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Rhetorik im Job

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Academic year: 2022

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Inhaltsverzeichnis

Vorwort . . . 13

Hinweise zum Aufbau des Buchs . . . 15

Begriffserläuterungen . . . 17

Bausteine – überzeugende Rhetorik- und Kommunikationstechniken . . . 19

1 Einführendes zu den Bausteinen bzw. Techniken . . . 21

2 Grundlegende Bausteine . . . 23

2.1 Argumentieren – andere überzeugen und für die eigenen Inhalte gewinnen . . . 23

2.2 Fragen – Informationen erhalten und die Führung übernehmen . . . 27

2.3 Zuhören – andere verstehen und führen . . . 31

3 Weiterführende Bausteine . . . 35

3.1 Einwandbehandlung – reagieren und beim Thema bleiben . . . 35

3.2 Nutzendarstellung – Vorteile und Nutzen verdeutlichen . . . 41

3.3 Bedarfsermittlung – erfragen, um was es geht . . . 45

3.4 Feedback-Dreischritt – gekonnt Rückmeldung geben . . . 51

4 Ergänzende Bausteine . . . 55

4.1 Vorbereitung – sich einstimmen und wappnen . . . 55

4.2 Nachbereitung – reflektieren und Zugesagtes tätigen . . . 56

4.3 Einleitung bzw. Einstieg – gekonnt und professionell beginnen . . . 57

4.4 Schluss bzw. Ausstieg – sinnvoll und souverän aufhören . . . 59

4.5 Vorstellung – sich gut darstellen . . . 61

4.6 Smalltalk – die Beziehung aufbauen und pflegen . . . 62

4.7 Schlagfertigkeit – schnell reagieren . . . 64

4.8 Reaktion auf Angriffe und unfaire Verhaltensweisen – gekonnt gegensteuern . . . 69

4.9 Abwehr von Manipulationstechniken – wirkungsvoll reagieren . . . 78

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Inhaltsverzeichnis

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Datei:10510-0001_Import/Version: 25.02.20 - 13:13/Seite:10 Datei:10510-0001_Import/Version: 25.02.20 - 13:13/Seite:11 4.10 Steigerer und Minderer der Überzeugungskraft – noch

überzeugender werden . . . 84

4.11 Verständlichmacher – noch besser verstanden werden . . . 85

4.12 Stilfiguren – intensivieren und schmücken . . . 87

Baupläne – zielführende Rede- und Gesprächsstrukturen . . . 91

5 Einführendes zu den Bauplänen bzw. Strukturen . . . 93

6 Baupläne für Reden – Redestrukturen . . . 95

6.1 Grundlegende Rede- und Präsentationsstruktur – so laufen Monologe ab . . . 96

6.2 Strukturhilfen für Stegreifreden – wenn es schnell gehen muss . . . 98

6.3 Wittsack-Formel – eine vielseitig einsetzbare Struktur . . . 99

6.4 Überzeugungsrede – Zustimmung erhalten . . . 100

6.5 Meinungsrede – sich positionieren . . . 103

6.6 Informationsrede – verstanden werden . . . 106

6.7 Gesellschaftsrede – einen Anlass aufwerten . . . 108

6.8 Fünfsätze – Argumente, Reden und Präsentationen zielgerichtet strukturieren . . . 110

6.9 Storytelling – Geschichten, die wirken . . . 124

6.10 Präsentation – Rede mit Visualisierung . . . 129

7 Baupläne für Gespräche – Gesprächsstrukturen . . . 131

7.1 Grundlegende Gesprächsstruktur – so laufen Dialoge ab . . . 131

7.2 Verhandlung . . . 133

7.2.1 Sachgerechte Verhandlung – zum beidseitigen Vorteil . . . 135

7.2.2 Schwierige und harte Verhandlung – jeder für sich . . . 142

7.3 Verkauf . . . 145

7.3.1 Verkaufsgespräch – zielorientiert zum Abschluss . . . 146

7.3.2 Beschwerde- und Reklamationsbehandlung – Verärgerung aufnehmen und positiv umwandeln . . . 152

7.4 Telefon . . . 157

7.4.1 Akquise am Telefon – Kunden gewinnen . . . 158

7.4.2 Verkauf am Telefon – Abschlüsse machen . . . 162

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7.5 Messe . . . 167

7.5.1 Akquisegespräch – Kunden erlangen . . . 169

7.5.2 Beratungsgespräch – informieren und Möglichkeiten aufzeigen . . . 173

7.6 Führung . . . 177

7.6.1 Mitarbeitergespräche – Gespräche als Führungsinstrumente . . . 178

7.6.2 Moderation – so entstehen Ergebnisse . . . 200

7.6.3 Besprechung – Resultate statt Zeitverschwendung . . . 205

Literaturverzeichnis . . . 209

Autor und Kontakt . . . 213

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