In fünf Schritten zu einem
lückenlosen Lead Management mit Microsoft Dynamics 365 und Adobe Marketo Engage
Umdenken mit
Marketing Automation
Kund:innen erwarten heute zielgerichtete und personalisierte Benachrichtigungen, die ihren Bedürfnissen entsprechen.
Immer mehr Unternehmen verzichten auf traditionelle Maßnahmen zur Lead-Generierung.
Statt den gesamten E-Mail-Verteiler anzuschreiben (Batch-and-Blast-Kampagnen) setzen sie lieber auf eine individuelle Ansprache ihrer Kund:innen. Um gezielte Kampagnen durchführen zu können, wird es für Marketingteams daher immer wichtiger, Insights zu ihren Kund:innen zu sammeln und qualifizierte Leads zu identifizieren. Eine erstklassige Lösung für diese komplexe Aufgabe bietet die Kombination aus Microsoft Dynamics 365 und Marketo. Mit ihrer Hilfe lassen sich Leads lückenlos verwalten und durch alle Phasen des Sales Funnels führen.
Um beide Systeme erfolgreich miteinander zu integrieren, braucht es allerdings nicht nur technologisches, sondern auch strategisches Know-how. Beides erhalten Sie in diesem Guide.
Erfahren Sie, welche fünf Schritte Sie beachten sollten auf dem Weg zu einem lückenlosen Lead Management mit Microsoft Dynamics 365 und Adobe Marketo Engage.
Lead-Qualität steigern und
die Übergabe zwischen Marketing
und Vertrieb optimieren
#1. Datensilos einreißen mit Marketo and Dynamics 365
Zu oft verpassen Unternehmen Geschäftschancen, weil Leads vom Marketing nicht richtig an den Vertrieb übergeben werden.
Nicht selten gibt es in einer Abteilung verschiedene Arten, um vielversprechende Kontakte zu verwalten. Ein Teil befindet sich in einer Tabelle, ein anderer ist im CRM markiert. Leads, die auf Konferenzen oder virtuellen Veranstaltungen gesammelt wurden, werden per Mail weitergeleitet und gehen so oder auf privaten Festplatten verloren. Und auch mit Blick auf DSGVO, Datenschutz und Datensicherheit sind solche Praktiken bedenklich.
Vermeiden Sie diese Hürden, indem Sie Marketo als Lead-Management-Plattform nutzen und Dynamics 365 als zentrale Datenquelle. Leiten Sie alle Leads, die Sie in Ihren Kampagnen sammeln an Marketo weiter, damit sie dort bewertet und als MQLs gekennzeichnet werden. Sie können diese Leads auch mit Ihrem CRM synchronisieren.
Entweder über die native Synchronisierung von Marketo und Microsoft. Oder Sie erstellen über eine Middleware
Der Avanade Marketing und Sales Funnel
Tipp: Unterschätzen Sie nicht die Notwendigkeit von Change Management. Um Leads erfolgreich zu leiten, sind klar definierte Abläufe zwischen Marketing und Vertrieb essentiell. Ein Service Level Agreement ist hier der Schlüssel, damit Leads nicht verlorengehen.
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Übergabe an den Vertrieb
Opportunities (Sales Qualified Leads) Marketing
Qualified Leads
Sales Accepted
Leads
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Deal
Awareness
Vom Marketing
gesteuert Vom Vertrieb gesteuert
Engagement MQLs SALs Vertriebs-
pipeline Verkaufs- abschluss
Ein engmaschiger Prozess verhindert, dass Leads in irgendeiner dieser Phasen verlorengehen. Sie werden immer recycelt d.h. zur passenden Phase des Funnels zurückgeführt.
-
Marketo besitzt leistungsstarke Funktionen, um das Interesse an Ihrem Unternehmen zu entschlüsseln.
Das System sammelt Daten zu Verhalten sowie Demografie und bewertet diese. Wenn diese Wertung einen definierten Schwellenwert erreicht, wird ein Kontakt als Marketing Qualified Lead gekennzeichnet. Diese Leads können automatisch mit Dynamics 365 synchronisiert werden, damit sie der Vertrieb von hier aus in Geschäftschancen verwandeln kann.
Es erfordert jedoch viel Arbeit, Ihr Lead Scoring-Modell exakt einzustellen. Ansonsten laufen Sie Gefahr, Ihren Vertrieb mit minderwertigen Leads zu versorgen. Und Ihr Vertriebsteam sollte nicht zum Telefon greifen müssen, es sei denn, es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, einen Verkauf abzuschließen.
Mithilfe von Alerts in Marketo können Sie diese Chancen erhöhen. Diese Alerts ermöglichen Ihnen, E-Mail-Benachrichtigungen zu konfigurieren, die bei bestimmten Ereignissen ausgelöst werden. Wenn z. B. ein Lead alle definierten Kriterien erfüllt, wird eine Mail mit den wichtigsten Erkenntnissen und „Interesting Moments“ versendet und zwar an eine Person, die entscheiden kann, ob dieser Lead tatsächlich qualifiziert ist.
Ist der Lead qualifiziert, kann er an Dynamics 365 weitergeleitet und über einen Link in der E-Mail einer bestimmten Person im Vertrieb zugewiesen werden. Ist der Lead nicht qualifiziert, kann er zur weiteren Pflege an Marketo zurückgeschickt werden.
#2. Leads qualifizieren über ein Lead Scoring-Modell
Name: Max Mustermann Company: Mustermann AG Phone:
State, Country: Berlin, Germany Job Title: Director
Industry: Retail
Relationship: Potential Customer Recent Inquiry/Request:
2021-07-8 11:15: Mustermann AG is interested in upgrading service.
Referral URL: www.ourcompany.com/services
Marketo Program Attribution: Website Contact Us Inquiry Lead Score: 20 (Behavioral: Demographic: 0)
Most recent activity (Interesting Moment):
2021-07-10 9:15: Registered for webinar on www.ourcompany.com/servicewebinar
Click on the link below to access the lead record in CRM:
Max Mustermann Status Reason: Open
Sobald ein Lead qualifiziert und von Marketo mit Dynamics 365 synchronisiert wurde, senden Sie einen weiteren Alert an eine:n Vertriebsmitarbeiter:in.
Diese Benachrichtigung enthält alle Informationen, die der Vertrieb benötigt, um die Qualität eines Leads zu bewerten, die nächste Aktion zu planen und Erkenntnisse zu sammeln, die das Gespräch bei der ersten Kontaktaufnahme bereichern.
Darüber hinaus sollte dieser Sales Alert dem Vertrieb die nächste mögliche Aktion empfehlen: den Lead annehmen, ablehnen oder recyceln. In einigen Fällen ist es hilfreich, definierte Workflows und Bedienelemente in Dynamics 365 einzurichten, um Verkäufer:innen durch diesen Prozess zu führen. Wir empfehlen Ihnen diesen Ablauf:
• Durch das Akzeptieren des Leads wird die Lead Ownership an den Vertrieb übertragen
• Durch die Qualifizierung des Leads wird daraus eine Opportunity.
• Wenn Sie den Lead ablehnen, wird der Lead zum Löschen gekennzeichnet.
• Durch das Recycling des Leads wird der Lead zur weiteren Pflege an Marketo zurückgesendet.
#3. Alerts nutzen, um Leads in Opportunities zu verwandeln und so den Vertrieb entlasten
Akquirieren Evaluieren
(Mensch /KI) Zuweisen
Benachrichtigen Akzeptieren
Qualifizieren
Liefern Sie hochwertige, vollständig überprüfte Leads an Ihren Vertrieb und
recyceln Sie Leads, die weiter gepflegt werden müssen.
#4. Marketing Leads mit Dynamics 365 synchronisieren, wenn bereits ein Kontakt vorhanden ist
Viele Unternehmen nutzen Cross-Selling und Up-Selling, um Produkte und Services an bestehende Kontakte zu verkaufen.
Wenn allerdings in diesen Kontakten neue Leads identifiziert werden, kann Marketo diese nicht mit Dynamics 365 synchronisieren, da es sich bei dem Lead um einen bereits vorhandenen Kontakt handelt. Um dieses Problem zu lösen, haben wir einen nutzungsorientierten Prozess entwickelt, der einen Lead als untergeordnetes Element des übergeordneten Kontakts generiert. Auf diese Weise können alle Informationen zum neuen Lead mit dem übergeordneten Kontakt verknüpft werden. Dadurch werden auf dem existierenden Datensatz der Kontaktperson
„Interesting Moments“ angezeigt, die nützliche Einblicke zu deren Engagement erlauben.
Viele Organisationen suchen nach dem heiligen Gral:
einem 360-Grad-Blick auf ihre Kund:innen.
Für diesen Rundumblick müssen alle wichtigen Daten zu individuellen Profilen zusammengefasst werden. So erhalten Marketing und Vertrieb die entscheidenden Informationen, die sie benötigen, um effektive Kampagnen und Customer Journeys für die jeweiligen Zielgruppen zu erstellen. Marketo und Dynamics 365 erleichtern solche individuellen Maßnahmen, indem sie die Integration von Microsoft Power BI und / oder einer Customer Data Platform (CDP) ermöglichen. So können Sie direkt Daten aus Marketo und Dynamics 365 ziehen, um das Profil und dessen gesamte Customer Journey im Blick zu behalten.
Avanade stellt seinen Kund:innen Power BI-Dashboards zur Verfügung, die
„Interesting Moments“ aus Marketo abrufen und auf Konto- und Kund:innenebene zusammenfassen. So erhalten Unternehmen einen Überblick, wie Kampagnen die Vertriebspipeline füllen und wer die aktivsten Konten sind. Außerdem können
„Interesting Moments“ in Lead- und Kontaktdatensätze eingefügt werden, um hier die
#5. Mit Marketo und Dynamics 365 die gesamte Customer
Journey im Blick behalten
Wir legen die Grundlage für ein
erfolgreiches Customer Engagement
SPECIALIZED Adobe Analytics SPECIALIZED Adobe Campaign
SPECIALIZED Adobe Experience Manager SPECIALIZED Marketo Engage
Avanade kann Ihrem Marketing und Vertrieb dabei helfen, das Lead Management in allen Phasen des Sales Funnels weiterzuentwickeln. Von der Aufmerksamkeits- bis zur Treuephase unterstützen wir Sie mit digitaler Strategieberatung und erstklassigen Technologiepartnerschaften.
Wir helfen Marken dabei, mit Hilfe von Marketing Automation und Advanced Analytics relevante Erkenntnisse zu erzielen.
Auf Basis dieser Informationen können Unternehmen ihren Umsatz steigern, Leads schneller konvertieren und effizienter arbeiten. In unserer Case Study erfahren Sie, wie dieser Ansatz uns selbst geholfen hat, eine Conversion Rate von 66 % zu erzielen. Gleichzeitig ist es uns gelungen, die manuellen Prozesse und das Laden von Inhalten um 53 % zu reduzieren.
Unsere Teams bestehen aus digitalen Strateg:innen, erfahrenen Designer:innen und Technologie-Expert:innen aus aller Welt.
Zusammen bieten Sie Ihnen das nötige Fachwissen, um Ihr Customer Engagement auf eine solide und zukunftsfähige digitale Grundlage zu stellen.
• Führend im Gartner Magic Quadrant 2020 für CRM und Customer Experience Implementation Services (zusammen mit Accenture)
• Führend im Forrester Wave Report 2019 für Microsoft Dynamics 365 Implementation Services
• 2021 zum 16. Mal ausgezeichnet mit dem Microsoft SI Partner of the Year Award, häufiger als jeder andere Partner
• Adobe 2020 Global Digital Experience Partner of the Year (zusammen mit Accenture)
Stellen Sie Ihr Customer Engagement in kürzester Zeit auf eine digitale Grundlage: Nutzen Sie dazu unseren Digital Experience Foundation Accelerator.
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Tel.: +43 676 844 111 0 austria@avanade.com www.avanade.at
