Das Six Loop Konzept als systematische Hilfe zur Ableitung von zielgerichteten Massnahmen für
„Vertrieb Innendienst“
„Vertrieb Innendienst“
Gemeinsame Formulierung einer Erwartungshaltung und Wegvorstellung
Management-Objekt: „Vertrieb Innendienst“
Mission:
„Wir verkaufen profitabel unsere Produkte und Services gemäss Produktportfolio
an kleine und mittelständische Kunden
in Deutschland.“
Mit der Mission „Vertrieb Innendienst“ sind 16 Detailziele, in 4 logischen Ebenen verbunden
Zielebene Ziele
Finanzen ¤ Deckungsbeitragsvorgaben erreichen
¤ Umsatzvereinbarungen erreichen
¤ Vertriebskostenbudget einhalten
¤ Einhaltung Rabattmodell
¤ Geplante Absatzmengen erreichen
Kunden ¤ Neukunden gewinnen => Erwartung einer zukünftig wertvollen Beziehung
¤ Bestandskunden halten => Kunde hat eine wertvolle stabile BeziehungBestandskunden halten => Kunde hat eine wertvolle stabile Beziehung
¤ Hohe Bereitschaft für Online-Buchungen erreichen => Kunde kann schnell und flexibel Leistung beziehen
Prozesse ¤ Konkurrenzfähige Produkte und Services verkaufen
¤ Standardisierte Vertriebsprozesse einhalten (Trichtermodell)
¤ Aussagefähiges Vertriebsreporting als Führungsinstrument haben
¤ E-Sales fähige Produkte und –Prozesse haben
Ressourcen ¤ Qualifizierte Vertriebsinndienst-Mitarbeiter haben (geschult auf Produkte & Prozesse, spezialisiert auf Segmente, kommunikativ & sozial kompetent)
¤ Für die Akquise geeignetes CRM-Tool besitzen
¤ Gruppenweit und mit intern abgestimmte Marketing- & Vertriebsaktivitäten
¤ E-Sales unterstützendes Portal
Die 16 Detailziele für „Vertrieb Innendienst“ können 7 Zielclustern zugeordnet werden
Zielcluster Detailziele
1. Qualifizierte VI-Mitarbeiter ¤Qualifizierte Vertriebsinndienst-Mitarbeiter haben (geschult auf Produkte & Prozesse, spezialisiert auf Segmente, kommunikativ & sozial kompetent)
2. Einhaltung der Standard- Vertriebsabläufe
¤Standardisierte Vertriebsprozesse einhalten (Trichtermodell)
¤Für die Akquise geeignetes CRM-Tool besitzen
3. Konkurrenzfähige Produkte ¤Konkurrenzfähige Produkte und Services verkaufen
¤E-Sales fähige Produkte und –Prozesse haben
¤E-Sales unterstützendes Portal
4.Vertriebs-Reporting ¤Aussagefähiges Vertriebsreporting als Führungsinstrument haben
5. Bereitschaft der Online- Buchung
¤Neukunden gewinnen => Erwartung einer zukünftig wertvollen Beziehung
¤Bestandskunden halten => Kunde hat eine wertvolle stabile Beziehung
¤Hohe Bereitschaft für Online-Buchungen erreichen => Kunde kann schnell und flexibel rekrutieren
6.Deckungsbeitrag ¤Deckungsbeitragsvorgaben erreichen
¤Umsatzvereinbarungen erreichen
¤Vertriebskostenbudget einhalten
¤Einhaltung Rabattmodell
¤Geplante Absatzmengen erreichen 7.Abgestimmtes Verhalten mit
Marketing
¤Gruppenweit und mit intern abgestimmte Marketing- & Vertriebsaktivitäten
Sensitivitätsanalyse der Zielcluster mit der Aktiv-Passiv- Matrix für den Bereich „Vertrieb Innendienst“
Steuergrössen:
(hohe Aktiv-Summen)
• Abgestimmtes Verhalten M&V
• Qualifizierung VI- Mitarbeiter
Nr.
0 = wirkt nicht 1 = wirkt etwas 3 = wirkt stark
Mitarbeiter
Vertriebsabläufe Produkte
Reporting
Online-Bereitschaft Deckungsbeitrag
Marketing Abstim mung
A k ti v
S u m m e n Wirkt
auf
Mitarbeiter• Vertriebsreporting
• Einhaltung Standard- Vertriebsprozess
Ergebnisgrössen:
(hohe Passiv-Summen)
• Deckungsbeitrag
• Bereitschaft zur Online- Buchung
• Einhaltung Standard- Vertriebsprozesse
Nr. Mitarbeiter
Vertriebsabläufe Produkte
Reporting
Online-Bereitschaft Deckungsbeitrag
Marketing Abstim mung
A k ti v
S u m m e n
1 Mitarbeiter 2 1 1 1 0 1
6
2 Vertriebsabläufe 0 0 2 0 3 0
5
3 Produkte 0 0 0 0 2 2 0
4
4 Reporting 0 2 1 1 1 1
6
5 Online-Bereitschaft 0 0 0 0 3 0
3
6 Deckungsbeitrag 0 0 0 0 0 0
0
7 Marketing Abstimmung 2 2 0 0 2 1
7
PASSIV SUMMEN
2 6 2 3 6 10 2
Ziel-Portfolio Vertrieb-Innendienst
(2) Vertriebsprozesse
(3) Produkte (7) Marketing
Abstimmung (1) Mitarbeiter
(4) Reporting
4 5 6 7 8
A k ti v S u m m e n
Steuer- grössen
Komplexe Ziele
(3) Produkte
(5) Online-Bereitschaft
(6) Deckungsbeitrag 0
1 2 3
0 2 4 6 8 10 12
Passiv Summen
A k ti v S u m m e n
Ergebnis- grössen Fragwürdige
Ziele
Logische Strukturierung zu starken Wirkungs-ketten als Strategie-Basis: Vertrieb Innendienst
Deckungsbeitrag erreichen / Kunden gewinnen und halten
2 starke Ursache Wirkungsketten
Vertriebs-Reporting
E h e r M e s s g rö ß e n
Qualifizierte Vertriebs- Innendienst-
mitarbeiter Abgestimmtes
Verhalten Marketing &
Vertrieb
Standard-Vertriebs- prozesse
Bereitschaft zur Online-Buchung
Konkurrenz- fähige Produkte
E h e r S te ll g rö ß e n
Konkrete Formulierung der Wirkungsketten als strategische Fahrpläne für „Vertrieb Innendienst“:
Strategie (als Weg in Richtung Vision/Mission):
„Um unsere Mission zu verfolgen wollen wir …
• unseren telefonischen Vertriebsprozess
• unseren telefonischen Vertriebsprozess kontinuierlich professionalisieren
• attraktive Online-Bestellmöglichkeiten
etablieren“
Kennzahlen für die Bestimmung des Zielerfüllungsgrades für
„Vertrieb Innendienst“:
Massnahmen zum „Treiben“ der Steuergrössen und Ziele für „Vertrieb Innendienst“:
Getriebenes Ziel / Kennzahl
Maßnahme Aufwand Priorität
Marketing ¤ Messen des Erfolges einzelner Marketing-
Maßnahmen anhand der Buchungen & Feedback an Marketing
¤ Schnelles Erreichen einer wertvollen Zusammen- arbeit mit den Schwestergesellschaften und der Konzernmutter für Synergieen
Mitarbeiter ¤ Zielplanungsgespräche
¤ Konsequente Soll-Ist-Vergleichs-Gespräche ( Frequenz + Qualität )
¤ Rennliste
Produkte ¤ Berechnen und nachvollziehen, welches die
„gewünschten“ und profitablen Produkte sind
¤ In den Gesprächsleitfaden Elemente einbauen, die herausfiltern was der Markt will
Reporting ¤ Überprüfen der Forecast-Genauigkeit
¤ Abgleich Gespräch – Eintrag in Salesforce
Prozesse ¤ Aktionskette zum Füllen des Vertriebstrichters im CRM-abbilden
Integration in das Unternehmen als Führungsinstrument
1.
Formale Freigabe des Konzeptes für den Bereich durch das übergeordnete Management (MbD, MbO)
2.
Interne Kommunikation des Bereichsauftrages und der Wertschöpfungslogik
3.
Durchführung notwendiger Anpassungen in den IT-Systemen
4.
Aufnahme der Kennzahlen in die Planungsprozesse (jährliche Budgetierung und Forecasting)
Budgetierung und Forecasting)
5.
Integration der Kennzahlen in das monatliche Berichtswesen / Quartalsberichte
6.
Berücksichtigung der Kennzahlen in Management- Präsentationen und Erfolgsdiskussionen
7.
Anpassung von Stellenprofilen (MbD)
8.