Swissfundraising Day 2021 ERFOLGREICHES MIDLEVEL- UND
MAJOR DONOR FUNDRAISING IN DER PRAXIS
Rahel Christen, MSF Can Deniz, Biovision Sabine Schweidler, Helvetas
Themen heute
1. Mid-Level Donor Fundraising Sabine Schweidler 2. Vom Mid-Level zum Major Donor Programm Rahel Christen
3. Major Donor Fundraising Can Deniz
4. Diskussion Alle
Mid-Level Donor Fundraising
Sabine Schweidler, Helvetas
Mid-Level Donor Fundraising @ Helvetas
Stewardship Programm
Bearbeitung des Potentials
One-to-some Betreuung
Mid-Level Donor
Wel- come Danke!
Xmas- Grüsse
Events Zugang Exp/GL
TM REA
TM
Persönl. REA
Verdank .
Persönl.
Anliegen
Telefo- nate
Persönl.
Karten
Umfrage
Upgrading
Mid-Level Donor Programm Helvetas
Themen-
partnerschaft
TM REA
Themenpartnerschaft
TM REA
Entwicklung 2016 - 2020
• Steigerung des Mid-Level Donor Segments (Anzahl) von +25%
• Steigerung der Retention 18%* (*Wir hatten im 2016 eine aussergewöhnlich tiefe Retention aufgrund spezifischer Notfallspenden im Vorjahr. Klammert man dieses Ereignis aus, dann 6%.)
• Steigerung der Einnahmen im Mid-Level Donor Segment von +25%
TM REA
Take-Outs für die Praxis
1. Die “Perlen” finden sich oftmals im Mid-Level Donor Bereich:
Der Ressourcen-Einsatz für eine one-to-some Betreuung lohnt sich!
2. Persönliche Touch-Points ermöglichen, mit einer
spenderzentrierten und wertschätzenden Kommunikation
Stewardship Programm
3. Mid-Level Donor Potential erkennen / abholen / upgraden
Umfragen
Durch passende Spendenprodukte (Programme)
Upgradings
4. Strategische Zusammenarbeit gegen unten / oben wichtig
Schnittstellen sicherstellen für upgradings / Durchlässigkeit
Vom Mid-Level zum Major Donor
Programm
Swissfundraising Day 2021 Rahel Christen Ärzte ohne Grenzen/Médecins Sans
Frontières
Erfolgreich?
3x mehr Grossgönnertreffen
Verbesserte Qualität der Beziehung
Endlich Zeit für Upgrading von potenziellen Grossgönner*innen
Erfolgreiches Mid-Level Programm
Schwierigkeit: Tracking via Datenbank
Voraussetzungen
Spenderzentrierte Kultur
Management an Bord
Nötige Ressourcen
Projektteams liefern brauchbares Material
Voraussetzungen
Spenderzentrierte Kultur
Management an Bord
Nötige Ressourcen
Projektteams liefern brauchbares Material
Vom Mid-Level- zum Major Donor-Pool
>1’000
300
<100
Major Donor Kriterien definieren
Pool qualifizieren
Was ändert sich im Alltag der*des Fundraiser*in?
Vorher Nachher
Gönnerpool >1’000/Fundraiser*in <100 Überblick Grob, dank statistischen
Analysen
Genau, dank individueller Jahresplanung und Zielsetzung Backoffice
vs. Front Office
Viel Backoffice, kaum Zeit, Gönner*innen zu treffen
Viel Front Office, Zeit,
Gönner*innen zu treffen und zu telefonieren
Asks Kleinere Massenversände (per Post & E-Mail)
Individuelle Asks (in Person, per E-Mail, per Telefon, per Post…) Verdankung Standardisiert und verzögert Schnell, persönlich
Events Gross, wenig Möglichkeit, einzelne Gönner*innen kennenzulernen
Im kleinen Kreis; persönlicher Austausch
Was ändert sich im Alltag der*des
Fundraiser*in?
Takeaways
1. Sicherstellen, dass die Organisation bereit ist für ein MD Programm
2. Die für die eigene Organisation passenden Kriterien definieren
3. Die eigene Zeit richtig investieren: weg vom Back
Office, hin zum*r Gönner*in
Major Donor Fundraising
Can Deniz, Biovision
Meine Portfolios
1.
200 Major Donors
2.
1500 Mid-Level Donors
3.
60 Legate-Adressen
• 7-10 Cases pro Jahr
4.
Stellenprozente?
• 70%
Erfolg im Major Donor Fundraising
• Spendeneinnahmen
• Einnahmeziele
• Anzahl MDs, Asks
• Anzahl Spenden > 50K
•
• Beziehungsqualität
• «meaningful touchpoints»
• Anzahl Telgespräche, pers. Treffen,
Eventteilnahmen,
besondere Highlights
Transactional und Relational Fundraising
Quelle: Adrian Sargeant, Director The Philanthropy Centre
Donor centric? Really?
"In unserer Branche (...) ist die Meinung weit verbreitet, dass die Spenderzentrierung das vorherrschende Paradigma im
Fundraising ist. Aber damit das stimmt, müsste die Mehrheit der Organisationen über Systeme und Verfahren verfügen, um die Bedürfnisse der Spender zu ermitteln und deren Befriedigung zu verfolgen. Das tun sie aber nicht."
Adrian Sargeant, April 2021
Was aber sind nun die Bedürfnisse und Interessen (und
“Passions”) der Gönner:innen?
Major Donor – Sinus Millieu-Studien
Quelle: sinus-institute.de
Major Donor – LAI-Werte
Linkage - Alte Fans
- Nobelpreis Donors - Die Blauen
Ability - ???
Interest
- Thematisch?
- Geografisch?
- Privat!
Major Donors – Ein buntes Volk
Major Donor – Moves Management
Major Donor Fundraiser:in im Kontext
PROJEKT-ABTEILUNG - Rationale Menschen
- Akteure in Partnerländern
- Haben die Stories & kaum Zeit Public Fundraising
- Mailings
- Donor Journey
MANAGEMENT
- Grundhaltung / Werte - Institutional Readiness - ROI
KOM-ABTEILUNG - Donor Communication
- Mehrere Kanäle, eine Stimme
Institutional Fundraising
- Finanzierungsbedarf, Anträge, Reports - Haben Projekt-Infos und Stories
3 Takeaways
Die Kunst ist, alles Obige in Einklang zu bringen.
1. Erkenne dich selbst
2. Erkenne deine Organisation 3. Erkenne dein Gegenüber
Geheimtipp: Findet Mentor:innen!
Gute Quellen für Relational Fundraising
swissfundraisingday.ch/programm veritusgroup.com
philanthropy-institute.org.uk fundraisingeverywhere.com amyeisenstein.com
101fundraising.org
marktlab.com (DonorParticipationProject) Datascreening
https://www.wealthx.com/
http://www.researchzone.ch/researchzone/Home.html
