© Norbert Trux
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Argumentationsbauplan | Zubehör
Der Argumentationsbauplan hilft, …
dem Akustiker : 1) die Beratung professionell zum Abschluss zu führen. dem Kunden: 1) die Merkmale eines Produktes besser zu verstehen.
2) das Gespräch individuell auf die Bedürfnisse des Kunden zu lenken. 2) den Sinn eines Produktes in seiner Anwendung zu erfassen.
PRODUKT
MERKMAL
NUTZEN VORTEIL
BEWEIS
EMOTION
ERFAHRUNG
BEDÜRFNIS WÜNSCHE
KUNDE
BUDGET
AKUSTIKER
externe Motivierung
interne Motivierung
KAUFZONE
EMOTION
ERFAHRUNG
BEDÜRFNIS WÜNSCHE
BUDGET PRODUKT
MERKMAL
NUTZEN VORTEIL
BEWEIS
KUNDE AKUSTIKER
extern intern
Argumentationsbauplan
Je größer die Übereinstimmung, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde das empfohlene Produkt kaufen wird.
aus Kundensicht
Der Argumentationsbauplan hilft, …
dem Kunden, 1) die Merkmale eines Produktes besser zu verstehen und 2) den Sinn eines Produktes in seiner Anwendung zu erfassen.
dem Akustiker, 1) die Beratung professionell zum Abschluss zu führen und 2) das Gespräch individuell auf die Bedürfnisse des Kunden zu lenken (hierzu die Informationen aus der Bedarfsanalyse nutzen).
PRODUKT MERKMAL VORTEIL NUTZEN BEWEIS EMOTION METAPHER KAUFFRAGE
Bellmann Wecker
Eine Funktion, die das Produkt einmalig macht. Etwas, was das Produkt kann.
Was die Funktion macht. Der Vorteil der Produktfunktion im Detail.
Was es dem Kunden im Alltag bringt. Die Antwort auf die Kundenfrage: Was habe ich davon?
Der Erfahrungs- bericht eines Kunden oder eine
wissenschaftliche Studie. Ein Zeitungsartikel.
Die Emotion, das Produkt beim Kunden auslöst. Seine
versteckten Wünsche und Bedürfnisse. Der wahre Kaufgrund.
Bildhafte Erklärung eines Merkmals (Aha- Effekt). Bspw.: „Das trifft den Nagel auf den Kopf“ oder „Das ist wie Urlaub am Ohr“.
Zum Produktkauf führende Frage:
Möchten Sie das Hörgerät gleich
mitnehmen? Zahlen Sie Bar oder mit Karte?
Alarm Clock Pro Vibrationskissen Keine Weckzeit mehr verpassen.
Kunde kann getrost einschlafen. Er wird zuverlässig mit Vibration geweckt.
Während Gespräch Wecker stellen und Vibrationskissen in die Hand geben.
Sicherheit nicht zu verschlafen und pünktlich zu sein.
Mit dem Vibr.kissen sind sie morgens pünktlicher als die Deutsche Bahn.
Möchten Sie nur die Vibrationsfunktion oder auch eine Verbindung zum Smartphone?
PRODUKT LOGISCH AUFGEBAUTE ARGUMENTATION EMPATHIE BILDSPRACHE VERKAUF
Diese 4 Phasen können wie beschrieben hintereinander kommuniziert werden. Bei Bedarf und genügend Übung lassen sich die einzelnen Elemente dieser Argumentationskette auch in anderer Reihenfolge anwenden. Wichtig ist jedoch, daß diese Argumentationskette eine geschlossene Einheit bleibt.
Free Flow: je nach Gesprächsverlauf und Situation werden der emotionale Aspekt der Hörlösung und die Metapher individuell angewandt.
Sobald sich die Chance ergibt, die Kauffrage zu stellen: zugreifen.
Wenn es passt, dann passt´s.
Voraussetzung: Das Wissen über die einzelnen Elemente ergibt sich aus deiner Produktkenntnis. Menschenkenntnis Übung Übung
PRODUKT MERKMAL VORTEIL NUTZEN BEWEIS EMOTION METAPHER KAUFFRAGE
Servicekarte Komfort
Servicekarte Gold
Servicekarte Platin
PRODUKT MERKMAL VORTEIL NUTZEN BEWEIS EMOTION METAPHER KAUFFRAGE
TV Connector
Reinigung
Perfect Dry Lux
Mikrofon
PRODUKT MERKMAL VORTEIL NUTZEN BEWEIS EMOTION METAPHER KAUFFRAGE
Ausproben- versicherung
Bellmann
Sennheiser
APP
PRODUKT MERKMAL VORTEIL NUTZEN BEWEIS EMOTION METAPHER KAUFFRAGE
Batterien
Otoplastiken
