23. Vorlesung
Kommunikation vermittelt mehr als Sachinformationen
Erfolgreiche Verhandler wissen, dass der Kommunikations- prozess zwischen Sender und Empfänger viel mehr
umfasst.
Jeder Aussage liegen vier Aspekte zugrunde:
Sachaussage: Was ist der sachliche Inhalt, die kleinste sachliche Informationseinheit?
Beziehungsaussage: In welcher Beziehung steht der Sender zum Empfänger, was hält er von ihm?
Appell: Was will der Sender mit seiner Aussage beim Empfänger erreichen?
Selbstoffenbarung: Was offenbart der Sender über sich selbst?
„Das Bier ist alle“
Sachaussage:
Die Flasche ist leer.
Beziehungsaussage:
Du bist zuständig für mein Wohl.
Appell:
Hole mir bitte ein Bier.
Selbstoffenbarung:
Ich bin durstig.
„Und wer ist dann künftig mein Ansprechpartner?“
Sachaussage:
???
Beziehungsaussage:
???
Appell:
???
Selbstoffenbarung:
???
Beziehungsgeflecht einer Einkaufsverhandlung
Tausch
Kreativität
Sozialer Kontext
Psychologische Grundlagen
Rahmen- bedingungen
Verhandlungsethik Markt - Wettbewerb
Standfestigkeit 1: Warum?
Stellen Sie sich vor:
Sie bereiten sich auf eine Verhandlung mit einem Verkäufer vor, den sie schon lange Jahre und gut kennen.
Sie müssen auf- grund einer Vorgabe eine Preissenkung um 5% herausholen.
Eigentlich finden Sie das zu viel.
Zumal Ihnen der Lieferant in der Vergangenheit häufig entgegengekommen ist.
Da können Sie doch nicht so hart fordern?
Standfestigkeit 2: Warum?
Als Einkäufer mit diesem Standpunkt haben Sie in der Verhandlung keine Chance.
Sie werden Ihr Ziel nicht erreichen, weil Ihr Standpunkt nicht dazu passt.
Ihr Gesprächspartner wird Ihren Zweifel, Ihre fehlende Überzeugung wahrnehmen. Dadurch schwächen Sie sich und Ihre Position.
Ihr Standpunkt wird immer deutlich, auch wenn Sie ihn nicht in Worte fassen. Und ein klarer Standpunkt wird verbal und nonverbal deutlich.
Standfestigkeit: Verhandlungsstrategie
Kommunikation
Standpunkt-
klärung Selbstsicherheit
Sprachverhalten Vorbereitung
Körpersprache Fachkompetenz
FACHKOMPETENZ
Das entsprechende fachliche Wissen ist notwendig:
rechtliche Grundlagen,
Lieferantenanalysen und -bewertungen,
die Beschaffung von der Bedarfsplanung bis zum Wareneingang.
Wahrnehmung der eigenen Kompetenz:
Man muss sich seines Könnens und Wissens sicher sein, um in Verhandlungen erfolgreich zu überzeugen.
Selbstkritik ist gut als Motor, um an sich zu arbeiten, aber gesunde Kritik enthält auch positive Kritik!
Erkennen Sie Ihre Leistungen an, nehmen Sie Lob an.
Teilen Sie Ihre Erfolge mit, damit sie wahrgenommen werden.
VORBEREITUNG
1. Verhandlungsziel klar formulieren, Alternativen überlegen.
2. Fachliche Vorbereitung: Welche Informationen brauche ich noch? Welche Fragen habe ich? Welche Rolle nehme ich ein? Welche Gegenargumente erwarte ich? Welche Nutzenargumente habe ich?
3. Emotionale Vorbereitung: Wie war die Stimmung bisher?
Wie muss ich das Gespräch einleiten? Was ist mein Gegenüber für ein Typ? Wie ist die emotionale Situation der Beteiligten?
4. Organisatorische Vorbereitung: geeigneten Ort und Zeitpunkt festlegen, Gesprächspartner auswählen,
einladen und im eigenen Team die Strategie absprechen.
