Schön, dass Du da bist!
Dich interessiert also, was die Erfolgreichen der Branche so erfolgreich macht?
Das möchte ich Dir nicht vorenthalten, weshalb wir gleich loslegen.
Viele Berater pendeln sich nach einer gewissen Zeit am Markt irgendwo bei 250.000 € Umsatz ein. Das ist ein guter Umsatz; aber längst nicht das, was im Markt erreicht werden kann. Ein sehr guter Umsatz beginnt für mich bei einem konstanten Umsatz von 400.000 € und mehr im Jahr – pro Person und in 360 Grad (Berater betreut sowohl die Kandidaten, als auch die Kundenseite).
Vermutlich atmest Du jetzt laut aus und fragst Dich: „Das soll möglich sein?“
Ich sage dazu klar: „Ja.“
Ja, das ist möglich und sogar noch viel mehr.
Dafür ist es allerdings wichtig, dass Du ein paar grundlegende Themen beachtest.
Bevor wir über die 10 Erfolgsfaktoren sprechen, die alle TOP Performer gemeinsam haben, sprechen wir über die Basis von allem. Du musst Dir darüber klar sein, in welchem Ge- schäftsmodell Du Dich befindest:
Bist Du Personalvermittler oder Personalberater?
Dies sind zwei grundlegend unterschiedliche Geschäftsmodelle. Wenn Du Deinen Alltag nicht dem Modell entsprechend gestaltest, rutschst Du schon einmal ganz weit von den 400.000 € weg.
Willst Du mehr dazu erfahren, dann höre Dir am besten diese Podcast Folge an:
https://www.simonestraub.com/050
Dort wird Dir der Unterschied erklärt.
Lass uns nun aber genauer anschauen, was die Erfolgreichen der Branche so erfolgreich macht.
Hier kommen die 10 Erfolgsfaktoren:
Spezialisierung
Der erfolgreiche Berater hat eine Nische für sich gefunden: auf keinen Fall zu groß, aber auch nicht zu klein, mit genügend Potenzial für 400.000 € und mehr.
Für die Auswahl der richtigen Nische gilt es unterschiedliche Faktoren zu berücksichtigen.
Ein wichtiger Faktor dafür ist unter anderem, ob Du Personalvermittler oder Personalbera- ter bist.
Wenn Du Dich in Deinem Tun spezialisierst, profitierst Du u.a. von folgenden Vorteilen:
• Du kennst die Bedürfnisse und Herausforderungen Deiner Zielgruppe besser.
Somit sprichst Du diese überzeugender an.
• Kunden und Kandidaten orientieren sich an einer Spezialisierung und es fällt ihnen leichter, sich für Gespräche zu entscheiden.
• Kandidaten lassen sich wiederverwenden – Du suchst Profile nicht nur für diese eine Suche, sondern kannst auf Dein Netzwerk auch zukünftig zurückgreifen.
So kannst Du Suchen in Zukunft schneller abwickeln.
• Als erfolgsbasierter Personalvermittler kannst Du den gefundenen Experten auch noch bei anderen Kunden vorstellen. So erhöhst Du die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.
• Du fokussierst Dich in der Akquise. Dadurch hören Kunden Deinen Namen viel häufiger und nehmen Dich schneller als Experten wahr. Sie werden dann proaktiv auf Dich zukommen, ohne dass Du aktiv akquirieren musst.
• Du sprichst regelmäßiger mit Deinen Kandidaten, auch wenn sie aktuell nicht suchen.
Dadurch baut sich Vertrauen zu Dir auf, was in Empfehlungen für andere gute Kandidaten aber auch von offenen Positionen resultiert.
Schlüsselkunden
Um einen konstant hohen Umsatz zu realisieren, benötigst Du Kunden, die regelmäßig von Dir abnehmen.
Im Idealfall hast Du also Kunden, mit denen Du im Jahr 5 Platzierungen und mehr machen kannst.
Startest Du gerade neu in der Akquise in Deinem Markt, ist es wichtig, dass Du Kunden mit einem solchen Potenzial schnell identifizierst und Dir einen Plan machst, wie Du diese konsequent entwickeln kannst. Erfahrungsgemäß kann es schon ein bisschen dauern, bevor Du einen solchen Kunden für Dich gewinnst, da dieser wahrscheinlich bereits Lieferanten hat.
Als erfahrener Berater ist es wichtig, dass Du Dein Kundenportfolio in regelmäßigen Abständen prüfst: Wie wird sich die Einstellungssituation Deiner Prio A Kunden in Zukunft entwickeln? Sind Deine Prio A Kunden wirklich noch Prio A oder fressen sie Dir Zeit durch ineffiziente Prozesse und unattraktive Konditionen?
In diesen Fällen ist ein persönlicher Termin zur Verbesserung der Rahmenbedingungen angebracht. Sollte sich Dein Kunde nicht bewegen, denke darüber nach, Dich von diesem zu lösen. Auch Du wählst Deine Kunden!
Das richtige Mandat
Um eine Position zu besetzen, sind 3 Parteien erforderlich:
Du, Dein Kunde und Dein Kandidat.
Der Besetzungserfolg hängt also nicht allein nur von Deinem Engagement ab.
Hier ein paar Gründe, weshalb ein Auftrag kundenseitig nicht zum Abschluss kommen kann:
• Der Kunde ist zu wählerisch.
• Der Kunde hat keinen wirklichen Druck, die Position zu besetzen.
• Der Kunde ist als Arbeitgeber wenig attraktiv.
• Wir haben keinen Zugang zu den Entscheidungsträgern.
• Die Einstellungsprozesse dauern zu lang.
• …
Natürlich wird die Suche seine Herausforderungen haben, ansonsten würde uns der Kunde nicht benötigen. Es ist allerdings wichtig, bestimmte Rahmendaten vorher zu klären und die Machbarkeit der Suche realistisch abzuschätzen. Andernfalls können Suchen sehr zeitraubend werden und über Gebühr Ressourcen fressen, was dazu führt, dass weniger Mandate im Jahr bearbeitet und abgeschlossen werden können.
Das wiederum drückt auf den Umsatz.
Multiplikation
Insbesondere im Geschäftsmodell der erfolgsbasierten Personalvermittlung ist die Multiplikation von Kandidaten das A und O.
Dadurch, dass der Kunde in diesem Modell den Prozess jederzeit beenden kann und der Vermittler die investierte Zeit nicht vergütet bekommt, muss das Risiko gestreut werden.
Es sind also Möglichkeiten zu suchen, einen Kandidaten mehrfach in Prozesse zu bringen.
Eine Ratio von mindestens 1 zu 3 (1 Kandidat in 3 Prozessen) sollte das Ziel sein.
Als Personalberater ist Dir eine direkte Multiplikation nicht möglich. Du möchtest die für den Kunden gesuchten Kandidaten so lange für diesen exklusiv halten, bis er sich gegen diese entschieden hat. Dann steht es Dir frei, dem Kandidaten weitere Positionen vorzu- schlagen.
Als Personalberater solltest Du das Thema Multiplikation eher aus folgendem Blickwinkel betrachten:
Ich kann den Kandidaten nutzen, um Stellen zu besetzen, aber auch um Stellen zu finden.
Jetzt, da ich erst einmal nicht mit einem neuen Job weiterhelfen konnte, vielleicht kann ich ihm oder seinem Arbeitgeber helfen, neue Mitarbeiter zu finden? Dadurch, dass Du Dich als Personalberater in höheren Jahreszielgehältern bewegst, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Dein Kandidat auch Personalentscheidungen trifft.
Aktive Kandidatenarbeit
Dein Job fängt da an, wo das Inhouse Recruiting nicht mehr weiter kommt.
Es ist also wichtig, in der Suche der Kandidaten besser zu sein, als zumindest Deine Inhouse Konkurrenz.
Identifiziere alle Kanäle, über die Du Deine Zielkandidaten optimal erreichst. Lerne, wie Du diese Kanäle optimal nutzt und vernachlässige vor allem einen Kanal nicht: Deine eigene Datenbank.
Dein Tagesgeschäft ist hektisch und manchmal auch schwer planbar. Daher ist es wichtig, dass Du Deine Aufträge mit System bearbeitest, um immer wieder schnell hineinzufinden und sicherzugehen, dass Du alles mögliche tust, um die richtige Besetzung für Deinen Kunden zu finden. Im stressigen Tagesgeschäft und den zahlreichen Suchen, die Du gleichzeitig bearbeitest, verlierst Du sonst schnell einmal den Überblick.
TOP Performer machen sich, bevor sie die Suche starten, Gedanken über die Kanäle, die sie nutzen wollen. Sie arbeiten diese dann gezielt ab und stellen dadurch sicher, dass sie alle Möglichkeiten verwenden, um die richtige Besetzung für die Position zu finden.
Außerdem nehmen sie sich die Zeit, regelmäßig mit relevanten Kandidaten aus der Vergangenheit zu sprechen. So bauen sie Vertrauen auf, erhalten Empfehlungen für ihre aktuellen Suchen und akquirieren sich gleichzeitig neue Aufträge.
Organisation & Infrastruktur
Als Personalberater und Personalvermittler bist Du mit Deinen Aufgaben nie fertig.
Es gibt immer noch einen Kunden oder Kandidaten mehr, den Du ansprechen kannst;
interessante Informationen, die es zu lesen oder Fragestellungen, die es zu durchdenken gilt.
TOP Performer konzentrieren sich auf das Wesentliche.
Sie hinterfragen die aufkommenden Aufgaben laufend nach deren Relevanz und eliminie- ren die, die sie nicht weiterbringen.
Klassische Tools wie die To-Do-Liste und ein Tagesplan mit konkreten Zielen helfen, sich im umfangreichen Tagesgeschäft zu orientieren.
Eine gute Datenbank und unterstützende Arbeitsmittel sind wichtig, um im Tagesgeschäft Zeit zu sparen und sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: Abschlüsse zu machen.
Prozessdisziplin
Recruitment ist ein Prozess.
Es werden von vornherein Abläufe definiert, nach denen eine Suche bearbeitet wird.
In der erfolgsbasierten Personalvermittlung ist der Umfang dieser Abläufe abhängig von der Besetzbarkeit der Position. Positionen, deren Platzierungswahrscheinlichkeit hoch ist, erhalten mehr Ressourcen als Positionen, die eine niedrige Platzierungswahrscheinlichkeit haben. Häufig schätzen Personalvermittler die Platzierungswahrscheinlichkeit falsch ein und investieren zu viele Ressourcen in Aufträge, die keinen Erfolg versprechen.
TOP Performer in der Personalvermittlung priorisieren von Beginn an richtig und schließen die aktive Bearbeitung von Suchen auf eigene Initiative hin ab; auch wenn sie die Stelle nicht besetzt haben.
Der Personalberater bearbeitet alle Suchen mit dem gleichen Aufwand, obgleich sich im Bearbeitungsprozess natürlich die Intensität verändern kann. Allerdings ist es auch für sie wichtig zu definieren, welche Leistungsbestandteile in der Provision beinhaltet sind.
Die Erfüllung dieser Bestandteile sollte laufend überwacht und mit dem Arbeitsergebnis abgeglichen werden. Behältst Du dies nicht im Blick, läufst auch Du Gefahr, zu viele Ressourcen in einen Auftrag zu investieren. Diese fehlen Dir dann für andere Aufträge.
TOP Performer in der Personalberatung halten im Prozess einen engen Kontakt zum Kunden und spiegeln diesem die unternommenen Aktivitäten und Ergebnisse wider.
Sollte der Kunde nicht aktiv genug an einer Besetzung mitarbeiten, muss auch er ernste Gespräche führen und im Zweifelsfall die Suche beenden.
Prozesssteuerung
TOP Performer verstehen, dass ihr Job nicht in dem Moment aufhört, wo der gefundene Kandidat beim Kunden vorgestellt ist.
Der Wechsel einer Position oder die Einstellung eines neuen Mitarbeiters sind tief
greifende Entscheidungen. Auf dem Weg zur erfolgreichen Platzierung kann daher einiges schiefgehen.
Bringe Dich daher aktiv in den Vermittlungsprozess ein und schaffe durch Dein Verhalten maximale Verbindlichkeit auf beiden Seiten. Themen, die den Besetzungserfolg gefährden können, erkennst Du so frühzeitig und steuerst dem entgegen.
Aktivitätslevel
„Es gibt nichts Gutes außer man tut es.“
Machen wir uns nichts vor: ein Umsatz von 400.000 € und mehr erreicht sich nicht nebenbei. Das ist eine TOP Performance, welche sich durch aktives TUN und Reflexion auszeichnet. Erfolgreiche Berater kennen ihr Ziel und wissen, was notwendig ist, um dieses zu erreichen (KPI’s). Sie planen ihre Aktivitäten und arbeiten konsequent an dessen Umset- zung. So kommen sie ihrem Gesamtziel täglich ein Stück näher.
Wenn Du noch neu in Deiner Aufgabe bist, lass Dir von erfahrenen Beratern KPI’s als Orientierung empfehlen.
Sobald Du Deine ersten Abschlüsse gemacht hast, kannst Du Ratios und damit individuelle KPI’s ableiten. Stellst Du dann fest, dass Dein Tag für die Erreichung des Wunschumsatzes zu wenige Stunden hat (also die KPI’s zu hoch sind), solltest Du die Qualität Deiner Arbeit verbessern.
Motivation & Einstellung
Im Job als Personalberater und Personalvermittler ist es wie in jedem Beruf: je mehr Spaß Dir Deine Aufgabe macht, umso erfolgreicher wirst Du darin sein.
TOP Performer haben nicht nur Freude an einem Ziel, sondern auch am Weg.
Sie müssen sich zur Arbeit nicht disziplinieren, sondern tun sie gern.
Die Motive können unterschiedlich sein: direkte Rückmeldung zur eigenen Leistung, Bestandteil des Erfolgs des Kunden zu sein, Freude an der (herausfordernden) Interaktion mit anderen Menschen, Entwicklung eines Expertenstatus in einem Nischenmarkt oder aber auch einfach nur der erste eigene Porsche.
Motive sind wichtig. Sie fokussieren, spornen an, helfen Durststrecken zu überwinden und füttern mit Glückshormonen, wenn sie befriedigt werden.
Neben der grundsätzlichen Freude an der Arbeit ist es wichtig, mit den Aufs und Abs des beruflichen Alltags gut umzugehen. Da nicht nur unser Kunde eine Meinung hat, sondern auch das „Produkt“, musst Du Dich gegen Frustrationen wappnen und Dir passende Coping Strategien zurechtlegen.
Eine lösungsorientierte Einstellung macht Dein Tagesgeschäft leichter und hilft dabei, auch die schwierig zu knackenden Nüsse zu knacken.
Dies waren 10 Faktoren, die TOP Performer der Branche erfolgreich machen.
Ich empfehle Dir, einen Textmarker zur Hand zu nehmen und sie noch einmal
durchzulesen. Markiere Dir dabei die Themen, bei denen Du noch ein Stückchen besser werden kannst und komme anschließend in die Umsetzung. Viel Erfolg dabei!
Hast Du Dich eigentlich schon in meinen Newsletter eingetragen? Wenn nicht, hole dies gern nach: https://www.simonestraub.com/news
So bekommst Du auch weiterhin laufend Impulse für Deinen Weg zum TOP Performer!
Autorenbeschreibung
Simone Straub hat es sich zum Ziel gemacht, Personalberater ohne Umwege zu ihrem beruflichen Erfolg zu bringen.
Dabei profitieren diese von ihrer Erfahrung aus der Arbeit mit weit über 1.000 Beratern in mehr als 50 unterschiedlichen Unternehmen auf nationaler und internationaler Ebene.
Sie versteht die konkreten Herausforderungen des Tagesgeschäfts und gibt direkt umsetzbare Impulse, die zum Erfolg führen.
Gerne kannst Du ihr auf ihren Social Media Kanälen folgen:
