"Jeder Mitarbeiter ist wichtig, gerade jetzt!"
Von Kirsten Reinhold Donnerstag, 04. März 2021
Katrin Gugl hat 2007 in München ihre Verkaufsberatungs-Agentur Retail Competence gegündet. Sie arbeitet als Speakerin, Trainerin und Coach ausschließlich für den Retail Bereich mit dem Schwerpunkt Fashion für Marken im gehobenen Segment.
Der Tag des Verkäufers am morgigen 5. März ist Katrin Gugl ein besonderes Anliegen.
Schon im Jahr 2000 wurde er von Maura Schreier-Fleming, der Präsidentin der amerikanischen Beratungsagentur Best@Sellling, ins Leben gerufen, um die harte Arbeit von professionellen Verkäufern zu ehren. Das ist auch der Münchner
Verkaufstrainerin wichtig.
Ihre Firma Retail Competence gibt es seit 15 Jahren. Seitdem coacht die gelernte Bankkauffrau und studierte Handelsfachwirtin Mitarbeiter aus Modeläden. Im TW- Gespräch spricht sie über die besonderen Herausforderungen im zweiten Shutdown, über die Vorbereitung der Mitarbeiter auf den Restart und die neue Verkaufskultur nach Corona.
Katrin Gugl
T : A 5. M T V ,
M H . O I
E ?
K G : Meiner Erfahr ng nach i die er Tag a chlich in De chland nahe
nbekann . F r mich ein Gr nd mehr, gerade in der he igen be onder hera fordernden Si a ion Verk fer nd Verka f eam in den Blickp nk r cken. Die e Men chen ind
ei Mi e De ember da ei e Mal im Lockdo n, die mal in einer noch gr eren
Un icherhei , denn die Signale der Poli ik nd der Pre e ind enig erm igend. Die er Um and er nder da Denken nd Handeln, iele ind Corona-m de, Corona-er ch pf
nd f r manche eh die Ang m den eigenen Arbei pla im Ra m.
S A O -E T V .
?
Die Agen r Speaker E cellence a S gar ha meinen Imp l , ein po i i e Zeichen f r Verk fer e en, ofor begei er a fgenommen. Am Vorabend, al o am 4. M r , gib e daher da er e Online-Sale -For m m "Tag de Verk fer ". Die e Forma i pe iell a f Verk fer nd F hr ng kr f e in den S ore ge chni en. Sech Referen en geben
ech n er chiedliche 20-Min en-Imp l e r nd m die Themen Verka f, er nder e K ndenbed rfni e nd Ver nder ng.
R ?
Die e Sale -For m ird keine Ma en eran al ng, ir haben gemein am on Anfang an fe geleg , ma imal 120 Teilnehmer la en, m die M glichkei f r einen ech en
A a ch ge hrlei en. Die Re onan dara f i bera po i i nd e gib n r noch enige Re kar en.
I S A M , M H
, S K , ?
Ich bin da on ber e g , da e ich ig i , da ich Verk fer nd Verka f eam gerade je mi ihren Themen ahrgenommen nd nich erge en f hlen. In ofern oll die e
Veran al ng eine Wer ch ng f r ihren Job dar ellen, ie rken nd ihnen gleich ei ig in die er, al n icher nd bela end empf ndenen Zei , po i i e Per pek i en a f eigen.
Un er Ziel i e , da ich die Teilnehmer nach die en drei S nden mi einem D rcha men, ge appne mi g en Imp l en nd einem Lachen, a die er Veran al ng erab chieden.
M M S T ?
Na rlich re e gro ar ig, enn m glich iele Marken die e Idee der Wer ch ng ihrer Verka f eam gerade je a fnehmen rden. Egal ob ein per nliche Mailing, eine
Videobo chaf oder ein mboli che Pr en all da f hr da , da Men ch nd Verka f mi arbei er ich er ge ch , ge rk nd bei ihrem Un ernehmen Ha e f hlen.
Ka G
D A ?
Ich habe ehr g e Erfahr ngen gemach mi regelm igen Video-Call , bei denen ich die Team ieder ehen nd a a chen k nnen. Da kann dann gerne bei einer Ta e Kaffee oder Tee nd gerne chen lich einem be imm en po i i en Thema ein. E i ich ig, da Team nd Mi arbei er in ech em Kon ak bleiben. E reichen keine Wha App-Gr ppen mi ab nd an ne en Bildern oder Sinn pr chen oder erein el e Telefonge pr che.
H S B T ?
Ja, ich d rf e bei einigen olcher ir ellen Treffen dabei ein nd er chiedene Imp l e e en, die alle da gedach aren, Mi arbei er in der Pha e on K r arbei men al n er en nd ein Gef hl der Verb ndenhei nd Gemein chaf ermi eln. Jeder Mi arbei er i ich ig, gerade je ! Wenn ir die be en Verk fer nd Verka f eam nach dem Lockdo n in den S ore haben m ch en, m en ir je e a daf r n, da die e dann mo i ier nd mi klarem Fok nd Fre de dabei ind.
S S T C
?
Ta chlich rden a fgr nd de Sh do n nd chr mpfender B dge Veran al ngen ie Vor r ge abge ag . A f der anderen Sei e gab e defini i eine gro e Nachfrage nach Training nd Coaching , die in be ondere die F hr ng kr f e n er en oll en. Die Forma e liefen 100% alle ir ell, a keine gro e Um ell ng bede e e, da ich berei
ei 2016 mi meinen Marken nd K nden in ielen Online-Forma en ie Lern-N gge , Training , Coaching oder a ch Imp l -Webinaren beglei end Pr en raining arbei e.
T ?
Gan klar, e m en die Fragen bean or e erden: Wa pa ier je in die en Ver nder ng pro e en mi mir al F hr ng kraf nd meinem Team? Wie kann ich al F hr ng kraf meine Mi arbei er nd Team d rch die en Pro e f hren? Wie kann ich gan prak i ch einen innhaf en Kon ak hal en? Wie gehe ich per nlich mi Un icherhei en
im Joball ag m? Hier and da Thema "Remo e Leader hip" in be ondere f r Head of Re ail, Area Manager nd S ore Manager im Vordergr nd.
G T ?
Ja, a ch Themen on Selb managemen nd S ra egieen ickl ng im Umgang mi den A irk ngen der Pandemie aren gefrag : Wa kann ich daf r n, m mi einem klaren Fok nd Eigenmo i a ion jeden Tag in die en llig ne hera fordernden Joball ag gehen? Wie gehe ich mi Un icherhei en nd dem "Nich -Wi en-K nnen" a komm , m.
Hin kamen ra egi che Verka f hemen: Wie kann ich meine Verka f mann chaf a f ne e Verka f me hoden orberei en, Vorbehal e abba en nd f r ne e Me hoden
begei ern? Al o gan konkre , ie f nk ionier Remo e Selling per Telefon, Wha App oder eben a ch ir elle Shopping.
G K ?
Ja, da ind ra rige, aber doch no endige Themen: Wie ge al e ich al Marke er ch ende nd men chenorien ier e Trenn ng pro e e? Wie berei e ich meine F hr ng kr f e a f die e Trenn ng ge pr che or?
U S ?
Gerade a ch die en Pro e bei aller H r e er ch end ge al en bede e , ich a ch in die em Pro e al Arbei gebermarke po i i pr en ieren. Hier ird f r Mi arbei er erkennbar, elche Wer e im Un ernehmen a chlich geleb erden. In die em Sinne i ein he iger Trenn ng pro e immer eine Wei erempfehl ng einer Marke f r Zei en, in denen
ieder dringend nach q alifi ier en nd d nami chen Mi arbei er ge ch ird.
B S I A M R ?
Wir haben ak ell einen Online-K r "Corona Gold cke" f r Verk fer pe iell in die er Si a ion en ickel , der a f die pe iellen Fragen r nd m men ale S rke, Mo i a ion, ne e K ndenbed rfni e, mpa hi che Verka fen mi Ma ke nd 1,5 Me er Ab and oder a ch den Umgang mi "rei enden" K nden An or en gib . Da ind ehn k r e Lern-N gge , die a f jedem Endger f r jeden Verk fer g nglich gemach erden k nnen.
S M ?
Leider m en ir nach ak ellem S and on ogar im chlech e en Fall 22 Wochen in ge am er Schlie ei bi her a gehen, enn ir die Zei de er en nd die
ora ich liche Da er de ei en Lockdo n ber ck ich igen. Da bede e ngla bliche 154 Tage K r arbei mi en prechenden Gehal einb en f r die Verka f mi arbei er.
I E S ?
Mi den Erfahr ngen a dem er en Sh do n haben ich iele mi der ne en
Leben i a ion einigerma en arrangieren k nnen. Viele ind hier aber an die Gren en ihrer Bela barkei gekommen. Neben den men alen Un icherhei en nd der Frage nach der Sicherhei de eigenen Arbei pla e kommen finan ielle Engp e da . All da kann ein
o i che Klima der Ver n icher ng nd Demo i a ion bie en. F r manche hochq alifi ier e nd bi her mo i ier e Mi arbei er bleib leider n r der Weg nach der S che nach einem icheren ne en Arbei pla . Da i einfach deprimierend, in ielen F llen ind aber den Marken a fgr nd der Si a ion die H nde geb nden.
S I K M ?
Ich erlebe iele Verka f mi arbei er, die a f die ffn ng ihrer S ore hin fiebern nd mi gro em Elan nd gro er Fre de je ihre S ore orberei en. Die e Begei er ng nd die e Energie gil e erhal en, or allem a ch dann, enn der hera fordernde All ag n er den Beding ngen der ne en H giene or chrif en nich n r be l ig erden oll, ondern or allem den K nden ein be ondere Shoppingerlebni bie en oll.
U B ?
Da pa ier na rlich nich on alleine, ondern bra ch einen klaren Plan on Sei en der F hr ng kr f e: Welchen gan konkre en Hera forder ngen m en ich die Team im Verka f ellen? Wa ind die An or en der Marke nd de Team ? Welche po i i en A pek e k nnen be in den S ore-All ag ne eingeba erden? D rch elche konkre en Ma nahmen k nnen die Verka f eam irk ng oll men al nd in
erk feri chen Belangen regelm ig n er erden? Nach elchen Regeln erl f eine po i i im lierende Komm nika ion ra egie om Head Office in die S ore nd den Mi arbei ern?
H F ?
Gan klar ie chaffe ich e in Zei en on Un icherhei en einen klaren Fok f r den eigenen Handl ng pielra m erhal en nd glich den be m glichen Job machen.
Da bede e , einen klaren Blick a f meine Mi arbei er nd Team haben,
Wei eren ickl ng in p nk o ne er Verka f me hoden an e ern. Jede F hr ng kraf m hier f r ich nd ihr Team en cheiden, elchen Weg ie geh . Wich ig i e hier m ig a probieren, ie K ndenkon ak ne ini iier nd ge al e erden kann.
K S B ?
Gerade je gil e , ne e Verka f ool ie ir elle Shoppen in n er chiedlich en
Face en ini iieren nd Verka f mi arbei er daf r begei ern. Hier erlebe ich iele Verk fer, die gerne a probieren nd mi ge al en. Darin lieg eine gro e Kraf , die ir n en oll en.
T S -M L ?
Gerne n e ich hier die ENV-Formel al k r e griffige Re ep . Da E eh dabei f r Empa hie: da bede e , ich nich n r per Per pek i ech el in den Mi arbei er nd eine Si a ion hinein er e en, ondern a ch demen prechend handeln, n er en
nd rken. Hier kann ich mich al F hr ng kraf indi id ell bei jedem Mi arbei er im Team fragen, a ich f r ihn n kann. Da reich on erbindlichem Z h ren nd einfach Da ein, bi hin ak i en Un er ngen im All ag.
N?
Da N eh in die er Formel f r N he: dami i nich nbeding eine ph i che N he gemein , ondern eine men ale N he. Der Mi arbei er oll p ren, da er ahrgenommen,
er ge ch nd nich erge en ird. Da bede e , konkre regelm ig im Kon ak ein, er iefende Ge pr che f hren nd bei Problemen immer ieder proak i
nach fragen, im No fall nd fall m glich, Hilfe an bie en.
U V...
eh f r Verbindlichkei : Z agen, die ich gemach habe, oll e ich nbeding einhal en.
Termine, die ich f r R ckmeld ngen angegeben habe, oll en nbeding eingehal en erden.
K O M M E N TA R R S I T AT I O N D E R M I TA R B E I T E R I M S H T D O N
Anja oll nich Aldi
(/b ine /ne /kommen ar- r- i a ion-der-mi arbei er-im- h do n-anja- oll-nich - -aldi-229431)
Se ebe e a b W c e d d e L de e c e . E E de c ab e ba . D e e e e S d e d e M a be e c e a de e e. S e e a e d
e e , a c e e I a e a e.
Selb enn ich m ereinbar en Termin noch keine erbindliche An or habe, i e ich ig, den Mi arbei ern eine en prechende R ckmeld ng geben. Pa ier die nich , denken iele Mi arbei er in ech en Wor -Ca e-S enarien. Die gil e in be ondere in die er Si a ion erhindern.
H S R ?
Empa hie, N he nd Verbindlichkei chaffen Ver ra en, a in die er Si a ion f r die Lei ng f higkei nd Mo i a ion aller Verka f mi arbei er e en iell i . Die Q ali der Komm nika ion nd de Mi einander hrend de Sh do n nd in der Re ar pha e haben einen direk en Einfl a f die Mo i a ion, den Fok nd dami den Erfolg de Team in den hoffen lich bald kommenden Verka f ei en.
U U T C I ?
Eine klare Komm nika ion m Fok nd den Z k nf per pek i en b . Z k nf projek en de Un ernehmen . Die e ne e Ar on F hr ng in die en
hera fordernden Zei en bede e mehr Mi arbei erorien ier ng nd dami eniger Zei f r admini ra i e T igkei en. Hier m allen klar ein, da der Um a nd dami der Erfolg de Un ernehmen on den Team nd den Men chen im K ndenkon ak gemach ird. Ich
n che mir hier, da F hr ng kr f e mi freiem R cken arbei en k nnen, m ich komple dem Fok Men ch Mi arbei er nd K nde idmen k nnen. Der Re ar nd die Zei danach i keine Zei f r nn ige admini ra i e T igkei en, die den Fok om eigen lichen Thema ablenken: Dem K nden gerade je ein in pirierende Einka f erlebni mi
Leich igkei nd Fre de an bie en. Und jeden Tag die Frage bean or en: "War m oll ein K nde a gerechne bei n einka fen? Wa oll er bei n Po i i e erleben, m gerade in die er Zei Fre de nd Leich igkei erleben."
I P U ?
Ich gla be, da Un ernehmen er e ie Offenhei , Re pek or Un er chiedlichkei en nd Agili ne definier erden m en. Der Handel m ich den immer chneller erdenden Ver nder ng pro e en ellen.
?
Die bede e , da nich mehr in arren mi el- nd langfri igen Pro e en geplan erden kann, ondern ein H ch ma an Fle ibili in allen Plan ng pro e en nd q er d rch alle Ab eil ngen ge chaffen erden m . Jedem im Un ernehmen m klar ein, da
S ra egien regelm ig nd in q ar al m igen oder halbj hrlichen Check- p bele ch e nd e en ell angepa erden m en. "Problemdenken" m in ra che , fok ier e
L ng denken mge andel erden. A einem "Da geh nich ." m ein "Wie kann e
ro dem gehen?" erden.
D F ?
Ja. E m erla b ein, fr here En cheid ngen orbehal lo nd offen infrage ellen.
Hier gil e , eine ne e Fehlerk l r oder be er Inno a ion k l r implemen ieren. Die geh of einher mi der Refle ion on innerer Hal ng nd dem Ablegen on al en
Ge ohnhei en nd Verfahren. Ich gla be fe daran, da e no endig ein ird,
ra egi che En cheid ngen f r den Verka f enger in Verbind ng mi den Men chen a f den Fl chen or berei en. S oremanager nd Verka f eam ind jeden Tag im direk en
K ndenkon ak , h ren nd p ren ich ne en ickelnde K ndenbed rfni e nd oll en daher irk ng olle Hebel f r Inno a ionen ein. Die e Po en ial i in der Vergangenhei of llig ngen geblieben, e i Zei die e ak i ieren nd n en.
B V ?
Verk fer ben igen in Z k nf nich n r einen noch rkeren Fok a f die Ge al ng on indi id ellen nd erlebni orien ier e K ndenkon ak en, ondern a ch eine hohe Technik- Affini , die d rch da Tempo der Digi ali ier ng ge rieben i . Aber Technik i daf r da, Ab ickl ng nd Erreichbarkei erleich ern, der per nliche Kon ak i daf r da, Emo ionen chaffen. Und Emo ionen bleiben die W hr ng der Z k nf !
K M ?
Die nehmende Digi ali ier ng erleb d rch iPad a f der Fl che, die .B.
K ndenbe ell ngen ofor m glich machen, Verka f ool ie Click & Collec , Click &
Re er e oder a ch da ir elle Shoppen mi Termin ergabe erforder eine rkere Technik-Affini der Mi arbei er. F r iele im Verka f ird ich die n ch in
Un icherhei en a dr cken, aber die e Tool ind erlernbar nd k nnen dann a fgr nd der ielen M glichkei en, Fre de machen. Die Team , die ich hier beglei en d rf e, haben enorme Spr nge gemach nd immer mehr Energie nd Fre de an der Wei eren ickl ng ne er Verka f ool en ickel .
M H ?
Nich jeder Verk fer kann g elefonieren oder ir ell or einer Kamera mpa hi ch nd a hen i ch agieren. Hier geh e dar m, die Mi arbei er er ch end, manchmal h mor oll
nd ro dem fok ier beglei en. Manche Mi arbei er en decken ich a chlich llig ne . Da mach Spa nd Fre de nd er nder ehr po i i die Teamd namik.
V F F
C ?
Men chen bra chen Men chen! Daher gla be ich fe an eine Renai ance de Handel . Renai ance bede e aber a ch einen bergang on einer al en in eine ne e Zei . Die bede e in n erem Fall, da ir nich ieder in den Verka f on ehemal 2019
r ckkehren k nnen.
P E R S O N A L A R B E I T I M S H T D O N
Z ei e allgemeine Ve n iche ng
(/b ine /ne /per onalarbei -im- h do n- ei e-allgemeine- er n icher ng- 229430)
Se a 60 Ta e d d e M de de e c e . D e e e M a be e d K a be . E de a . Wa ac d e e e e S d de Be c e ? W e e d e Le e e a e , e a da Tea a de Fe e e e de ? E e M e a a e.
I K V O -
S .
Gena , aber ie chen a ch gena de halb Kon ak , A a ch nd or allem da
Shopping-Erlebni . Man i "Pake -m de", gefr e om ielen Hin- nd Her chicken nd ermi m er en Mal gan be "Shopping" nd den mpa hi chen A a ch mi den Verk fer*innen. Hier lieg f r mich eine liche gro e Chance f r den Handel.
U ?
Neben dem kla i chen Verka fen gil e ne e Verka f ool , ie m Bei piel ir elle Shoppen mi Termin ergabe, implemen ieren. Die e "h bride Verka fen" erbinde da Be e a On- nd Offline-Wel leg aber den klaren Fok a f den i chenmen chlichen Kon ak i chen Verk fer nd K nde. Hier lieg die S rke de Handel , hier lieg die S rke on ech en Verk fern. Wenn e n geling , die e ne e Spielfeld mi Ne gier, Offenhei nd po i i em Spiri erobern, haben ir alle Chancen, dem Onlinehandel ein
irkliche Gegenge ich nd K nden eine ech e Al erna i e an bie en.
