Experten-Ratgeber
„Die 5 häufigsten Fehler beim Aufbau eines Händlernetzwerkes
und wie Sie diese vermeiden“
Für Profis der Fenster- und Türenbranche!
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Inhaltsverzeichnis
Begrüßung Seite 3
Fehler Nr. 1
Wissen über potentielle Zielkunden fehlt Seite 4
Fehler Nr. 2
Wissen über Bedarf der Zielkunden fehlt (Zeitpunkt) Seite 5
Fehler Nr. 3
Gewinnung der Zielkunden erfolgt ohne Standards und unpersönlich Seite 5
Fehler Nr. 4
Wissen über Markt und Wettbewerber fehlt Seite 6
Fehler Nr. 5
Vertriebsprozesse und Akquise erfolgen manuell Seite 7
Einladung zu einem persönlichen Kennenlern-Gespräch Seite 8
Kontaktdaten Seite 9
Begrüßung
Herzlich willkommen,
und vielen Dank für Ihr Interesse an unserem Ratgeber.
Mein Name ist Richard Prüller und ich bin Geschäftsführer der fokusfenster GmbH.
Wir unterstützen Hersteller von Fenstern und Türen beim Aufbau eines erfolgreichen Händlernetzwerkes und helfen ihnen, wie sie ohne den gewohnt hohen Aufwand an Zeit und Kosten automatisiert Wunschkunden gewinnen.
In diesem Ratgeber zeigen wir Ihnen die „5 häufigsten Fehler beim Aufbau eines Händlernetzwerkes und wie Sie diese vermeiden“.
Sie erfahren, wie Sie Interesse bei Ihren Zielkunden wecken, den Markt und Ihre Mitbewerber überblicken und den Vertrieb gleichzeitig automatisieren.
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der erfolgreichen Umsetzung!
Richard Prüller
Geschäftsführung fokusfenster GmbH
P.S. Sollten Sie noch Fragen haben oder möchten genauere Details über unser Händler-Gewinn- System erfahren stehen wir natürlich gerne für Rückfragen zur Verfügung.
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Die 5 häufigsten Fehler beim Aufbau eines
Händlernetzwerkes und wie Sie diese vermeiden
FEHLER NR. 1 - Wissen über potentielle Zielkunden fehlt
In den meisten Fällen der Praxis fehlt den Außendienstmitarbeitern detailliertes Wissen über den in seinen/ihren Augen potentiellen Zielkunden.
Welche Vertriebswege hat der Händler? Wird ausschließlich an Privatkunden vertrieben, oder steht eine Zusammenarbeit mit Architekten oder Bauträgern im Vordergrund? Sanierungen oder Neubau? Welche Produkte vertreibt der Fachhändler derzeit und worauf legt er/sie besonderen Wert? Welche Alltagsprobleme stören den Betriebsablauf und wie können diese behoben werden?
All diese Fragen sind nur ein kleiner Auszug und dennoch existenziell für den Erfolg eines Außendienstmitarbeiters. Nur mit ausreichenden Informationen können Sie Interessenten die passenden Lösungen anbieten und als Kunden gewinnen.
Des Weiteren ist es natürlich ebenfalls wichtig zu wissen, ob der jeweilige Fachhändler überhaupt in Ihre Kundenstruktur passt. Leider wird oftmals viel zu viel Zeit in die Akquise eines Interessenten investiert, nur um später festzustellen, dass man nicht zusammenpasst.
Um dies zu vermeiden und bereits im Vorfeld wichtige Informationen zu erhalten, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Angefangen beim manuellen Ermitteln bis hin zur automatisierten Lösung bieten sich zahlreiche Optionen, um Ihr Vertriebsteam nicht im Blindflug auf Kundenakquise zu schicken.
Schaffen Sie sich Systeme zur Gewinnung von wichtigen Vorabinformationen!
FEHLER NR. 2 - Wissen über Bedarf der Zielkunden fehlt (Zeitpunkt)
Oft wird versucht Fachhändler zu gewinnen, obwohl diese gerade alles andere als bereit für einen Herstellerwechsel sind. Dadurch läuft der hohe Aufwand an Zeit und Kosten völlig ins Leere.
Natürlich wird an dieser Stelle gerne damit argumentiert, dass der Bedarf geweckt werden muss, oder bei aufkommendem Bedarf der Kunde den entsprechenden Außendienstmitarbeiter bereits kennengelernt hat. Grundsätzlich ist das natürlich nicht falsch.
Allerdings gibt es hierzu sicherlich bessere Alternativen, den Bedarf eines Wiederverkäufers zu erkennen, zu wecken und zur rechten Zeit am rechten Ort griffbereit zu sein.
Schaffen Sie sich automatisierte Prozesse, um den Bedarf Ihrer Kunden zu wecken und den perfekten Zeitpunkt für die Akquise zu erfahren!
FEHLER NR. 3 - Gewinnung der Zielkunden erfolgt ohne Standards und unpersönlich
Menschen kaufen bei Menschen. Natürlich besteht die Zusammenarbeit augenscheinlich in erster Linie zwischen Herstellerunternehmen und Fachhändlerfirma. Dahinter steht aber hinter jedem Prozess ein Mitarbeiter oder Entscheider.
Versetzen Sie sich doch einmal in die Lage Ihrer Zielkunden. Ein Außendienstmitarbeiter hinterlässt an der Empfangstheke Prospekte und eine Visitenkarte. Oder Ihre Fachberater treffen bei einem Montagebetrieb kurz einen Ansprechpartner für ein paar Sätze, nur um die Unterlagen zu übergeben.
Entsteht hier eine persönliche Beziehung, nur weil Sie für ein paar
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Nachbetreuung und der regelmäßige Kontakt? Was passiert, wenn der zuständige Außendienst im Urlaub oder krank ist? Wie baue ich eine persönliche Beziehung auf?
Die Kundenakquise ist ein Prozess, ähnlich wie die Fertigung Ihrer Fenster und Türen. Dieser Prozess muss ebenfalls standardisiert und bestenfalls automatisiert werden, um erfolgreich und nachhaltig am Markt bestehen zu können.
Schaffen Sie sich daher standardisierte Prozesse mit persönlicher Bindung auch für Ihren Vertieb!
FEHLER NR. 4 - Wissen über Markt und Wettbewerber fehlt
Nur wer den Markt und seine Wettbewerber wirklich kennt, ist vor Ort beim Kunden in der Lage zu überzeugen. Vielen Außendienstmitarbeitern fehlt der Gesamtüberblick über alle Wettbewerber und deren Vor- und Nachteile. Nur wenn Sie diese kennen, können Sie bei potentiellen Zielkunden auch mit Wissen punkten und die eigenen Vorzüge gegenüber der Konkurrenz in den Vordergrund stellen.
Dafür bedarf es einer dynamischen Wissensvermittlung, welche stets aktuell gehalten werden muss. Dies ist in der Praxis oftmals sehr aufwändig und mühsam und wird von vielen Außendienstlern deshalb nur oberflächlich gepflegt. Mal wird eine Information beim Kunden aufgeschnappt, mal zufällig über einen Fachartikel gestolpert. Doch eine aktive
„Wettbewerbsdatenbank“ existiert in den meisten Fällen nicht.
Wie wäre es, wenn Sie im Vorfeld eines Termins bei einem Interessenten nochmals alle wichtigen Vor- und Nachteile Ihres Wettbewerbers abrufen könnten?
Würde das Ihrem Außendienst nicht mehr Sicherheit und zusätzliche Argumentationshilfen bieten?
Schaffen Sie sich daher einen aktiven Überblick über den Markt und Ihre Wettbewerber und halten diese in einer dynamischen Datenbank fest!
FEHLER NR. 5 - Vertriebsprozesse und Akquise erfolgen manuell
Viele Vertriebsaktivitäten in der Fenster- und Türenbranche erfolgen immer noch wie vor 20 Jahren.
Nur weil der Außendienstmitarbeiter beim Kunden vor Ort mittlerweile ein Tablet oder einen Laptop dabei hat, bleibt der Akquiseprozess dennoch im Grundsatz der selbe.
Von Beginn der Kontaktaufnahme, über die laufende Betreuung, das KundenOnboarding, bis hin zur Vermittlung aktueller Produktvorteile und -informationen erfolgt der Prozess in aller Regel immer noch manuell.
Um Missverständisse an dieser Stelle zu vermeiden, es geht nicht darum den Vertriebsmitarbieter abzuschaffen, oder anonyme Automatisierungen einzurichten. Genau das Gegenteil ist der Fall.
Außendienstmitarbeiter können durch Automatisierung der oben genannten Punkte (Wissen über Zielkunden, Bedarf des Zielkunden, persönlicher Bindungsaufbau, Markt- und Wettbewerbsüberblick) den hohen Aufwand an Zeit und Kosten sparen, effektiver am Markt aggieren und „warme Kontakte“ in Kunden verwandeln. Dabei sollte der Fachhändler automatisiert und dennoch personlisiert über seine Lösungsmöglichkeiten informiert werden.
Eine facebook-Seite oder ein Firmen-Newsletter haben hier ergänzend sicherlich ebenfalls ihre Berechtigung. Leider bieten diese Werkzeuge jedoch keinerlei System für einen kontrollierten Prozess der Kundengewinnung und sind damit auch nicht gemeint.
Schaffen Sie sich daher automatisierte Vertriebsprozesse und bauen gezielt und mit System neue Fachhändlerkunden auf!
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Einladung zum kostenlosen Kennenlern-Telefonat
In diese Ratgeber haben Sie erfahren, welches die „5 häufigsten Fehler beim Aufbau eines Händlernetzwerkes sind und wie Sie diese vermeiden“
Wenn Sie mehr zum Thema Aufbau Wiederverkäufernetzwerk und Vertriebsautomatisierung in der Fenster- und Türenbranche erfahren möchten, dann lade ich Sie herzlich zu einem kostenlosen Kennenlern-Gespräch ein.
In diesem ca. 20-minütigen Telefonat sprechen wir über Ihre Wünsche und Anforderungen in Sachen Händlernetzwerk. Ich zeige Ihnen, welche Möglichkeiten wir hierzu anbieten und wie wir Ihr Wiederverkäufernetzwerk ausbauen und gleichzeitig den Vertrieb automatisieren können.
Klicken Sie dazu einfach auf den nachfolgenden Button „kostenloses Kennenlern-Telefonat vereinbaren“. Suchen Sie sich den für Sie passenden Termin aus und ich melde mich anschließend zum vereinbarten Zeitpunkt.
Ich freue mich auf unser persönliches Kennenlernen!
Richard Prüller, fokusfenster GmbH
