A R V A T O S U P P L Y C H A I N S O L U T I O N S
Erfolgreich im Cross-border E-Commerce
W E L C H E S T R A T E G I S C H E N & O R G A N I S A T O R I S C H E N V O R A U S S E T Z U N G E N M Ü S S E N E R F Ü L L T S E I N ?
| Arvato Supply Chain Solutions | Consumer Products | IHK 27/09/
21
B E R T H O L D R E I N K E | 2 7 . 0 9 . 2 0 2 1
Nicht repräsentative Erfahrungswerte!
Vice President Global Business Development
Berthold Reinke
seit Juni 2021:
1998-2021:
1993-1998:
seit 1998:
Business Development Consumer Products, Arvato Supply Chain Solutions
Stationen bei 3PL in Deutschland, Niederlanden, Tschechien, Singapore & USA
Ausbildung und Studium Spedition & Logistik in Bremen (DAV)
wohnhaft mehr oder weniger in Osnabrück, 2 Kinder (geb. in Remscheid)
Technologiegetriebener Logistikspezialist mit führender IT und digitalen Lösungen
Arvato Supply Chain Solutions auf einen Blick
E-COMMERCE RETAIL OMNICHANNEL
Distribution Services
Financial Services
▪ End-user fulfilment
▪ Retailer compliance
▪ Inventory combination
▪ Payment services
▪ Invoicing
▪ Cash collection
Sales Channels
Digital Services
Transportation Management
Customer Care
▪ Web shops
▪ Retailer inventory
▪ Click & collect
▪ B2C network
▪ Booking slot
▪ Ship from store
▪ Contact care
▪ Order management
▪ Digital support
In großen und wachstumsstarken Märkten schlummert viel Umsatzpotenzial
Raus aus der Komfortzone
1.260
469
112 104
95
81 5932 26 24
0 200 400 600 800 1.000 1.200 1.400
China USA Japan UK Germany South
Korea
France Canada Russia Brazil
13,0%
11,0%
17,4%
22,8%
20,2%
8,4%
Poland Slovenia Croatia Bulgaria Romania Germany
Erwartete E-Commerce Marktgröße 2021
der top 10 eCom Märkte weltweit, in bn US-$ Erwartetes E-Commerce YoY Wachstum 2021
MARKT GRÖßE WACHSTUM
Quelle: Statista 2021
Konsumenten lieben Cross-border shopping!
Go global or go home.
Entwicklung des Cross-border Shoppings durch
▪ Steigende Kaufkraft einer neuen Mittelschicht
▪ verlässliche Logistik
▪ Sichere Zahlungen
▪ Gesetzliche
Rahmenbedingungen für Distanzhandel
WARUM KAUFEN KONSUMENTEN IM AUSLAND?
15%
22%
2016 2022
Weltweiter Cross-border B2C E-Commerce Umsatz-Anteil
27% 32% 34%
53%
64%
81%
Anteil an Online-Käufern, die Cross-border bestellt haben, 2019
Verbraucher schauen jetzt über ihren Heimatmarkt hinaus.
GERINGERE PREISE
MEHR PRODUKTE
SPEZIELLE BRANDS
BESSERE QUALITÄT
Die 4 W-Fragen der Strategiebildung
In welchen Märkten soll ich aktiv werden?
W O ?
Größe Wachstum Bekanntheit
eCom Recht Distanz
Kultur
Welches Sortiment soll ich zu welchem Preis anbieten?
WA S ?
Einkommensniveau Style
Größen
Wie gestalte ich meine Kanal- und Operations-Strategie?
W I E ?
Marktplatz
Lokalisierung Logistik Customer Service
Wer verantwortet den Erfolg und die Weiterentwicklung
des neuen Marktes?
W E R ?
Country-Manager Service-Partner
Erfahrungen aus dem Arvato Alltag
Wo?
7
Wie viel Net Sales Potenzial habe ich in welchen Ländern?
W O ? W A S ? W I E ? W E R ?
Image: unsplash.com
1 2 3 4
Wie sieht der Wettbewerb aus?
Welchen rechtlichen Herausforderungen muss ich mich stellen?
Welche (kulturellen) Gegebenheiten erwarten mich?
Net Sales Definition:
Die Höhe des Umsatzes eines Unternehmens nach Abzug der Zulagen für beschädigte oder fehlende Ware sowie von Retouren. Die Verkaufszahlen auf dem Jahresabschluss des Unternehmens reflektieren diese Abzüge.
Erfahrungen aus dem Arvato Alltag
Was?
W O ? W A S ? W I E ? W E R ?
Welche Preisstrategie verfolge ich
Einkommensniveau?
Zahlungsbereitschaft?
Kostenumlagerung?
Welches Sortiment biete ich an
Vollsortiment, Teilsortiment und/oder neue Produktlinien?
39,90 € 69,90
CHF
Erfahrungen aus dem Arvato Alltag
Wie?
9 W O ? W A S ? W I E ? W E R ?
Joint Venture
Dezentral/Niederlassung Franchise
(online/offline) Distributoren +Dropshipping Zentralisiert
O R G A N I S AT I O N S - S T R U K T U R
K A N A L S T R AT E G I E
Marktplätze vs. Shop
Global Lokal
LO G I S T I K - S T R AT E G I E
Zentral vs. Dezentrale Bestände
Kapitalbindung und Obsoleszenz
Marktplatz Anteil von Modemarken zwischen 3% und> 30%
des E-Com Netsales
Beide Kanäle wachsen (Marktplatz Wachstum nicht zwangsläufig zu Lasten des Online-Shops)
Starkes MP Wachstum getrieben aus 4 FAKTOREN:
2016 2017 2018 2019
eCom netsales marketplace netsales
Marktplätze sind Netsales Treiber
Arvato Insights
1,6%
6,5% 9,9%
12,3%
CAGR:
122 %
CAGR:
14%
W O ? W A S ? W I E ? W E R ?
Anteil der Marktplätze an eCom Netsales, 2016-2019
1
2 3
Steigende Relevanz von Marktplätzen für den Endkunden, für die Akquisition von Neukunden und zur Ansprache neuer Kundensegmente (z.B.„Marktplatz-only Kunden“)
Steigende Anzahl an integrierten Marktplätzen Internationalisierung über Marktplätze
Massive Investitionen durch Venture Capital 4
Marktplätze werden zu einem völlig eigenen Markt und bieten viel Potenzial bei der Internationalisierung
Marktplätze
MARKTPLATZ LANDSCHAFT
▪ Hoch fragmentiert mit nur wenigen
„Big Playern“, die den Markt dominieren
▪ West-Europa klar dominiert von Amazon, eBay und Zalando
▪ Ost- und Nord-Europa mit lokalen Lösungen
UNBEDINGT BERÜCKSICHTIGEN
▪ Offen oder geschlossen?
▪ Anforderungen an Logistik
▪ Anforderungen an Content
▪ Profitabilitätsrechnung!
W O ? W A S ? W I E ? W E R ?
Es gibt vieles zu bedenken
Lokalisierung
WÄHRUNG, ZOLL & ZAHLUNGSARTEN DOMAINSTRATEGIE & SPRACHE
CARRIER, ZUSTELLOPTIONEN &
ADRESSFELDER (RETOUREN)
TRAFFIC KANÄLE & KAMPAGNEN
BILDER & NAVIGATION
RECHTLICHES
→ 14 lokalisierte Shops in Europa
→ Zudem ein EU Shop für weitere Länder
→ Domain: esprit.eu
→ Sprache: Englisch
→ Währung: €
→ Zahlung: Kreditkarte, PayPal
→ Logistik: Arvato mit DHL Weltpaket AGB, Datenschutz, Rechnungen,
Retourenfristen
Models, Navigationsstruktur, Sortiments-Relevanz, Filter Feiertage, APP Relevanz, Suchmaschinen, Social Media Lokale Zusteller, Lieferzeiten
Benchmark, Paketstationen, Omni- channel, Adressformate
Währung & Währungsrisiko,
Zollgebühren, bevorzugte Zahlarten .com/de oder .de?, Landessprache/n, welcher Content?
W O ? W A S ? W I E ? W E R ?
Viele bekannte Fashion Brands nutzen EU Shops, um Potenziale zu testen.
Erfahrungen aus dem Arvato Alltag der involvierten Parteien
14
Wer?
B U S I N E S S A N A L Y S T
C O U N T R Y M A N A G E R
1 C A T E G O R Y
M A N A G E R / M E R C H A N D I S E
I T
W A R E - H O U S I N G &
T R A N S P O R T
M A R K E T I N G
& C R M P A Y M E N T
& R I S K
B U S I N E S S D E V E L O P M E N T
C O U N T R Y M A N A G E R
2 E C O M M E R C E
G E S C H Ä F T S F Ü H R U N G
W O ? W A S ? W I E ? W E R ?
V e r a n t w o r t l i c h e r
Kernaussagen unserer Beobachtungen
Zusammenfassung
Kernaussagen unserer Beobachtungen
17
→Crossborder bietet erhebliches Umsatzpotential und die Beliebtheit steigt
→Unterschiedliche Kanäle ermöglichen investitions-schonende Versuche
→Marktplätze bieten heute große Chancen für neue Regionen auch als Markteintritt
→Netsales Model reduziert das Risiko und ermöglicht saubere Kalkulation der Marge
→Mit der Internationalisierung steigt die Komplexität durch mehr Varianten
