P 1 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 1 - PRODUKTKATALOG

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3 13 5

33 44

4 23 6

41 INTRO

PRODUKTSEITEN

DIE KUNDENBINDUNG STÄRKEN

KENNZAHLEN

KUNDENTREUE

SEGMENTIEREN FÜR MEHR WIEDERKEHRENDE KUNDEN

ZUSAMMENFASSUNG

WARUM DIESER LEITFADEN?

CONVERSIONFUNNEL

CONVERSIONS MAXIMIEREN

PRODUKTKATALOG

OPTIMIEREN SIE DAS EINKAUFSERLEBNIS

CHECKLISTE

12 WICHTIGE E-COMMERCE-ANALYSEN

INHALT

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P

hiladelphia, 11. August 1994: Phil Brandenberger ist es wahrscheinlich nicht bewusst, aber er hat gerade den Grundstein zu einer neue Ära im Handel ge- legt, indem er den ersten Online-Kauf mit sicherer Zahlung der Geschichte durchgeführt hat. Es handelte sich um ein Album von Sting für einen Preis von 12,48 Dollar, Versandkos- ten nicht mitgerechnet. 1995 springt Amazon auf den Zug auf. Ebenso eine ganze Reihe von Anbietern, darunter der französische Mitbewerber Alapage (der inzwischen nicht mehr existiert). Von diesem Moment an ging die Entwicklung mit der Geschwindigkeit des Internet weiter. Dazu gehörte auch das Plat- zen der Dot-com-Blase, die die Branche in den frühen 2000ern durchgeschüttelt aber nicht zerstört hat.

Inzwischen ist es für 68% der Internet- nutzer in Europa ganz normal, dass sie im Internet einkaufen.¹ Nach mehreren Jahren unablässigen Wachstums kratzt die E-Com- merce-Branche in der EU inzwischen an einer jährlichen Bewertung von 602 Milliarden €.² Aber hinter dieser gigantischen Zahl steht ein komplexer, erbarmungsloser Markt, in dem Hunderttausende kleine Websites sich um die Krümel streiten, die die Branchenriesen vom Kuchen übrig lassen.

E-Die Entwicklung des E-Commerce wurde von Anfang an von den Entwicklungen der Technik und vom Marketing bestimmt. An- zeigen sind inzwischen besser auf Käufer zugeschnitten, Marktplätze ergänzen die traditionellen Produktkataloge, die Bezah- lung wurde noch sicherer und mobile An- gebote sind nach und nach ein wichtiger Akteur auf der digitalen Bühne geworden.

Aber trotz einer Fülle neuer Möglichkeiten, müssen sich Online-Händler nach wie vor den gleichen alten Schwierigkeiten stellen, die es schon im traditionellen Handel gab:

Kunden erreichen, Conversions maximieren und eine Stammkundschaft aufbauen. Aber sie haben dafür ein neues, alles verändern- des Hilfsmittel zur Hand, das die Augen der Marketer zum leuchten bringt: die Möglich- keit Daten auf einfachem Weg in allen digitalen Kanälen zu sammeln und zu analysieren.

Aber werfen wir einen Blick auf die Zahlen:

Die durchschnittliche Conversion-Rate liegt selten über 3% (Lebensmittel und ähnliches nicht mitgerechnet) und mehr als 9 von 10 Visits führen nur zu Akquisekosten aber nicht zu einem Umsatz.

Zu oft wird der Versuch den Erfolg der On- line-Käufe zu verbessern einfach damit gleichgesetzt mehr Traffic auf die Seite zu bringen. Die Gleichung sieht einfach aus: Für mehr Umsatz braucht man mehr Traffic. Und auch die Internet-Giganten haben sich der

CÉDRIC FERREIRA

Product Marketing Director

AT Internet

INTRO

bekannten Methoden zur Kundenakquise bedient um so ein Vermögen zu machen:

SEO (Google, Bing), Display-Anzeigen (Goo- gle, Facebook), Community Management (Facebook, Twitter) ... Doch die Akquisekos- ten schießen in die Höhe und die Sache ist so ineffektiv geworden wie Wasser mit einem löchrigen Eimer zu schöpfen. Warum also weiter Wasser in einen Eimer füllen, der vol- ler Löcher ist?

Das haben auch die Schwergewichte der Branche gemerkt. Es gibt eine unglaubliche Auswahl an Möglichkeiten wie man die Per- formance der Online-Sales-Aktivitäten verbessern kann. Hauptsächlich indem man sich auf das konzentriert, was nach der Ak- quise folgt: Das Produktangebot optimieren, eine individuell gestaltete Einkaufserfahrung anbieten, das Nutzerinterface während der wichtigsten Phasen des Kaufprozesses (Pro- duktseiten, Warenkorb, Bezahlung, ...) über- denken, unentschlossene Kunden überzeu- gen und wiederholtes Kaufen erleichtern.

Künstliche Intelligenz spielt jetzt in vielen dieser Bereiche eine Rolle, die nur dann funktionieren, wenn ihnen ein bestimmter Treibstoff zur Verfügung steht: Daten. Die- jenigen, die die nötigen Daten besitzen (und die gigantischen technischen und finanziel- len Ressourcen um sie zu verarbeiten) sind den anderen einen Schritt voraus. Sie drän- gen Hunderttausende Mitbewerber-Sites dazu riskante und kostspielige Methoden auszuprobieren (zum Beispiel mit minimalen Gewinnmargen zu arbeiten oder viel Geld für die Traffic-Akquise auszugeben) und sich immer wieder neu zu erfinden.

Ein hervorragendes Beispiel ist Zalando. Um gegen den Wettbewerb bestehen zu können, ermöglicht es Zalando anderen Marken ihre Produkte auf der Plattform zu verkaufen und nimmt dafür eine Gewinnbeteiligung. Mit diesem Modell behalten die Marken die Kon- trolle über ihren Ruf und ihre Preise. Aber der wirkliche Vorteil für diese Marken liegt in der Erfahrung und in den Daten, die Za- lando zum digitalen Markt bieten kann. Ganz ähnlich trumpft auch Boulanger mit Inno- vationen auf (Marktplatz, Smart Price Tags, digitale Angebote in Ladengeschäften, weit verbreitetes mobiles Zahlen, usw.) um von der Multichannel-Purchase-Journey zu pro- fitieren, die auf den Kunden zugeschnitten und von Grund auf neu durchdacht wurde.

Was, wenn der Kampf um Geschäftsanteile auf dem E-Commerce-Markt in Wirklichkeit ein Kampf der Ideen ist, wie man seine Daten am besten nutzt?

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Der E-Commerce-Markt erfindet sich unablässig neu:

„Phygitale“ Verkaufsstellen (physisch + digital), Crypto- währungen, KI-getriebene Produktempfehlungen und vieles mehr. Onlinehändler bekommen damit zahllose neue Möglichkeiten ihre Kunden anzusprechen, die ständig nach neuen Erlebnissen suchen.

Die Customer Journey wird komplexer. Marken haben damit eine ausgezeichnete Chance die Zusammen- arbeit mit den Kunden zu optimieren indem sie verschiedene Kontaktpunkte nutzen (Läden, Web, Sozia- le Netzwerke, usw.) aber auch das Risiko den Nutzer während des Kaufprozesses zu verlieren.

Aber keine Angst, Digital Analytics eilt zur Rettung.

Mehr denn je spielt sie eine zentrale Rolle dabei On- linehändlern zu helfen sich ihren Herausforderungen und ihren Chancen zu stellen. Wir haben diesen Leitfa- den, der sich zu 100% in der Praxis umsetzen lässt, in einem entscheidenden Moment entwickelt: zum Start von Sales Insights, unserem neuen Analysemodul, das ganz auf den Onlinehandel zugeschnitten ist.

In diesem Leitfaden möchten wir unsere Vision mit Ihnen teilen, wie E-Commerce-Aktivitäten effizient, praxisnah und datengetrieben sein können. Es wird Zeit bei Ihren Investitionen in die Akquise keine Ver- luste mehr zu machen und sich stattdessen zuerst auf die Optimierung Ihrer Angebote und Ihres Conversion Funnel zu konzentrieren um dann mehr Stammkund- schaft aufzubauen.

Wir stellen Ihnen in diesem Leitfaden die effektivs- ten Optimierungsmaßnahmen vor und geben dazu Ratschläge von Experten wie Sie bei jedem wichtigen Schritt in den Beziehungen zwischen Marke und Kun- de hilfreiche Analysen nutzen können:

1. Optimieren Sie Ihren Produktkatalog: Wie präsen- tiere ich mein Produktangebot in einer Weise, die für meine Website-Besucher relevant ist?

2. Kunden mit Ihren Produktseiten ansprechen: Wie kann ich einen Kunden, der schon Interesse zeigt, dazu bringen meine Produkte in seinen / ihren Wa- renkorb zu legen?

3. Einen effizienten Purchase-Funnel erstellen: Wie bringe ich potentielle Käufer zur Conversion und wie vermeide ich Ablenkungen?

4. Wiederholungskäufe fördern: Wie kann ich das Verhalten der Kunden und die Interaktionen mit meiner Marke im Blick behalten um so Wiederho- lungskäufe zu fördern?

Als Bonus erhalten Sie am Ende dieses Handbuchs unsere 12 essentiellen Analysen für die effektive Ver- waltung Ihrer E-Commerce-Aktivitäten.

W ARUM DIESER LEITF ADEN ?

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KENNZAHLEN

82%

26%

800.000 Über 1,66 Mrd.

60% bis 65%

1%

34%

Menschen weltweit kaufen online ein (das sind 60,2 % der

Internetnutzer weltweit)³

der Kunden informieren sich online, bevor sie ein Produkt kaufen

höher bei Kunden, die mehrere Geräte verwenden (Computer,

Tablets und Smartphones)⁷ Die Einkaufs-Häufigkeit ist Online-Stores gibt es in Europa⁴

der Käufe in einem Laden werden (in den USA) durch digitale

Angebote beeinflusst⁶ der E-Commerce-Websites sorgen für

des gesamten globalen E-Commerce-Umsatz⁵

Die top

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Kapitel 1 _

PRODUKTKATALOG

Optimieren Sie das Einkaufserlebnis

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derungen sein können. Zum Beispiel unter- scheidet sich der Kaufzyklus ganz wesentlich je nachdem ob es sich um ein Auto oder um Lebensmittel handelt. Ein Autokäufer braucht vielleicht mehrere Wochen, bis er sich für einen Kauf entscheidet (in denen er Angebote vergleicht um sich ganz sicher zu sein), beim regelmäßigen Lebensmittel- kauf im Supermarkt geht es hingegen ganz schnell.

Ein Blick auf das Besucherverhalten er- möglicht es Onlinehändlern sich darauf einzustellen, welche Produkte besonders hervorgehoben werden sollen damit sie zum Warenkorb hinzugefügt und damit zu- sätzlich verkauft werden. Das ultimative Ziel ist es die richtige Balance zwischen Ihrem Budget für die Akquise und der Gewinnmar- ge bei den Produkten zu finden, so dass sie genügend profitabel sind.

D

ie durchschnittliche Aufmerksamkeitsspan- ne der Onlinenutzer liegt bei 8 Sekunden⁸ (ungefähr die gleiche wie bei einem Gold- fisch!) Deshalb ist es wichtig schnell die Aufmerk- samkeit zu erregen und Ihre Besucher so schnell wie möglich zu überzeugen. Sobald ein poten- zieller Kunde auf Ihre Site kommt, sollte sich ein Gefühl des Vertrauens und die Erwartung eines guten Geschäfts aufbauen. Stellen Sie sich die Ka- tegorie-Seiten Ihrer Site wie die besonderen Prä- sentationsflächen in Ihrem Laden vor: Sie sollten besonders wichtige Produkte hervorheben (zum Beispiel diejenigen, die eine große Gewinnspanne haben oder solche, die nicht mehr lange verfügbar sein werden).

Wer seit Jahrzehnten einen eigenen Laden besitzt, hat viel Erfahrung mit der Platzierung. Ladenbe- sitzer lassen sich immer wieder etwas Neues für ihre Kunden einfallen:

Nach mehreren Jahren in der Digital-Analy- tics-Branche stelle ich fest, dass der Reife- grad der Onlinehändler sich wirklich wei- terentwickelt hat. Vor zehn Jahren wurden Daten „nur“ verwendet um begrenzte Re- ports zu erstellen (Liste von Bestellungen, Liste der gekauften Produkte). Heute sind Marken hungrig nach Empfehlungen zu ihren Analysen, Vorschlägen für die Verbes- serung des Produktangebots, usw.

Die Datenanalyse steht im Kern dessen, was Onlinehändler tun. Datenanalysen ermögli- chen es nicht nur Bestellungen und Umsatz zu messen. Sie ermöglichen auch einen ex- trem detaillierten Blick darauf, wie Kunden mit den Produkten interagieren. Die Analy- se der Daten ermöglicht es Onlinehändlern auch einfache Fragen zu beantworten: Nach welchen Produkten wird am häufigsten gesucht? Welche werden am häufigsten gekauft? Auf welche Werbeanzeigen klicken die Besucher? Wie oft fügen sie Produkte zu ihrem Warenkorb hinzu? Wie oft fügen sie verwandte Produkte zu ihrem Warenkorb hinzu? Usw.

Diese Daten sind noch nützlicher, wenn man bedenkt, wie vielfältig die Herausfor-

RÉMY BALANGUÉ E-commerce market manager AT Internet

EXPERTENSICHT

Finden Sie die richtige Balance zwischen dem Akquise- Budget und der Produkt-Marge um profitabel zu werden

Hinweisschilder, ein Leitsystem zu bestimmten Produkten, eine strategische Positionierung der Produkte, Gerüche und besondere Angebote um nur ein paar Beispiele zu nennen ...

In der digitalen Welt sollte das Universum Ihrer Produkte so entworfen sein, dass es der Kunden- zufriedenheit dient. Stellen Sie sicher, dass Ihr Produktangebot perfekt durchgeplant ist, so dass sich leicht Querverweise zu benachbarten Katego- rien bilden lassen. Mit einem qualitativ hochwer- tigen Lockvogelangebot können Sie Kunden dazu bringen sich andere Produkte anzusehen, die es auch woanders gibt, die aber bei Ihnen gekauft werden sollen. Wenn Sie Ihr Angebot ausweiten, kann Ihnen das helfen mehr Conversions zu generieren und den durchschnittlichen Wert Ihrer Warenkörbe zu steigern.

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P 8 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 1 - PRODUKTKATALOG P 9 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 1 - PRODUKTKATALOG

WICHTIGE OPTIMIERUNGS-MÖGLICHKEITEN

Personalisieren Sie Ihr Angebot

Messen Sie wie gut Produktemp- fehlungen funktionieren

Konzentrieren Sie sich zunächst auf zwei einfache Met- riken:

• Zahl der Impressionen Ihrer Listen mit empfohlenen Produkten

• Zahl der Klicks auf diese empfohlenen Produkte Diese beiden Metriken helfen Ihnen dabei zu verstehen wie sichtbar und wie attraktiv diese Empfehlungen für Ihre Kunden sind.

Sind Sie neugierig und wollen ein wenig mehr wissen?

Analysieren Sie die Contribution Ihrer empfohlenen Pro- dukte zur Rate wie oft Produkte zum Warenkorb hinzuge- fügt werden indem Sie die Aktivitäten der Besucher, die diese Empfehlungen erhalten haben, mit denen vergleichen, die sie nicht bekommen haben. Ist es wahrschein- licher, dass Besucher, die Produktempfehlungen bekommen haben, diese Produkte in den Warenkorb legen und sie kaufen?

Wenn Sie diese Frage beantwortet haben, können Sie die Auswahl der Produkte, die Sie empfehlen wollen, entsprechend anpassen.

BEST

61% der Verbraucher sagen, sie würden beim On- linekauf gerne das Produktangebot verändern.⁹ Wenn Kunden (die zu den Stammkunden zäh- len) das Gefühl haben, dass eine Marke nicht auf ihre Bedürfnisse eingeht, wandern sie schnell ab.

Kunden müssen auf Ihrer Site das Gefühl haben, dass sie bevorzugt behandelt werden und etwas Einzigartiges bekommen. Das ist eine wichtige Er- wartung der Kunden ... und wir wissen alle, dass der Kunde König ist (auch in der digitalen Welt!).

Im Gegenzug dafür dass Sie Daten über Ihre Kun- den sammeln (ihre Kontaktdaten, Einkaufs-Histo- rie, Treuepunkte, usw.) sollten Sie jedes Einkaufs- erlebnis individuell gestalten.

Zögern Sie nicht die Auswahlmöglichkeiten zu maximieren (Größen, Farben, Marken) um Ihre Verkäufe zu steigern. Die Analyse des Kundenver- haltens - besonders dank Digital-Analytics-Daten (Visits, Suchen, angesehene und gekaufte Produk- te) - ist deshalb unverzichtbar um die richtigen Produkte und Services anzubieten.

Für Ihr CMS (Content Management System) stehen Plugins zur Verfügung, die automatisch Produkte in passenden Kategorien hervorheben (zum Bei- spiel PrestaShop, Magento oder WooCommerce).

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WICHTIGE OPTIMIERUNGS-MÖGLICHKEITEN

Personalisieren Sie Ihr Angebot

Die Moral von der Geschichte? Messen Sie wie oft jedes Produkt angezeigt wurde und die Zahl der Klicks auf dieses Produkt. Damit können Sie schnell eine Klickrate bestimmen, die die attraktivsten Produkte hervorhe- bt.

Suchen ohne Ergebnisse

Manchmal sucht ein Besucher nach einem Produkt, das Sie gar nicht im Angebot haben (oder das ausverkauft ist). Deshalb gibt es gleich zwei gute Gründe warum Sie wissen sollten, welche Keywords in Ihre interne Such- maschine eingegeben wurden:

1. Sicherstellen, dass Ihre Angebote der Nachfrage und den Erwartungen entsprechen 2. Sicherstellen, dass Tippfehler nicht verhindern, dass Ergebnisse angezeigt werden.

Beim zweiten handelt es sich um eine Optimierung Ihrer internen Suche und des Ranking, aber das erste kann Ihnen dabei helfen Lücken zwischen dem, was Sie anbieten, und dem, was die Kunden sich wünschen, aufzuspüren. Zum Beispiel wird es Ihre Kunden wahrscheinlich frustrieren, wenn Sie Mobiltelefone aber nicht das passende Zubehör dazu anbieten. Die Analyse Ihrer internen Suchmaschine kann Ihnen zeigen, wonach Ihre Kunden tatsächlich suchen.

Interne Suchmaschine

Besucher, die die interne Suchfunktion auf einer Site nutzen, führen 3mal häufiger zu einer Conver- sion als der Durchschnitt.¹⁰

Je mehr Produkte Ihr Onlineshop enthält, desto komplexer wird die Navigation für die Kunden.

Wahrscheinlich kennt jeder die erfolglose Suche nach einem bestimmten Produkt, die doch nur immer wieder zur Startseite zurückführt.

Es ist sehr zu empfehlen, dass Sie mit einer Such- leiste einen weiteren Zugangspunkt zu Ihrem Produktangebot schaffen. Schauen wir uns an, welche Funktionen die Effizienz Ihrer internen Suchmaschine steigern können.

Automatische Vervollständigung und Produktvor- schläge

Bestimmte Produkte sind schwer zu benennen und manche klingen ganz ähnlich, was zu Ver- wirrungen führt. Wenn Ihr Besucher anfängt den Namen oder einen Hinweis auf das Produkt in das Suchfeld einzugeben, sollte Ihre interne Suchma- schine automatisch Produkte aus Ihrem Katalog vorschlagen.

Sie können die Wirksamkeit Ihrer automatischen Vorschläge herausfinden, indem Sie sie tracken und sie dann bei Bedarf verfeinern, damit Ihre Besucher das bekommen, wonach sie suchen. So hebt die Site bestbuy.com die top 5 Produkte her- vor, die zu einer allgemeinen Suche nach „Wasch- maschine“ passen:

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Quelle: MarketingSherpa

Besucher, die die interne Suche auf einer Site

verwenden führen im Durchschnitt 3mal

häufiger zu einer

Conversion als andere.

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Quelle: MarketingSherpa

Produktlisten

Listen können auf Ihrer Website oder mobilen App verschiedene Formen annehmen: ein rotierendes Banner auf der Homepage, Suchergebnisse, vorgeschlagene Produkte im Warenkorb, Kategorie- seiten, ...

Alle diese „Listen“ sind Möglichkeiten zukünftigen Käufern Ihre Produkte vorzustellen. Allerdings nutzt nicht jeder diese Seite auf die gleiche Weise.

Wenn keine oder zu wenig Informationen über die Angebote auf der Liste angeboten werden, kön- nen Besucher sie nicht richtig einschätzen.

Untersuchungen zeigen, dass 46% der top 50 E-Commerce-Sites Produktlisten mit Inhalten verwenden, die zu schwammig oder sogar irrelevant sind. Das lässt Raum für Verbesserungen!

POPULATIONEN VISITS CONVERSIONS CONVERSION RATE

Keine Livechat-Nutzung 136.210 3.909 2,87%

Gespräch von weniger als 5 min. 23.449 694 2,96%

Gespräch von mehr als 5 min. 47.893 1.509 3,15%

Chatbot-Module

Sie sind das neueste "Must-Have" für e-Commerce-Sites: Chatbots. Es wird geschätzt, dass Chatbots bis 2020 85% aller Interaktionen im Kunden-Service übernehmen werden (und die Internetnutzer werden sich öfter mit einem Bot als mit ihrem Lebensgefährten unterhalten ... stellen Sie sich das mal vor!).¹¹

Die ersten virtuellen Assistenten waren ... (wie können wir das neutral formulieren ...) unausgereift ... Heute sind sie gut integriert und schalten sich je nach Szenario während der Navigation ein. Wenn sich ein Besucher eine bestimmte Anzahl von Seiten in der gleichen Kategorie ansieht oder irgendwo hängen bleibt und eine bestimmte Zeit lang nichts mehr macht, startet der Chatbot und der virtuelle Assistent führt den Besucher durch die nächsten Schritte.

Praxisbeispiel: Besucher / Nutzer des Livechat segmentieren

Um zu verstehen, welchen Beitrag ein Livechat zur Conversion auf Ihrer Site hat, werden 3 Segmente der Population erstellt:

1. Besucher, die den Livechat nicht genutzt haben

2. Besucher, die ihn weniger als 5 Minuten lang genutzt haben 3. Besucher, die ihn länger als 5 Minuten genutzt haben

Um zu verstehen, wie Listen wirklich verwendet werden, müssen Sie zumindest messen, wie das Produkt in der Liste angezeigt und wie oft es an- geklickt wird. Achten Sie darauf, dass Sie zwischen Impressionen auf der Liste unterscheiden, die das Produkt enthält (wobei das Produkt selbst gerade nicht unbedingt angezeigt wird) und Impressio- nen, bei denen das Produkt tatsächlich zu sehen ist.

Ein nützlicher Tipp: Wir empfehlen Ihnen die Im- pression nur dann zu zählen, wenn das Produkt tatsächlich auf dem Bildschirm zu sehen ist. Damit bekommen Sie genaue Klickraten, mit denen Sie auch etwas anfangen können.

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ANALYTICS IN DAS

E-COMMERCE-CMS INTEGRIEREN

Fast 30% aller Websites verwenden keine Web- analyse-Lösung.¹² Aber wenn man nachfragen würde, würden die meisten Onlinehändler ihre Performance doch gerne messen um den Umsatz zu optimieren.

Die Integration einer Digital-Analytics-Lösung kann oftmals eine Herausforderung sein. Man fürchtet sich vor dem langen, komplexen und technisch aufwändigen Prozess, der angeblich dazugehört.

Dabei haben sich Analyse- und Optimie- rungs-Tools inzwischen an die Bedürfnisse der Allgemeinheit angepasst und sind so designt, dass sie zu den Bedürfnissen des Onlinehandels passen. Mit Ihrem CMS (z.B. PrestaShop) können Sie ganz einfach Daten sammeln und schnell Einsich- ten daraus ableiten.

Bestimmte Plugins können Ihnen ermöglichen mit wenigen Klicks alle Funktionen, die Ihnen Ihr Digi- tal-Analytics-Anbieter zur Verfügung stellt, auf all Ihren Seiten zu nutzen.

AT Internet bietet zum Beispiel ein Plugin für die zwei neuesten Versionen von PrestaShop (1.6 und 1.7). Mit diesem Plugin müssen Sie keine zu- sätzlichen Skripte auf Ihren Seiten einbauen oder Ihre Agentur damit beauftragen. Alles ist automa- tisiert. So einfach ist das. (Und es gibt noch mehr gute Nachrichten – zusätzliche Erweiterungen für e-Commerce CMS werden bald verfügbar sein.)

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Kapitel 2 _

PRODUKTSEITEN

Die Kundenbindung stärken

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P 14 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 2 - PRODUKTSEITEN P 15 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 2 - PRODUKTSEITEN

(Analyse von Keywords, nach denen auf der Site gesucht wird, Bounce-Rate der Seite, Conversion Rate der Produktseite, usw.).

Bei den KPIs ist der Customer Lifetime Value einer unserer wichtigsten Indikato- ren, wenn es darum geht den ROI unserer Acquisition-Strategien zu ermitteln. Doch viele kleinere Onlineshops haben nicht die internen Ressourcen um mit diesem Indikator zu arbeiten und / oder wollen nicht in die notwendigen Tools investie- ren, die sie brauchen um den Customer Lifetime Value zu untersuchen.

Deshalb empfehle ich eine Kategorisie- rung basierend auf dem Bedarf der Kun- den, das Erstellen übersichtlicher Pro- duktseiten mit 360-Grad-Bildern und im Idealfall mit Videos, die den Nutzen des Produkts oder Services sofort klar werden lassen. Es ist auch sehr wichtig die Kunden in ihrer Wahl zu bestätigen (Be- wertungen von anderen Kunden, sichere Zahlung, Versandarten, usw.).

W

enn ein Besucher direkt auf einer Pro- duktseite ankommt, ist das ein Zeichen dafür, dass er/sie bereits Interesse daran hat, was Sie zu bieten haben. Untersuchungen zeigen, dass es einen direkten Zusammenhang zwischen der Qualität einer Produktseite und einem erfolgreich abgeschlossenen Einkauf gibt.¹³ Produktseiten haben deshalb einen wichtigen Einfluss auf Onlinekäufe.

Die Herausforderung für den Online- händler ist es die richtige Botschaft zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal zu verbreiten und das oft genug und für den passenden Kunden ... diese Herausforde- rung ist um so komplexer, da die Kosten für digitales Marketing in den zurücklie- genden Jahren in die Höhe geschossen sind.

Mit Analytics-Daten können Sie die Cus- tomer Journey besser verstehen um so den ROI bei Ihrer Akquise zu steigern, relevante Angebote zu haben und die Zufriedenheit der Kunden zu steigern.

Ich verrate Ihnen ein eindrucksvolles Bei- spiel aus meiner Zeit bei Perles & Co., einem Schmuckhersteller: Dank Analy- tics-Daten konnten wir vermeiden unsere besten Kunden zu „bedrängen“. JÜber 30% unserer Kunden haben sich mehr als 20 Tage Zeit gelassen, bis sie einen Kauf abgeschlossen haben. Ohne das tiefgrei- fende Verständnis, das wir dank Segmen- tierung vom Verhalten unserer Kunden bekommen haben, hätten wir vielleicht eine aggressive Strategie bei nicht been- deten Käufen angewendet, die zu einem echten Desaster geführt hätte. Digital Analytics hat uns auch dabei geholfen Engpässe im Kaufprozess zu identifizieren und die Art und Weise zu verbessern, wie unser Produktkatalog organisiert ist

EVELYNE ROUQUET Webmarketing &

e-commerce expert

Verwenden Sie Analytics, um Ihre benutzerdefinierte Webmarketing-Strategie darauf aufzubaue

Sie müssen das Interesse wecken, Informationen liefern und Ihre potentiellen Kunden in ihrer Ent- scheidung bestärken. Um einen Vergleich zum physischen Handel zu ziehen: Eine Produktseite ist wie ein Verkäufer, der einen Fuß in die Tür bekommt und dem Kunden dabei hilft das richtige Produkt auszuwählen. Für die maximale Wirkung müssen Sie bestimmte Aspekte der Produktseite analysieren und optimieren.

EXPERTENSICHT

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Wichtige Bereiche für Naviga- tion und Interaktion analysie- ren

Wenn Ihre Produktseite mehrere Tabs enthält, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die Interaktio- nen auf allen Tabs messen. Sie stellen vielleicht fest, dass Ihr derzeitiges UX schlecht an die Navi- gationsgewohnheiten Ihrer Nutzer angepasst ist.

Andere Indikatoren zeigen wie sehr sich Nutzer mit der Seite beschäftigen: die auf der Seite ver- brachte Zeit oder die Scroll-Tiefe. Diese Metriken lassen sich in eine klare Verbindung zur Zahl der zum Warenkorb hinzugefügten Produkte setzen.

Tools für die Aufzeichnung (oder Wiedergabe) einer Session können Ihnen ebenfalls dabei helfen zu verstehen, auf welche Bereiche geklickt wird. Wir empfehlen Lösungen wie HotJar, Deci- bel Insight, AB Tasty, TeaLeaf und GlassBox um die Analyse und Optimierung Ihrer Produktseiten voranzutreiben.

Die Produktbeschreibung

Sobald der potenzielle Kunde auf der Produktseite ist, konzentriert er sich darauf die Informationen zu finden, die für ihn oder sie wichtig sind um zu wissen, ob das Produkt das bietet, was es soll. Be- schreiben Sie das Produkt umfassend (Größe, In- halt, Farbe, Material, Stoff, usw.) aber stellen Sie dabei sicher, dass Sie nichts unnötig widerholen.

Wenn die Produktseite mehrere Abschnitte ent- hält (entweder über verschiedene Tabs verteilt oder auf einer Seite), ist es unverzichtbar, dass Sie messen, wie die Kunden mit der Information um- gehen.

Viele Bestandteile der Produktbeschreibung sind wichtig (Hierarchie, technische Details, Tutorials, usw.). Aber stellen Sie sicher, dass Sie auch Inhalte anbieten, die ein gutes Ranking bei den Suchma- schinen bringen und deshalb von Ihren Kunden einfacher auffindbar sind. Mit SEO-freundlichen Produktbeschreibungen generieren Sie mehr

Traffic auf Ihre Seiten und steigern das potentielle Umsatzvolumen. Diese Art der Optimierung erfor- dert, dass Sie an der Baumstruktur der Site, den verwendeten Tags (Titel, HN), den internen Verlin- kungen arbeiten und es in den Mobile-First-Index von Google schaffen.

UX und Usability

Wenn die Conversion Rate eines Produkts zu nied- rig ist, obwohl es eine ausführliche Beschreibung gibt, könnte das daran liegen, dass es Probleme beim User Interface und der Usability Ihrer Pro- duktseite gibt. Sind alle wichtigen Informationen (wie der Preis, der „zum Warenkorb hinzufü- gen“-Button, der Produktname, die Beschreibung, Details zu Preisnachlässen und andere verstär- kende Elemente) sofort ohne Scrollen sichtbar („above the fold“)? Denken Sie daran, dass dauerhaft angezeigte Boxen oder ein immer sichtbares Menü helfen können diese Informationen immer für Ihre potentiellen Kunden anzuzeigen.

MESSBARE BESTANDTEILE EINER PRODUKTSEITE

BEST

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Produkt-Bilder

Den einzigen Sinn, den Ihre E-Commerce-Seite in der Regel anspricht, ist der Seh-Sinn. Ihre Besu- cher können das Produkt weder anfassen, riechen noch ausprobieren bevor sie es kaufen - höchstens hören. Das erste was einen Nutzer dazu bringen kann etwas zu bestellen, ist ein großartiges Pro- duktbild.

Ein Bild ist schließlich mehr wert als 1000 Worte!

Tatsächlich haben mehrere unabhängige Stu- dien gezeigt, welchen Einfluss Bilder auf die Kaufentscheidung haben und welchen Beitrag sie zu einer optimierten Conversion-Rate leisten.

Ein Kunde, der das Produkt noch nie verwendet hat, möchte sich dank ausreichend Fotos und Videos in hoher Qualität, die es in Aktion zeigen, vorstellen können, wie er es nutzt.

Best Practices für dieses Thema gibt es viele:

große Bildformate, HD (aber vermeiden Sie Daten, die zu groß sind), Bilder, die nicht beschnitten werden, mehrere verschiedene Zoom-Optionen, 3D, Animationen, ...

Erstellen Sie übersichtliche Pro- duktseiten mit 360-Grad-Bildern

und im Idealfall Videos, die Ihr Produkt oder Ihren Service ins

Rampenlicht stellen.

Evelyne Rouquet

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Evelyne Rouquet

Kundenbewertungen

Wenn Ihr Preis dem Budget des Kunden entspricht, müssen Sie ihn nur noch davon überzeugen, dass der Einkauf seinen Erwartungen entspricht und dass dabei alles glatt gehen wird. Besucher sind manchmal misstrauisch (oft zu Recht) und möch- ten erst mehr Informationen von bisherigen Käu- fern über die Qualität des Produktes haben und darüber wie gut die Beschreibung dazu passt.

Kundenbewertungen sind hervorragend zur Beru- higung geeignet. Sie bieten die Chance den Kauf abzuschließen - oder ihn zu verhindern. 74% der Internet-Nutzer haben ihre Meinung über den Kauf eines Produkts wegen negativer Kommenta- re geändert und 41% haben sich wegen positiver Bewertungen zu einem Spontankauf hinreißen lassen. Das erklärt auch warum manche Online- händler Ihre Kunden mit gefälschten Kundenkom- mentaren täuschen wollen: Manche gehen davon aus, dass 1 von 3 Reviews nicht echt sind. Deshalb setzt sich der Trend durch, dass Kundenbewertun- gen verifiziert werden. Aber auch das ist nicht so einfach - seit Januar 2018 gibt es ein enger gefass- te Definition, was ein „Online-Review“ überhaupt ist.¹⁴

Wenn es um Ihre E-Commerce-Site geht, sollten Sie nicht mit dem Feuer spielen ... Mehr denn je empfehlen wir Ihnen authentisch zu sein und bei negativen Bewertungen schnell zu reagieren. Bei der Optimierung sind die Bewertungen Ihrer Kun-

den sehr hilfreich um zu erkennen, was sie von Ihren Angeboten halten und Ihre Produktangebo- te, deren Zusammenstellung und Services zu verbessern.

A / B-TESTS: DER SCHLÜSSEL ZUM ERFOLG?

VERSIONEN BESUCHER CONVERSIONS CONVERSION RATE

A 7.563 113 1,49%

B 7.489 128 1,71%

Ob wir es bemerken oder nicht: Wir verhalten uns je nach Farbe, Form und Inhalt eines Layouts an- ders. Die richtige Kombination für Produktseiten zu finden, die die Augen der Kunden zum leuchten bringt, ist keine einfache Aufgabe.

Tools zur Optimierung der Conversion Rate (Con- version Rate Optimisation - CRO) wie AB Tasty, Ka- meleoon und Optimizely erlauben es Ihnen meh- rerea verschiedene Versionen der gleichen Seite zu vergleichen um herauszufinden, welche Ver- sion die meisten Besucher anspricht und sie dazu bringt ein Angebot in ihren Warenkorb zu legen.

Das einfachste Beispiel ist der „Zum Warenkorb hinzufügen“-Button.

Mehrere Dinge können beeinflussen, wie Nutzer auf diesen Button reagieren. Dazu zählen:

• Seine Position auf der Seite

• Der Text auf dem Button

• Die Farbe des Button

• Ob neben dem Text ein Icon ist

Sie können Ihren Besuchern zwei verschiedene Versionen zeigen, wobei jede von ihnen genau 50% des Traffic bekommt.

Laut AB Tasty "ist es ratsam, einen Testlauf für mindestens einer Woche – zwei wären ideal – zu machen und pro Version mindestens 5.000 Besu- cher und 75 Conversions auszuwerten."

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Unterscheiden Sie zwischen einfachen und komplexen Tests

A / B-Tests können auf unterschiedliche Weise verwendet werden, aber es ist wichtig, eine klare Unterscheidung zwischen einfachen Tests (zum Beispiel mit Call-to-Action-Texten und Farben) und komplexeren Tests zu treffen, die eine Neu- gestaltung der Seitenelemente erfordern, um herauszufinden, was das für die Häufigkeit bedeutet, mit der Angebote zum Warenkorb hinzugefügt werden.

Mehrere A / B-Tests haben uns die Stärke dieser Technik gezeigt, wenn es um komplexe Umstruk- turierungen des Inhalts geht.

Ein Beispiel: Wenn Sie testen wollen, ob Sie eine dauerhaft sichtbare Spalte auf der rechten Seite einfügen wollen, in der alle wichtigen Informatio- nen zu sehen sind (Titel, Preis, Call-to-Action) oder eine Version des Interface beibehalten möchten, in der die Nutzer für den Kauf zur Homepage zu- rückkehren müssen.

Wenn Sie am Ende Ihrer zwei Testwochen die Conversion-Rate analysieren, sollten Sie in der Lage sein zu erkennen, welche Version sich besser auf den Verkauf auswirkt (in diesem Beispiel ist es Version B mit einer Conversion Rate, die 0,22 Punkte höher ist).

Webanalyse und A / B-Tests sind die perfekte Er- gänzung zur Optimierung einer Website. Wenn Sie sich an den Aufbau einer Test-Strategie machen,

kann Ihnen Ihr Analyse-Tool dabei helfen:

• Die Schwachstellen Ihrer Site und Verbesse- rungsmöglichkeiten vor einem Test zu finden

• Neue Chancen für mehr Umsatz auf Ihrer Site zu finden

• Die Ergebnisse Ihrer Tests ultragenau zu veri- fizieren und zu bewerten (zum Beispiel für bestimmte Länder).

ARNAUD GENTY

Gründer und führender UX Designer bei Stash

BEST

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Benoit Gaillat

Testen, messen, bear- beiten, messen, ...

auf E-Commerce

angewendet kann die wissenschaftliche

Methode Wunder wirken.

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(VEREINFACHTES) REPORTING FÜR E-COMMERCE

Haben Sie nicht das Glück, dass ein Webanalyst in Ihrem Team arbeitet? Dann sind Sie vielleicht noch Lichtjahre davon entfernt regelmäßige Reports über Ihre E-Commerce-Aktivitäten zu bekommen.

Warum das so ist, fragen Sie? Nun, bestimmte Di- gital-Analytics-Anbieter haben voll auf ihre mäch- tigen Rechenmaschinen gesetzt aber anscheinend vergessen, worauf es Onlinehändlern wirklich ankommt: Umsatz zu erzeugen (nicht Analytics Re- ports!).

Aber andere Digital-Analytics-Lösungen (wie die von AT Internet) bieten sofort anwendbare Re- port-Templates, die folgende Analysen ganz einfach machen:

• Den Purchase-Funnel mit dem Sie feststellen können, wo Ihre Kunden Ihre Site verlassen

• Den Produktkatalog, mit dem man die Pro- dukte, Kategorien und Marken hervorheben kann, die am beliebtesten oder unbeliebtes- ten sind.

• Transaktionen um ein präzises Tracking des erzeugten Umsatzes sicherzustellen

• Noch nicht abgeschlossene Warenkörbe um zu verstehen, warum Besucher zögern, um Chancen hervorzuheben und um wieder mit aussichtsreichen Kunden in Kontakt zu kommen

Wenn Sie Erfahrung mit Analysen haben, können Sie Dashboards verwenden um damit einen Schritt weiterzugehen und Ihr Tracking zu optimieren.

Praktischer Fall: 4 einfach verständliche Metriken mit denen Sie Ihren Onlinehandel weiterbringen

UMSATZ

1.417.788€

Conversion rate

2,17%

Durchschnittlicher Warenkorb-Wert

87€

Visits

750.987

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Der generierte Umsatz ist im Grunde ein Produkt von:

• Visits (Traffic, den Sie auf Ihre Website bringen)

• Conversion Rate (Wenn aus einem Besuch eine Transaktion wird),

• Durchschnittlicher Warenkorbwert (durchschnittlicher Betrag, der pro Bestellung ausge- geben wird)

Wenn es zu Schwankungen im Umsatz kommt, ist dafür mindestens einer dieser drei Indikatoren verantwortlich. Ein paar Ideen, was Sie mit Ihrer Analyse untersuchen können:

• Weniger Umsatz bei mehr Visits: Stellen Sie sicher, dass Ihre Conversion Rate stabil ist. Wenn sie das nicht ist, bedeutet das, dass es sich bei den zusätzlichen Visits um solche handelt, die weniger hochwertig sind als die üblichen. Prüfen Sie Ihre Traffic-Quellen, Re- ferrer-Seiten und Marketing-Kampagnen die diesen qualitativ minderwertigen Traffic her- vorgerufen haben.

• Umsatz und Conversion-Rate sinken, wäh- rend die Besucherzahlen gleich bleiben: Der Grund dafür könnte eine Veränderung an der Technik oder am UX Ihrer Site sein. Überprüfen Sie die Performance Ihrer wichtigsten Seiten (Produktseiten, Warenkorb, Funnel, Bezahl- seiten, usw.) auf verschiedenen Geräten und Browsern.

• Der Umsatz und der durchschnittliche Wa- renkorbwert sinken, während die Visitzah- len und die Conversion Rate stabil bleiben.

Schauen Sie sich Ihre Werbeangebote an. Viel- leicht sind sie nicht sichtbar genug, was dazu führt, dass Sie nur wenig oder gar keine zusätz- lichen Bestellungen damit erzeugen und einen durchschnittlichen Warenkorbwert bekommen, der geringer ist als normal.

10 Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Ihr Umsatz schwankt

Halten Sie diese Liste bereit, wenn es zu Abweichungen von Ihren üblichen Zahlen kommt:

Visits

• Laufen momentan Akquise-Kampagnen?

• Haben Sie eine Retargeting-E-Mail an potentielle Kunden verschickt?

• Hat das organische Suchranking einen Einfluss?

• Haben Sie eine Plattform geschlossen oder aufgemacht (Zum Beispiel eine mobile App oder mobile Site)?

Conversion rate

• Welche Qualität haben inkrementelle Besuche, die von den laufenden Kampagnen erzeugt wurden?

• Gibt es technische Probleme auf Ihren wichtigsten Seiten (Schritte im Funnel)?

• Haben Sie das Interface oder die Usability bestimmter Seiten verändert?

Durchschnittlicher Warenkorbwert

• Welche Werbeaktionen laufen gerade (Promo-Codes, Dis- counts, Gutscheine, usw.)?

• Gab es mehr Bestellungen?

• Gab es Änderungen bei Ihren Versandkosten?

BEST

(22)

P 23 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 3 - CONVERSIONFUNNEL P 22 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 1 - PRODUKTKATALOG

Kapitel 3 _

CONVERSIONFUNNEL

Conversions maximieren

(23)

Ich erinnere mich daran, dass ich an einem Projekt gearbeitet habe, bei dem Reifen und andere Autoteile verkauft wurden. Wir haben dabei die am häufigsten angesehenen Ka- tegorien von Zubehör und die Pro- dukte, die am häufigsten zusammen gekauft wurden, untersucht.

Wir haben schließlich vorgeschlagen die Customer Journey dadurch zu verbessern, dass wir alle Kunden durch einen Schritt führen, bei dem passende Produkte vorgeschlagen werden. Das Ergebnis war eine bessere Conversion-Rate und ein deut- lich gesteigerter Warenkorb-Wert.

Ich empfehle Onlinehändlern bestä- tigende Elemente über die gesamte Customer Journey, den Produkt- katalog und Purchase Funnel zu verteilen und dem Nutzer eindeu- tige Filtermöglichkeiten zu bieten.

Außerdem empfehle ich, dass Sie Technologien verwenden, die Ihre Möglichkeiten nicht einschränkt (zumindest in einer idealen Welt!).

27 % der Nutzer haben eine Bestellung aufgrund eines Zahlvorgangs aufgegeben, der zu lang oder zu komplex war.¹⁵

Das ist der entscheidende Moment - Ihre Besu- cher haben Ihren Produktkatalog durchforstet und angefangen ihren Einkaufskorb zu füllen. Das sind aussichtsreiche potentielle Kunden, die Sie sich nicht entgehen lassen sollten! Begrenzen Sie

Analytics-Daten sollten von Verhal- tensdaten (zum Beispiel von Hotjar) und qualitativen Methoden wie Nut- zertests unterstützt werden um das Nutzerverhalten besser zu verstehen und darauf einzugehen. Es gibt 2 wichtige Momente in denen es auf Analytics ankommt:

• Vor Tests um Personas zu erstellen und die Nutzerpfade zu analysieren und zu überwachen, ...

• Nach Tests um zu überprüfen, wie erfolgreich die vorgeschlagenen Maßnahmen waren und um weitere Verbesserungen zu ermöglichen

Bei den Conversions ist es in man- chen Branchen wie dem Tourismus nicht getan die User Journey auf einen „einfachen“ Visit auf einer Site zu reduzieren. Leider werden die anderen Kontaktpunkte nicht ge- nügend berücksichtigt. Es ist unverzichtbar die Conversions pro Nutzer mit einem gewichteten System zu messen, das bestimmte Charakte- ristika mitberücksichtigt. Dazu zäh- len die Zahl der Kontaktpunkte, die Zeit die zwischen Beginn der Suche und dem Kauf verstrichen ist und andere Metriken.

ARNAUD GENTY,

EXPERTENSICHT

Messen Sie die Conversion pro Nutzer und gewichten Sie die Ergebnisse

die Zahl der abgebrochenen Käufe indem Sie den Kauf-Prozess so weit wie möglich vereinfachen.

Andernfalls riskieren Sie Ihre Besucher zu verlieren und sie nie wiederzusehen. Die wichtigsten Schritte des Conversion-Funnel zu verstehen, ist deshalb unverzichtbar um Ihre gesamte Conver- sion-Rate zu optimieren.

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P 24 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 3 - CONVERSIONFUNNEL P 25 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 3 - CONVERSIONFUNNEL

WICHTIGE SCHRITTE FÜR DEN CONVERTIERUNGSPROZESS

Warenkorb-Seite

• Die Ankunft auf der Warenkorb-Seite ist der erste Schritt. Ihr Warenkorb muss Ablenkun- gen minimieren und den Besucher auf das Ziel fokussiert halten: den Kauf abzuschließen. Den einzigen Call-to-Action, den Sie hier hervorheben sollten, ist der zum nächsten Schritt zu gehen.

Praktischer Fall: Schlagen Sie passende Produkte auf der Warenkorb-Seite vor

• Bestimmte Onlinehändler schlagen gerne auf der Warenkorb-Seite passende Produkte vor.

Das kann zu unterschiedlichen Ergebnissen füh- ren:

• Hypothese 1 ("Ich bin Optimist"): Der Besucher fügt die passenden Produkte direkt zu seinem / ihrem Warenkorb hinzu ohne einen Blick auf deren Produktseiten zu werfen. Der Bestellwert hat sich gesteigert ohne den Kauf zu verlangsamen.

• Hypothese 2 ("Ich bin risikobereit"): Das vorgeschlagene Produkt gefällt dem Kunden und er kann der Versuchung nicht wiederstehen es mit ähnlichen Produkten zu vergleichen. Wenn er / sie auf Ihrer Website bleibt und schließlich das Produkt (oder ein ähnliches) zum Warenkorb hinzufügt, sind Sie ein Risiko eingegangen, aber das war es wert.

In der obigen Tabelle sehen wir, dass die 1.000 Besucher, die die Produktempfehlungen gesehen haben, einen im Durchschnitt um 13€ höheren Warenkorbwert hatten. Dafür lag die Conversion Rate dieser Population um 0,4 Punkte niedriger.

Wir vermuten, dass bestimmte Besucher die Site verlassen haben um die Produkte mit denen auf einer anderen Site zu vergleichen oder dass sie durch die neuen Produkte ins Zweifeln gekommen sind.

Der Gesamtumsatz war 73,50 € größer für die Vi- sitor-Population, die die Empfehlungen gesehen hat. Die Wirkung ist daher minimal.

• Hypothese 3 ("Ich hätte es wissen sollen!"): Ihr Nutzer schaut sich woanders um, findet ein günstigeres Angebot und Sie verlieren die gesamte Bestellung.

Sie müssen abschätzen , welche Auswirkungen die von Ihnen vorgeschlagenen Produkte auf Ihre Conversion Rate und auf den durchschnittlichen Warenkorbwert haben. Sie können das tun, indem Sie Folgendes messen:

• Impressionen um festzustellen, welche zusam- mengehörigen Produkte am besten harmonie- ren

• Klicks auf die Produktseite um zu überprüfen ob Besucher sich für diese Empfehlungen interes- sieren

• Klicks auf „Zu Warenkorb hinzufügen“ um zu messen wie wirkungsvoll Ihre Empfehlungen sind

Sie können auch die Besucher, die die verwandten Produkte gesehen haben, mit denen vergleichen, bei denen das nicht der Fall war. Dieser Report zeigt Ihnen den Zusammenhang zwischen dem durchschnittlichen Warenkorbwert und der Conversion Rate. Damit können Sie sehen ob ein Rückgang in der Conversion Rate durch einen höheren Warenkorbwert kompensiert wird.

Können Sie mir noch folgen?

BESUCHER

POPULATIONEN VISITS DURCHSCHN.

WARENKORB-

WERT CONVERSION RATE GESAMTUMSATZ Haben Empfehlun-

gen gesehen 1.000 84€ 2,75% 2.310,00€

Haben Empfehlun-

gen nicht gesehen 1.000 71€ 3,15% 2.236,50€

+ 73,50€

Im zweiten Beispiel das folgt, beträgt der durchschnittliche Warenkorbwert von Besuchern, die Em- pfehlungen gesehen haben, nur 81€, also nur 10€

mehr als bei der anderen Gruppe.

Wenn wir annehmen, dass die Conversion Rates so wie im ersten Beispiel bleiben, gleicht der größere durchschnittliche Warenkorbwert (81€) noch nicht die geringere Conversionrate für diese Gruppe aus. Sie hat einen Gesamtumsatz, der um 9€ unter dem der anderen Gruppe liegt.

(25)

BESUCHER

POPULATIONEN VISITS DURCHSCHN.

WARENKORB-

WERT CONVERSION RATE GESAMTUMSATZ Haben Empfehlun-

gen gesehen 1.000 84€ 2,75% 2.227,50€

Haben Empfehlun-

gen nicht gesehen 1.000 71€ 3,15% 2.236,50€

- 9,00€

Fazit: Man muss mehrere Parameter berücksichtigen. Conversion Rate und durchschnittlicher Waren- korb-Wert allein reichen nicht aus um zu zeigen, ob die Performance Ihrer Site gut ist.

Je höher die Versandkosten, desto höher das Risiko potentielle Käufer zu verlieren. (Das ist logisch, nicht? Wer will schon 5€ Versandkosten für ein Buch zahlen, das 8€ kostet?)

Versand

Der Versand muss für das gesamte Einzugsge- biet gelten, was die Sache für die Onlinehändler manchmal schwierig macht. Besonders über drei Fragen muss man nachdenken: Versandkosten, Lieferzeiten und Liefergebiete. Wenn Sie den Ver- sand an Abholstationen anbieten, sollte man auch über deren Lage nachdenken.

Wenn ein Kunde von Ihrer Site etwas kaufen will, Sie aber keinen Versand zu seiner Adresse oder einem nahgelegenen Ort anbieten, werden Sie unweigerlich scheitern. Mit einem Analytics-Tool können Sie die geographische Lage der Besucher bestätigen und herausfinden, wohin Sie liefern können sollten.

Versandkosten

Wie viel sollten Sie für die Versand berechnen?

Diese Frage müssen sich alle Onlinehändler stellen. Dafür gibt es mehrere Strategien:

• Einheitliche Versandkosten egal bei welchem Bestellwert.

• Weniger Versandkosten bei steigendem Bes- tellwert.

• Kostenlose Bestellungen ab einem bestimmten Bestellwert

• Keine Versandkosten für alle Bestellungen Egal für was Sie sich entscheiden: Ihre Versand- kosten dürfen dem Kauf nicht im Weg stehen.

Sie bieten vielleicht nicht unbedingt immer einen kostenlosen Versand an müssen aber immer die richtige Balance finden um die Ausgaben für Ihren Versandpartner damit decken zu können (dieser Artikel beschäftigt sich damit wie Sie den Schwellenwert für kostenlosen Versand am besten berechnen).

Um zu verstehen, wie sich Besucher in Bezug auf die Versandkosten verhalten, berechnet man den Gesamtumsatz von Ihren Bestellungen und den Anteil, der auf den Versand abfällt, wie in dieser Grafik gezeigt:

(26)

Untersuchen, wie die Versand- kosten die Käufe beeinflussen

Konzentrieren Sie sich auf Besucher, bei denen es noch keine Converersion gibt und die trotzdem bei der Seite mit den Versandoptionen angekom- men sind. Untersuchen Sie die Versandkosten im Vergleich mit dem Gesamtwert des Warenkorbs.

Es gibt mehrere Möglichkeiten:

• Bei Bestellungen mit einem niedrigen Gesamt- wert sehen Sie vielleicht, dass die Versandkos- ten zu groß sind.

• Bei anderen Bestellungen lässt sich eine Schwelle für die Versandkosten feststellen, die vom Einkaufs-Zyklus und dem jeweiligen Pro- dukt abhängt. Auf bestimmten Sites erwarten Kunden eine versandkostenfreie Lieferung für Bestellungen über 50€, während die Schwelle dafür bei anderen Seiten bei 100€ oder sogar 200€ liegt.

VERSAND WIE OFT DIESE VERSAND-ART

VERFÜGBAR WAR CONVERSIONS CONVERSION RATE

Express 3.521 3.012 85,54%

nächsten TagAm 3.248 2.765 85,13%

2 bis 5 Tage 2.017 1.336 66,24%

Über 6 Tage 1.964 1.245 63,39%

Im obigen Szenario sind die schnellsten Optionen, offensichtlich diejenigen, die Ihre Kunden bevorzugen.

Praktischer Fall: Verstehen Sie die Beziehung zwischen Lieferzeiten und Conversion

Verbraucher bevorzugen heute oft eine Lieferung am selben Tag oder am nächsten Tag. Express-Versand ist zu einem echten Verkaufsargument geworden. Da bestimmte Produkte, die nicht auf Lager vorrätig sind, die Lieferzeiten stark bremsen können, ist es wichtig zu messen wie Versand und Sendezeiträume die Conversi- ons beeinflussen, damit Sie Ihre Angebote optimieren können.

BEST

(27)

VERSAND KOSTEN IMPRESSIONEN CONVERSION CONVERSION RATE

Express Alle 3.521 3.012 85,54%

0 bis 5 € 1.230 1.216 98,86%

5 € oder mehr 2.291 1.796 78.39%

nächsten TagAm Alle 3.248 2.765 85,13%

0 bis 5 € 1.823 1.649 90,46%

5 € oder mehr 1.425 1.116 78,32%

2 bis 5 Tage Alle 2.017 1.336 66,24%

0 bis 5 € 1.203 1.107 92,02%

5 € oder mehr 814 229 28,13%

Über 6 Tage Alle 1.964 1.245 63,39%

0 bis 5 € 1.703 1.163 68,29%

5 € oder mehr 261 82 31,42%

Durch die Kombination von Daten über die Ver- sand-Arten und -Kosten *, sehen wir, dass die Kosten tatsächlich einen einen Einfluss auf die Wahl der Verbraucher haben (obwohl sie sich eine schnelle Lieferung wünschen).

Zum Beispiel haben Kunden, die sich für eine Lie- ferzeit von 2 bis 5 Tagen entscheiden und dafür unter 5€ zahlen die bessere Conversion Rate (92,02%) als Kunden denen eine schnellere Lie- ferung (am nächsten Tag) zu einem höheren Preis angeboten wurde (5€ oder mehr): 78,32%

* Sie können Ihre Schwellenwerte für die Versandkosten auf mathematischer Basis (Quartile, Dezile, Mediane, etc.) oder nach dem Zufallsprinzip auswählen.

Zusammenfassend kann man sagen, dass Kun- den zwei Dinge wichtig sind: die Lieferzeit und die Kosten. Sie müssen den richtigen Kompromiss zwischen den beiden finden indem Sie Ihre Digi- tal-Analytics-Daten mit diesen beiden Elementen in Zusammenhang bringen.

Käufe werden nicht immer

freiwillig abgebrochen. Wir neigen dazu die technischen Probleme zu unterschätzen

(bei der Bezahlung, 3D Secure, Geschwindigkeit, ...)

Benoit Gaillat Jetzt vergleichen wir das mit den Versandkosten:

(28)

Zahlung

Wie bei den Lieferoptionen können die Zahlungsmöglichkeiten einen wichtigen Einfluss haben. Zu den bekannten Transaktionen per Karte und PayPal gibt es jetzt ein paar neue Zahlungs- dienstleister: PayPlug, PayZen, Stripe und Kryp- towährungen wie Bitcoin.

Egal welches System Sie verwenden, es ist unverzichtbar, dass es funktioniert, damit die Transak- tionen abgeschlossen werden können. Ein tech- nischer Fehler bei Ihrem Zahlungsdienstleister kann dazu führen, dass Ihr Kunde das Vertrauen in Ihre Marke verliert. Das gleiche Risiko besteht bei Ihren Analysen: Unvollständiges Tagging und falsche Daten können Ihre Analysen durcheinan- derbringen und Sie zu schlechten Entscheidungen verleiten ...

Die Metriken, die mit der Bezahlung in Zusam- menhang stehen, müssen verlässlich sein und korrekt überwacht und analysiert werden:

• Wie oft Ihre Site diese oder jene Be- zahlungsmöglichkeit vorgeschlagen hat (das Ergebnis können Sie auf den Anteil abstimmen, den Ihr Service Provider von Ihnen verlangt)

• Wie oft Nutzer einen Fehler bei dieser Be- zahlung verursacht haben (falsche Informa- tionen, falsch ausgefüllte Formulare, usw.)

• Wie viele Transaktionen mit dieser Art der Be- zahlung durchgeführt wurden

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, wie sichtbar die verschiedenen Bezahloptionen sind und auf die damit erzeugten Fehler und Conversions, können Sie die effizientesten Bezahlmöglichkeiten herausfinden (in unseren Beispiel ist das PayPal) und die ineffizientesten (SMS).

BEZAHL-

MÖGLICHKEITEN SITZUNGEN MIT IMPRESSIONEN

SITZUNGEN MIT

FEHLERN FEHLER-

QUOTE CONVER-

SION CONVERSION RATE

Kreditkarte 10.254 157 1,53% 8.987 87,64%

PayPal 9.327 84 0,90% 9.127 97,86%

SMS 1.357 607 44,73% 798 58,81%

Da die Bestell-Bestätigungsseite entscheidend ist, müssen Sie ein Monitoring und Alerts einrichten, die zeigen, ob sie verfügbar ist und wie oft sie geladen wird. Vergessen Sie nicht: Keine Bestäti- gungs-Seite, keine Umsatzdaten!

Während der Customer Journey durch Ihren Produktkatalog und den Kaufprozess

sollte es immer wieder bestätigende Elemente geben.

Arnaud Genty

(29)

Arnaud Genty

CONVERSION RATE:

PRO BESUCHER ODER PRO VISIT?

Sehr oft ist die ultimative Metrik für den Erfolg eine Conversion Rate, die ziemlich einfach berechnet wird: das Verhältnis zwischen Visits mit Conversion und der Gesamtzahl der Visits. Wenn Sie dieser Metrik folgen, wäre das oberste Ziel für jeden Visit, dass er mit einer Bestellung endet.

Aber ist das wirklich realistisch?

Natürlich nicht! Onlinenutzer haben verschiedene Ziele: Sie vergleichen, sie machen einen Schaufensterbummel oder schauen sich bestimmte Sachen nochmal an. Sie sind nicht immer darauf eingestellt sofort etwas zu kaufen.

Das erklärt, warum die Conversion-Raten oft näher an Null als an 100 % liegen. Dies macht es schwierig, irgendwelche Erkenntnisse oder Schlussfolgerungen zu gewinnen ... aber zum Glück müssen Sie sich nicht auf die Visits konzentrieren sondern können die Conversions pro Visi- tor messen!

Der Kaufvorgang ist in der Regel je nach verkauf- tem Produkt lang, unberechenbar und fragmen- tiert. Mit einer visitorbasierten Herangehensweise beim Messen Ihrer Aktivitäten im Onlineshop können Sie messen, wie gut Sie darin sind Besu- cher zur Conversion zu bewegen:

CONVERSION RATE = X 100

BESUCHER, DIE ETWAS GEKAUFT HABEN ALLE BESUCHER

BEHALTEN SIE DEN

KAUFZYKLUS DES PRODUKTS IM KOPF

Während Sie mit der Conversion-Rate (Visits) die Zahl der Visits ermitteln können, die für eine Conversion notwendig sind, sollten Sie gleichzeitig auch die Conversion-Rate (Besu- cher) berechnen.

Wenn Sie das analysieren, berücksichtigen Sie damit die temporäre Granularität des Kauf- zyklus. Eine Website auf der man Lebensmittel bestellen kann, darf wöchentliche Bestellungen erwarten.

Die Visitor Conversion kann deshalb auf Zeiträumen von einer Woche Dauer berechnet werden.

BEST

(30)

Benoit Gaillat CEO bei mobibot.io

Es gibt nicht nur EINE Conversion Rate.

Sie sollte je nach Zielen und Kaufzyklus

aufgeteilt werden.

(31)

Benoit Gaillat CEO bei mobibot.io

CROSS-DEVICE VISITOR TRACKING

Sich so stark wie möglich auf den Besucher zu konzentrieren - sicher, das ist in der Theorie ein großartiges Ziel, aber in der Praxis kann das zu einer echten Herausforderung werden, da die Customer Journey fragmentierter denn je ist. Be- sucher kommen und gehen (und kommen wieder) auf verschiedenen Plattformen und nutzen verschiedene Geräte.

Sie müssen ihre Aufmerksamkeit fesseln und ihnen die Möglichkeit bieten zur richtigen Zeit auf Ihre Angebote zuzugreifen. Das ist die "Daseins-

berechtigung" Ihrer Website (die sicherlich re- sponsiv aufgebaut ist) und Ihrer mobilen Apps für iOS und Android, falls vorhanden.

Aber bleiben wir realistisch: Es kann ziemliches Kopfzerbrechen bereiten zu versuchen verstehen zu wollen was alle Nutzer auf allen Plattformen und allen Geräten tun. Als erstes sollten Sie feststellen, wie Ihre Plattformen sich ergänzen.

Nutzen Ihre Besucher nur eine Plattform oder mehrere?

Danach müssen Sie verstehen, welche Reihenfolgen der Gerätenutzung zu einer Conversion führen, damit Sie Ihren Content besser an diese Reihenfolgen und Geräte anpassen können.

Ihr Digital Analytics Tool kann Ihnen viel über die Interaktionen Ihrer Nutzer mit Ihrer Marke beibringen. Be- schränken Sie sich nicht darauf abgegrenzte Visits zu analysieren - heutzutage gibt es keine „typische User Journey“ mehr.

Es gibt zahlreiche Metriken, mit denen man das Verhalten über verschiedene Geräte hinweg tracken kann:

Retention-Analyse. Overlap, Navigationssequenzen, Visitor Deduplication, ... massenhaft großartige Daten mit denen Sie mehr Wissen über Ihre Kunden bekommen und Ihre Conversions steigern können.

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P 33 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 4 - KUNDENTREUE

Kapitel 4 _

KUNDENTREUE

Segmentieren um wiederkehrende Kunden anzusprechen

(33)

P 33 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 4 - KUNDENTREUE

Tätigkeitsbereich ab. Für Käufe, die sich für Impulskäufe eignen, kann eine visitba- sierte Conversion Rate nützlich sein. Für komplexere Produkte oder Produkte, die längere Überlegungen bedarf, sollte man stattdessen eine visitorbasierte Herange- hensweise beim Messen der Conversion Rate wählen.

Allgemein gesagt gibt es nicht nur EINE Conversion Rate pro Site. Ich denke, dass es nützlich ist die Conversion Rate in mehrere Unter-Elemente aufzuteilen, die zu Ihren Zielen passen: nach Kunden-Ko- horte, nach Browser, nach Gerät, nach Tageszeit, nach Produktkategorie, ... Wenn Sie nur eine einzige Conversionrate untersuchen, riskieren Sie, dass Sie Ihre Daten nicht wirklich nutzen können.

Wenn es um die Kundentreue geht, finde ich die allgemeine Herangehensweise oft sehr technisch. Wir versuchen oftmals über unsere Preisgestaltung Kundentreue zu erzeugen (aber meiner Meinung nach ist das keine echte Kundentreue). Um (wieder) mit Kunden in Kontakt zu kommen, müssen Sie Ihnen einen Grund dafür geben. Mit Verweis auf Simon Sinek möchte ich sagen: Kein Grund, Keine Beteiligung, höchstens etwas Opportunismus.

S

tudien haben gezeigt, dass 27% der Kunden in ein Geschäft zurückkehren, nachdem sie dort einen ersten Einkauf gemacht haben.

Wenn sie erneut kaufen, gibt es eine Chance von bis zu 70%, das sie später noch einen weiteren Kauf tätigen werden.¹⁶ Je mehr ein Kunde kauft, desto größer die Chance, dass er das noch einmal tun wird. Die Kundentreue kann mit der Anzahl der wiederholten Käufe gemessen werden.

In der digitalen Welt ist es aus vielen Gründen schwierig neue Kunden zu gewinnen (Mitbewer- ber, Akquise-Kosten). Aber sobald der neue Kunde einen Kauf getätigt hat, kann die Herausforderung die Beziehung mit ihm aufrecht zu erhalten noch größer sein.

Kunden nutzen viele Kontaktpunkte bevor Sie etwas kaufen. Der effizienteste Weg um herauszufinden, wie das Konsumve- rhalten funktioniert, ist eindeutig Analytics Tracking zu verwenden. Trotzdem ist der Versuch die komplette Customer Journey nachvollziehen zu wollen heute eher ein frommer Wunsch als die Realität.

Zu wissen, ob der Kunden das Produkt zu- vor schon gesehen hat, als er ein Laden- geschäft besucht hat, würde es einem Verkäufer ermöglichen seine Verkaufsar- gumente besser zuzuschneiden und er wü- rde wissen, wie weit der Kunde bei seiner / ihrer Kaufentscheidung ist. Sucht der Kun- de nach Rat? Empfehlungen? Oder will er nur sicher sein, dass er das Richtige kauft?

Ich kann mich an einen meiner Kunden erin- nern, der seine Conversion Rate steigern wollte. Sie lag 2 bis 3 Mal niedriger als der Durchschnitt bei einer bestimmten Brow- ser / System-Kombination (Safari / OSX).

Nach einer umfangreichen technischen Analyse haben wir herausgefunden, dass eine der JS-Dateien nicht richtig geladen wurde und bei einem Teil der Besucher die Navigation im Funnel beeinträchtigt hat. Ohne die Analyse-Daten hätten wir das unmöglich herausfinden können. Beim E-Commerce hängt die Conversion Rate of-

fensichtlich von Ihrem BENOÎT GAILLAT,

CEO von mobibot.io

Um (wieder) mit Kunden in Kontakt zu kommen, müssen Sie Ihnen einen Grund geben

Natürlich haben Sie je nach Branche eine Vorstel- lung davon, wie häufig bei Ihnen eingekauft wird (zum Beispiel einmal in der Woche bei Lebensmit- teln oder zweimal im Jahr für Schmuck).

Bei dieser Suche nach Effizienz ist das Wissen über Ihre Kunden Ihr Kompass! Mit anderen Worten sollten Sie in der Lage sein unter all Ihren Kun- den diejenigen zu identifizieren, die regelmäßig bei Ihnen einkaufen und diejenigen, die nur gele- gentlich vorbeikommen. Das sagt sich so leicht, ist aber nicht so leicht getan (vor allem, wenn Sie eine große Zahl von Kunden haben). Aber geraten Sie nicht in Panik - es gibt automatisierte Technologie, die Ihnen dabei helfen kann.

EXPERTENSICHT

(34)

P 34 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 4 - KUNDENTREUE P 35 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 4 - KUNDENTREUE

DIE RFM-METHODE

Diese 3-Buchstaben-Methode die Kunden zu segmentieren hat sich in der Marketing-Welt bewährt.

Die drei Buchstaben stehen für die folgenden Di- mensionen, mit denen man die Kunden klassifizieren kann:

• Recency (R): Kunden je nach Aktualität des letzten Kaufs klassifizieren

• Frequency (F): Kunden nach Zahl der Käufe im Analysezeitraum klassifizieren

• Monetary (M): Kunden entsprechend dem Ge- samtumsatz klassifizieren

Alle Ihre Käufer manuell basierend auf diesen 3 Kriterien zu bewerten, kann anstrengend sein (oder sogar unmöglich, wenn Sie viele Käufer haben).

Wie diese Diagramme (von der Site marketingdis- tillery.com inspiriert) zeigen, sind zwei wichtige Schritte notwendig:

1. Definieren Sie Ihre Segmente entsprechend der 3 Kriterien:

2. Kombinieren Sie diese Segmente um dann Ihre Kampagnen anzupassen:

0

0 $0

20 1

$50

40 2

$100 60

3 $200

90

5 $800 80

4 $400

100

6 $1200

Segment 1

Segment 2

Segment 3

TA G E

B E S T E L L U N G E N

W E R T R F M S E G M E N T I E R U N G

Werte in 3 Segmente aufteilen

R E C E N C Y

Verwenden Sie Recency, um die richtige

M

R F 1 2 3 4

1 1 2 3 4

2 1 2 3 4

3 1 2 3 4 AKTIV

UP-SELL, PROMOS

RETENTION KAMPAGN

REAKTIVIERUNG ABGESPRU GEFÄHR

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P 34 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 4 - KUNDENTREUE P 35 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 4 - KUNDENTREUE

Automatische Segmentierung kann helfen kost- bare Zeit zu sparen und potentiell kostspielige manuelle Fehler zu vermeiden.

Praktischer Fall: Identifizieren Sie Cluster dank Automatisierung

Ein Cluster ist eine Gruppe von Individuen. Wir verwenden Cluster generell um bestimmte Grup- pen von Websites zu gruppieren oder Zielgruppen zu ermitteln damit wir Inhalte oder digitale Kam- pagnen besser personalisieren können.

Automatisches Clustering mittels Machine Lear- ning ist direkt in die Digital-Analytics-Lösung von AT Internet integriert. Mit dieser Technologie können Sie automatisch verschiedene Käufer-Po- pulationen bestimmen und sie dann in verschiedene Gruppen einordnen.

Zum Beispiel:

Aktuelle Käufer:

• Sterne

• Die treuesten

• Treu

• Aktuelle Testkäufer Käufer, die wegbleiben:

• Brauchen Aufmerksamkeit

• Skeptisch Ehemalige Käufer:

• Ruhend

• Warten auf Schnäppchen

Diese Cluster werden mittels der Aktivitäten auf Ihrer Site berechnet wobei die verschiedenen Schwellen bei den Ausgaben, der Frequenz und Recency automatisch festgelegt werden.

P 1 E-COMMERCE-LEITFADEN / KAPITEL 1 - PRODUKTKATALOG

3

13 5

33 44

4

23 6

41

INTRO

PRODUKTSEITEN

KENNZAHLEN

KUNDENTREUE

ZUSAMMENFASSUNG

WARUM DIESER LEITFADEN?

CONVERSIONFUNNEL

PRODUKTKATALOG

CHECKLISTE

INHALT

P

CÉDRIC FERREIRA

INTRO

W ARUM DIESER LEITF ADEN ?

KENNZAHLEN

82%

26%

800.000 Über 1,66 Mrd.

60% bis 65%

1%

34%

Kapitel 1 _

PRODUKTKATALOG

Optimieren Sie das Einkaufserlebnis

D

EXPERTENSICHT

Finden Sie die richtige Balance zwischen dem Akquise- Budget und der Produkt-Marge um profitabel zu werden

WICHTIGE OPTIMIERUNGS-MÖGLICHKEITEN

Personalisieren Sie Ihr Angebot

Messen Sie wie gut Produktemp- fehlungen funktionieren

BEST

WICHTIGE OPTIMIERUNGS-MÖGLICHKEITEN

Personalisieren Sie Ihr Angebot

Interne Suchmaschine

Besucher, die die interne Suche auf einer Site

verwenden führen im Durchschnitt 3mal

häufiger zu einer

Conversion als andere.

Produktlisten

Chatbot-Module

ANALYTICS IN DAS

E-COMMERCE-CMS INTEGRIEREN

Kapitel 2 _

PRODUKTSEITEN

Die Kundenbindung stärken

W

Verwenden Sie Analytics, um Ihre benutzerdefinierte Webmarketing-Strategie darauf aufzubaue

EXPERTENSICHT

Wichtige Bereiche für Naviga- tion und Interaktion analysie- ren

Die Produktbeschreibung

UX und Usability

MESSBARE BESTANDTEILE EINER PRODUKTSEITE

BEST

Produkt-Bilder

Erstellen Sie übersichtliche Pro- duktseiten mit 360-Grad-Bildern

und im Idealfall Videos, die Ihr Produkt oder Ihren Service ins

Rampenlicht stellen.

Kundenbewertungen

Ähnliche oder sich ergänzen- de Produkte (Cross-Sell und Up-Sell)

A / B-TESTS: DER SCHLÜSSEL ZUM ERFOLG?

Unterscheiden Sie zwischen einfachen und komplexen Tests

BEST

Testen, messen, bear- beiten, messen, ...

auf E-Commerce

angewendet kann die wissenschaftliche

Methode Wunder wirken.

(VEREINFACHTES) REPORTING FÜR E-COMMERCE

1.417.788€

2,17%

87€

750.987

10 Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Ihr Umsatz schwankt

BEST