Daten Roboter für die Neukunden- Gewinnung und Technologiebeobachtung

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Professor Dr. Peter Vieregge

Daten Roboter für die Neukunden-

Gewinnung und Technologiebeobachtung

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Zukunft:Umsatz

mit KI, Daten-Roboter & Co.

Erfolgsstandards der

Markterschließung automatisieren

Professor Dr. Peter Vieregge

Ansprechpartner Ringvergleich

Innovationsmanagement 4.0

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… diese Präsentation richtet sich an

Laien …

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… Sie wollen die

Werkzeuge nicht nur für sich, sondern mit

eigenen Kunden

testen? Kein Problem!

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… wir gehen zügig durch die Ideen … Präsentation steht

nachher zu Verfügung!

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Mittelstandsgerechte Lösungen

• Aufwand, um Datentest zu starten: ab 5 Minuten …

• Ergebnisse am nächsten Tag bzw. ich Echtzeit

• Kosten: ab „Null“ Euro bis Ebene von 200-300 Euro / Monat

• Projektbeendigung: tagesscharf, keine Jahreslizenzen

• Daten exportierbar in eigene Systeme, kein „Log-In“

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Inhalte heute

• In was für Zeiten leben wir eigentlich?

• Der Werkzeugkasten

• Beispiele aus der Praxis

• Fazit

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Inhalte heute

• In was für Zeiten leben wir eigentlich?

• Der Werkzeugkasten

• Beispiele aus der Praxis

• Fazit

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Wie hätten Sie nach diesem Produkt gesucht?

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Wie hätten Sie nach diesem Produkt gesucht?

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2x „Penne mit Tomatensauce“ bitte!

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Zusammenfassung

• Täglich entstehen extrem viele Daten, einige sind interessant für den Vertrieb.

• Wir kennen die Begriffswelt der Kunden nur eingeschränkt.

• Die Text-Daten haben eine chaotische Struktur.

• Sprache / Texte sind nicht eindeutig.

• Wir haben nur eingeschränkte Fähigkeiten mit diesen Daten umzugehen.

• Wir können nicht suchen, was wir nicht kennen.

• Wir haben Schwierigkeiten, unsere Arbeitsweise auf

kollaborative Daten-Roboter umzustellen.

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Geheimer „da Vinci Code“ für Ihr Unternehmen?

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Behauptung des Tages

„Textstrukturen sind

Marktstrukturen“

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Was ist gerade in der Forschung los ?

Marktbeobachtung mit dem Datenstaubsauger

Konkurrenz

aktuelle Kunden

Zulieferer

Technologie

Neukunden Kundenmeinungen

Markttrends Patente

Hochschulen

XING Facebook

News

Zukunfts- märkte

Personal

Filter

Sauger

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Auswertungsmodul Marktplätze

Newskanal

Auswertungsmodul Markt- / Umsatzbegriffe

Auswertungsmodul Ideenlandkarte

Schlauer als die

Konkurrenz

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Inhalte heute

• In was für Zeiten leben wir eigentlich?

• Der Werkzeugkasten

• Beispiele aus der Praxis

• Fazit

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Potential- Adressen / -

Personen

Interessent (Lead) Kontaktprozess

Kunde

Angebotsprozess Kundenzufriedenheits-

Prozess Kundenbeziehung

Analyseprozess

Custome r- Journey

Trends: Branchen Anwender, Probleme

Technologien

Übersicht: Customer Journey, digitale Werkzeuge, Unternehmensprozesse

Innovation / Produktentwicklung / Kunden-Frühphasen

Anbieter aktiv(er) Kunde aktiv(er)

Digi tale r Werk zeugka ste n

Marketing / Vertrieb / Kundenbetreuung

Kunden- Verlust

Strategie & Prozesse

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Potential- Adressen / -

Personen

Interessent (Lead) Kontaktprozess

Kunde

Angebotsprozess Kundenzufriedenheits-

Prozess Kundenbeziehung

Analyseprozess

Custome r- Journey

Trends: Branchen Anwender, Probleme

Technologien

Übersicht: Customer Journey, digitale Werkzeuge, Unternehmensprozesse

Erkennung Bestandskunden- Bewegung auf der Homepage

innerhalb / außerhalb des bisherigen Kaufprofils

Unternehmensinterne Suchmaschine / Wikis / Team-Kollaboration Branchen-

Datenbanken / Kunden-Zwillings-

analyse

Innovation / Produktentwicklung / Kunden-Frühphasen

Anbieter aktiv(er) Kunde aktiv(er)

Analyse umsatzrelevanter Begriffe & Texte: eigene Webseite / Social Selling Plattformen Analyse &

Beobachtung Technologie- / Patenttrends / Trendbegriffe

Online-Interessenten-Erkennung auf der eignen Homepage Online-Interessenten-Erkennung

auf Business-Plattformen

Virtueller Vertriebsassistent: live oder automatisierte Interessenten- / Kunden-Ansprache der Homepagebesucher Online- / Suchmaschinen-Vertrieb &

Analyse von Markt-Reaktions- / Verhaltensmustern

Digi tale r Werk zeugka ste n

Interne Text-Dokumente: Textmining Kunden- / Marktsprache globales / regionales

Monitoring: Potentialkunden mit umsatzrelevanten Echtzeit-

Veränderungsereignissen

Online-Adressen- Erkennung von

aktuellen Nachfragern auf

Business- Plattformen

Online-Interessenten- Erkennung auf Homepage

/ Plattform mit aktuell vorliegendem Angebot Individuelle Markt-Recherche-

Systeme mit Google-Technologie

Marketing / Vertrieb / Kundenbetreuung

Kunden- Verlust

Strategie & Prozesse

Zoll-Produkt- Datenbanken mit Kunden / Preisen / Lieferanten

des Wettbewerbs Analyse

Kunden- Maschinenpark

Erkennung Interessenten & Kunden: Reaktionsverhalten auf Content- Veröffentlichung / Fachartikel auf (Print) Business-Plattformen

Erkennung Interessenten- / Bestandskunden-Bewegungen auf der Homepage als Reaktion auf Mailings, Newsletter, …

Messung Marktreichweite eigene / konkurrierende Webseite

Monitor: Kunden in Veränderungsproz.

Monitor: Wieder-

verkäufer /

Handelsstufen

(29)

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Inno va tio ns - / V er tr iebs pipel ine

Zukunftslösungen

Zukunftsmärkte Zukunftskunden

Geschäftsbereich 1 Netzwerk der

Innovationspartner

(Früh-) Erkennung von relevanten Markt-Chancen Entwicklung & Validierung von Konzepten & Lösungen Markteinführung von Lösungen

Geschäftsbereich 2

Fragen & W er kz eugkas ten

Wie erkenne ich, welche neuen Produkte und Lösungen in 2-5

Jahren wesentliche Umsatzträger sind?

Wie erkenne ich, welche Aufgabensituationen bei Potentialkunden dazu führen,

dass sie bei mir kaufen?

(30)

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Innovationsmanagement 4.0 Struktur der DIN EN ISO 56000

8 Elemente eines Standards für Innovationsmanagement-Systeme

• DIN EN ISO 56000 Innovationsmanagement - Grundlagen und Begriffe (ISO 56000:2020); Deutsche Fassung EN ISO 56000:2020

• EN ISO 56000 Innovationsmanagement - Grundlagen und Begriffe (ISO 56000:2020)

• DIN EN ISO 56002 Innovationsmanagement - Innovationsmanagementsystem - Leitfaden (ISO 56002:2019); Deutsche Fassung EN ISO 56002:2020

• EN ISO 56002 Innovationsmanagement - Innovationsmanagementsystem - Leitfaden (ISO 56002:2019)

• DIN EN ISO 56003 Innovationsmanagement - Werkzeuge und Methoden für Innovationspartnerschaften - Leitfaden (ISO 56003:2019); Deutsche Fassung EN ISO 56003:2020

• EN ISO 56003 Innovationsmanagement - Werkzeuge und Methoden für Innovationspartnerschaften - Leitfaden (ISO 56003:2019)

• ISO / TR 56004, Bewertung des Innovationsmanagements – Anleitung

• ISO/DIS 56005 - 2019-08 Innovationsmanagement - Werkzeuge und Methoden für das Intellectual Property Management

• ISO/DIS 56006 Innovationsmanagement - Werkzeuge und Methoden für das Management strategischer Informationen / Intelligenzmanagement / Nachrichtenmanagement - Leitfaden

• DIN EN ISO 56007 Innovationsmanagement – Ideenmanagement

• ISO/AWI 56007 Innovationsmanagement - Ideenmanagement

• DIN EN ISO 56008 Innovationsmanagement - Werkzeuge und Methoden für die Messung von Innovationsabläufen – Leitfaden

• ISO/AWI 56008 Innovationsmanagement - Werkzeuge und Methoden für die Messung von Innovationsabläufen – Leitfaden

Schwerpunkt im eStandards Projekt:

„Werkzeuge

Intelligenzmanagement“

1 2

3

4

5

6

7

8

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Inhalte heute

• In was für Zeiten leben wir eigentlich?

• Der Werkzeugkasten

• Beispiele aus der Praxis

• Fazit

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Einfach machen

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Wir bauen uns eine vertikale Minisuchmaschine

bmbf.de www.bmwi.de

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Wir bauen uns eine vertikale Minisuchmaschine

www.bmbf.de www.bmwi.de

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Wir bauen uns eine vertikale Minisuchmaschine

„zirkuläre Wertschöpfung“ site:bmbf.de OR site:bmwi.de

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Hat mal jemand ein

„Markt-Reizwort“?

Sonst halte ich die Luft extrem lange an!

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Vertrieb „virtuelle Messe“

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Vertrieb „virtuelle Messe“

Potential- Adressen / -

Personen

Interessent (Lead) Kontaktprozess

Kunde Angebotsprozess Kundenzufriedenheits-

Prozess Kundenbeziehung

Analyseprozess

Customer-Journey

Trends: Branchen Anwender, Probleme

Technologien

Übersicht: Customer Journey, digitale Werkzeuge, Unternehmensprozesse

Erkennung Bestandskunden- Bewegung auf der Homepage innerhalb / außerhalb des bisherigen Kaufprofils

Unternehmensinterne Suchmaschine / Wikis / Team-Kollaboration Branchen-

Datenbanken / Kunden-Zwillings- analyse

Innovation / Produktentwicklung / Kunden-Frühphasen

Anbieter aktiv(er) Kunde aktiv(er)

Analyse umsatzrelevanter Begriffe & Texte: eigene Webseite / Social Selling Plattformen Analyse &

Beobachtung Technologie- / Patenttrends / Trendbegriffe

Online-Interessenten-Erkennung auf der eignen Homepage

Online-Interessenten-Erkennung auf Business-Plattformen

Virtueller Vertriebsassistent: live oder automatisierte Interessenten- / Kunden-Ansprache der Homepagebesucher Online- / Suchmaschinen-Vertrieb &

Analyse von Markt-Reaktions- / Verhaltensmustern

Digitaler Werkzeugkasten

Interne Text-Dokumente: Textmining Kunden- / Marktsprache globales / regionales

Monitoring: Potentialkunden mit umsatzrelevanten Echtzeit- Veränderungsereignissen

Online-Adressen- Erkennung von aktuellen Nachfragern auf

Business- Plattformen

Online-Interessenten- Erkennung auf Homepage

/ Plattform mit aktuell vorliegendem Angebot Individuelle Markt-Recherche-

Systeme mit Google-Technologie

Marketing / Vertrieb / Kundenbetreuung

Kunden- Verlust

Strategie & Prozesse Zoll-Produkt- Datenbanken mit

Kunden / Preisen / Lieferanten des Wettbewerbs Analyse Kunden- Maschinenpark

Erkennung Interessenten & Kunden: Reaktionsverhalten auf Content- Veröffentlichung / Fachartikel auf (Print) Business-Plattformen

Erkennung Interessenten- / Bestandskunden-Bewegungen auf der Homepage als Reaktion auf Mailings, Newsletter, …

Messung Marktreichweite eigene / konkurrierende Webseite

Monitor: Kunden in Veränderungsproz.

Monitor: Wieder- verkäufer / Handelsstufen

(40)

<40>

(41)

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Innovationsnachfrage erkennen Ihr Unternehmen nutzt keine digitalen

Technologien, um die Nachfrage zu identifizieren, die außerhalb der Standard-

Produkte auf der Homepage stattfindet oder welche Nachfrager sich auf der Webseite befinden, die „überraschend“

sind.

Die Installation solcher Werkzeuge ist in wenigen Minuten umgesetzt und schafft

neue Erkenntnisse.

Wer ist auf meiner Webseite?

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Auswertung eines Beispiel-

Interessenten

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Wer sucht aktuell nach FTS-Lösungen?

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3.500.000.000 Frachtbriefbewegungen / Jahr: wer verkauft was, an wen,

zu welchem Preis, wie oft ….

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https://guehring.com/

Beispielseiten

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Konkurrenz

aktuelle Kunden

Zulieferer

Technologie

Neukunden Kundenmeinungen

Markttrends Patente

Hochschulen

XING Facebook

News

Zukunfts- märkte

Personal

Meine Webseite

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Konkurrenz

aktuelle Kunden

Zulieferer

Technologie

Neukunden Kundenmeinungen

Markttrends Patente

Hochschulen

XING Facebook

News

Zukunfts- märkte

Personal

Meine Webseite

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Konkurrenz

aktuelle Kunden

Zulieferer

Technologie

Neukunden Kundenmeinungen

Markttrends Patente

Hochschulen

XING Facebook

News

Zukunfts- märkte

Personal

Webseite

Neuer Content

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Was ist gerade in der Forschung los ? Konkurrenz

aktuelle Kunden

Zulieferer

Technologie

Neukunden Kundenmeinungen

Markttrends Patente

Hochschulen

XING Facebook

News

Zukunfts- märkte

Personal

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Firmenzeitschrift 4.0

Personen

Analyseprozess

Technologien

Übersicht: Customer Journey, digitale Werkzeuge, Unternehmensprozesse

Anbieter aktiv(er) Kunde aktiv(er)

Kunden- Verlust

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Inhalt li che Elemente der Algorit hmus -Formel

Inhalt 1 Inhalt 2 Inhalt 3 Quelle

Fragestellung

zur Aufgaben-Situation Chancen-Märkte

Welche Marktstrukturen lassen sich rund um das Markt-Reizwort erkennen?

1 ⁺ 2 ⁺ 4 ⁼ ^Ergebnis- ^raum

Zuschaltung von Quell-Typen

ni c ht relev ant neue Mark ti deen

relevant

Quelle 2 Lokal-Portale

Quelle 3

Fachzeitschriften / Print Quelle 1

Web / News Social Media

Quelle 4 Personal-

Portale

3 Marktformel Fahrerlose…

Transportfahrzeug…

automated guided vehicle systems

Wabenlager

Blech

(53)

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„Fahrerlose* Transportfahrzeug“ + „Fahrerlose

Transportsysteme“ + „Automated Guided Vehicle“ +

„automated guided vehicle systems“ + (AGVS – Schweiz) …

blech* + langgut* + Wabenlager* + Brückenlager* +

…

+

=

Aufbau

Markt-

Algorithmus

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Für Wirtschaftsförderungen:

Regionalmonitoring 4.0

Ein regionaler Innovationsmanager:in hat die Aufgabe,

Kreative, Erfinder (Inventor) und Innovatoren

zu entdecken, zu fördern, zu vernetzen oder

an den Standort zu holen.

(62)

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Zusammenfassung

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Was ist gerade in der Forschung los ? Konkurrenz

aktuelle Kunden

Zulieferer

Technologie

Neukunden Kundenmeinungen

Markttrends Patente

Hochschulen

XING Facebook

News

Zukunfts- märkte

Personal

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Lese-Roboter

Personen

Analyseprozess

Technologien

Übersicht: Customer Journey, digitale Werkzeuge, Unternehmensprozesse

Anbieter aktiv(er) Kunde aktiv(er)

Kunden- Verlust

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Ko-Okkurrenz-Analyse

(66)

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Ko-Okkurrenz-Analyse

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Ko-Okkurrenz-Analyse

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Ko-Okkurrenz-Analyse

(69)

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Ko-Okkurrenz-Analyse

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(72)

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Zusammenfassung

(73)

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Leads

Lead- Monitoring

Lead-

Landschaften

Lead-Tests

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Auswertungsmodul Marktplätze

Newskanal

Auswertungsmodul Markt- / Umsatzbegriffe

Auswertungsmodul Ideenlandkarte

Der Start:

Sehr einfache Fragestellung formulieren …

…und anrufen

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Professor Dr. Peter Vieregge

Vielen Dank für die Mühe, die ich

gemacht habe …

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