The Mechanism of Negotiated Prices

Munich Personal RePEc Archive

The Mechanism of Negotiated Prices

Polterovich, Victor and Levin, Mark and Lakhman, Iosif

CEMI RAS

1987

Online at https://mpra.ub.uni-muenchen.de/41103/

MPRA Paper No. 41103, posted 14 Sep 2012 06:13 UTC

М Е Х А Н И З М Д О Г О В О Р Н Ы Х Ц Е Н

В с т а т ь е а н а л и з и р у е т с я с л о ж и в ш и й с я м е х а н и з м ф о р м и р о в а н и я и п р и ­ м е н е н и я д о г о в о р н ы х ц е н н а п р е д м е т ы п о т р е б л е н и я . О п и с ы в а е т с я п р о ц е д у ­ р а с б о р а и о б р а б о т к и и н ф о р м а ц и и , о с н о в а н н а я н а о п р о с е п о к у п а т е л е й и п о з в о л я ю щ а я у с т а н о в и т ь з а в и с и м о с т ь с к о р о с т и п р о д а ж о т у р о в н я ц е н ы . Ф о р м у л и р у ю т с я и о б о с н о в ы в а ю т с я м е р ы п о с о в е р ш е н с т в о в а н и ю с и с т е м ы э к о н о м и ч е с к о г о с т и м у л и р о в а н и я п р о и з в о д с т в а и р е а л и з а ц и и т о в а р о в п о д о ­ г о в о р н ы м ц е н а м .

В в е д е н и е . Ц е н ы на п р е д м е т ы п о т р е б л е н и я — один из в а ж н е й ш и х и н ­ с тр ум ен то в у п р а в л е н и я с о ц и а л ь н о -э к о н о м и ч е с к и м и п ро це с с а м и . В р о з ­ ничной цене п е р е к р е щ и в а ю т с я инте ре сы го с у д а р с т в а , п р о и зв о д с т в е н н ы х к о л л е к т и в о в и п о т р е б и те л ей . О п т и м а л ь н о е с о че т ан ие э ти х инте ре сов, сти- м у л и р о в а н и е с п о м о щ ь ю цен т ех н и ч е ск о го п р о гр е с с а и п о в ы ш е н и я э ф ­

ф ек т ив но с ти п р о и зв о д с т в а , д о с т и ж е н и я с б а л а н с и р о в а н н о с т и с пр ос а и п р е д л о ж е н и я п р е д п о л а г а ю т п ос то ян ное с о в е р ш е н с т в о в а н и е с и с те м ы ц е ­ н о о б р а зо в а н и я , п оиски путей и м е т о д о в н а и б о л е е пол но го и с п о л ь зо в а н и я цен в р еш е ни и в а ж н е й ш и х с о ц и а л ь н о -э к о н о м и ч е с к и х з а д а ч , с т о я щ и х п е ­ р е д н аш им о б щ е ст в ом .

В к ом п л е к с е мер по с о в е р ш е н с т в о в а н и ю с и с те м ы ц е н о о б р а зо в а н и я и с ­ кл ю ч и т е л ь н о в а ж н о е зн а ч е н и е им ее т о бе сп е че ни е н е о б хо ди м ой ги б ко с ти р озн ич ны х цен при их у с т а н о в л е н и и и п е р ес м о тр е . П р и н ц и п ги б ко с т и цен н а п о т р е б и т е л ь с к и е б л а г а в п е р в ы е в С С С Р н а ч а л р е а л и з о в ы в а т ь с я в 60-е годы. В ц е л я х п о вы ш е н и я з а и н т е р е с о в а н н о с т и п р о и зв о д с т в е н н ы х об ъе д ин е ни й и п р е д п р и я т и й в о б н о вл е н и и и р а с ш и р е н и и а с с о р т и м е н т а и у л у ч ш е н и и к а ч е с т в а и зд е л и й с 1962 г. н а ч а л и у с т а н а в л и в а т ь с я н а р я д у с п ос то я нн ы м и в р е м е н н ы е п о в ы ш е н н ы е о п т о в ы е и р озн и ч н ы е це ны н а н о ­

в ы е ш ве й ны е и т р и к о т а ж н ы е и з д е л и я , в ид ы т к а не й , о б у ви и м е б е л и у л учш ен но го к а ч е с т в а , п о л ь зу ю щ и е с я п ов ы ш е н ны м с прос ом.

С 1976 г. в р е м е нн ы е цены б ы л и р а с п р о с т р а н е н ы на вс е н ов ы е н е п р о ­ д о в о л ь с т в е н н ы е т о в а р ы у л у ч ш е н но го к а ч е с т в а , а т а к ж е на т а б а ч н ы е , винн о-в одо чны е и ш о к о л а д н ы е и зд е л и я . П р и э то м б ы л и п р е д у с м о т р е н ы о п р е д е л е н н ы е с т и м у л ы к п р о и з в о д с т в у но вы х т о в а р о в путем ф о р м и р о в а ­ ния ф о ндо в п р е м и р о в а н и я р а б о т н и к о в з а счет н а д б а в о к к рознич ны м ц ен ам .

Д а л ь н е й ш и м с е р ь е зн ы м ш а го м в п овы ш е нии гиб к о с т и р озни ч ны х цен, и м е ю щ им , на н а ш в з г л я д , п р и н ц и п и а л ь н ы й х а р а к т е р и о т к р ы в а ю щ и м б о л ь ш и е п е рс п е к т и в ы в с о в е р ш е н с т в о в а н и и всей с ис те мы ц е н о о б р а з о в а ­ ния, я в и л о с ь в в е д е н и е п р а к т и к и у с т а н о в л е н и я д о го в о р н ы х цен на п е р вы е оп ы т н ы е п а р т и и т о в а р о в и о со бо м одн ы е и зд е л и я . О сн ов ой д л я у с т а н о в ­ л е н и я д о го в о р н ы х цен п о с л у ж и л о п о с т а н о в л е н и е Ц К К П С С и С о в е т а М ин и ст ро в С С С Р от 12 и ю л я 1979 г. « Об у л у ч ш е н и и п л а н и р о в а н и я и у сил ении в о зд е й с т в и я х о зя йс т в е н но го м е х а н и з м а на по вы ш е ние э ф ф е к ­ ти вн ос ти п р о и зв о д с т в а и к а ч е с т в а р а б о т ы » . П е р в о е п о л о ж е н и е о п о р я д к е у с т а н о в л е н и я д о го в о р н ы х цен б ы л о у т в е р ж д е н о Госк омц ен в м а е 1980 г.

В а в гу с те 1985 г. б ы л о п р и н ят о новое п ол о ж е н и е , у т о ч н я ю щ е е р я д у с л о ­ вий у с т а н о в л е н и я и и с п о л ь з о в а н и я д о го в о р н ы х цен.

С у щ е с т в е н н ы е и зм е н е н и я в м е х а н и з м е д о го в о р н ы х цен п р е д у с м о т р е н ы п о с та н ов ле н ие м Ц К К П С С и С о в е т а М и н и с т р о в С С С Р от 24 а п р е л я 1986 г. « Об у л у ч ш е н и и п л а н и р о в а н и я , э к о н ом и че с к о го с т и м у л и р о в а н и я и с о в е р ш е н с т в о в а н и и у п р а в л е н и я п ро и зв о д с т в о м т о в а р о в н а р о д но го по­

т р е б л е н и я в л е гк о й п ро м ы ш ле н но ст и ». В час тно ст и, с няты с у щ е с т в о в а в ­ ш и е р а н е е о гр а н и ч е н и я на р а з м е р ы п а р т и й новы х т о в а р о в , р е а л и зу е м ы х по д о го во р ны м ц е н а м ; п р о и зв о дс тв е нн ы м о б ъ е д и не н и я м р а зр е ш е н о от-

JI A X M A H И. Л . , Л Е В И Н М . И. , П О Л Г Е Р О В И Ч В. М .

ч и с л я т ь не т о л ь к о т ор го в ы м о р га н и за ц и я м , но и п р е д п р и я т и я м с м е ж н ы х о т р а с л е й ч а с т ь с р едс тв , по л уч ен ны х за счет в ы п у с к а т о в а р о в по д о го в о р ­ ным ц е н ам .

Т а к и м о б р а з о м , п р о с л е ж и в а е т с я т ен д е н ц и я р а с ш и р е н и я с ф е р ы д е й ­ с тв и я ги б ки х цен и у в е л и ч е н и я с а м о с т о я т е л ь н о с т и п р о изв о дс т в е н н ы х и т о р го в ы х о р га н и з а ц и й в их ф ормиро'вании. И вс е ж е п р их од и тс я п р и ­ зн а т ь , что п р о и зв о д с т в о и р е а л и з а ц и я т о в а р о в по д огов ор ны м це н ам е щ е не п о лу ч и л и д о с т а т о ч н о го р а зв и т и я . З а 5 л е т (1981— 1985 гг.) д о л я о с об о м од ны х и зд е л и й в об щ е м о б ъ е м е п р о д у к ц и и М и н л е г п р о м а С С С Р п о в ы с и л а с ь л и ш ь с 0,6 до 1,3%. Н а н а ш в зг л я д , во многом это с в я за н о с н е д ос та то чн о й о т л а ж е н н о с т ы о м е х а н и з м а у с т а н о в л е н и я д о гов ор ны х цен и н е со ве р ш е н с т в о м с ис те м ы м а т е р и а л ь н о г о с т и м у л и р о в а н и я п р о и з в о д ­ с т в а и р е а л и з а ц и и н ов ы х т о в а р о в .

П е р в ы й а н а л и з р е з у л ь т а т о в п р о и зв о д с т в а и т о р го в л и т о в а р а м и по д о го в о р н ы м ц е н а м п о л уч ил о т р а ж е н и е в р а б о т а х [1, 2, 3 ] . О д н а к о в ц е ­ л ом м е х а н и зм д о го в о р н ы х цен о с т а е т с я м а л о и с с л е д о в а н н ы м . В д а нной с т а т ь е п р е д п р и н я т а п о п ы т к а у гл у б ле н н о го а н а л и з а э того м е х а н и зм а и в ы я в л е н и я н е ко т о р ы х путей д а л ь н е й ш е го его у л уч ш е н ия .

2. О с н о в н ы е ч е р т ы д е й с т в у ю щ е г о м е х а н и з м а у с т а н о в л е н и я и и с п о л ь ­ з о в а н и я д о г о в о р н ы х ц е н . В о тл и ч и е от д р у г и х ф орм э ко н о м и ч е с к и х с в я ­ зей, в ос нове к от о р ы х л е ж и т цена, о п р е д е л я е м а я п р е й с к у р а н т о м или в ы ­ ш е с т о я щ и м у п р а в л я ю щ и м о р га н ом , д о го в о р н ы е це ны у с т а н а в л и в а ю т с я путем н е п о с р е дс тв е нн ы х с о гл а ш е н и й п р о и зв о д и т е л е й т о в а р о в с т о р г о в ы ­ ми п р е д п р и я т и я м и . Э то с ущ е ст в ен н о у с к о р я е т про це с с у т в е р ж д е н и я н о ­ вой рознич ной цены. И зв е с т н о , что на у т в е р ж д е н и е «обычной» цены на новое и з д е л и е с е й ча с т р е б у ю т с я м ес я цы , а то и годы. Н е р е д к о про це сс у с т а н о в л е н и я розн ич ной цены д л и т с я с то л ь дол го, что новое и зд е л и е м о р а л ь н о у с т а р е в а е т , не у с п е в а я д о йт и до п о т р е б и т е л я . П о с к о л ь к у д о го ­ в ор н у ю цену у т в е р ж д а т ь не нуж но, она в с т у п а е т в с ил у с р а зу пос ле того, к а к о ней д о с т и гн у т а д огов ор е нн ос ть , п оэ том у п о с т а в к а нового и зд е л и я м о ж е т б ыт ь н а ч а т а не ме дл енн о.

М е х а н и зм д о го в о р н ы х цен п р е д у с м а т р и в а е т д о п о л н и т е л ь н ы й ис точ ­ ник у в е л и ч е н и я ф о нд ов м а т е р и а л ь н о го п оо щ р е н и я к о л л е к т и в а п р о и з в о д ­ с твенного п р е д п р и я т и я з а счет д о п о л н и т е л ь н о й при б ыл и , к о т о р а я о п р е ­ д е л я е т с я с л е д у ю щ и м о б р а зо м :

Д П = Р — (С + Н П + Т + О ) ,

где Р — д о г о в о р н а я це на , С — с е бе с то и м о с т ь и зд е л и я , Н П — н о р м а т и в н а я п р иб ыл ь, и с ч и с л е н н а я и с хо д я из р е н т а б е л ь н о с т и д а н н о й группы т о в ар ов , Т — т о р го в о - с б ы т о в а я с к и д к а , О — н а л о г с о б о р о т а по а н а л о ги ч н ы м и з ­ д е л и я м .

Р е а л и з а ц и я т о в а р о в по д о го в о р н ы м ц е н а м д а е т о п р е д е л е н н ы е в ы год ы и т о ргов ы м п р е д п р и я т и я м : они п о л у ч а ю т д о п о л н и т е л ь н у ю п р и б ы л ь з а счет п ов ы ш е н ны х (до 5 0 % ) т о р го в ы х скид ок, п р е д о с т а в л я е м ы х п р о и зв о ­ д и т е л я м и . К р о м е того, многим м а г а з и н а м (в основном ф и р м е н н ы м ) п о ­ с т у п а ю т от п р о и зв о дс тв е нн ого п р е д п р и я т и я о т ч ис л ен ия из с ре дс тв на п р е м и р о в а н и е его к о л л е к т и в а за с о зд а н и е и освое ние новы х т о в а р о в ул у чш е н но го к а ч е с т в а , пе р вы х опы т ны х п а р т и й т о в а р о в и особо м од ны х и зд е ли й, р е а л и з у е м ы х по д о го во р н ы м ц е н ам . Эти о тч и сл ен ия ид ут на п р е м и р о в а н и е р а б о т н и к о в то ргов о го п р е д п р и я т и я .

Т а к и м о б р а зо м , в прин ци пе и п р о и зв о д и т е л ь , и т о р го в о е п р е д п р и я т и е д о л ж н ы б ыт ь за и н т е р е с о в а н ы к а к в р а с ш и р е н и и р е а л и з а ц и и т о в а р о в по д ого в о р н ы м ц е на м , т а к и в э ко но м и ч е с к и об ос н ов ан но м о пр е де ле н ии у р о в н я д о го во р но й цены на с о о т в е т с т в у ю щ и е и зд е л и я . О д н а к о из-за не ­ д о с та т о ч н о й о т л а ж е н н о с т и м е х а н и зм а ф о р м и р о в а н и я и и с п о л ь зо в а н и я д о ­ гов ор ны х цен его п о т е н ц и а л ь н ы е в о зм о ж н о с т и п р о я в л я ю т с я д а л е к о не в полной м ере.

О зн а к о м л е н и е с п ро ц е д у р о й у с т а н о в л е н и я д о го в о р н ы х цен п о к а за л о , что т о р го в ы е п р е д п р и я т и я за и н т е р е с о в а н ы в н а зн а ч е н и и за н и ж е н н о й цены. О б ъ я с н я е т с я э то д о в о л ь н о просто: д л я и зд е л и й с за н и ж е н н о й ц е ­ ной м ен ь ш е р и с к з а т о в а р и в а н и я со в с ем и о т р и ц а т е л ь н ы м и п о с л е д с т в и я м и

5 3

(о б р а з о в а н и е с в е р х н о р м а т и в н ы х з а п а с о в и о с л о ж н е н и е п р о б л е м ы их х р а ­ нения; н е о б х о ди м ос ть и с п о л ь зо в а н и я о гра н ич ен но го д л я к а ж д о г о п р е д ­ п р и я ти я ф о н д а у це н ки н е х о д о вы х и з а л е ж а л ы х т о в а р о в , у ху д ш е н и е ф и ­ н анс ового п о л о ж е н и я ; у м ен ь ш е н и е в о зм о ж н о с т и п р и о б р е т е н и я новы х п а р ­ тий т о в а р о в , п о л ь зу ю щ и х с я с прос ом, и т. п.), м е н ь ш е з а б о т с о п р е д е л е ­ нием д е й с т в и т е л ь н о го с пр ос а, к о р о ч е с р о к о б н о в л е н и я а с с о р т и м е н т а . Есть е щ е о д н а прич ина, не с т о л ь о ч е в и д н а я , к а к п е ре чис ле нны е , но и м е ю ­ щ а я с у щ е ст в ен но е зна че н ие : п о н и ж е н н а я ц ена д е л а е т и з д е л и е д е ф и ц и т ­ ным. Д е ф и ц и т н ы е ж е т о в а р ы при н ыне ш не й с и ст ем е с т и м у л и р о в а н и я

(в пе рв ую о ч ер е д ь з а с те пе нь в ы п о л н е н и я п л а н а т о в а р о о б о р о т а ) я в л я ­ ю т ся о п р е д ел е н н ы м д е м п ф е р о м , с п о м о щ ь ю к от орого т о р гов о е п р е д п р и я ­ тие м о ж е т р е г у л и р о в а т ь п роце сс в ы п о л н е н и я п л а н а т о в а р о о б о р о т а . Д а ­ л е к о не се крет , что при у гр о зе н е в ы п о л н е н и я п л а н а м а г а зи н в п ос ле дние дни м е с я ц а п ы т а е т с я и с п о л ь з о в а т ь вс е с р е д с т в а , ч тоб ы этого не д о п у с ­ тить, и с ре ди них не п о с л ед н ее м е с т о з а н и м а е т п р о д а ж а д е ф и ц и т н ы х т о ­ ва р ов , х р а н я щ и х с я д о поры д о в ре м е н и в под со бн ы х п о м е щ е н и я х и на с к л а д а х .

К а к видим , с у щ е с т в у е т ц е л ы й р я д ф а к т о р о в , в л и я ю щ и х на п ове де ние т ор го вого п р е д п р и я т и я при с о гл а с о в а н и и д о го в о рн ой цены и о п р е д е л я ю ­ щ и х его ж е л а н и е у с т а н о в и т ь це ну на о тн ос и те ль но низком уровне . В то ж е в р е м я п р о т и в о д е й с т в у ю щ и х ф а к т о р о в , к о т о р ы е за и н т е р е с о в а л и бы м а г а з и н в у с т а н о в л е н и и б о л е е в ы с о к ой цены, п р а к т и ч е с к и в н а с т о я щ е е в р е м я нет.

П р о и зв о д с т в е н н о е п р е д п р и я т и е т а к ж е не за и н т е р е с о в а н о в у с т а н о в л е ­ нии д о го во р но й цены, б а л а н с и р у ю щ е й с пр ос и п р е д л о ж е н и е . Д е л о в том, что оно п р о и зв о д и т о т ч и с л е н и я в свои ф о нд ы в за в и с и м о с т и от м а с с ы д о п о л н и т е л ь н ы х н а к о п л е н и й , п ол у че н ны х от в ы п у с к а и р е а л и з а ц и и и з д е ­ л ий с инд екс ом «Н » и по д о го во р н ы м ц е н ам . Б о л е е того, у п р о и з в о д с т ­ ве н ны х п р е д п р и я т и й нет ныне п р я м о й м а т е р и а л ь н о й за и н т е р е с о в а н н о с т и в о свое нии и р а с ш и р е н и и о б ъ е м о в в ы п у с к а т о в а р о в по д о го во рн ы м ц е ­ нам. П о с у щ е с т в у ю щ е м у п о р я д к у и нж ен е р н о -т е х н и ч е с к и е р а б о т н и к и и с л у ж а щ и е м о гу т по л уч ит ь в год пр е ми и з а с чет с у м м а р н о го в ы п у с к а то- BapoiB с и нд екс ом « Н » и по д о го во р н ы м ц е н а м в сумм е , не п р е в ы ш а ю щ е й т р и м е с я ч н ы х о к л а д а , а р у к о в о д я щ и е р а б о т н и к и — не б о л е е д в у х с п о ­ л ови но й о к л а д о в . К а к п о к а з а л а н а л и з м а т е р и а л о в одного из п р о и з в о д с т ­ в енны х о бъе ди н ен ий , н а ч и с л е н и я всей м а к с и м а л ь н о й с у мм ы п ре м и й у к а ­ за н н ы е р а б о т н и к и м о гут д о б и т ь с я з а счет в ы п у с к а о дн их л и ш ь т о в а р о в с инд екс ом «Н», прич ем за ч а с т у ю ф онд п о о щ р е ни я, о б р а з о в а н н ы й из э тих о тчислений, п р е в ы ш а е т с у м м у пре мий, к о т о р ую п р е д п р и я т и е им ее т п р а ­ во р а с х о д о в а т ь , и ч а с т ь ф о н д а о с т а е т с я не и с по л ь зо в а н но й . Д а и ф о нд с о ц и а л ь н о -к у л ь т у р н ы х м е р о п р и я т и й и ж и л и щ н о го с т р о и т е л ь с т в а ч р е з ­ в ы ча й но тр уд н о и с п о л ь з о в а т ь и з-за о т с у т с т в и я п о д р я д ч и к о в и м а т е р и а л ь ­ ных ресурсов .

П р о б л е м ы у с т а н о в л е н и я д о го в о р н ы х цен и р а с ш и р е н и я в ы п у с к а т о в а ­ ров по т а к и м ц е н а м тесно п е р е п л е т а ю т с я и з а м ы к а ю т с я на с ис те ме м а ­ т е р и а л ь н о го с т и м у л и р о в а н и я . Б о л е е под р об н о э т от в оп р о с о б с у ж д а е т с я н иж е. П р е ж д е чем р а с с м о т р е т ь н е к о т о р ы е пути с о в е р ш е н с т в о в а н и я с и ­ с те мы д о го в о р н ы х цен и э к о н о м и ч е с к и х отнош ений, р е а л и зу е м ы х с их помощ ью , о с т а н о в и м с я на ф о р м а х и м е т о д а х и с с л е д о в а н и я по ве д ен ия п о ку п ат ел е й, у чет е его р е зу л ь т а т о в в ф о р м и р о в а н и и д о го во р н ы х цен и о р г а н и з а ц и и в з а и м о д е й с т в и я т о р го в л и и п р о и зв о д с т в а .

3. А н к е т а и о р г а н и з а ц и я о п р о с о в . В р а м к а х м е х а н и з м а п р о д а ж и т о ­ в а р о в с и нд екс ом « Д » ос об о е зна ч е н и е п р и о б р е т а е т п р о б л е м а в ы б о р а цены.

А в т ор ы п о л а г а ю т , что о п т и м а л ь н а я д о го в о р н а я це н а д о л ж н а у р а в ­ н о ве ш и в а т ь с пр ос на т о в а р и его п р е д л о ж е н и е . Э то т т е зи с п о д т в е р ж д а ­ е тс я р е з у л ь т а т а м и т е о р е т и ч е с к и х м о д е л ь н ы х и с с л е д о в а н и й с ис те мы с д в у м я у р о в н я м и р озни ч ны х цен [6 — 7]. О д н а к о он от но с ит ся к н а р о д н о ­ му х о зя й с т в у в ц е л ом и к м а с с о в о м у в ы п у с к у т о в а р а ; со вс ем не о ч е в и д ­ но, что р а в н о в е с н а я (в к л а с с и ч е с к о м с м ы с л е ) це на н а и б о л е е в ы го д на к а ж д о м у о т д е л ь н о м у м а г а зи н у , д а ж е е с ли принять , что п р и б ы л ь я в л я ­

е тс я его л о к а л ь н ы м к ри т е р и е м . В д е й с т в и т е л ь н о с т и т ор го в ое п р е д п р и я ­ тие р у к о в о д с т в у е т с я с л о ж н о й с ис те мой к ри т ер ие в , в к л ю ч а ю щ е й об ъе м т о в а р о о б о р о т а и р я д д р у ги х п о к а за т е л е й . П р и и зм ене нии с ис те мы с т и ­

м у л и р о в а н и я , к о т о р а я к н а с т о я щ е м у в ре м е н и не с т а б и л ь н а и д о в ол ь но б ыс т р о м о д и ф и ц и р у е т с я , и зм е н и т с я и о п т и м а л ь н о е д л я м а г а з и н а з н а ч е ­ ние д ого во р но й цены. Д л я п р о и зв о д и т е л я о пт им ум будет, в о о б щ е говоря, иным.

Р а зу м е е т с я , при н а зн а ч е н и и цены с л е д у е т п р е ж д е вс его ис ходить из к а л ь к у л я ц и и с еб ес то им о ст и т о в а р о в и с л о ж и в ш и х с я р а зм е р о в « н о р м а л ь ­ ной» п ри б ы л и , т о р го в ы х с к и д о к и с т а в о к 'на лога с о б о ро т а . О д н а к о т а ­ ким о б р а зо м м о ж н о пол уч ит ь л и ш ь очень гру б ую «оценку» цены снизу.

Д л я п ол у че н ия б о л е е точ ны х п р е д с т а в л е н и й об о пт и м у м е не об ходи мо з н а т ь за в и с и м о с т ь п о т р е б и т е л ь с к о го с п р о с а от це ны т о в а р а . З а д а ч а н а ­ х о ж д е н и я т а к о й з а в и с и м о с т и я в л я е т с я а к т у а л ь н о й при л ю б ы х м о д и ф и ­ к а ц и я х э к он о м и ч е с к о го м е х а н и зм а и л ю бо м пони м а ни и к а т е го р и и « о п т и ­ м ум».

К а к о в а ж е и с х о д н а я и н ф о р м а ц и я , к о т о р а я в п ринципе м о ж е т б ыт ь и с п о л ь з о в а н а при пос тр ое нии к р и в ы х с п р ос а на новы й т о в а р ? Н а н аш в згл яд , и м е ет ся три о с новны х ее и с точ ника : 1) цены и с прос на т о в а р ы - а н а л о г и в го с у д ар с т в е нн ой , к о о п е р а т и в н о й т о р го в л е и на «черном» р ы н ­ ке; 2) о пр ос ы э к с п е р т о в (в п е рвую о ч е р е д ь п р о д а в ц о в и т о в а р о в е д о в ) ; 3) о пр ос ы п о к у п а т е л е й .

П о п он ятн ым п р ич и на м и н ф о р м а ц и я из пе р во го ис то ч ни ка в е с ь м а о г­

р а н и че н а . Д в а д р у г и х и с то ч ни ка д о п о л н я ю т д р у г д р у га , но пе рвичны м я в л я е т с я тре тий, и по э то м у именно он д о л ж е н б ыт ь изучен н а и б о л е е т щ а ­ те льно. А в то р ы п о п ы т а л и с ь р а з р а б о т а т ь м е т о д о л о ги ю о п р о с а и о б р а ­ б о т к и анке т, к о т о р ы е п о зв о л и л и бы по л уч ит ь пол е зн ую и н ф о р м а ц и ю о р е а к ц и и п о т р е б и т е л я на у ро в е н ь це ны и зд е л и я . С л е д у е т отм е тит ь, что в с ов ет ск ой э ко н о м и ч е с к о й л и т е р а т у р е очень м а л о у п о м и н ан ий об а н а ­ л оги чн ы х и с с л е д о в а н и я х , х о т я в а ж н о с т ь п р о б л е м ы о т м е ч а л а с ь н ео д но ­ к р а т н о (см., н а п р и м е р , [ 4 ] ) . И з в е с т н ы е на м анке ты , и с п о л ь зу е м ы е в ф и р ­ м е нн ы х м а г а з и н а х М о ск вы , Р и ги и Т а л л и н а , п р е д н а з н а ч е н ы в основном д л я в ы я с н е н и я м нений п о т р е б и т е л я о те х или иных ос об ен но с тя х и зд е ли й и в о в с е не п р е с л е д у ю т ц е л и в ы я в и т ь за в и с и м о с т и с п р о с а от цены. Н е к о ­ т о р ы е а н к е т ы с о д е р ж а т в опро с о ц ене и з д е л и я , но, н а н а ш в згл я д , с ф о р ­ м у л и р о в а н он н е у д о в л е т в о р и т е л ь н о , и к о н т е к с т н е до с т а т о чн о п ро д у м а н . П о э т о м у д л я р е ш е н и я п ос т а в л е н н о й з а д а ч и п о т р е б о в а л о с ь с о с т а ви т ь н о ­ вую а нке ту, к о б с у ж д е н и ю к от орой мы пе р ех од им .

О с н о в н а я ц е л ь к а ж д о г о о т д е л ь но го и нт ер в ью с о с т о я л а в вы я сн ен ии м а к с и м а л ь н о й цены, по к от ор ой р ес п он де н т готов п р и о б р ес ти п р е д ъ я в ­ л я е м о е е му и з д е л и е из опы т ной па рт ии . П р о с ь б а н а з в а т ь т а к у ю цену м о ж е т п о с т а в и т ь п о к у п а т е л я в тупик, е с ли он не и м ее т д о с т а то ч но го о п ы ­ т а а н а л о ги ч н ы х п о ку п о к и п ло х о п р е д с т а в л я е т се бе а л ь т е р н а т и в н ы е в а ­ р и ан ты . Ч т о б ы э то го не п р о и зош л о, о п р а ш и в а е м о м у од но вр е ме нн о с и зу ч а е м ы м о б р а з ц о м п р е д ъ я в л я л и с ь д в а д р угих, а н а л о ги ч н ы х по н а з н а ­ чению и и м е ю щ и х с я в п р о д а ж е , ц е н а к о т о р ы х изве с тна . Тем с а м ы м в о с ­ с о з д а в а л а с ь с и т у а ц и я , в е с ь м а б л и з к а я к п роце с су р е а л ь н о го в ы б о р а.

П р и в е д е м и п р о и л л ю с т р и р у е м т ек с т а нке ты :

у в а ж а е м ы й п о к у п а т е л ь!

М ы п р о с и м В а с о т в е т и т ь н а п р е д л а г а е м ы е н и ж е в о п р о с ы . В а ш и о т в е т ы п о м о г у т п р а в и л ь н о с о с т а в и т ь п р о и з в о д с т в е н н у ю п р о г р а м м у п р е д п р и я т и я и п р а в и л ь н о н а з н а ч и т ь ц е н у и з д е л и я . С л и ш к о м н и з к а я ц е н а п р и в о д и т к д е ф и ц и т н о с т и и з д е л и я , а с л и ш к о м в ы ­ с о к а я — к п о н и ж е н н о м у с п р о с у н а н е г о . М ы с т р е м и м с я и з б е ж а т ь о б е и х к р а й н о с т е й .

1. К а к а я и з п р е д с т а в л е н н ы х з д е с ь м о д е л е й В а м н р а в и т с я б о л ь ш е д р у г и х :

•Nb 1 ,

№ 2,

№ 3,

н и о д н а н е н р а в и т с я .

2 . Н а п р а в л я я с ь в м а г а з и н , н а м е р е в а л и с ь л и В ы п р и о б р е с т и п о д о б н у ю в е щ ь : д а , н е т . 3 . М о д е л ь № 1 с т о и т . . . р у б . , м о д е л ь № 2 . . . р у б . Н а м е р е в а е т е с ь л и В ы п р и о б р е с т и : м о д е л ь № 1 — д а , н е т ;

5 5

м о д е л ь № 2 — д а , н е т ; е щ е н е з н а ю ;

н и о д н у н е н а м е р е н п о к у п а т ь .

4 . М о д е л ь № 3 п о к а н е п о с т у п и л а в п р о д а ж у . У к а ж и т е м а к с и м а л ь н у ю ц е н у , п о к о т о р о й В ы с о г л а с и л и с ь б ы с е г о д н я п р и о б р е с т и м о д е л ь № 3 ( н у ж н о г о В а м р а з м е р а и и р о с т а ) .

5 . Р а с п о л а г а е т е л и В ы н е о б х о д и м о й с у м м о й д е н е г д л я п р и о б р е т е н и я п о д о б н о й в е щ и в т е ч е н и е к о н т р о л ь н ы х 3 0 м и н .: д а , н е т .

6 . Е с л и б ы о б р а з е ц № 3 б ы л в ы п у щ е н в е д и н с т в е н н о м э к з е м п л я р е ( т о л ь к о д л я В а с ) , с о г л а с и л и с ь б ы В ы у п л а т и т ь б о л ь ш е н а з в а н н о й В а м и м а к с и м а л ь н о й ц е н ы : н а 3 0 р у б . , 2 0 р у б . , 1 0 р у б . ( п о д ч е р к н у т ь м а к с и м а л ь н о е ч и с л о ) .

7 . П о к у п а л и л и В ы а н а л о г и ч н у ю в е щ ь з а п о с л е д н и й г о д : д а , н е т . Е с л и « д а » , т о п о к а к о й ц е н е —

8 . С ч и т а е т е л и В ы , ч т о м о д е л ь № 3 н е у д а ч н а и л и п о д л е ж и т с у щ е с т в е н н о м у у л у ч ­ ш е н и ю и з - з а е е : 1) ф а с о н а , 2 ) ц в е т а , у з о р а , 3 ) м а т е р и а л а , 4 ) ф у р н и т у р ы , 5 ) к а ч е с т в а и з г о т о в л е н и я , 6 ) н е с о о т в е т с т в и я м о д е , 7 ) п о д р у г и м п р и ч и н а м ( у к а ж и т е , п о к а к и м ) .

9 . В ы ж и в е т е в М о с к в е : д а , н е т .

В оп ро с 4 я в л яе т с я ц е н т р а л ь н ы м , о с та л ь н ы е , з а ис кл ю ч е ни ем в о п р о ­ сов 6 и о т ч а ст и — 8, и гр а ю т в с п о м о г а т е л ь н у ю ро л ь. В а ж н у ю с м ы с л о в у ю н а г р у з к у несет в о п ро с 1. Е с л и п о к у п а т е л ь п р е д п о ч и т а е т новой м о д е л и (в оп р ос 3) одну из и м е ю щ и х с я в п р о д а ж е м о д е л е й (1 или 2 ) , то, о ч е в и д ­ но, м а к с и м а л ь н а я це на , по к о т ор о й он готов п р и о б р е с т и и зу ч а е м ы й о б р а ­ зец, не п р е в ы ш а е т це ны н а з в а н н о го им в о тв е т е т о в а р а . Т а к и м о б р а з о м , в оп р ос 1 п о з в о л я е т д а т ь гр у б у ю о ц е н ку и с с л е д у е м о й п ере ме нной. Н е м е ­ нее в а ж н о , что он п о б у ж д а е т р е сп о н д е н т а в н и м а т е л ь н о о зн а к о м и т ь с я с п р е д л а г а е м ы м е му о б р а з ц о м .

С у щ е с т в е н н ы м у с л о в и е м и н ф о р м а т и в н о с т и о т в е т а на в оп ро с 4 я в л я ­ ет ся за и н т е р е с о в а н н о с т ь р е с п о н д е н т а в покупке , ибо т р уд н о о ж и д а т ь , что и н т е р в ь ю и р у е м ы й б у д е т « в ж и в а т ь с я » в ги п о т ет и че с ку ю с и ту а ц и ю п ри о б р е т е н и я н е н у ж н о го е му т о в а р а . В о п ро с ы 2 и 5 п о зв о л я ю т о тс е я т ь н е за и н т е р е с о в а н н ы х р ес п он де н то в и о д н о вр е м е нн о п р о к о н т р о л и р о в а т ь л оги чн о ст ь от в ет ов (п о с к о л ь к у н а м е р е н и е с д е л а т ь п о к уп ку п р е д п о л а г а е т н а л и ч и е д е н е г ) .

О т в е т на в о п ро с 7 д а е т в о з м о ж н о с т ь понять, в к а к о й м е р е п о т р е б и ­ т е л ь м о ж е т о п и р а т ь с я на л и чн ы й опы т а н а л о ги ч н ы х покупок: це ну п р е д ­ ш е с т в у ю щ е й п о к уп ки инте ре сно с о п о с т а в и т ь с ценой, н а зв а н н о й в о тв ете на в о п р о с 4. Е с л и в о т в е те на в оп рос 4 р е с п он де н т н а з в а л я вн о з а н и ж е н ­ ную цену, то в а ж н о в ы я в и т ь прич ины этого. М а т е р и а л о м д л я а н а л и з а м огут с л у ж и т ь от в ет ы на в оп р о с 8. Д л я п р о и зв о д и т е л я п р о д у к ц и и они п р е д с т а в л я ю т собой це нную и н ф о р м а ц и ю , н е о б х од им у ю д л я к о р р е к т и ­ р о в к и п р о и зв од ст в ен н ой п р о гр а м м ы .

Ц е л ь в оп р о с а 3 — «в к л ю ч и т ь » р е с п о н д е н т а в с и т у а ц и ю в ы б о р а и тем с а м ы м п си х ол о ги че с ки п о д гот ов и ть его к о т в е т у на основной — в о п ро с 4.

Р е с п о н д е н т - п о к у п а т е л ь п о л у ч а е т п о л е зн у ю и н ф о р м а ц и ю о це не и м е ю ­ щ и х с я в п р о д а ж е и зд е л и й и го то в и т с я п р и н я т ь в а ж н о е д л я него р е ш ен ие о ц е л е с о о б р а з н о с т и п оку пки . Э то с п о с о б ст в уе т с о з д а н и ю « а т м о с ф е р ы в за и м н о го д о в е р и я » , в а ж н о с т ь ко то р ой д л я у с п е х а о п р о с а п о д ч е р к и в а ­ ет с я во многих р у к о в о д с т в а х по а н к е т и р о в а н и ю (см., н а п р и м е р , [ 5 ] ) .

В к а к о й м е р е м а к с и м а л ь н о п р и е м л е м а я д л я п о т р е б и т е л я ц е н а т о в а р а о п р е д е л я е т с я его к а ч е с т в о м и д е фи ц и т н о с т ь ю , о гра н ич ен но с ть ю в ы ­ п у с ка ? П о н и м а н и е э то й п р о б л е м ы в а ж н о д л я у с т а н о в л е н и я р а ц и о н а л ь ­ ной д и н а м и к и цен при п е ре х о д е от п р о и зв о д с т в а о п ы т н ы х п а р т и й к м а с ­ со во м у п р о и зв о д с т в у и з д е л и я . П р о б л е м а э т а с л о ж н а я , и в н а с т о я щ е е в р е м я мы с т р е м и л и с ь л и ш ь о п р о б о в а т ь о дин из в о з м о ж н ы х путей ее и с­

с л е д о в а н и я . С э то й ц е л ь ю в а н к е т у б ы л в к лю ч е н в оп р о с 6. О т ч а с т и он в ы п о л н я е т и к о н т р о л ь н ы е ф у н кц и и; т а к , е с ли н а з ы в а е м а я при о тв е те на него н а ц е н к а с л и ш к о м в е л и к а , то э то з а с т а в л я е т п р е д п о л о ж и т ь , что в о т в е т е на в оп ро с 4 п о т р е б и т е л ь у к а з а л з а н и ж е н н у ю цену.

П о с л е о ко н ч а н и я о п р о с а и нт е р в ь ю е р ф и к с и р о в а л в о зр а с т р е с п о н д е н ­ т а по т р е х б а л л ь н о й ш к а л е : М ( м о л о д о й ), С (ср е дн е го в о з р а с т а ) , П (п о ­ ж и л о й ) .

В п р оц ес се а н к е т и р о в а н и я в о п р ос у 4 у д е л я л о с ь особ ое в ни ма ни е. П о ­ с л е того к а к п о к у п а т е л ь у к а з ы в а л м а к с и м а л ь н о п р и е м л е м у ю д л я н е г а

Р [руб)

Р и с . 1. У с л о в н ы е о б о з н а ч е н и я : иэ — д о л я о п р о ш е н н ы х , д л я к о ­ т о р ы х м а к с и м а л ь н о п р и е м л е м а я п е н а [р а в н а р, р — ц е н а

Р и с . 2 .с? э — д о л я о п р о ш е н н ы х ( в % ) , г о т о в ы х п р и о б р е с т и и з ­ д е л и е п о ц е н е р , л и б о б о л ь ш е й

цену, а н к е те р , у в е л и ч и в ее, с п р а ш и в а л , не с о гл а с и т с я л и ре спонде нт на у ве л ич ен ну ю цену. Е с л и от в ет б ы л у т в е р д и т е л ь н ы м , то з а д а в а л с я а н а ­ л огич ны й в о п ро с отно с ит ел ьн о е щ е б о л е е в ы с о ко й цены, и т а к до тех пор, п о к а не с л е д о в а л о т р и ц а т е л ь н ы й ответ.

И н о г д а при у к а з а н и и м а к с и м а л ь н о п р и е м л е м о й це ны ре с по нд ен т счи­

т а л н е о б х о д и м ы м о говорит ь, что его о т в ет п р е д п о л а га е т у д а ч н у ю п р и ­ м е р к у (м о д е л ь д о л ж н а «хор ош о с ид ет ь» и т. п.). В о зм о ж н о , что это у с л о в и е с л е д у е т уч ес т ь в ф о р м у л и р о в к е в о п р о с а .

4 . О б р а б о т к а и а н а л и з р е з у л ь т а т о в о п р о с а . О с н о в н а я з а д а ч а а н к е т и ­ р о в а н и я — п о л у чи т ь за в и с и м о с т ь о ж и д а е м о й с к о ро с ти п р о д а ж (точнее, с п р о с а, п р е д ъ я в л я е м о го в е д иницу в ре м е н и ) от цены. Д л я э того по о т ­ в е т а м на во пр ос 4 с т р о я т с я г р а ф и к и vd(p) и d 9(p) (рис. 1, 2 ). В е л ич и на vo(p) — э то д о л я о прош е нны х, д л я к о т о р ы х м а к с и м а л ь н о п р и е м л е м а я ц е н а р а в н а р; d a( p) — д о л я о прош е нны х, гот ов ы х п р и о б р ес ти и зд е л и е

по ц е н е р , л и б о б о л ьш е й.

Б у д е м с чит а ть , что т е ж е за в и с и м о с т и и м е ю т м есто д л я всей с о во ­ к упнос ти п о т е н ц и а л ь н ы х п о к у п а т е л е й р а с с м а т р и в а е м о г о и зд е л и я . П у с т ь

5 7

fj- — ч исло т а к и х п о к у п а т е л е й , п о с е щ а ю щ и х м а г а зи н за 1 сут. Т огд а п р е д п о л а г а е м а я с к о р ос ть п р о д а ж б уд ет

П о д ч е р к н е м , что речь идет о с ко ро с ти п р о д а ж при ус ловии, что и м е ­ ю т ся в н а л и чи и и з д е л и я д а н н о го т и п а вс ех р а зм е р о в . К р о м е того, н е к о ­ т оры м п о к у п а т е л я м м о д е л ь м о ж е т «не подойти» при п р им ер к е. П о э т о м у д л я п р а к т и ч е с к и х р а с ч е т о в в ф о р м у л у (1) д о л ж н ы б ыт ь в к лю ч е н ы по*

п р а во ч ны е к оэ ф ф и ц и е н т ы , у ч и т ы в а ю щ и е о б а ф а к т о р а . И х зн а че н ия , в принципе, м огут б ыт ь н а й д ен ы по э м п и р и ч е с к и м д а н н ы м и прогнозу с т р у к т у р ы о ж и д а е м ы х п а р т и й по р а з м е р а м . Э т а п р о б л е м а зд е сь не р а с ­ с м а т р и в а е т с я , п о с к о л ь к у она в ы х о д и т з а р а м к и н а с т о я щ е й р а б о т ы . Ч т о ­ бы не в в о д и ть новы х об о зн а че н ий , б уд ем с чи т ат ь, что п о п р а в о ч н ы е к о э ф ­ ф ициен ты учтены при и с чис ле нии N.

Д а ж е е с ли с ч и т а т ь п о п р а в о ч н ы е к о э ф ф и ц и е н т ы и зве ст ны ми, все р а в ­ но чи сл о N п о т е н ц и а л ь н ы х п о к у п а т е л е й н а йт и н е ле гк о (а е сли п р и н я т ь в к а ч е с т в е ге н е р а л ь н о й с ов ок уп но с ти в се х п о к у п а т е л е й , п о с е щ а ю щ и х м а ­ газин, то в о зн и к а ю т т ру д н о с т и с о р г а н и за ц и е й с л у ч а й н о й в ы б о р к и ) . О д ­ н а ко т ру д н о с ти м о ж н о обойти, е с ли и зв е с т н а с к о р ос ть п р о д а ж D.3(p0) при к а к о й -л и б о одной ц ене р 0. В э том с л уч а е , очевидно,

П о ф о р м у л е (2) м о ж н о п р о гн о зи р о в а т ь с к о р ос ть п р о д а ж после того, к а к н е к о т о р а я п а р т и я и зд е л и й п р о д а н а . Е с л и и н ф о р м а ц и я о D B(p0) о т ­ с утс тв уе т, то зн а ч е н и е с1э{р) все ж е м о ж е т о к а з а т ь с я п о ле зны м , ибо о т ­ нош ение d 3( p ) M ( P i ) р а в н о о тнош е нию с к ор ос ти п р о д а ж при ц е н а х

р и р^ .

Н е п о с р е д с т в е н н о гр а ф и к о м d B(p) п о л ь з о в а т ь с я не очень удобно, д а и пос тро ение его при б о л ь ш о м ч и сл е а н к е т я в л я е т с я в е с ь м а т р у д о е м к о й п ро це д ур о й. В с в я з и с э ти м е ст ес тв енно п о п ы т а т ь с я п р и б л и з и т ь к ри в ую d 3(p) п ос р ед ст в ом а н а л и т и ч е с к о й за в и с и м о с т и ; не об ходим о, ч тоб ы она в к л ю ч а л а н е б о л ь ш о е ч исл о к оэ ф ф и ц и е н т о в , п о д л е ж а щ и х в ы чис ле нию , и ч то бы э ти в ы ч и с л е н и я б ы л и д о с т а т о ч н о прос ты . Д л я р е ш е н и я э той з а д а ­ чи поступим с л е д у ю щ и м о б р а з о м .

Б у д е м с чи та ть, что к р и в а я иэ (р) (рис. 1) я в л я е т с я ги с т о гр а м м о й , с о ­ о тв е т с т в у ю щ е й н е к о т о р о м у р а с п р е д е л е н и ю в е р о я т н о с т е й ^(т. е. va(p) — в ер о я т н о с т ь того, что с л у ч а й н о в ы б р а н н ы й из ге н е р а л ь н о й с о вокупнос т и п о т р е б и т е л ь н а з о в е т цену, л е ж а щ у ю в том ж е и н т е р в а л е гр у п п и р о в к и , что и р). П о п ы т а е м с я а п п р о к с и м и р о в а т ь v 9(p) с п о м о щ ь ю одного из с т а н д а р т н ы х за к о н о в р а с п р е д е л е н и я . Е с л и v (р) — п о д х о д я щ а я а п п р о к ­ с и м а ц и я , то к р и в а я d9(p) б уд ет п р и б л и ж е н н о з а д а в а т ь с я ф у нк цие й

К р и в ы е на рис. 1, 2 с о о тв ет с тв ую т р е з у л ь т а т а м п рове де нного н а м и о пр ос а, в к л ю ч а в ш е г о (п ос ле о т б р а к о в к и ) 90 а н к е т ( о б р а з ц а м и с л у ж и л и ж е н с к и е л е т н и е п л а т ь я из с ин те ти че с ких т к а н е й ) .

В к а ч е с т в е т е о р е т и ч е с к и х р а с п р е д е л е н и й р а с с м а т р и в а л и с ь н о р м а л ь ­ ный и л о г а р и ф м и ч е с к и н о р м а л ь н ы й за к о н ы . П р о в е р к а их с о от в ет с т в и я э м п и р и ч е с к о й ги с т о г р а м м е п р о в о д и л а с ь по с т а н д а р т н о й п ро ц ед у ре , осно- ва нн ой на к р и т е р и и f [8] д л я д в у х с те пе не й с во б од ы . П р о в е р к а о с у ­ щ е с т в л я л а с ь при т р е х у р о в н я х з н а ч и м о с т и 2 « = 0 , 1 , 0,05 и 0,01. Д л я н о р ­ м а л ь н о го з а к о н а ги п о т е за не о т в е р га е т с я при « = 0 , 0 1 , но о т в е р г а е т с я при

D 3( p ) = N d a(p). (1)

D 3 (р) = А> (Ро) • d„ (р) / d a ( р . ) . (2)

Р

(3₎

О

г и п о т е з у .

tx = 0 , 0 5 . В то же в р е м я ги п о т е за о с оо тв ет с тв ии э м п и р и ч е с к о го р а с п р е ­ д е л е н и я л о гн о р м а л ь н о м у не о т в е р г а е т с я д а ж е при а = 0 , 1 (значит, и п о ­ д а в н о при м е н ь ш и х а) .

В с оо тв ет с тв ии с э ти м и р а с ч е т а м и э м п и р и ч е с к у ю кр ив у ю v3(p) (рис. 1) м о ж н о а п п р о к с и м и р о в а т ь ф ун кц ие й пл относ ти л о гн о р м а л ь н о го р а с п р е д е л е н и я 3

v (р) = (о ,21 р / 2 л Г ) -1 exp [— (In р — 3,9)2/2 • 10,21 )2], (4) Р >

о

( v ( p ) = 0 при 0 ) .

П о д с т а в л я я (4) >в (3 ), п о л у ч а е м т е о р ет ич е ск ую за в и с и м о с т ь d{ p) \ зн а ч е н и я d{p) л е гк о в ы ч и с л я ю т с я по с т а н д а р т н ы м т а б л и ц а м . Э ти з н а ­ ч ения м о ж н о и с п о л ь з о в а т ь в (1) и (2) в м е сто da{p).

Е сл и в д а л ь н е й ш е м ги п о т е за о в и де к р и в ы х с п р ос а ( 3 ) , (4) п одтв ер- д и т ся д л я д р у г и х т о в а р о в и на б о л ь ш е м с т а т ис т и ч е с ко м м а т е р и а л е , то э то б уд ет им ет ь в а ж н о е т е о р е т и ч е с к о е и п р а к т и ч е с к о е зна че ние . В этом с л у ч а е при о б р а б о т к е а н к е т не н у ж н о б у д е т к а ж д ы й р а з с тр ои т ь ги с то ­ гр а м м ы и п о д б и р а т ь п о д х о д я щ е е р а с п р е д е л е н и е . Д о с т а т о ч н о на йт и с р е д ­ нее и д и сп е р с и ю д л я м н о ж е с т в а зна ч е н и й м а к с и м а л ь н о п р и е м л е м о й цены, у к а за н н ы х р е с п о н д е н т а м и ; э т и д в е х а р а к т е р и с т и к и о п р е д е л я ю т функцию d{p) .

О д ним из н а и б о л е е с у щ е с т в е н н ы х э л е м е н т о в п р е д л а га е м о й м ет о ди к и я в л я е т с я и с п о л ь зо в а н и е в пр оц е сс е о п р о с а т о в а р о в -а н а л о го в . О ни п р е д ­ н а зн а ч е н ы д л я того, ч тоб ы п р и б л и з и т ь у с л о вн ую с и т у а ц и ю о пр о с а к р е ­ а л ь н о м у п р о ц е сс у покупки, о д н а к о при э том их с п е ц и ф и ч е ск и е ч ерт ы не д о л ж н ы с у щ е ст в е н но в л и я т ь на х а р а к т е р р е зу л ь т и р у ю щ е й кр ив о й с к о ­ рости п р о д а ж . В пр ов ед е нно м н а м и оп ро с е ф и г у р и р о в а л о одно основное и зд е л и е с д в у м я р а зн ы м и п а р а м и т о в а р о в - а н а л о го в . С о о т в е т с т в у ю щ и е им ги с т о гр а м м ы о к а з а л и с ь б л и з к и м и д р у г др угу, что и д а л о ос нов ание д л я с о вм ест ной о б р а б о т к и а нкет, р е з у л ь т а т ы к о т о р ой зд е с ь п р и во д я т с я .

О с т а н о в и м с я в к р а т ц е на а н а л и з е о с т а л ь н ы х р е зу л ь т а т о в опрос а.

С р е д н я я в е л и ч и н а н а д б а в к и за у н и к а л ь н о с т ь п л а т ь я , по д а н н ы м о п р о ­ са, о к а з ы в а е т с я р а вн о й 9,4 руб., что с о с т а в л я е т о к о л о 18% ср едн его з н а ­ ч е ния м а к с и м а л ь н о п р и е м л е м о й цены. В с ре дн е м р а з м е р н а д б а в к и н е ­ ве лик, и э т о з а с т а в л я е т п р е д п о л о ж и т ь , что при п е ре х о д е к м а с с о в о м у п р о и зв о д с т в у с прос не б у д ет п а д а т ь с л и ш к о м б ы ст ро (если, конечно, не п р е т е р п и т с у щ е с т в е н н ы х и зм ене ний м о д а ) . О т м ет и м , что почти пол о ви на всех о пр о ш е н н ы х ( 4 8 % ) в о о б щ е о т к а з а л и с ь от п л а т ы з а у н и к а л ь н о с т ь и зд е л и я , 21% — н а д б а в и л и 10 руб., 20% — 20 руб. и 11% — 30 руб.

О т в е т ы на в о пр ос 1 р а с п р е д е л и л и с ь с л е д у ю щ и м о б р а зо м : м о д е л ь № 3 в ы б р а л и 50% опр ош е н ны х , ни одну из п р е д с т а в л е н н ы х м о д е л е й — 6 % , что с в и д е т е л ь с т в у е т о п ре д п о ч т и т е л ь н о с т и м о д е л и № 3 и, на н а ш в згл я д , о п р а в и л ь н о м в ы б о р е о б ъ е к т о в д л я с р а вн е н и я . В м е с т е с тем п р е д с т а в л я л бы нес омне нны й ин те р ес б о л е е т щ а т е л ь н ы й а н а л и з за в и с и м о с т и в ы б о р а л у ч ш е й м о д е л и от р а зл и ч н ы х в а р и а н т о в « к о н т е к с т а » (м о д е л е й № 1 и 2 ) .

Т о л ь к о 35% п о к у п а т е л е й , н а п р а в л я я с ь в м а га зи н , н а м е р е в а л и с ь с о ­ в е р ш и т ь покупку, о с т а л ь н ы е не и м е ли о с озна н но го н а м е р е н и я купит ь

п од об ное п л а т ь е (во п р о с 2 ) .

С о гл а с н о о т в е т а м к а в о п ро с 5, не м е не е 75% всех п о к у п а т е л е й р а с ­ п о л а г а л и н е о б хо ди м ой с умм ой. Эти д а нн ы е , е стественно, о б ъ я с н я ю т с я д е ф и ц и т о м к а ч е с т ве н но й о д е ж д ы и н а л и чи е м изб ы т о чн ы х с б ер е ж е н и й .

О т в е т ы на в о п р о с 7 п о к а за л и , что п о т р е б и т е л ь при в ы б о р е цены (о т ­ в е т ы на в о п ро с ы 4 и 6) не м о ж е т , к а к п р а в и л о , о р и е н т и р о в а т ь с я на свой н е по с ре д с т в е н н ы й опыт, т а к к а к пр им ер но в 30% с л у ч а е в п о к у п а т е л ь

3 П о д с ч и т а н н ы е н е п о с р е д с т в е н н о п о э м п и р и ч е с к и м д а н н ы м с т а т и с т и к и п а р а м е т р ы т а к о в ы : с р е д н е е — 5 2 , 3 р у б . , с р е д н е к в а д р а т и ч е с к о е о т к л о н е н и е — 1 0 ,2 р у б . , к о э ф ф и ц и е н т в а р и а ц и и 2 0 % , м е д и а н а — 5 3 ,2 р у б . , м о д а — 5 1 , 7 р у б . С о о т в е т с т в у ю щ и е п а р а м е т р ы д л я т е о р е т и ч е с к о г о л о г н о р м а л ь н о г о з а к о н а : с р е д н е е — 5 0 , 4 р у б . , м е д и а н а — 5 5 ,7 р у б ., м о д а — 5 5 , 5 р у б . Д о в е р и т е л ь н ы е и н т е р в а л ы , в к о т о р ы х л е ж и т и с т и н н а я ф у н к ц и я р а с п р е д е л е н и я п р и ч и с л е н а б л ю д е н и й п —9 0 и у р о в н я х з н а ч и м о с т и а = 0 , 0 5 и а = 0 , 0 1 , р а в н ы с о о т в е т ­ с т в е н н о 0 , 1 5 2 и 0 , 1 8 2 .

5 9