2. Ärimudelite arengu protsess Eesti küberturbe ettevõtetes
2.2. Eesti küberturbe ettevõtete ärimudelite arengu analüüsi tulemused
Käesolevas alapeatükis on esitatud kvalitatiivse analüüsi tulemused lähtuvalt teoreetilisest raamistikust. Analüüs on jaotatud viide teemablokki: 1) Eesti küberturbe keskkond ja toote-turu sobivus, 2) väärtuse migreerumine, 3) ärimudeli elemendid, 4) dünaamilised võimekused ja 5) ärimudeli arendamise strateegia. Iga teemablokk avab analüüsi peamisi leide, ning teeb kooskõlas teoreetilise raamistikuga ning empiirilise analüüsiga praktilisi soovitusi Eesti küberturbe ettevõtetele edaspidiseks ärimudelite arendamiseks.
Alapeatüki lõpus on tulemused ja järeldused koondatud kokkuvõtlikku tabelisse.
Käesoleva magistritöö peamiste argumentide toetuseks on võimaluse korral toodud välja kattuvusi varasematest analüüsidest ja raportitest (Jung, 2020; MKM, 2019a; Põldre, 2020; TalTech, 2019a, 2019b; Vaks, 2018). Siiski, erineb käesolev töö toetavatest valdkondlikest uuringutest peamiselt seetõttu, et lähtub eelkõige erasektori, Eesti küberturbe ettevõtete, perspektiivist ning käsitleb riigi poliitikate, strateegiate ja tegevuste mõju pigem toetava ja keskkonda kujundava faktorina, mitte keskse ökosüsteemi mõjutava elemendina.
Kuigi töö järeldustes ja soovitustes on viiteid ka era- ja avaliku sektori koostöö tugevdamisele ning koosmõjudele, lähtub autor põhimõttest, et Eesti küberturbe sektori ettevõtted peavad ärimudelite arendamisel suurendama sõltumatust Eesti riigi otsesest toest ja kuvandist, vaatama rohkem rahvusvaheliste ärimudelite ja partnerite poole ning kõnetama aktiivsemalt ka avaliku sektori väliseid kliendigruppe. Võrreldes mitmete haakuvate analüüsidega, on seetõttu pööratud riigi strateegiatele ning aktiivsele tööstuspoliitikale väiksemat tähelepanu.
1. KESKKOND JA TTS
Kategooria Esiletõusvad ja korduvad mõtted Eesti keskkond
Vähe suurkliente, suur riigisektori mõju (V4, V5, V8) Madal küberturbe tase, aga kõrge teadlikkus (V6, V8) Info varjatus, avalikult kaubeldavate ettevõtete vähesus (V8)
Riigi kuvand ja roll Riikliku kuvandi positiivne mõju küberturbe sektorile (V1, V4, V5, V8) Riiklik kuvand on suurem kui sisu (V5, V8, V9)
Riik ei arenda ökosüsteemi, pärsib uusi ärimudeleid (V1, V5, V7, V8) Ettevõtted/
konkurents
Turvalised tooted, mitte turvatooted (V1, V3, V5, V6)
Idufirmad toovad muutuse äriarenduse kultuuris (V2, V4, V8) Tehnoloogial ja mainel oluline kaal (V4, V5)
Tihedamas konkurentsis raskem eristuda ja innoveerida kui varem (V7) Kliendid Madal teadlikkus, vanad mõttemallid (V1, V2, V3, V4, V7, V8, V9)
Käivitajad on intsidendid, digitaliseerumine ja äririskid (V7, V8) Integreeritud lähenemine ja juhtkonna tugi küberturbele kasvab (V6) Toote-turu sobivus,
ärimudelid
Olemasolev TTS (V1, V2, V3, V6, V7, V8, V9) Tehnoloogiakeskne TTS (V1, V4, V6, V8)
Ettevaatlikkus, peenhäälestamine, aktiivne loidus (V2, V5, V8) Korratavuse tõestamine ärimudeli fookuses (V1, V5, V9)
Tabel 3. Analüüsi tulemused: Eesti küberturbe turu keskkond ja ettevõtete toote-turu sobivus.
Allikas: Autori koostatud.
Kõik käesolevas analüüsis käsitletud küberturbe valdkonnas tegutsevad ettevõtted on rahvusvahelise haardega, kuid tegutsevad suuremal või vähesemal määral ka Eesti turul.
Kohalikku turgu, ärilist ökosüsteemi aga ka Eesti rahvusvahelist brändi tajutakse tehnoloogia- ja ärimudelite arendamisel olulisena. Siiski tõid kohalikule turule rohkem keskenduvad intervjueeritavad välja, et Eesti turul napib suuremaid ja komplekssemaid kliente, kes oleksid nii tehnoloogia kui ka ärimudelite arendamise osas vajalikeks arenduspartneriteks ning tugevateks referentsideks saavutamaks edu ka välisturgudel. Analüüs tuvastas, et Eesti avalikul sektoril on võtmekliendina väga oluline roll küberturbe tehnoloogiate, toodete ja teenuste arendamisel, kuid selline domineeriv positsioon võib olla uute ning rahvusvaheliselt konkurentsivõimeliste ärimudelite arendamist pärssiv. Riik on Eesti juhtivatele küberturbe ettevõttele olnud hea ja stabiilne partner, kuid ei ole intervjueeritavate hinnangul teadlikult toetanud laiema ökosüsteemi arengut ning uute ärimudelite loomist ning juurutamist. Samadele kitsaskohtadele viitav TalTechi (2019b) analüüs on ühe põhjusena välja toonud küberturbe projektide ja strateegiate koordinaatorite puuduse, kes valdkonnas suuremat sidusust tekitaks.
Läbi tihedate suhete, digi ja küberturbe teemadega tegelevate katusorganisatsioonide (EISA, ITL) ja muude initsiatiivide, saab siin saab erasektoril olla jätkuv proaktiivne ja toetav roll, mis ühtlasi loob võimalusi riiklikke arengukavasid, strateegiaid ja projekte suunata.
„Me oleme oma äriarenduses saanud Eestilt palju abi. Nii otsesest kliendisuhtest, aga ka üldiselt e-Eesti brändist kui juhtivast maailma digiriigist. Suur osa meie esmasest müügist ja äriarendusest sõltub sellest.“ (Vastaja/intervjuu (V) 1)
Eesti ettevõtete jaoks on riik väga tähtis klient. Annab palju võimalusi aga ei ole kliendina paindlik katsetamaks ja toetamaks uudsemaid ärimudelid ja tehnoloogiaid.“ (V7)
Riik ei tegele teadlikult sektori arendamisega, ei ole tõsine partner vaid pelgalt klient. Ei planeeri raha, ei planeeri arendusi, ei tööta kogukonnaga. Tihti lükatakse võtmehanked mugavusest ja harjumusest lihtsalt [varasemale partnerile].“ (V8)
Intervjueeritavad valdavalt kinnitavad Eesti e-riigi ja sealhulgas küberturbe kõrget mainet ja nähtavust rahvusvahelisel tasandil, kuid leitakse, et see kuvand on tihtilugu suurem kui sisu. Sarnastele järeldustele on jõudnud ka teised Eesti ülikoolides kaitstud küberturbe alased magistritööd ning riiklikud analüüsid (Jung, 2020; Põldre, 2020; TalTech, 2019b; Vaks, 2018). Analüüsist järeldub, et nii Eesti avalikus- kui ka erasektoris kehtib tõsiasi, et kuigi üldine teadlikkus küberturbest on keskmisest kõrgem, ei ole sisuline tegelik tase kiita. Autori hinnangul peitub siin oht Eesti küberturbe ettevõtete ärimudelite arendamisele, milles riiklikul kaubamärgil on olnud ühe keskse turundusmeetmena tugev mõju. Eesti sisulist mahajäämust kriitiliste süsteemide turbes ning sellest lähtuvat turvalisusele baseeruva e-riigi narratiivi potentsiaalset nõrgenemist, võib näha kohalike ettevõtete jaoks ohuna, mis avaldataks olulist mõju ettevõtete ekspordivõimekusele. Samadele ohtudele on varasemalt viidanud ka TalTechi analüüs Eesti küberturbe sektori tööstuspoliitikatest (TalTech, 2019b).
„Eesti [küberturbe sektori] rahvusvaheline kuvand on märkimisväärselt suurem kui sisu.
Pigem diplomaatia kui ettevõtted ja lahendused.“ (V9)
„Eesti hea maine tuleb inimestest, Ilves ja Klaar moodustavad kahepeale nii 50% [Eesti mainest], siis on ka legendid riigi vastastest küberrünnetest ja meie tuntud õppused nagu Locked Shields. Pisut ka NATO küberkaitsekeskus, EU-LISA peakontor, jne. Otseselt Eesti küberturbe tooteid ja tehnoloogiaid palju areenile lennanud ei ole. (V5)
“Sisemiselt vaadates on ka Eesti riik haavatav. Üritatakse müüa nagu me oleks hull e-riik aga ma ei näe et sisu järgi tuleks. […] Ka suur erasektor on väga halvas seisus Eestis. Ta on katastroofilises seisus paljudel juhtudel.”(V8)
Eesti küberturbe ettevõtteid ning konkurentsisituatsiooni kommenteerides toonitati intervjuudes, et enamik selles sektoris toimetavaid ettevõtteid ei ole rangelt võttes küberturbe fookusega, vaid on pigem arendamas tooteid-teenuseid-tehnoloogiaid, mil on tugev ja läbiv küberturvalisuse aspekt. Lisaks riiklikule mainele, peitub Eesti ettevõtete peamine
konkurentsieelis tugevas tehnoloogias, lõimturbe printsiipides ning avaliku sektori müügifookuses, mis on vorminud Eesti küberturbe ettevõtete tehnoloogiakeskseid väärtuspakkumisi ja ärimudeleid. Siiski usutakse, et lähiaastail hakkavad väljakujunenud liidrite kõrval tooni andma ka iduettevõtted, kes toovad uudsemaid ning kitsendatud lähenemisi nii tehnoloogiatele kui ka ärimudelitele. Lisaks konkurentidele mõjutavad Eesti ettevõtete ärimudelite arendamist olulisel määral ka kliendid, kes on küberturbe toodete ja teenuste tarbimisel ettevaatlikud või isegi tagurlikud. Peamiste barjääridena tõid intervjueeritavad välja küberturbe alatähtsustamist või laiemat seostamatust äriprotsessidega, väikeseid ning IT-üldkuludega segunevaid eelarveid, harjumuspäraste meetodite ja toodete eelistamist, ning üldist madalat huvi tegeleda küberturbe arendamisega ennetavalt ja strateegiliselt.
„Paljude klientide teadlikkus küberturbest on endiselt madal. Seda ei nähta veel olulise investeeringuna, jäetakse lihtsalt IT-osakonna tööks. Proovitakse kärpida, mängitakse hindadega.
[…] Trahve kardetakse, ründeid kardetakse. Aga isegi kui „välk“ lööb väga lähedale, ei ole see piisav, et hakataks enda küberturbe taset tõstma.“ (V7)
„Küberturbes tehakse investeeringuid ka lihtsalt “linnukese” pärast, pingete maandamiseks või aktiivsuse näitamiseks kui on mingi suurem andmeleke või süsteemi väärkasutus hiljuti toimunud.“ (V3)
Sellised järeldused kattuvad hästi ka Põldre (2020) analüüsiga Eesti tervishoiu sektori küberturbe praktikatest ning hiljutiste Eesti erasektori fookusega uuringutega. Näiteks septembris 2020 avaldatud KPMG CIO uuringu kohaselt on märgata Eesti ettevõtete küberturbe teadlikkuse ja eelarvete märgatavat kasvu, milles on mänginud suurt rolli kiirenev digitaliseerumine aga ka nähtavamad küberohud nii Eesti avalikus- kui ka erasektoris. KPMG hindab, et 2021. aastal on muutused veelgi kiirenevad ning vajadus tugevdada organisatsioonide ja ettevõtete küberturbe võimekust on kasvav, luues valdkonnas tegutsevate ettevõtete jaoks uusi ärivõimalusi. (Mühlberg, 2021) Küberturbe sektori klientide teadlikkust ilmestab ka 2020. aasta lõpul Turu-uuringute AS-i poolt läbi viidud uuring, millest selgub, et 75% Eesti ettevõtetest peab oma küberturvalisuse taset heaks või väga heaks, samas kui tegelikkuses on enamusel tagatud vaid elementaarne turvalisus. Uuringu kohaselt ei tegele 37%
küsitletud Eesti ettevõtetes IT-turvalisuse teemaga otseselt keegi ning ei kasutata ka väliseid partnereid, kuid 55% ettevõtetest on viimase 12 kuu jooksul kokku puutunud reaalsete ohuolukordadega. (Kaljundi, 2021) Eesti küberturbe ettevõtetele tähendavad sellised trendid tõenäoliselt tulevikus kasvavat koduturgu, aga ka vajadust leida uusi klientide muutuvaid vajadusi ning lisanduvaid kliendigruppe kõnetavaid ärimudeleid. Kuigi täna hindavad enamik
intervjueeritavatest oma toote-turu sobivust heaks ning ärimudeleid asjakohasteks, tunnistatakse, et laiemaks turu katmiseks on senine väärtuspakkumine olnud liiga tehnoloogiakeskne, suurkliendi spetsiifiline ning individuaalne. Lähitulevikus nähakse vajadust edendada teenusmudelite arendust ning leida standardiseeritumaid lahendusi korratavuse suurendamiseks ning kiiremaks teostamiseks.
Teemabloki kokkuvõtteks võib öelda, et Eesti küberturbe ettevõtted toimetavad keskkonnas, mis on olnud oma küberturbe teadlikkuse ja maine poolest äriarendust toetav, kuid koduturu piiratus ning avaliku sektori kesksus seab olulisi piiranguid ärimudelite edasisele arendamisele. Teemablokist lähtuvad soovitused Eesti küberturbe ettevõtetele:
• Veena – töötada aktiivselt riigi ja teiste võtmeklientidega ka uute ärimudelite ning küberturbe lahenduse usaldamise, katsetamise ja eelistamise suunal; panustada teenus- ja ärimudelite kujundamise eesmärgil riiklikesse arengukavadesse ja digipoliitikatesse.
• Jätka – lõimturvalisuse ja nullusaldus printsiibil loodud IT-lahenduste loomine ning e-riigi kogemusest tulenevate teenuste arendamine on Eesti ettevõtetele jätkusuutlikum ja sobivam strateegia kui keskendumine spetsiifilistele turbelahendustele.
• Toeta – pakkuda kliendile igakülgset abi (sh tehniline, teenuse arhitektuur, juriidiline), visiooni ja terviklikumaid küberturbe teekaarte, aitamaks neil liikuda oma küberturbe protsessides tuttavalt tehnoloogialt uuemate toodete ja teenusteni.
2. VÄÄRTUSE MIGREERUMINE
Kategooria Esiletõusvad ja korduvad mõtted Domineerivad
trendid
Teenusepõhiste ärimudelite kasv (V2, V3, V4, V8, V9) Pilveplatvormide ja suurfirmade mõjud (V2, V4, V5, V8, V9) Uued regulatsioonid, standardid, nõuded (V1, V3, V5, V6, V7) Intsidendid, realiseerunud küberohud (V1, V3, V7, V8) Digitaalse suveräänsuse poliitika (V5, V6, V9)
Turbeperimeetri nihkumine andmetele ja inimestele (V1, V6, V8) IT-teenused ja küberteenused ühinemas (V3, V6, V9)
Koroonakriis ja kodukontor (V2, V3, V8) AI ja suurandmed (V6, V9)
Tabel 4. Analüüsi tulemused: Väärtuse migreerumine.
Allikas: Autori koostatud.
Kõik intervjueeritud ettevõtted kinnitavad, et nii kohalikku kui ka rahvusvahelist küberturbe valdkonda mõjutavad tugevad trendid ning lähiaastail on suur võimalus olulisteks niheteks domineerivates praktikates, tehnoloogiates ja ärimudelites. See tõdemus kinnitab töö
keskset soovitust läheneda küberturbe ärimudelite arendamisele terviklikult ja järjepidevalt, lülitades praktikasse ka väärtuse migreerumise analüüs, et tuvastada olemasolevaid ärimudelid mõjutavaid ning uusi võimalusi loovaid trende varakult. Intervjuudes toonitati enim klientide kasvavat nõudlust teenustepõhiste ärimudelite järele, mis näitavad kiiret kasvu erasektoris, aga on sisse murdmas ka avalikku sektorisse. Tegemist on ühe tugevaima väärtuse migratsiooni ilminguga Eesti ettevõtete jaoks, mil on otsesed mõjud toimivate ärimudelite jätkusuutlikkusele. Eesti küberturbe sektori ettevõtted näevad, et isegi kui nende väärtus-pakkumise tehnoloogiline baas jääb samaks, on vaja lähiaastail arendada oma toodete kiiremat ning standardsemat implementeerimist ning paindlikumaid kliendisuhteid. Neile trendidele vastavate ärimudelite väljatöötamisse tuleb senisest enam kaasata ka olemasolevaid võtmekliente ja -partnereid, sealhulgas ka Eesti avalikku sektorit.
„Meie ettevõte on teinud tehnoloogiaga imelisi asju, aga peamiselt ainult tehnoloogiaga, mitte tingimata toodetega mida turg ootab. Minu viimaste aastate fookus on olnud võtta see imeline tehnoloogia ning muuta see toodeteks ja teenusteks mida saab müüa.“ (V1)
„Umbes 5 aastat tagasi hakkas vaikselt ilmnema trend, kaasa arvatud Eestis, et osa ettevõtetest ei taha enam osta karbitooteid, vaid teenust. Siis hakkasid ettevõtted reageerima ja vaatama rohkem infoturbe protsessidele laiemalt.“ (V3)
„Küberturbe turul toimub agressiivne teenusemudelile üleminek. Maksa-kui-tarbid ja tarkvara-kui-teenus (SaaS) mudelid kasvavad kiiresti, karbitooted surevad vaikselt.“ (V2)
Teenusmudelite kasvu oluliseks faktoriks peetakse pilveplatvormide mõju. Baastaristu nii teenuste pakkumiseks kui ka klientide süsteemide käitlemiseks on muutumas kõikjal pilvepõhiseks, muutes paindlikumaks ka muude IT-teenuste, sealhulgas küberturbe lahenduste tarbimist. Eesti ettevõtted tunnetavad, et juhtivad pilveplatvormid (Microsoft Azure, Amazon Web Services, Google Cloud jt) investeerimas jõuliselt oma platvormiteenuste arendusse, konkureerides üha enam küberturbe ettevõtete tänaste ärimudelitega ning turgudel, sealhulgas ka Eesti avaliku ning erasektori turul. Analüüs näib kinnitavat teoreetilises osas tutvustatud mõtet, et valdkonna konvergents ja uute oluliste konkurentide lisandumine kiirendab väärtuse migratsiooni ning võib muuta väljakujunenud väärtusahelaid ja ärimudeleid. Intervjueeritavate hinnangul on globaalsed teenusepakkujad suuremahulise kliendiportfelli ja andmete hulga tõttu neist paremas positsioonis arendamaks ka järgmise tehnoloogilise laine keskseid lahendusi - tehisintellekti ja suurandmete põhiseid tooteid ja teenuseid, süvendades muutusi tulevikus.
„Muud ei kuule praegu kui pilv - kuid turg ei võta veel kõike vastu. […] Aga partnerite lisandväärtus väheneb, tarnijad saavad teenusmudeli ja pilve abil katta kliendi vajadusi ka kaugemalt ja paindlikumalt kui [edasimüügi] partnerid. Kui partnerid ei tule kaasa, siis nad lõigatakse välja.“ (V2)
„Pilv on väga äge, loob meile võimalusi. Meie tehnoloogia ei olnud küll algul mõeldud selle jaoks, aga tuli välja, et on väga hea ja sobiv selleks, et pilvest andmeid efektiivsemalt analüüsida. See võib olla meie jaoks game-changer.“ (V9)
Oluliseks väliseks muutujaks küberturbe valdkonnas peetakse regulatsioone, mis kitsamalt kujundavad läbi uute nõuete klientide küberturbe praktikaid, kuid laiemalt mõjutavad uute jõujoonte kujunemist terves sektoris. Lähtuvalt Eesti positsioonist ning küberturbe sektori mainest, näevad eelkõige tehnoloogiaarendusega tegelevad ettevõtted enda ärimudelitele ning tehnoloogiatele toetust Euroopa Liidu digitaalse suveräänsuse poliitikast aga ka jätkuvalt kõrgeima tasemega Euroopa küberturbe ja andmekaitse regulatsioonidest. Siiski, Euroopa dimensiooni väärtust mainivad vaid üksikud intervjueeritavad ning nii otsest kasu kui e-Eesti brändist, ei ole sellest veel keegi saanud.
„Digitaalse suveräänsuse poliitika püüab luua olukorda, et Euroopa andmed ja süsteemid oleksid turvalised aga ka turvatud eurooplaste poolt. Seda on tänaseks juba raske saavutada infra[struktuuri] ja riistvara tasemel, aga meie suur võimalus on ehitada Euroopa tehnoloogiate põhiseid tarkvarakihte.“ (V6)
„Meie ettevõtetel on täna hea võimalus astuda Eesti e-riigi brändist samm edasi ning haakida end tugevamalt Euroopa põhiste tehnoloogiate narratiivi külge. Sellel saab olema järgnevatel aastatel tugev poliitiline tugi. (V5)
„Me oleme mitte-Ameerika ettevõte. See on tähtis sakslaste jaoks.“ (V9)
Analüüsis leidsid olulise väärtuse migreerumise aspektina kinnitust klientide muutuvad hoiakud küberturbesse, kuigi nende muutuste ulatus erineb veel oluliselt kliendigruppide ja sektorite lõikes. Muutuste katalüsaatoritena nähakse eelkõige üha ulatuslikemaid ja nähtavamaid küberründeid, mille valguses on hakatud klientide poolt teravamalt tajuma ka küberohtude laiemat spektrit ning vajadust käsitleda küberturvet kui organisatsiooni läbivat strateegilist põhimõtet. Ettevõtted tajuvad, et küberturbest, kui varasemalt pelgalt IT-teemast, on saamas läbiv strateegiline ärielement, mille riskihaldus on tihedalt seotud organisatsiooni erinevate protsessidega. Kliendid on üha enam valmis küberturbesse investeerima ka ennetavalt, kuid see hoiak ei ole veel turul domineeriv. Ettevõtete hinnangul on klientide
poolelt alles kasvamas valmisolek kaasata strateegiliste riskide kaardistamisse ning maandamisse ka organisatsiooni väliseid küberturbe partnereid, võtma kasutusele uusi protsesse ning juurutama uusi tööriistu ja teenuseid.
„Ma ei usu, et küberturve eksisteerib kui eraldi kategooria. Turbega peab tegelema ettevõttes läbivalt. […] Kuniks küberturve on IT-osakonna teema, jäävad ka lahendused liiga tehniliseks, piiratuks ja traditsioonilisteks.“ (V6)
„Klientide teadlikkus küberturbest on endiselt madal. Seda ei nähta veel olulise inves-teeringuna, jäetakse tihti IT-osakonna tööks, proovitakse kärpida, mängitakse hindadega. (V7)
Teeme globaalseid tippjuhtide ja IT-juhtide uuringuid ja küberi risk on olnud viimastel aastatel stabiilselt top kolmes, kui mitte päris esimene. Globaalsetel ettevõtetel on see taju olemas, aga seda ei saa veel üheselt tuua Eestisse üle.“ (V8)
Autori hinnangul tuvastab empiiriline analüüs tugeva kattuvuse võrreldavate sektorite väärtuse migratsiooni mõjutavate trendide osas ning annab kinnitust Eesti küberturbe ettevõtete adekvaatsest tajust ning valmisolekust neile reageerida. Ettevõtted tunnetavad, et lähiaastail suureneb keskkonnast tulenevate ohtude ning klientide tajuga seotud muutuste kiirus ja ulatus.
Tehnoloogiarenduse kesksed ettevõtted näevad seeläbi väärtuse väljavoolu baastehnoloogia ja taristupõhistest valdkondadest ning teenustele orienteeritud ettevõtted tajuvad pigem aktiivset väärtuse sissevoolu uute kliendigruppide ja paindlike ärimudelite näol. Stabiilset keskkonda tajuvad järgmisel aastatel need küberturbe ettevõtted, kes on orienteeritud suurtele klientidele, sealhulgas avalikule sektorile ning kel on turule pakkuda tugevad ja standardiseeritud tooted.
Siiski, kõik intervjueeritavad ettevõtted tajuvad muutuste tsüklite lühenemist ning peavad vajalikuks domineerivatele trendidele reageerida, nähes neis nii ohte kui ka võimalusi oma ärimudelite arendamisel. Olulisemate väärtuse migreerumist mõjutavate teguritena tuvastas analüüs uued tehnoloogiad, sisenemisbarjääride langemise ning vahetamiskulude languse – mis kõik on omakorda otseselt seostatavad pilvetehnoloogiate võidukäiguga.
Valdavalt leiavad ettevõtted, et nad on nii kohaliku tasandi kui ka globaalsete konkurentidega võrreldes heas lähtepositsioonis, saavad muutustega kohanemisel ära kasutada oma seniseid eeliseid ning reageerida väärtuse migreerumisele õigeaegselt. Praktilisest küljest nähakse, et Eesti ekspertide hea võrgustatus, ettevõtete kõrge tehnoloogiline tase ning Eesti digiriigi jätkuvalt eesrindlik maine küberturbe valdkonnas loovad head võimalused mitte ainult muutuste õigeaegseks tajumiseks, vaid ka aktiivseks kujundamiseks. Ettevõtted usuvad, et siinses teemablokis käsitletud muutused pigem tugevdavad Eesti ettevõtete sissetöötatud mudeleid ja tänaseid positsioone lähitulevikus. Siiski peetakse oluliseks aktiivset, avatud ja
paindlikku hoiakut globaalsete trendide osas, mis viitab ettevõtete selgele tahtele olemasolevate ärimudelite korrigeerimiseks ja kaasajatamiseks. Teemablokist lähtuvad soovitused Eesti küberturbe ettevõtetele:
• Kujunda – kasutada ära Eesti jätkuvalt kõrget mainet ning võimekust küberdiplomaatias ja laialdaseid ja kiireid erasektori kaasumise võimalusi, et väärtuse migratsiooni rahvusvahelisel tasemel varakult tunnetada ning juhtida.
• Laienda – pöörata äriarenduses ja müügis e-Eesti kontseptsiooni kõrval rohkem rõhku usaldusväärse Euroopa-põhise tehnoloogia narratiivile, et leida tugevnevas digitaalse suveräänsuse poliitikas uusi ärivõimalusi.
• Kaasu – otsida koostööd juhtivate pilveplatvormide ja teenusepakkujatega, et domineerivast trendist osa saada ja juhtivaid pilvelahendusi Eesti varasemate kogemuste pealt (lõimturvalisuse tehnoloogiatega) tugevdada.
3. ÄRIMUDELI ELEMENDID
Kategooria Esiletõusvad ja korduvad mõtted
Pakkumised/tooted Väärtuspakkumise kaasajastamine (V1, V3, V4, V6, V7, V8, V9) Areng tehnoloogialt toodete ja teenusteni (V1, V3, V5, V9) Tooteportfelli kitsendamine (V2, V3, V7, V9)
Pidev tehnoloogiaarendus ja teadustöö (V1, V5, V9)
Kliendisuhted Klientide harimine, pikk müügitsükkel (V1, V2, V3, V8, V9) Põhiäri(st) toetavad/lähtuvad teenused (V1, V2, V3, V6, V7, V8)
Partnerid Partnerid toovad/võimaldavad uusi ärimudelid (V1, V2, V3, V4, V5, V8, V9) Koostöö suurte platvormide ja tootjatega (V1, V2, V3, V4, V8)
Koostöö väikeste spetsialiseerunud ettevõtetega (V4, V5, V8) Strateegilised investeeringud ja liitumised (V3, V7, V8) Teaduskoostöö ja-projektid (V1, V5)
Inimressurss Meeskonna laiendamine ja harimine (V2, V3, V5, V8) Kogemusega võtmetöötajad (V5, V6, V8, V9)
Kvalifitseeritud tööjõu puudus (V7, V8, V9) Tehnoloogiline
ressurss
Enda võtmetehnoloogiad (V1, V5, V9)
Kanalid Konsultatsioon müügi oluline osa (V1, V2, V3, V6, V7, V8, V9) Müük läbi arendajate/tehniliste juhtide (V1, V5, V9)
Partnerite piiratus/surve müügis (V2, V3, V9) Mõõdetud ja strateegiline turundus (V1, V9) Personaliseerimine, lokaliseerimine (V1, V6) Protsessid Äriintelligents, uuringud (V1, V5)
Segmendid ja turud Avaliku/reguleeritud sektori fookus (V1, V5) Sisenemine turvalisele aga valele turule (V9) Uus ärimudel avab uued segmendid (V9) Tulumudel Kuumaksupõhised mudelid (V2, V9)
Väärtuse hinnastamine, hinnastamise läbipaistmatus (V1, V5) Tabel 5. Analüüsi tulemused: Ärimudeli elemendid.
Allikas: Autori koostatud.
Ärimudeli elementide näol on tegemist kategooriaga, mis seostub enim ettevõtete praktiliste ja operatiivsete protsessidega ärimudeli arendamisel. Käesolev töö kinnitab näiteks Mülleri (2019) analüüsist ilmnenud mustrit, et enim tähelepanu saavad 1) väärtuspakkumise kaasajastamine läbi toote- ja teenusearenduse; 2) partnerite kaasamine; 3) võtmeressursside tagamine ning 4) kliendisuhted. Ettevõtted kinnitavad aktiivset tööd ärimudelite arendamise vallas, viidates, et nende praeguste pakkumiste tehnoloogiline baas on asjakohane, kuid konkurentsivõime suurendamiseks tuleb mõelda väärtuspakkumisest terviklikumalt. Sama järeldust on varasemalt rõhutatud ka TalTech’i (2019a) analüüsis Eesti küberturbe sektori ettevõtete teadus- ja arendustegevuse uuringus. Tehnoloogiakesksete ettevõttete strateegias on seetõttu tuvastatav pidev edasiliikumine tehnoloogialt toodeteni ning sealt teenustele, jätkates siiski ka teadus- ja arendusprojektidega uute baastehnoloogia rakenduste leidmiseks.
Edasimüüjad ja teenusettevõtted keskenduvad aga eelkõige oma väärtuspakkumise standardiseerimisele ja tooteportfellide kitsendamisele ja ajakohastamisele.
„Kliendid ei vaja vaid tehnoloogiat, vaid palju laiemat väärtuspakkumist selle ümber. Nii püüamegi viimastel aastatel ehitada oma põhitoodete ümber seotud ja terviklikku paketti. (V1)
„Me arendame kõrvale pigem toetavaid teenuseid, et meil oleks rohkem paindlikkust, suudaksime klienti laiemalt kõnetada, ja seeläbi pikemalt kliendisuhet hoida.“ (V8)
Eestis on asjad pisut valesti. Liiga palju tehakse kliendi järgi. Oled küll loonud standardiseeritud teenusmudeli, aga annad kliendile ikkagi peaaegu kõike valida, sh tööriistu, brände. Tehakse küll valmispakette, aga lõpuks on portfellis vaid eriprojektid. (V7)
Enamikes ettevõtetes on ärimudelite arengu puhul tegemist loogilise evolutsiooniga, milleni juhivad neid peamiselt tihedad kliendisuhted. Tüüpiliselt eelneb keerukamate tehnoloogiate müügile pikem konsultatsiooniprotsess, mille käigus õpitakse kliendi äri ning vajadusi paremini tundma. Väärtuspakkumise paindlikkuse kaudu leitaksegi selliselt uusi toote- ja teenusesuundi, mis toetavad põhiäri, kuid võivad ajapikku kasvada ka olulisteks käibeallikateks või muutuda põhitoote väärtuspakkumise osaks. Kuigi tihedaid kliendisuhteid nähakse olulise äriarendusliku väärtusena, selgus analüüsist, et Eesti ettevõtetel ei õnnestu tihtipeale kohalike võtmeklientidega tehtud arendusi edukalt välisturgudel skaleerida.
„Kõige ahvatlevamad on madalamal asetsevad õunad. Ärimudelid ja teenused, mis kasvavad välja olemasoleva äri pealt.“ (V7)
„Tihti annavad kliendid meile suuna, kuhu suunas oma tehnoloogiaid ja tooteid arendada.
Seal on asju, millele me pole ise tihti mõelnudki. Aga kui leiame, et see on meile jõukohane ja strateegiliselt mõistlik, valitseb meil selle osas kindlasti „teeme ära“ mentaliteet.“ (V1)