic.de/Sammlung
Schlusswort
Wir schaffen Werte
Wir produzieren digitale Produkte die jeweils eine bestimmte Funk- tion haben. Jeden Tag wird es besser. Das Lernen, Entdecken und Ausprobieren erfüllt unser Leben.
Wir suchen und finden andere digitale Produkte, die wir unserem Kunden anbieten. Wir schulen, trainieren und leisten Service mit Mehrwert.
copyright bookcover two men picture by amedeomaja from depo- sitphotos
Titel erstellt mit der Methode Storytelling Polarität und Magic Words
